NEGOCIACIÓN AVANZADA La Creación de Valor . “ Haz el pastel más grande”. Fernando Igual [email_address]

ESTRATEGIAS AVANZADAS CREAR VALOR Fuentes de Valor Privado basadas en las DIFERENCIAS existentes entre las partes. Fuentes de Valor Común basadas en los INTERESES compartidos entre las partes

Fuentes de Valor Privado . Diferencias de interés Diferencias de probabilidad Diferencias de aversión al riesgo preferencias temporales Diferencias en capacidades y habilidades

Diferencias de interés

Diferencias de probabilidad

Diferencias de aversión al riesgo

preferencias temporales

Diferencias en capacidades y habilidades

1. Diferencias de Interés. -INTERESES DIFERENTES - VISIBLES - OCULTOS - CUANTITATIVOS - CUALTITATIVOS - PERSONALES - DE LA ORGANIZACIÓN

2. Diferencias de Probabilidad Acontecimientos futuros Actuando con este tipo de diferencias es recomendable que la proposición de los acuerdos este condicionada al resultado, es decir, fijando el precio basándose en una parte fija y en otra variable.

Acontecimientos futuros

Actuando con este tipo de diferencias es recomendable que la proposición de los acuerdos este condicionada al resultado, es decir, fijando el precio basándose en una parte fija y en otra variable.

3. Diferencias de Aversión al Riesgo. Actitudes diferentes Comodidad con el riesgo. Prefieren la seguridad y la certeza. Proporción entre la incertidumbre asumida por una parte y la seguridad adquirida por la otra “ Comprar riesgo al que desea venderlo a cambio de mejores condiciones”

Actitudes diferentes

Comodidad con el riesgo.

Prefieren la seguridad y la certeza.

Proporción entre la incertidumbre asumida por una parte y la seguridad adquirida por la otra

“ Comprar riesgo al que desea venderlo a cambio de mejores condiciones”

4. Diferencias en Capacidades y Habilidades Mero intercambio de habilidades. “Yo te doy lo que tu no tienes a cambio de que me des lo que a mi me falta y tu tienes” El combinación de capacidades dirigido a la consecución de una unidad. Ej. A y B quieren comer pero A solo tiene un huevo y B solo tiene aceite, si A y B combinan sus recursos los dos lograrán su objetivo. El objetivo es crear en la parte contraria la necesidad de contar con tu capacidad o habilidad.

Mero intercambio de habilidades. “Yo te doy lo que tu no tienes a cambio de que me des lo que a mi me falta y tu tienes”

El combinación de capacidades dirigido a la consecución de una unidad.

Ej. A y B quieren comer pero A solo tiene un huevo y B solo tiene aceite, si A y B combinan sus recursos los dos lograrán su objetivo.

El objetivo es crear en la parte contraria la necesidad de contar con tu capacidad o habilidad.

5.Preferencias temporales Diferencias de edad Plazos de entrega mercancías Interés bancario Costes financieros Caducidad materias primas TEMA PREF.TEMP 1. 1. 2. 2. 3. 3. TEMA PREF.TEMP 1. 1. 2. 2. 3. 3. ELLOS NOSOTROS

Diferencias de edad

Plazos de entrega mercancías

Interés bancario

Costes financieros

Caducidad materias primas

Fuentes de valor común. Sirven para: Reforzar las voluntad de las partes de llegar a un acuerdo Relanzar el proceso negociador Acercar posturas encontradas Evitar la ruptura del proceso negociador. Reforzar el acuerdo alcanzado

Sirven para:

Reforzar las voluntad de las partes de llegar a un acuerdo

Relanzar el proceso negociador

Acercar posturas encontradas

Evitar la ruptura del proceso negociador.

Reforzar el acuerdo alcanzado

Sesiones de Brainstorming para encontrar intereses comunes. El método 6.3.5 Fases: 6 personas alrededor de una mesa, con un folio en blanco. Todos visibles. Cada uno tiene que escribir 3 ideas en su folio. Al cabo de 5 minutos se entrega el folio a la persona de al lado. El proceso se repite hasta que cada uno reciba su folio original. Al cabo de 30 minutos se tienen 108 posibles intereses comunes. Solo se trabajan con los que resultan coincidentes en un mayor numero de veces o los que se consideren más acertados.

Sesiones de Brainstorming para encontrar intereses comunes. El método 6.3.5

Fases:

6 personas alrededor de una mesa, con un folio en blanco. Todos visibles.

Cada uno tiene que escribir 3 ideas en su folio.

Al cabo de 5 minutos se entrega el folio a la persona de al lado.

El proceso se repite hasta que cada uno reciba su folio original.

Al cabo de 30 minutos se tienen 108 posibles intereses comunes.

Solo se trabajan con los que resultan coincidentes en un mayor numero de veces o los que se consideren más acertados.

EXECUTIVE EDUCATION & CONSULTING Acciones in company. Seminarios en abierto. Workshops. Formación a distancia. Diseño de procesos de negociación a medida. Resolución de conflictos (ADR). Representación de parte. Fernando Igual [email_address]

Acciones in company.

Seminarios en abierto.

Workshops.

Formación a distancia.

Diseño de procesos de negociación a medida.

Resolución de conflictos (ADR).

Representación de parte.