DESARROLLO ESTRATÉGICO
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Gestionar distinto lo diferente

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¿Qué es?

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Tres paradigmas para
repensar la estrategia.

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 Cercano a la estrategia de guerra.
 Un concepto que involucra a la planificación.
 Motivada por la definición de objet...
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SE INVOCA LO ESTRATÉGICO PARA GANAR
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Decisiones
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Decidió vender el negocio de PC de HP. Después se arrepintió.
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Internacional

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Puntos de inflexión
 La caída de las Torres Gemelas
 “Corralito”
 Pesificación
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1. Completamente Inesperados
2. Impacto enorme
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Supuestos nocivos del Capitalismo Salvaje
 El objetivo primordial de un negocio es hacer dinero.
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Valores
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¿Somos verdaderos conductores? Consejos
 Si son responsables del futuro de su Madre. ¿Sacrificarían
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Contexto Argentino

¿Oportunidad? ¿Amenaza?

Glifosato

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que hará el agro a la economía
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Falta mucho para saber que va a pasar
con la soja:
1. Tiene que sembrar EEUU
2. Tiene que florecer
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Algunos índices Córdoba

 Actividad Económica (InAEC): +3,65% acumulado primer semestre 2013,
luego de un 2012 negativo.
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Algunos índices de Argentina
 General de Expectativas Económicas (IGEE – UCA): +5,3% sep2013ago2013 y +6,7% sep2013-sep20...
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EL MODELO DE ONCATIVO

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24 empresarios en Oncativo Hicieron Coopetencia para instalar una
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La Empresa
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Cartera de Negocios (MAN)
+

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Modelo compartido de
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Ventajas Competitivas
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Cartera de Negocios (MAN)
+
Ventajas Competitivas
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¿Cómo crecer?
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Innovación
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¿Cuáles son las responsabilidades
primordiales de una Empresa?
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¿Las empresas tienen
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La Ideología
… conjunto de ideas fundamentales
que caracterizan el pensamiento de
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¿Cuál sería el mejor escenario posi...
La ideología dominante del Management
está gravemente sesgada,
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¿Qué maneja el Management hoy?
1. Lo incierto
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La Visión: La clave del liderazgo
No existe una fuerza más poderosa que impulse a una
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La Visión es como un techo de cristal, cuando
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¡La Visión es donde ustedes quieren
estar en el futuro!

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¿Donde quieren estar dentro de cinco años?
Sueño Personal
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¡Yo también tuve
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¡Qué personas debemos seducir para que
vengan a trabajar con nosotros?
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La Pasión
El éxito depende de darle rienda suelta a la
Iniciativa, la Imaginación y la Pasión de sus
empleados en todos lo...
En definitiva lo que Importa

Ahora es

 Recuperar los Valores
 Reconocer la Ideología
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Estrategia del sector comercial de servicios y agropecuario rio cuarto 2013 blog

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Los paradigmas de la estrategia y los negocios empresariales.
La visión, la eficiencia vs. lo diferente.
El contexto, el empresario y el negocio

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Estrategia del sector comercial de servicios y agropecuario rio cuarto 2013 blog

