Xtreme Selling 2007 Guatemala Web

Fernando Celis Guatemala City, 4 de Octubre, 2007

qué es extremeselling? • La Ciencia de la Venta: •Comunicación •Estrategia •Técnica • La Psicología de la Venta: •Maestría Emocional •Arquetipos •6 Necesidades •El Arte de la Venta: •Aplicación •Atracción •Servicio

Alinearse con los objetivos estratégicos del cliente • Escuchar más allá de las necesidades • Gerenciar su Estado Emocional • Comprender el impacto financiero • de las decisiones Utilizar los recursos disponibles • de la organización Resolver consultivamente los problemas • Establecer una visión de • relación a largo plazo Aprendizaje continuo • Planificación de Ventas • Habilidades Básicas de Venta •

Importancia Vs. Frecuencia de Uso Alinearse con la visión estratégica del cliente Escuchar más allá de las necesidades Establecer una visión de relaciones Autogestión y aprendizaje continuo (el rebote)

86% de los CEO de las empresas en este momento FORTUNE 500 vienen de ventas su misión es entonces… ser la mejor versión de ti mismo

50 49 45 46 Qué hacen aquellos vendedores 38 42 33 que constantemente logran éxitos 41 25 22 26 en sus números? 17 18 21 30 10 37 9 14 13 6 2 29 34 1 5 3 15 16 4 7 proceso 8 27 11 12 19 20 23 31 35 24 28 39 43 32 36 40 47 44 48

la solución entonces es combinar la de la venta

SONDEO RAPPORT INTERACCION ESTRATEGIA Assesment CAMINO De Apertura DE R A V Oportunidad El Cierre del SEGUIMIENTO Diálogo PREPARACION Sondeos Escuchar La Carta de Tensión extremos Activamente Barreras Comprensión Vs. Poder Limitantes L.O.U. Resolución Las 2 Fuerzas Psicología Personal que rigen De las 6 acción Necesidades Enfoque Presentación E-Marketing Manejo del El Cambio Los 4 Motivador Arquetipos Ley de Habilidades Invisible Negociación Atracción Físicas Gerencia 345 Emocional Ley de 2 Inercia Networking Prospección 1 6 el proceso de venta extremeselling en esta presentación nos enfocamos a los cuadros verdes

EL VERDADERO VIAJE AL DESCUBRIMIENTO NO CONSISTE EN BUSCAR NUEVOS HORIZONTES SINO EN ENCONTRAR OJOS NUEVOS MARCEL PROUST

Tu mente inconciente supera en base de datos de tu mente conciente en una relación de 10,000,000 x 1

La definición de locura es: hacer lo mismo una y otra vez, tratando de lograr resultados diferentes. ALBERT EINSTEIN

ver las cosas desde otra perspectiva requiere menos energía inspiración

áreas críticas del profesional de ventas visión certeza rapport acción responsable (accountability) atracción

CONOCETE A TI MISMO SOCRATES

1 visión

comenzar con el fin en mente

el traslado de R a V requiere atravesar la barrera De resistencia que rodea tu zona cómoda en R existen fuerzas concientes e inconcientes que quieren hacerte retrodecer a tu zona de comodidad: tus “cables pelaos”

TIENES DOS CAMINOS, O AVANZAS HACIA EL CRECIMIENTO O RETROCEDES DE NUEVO A LA BURBUJA DE SEGURIDAD ABRAHAM MASLOW

“es una lástima que WALT no está aquí para ver toda esta maravilla…” Comentario de Jason Gutreson, reportero de ABC News a Roy Disney en la inauguración del parque EPCOT CENTER

WALT LO VIO PRIMERO Y POR ESO TU LO ESTAS VIENDO HOY. ROY DISNEY el poder de una visión clara y poderosa puede despertar en otros la motivación para llevarlo adelante aún después de que su vida física se acabe

2 certeza

Pregunta: Cuando las personas no logran su meta… Cuál es la razón que dan? Sin embargo, éstos son los factores determinates: •Recursos •Creatividad •Tiempo •Determinación •Tecnología •Cariño •Experiencia •Curiosidad •Gente •Pasión

todo comienza con una dirige tu patrón de y afecta a todo nivel tu que redirecciona tu CORPORALIDAD PENSAMIENTO ENFOQUE O FISIOLOGIA Tu enfoque Tu percepción El significado que le das a las define tu lo procesa tu cosas, afecta tu cuerpo, percepción de cerebro y le genera energía corporal las cosas busca tomas o acción significado

tu comunicación se compone de… palabras 7% 55% lenguaje corporal tono 38%

PATRON DE FISIOLOGIA PATRON DE PENSAMIENTO PATRON DE ENFOQUE alineados hacia un convicción absoluta del logro de tu visión

el anclaje a 1. REPLICAR EL ESTADO DE CERTEZA 3.AFIANZAR EL ESTADO EMOCIONAL 5.DISPARAR LAS ANCLAS 7. CALIBRAR Y REPETIR

3 rapport comunicación en armonía

La Primera Venta – a tí mismo la habilidad de interactuar con la gente es un product como el café o el azucar. Pagaré más por esa habilidad que cualquier otra cosa en el mundo. JOHN D. ROCKEFELLER Estudios de Investigación realizadas por instituciones como La Fundación Carnegie y la Universidad de Harvard encontraron que 15% del éxito financiero se debe a conocimiento técnico, y 85% se debe a la habilidad para trabajar y comunicarse efectivamente con la gente.

