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INFORMACION Y GESTION OPERATIVA DE LA COMPRAVENTA INTERNACIONAL

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Materiales Curso COMERCIO INTERNACIONAL MARZO 2013

Materiales Curso COMERCIO INTERNACIONAL MARZO 2013

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  • 1. INFORMACIÓN Y GESTIÓN OPERATIVADE LA COMPRAVENTA INTERNACIONAL FEBRERO-MARZO 2013
  • 2. Fernando Cabo. Tel. 678727280 Skype: vortex-fernandocabohttp://www.facebook.com/fernando.cabodiaz http://www.linkedin.com/in/fernandocabo
  • 3. GLOSARIOCommoditización (Commodity)Utility (las “Utilities de un país)“Desarme Arancelario”“Marca País”FMI / DSK“Glocal”Currency / “Hard Currency” (€, $...)“Guerra de Divisas”“Guerra Comercial”Agente vs. Trader vs. Mentor (“Mentoring”)“Teoría de Carteras” (diversificación para minorar riesgo y aumentar rentabilidad)“De-Regulation” (Desregulación)PER (“Price-Earnings-Ratio”)“Fuga de Capitales”SAREB (Sociedad de Activos de Reestructuración Bancaria – “Banco Malo”)Efecto “Crowding Out”“Face Value”“Valor en Libros”Tasas Nominales / Reales (descontando efecto inflación)“Activo Libre de Riesgo”Liquidez/Rentabilidad/Riesgo (Características de los activos financieros)Multilateralismo –vs – Interés Nacional.Facilidades de Crédito (“Credit Facilities”)“Benchmarking” – Recabar información y compararse con los demás actores del mercado.
  • 4. VIDEOTECAhttp://www.youtube.com/watch?v=1Wg0H-_OKI8http://yepesblog.com/2012/08/27/video-el-soborno-en-el-comercio-internacionalhttp://www.youtube.com/watch?v=t0U2LSylLKY&list=UURyu8Onxl9SxoPoG27s_qKQ&index=73http://www.youtube.com/watch?v=NpCBS2PKaiA&list=UURyu8Onxl9SxoPoG27s_qKQ&index=186http://www.youtube.com/watch?v=o_PtFn4Kxq0http://www.youtube.com/watch?v=eGCjfOvcotAhttp://www.youtube.com/watch?v=1xuzoWEt_HA&playnext=1&list=PLA5D2CFEB1F1B4238&feature=results_main
  • 5. Marco económico, político yjurídico del comercio internacional
  • 6. YOU MAY SAY I’M A DREAMER…
  • 7. IMAGINE THERE’S NO COUNTRIES…
  • 8. AND THE WORLD WILL BE AS ONE…
  • 9. COMERCIO INTERIOR, EXTERIOR E INTERNACIONAL.-Países & Divisas. Historia.-Concepto de Soberanía Nacional, Zonas Aduaneras, Uniones &Integraciones Económicas, Uniones & Zonas Monetarias.-Políticas Nacionales.-Política Exterior. Diplomacia. Organismos Multilaterales. Resolución deConflictos.
  • 10. SITUACION Y EQUILIBRIO DE PODER MUNDIAL.-Geopolítica.-Liderazgo Económico.-El fenómeno de la Globalización.
  • 11. LA GLOBALIZACIÓN (Causas y Efectos)
  • 12. La Globalización• La globalización es un proceso de integración que tiende a crear un solo mercado mundial, en el que se comercien productos similares, producidos por empresas cuyo origen es difícil de determinar, ya que sus operaciones están distribuidas en varios países.
  • 13. LAS CAUSAS• Los factores que más contribuyen a la creciente globalización incluyen: – 1.La reducción de barreras comerciales y el auge del comercio mundial. – 2.La estandarización de los bienes y servicios y cierta homogeneización de los gustos y necesidades a nivel mundial. – 3.El encogimiento del espacio geográfico. Las mejoras de las telecomunicaciones y transportes redujeron de manera sustancial las tarifas de larga distancia, los costos y los tiempos de los viajes internacionales y los costos de los fletes aéreos y marítimos. – 4.El colapso del sistema comunista y el fin de la guerra fría.
  • 14. Las causas (2)• 5.Relacionado con el punto anterior se observa el movimiento mundial hacia el liberalismo: la democracia en lo político y el libre mercado en lo económico. Esta tendencia implica la reducción del papel del Estado en la economía y la creciente privatización de la misma.• 6.La Tercera Revolución Industrial que implica cambios drásticos en la tecnología, la organización y las relaciones sociales y políticas.
  • 15. Las consecuencias http://www.slideshare.net/fernandocabo/china-new-wave-of-exports-9099335-Teóricamente beneficiosas. China’s New Wave of Exports-Necesidad de Adaptación.-Cambios rápidos y CRISIS.-Reacciones ante la Globalización.
  • 16. POR QUÉ ES IMPORTANTE CONOCER BIEN EL MARCO?-Conocer y valorar entorno: Obligaciones, Legislación, Fiscalidad.-Conocer, valorar y reducir RIESGOS.-Analizar y Prever cambios. Adaptación y Aprovechamiento deOPORTUNIDADES.
  • 17. BALANZA DE PAGOS Y OTRAS MAGNITUDES MACROECONÓMICAS. _Pagos/anoactual/ nformes/Publicaciones_an/Balanza_de http://www.bde.es/bde/es/secciones/i-Balanza de Pagos Española.-PIB-INFLACIÓN-ACTIVO/PASIVO-DEFICIT/SUPERAVIT-DEUDA.