  1. 1. DESARROLLO ESTRATÉGICO EMPRESARIAL Gestionar distinto lo diferente Sector comercial - de servicios - agropecuario
  2. 2. ¿Qué es? Lic. Fernando Cerutti Lic. Fernando Cerutti frcerutti@gmail.com fcerutti@lighten.com.ar
  3. 3. Tres paradigmas para repensar la estrategia. Lic. Fernando Cerutti Lic. Fernando Cerutti frcerutti@gmail.com fcerutti@lighten.com.ar
  4. 4. Lic. Fernando Cerutti Lic. Fernando Cerutti frcerutti@gmail.com fcerutti@lighten.com.ar
  5. 5. Lic. Fernando Cerutti Lic. Fernando Cerutti frcerutti@gmail.com fcerutti@lighten.com.ar
  6. 6.  Cercano a la estrategia de guerra.  Un concepto que involucra a la planificación.  Motivada por la definición de objetivos.  Involucra Trayectorias para lograrlos.  Requiere de Capacidades Centrales. Lic. Fernando Cerutti Lic. Fernando Cerutti frcerutti@gmail.com fcerutti@lighten.com.ar
  7. 7. Lic. Fernando Cerutti Lic. Fernando Cerutti frcerutti@gmail.com fcerutti@lighten.com.ar
  8. 8. SE INVOCA LO ESTRATÉGICO PARA GANAR Lic. Fernando Cerutti Lic. Fernando Cerutti frcerutti@gmail.com fcerutti@lighten.com.ar
  9. 9. Lic. Fernando Cerutti Lic. Fernando Cerutti frcerutti@gmail.com fcerutti@lighten.com.ar
  10. 10. Preconceptos y realidades Aprendizaje colectivo R B Dinámica Operativa Lic. Fernando Cerutti Lic. Fernando Cerutti Marco Estratégico B Emergente Organizacional frcerutti@gmail.com fcerutti@lighten.com.ar
  11. 11. Decisiones Leo Apotheker, ex CEO de Hewlett-Packard Decidió vender el negocio de PC de HP. Después se arrepintió. También cambió de idea sobre el lanzamiento de una nueva tableta para competir con la iPad, de Apple. En menos de 11 meses hizo perder a la compañía más de US$ 30.000 millones en capitalización de mercado. Lic. Fernando Cerutti Lic. Fernando Cerutti frcerutti@gmail.com fcerutti@lighten.com.ar
  12. 12. … la Estrategia depende del  Contexto (Argentina 2013/2014)  Negocio (Servicios / Comercio / Agro)  Empresario (El que toma las decisiones) Lic. Fernando Cerutti Lic. Fernando Cerutti frcerutti@gmail.com fcerutti@lighten.com.ar
  13. 13. Lic. Fernando Cerutti Lic. Fernando Cerutti frcerutti@gmail.com fcerutti@lighten.com.ar
  14. 14. … cómo Afecta el contexto? Contexto Internacional Contexto Nacional Político - Legal Socio - Cultural Tecnológico Económico Lic. Fernando Cerutti Lic. Fernando Cerutti frcerutti@gmail.com fcerutti@lighten.com.ar
  15. 15. Puntos de inflexión  La caída de las Torres Gemelas  “Corralito”  Pesificación  “Cepo cambiario”  Cierre de las importaciones  … cualquier Cisne Negro Lic. Fernando Cerutti Lic. Fernando Cerutti frcerutti@gmail.com fcerutti@lighten.com.ar
  16. 16. 1. Completamente Inesperados 2. Impacto enorme 3. Lo hace explicable ex-post Cisne Negro Eventos inesperados de gran impacto Lic. Fernando Cerutti Lic. Fernando Cerutti  La caída de Lehman Brothers en 2008 frcerutti@gmail.com fcerutti@lighten.com.ar
  17. 17. Lic. Fernando Cerutti Lic. Fernando Cerutti frcerutti@gmail.com fcerutti@lighten.com.ar
  18. 18. Supuestos nocivos del Capitalismo Salvaje  El objetivo primordial de un negocio es hacer dinero.  Líderes sólo responsables por las consecuencias inmediatas.  Los ejecutivos deben ser compensados por los resultados financieros en el corto plazo.  La RSE son las credenciales sociales de una empresa. Lic. Fernando Cerutti Lic. Fernando Cerutti frcerutti@gmail.com fcerutti@lighten.com.ar
