Los 7 Elementos del Método de Negociación de Harvard
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Los 7 Elementos del Método de Negociación de Harvard

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Descripción de los 7 Elementos que configuran la esencia del Método de Negociación de la Harvard Business School

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    Los 7 Elementos del Método de Negociación de Harvard Los 7 Elementos del Método de Negociación de Harvard Presentation Transcript

    • NEGOCIACIÓN AVANZADA Los 7 Elementos del Método de Negociación de Harvard. Fernando Igual [email_address]
    • Introducción
      • “ Negociar es un proceso de interacción potencialmente beneficioso, por el que dos o más partes con algún conflicto potencial o no, buscan mejorar sus opciones a través de acciones decididas conjuntamente ”
      David Lax & Jim Sebenius Harvard Business School
    • Marco Conceptual de la Negociación.
      • Tipos de Negociadores :
        • El NEGOCIADOR DURO : Es aquel cuyo objetivo es la victoria a cualquier precio
        • El NEGOCIADOR SUAVE : Piensa que es posible alcanzar acuerdos en los que todos ganan
        • El NEGOCIADOR POR PRINCIPIOS : Su objetivo es lograr el acuerdo, se centra en los intereses y no en las posiciones.
      • Características de un Buen Negociador
        • Piensa rápido y claro
        • Se expresa bien y con facilidad
        • Capacidad de análisis y síntesis
        • Es impersonal
        • Es paciente
        • Es capaz de considerar objetivamente las ideas de otras personas
        • Tacto, compostura y autocontrol
        • Buen Humor
      • Tipos de Estrategias de Negociación .
        • CREAR VALOR : Genera alternativas para beneficio mutuo. Todos ganan .
        • RECLAMAR VALOR : Solo vale el trozo de pastel más grande. Lo que el otro pierde yo lo gano.
        • EL DILEMA DEL NEGOCIADOR : Conjuga las dos anteriores. Es la única estrategia eficaz
    • “ El buen negociador es aquel que sabe CREAR VALOR sin hacerse vulnerable a los que RECLAMAN e identificar el momento justo para RECLAMAR ”
    • Los Siete Elementos del Método.
        • MAAN (alternativas al no acuerdo)
        • Intereses - Posiciones
        • Opciones
        • Criterios. Legitimidad
        • Relación entre partes
        • Comunicación
        • Compromiso
    • 1. MAAN. MEJOR ALTERNATIVA A UN ACUERDO NEGOCIADO
      • BATNA (Best Alternative to a Negotiation Agreement)
      • Son los recursos de que dispone cada parte si no se llega a un acuerdo
        • Ej. “Nos reservamos el derecho de ejercitar las acciones legales oportunas”
      • Objetivo .- Determinar y desarrollar las mejores alternativas que cada una de las partes tiene en caso de no llegar a un acuerdo
      • El MAAN me indicará sobre la conveniencia o no de continuar con la negociación.
      • Enumerar las posibles alternativas
      Mejor MAAN 1. 2. 3. 1. 2. 3. - + Ellos - + Nosotros Ellos Nosotros
      • Mejorar nuestro MAAN
        • 1.
        • 2.
        • 3.
        • 4.
        • 5
      • Empeorar su MAAN
        • 1.
        • 2.
        • 3.
        • 4.
        • 5
      ► Si mi MAAN es MEJOR que el resultado que previsiblemente puedo conseguir con la negociación, lo más adecuado será romper la negociación y ejecutar el MAAN. ► Si el MAAN de la parte contraria es PEOR que el resultado que previsiblemente pueda conseguir en la negociación hará todo lo posible por alcanzar un acuerdo.
    • 2. INTERESES - POSICIONES
      • Intereses vs. Posiciones
      • Posiciones:
        • Puntos de partida, motivaciones iniciales
        • Se han da convertir en intereses
      • Intereses:
        • Motivaciones reales
      Pragmáticas Interiores
      • Los intereses son la Materia Prima de la negociación.
      • Trabajar con Intereses
      • Premisas