  • 18. ENLACES –BALANZA DE PAGOShttp://economia.elpais.com/economia/2013/01/31/actualidad/1359624996_955148.htmlwww.bde.eshttp://www.bde.es/webbde/es/estadis/bpagos/balpag.htmlhttp://www.bde.es/bde/es/secciones/informes/Publicaciones_an/Balanza_de_Pagos/anoactual/
  • 19. CONCEPTO DE “RIESGO-PAÍS”-Conocer y valorar entorno: Obligaciones, Legislación, Fiscalidad.-Conocer, valorar y reducir RIESGOS.-Analizar y Prever cambios. Adaptación y Aprovechamiento deOPORTUNIDADES.
  • 20. http://www.dnb.com/get-a-duns-number.htmlhttp://www.einforma.com/empresas-internacionales
  • 21. FUNDAMENTOS ECONOMICOS. “RIGOR ACADEMICO”-La “ciencia” económica. MODELOS.-Teoría del Comercio Internacional.-Nociones básicas de Macroeconomía.
  • 22. TEORIA DEL COMERCIO INTERNACIONAL-PRECLASICOS: Feudalistas, Mercantilistas, Fisiocratas. *Poder, Intervencionismo, Desarrollo, ORO, Nación…-”CLASICOS LIBERALES”: Adam Smith, David Ricardo ý John Stuart Mill. *Libertad, Mercado, División de Trabajo, Tecnología, Crecimiento.-“NEOCLASICOS”: Teoría del Valor/Utilidad vs. Valor/Coste de los Clásicos. *Unificación con el Modelo General Económico (Oferta y Demanda)-”POSTCLASICOS”-”ALTERNATIVOS”-”VENTAJA COMPETITIVA” => Porter . Principios de Marketing aplicados al ComercioInternacional. “The competitive advantage of nations”. Los motivos de lacompetitividad.
  • 23. “Las Causas de la Riqueza de las Naciones” * ”Wealth of Nations” “Teoría de la Ventaja Absoluta”
  • 24. DAVID RICARDOVentaja Comparativa como motivo delComercio Exterior. *Especialización + Coste Relativo. Factores de la ventaja comparativa, para las regiones y/o los países. 1.Tierra 2.Ubicación 3.Recursos naturales (minerales, energía) 4.Mano de obra y 5.Tamaño de la población local
  • 25. JOHN STUART MILLPrecio de Intercambio Internacional.“Teoría de la Demanda Recíproca”Completa con la visión de la demanda elmodelo de David Ricardo.Población + Desarrollo (K+T) = Demanda *Demanda=>Producción.
  • 26. HECKSCHER-OHLINOtra vuelta de tuerca a la especialización.“Teoría de las Proporciones Factoriales”Los países exportan los bienes y serviciosintensivos en los factores de los quedisponen en RELATIVA abundancia.
  • 27. MATRIZ DE PORTER
  • 28. DIAMANTE DE PORTER
  • 29. QUÉ SON LOS “PAISES RICOS”? ORO¿? Reservas¿? Superavit Público¿? Superavit Balanza de Pagos¿? Salarios¿?
  • 30. MIEMBROS OCDE (“Países Ricos”)
  • 31. QUÉ SON LOS “PAISES RICOS”? PIB (GDP)INFLACIÓN / COSTE DE LA VIDA DIVISASPPP (Purchase Power Parity)
  • 32. PIB EN PPP
  • 33. “GOODSALARY”!!
  • 34. DESVIACION PRECIO X DIVISA REFERENCIA US
  • 35. Instituciones financieras internacionales
  • 36. “BIG MAC STANDARD”
  • 37. Organismos Internacionales:-Organización Mundial de Comercio (OMC/WTO) –“fka” GATT. www.wto.org-Fondo Monetario Internacional (FMI / IMF).www.imf.org-Grupo Banco Mundial (BM-TWB)www.wolrdbank.org-OCDE / OECD. www.oecd.org-Conferencia de Naciones Unidas sobre Desarrollo(UNCTAD). www.unctad.org
  • 38. UN POCO DE HISTORIA….-El “Patrón Oro” y el Proteccionismo.-La 1ª Guerra Mundial.-Los “Felices Años 20”-La Gran Depresión de 1929.-Vuelta al Proteccionismo. La Crisis Alemana.-La 2ª Guerra Mundial.
  • 39. UN POCO DE HISTORIA….-Breton Woods y el Librecambismo.-Instituciones y Nuevas Regla$-La Confrontación de Bloques y Modelos.-La “Búsqueda” del Desarrollo (60s, 70s)-El “Shock Petrolífero” y el fin del “Patrón $”-Reagan y la Deuda Externa/Eterna.-La Recesión de los 90s en USA y aparición de los “EMERGENTES” Asiáticos.
  • 40. UN POCO DE HISTORIA….-China + La Crisis Asiática de 1996.-Los Especuladores y las Instituciones.-La Dolarización.-La Cri$i$ Argentina – “El Corralito” de 2002.-Papel del FMI y Políticos.-La Crisis SUBPRIME.-La Crisis SOBERANA.
  • 41. Introducción• En la última década los países han recurrido a las instituciones financieras internacionales (IFI) con más frecuencia que nunca, para financiar sus proyectos, solicitar asesorías para introducir reformas en sus modelos económicos, entre otros.• Existen numerosas instituciones de este tipo, pero nos limitaremos a describir las más importantes
  • 42. FMI• Es una organización internacional con 187 países miembros. Fue establecida para promover la cooperación monetaria internacional, para impulsar el crecimiento económico y los altos niveles de empleo; y proveer asistencia financiera temporal a los países que presenten fallas en la balanza de pagos.• Propósitos del FMI
  • 43. BANCO MUNDIAL• El "banco mundial" es el nombre que ha venido ser utilizado para el banco para la reconstrucción internacional y el desarrollo (IBRD) y la asociación de desarrollo internacional (IDA). Juntos estas organizaciones proporcionan préstamos de bajo interés, crédito exento de intereses, y concesiones a los países en vías de desarrollo.