  19. 19. Valores … el hombre que busca sentido “El éxito, como la felicidad, no se puede buscar, llega en forma de efecto secundario de una dedicación personal a algo más importante y trascendente que uno mismo” Víctor Frankl VALOR POR ENCIMA DEL INTERÉS MEZQUINO Lic. Fernando Cerutti Lic. Fernando Cerutti frcerutti@gmail.com fcerutti@lighten.com.ar
  20. 20. ¿Somos verdaderos conductores? Consejos  Si son responsables del futuro de su Madre. ¿Sacrificarían el Largo Plazo?  Si sus jefes, fueran sus hermanos. ¿Serían irrespetuosos y obsecuentes?  Si sus empleados fueran sus amigos. ¿Los tratarían como meros recursos?  Si sus clientes fueran sus hijos. Los engañarían y explotarían?  Si fueran ricos. ¿Sacrificarían su integridad p/1 ascenso? Lic. Fernando Cerutti Lic. Fernando Cerutti frcerutti@gmail.com fcerutti@lighten.com.ar
  21. 21. Contexto Argentino ¿Oportunidad? ¿Amenaza? Glifosato Lic. Fernando Cerutti Lic. Fernando Cerutti       Coopetencia Precio Internacionales Genética de Semillas Tecnología en maquinarias Cultivos alternativos Agregado de valor a la actividad frcerutti@gmail.com fcerutti@lighten.com.ar
  22. 22. Argentina.ar: Con 52 millones de toneladas, la producción sojera tuvo su mayor cosecha hace tres años y se espera que en 2013/14 equipare ese hito Lic. Fernando Cerutti Lic. Fernando Cerutti frcerutti@gmail.com fcerutti@lighten.com.ar
  23. 23. Gustavo Grobocopatel (Los Grobos): Argentina es un país que tiene un gran potencial enagro-negocios por eso la empresa resolvió desinvertir en Brasil para hacerlo en Argentina LOS AGRO-NEGOCIOS COMO VARIABLE PARA EL FUTURO Lic. Fernando Cerutti Lic. Fernando Cerutti frcerutti@gmail.com fcerutti@lighten.com.ar
  24. 24. ECONOMIA: El aporte de dólares que hará el agro a la economía local en 2014 será igual a la de este año, en el mejor de los casos. Carolina Schuff Se incrementará la siembra de soja y caerá la de maíz en Córdoba. 22-10-13 Lic. Fernando Cerutti Lic. Fernando Cerutti frcerutti@gmail.com fcerutti@lighten.com.ar
  25. 25. Falta mucho para saber que va a pasar con la soja: 1. Tiene que sembrar EEUU 2. Tiene que florecer 3. Tiene que llenarse el grano 4. Tiene que sembrar Brasil 5. Tiene que sembrar Argentina Son muchos nodos que deben superarse para saber el futuro Sojero  La oferta depende de los tres gigantes EEUU, Brasil, Argentina,  La demanda esta asegurada con el crecimiento natural de China Lic. Fernando Cerutti Lic. Fernando Cerutti frcerutti@gmail.com fcerutti@lighten.com.ar
  26. 26. Algunos índices Córdoba  Actividad Económica (InAEC): +3,65% acumulado primer semestre 2013, luego de un 2012 negativo.  Actividad Sec. Agropecuario (ISACor): +15,15% acumulado segundo trimestre 2013, tendencia desde principios de año, principalmente por maíz y maní.  de Actividad de la Industrial (ISICor): +10,39% acumulado primer semestre 2013, creciendo desde marzo.  de Comercio (ICCor): -9,11% acumulado primer semestre 2013, con leve mejoría desde febrero.  de Servicios Públicos (ISPCor): -0,58% acumulado primer semestre 2013  Clima de Negocios e Inversión (INIC del ICDA): 6,8 pts – Incierto para tercer trimestre, mejora levemente percepción de situación actual, futura y política económica (la más reprobada) frcerutti@gmail.com Lic. Fernando Cerutti Lic. Fernando Cerutti fcerutti@lighten.com.ar