        • Todos los intereses no son opuestos
        • Centrarse en intereses olvidando las posiciones facilita la creación de valor y la consecución de acuerdos.
        • Alejarse de los puntos de conflicto
    • b) Valoración de Intereses
      • Intereses sutiles: reputación, justicia, estrategia, precedentes
      • Antecedentes
      • Peor y mejor resultado en cada caso antes de ofrecerlo como intercambio
      • Fragmentación
      • Rol contrario
    • Intereses Diferentes 1. 2. 3. 1. 2. 3. Ellos Nosotros 1. 2. 3. 1. 2. 3. Ellos Nosotros Intereses Compartidos
    • 3. OPCIONES . a) Definición ► Puntos sobre los cuales un acuerdo podría ser posible. ► Maneras diferentes de satisfacer los intereses de ambas partes ► Son la traducción física de los intereses b) Premisas para generar opciones ► El pastel siempre se puede agrandar. ► En las diferencias están los valores perseguidos. ► Separar el proceso de generación de ideas del de toma de decisiones. ► Adecuar las ideas surgidas a la estrategia elegida.
    • ACUERDOS DE CAMP DAVID 1. Máximo interés: SEGURIDAD 1. Diferencias intercambiables: - Egipto  desmilitarizar la zona - Israel  ceder la soberanía. 1.Máximo interés: SOBERANIA 3. Mínimo interés: Soberanía en el Sinaí 3. Diferencias intercambiables: 3. Mínimo interés: Disponer de fuerzas armadas en el Sinaí 2. Interés normal - Obtener la paz. - Prestigio de los mandatarios 2. Diferencias intercambiables: 
      • 2. Interés normal:
      • Obtener la paz
      • Prestigio de los mandatarios
      Intereses de Israel Opciones posibles Intereses de Egipto
    • 4. CRITERIOS. LEGITIMIDAD .
      • - Es preciso perseguir la legitimidad del acuerdo alcanzado. El acuerdo debe ser justo.
      • - Cada parte debe tener la sensación de haber logrado cubrir sus expectativas.
      • - Referentes externos: ley, antecedentes, tratados internacionales, costumbre.
      • - Escribir el Discurso de la Victoria.
    • 5. RELACIÓN
      • “ El Estado nace cuando la organización política deja de basarse en relaciones personales y se funda en relaciones territoriales e institucionales”
      • “ Un acuerdo perdura en el tiempo cuando esta basado en el objeto no en los sujetos”
    • Elementos de una buena relación: Razón vs. Emoción Dialogar vs. Predicar Convencer vs. Imponer Confianza vs. Recelo Influencia vs. Coacción Aceptación vs. Negación
    • 6. COMUNICACIÓN
      • La negociación eficiente requiere de una eficaz comunicación bilateral.
      • Definir un sistema de comunicación dominado por ambas partes.
      • Considerar las diferencias culturales.
      • No tener prisa. Mensajes pausados y claros.
    • METODOLOGIA 1. 2. 3. 4. 5. 1. 2. 3. 4. 5. 1. 2. 3. 4. 5. Nuevo planteamiento Que pueden entender ellos Mis suposiciones
    • 7. COMPROMISO
      • “ Planteamientos verbales o escritos que especifican lo que una parte hará o no hará”
      PLANTEAMIENTO ESTRUCTURACIÓN EJECUCIÓN COMPROMISO
      • METODOLOGÍA
      • Borrador del compromiso final
      • Compromiso final.
        • Pasos previos: ¿Autoridad?, ¿Quiénes harán cada uno?, ¿Incentivos para el cumplimiento?
        • Redacción documental y fehaciente de las obligaciones de cada una de las partes.
    • LA ESTRATEGIA EN NEGOCIACIÓN
      • 1. LOS OBJETIVOS DE LAS PARTES
        • CORTO, MEDIO Y LARGO PLAZO
        • VISIBLES Y OCULTOS
        • STAKEHOLDERS DE LAS PARTES
      • 2. EL PROCESO. LOS SIETE ELEMENTOS
      • 3. DIRIGIR EL DILEMA DEL NEGOCIADOR
        • LOS TRAMOS
      INTERESES OPCIONES CRITERIOS RELACIÓN Y COMUNICACIÓN MAAN COMPROMISO
    • EXECUTIVE EDUCATION & CONSULTING
      • Acciones in company.
      • Seminarios en abierto.
      • Workshops.
      • Formación a distancia.
      • Diseño de Procesos de Cambio a medida.
      • Coaching personal y Mentoring de equipos.
      Fernando Igual [email_address]