  • 44. EL SECTOR EXTERIOR ESPAÑOL: Comercio de productos, servicios e inversiones. Relaciones comerciales por países y sectores.www.icex.eshttp://www.youtube.com/user/icex
  • 45. LA UNIÓN EUROPEA NUESTRO MERCADO ¿?ESTRUCTURA DE LA UNIÓN EUROPEA-Presidente del Consejo Europeo (Herman Van Rompuy)-Presidente de la Comisión Europea (Jose Manuel Durao Barroso) + Alto Representante de la UE para Asuntos Exteriores&Seg.-Presidente del Parlamento Europeo (Martin Schulz) Catherine Ashton
  • 46. 7 INSTITUCIONES EUROPEAS-Consejo Europeo (Jefes de Gobierno).-Consejo (Ministros cada país).-Comisión.-Parlamento.-Tribunal de Justicia (Sede Luxemburgo)-BCE (Sede Frankfurt).-Tribunal de Cuentas. Mario Draghi (Presidente BCE)
  • 47. LA UNIÓN EUROPEANUESTRO MERCADO ¿?
  • 48. CONSEJO (MAYORIA CUALIFICADA –doble MayoríaReforzada)-Bruselas-Ministros (1 con Representación) de cada país.-Funciones.-Participar en el proceso legislativo.-Establecer las prioridades y marcos políticos y presupuestarios a l/p de la Unión y la Comisión.-Reuniones de distintos “Subconsejos” para temas específicos (Mambiente, Seguridad, etc.)
  • 49. TOMA DE DECISIONES“Mayoría Cualificada” (la solución a los bloqueos dela UNANIMIDAD)Tratado de Niza (2002) – nº Votos FIJOS POR ESTADO.Mayoría de Votos + Mayoría de Estados + (a veces) Mayoría de Población.Tratado de LISBOA (2009) –nº Votos en FUNCION DE FACTORES (Población) A partir del 1 de noviembre de 2014, la mayoría cualificada se definirácomo un mínimo del 55 % de los miembros del Consejo que incluya almenos a quince de ellos y represente a Estados miembros que reúnancomo mínimo el 65 % de la población de la Unión. Una minoría de bloqueoestará compuesta por al menos cuatro miembros del Consejo, a falta de locual la mayoría cualificada se considerará alcanzada (las minorías debloqueo tienen otras formas posibles…..)
  • 50. De dónde sale el Dinero?
  • 51. Y quién lo pone??
  • 52. COMISION EUROPEA-Bruselas-Cada 5 Años (Elecciones Europeas 2014)-Funciones.-”Gabinete de Gobierno” (Colegio de Comisarios).-Guardiana de los Tratados.-Iniciativa Legislativa y Política (prácticamente monopolio).-Representación Exterior de la Unión.-Ejecución del Presupuesto Comunitario.
  • 53. PARLAMENTO EUROPEO-Bruselas + Estrasburgo.-Cada 5 Años (Elecciones Europeas 2014)-Funciones.-Debatir y aprobar, junto con el Consejo, la legislación de la UE.-Someter a control a otras instituciones de la UE, en especial a la Comisión, para garantizar sufuncionamiento democrático. Aprobación de los nombramientos de los 27 Comisarios (un porpaís), Moción de Censura a la Comisión, Comisiones de Control, Iniciativas Ciudadanas, etc.)-Debatir y adoptar, junto con el Consejo, el presupuesto de la UE.
  • 54. LEGISLACION EUROPEAPROCEDIMIENTO LEGISLATIVO ORDINARIO (“CODECISIÓN” – LISBOA 2009)-La Comisión Propone un texto legislativo (otros – el propio Parlamento-también pueden: ¼ de los miembros, TJE, BEI..)-La propuesta se dirige también a todos los miembros (8 semanas para emitirdictamen motivado con subsidiariedad)-El Parlamento hace una primera lectura + debate + aprobación en Pleno(Mayoría Simple. Sin límite de plazo).-Si se aprueba sin enmiendas, pasa al Consejo, que debe aprobar por MayoríaCualificada (doble mayoría reforzada) => Firma por Presidentes y Publicaciónen Diario de la UE.-Si se aprueba con enmiendas, éstas deben ser aprobadas por el Consejo porMayoría Cualificada.-Si el Consejo no aprueba con Mayoría Cualificada, devuelve la propuesta alParlamento.-4 Meses máximo para Segunda Lectura en Parlamento. Si no se rechaza o seintroducen enmiendas con Mayoría Absoluta, queda aprobado.-Si se introducen enmiendas con Mayoría Absoluta, el Consejo tiene hasta 4meses más para aprobar por Mayoría Cualificada, o rechazar. Si se rechaza =>CONCILIACION.