  27. 27. Algunos índices de Argentina  General de Expectativas Económicas (IGEE – UCA): +5,3% sep2013ago2013 y +6,7% sep2013-sep2012.  Índice Líder (anticipar cambios de tendencias - UTDT): +3,3% ago2013jul2013 y +7,5% ago2013-ago2012. Mayores deterioros: Shopping y permisos de construcción; Mayores mejorías: bolsa de comercio y escrituras de compraventa. Probabilidad de recesión: 4,8%.  Clima de Negocios (UB): -9% acumulado 2013, diez trimestres de descenso.  Ventas en Supermercados (Indec): -0,3% ago 2013-jul 2013 y +15% ago2013-ago2012.  Ventas en Shoppings (Indec): +1,3% ago2013-jul2013 y +20,1% ago2013ago2012.  Expectativas del Comercio Minorista Pyme (CAC): +4,5% sep-ago 2013, mejor percepción de situación actual.  Construya (venta de insumos - Grupo Construya): +7,8% acumulado 2013. frcerutti@gmail.com Lic. Fernando Cerutti Lic. Fernando Cerutti fcerutti@lighten.com.ar
  28. 28. Negocios Lic. Fernando Cerutti Lic. Fernando Cerutti frcerutti@gmail.com fcerutti@lighten.com.ar
  29. 29. Coo-petencia Lic. Fernando Cerutti Lic. Fernando Cerutti frcerutti@gmail.com fcerutti@lighten.com.ar
  30. 30. Red de Valor Clientes Competidores Nuestro Negocio Complementadores Proveedores Las empresas deben nutrirse de las relaciones para crear Valor Lic. Fernando Cerutti Lic. Fernando Cerutti frcerutti@gmail.com fcerutti@lighten.com.ar
  31. 31. agrandaron la torta Lic. Fernando Cerutti Lic. Fernando Cerutti frcerutti@gmail.com fcerutti@lighten.com.ar
  32. 32. agrandaron la torta Lic. Fernando Cerutti Lic. Fernando Cerutti frcerutti@gmail.com fcerutti@lighten.com.ar
  33. 33. EL MODELO DE ONCATIVO , 24 empresarios en Oncativo Hicieron Coopetencia para instalar una “fábrica de lechones” (Cuello de botella de la producción porcina) Hoy poseen 250 madres de alta producción, con 27 lechones por cada una. A los 30 kilos, c/productor retira la cantidad de lechones que le corresponde y c/u lo engorda a su manera, con sus granos y su mano de obra. Lic. Fernando Cerutti Lic. Fernando Cerutti frcerutti@gmail.com fcerutti@lighten.com.ar
  34. 34. La Empresa como una Usina de Negocios Diferentes Lic. Fernando Cerutti Lic. Fernando Cerutti frcerutti@gmail.com fcerutti@lighten.com.ar
  35. 35. Cartera de Negocios (MAN) + Ventajas Competitivas Generador de recursos Participación relativa Rentabilidad Emergente (2) Desarrollo de Modelos de Negocios “Nuevos” donde se cuide el medio ambiente Sector Agro Lic. Fernando Cerutti Lic. Fernando Cerutti - + Atractivo del Sector Requerimiento de recursos, Crecimiento del sector, Riesgo frcerutti@gmail.com fcerutti@lighten.com.ar
  36. 36. (2)       La sustentabilidad La rotación Arrendamiento Maleza resistente La biotecnología (bt) El medio ambiente Lic. Fernando Cerutti Lic. Fernando Cerutti frcerutti@gmail.com fcerutti@lighten.com.ar
  37. 37. Cartera de Negocios (MAN) + En Crecimiento Modelo compartido de Riesgo y Ganancia Ventajas Competitivas Generador de recursos Participación relativa Rentabilidad Emergente Desarrollo de Modelos de Negocios “Nuevos” donde se cuide el medio ambiente Sector Agro Lic. Fernando Cerutti Lic. Fernando Cerutti - + Atractivo del Sector Requerimiento de recursos, Crecimiento del sector, Riesgo frcerutti@gmail.com fcerutti@lighten.com.ar
  38. 38. Cartera de Negocios (MAN) + Ventajas Competitivas Generador de recursos Participación relativa Rentabilidad Sector Agro Lic. Fernando Cerutti Lic. Fernando Cerutti Maduro Modelos: Alquiler Ganadería a feedlots Preponderancia de la Soja sobre el Maíz Declive Modelo individualista sin asociación ni cooperación - En Crecimiento Modelo compartido de Riesgo y Ganancia Alquileres Emergente Desarrollo de Modelos de Negocios “Nuevos” donde se cuide el medio ambiente + Atractivo del Sector Requerimiento de recursos, Crecimiento del sector, Riesgo frcerutti@gmail.com fcerutti@lighten.com.ar