CREO FIRMEMENTE QUE EL FACTOR DETERMINANTE EN LA VENTA ES SI EL CLIENTE CREE Y CONFIA EN MI. SI NO CUMPLO CON DESARROLLAR ESA ACTITUD, FALLARE EN MI VENTA JOE GIRARD El Vendedor más Exitoso del Mundo según el Libro Guiness de Marcas Mundiales

Apertura del Diálogo de Negocios escucharrefrasear preguntar despegar

En la década de los 1920, Carl Jung, un psicólogo Suizo, identificó 4 perfiles básicos de comportamiento basados en Arquetipos Clásicos. El llamó las 4 personalidades: Sensor, Intuitivo, Pensador y Sensibilizador. Las investigaciones realizadas por Jung han sido la base de numerosos modelos utilizados para ayudar a las personas comunicarse efectivamente

el sabio rey el guerrero EMOCIONES PRIVADAS-CONTENIDAS RITMO ACELERADO – HABLA MAS QUE PREGUNTA RITMO LENTO - PREGUNTA MAS QUE HABLA Estudioso Práctico TENER TENER Metódico Resultados Poco Expresivo Poder por mando RAZON CONTROL Trabaja solo Control Preciso Líder Rápido EVITAR SER Fiel a compromisos Brillar Trabaja en grupo Entusiasta CONFLICTO Sencillo RECONOCIDO Le gusta Servicial destacarse Empatía Aventura Soñador el amante el mago COMPARTE EMOCIONES-MUESTRA SENTIMIENTOS

EL ENCUENTRO DE DOS ARQUETIPOS ES COMO EL CONTACTO DE DOS SUSTANCIAS QUIMICAS, AL OCURRIR UNA REACCION AMBAS SON TRANSFORMADAS CARL JUNG

4 acción responsable

atiendes necesidades tu eres 100% responsable de tus resultados

Si logramos satisfacer en la mente del cliente 3 o más de éstas seis necesidades, el cliente se volverá un adicto a tus servicios y productos

control La necesidad de evitar dolor y acercarse al placer.

variedad La necesidad de tener Experiencias nuevas, tomar riesgos. Pasión.

amor-conexión Sentir que se forma parte de algo, de alguien, de ser aprobado.

importancia Ser único, especial, diferente a los demás. Orgullo

cómo transformamos la ciencia de la venta en arte?

La venta es un diálogo que establece una clara imagen de la situación del cliente y luego le permite soñar en voz alta para describir su visión o resultado deseado. Una vez que se determinan R y V SITUACION RESULTADO presentas tu solución alineada con el cliente y asociando sus atributos para satisfacer las 6 necesidades ACTUAL DESEADO CONTROL VARIEDAD AMOR-PERTENENCIA IMPORTANCIA CONTRIBUCION CRECIMIENTO

5 atracción

lo que sé

lo que sé que no sé

La ley de Atracción “Aquello a que te enfocas, piensas, sientas y esperas, atraerás….”

Define Enfócate en el Resultado El resultado deberá ser: Claro Visualiza Medible en el tiempo Alcanzable Real Siente Apasionante Enunciado en lo positivo Despega

cuando defines tu intención, cada acción que tomas generará “todo cuerpo en movimiento permanece en movimiento”

Para generar INERCIA deberás tener la energía para cómodo tomar los primeros pasos al comienzo es EXITO lo incómodo que luego se convierte en… lo cómodo Incómodo Lo que dejas de hacer FRACASO acciones que te auto sabotean: Dilación: dejar para más tarde Preocupación sin acción Entrega a actividades no productivas

el secreto del servicio extraordinario… SEA AMABLE SIEMPRE QUE SEA POSIBLE… Y SIEMPRE ES POSIBLE EL DALAI LAMA

“Dormí, y soñé que la vida era felicidad, me desperté, y ví que la vida no era sino servicio, serví, y descubrí que el servicio es felicidad” Rabindranath Tagore

Coach de vida Conferencista Internacional Entrenador Corporativo Autor del libro el Ciclo del Exito Creador del Modelo Extreme Selling

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