  • 55. LEGISLACION EUROPEACOMITÉ DE CONCILIACIÓN-Dos Delegaciones (Parlamento ý Representación Países/Consejo) –27 miembros cada una + Comisario del ámbito/ iniciativa.-Votan por separado y con sus normas de mayoría Simple ýCualificada Respectivamente.-Ambos deben aprobarlo. Si no, es rechazado.-Tercera Lectura en Parlamento: Mayoría Simple (como siempre)-Si se aprueba con Mayoría Simple pasa a tercera lectura en ConsejoEuropeo (Lo aprobará seguro, porque ya lo hizo en el C.Conciliación)
  • 56. LEGISLACION EUROPEALEYES EUROPEAS-REGLAMENTOS (Generales y Obligatorios desde Publicación)-DIRECTIVAS (Generales, con Plazo de entrada en vigor ytrasposición delegada a los estados miembros)-DECISIONES (Específicas, Obligatorias. Pequeños Colectivos oaplicaciones concretas). -Jurisprudencia.DIARIO OFICIAL DE LAS COMUNIDADES EUROPEAS => D.O.U.E.(BOE => DOCE => DOUE)
  • 57. LEGISLACION EUROPEAhttp://eur-lex.europa.eu/es/tools/about.htm http://europa.eu/index_es.htm
  • 58. “THE TRADE GAME”CONCLUSIONES Y TEMAS TRATADOS-Importancia de la ESTRATEGIA.-La INFORMACION IMPERFECTA.-La COMUNICACIÓN como base de la COOPERACION.-El Comercio Internacional como JUEGO DINAMICO Y REPETIDO.-Los problemas MONETARIOS del Comercio Internacional (Financiarel comercio y el crecimiento).-Las desigualdades como fuente de ventajas entre países.-La estabilidad de los acuerdos y contratos.-El ENFOQUE PRODUCTIVO y el del COMERCIO.-La ETICA y la SOLIDARIDAD entre países.
  • 59. INFORMACIÓN Y GESTIÓN OPERATIVADE LA COMPRAVENTA INTERNACIONAL FEBRERO-MARZO 2013 (Semana 2)
  • 60. HERRAMIENTAS Y FUENTES DEL EXPERTO EN COMERCIO INTERNACIONAL-ICEX Pasaporte al Exterior.-ICEX Aula Virtual. ACCESO ICEX:-ICEX Guia de Servicios para la Internacionalización. Usuario:nodular-ICEX Fichas País, Guías Pais, Informes Ferias. Clave:33595844-Suscripciones ICEX.-Otras Fuentes.http://www.icex.es/documentos/base.swfhttp://www.icex.es/icex/cda/controller/pageICEX/0,6558,5518394_5593057_5586834_4625229,00.htmlwww.empresaexterior.comwww.foreigntrade20.comhttp://datacomex.comercio.es/http://epp.eurostat.ec.europa.eu/portal/page/portal/eurostat/home/www.wto.orgwww.bde.eswww.ine.eshttp://www.icex.es/icex/cma/contentTypes/common/records/mostrarDocumento/?doc=4660792 (INFORME FERIA CLEANTECH TEL AVIV) – Ejemplo Informes Ferias.
  • 61. “Next 11”GLOSARIO (II)Economías de Escala.Coste de Oportunidad.Autarquía.“Arancel Optimo”“Lobby” – “Lobbying”“Punto Muerto” = “Break-Even Point”Relación Real de Intercambio (precios exportación/precios importación) / Series de LASPEYRES“Coste Brasil”“Ronda Doha” / “Ronda Uruguay”Países N11 (Next 11 – Goldman Sachs)Consorcio de Exportación (en origen y en destino)Gestión por Procesos.“Agente del Cambio” (gerente/directivo)“Principio de Peter” (Principio de Incompetencia)“Killer” / “Interim Manager” (Directivo Interino) / “Renting Directivo”Joint-VentureNormas ISO: Certificación (vía Auditoria) de Sistemas de Gestión (Procedimientos, Instrucciones =>Responsables, Registros/Evidencias, Documentos/Formatos)“Role Play” / “Confort Area” (Zona de Confort)
  • 62. VIDEOTECA(Nicola Minervini – Consorcios de Exportación)http://www.youtube.com/watch?v=ybiZ1z2hgUchttp://www.youtube.com/watch?v=iitShIf82nQ
  • 63. CASO PRACTICOEXPORTACION MADERA DE CASTAÑO Presentación Alumno: Angel Eduardo Ceballo Prieto
  • 64. FEDERACION ASTURIANA DE EMPRESARIOSGESTION DE COMERCIO EXTERIOR Maderas Nicasio “Cuna, cama y ataúd. El mundo es color castaño…” Febrero 2013
  • 65. El Castaño• Elevada durabilidad natural.• Gran estabilidad.• Medianamente densa.• Buena trabajabilidad.• Belleza. (Madera utilizada para la construcción, carpintería y fabricación de muebles).
  • 66. Polonia• Polonia se perfila como uno de los mercados de mayor potencial inversor de la UE, importante receptor directo de ayudas de la UE y de otras entidades internacionales como BM, Banco Europeo de Inversiones, etc. Datos 2011 Polonia EspañaPIB (millones €) 354.310 1.073.383PIB per cápita € 9.300 22.746Tasa Crecimiento PIB (%) 4,3 0,2Exportaciones (Mill. €) 135.754 214.486Importaciones (mill. €) 150.456 260.823Fuente: IEA, INE, DATACOMEX. 73
  • 67. Polonia Debilidades Fortalezas • Conocimiento •Imagen. de Polonia. •Relación calidad-precio. •Idioma. •Infraestructuras. •Financiación. •Burocracia. Amenazas Oportunidades •Barreras no •Estabilidad política. Arancelarias. •Estabilidad macro. •Fuertes inversiones •Tamaño de mercado. de competidores. •Receptor de ayudas.
  • 68. Polonia • Dos segmentos bien diferenciados: mueble económico (fuerte producción local) y mueble de calidad alta, este último con escasa oferta de materia prima, donde los competidores importantes son las empresas extranjeras. • Un canal para entrar en el mercado son los salones, donde los polacos se dejan convencer por motivos comerciales.
