Negociacion Avanzada. Negociar sin Ceder

NEGOCIACIÓN AVANZADA La Reclamación de Valor . Negociar sin Ceder. Fernando Igual [email_address]

Estrategias Básicas. Reclamar Valor .

Lo que una parte gana es a costa de lo que la otra pierde.

El pastel no se intentar hacer el pastel más grande.

Solo se persigue la satisfacción propia.

Los principios éticos se relativizan.

Importancia fundamental de las “percepciones de las partes.”

Objetivo: Modificar las percepciones de los otros sobre sus propias alternativas y las nuestras.

TÁCTICAS PARA RECLAMAR VALOR

Comprometerse en la ZOPA

Anclar las percepciones en la ZOPA

Utilizar el lenguaje del reclamador

Teoría del poder

Unir asuntos nuevos

Engañar

Amenazas

Valores sentimentales

OBJETO DE LA NEGOCIACIÓN CONTEXTO DE LA NEGOCIACIÓN NEGOCIADOR

1.Concepto de ZOPA.

• Limite Inferior o Superior : limite o valor final que tienen las partes negociadoras

• Valor de Reserva : valor último por el que cada parte está dispuesto a llegar a un acuerdo

● Valor Objetivo : indices generales, precio mercado, valoraciones, costes…

ZOPA LIV LSC VRC VRV 3500 $ 5500 $ VALOR OBJETÍVO

Para Reclamar Valor con éxito hay que mostrar una cifra cercana al Valor de Reserva pero sin rebasar el Limite Inferior , consiguiendo que la negociación gire alrededor de esa cifra. VRC LIV NO ZOPA 3000 $ 3500 $ Si el VR del comprador es inferior al LI del vendedor nunca habrá acuerdo

2. FRONTERA DE PARETO . LS LI PE 34 10 22 LS – LI= X 34 – 10= 24 X/2= X’ 24/2 = 12 LS – X’= Y 34 – 12= 22 LI + X’= Y 10 + 12 = 22 PUNTO EQUITATIVO = 22

COMO FIJAR ZOPAS.

1. TRABAJAR EL VALOR OBJETIVO (VO).

2. FIJAR EL LIMITE SUPERIOR (LS) Y EL LIMITE INFERIOR (LI) DE CADA PARTE.

3. FRONTERA DE PARETO. HALLAR UN POSIBLE PUNTO EQUITATIVO (PE)

4. FIJAR LOS VALORES DE RESERVA (VR)

5. MOVER LOS VALORES

REPETIR LOS PASOS UNA Y OTRA VEZ

3. TÁCTICAS PARA RECLAMAR VALOR . OBJETIVO: Crear la sensación en la parte contraria de la posibilidad de alcanzar un acuerdo rápido, mediante el anuncio de una voluntad de compromiso creíble e irreversible. CONSEJOS: -Valorar la credibilidad de nuestros argumentos -Suele ser bueno partir la diferencia -Hay que saber deshacer compromisos

2. Amenazas . Creíbles, Visibles, Irreversibles 3. Anclar percepciones en la ZOPA . - Hacer primeras ofertas muy alejadas de la ZOPA - Buscar Contraofertas - Secuencias de ofertas, el REGATEO.