  39. 39. ¿Cómo crecer? Producto Mercado Actual Nuevo Actual Penetración en el mercado Desarrollo de producto Nuevo Desarrollo de mercados Diversificación Lic. Fernando Cerutti Lic. Fernando Cerutti frcerutti@gmail.com fcerutti@lighten.com.ar
  40. 40. Servicios Lic. Fernando Cerutti Lic. Fernando Cerutti frcerutti@gmail.com fcerutti@lighten.com.ar
  41. 41. Tangibilizar lo Intangible Lic. Fernando Cerutti Lic. Fernando Cerutti frcerutti@gmail.com fcerutti@lighten.com.ar
  42. 42. Banco de Córdoba Banco Macro Banco Nación Banco Galicia Banco regional de cuyo Bersatil Inversiones Tarjeta Naranja Provencred Territorial SRL Compañía Financiera Standard Bank Banco Superville Banco Francés Banco de Santa Fe Cooperativa de vivienda Urbanización Consumo y crédito Citibank Rio cuarto Finansur Créditos O. R. F. A. Inverfin s. r l. Sector Financiero -Hipercompetitivo Banco Santander Grupo Cortez s. a. Dinero ya Créditos en Rio Cuarto Ríos Finca S. A. Lic. Fernando Cerutti Lic. Fernando Cerutti Banco Hipotecario de Rio Cuarto HSBC Bank Rio cuarto Banco Patagonia Banco Credicoop frcerutti@gmail.com fcerutti@lighten.com.ar
  43. 43. Visualizar los competidores Presupuesto Otras compras con gastos similares – Prioridades Competencia genérica Homeopáticos, intervenciones, medicinas alternativas, espiritualismo – Soluciones Competidores Industriales Otras Farmacias – Modelos de Negocio Competidores Directos Farmacias Tradicionales - Marca Lic. Fernando Cerutti Lic. Fernando Cerutti frcerutti@gmail.com fcerutti@lighten.com.ar
  44. 44. Innovación Innovación Lic. Fernando Cerutti Lic. Fernando Cerutti frcerutti@gmail.com fcerutti@lighten.com.ar
  45. 45. Hoy las empresa no necesitan ser Eficientes… … necesitan ser Diferentes Lic. Fernando Cerutti Lic. Fernando Cerutti frcerutti@gmail.com fcerutti@lighten.com.ar
  46. 46. Innovación La Innovación Estratégica es uno de los principales o único elemento sostenible para crear valor a Largo Plazo Lic. Fernando Cerutti Lic. Fernando Cerutti frcerutti@gmail.com fcerutti@lighten.com.ar
  47. 47. Empresario Lic. Fernando Cerutti Lic. Fernando Cerutti frcerutti@gmail.com fcerutti@lighten.com.ar
  48. 48. PRODUCIR PRODUCTO COMERCIALIZAR Empresario operativo COMPRAR VENDER EO PAGAR ENTREGAR FINANCIAR Lic. Fernando Cerutti Lic. Fernando Cerutti COBRAR frcerutti@gmail.com fcerutti@lighten.com.ar
  49. 49. Empresario Estratégico Empresario Operativo Contexto Nacional Contexto Internacional Político - Legal Oferta Socio-cultural Demanda Tecnológico Económico Oferta Internacional Lic. Fernando Cerutti Lic. Fernando Cerutti Demanda Internacional frcerutti@gmail.com fcerutti@lighten.com.ar
  50. 50. Responsabilidades Compromisos del Empresario Traer o crear negocios Compromisos de los Gerentes Hacer que la empresa funcione Compromisos de los Líderes Convertir la esperanza en realidad Lic. Fernando Cerutti Lic. Fernando Cerutti frcerutti@gmail.com fcerutti@lighten.com.ar
  51. 51. ¿Cuáles son las responsabilidades primordiales de una Empresa?  Lograr rentabilidad sustentable  Crear puestos de trabajo dignos  Generar riqueza genuina Lic. Fernando Cerutti Lic. Fernando Cerutti frcerutti@gmail.com fcerutti@lighten.com.ar