  • 69. Maderas Nicasio• Se estima un crecimiento en las importaciones del 4%.• Se estima un incremento en el consumo de muebles del 5%.• La producción local de muebles crecerá un 8%. Si se aprovechan bien las oportunidades se puede aumentar la cuota de mercado española en este país de 39 millones de habitantes.
  • 70. Maderas Nicasio En general la construcción de madera se ha incrementado a pesar de la ralentización económica. Tanto el volumen de ventas como la cuota de mercado han crecido a diferencia de otros materiales. Plazos de construcción más cortos y menores costes, consecuencia de un mayor grado de prefabricación.
  • 71. FUNDAMENTOS CONTABLES Y MERCANTILES
  • 72. FUNDAMENTOS CONTABLES Y MERCANTILESNOCIONES DE EMPRESA => SOCIEDADES-CONSTITUCION: Escritura, Accionistas, Inscripción (RM), Denominación, Domicilio,Objeto Social, Capital, Estatutos. Emprendedores: www.circe.es-CARGOS y APODERAMIENTOS. Representantes Legales de la Empresa (RM)-GOBIERNO DE LA SOCIEDAD: Junta General de Accionistas (Ordinaria yExtraordinaria), ADMINISTRADORES - Consejo de Administración (Presidente,Vocales, Secretario), Consejero Delegado. *Responsabilidades.-OBLIGACIONES FORMALES: Formulación y Aprobación de Cuentas, Registro deLibros, Depósito de Cuentas (RM), Libro de Actas (Consejo y Junta) http://www.boe.es/buscar/act.php?id=BOE-A-2010-10544-OBLIGACIONES ADMINISTRATIVAS: Fiscales, Contables (libros), Diligencia (vs.Negligencia) en toma de decisiones.
  • 73. FUNDAMENTOS CONTABLES Y MERCANTILESVIDA SOCIETARIA => “ACTOS”-AMPLIACION DE CAPITAL.-RENOVACION DE CARGOS.-NOMBRAMIENTO AUDITORES.-APODERAMIENTOS. => www.registradores.org / REGISTRO MERCANTIL.
  • 74. ESTADOS FINANCIEROS-CUENTA DE RESULTADOS.-BALANCE.-ESTADO DE FLUJOS DE EFECTIVO.-VARIACIONES EN EL PATRIMONIO NETO.-MEMORIA. (Ejemplos)-INFORME DE GESTION.-INFORME DE AUDITORIA (Según Casos) http://www.slideshare.net/fernandocabo/informe-anual-2011-fundicion-nodular http://www.slideshare.net/fernandocabo/management-report-amgroup2011
  • 75. INTERNACIONALIZACIÓN EN COOPERACIÓN CONSORCIOS DE EXPORTACION(Ejemplos) http://archivo.lavozdeasturias.es/html/60494.html http://www.elgranjamon.es/cata-gourmet-consorcio-exportacion.html http://www.lne.es/aviles/2011/01/07/exportar-hay-constantes-confiar-resultados-corto-plazo/1016464.html
  • 76. InternacionalizaciónSe entiende por internacionalización elconjunto de actividades, económicas yempresariales, que desarrollan las empresasfuera de sus mercados geográficos naturales.Objetivo de la internacionalizaciónEl objetivo de la internacionalización no esúnicamente el de ser más grande, sino tambiénmejor y más competitivo.
  • 77. Algunas razones para la internacionalización- Búsqueda de economías de escala que permitan acceder a las empresas a un mayor número de pedidos y de clientes.- Intervenir en un mayor número de operaciones a fin de diversificar el riesgo comercial de actuar en un solo país.- Poder optar a las operaciones que se consideren con mayor rentabilidad sin perder la capacidad de negociación.- Incrementar los volúmenes de facturación y obtener mayores beneficios.- Establecer una mayor cercanía con el cliente a fin de proporcionar un mejor servicio postventa y de atención.
  • 78. Cooperación empresarial para la internacionalizaciónSe entiende por alianza de cooperaciónempresarial el acuerdo entre dos o másempresas independientes que, uniendo ocompartiendo parte de sus capacidades y/orecursos, establecen, sin llegar a fusionarse,un cierto grado de compromiso con objetode incrementar sus ventajas competitivas.
  • 79. Utilidades y ventajas de la cooperación interempresarial- Acceso a nuevos mercados internacionales.- Alcanzar una mayor dimensión operativa y capacidad de acción.- Aprovechar sinergias, complementariedades y capacidades ajenas para afrontar estrategias de internacionalización.- Aprovechar nuevas oportunidades de negocio y/o consolidar las existentes.- Reducir los costos motivados por la inexperiencia internacional.- Ampliar la oferta de productos y/o servicios exportables.- Ofrecer soluciones integrales.
  • 80. Las Alianzas para la CooperaciónComercial más utilizadas son los Consorcios de Exportación
  • 81. Consorcios de ExportaciónLos Consorcios de Exportación son estructurascomerciales compartidas, con personalidadjurídica propia y medios humanosindependientes de las empresas asociadas, quese constituyen con el objetivo de captaroportunidades comerciales y propiciar pedidospara las empresas miembro.
  • 82. Consorcios en OrigenSon aquellos que se constituyen e instalan la sedesocial del consorcio en el país de donde sonoriginarias las empresas socias, si bien puedentener filiales o delegaciones en el exterior. Consorcios en DestinoSon aquellos que tienen sus instalaciones, sede ypersonal en el país o región cuyo mercadoconstituye el objetivo de las exportaciones de lasempresas socias.
