Versão atualizada do resumo do curso NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS já apresentado para mais de 300 empress públicas e privadas no Brasil.

1. © 2015 Fernando Silveira Treinamento & Consultoria / Rio de Janeiro - Brasil

2. CONCEITOS
• COMPRAS
• processo técnico-
administrativo pela
procura, negociação
e obtenção de
materiais e serviços
na qualidade
adequada, na
quantidade certa,
dentro do prazo
requerido e obtido de
fonte racional.
• NEGOCIAÇÃO
• Processo de busca de
um acordo
mutuamente
satisfatório, para a
resolução de
diferenças, onde cada
parte obtenha um
grau otimizado de
satisfação. (FS)
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3. Evolução histórica / mundo
1- REVOLUÇÃO AGRICOLA
 (Idade média)
2- Revolução industrial
 (Final século XIX- surge o negociador)
3- Revolução do conhecimento
 (2ª.metade do século XX – sistemas
informatizados – negociador/comprador
holístico)
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4. Evolução Histórica - BRASIL
 1- Até anos 80: Visão ligada
 a“pechinchar”
 A partir de final dos 80 com o início da
GLOBALIZAÇÃO demanda-se expertise em
negociação.
 2- Anos 90 – Evolução dos modelos conceituais .
Negociador/Comprador. Negociação como
matéria de formação universitária.
 3- 2000 em diante – Consolidação dos modelos
conceituais e processuais da negociação em
compras.
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5. EVOLUÇÃO de COMPRAS
• ANTES
• Subord.Ñ/Estrat.
• É centro de custo
• Recebe especific.
• Rejeita defeitos
• Responsabilidade
do fornecedor
• Preço
• Sist.idepende do
fornecedor
• ATUAL/FUTURA
• Estratégica
• Adiciona valor
• Contribui
• Evita defeitos
• Responsabilidad
e compartilhada
• Custo
• Integra-se ao
fornecedor
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6. Baseado em Fisher/Ury/Patton – Harvard Negotiation Project
© 1997/2000/2004 HARVARD BUSINESS

7. OS 5 PARADIGMAS
• 1- SEPARE AS PESSOAS DOS
PROBLEMAS
•2- CONCENTRE-SE NOS INTERESSES
NÃO EM POSIÇÕES
• 3- CRIE OPÇÕES (possíveis acordos)-
•4- INSISTA EM CRITÉRIOS OBJETIVOS
•5- USE ALTERNATIVAS (meios)
FERNANDO SILVEIRA Fonte:©2008 HARVARD L.School /Fisher-Ury-Patton.

8. AS 3 CHAVES para
NEGOCIAR PROFISSIONALMENTE:
©2012 Fernando Silveira T&C

9. © 2012 Fernando Silveira T & C

10. Os 4 EFs
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11. 1-Onde
estou?
2-Onde quero
chegar?
3- Como
chegar ?
4- Como fui ?
Acordo
1 Status
2 Objetivo
3 E T T
4 Avalia
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12. A terceira chave é
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13. ETAPAS DO PROCESSO
2 – Execução
(Negociação)
1- Planejamento
´ (PRÉ NEGOCIAÇÃO)
3 – Controle
(Pós Negociação)
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14. Perfil do Negociador
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15. Fonte: L.A. Junqueira. © 2005/ 13 Fernando Silveira Treinamento & Consultoria

16. ESTRATÉGIAS
• LEGITIMIDADE
• Vinculação à
missão
• Concentração
nos interesses
• Ambiente P.E.E.S.
• Políticas
• Avaliação C.M.L.
prazos
• INFORMAÇÃO
• Ouvir e ser
ouvido
• Info.privilegiada
• Agentes de info.
• Conhecimento
• Pergunta proativa
• Aspectos legais e
organizacionais
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17. ESTRATÉGIAS
 TEMPO
 Agenda
 Interesses em
função do tempo
 Balizamento
 Tempo outra parte
 Use o tempo
dentro do objetivo
 PODER
 Amplitude decisão
 Assumir riscos
custo/benefício
 Predominancia
perfil vendedor
 Perspectivas
pessoais
 Ceder a princípios
nunca a pressões
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18. PRINCIPAIS DESVIOS
1- OBJETIVOS NÃO CLARIFICADOS
2 - SEQUÊNCIA DO PROCESSO (ETAPA 2)
3 - DESPREOCUPAÇÃO QUANTO A:
SEPARAR PESSOAS DOS PROBLEMAS
SEPARAR ‘PARCEIRO’ DE FORNECEDOR
PRAZOS
CRITERIZAR A ZPA
ESTABELECER OPÇÕES PARA O VENDEDOR
PREDOMINANCIA DO PERFIL DO VENDEDOR
BAIXAR EVENTUAIS TENSÕES
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(

19. A seu dispor em:
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