  52. 52. ¿Las empresas tienen problemas de Mercado o de Estrategia? Tienen problemas de gerentes y estrategas Lic. Fernando Cerutti Lic. Fernando Cerutti frcerutti@gmail.com fcerutti@lighten.com.ar
  53. 53. La Ideología … conjunto de ideas fundamentales que caracterizan el pensamiento de una persona, una comunidad, una doctrina o una época … Lic. Fernando Cerutti Lic. Fernando Cerutti frcerutti@gmail.com fcerutti@lighten.com.ar
  54. 54. ? Lic. Fernando Cerutti Lic. Fernando Cerutti frcerutti@gmail.com fcerutti@lighten.com.ar
  55. 55. … de las Ideologías … a las Hipótesis      ¿Qué pasaría si? ¿Qué pasaría si no? ¿Cuál sería el mejor escenario posible? ¿Cuál el peor? ¿Qué podría fallar? Lic. Fernando Cerutti Lic. Fernando Cerutti frcerutti@gmail.com fcerutti@lighten.com.ar
  56. 56. La ideología dominante del Management está gravemente sesgada, … sobrevalora el Control y subvalora la Libertad Lic. Fernando Cerutti Lic. Fernando Cerutti frcerutti@gmail.com fcerutti@lighten.com.ar
  57. 57. ¿Qué maneja el Management hoy? 1. Lo incierto 2. Lo imaginable 3. El conflicto 4. La interdependencia Lic. Fernando Cerutti Lic. Fernando Cerutti frcerutti@gmail.com fcerutti@lighten.com.ar
  58. 58. Visión Lic. Fernando Cerutti Lic. Fernando Cerutti frcerutti@gmail.com fcerutti@lighten.com.ar
  59. 59. La Visión: La clave del liderazgo No existe una fuerza más poderosa que impulse a una Organización hacia la excelencia y el éxito duradero que una visión del futuro, atractiva, deseable, imaginable y lo suficientemente alta para que no pierda vigencia con el devenir de los años y que sea compartida por el líder y el resto de la Organización Lic. Fernando Cerutti Lic. Fernando Cerutti frcerutti@gmail.com fcerutti@lighten.com.ar
  60. 60. La Visión es como un techo de cristal, cuando nos vamos acercando, debemos visualizar más allá de ese techo y volver a poner otro para seguir marchando Lic. Fernando Cerutti ES Fernando Cerutti Lic. LA IMAGEN frcerutti@gmail.com DINÁMICAfcerutti@lighten.com.ar DEL FUTURO
  61. 61. ¡La Visión es donde ustedes quieren estar en el futuro! ¡Tu! ¿Donde quieren estar dentro de cinco años? Sueño Personal Lic. Fernando Cerutti Lic. Fernando Cerutti frcerutti@gmail.com fcerutti@lighten.com.ar
  62. 62. ¡Yo también tuve un sueño! Lic. Fernando Cerutti Lic. Fernando Cerutti frcerutti@gmail.com fcerutti@lighten.com.ar
  63. 63. ¡Qué personas debemos seducir para que vengan a trabajar con nosotros? Nivel 6: Nivel 5: Creatividad Nivel 4: Iniciativa Nivel 3: Pericia Nivel 2: Diligencia Nivel 1: Lic. Fernando Cerutti Lic. Fernando Cerutti Pasión Obediencia frcerutti@gmail.com fcerutti@lighten.com.ar
  64. 64. La Pasión El éxito depende de darle rienda suelta a la Iniciativa, la Imaginación y la Pasión de sus empleados en todos los niveles Todas las personas deben estar conectadas en cuerpo y alma con su Trabajo, su Empresa y su frcerutti@gmail.com Lic. Fernando Cerutti Lic. Fernando Cerutti fcerutti@lighten.com.ar Visión
  65. 65. En definitiva lo que Importa Ahora es  Recuperar los Valores  Reconocer la Ideología  Estar atentos a la Adaptabilidad  Incorporar la Innovación  Darle rienda suelta a la Pasión Lic. Fernando Cerutti Lic. Fernando Cerutti frcerutti@gmail.com fcerutti@lighten.com.ar
  66. 66. ¡Gracias! Twitter: @fcerutti Lic. Fernando Cerutti Lic. Fernando Cerutti frcerutti@gmail.com fcerutti@lighten.com.ar

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