  • 83. Consorcios comerciales (tradings) Son aquellos que adquieren los productos de las empresas asociadas con el fin de revenderlos en los mercados exteriores. En estos casos, el consorcio paga a las empresas socias por sus productos.Consorcios de intermediación (brokers) Son aquellos en los que las empresas asociadas atienden directamente a los pedidos de los clientes, remitiendo sus propias facturas y cobrando individualmente dichas ventas.
  • 84. Pasos para el establecimiento de una Alianza de Cooperación (1)- Identificación y desarrollo de un proyecto adecuado.- Divulgación e identificación de posibles participantes.- Contacto con empresas, sensibilización y aceptación de principios básicos.- Análisis estratégico del modelo de la alianza a adoptar.- Elección de la modalidad de cooperación.- Redacción del Plan de Actuaciones.
  • 85. Pasos para el establecimiento de una Alianza de Cooperación (2)- Definición de Presupuestos.- Elaboración del Plan de Viabilidad Económico- Financiera.- Redacción de los Estatutos Internos.- Elección de la fórmula jurídica.- Constitución formal del Consorcio como Sociedad.- Selección de la persona responsable de la Gerencia del Consorcio.http://www.cincodias.com/articulo/emprendedores/agrupacion-interes-economico-red-empresas/20110415cdsepdepd_14/
  • 86. Factores de éxito para la creación de una Alianza de Cooperación (1)- Selección adecuada de las empresas participantes.- Estrategia comercial orientada al mismo canal de distribución o cliente final.- Productos dirigidos a un segmento de mercado semejante.- Volúmenes de negocio similares, gama de productos complementaria entre sí y oferta global competitiva y que responda a la demanda.
  • 87. Factores de éxito para la creación de una Alianza de Cooperación (2)- Estrategias de internacionalización y ámbito geográfico de actuación similares.- Tamaño, capacidad económica y estabilidad financiera similares.- Vocación y motivación internacional de los posibles socios.
  • 88. PLAN DE ACTUACIONES- Descripción de las empresas participantes, de sus productos y/o servicios, de sus niveles de calidad y de sus especificaciones técnicas.- Definición de objetivos y expectativas comerciales de las empresas.- Identificación de segmentos, clientes y mercados objetivo.- Definición de las actuaciones a desarrollar, estableciendo responsabilidades y fijando plazos.- Elaboración del plan de marketing operativo y de la política de promoción más conveniente.
  • 89. Presupuesto Consorcio ExportaciónGastos de Estructura y Gestión: Gastos deGastos propios de personal, alquileres Promoción:seguros y suministros, comunicaciones,asesorías externas (legal, fiscal, Viajes comercialescontable, internacional, etc.), y de prospección,consumibles y material de oficina. material conjunto de difusión y promoción, publicidad,Gastos de Inversión: participación enGastos de constitución, adquisición de ferias, elaboraciónequipamientos, gastos de contratación de estudios deexterna para la selección de personal, mercado, registroasí como gastos de contratación de patentes yexterna para el desarrollo del Plan deActuación y Viabilidad. marcas, formación, etc.
  • 90. Estatutos Internos - CompromisosRegulan las relaciones y – Condiciones para darse decompromisos adoptados por las baja.empresas. – Condiciones para laAcuerdos a recoger en su articulado: incorporación de nuevas empresas. – Definición de las áreas geográficas de – Nombre del Consorcio, ubicación y responsabilidad del Consorcio duración de la sociedad. y sectores cliente. – Descripción de los productos y/o – Presupuesto de gastos y su servicios de cada empresa. cobertura. – Tratamiento de las consultas y – Definición de la actividad del ofertas y de los Consorcio. pedidos/facturas. – Período mínimo de permanencia en – Sistema de facturación. el Consorcio. – Metodología de comunicación y funcionamiento. Acuerdos específicos: – Tratamiento de los clientes históricos de las empresas. – Requisitos de calidad. – Comercialización de productos complementarios. – Etc.
  • 91. Presupuesto de Gastos y su Cobertura (modelo orientativo)Aportaciones fijas: – Cubrirán una parte importante del presupuesto, y a partes iguales entre todos los miembros del Consorcio. – Con el transcurso del tiempo cubrirán cada vez una parte menor del presupuesto. Aportaciones variables: – En función del volumen de las ventas internacionales de cada una de las empresas. – Aplicando un porcentaje “comisión” sobre ventas definido al inicio de la actividad del Consorcio. – Con el transcurso del tiempo cubrirán cada vez una parte mayor del presupuesto.
  • 92. Barreras y obstáculos a losintercambios comerciales internacionales
  • 93. TARIChttp://ec.europa.eu/taxation_customs/dds2/taric/taric_consultation.jsp?Lang=eshttp://ec.europa.eu/ecip/model_transactions/index_en.htm
  • 94. ARANCEL = IMPUESTOObjetivo: Evitar la pérdida de empleosy el déficit de balanza de pagos provocadopor el Comercio Internacional.Tipos: Específico (por unidad) o “Ad Valorem” (% del valor). También MIXTOó Compuesto.POLITICA ADUANERA COMUNITARIA-Arancel/Derecho de Importación se paga una sola vez al entrar en territoriocomunitario. Después el bien circula libremente.-Las aduanas comunitarias procesan 2.000 millones de Tms/Año (el 20% delas importaciones mundiales) – 100 millones de declaraciones aduaneras alaño.
  • 95. Los Aranceles de ImpotaciónMedios Ponderados en el Mundo
  • 96. MAPAS WTO (OMC)Importadores Mundiales Mercancías en % Exportadores Mundiales Mercancías en % Importadores Mundiales Servicios en % Exportadores Mundiales Servicios en %
  • 97. LO QUE TU ADUANA HACE POR TI…CÓMO PROTEGEN LAS ADUANAS A LOS CIUDADANOS DE LA UE??-Garantizando que se cumplan las normas de protección del medio ambiente y la salud yseguridad de los consumidores (alimentos contaminados o aparatos eléctricos que puedan serpeligrosos)-Comprobando que se ajusten a la ley las exportaciones de tecnologías sensibles, que podríanutilizarse para fabricar armas químicas o nucleares (!!)-Luchando contra la falsificación y la piratería para proteger la salud y la seguridad, además delos puestos de trabajo en las empresas fabricantes que cumplen la ley.-Comprobando que las personas que viajan con altos importes en efectivo o equivalente no lohagan para blanquear dinero o evadir impuestos-Ayudando a la policía y los servicios de inmigración a combatir el tráfico de personas, drogas,pornografía y armas de fuego, protegiendo a las especies amenazadas…-Protegiendo el patrimonio cultural europeo al impedir el contrabando de obras de arte.
  • 98. LO QUE TU ADUANA HACE POR TI…• CÓMO PROTEGEN LAS ADUANAS A LOS CIUDADANOS DE LA UE?? -Combatir el fraude, sobre todo de tres tipos: La UE ha rebajado los aranceles sobre muchas importaciones de países pobres, y algunos fabricantes pueden sentirse tentados a falsificar certificados de origen para acogerse a la reducción haciendo pasar sus mercancías por procedentes de esos países Declaraciones y pagos del IVA fraudulentos utilizados por comerciantes poco escrupulosos para notificar actividades comerciales ficticias Evasiones de los impuestos especiales sobre artículos tales como los cigarrillos, que privan a las administraciones de los ingresos fiscales necesarios para partidas fundamentales del gasto público. Facilitar los negocios => La UE actualiza y automatiza continuamente los procedimientos aduaneros para agilizar el comercio a través de sus fronteras internas y externas. Ayudar a formular políticas => Los aduaneros de la UE también llevan a cabo la vital función de recopilar estadísticas. Sus registros sirven para decidir posibles límites a determinadas mercancías por competencia desleal con los productos de la UE. Pero también recogen datos sobre flujos comerciales que ayudan a los responsables a detectar tendencias económicas.
  • 99. LO QUE TU ADUANA HACE POR TI…• CÓMO PROTEGEN LAS ADUANAS A LOS CIUDADANOS DE LA UE?? -Combatir el fraude, sobre todo de tres tipos: La UE ha rebajado los aranceles sobre muchas importaciones de países pobres, y algunos fabricantes pueden sentirse tentados a falsificar certificados de origen para acogerse a la reducción haciendo pasar sus mercancías por procedentes de esos países Declaraciones y pagos del IVA fraudulentos utilizados por comerciantes poco escrupulosos para notificar actividades comerciales ficticias Evasiones de los impuestos especiales sobre artículos tales como los cigarrillos, que privan a las administraciones de los ingresos fiscales necesarios para partidas fundamentales del gasto público. Facilitar los negocios => La UE actualiza y automatiza continuamente los procedimientos aduaneros para agilizar el comercio a través de sus fronteras internas y externas. Ayudar a formular políticas => Los aduaneros de la UE también llevan a cabo la vital función de recopilar estadísticas. Sus registros sirven para decidir posibles límites a determinadas mercancías por competencia desleal con los productos de la UE. Pero también recogen datos sobre flujos comerciales que ayudan a los responsables a detectar tendencias económicas.
  • 100. –Barreras no arancelarias:Medidas cuantitativas: Contingentes a la importación, restriccionesvoluntarias a la exportación (impuestas por el importador), medidas de efectoequivalente.Barreras técnicas, sanitarias y medioambientales. Normalización,homologación y certificación: objetivo y finalidad, instituciones dehomologación, productos y procedimientos de homologación, certificados,certificación de seguridad y patentes, licencias y otros documentosBarreras fiscales.-Subsidios a la producción nacional.-Subsidios a la exportación (Prohibidos desde GATT… frecuentes en bienesde capital y agrícolas)-”Ajustes Fiscales en Frontera” => IVA !!
  • 101. MEDIDAS DE DEFENSA COMERCIAL: Medidas antidumping => Procedimiento de investigación. Finalizacon imposición de medidas definitivas.“Dumping” => Precio de exportación es menor que el precio en transaccionesdel mercado del país exportador. Medidas anti subvención.“Subvención” => Contribución financiera que suponga un beneficio.Subvenciones Prohibidas (directas a la exportación, preferencia productosnacionales), Recurribles (resto) y No-Recurribles (I+D, Regionales,Reconversión Industrial) Medidas de salvaguardia.Carácter transitorio para evitar los daños que produce una importación.
  • 102. -INTERNACIONALIZACION Y CAMBIO (Motor de Cambio y Avance)-ESTRATEGIA DE INTERNACIONALIZACION (Otra Estrategia) -VISION. -MISION. -VALORES/Código Ético.-LIDERAZGO.
  • 103. LA INTERNACIONALIZACIÓN DE LAS EMPRESAS (Opciones: ventajas e inconvenientes)
  • 104. DESAFIOS DE LA INTERNACIONALIZACION => ESTRATEGIAS-Medios propios disponibles para afrontarla (Organización)-Decidir el modelo (Exportación, Importación, Implantación, Licencia)-Costes de la internacionalización.-Adecuación de la Oferta, Modos Productivos, Marcas, etc a lainternacionalización.-Superación de BARRERAS de entrada.-Logística internacional.-Competencia local. Mercados abiertos. Posicionamiento y estrategias.COMPETITIVIDAD.- Conseguir el primer contacto con clientes. Continuidad presencial en elmercado.
  • 105. FORMAS INTERNACIONALIZACION• Una empresa es internacional si está involucrada en las exportaciones de sus productos o las importaciones de sus insumos.• Una empresa es multinacional si traslada a otro país una parte de sus operaciones (diseño, investigación, publicidad o producción). Existe una clara distinción entre la matriz donde se toman todas las decisiones importantes y las filiales o sucursales ubicadas en otros países, donde se ejecutan las decisiones del centro.• Una empresa es transnacional (Global) si sus actividades multinacionales forman una red tan compleja que resulta difícil determinar el país de origen y diferenciar entre la matiz y las sucursales.
  • 106. DECISIONES DE INTERNACIONALIZACION DE OPERACIONES ALTERNATIVAS-EXPORTACION.-IMPORTACIÓN / OUTSOURCING INTERNACIONAL.-IMPLANTACIÓN EXTERIOR (Filial, Joint Venture, Representación/Delegación)-LICENCIAS / MARCAS / FRANQUICIAS.
  • 107. PPP!!
  • 108. “INTERNATIONAL FRIDAY”VOCABULARIO (Inglés de Negocios)Bargaining: Negociación.Subsidiary: Filial.Public Grant: Subvención (también “Subsidy”)Labour Force: Mano de ObraCEO = Chief Executive Officer: Director General (tb. General Manager)CFO = Chief Financial Officer: Director Financiero.Chairman: Consejero DelegadoBoard of Directors: Consejo de Administración(to) Fund: Financiar (Funding=Financiación)Engagement: Compromiso (to Engage in Talks: Entablar conversaciones)Settlement: Arreglo, acuerdo. También “Agreement”, “Deal”CAPEX = Capital Expenditure (Inversión)
  • 109. Ventana de JOHARI Zona de Confort La Pirámide de MASLOW
  • 110. “THE BUILD TOWER GAME” CREATIVITY + STRATEGY
  • 111. “SINKING SHIP”-Stephen Hawkins.-Barack Obama.-Miss Universo.-Mother of 6 Children.-Lady Lawyer.-The Pope.-Bill Gates (Executive of a big Corporation)-YOUNG student.-Escaped Convict.-Army Colonel.-Unemployed Engineer.-Captain of the Ship. Unanimity + Survival
  • 112. “SOMETHING ABOUT CHINA” BUSINESS ROLE PLAY
  • 113. Condiciones de la compraventa internacional
  • 114. Incoterms 2010 ®
  • 115. COSTES
  • 116. COSTES + RIESGO
  • 117. AntecedentesEn el comercio internacional se emplean “términos” queregulan las operaciones y que se supone deben teneruna aceptación mundial.La especialización de las partes que intervienen, puedehaber distintas interpretaciones sobre un mismo terminoque se emplean en operaciones comerciales.En 1936, la Cámara de Comercio Internacional publicólos primeros Incoterms, y practicó nuevasactualizaciones en 1945, 1953, 1967, 1976, 1970, 1980,1990, 2000 y esta nueva revisión es esencial en eldeseo de disponer siempre de un texto puesto al díaque sirva a las necesidades del mercado actual.
  • 118. Objetivo Establecer un conjunto de términos y reglas que permitan acordar los derechos y obligaciones tanto del vendedor como del comprador en las transacciones comerciales internacionales.
  • 119. Aspectos que regulan Transferencia de riesgos. Costos. Documentación, tramites y gestión ante autoridades gubernamentales y agentes privados.
  • 120. Aspectos que NO regulan
  • 121. Clasificación EXW (En Fabrica) FCA (Libre Transportista) Reglas para cualquier CPT (Transporte Pagado Hasta) modo o modos de CIP (Transporte y Seguro Pagado Hasta) transporte DAT (Entregada en Terminal) DAP (Entregada en Lugar) DDP (Entregada Derechos Pagados) Reglas para transporte FAS (Libre a un lado del barco) marítimo y vías FOB (Libre a Bordo) CFR (Costo y Flete) navegables interiores CIF (Costo, Seguro y Flete)
  • 122. Estudio y análisis Incoterms 2010 ®
  • 123. EXW (Ex Works)En Fábrica (…Lugar de entrega designado) Tipo de transporte: Cualquiera, incluido el multimodal El vendedor cumple su obligación de entrega cuando pone la mercancía a disposición del comprador en las instalaciones del vendedor o en otro lugar designado ( taller, fábrica, almacén). El vendedor le debe notificar al comprador: Los horarios de carga del almacén. La fecha a partir de la cual se podrá realizar la carga
  • 124. EXW (Ex Works)En Fábrica (…Lugar de entrega designado) Transferencia de riesgos y costos El vendedor transfiere todos los costos y riesgos de perdida o daño causados a la mercancía, una vez que ha entregado la mercancía en el punto acordado (si lo hay) en el lugar de entrega designado y sin cargarla en ningún vehículo proporcionado por el comprador. Nota: en el caso de que no se haya acordado un punto especifico en el lugar de entrega designado, y si hay varios puntos disponibles, el vendedor puede elegir el que mejor le convenga.
  • 125. EXW (Ex Works)En Fábrica (…Lugar de entrega designado)Forma de indicar el Incoterms en el contrato o cotización EXW Almacén 4, planta 2, Querétaro, México. ® Incoterms 2010
  • 126. EXW (Ex Works) En Fábrica (…Lugar de entrega designado) MERCANCIA VENDEDOR COMPAÑÍA ADUANA ADUANA COMPAÑÍA TRANSPORTISTA DE EXPORTACION DE IMPORTACION TRANSPORTISTA COMPRADOR PUERTO PUERTORIESGOS DE EMBARQUE DE DESTINOCOSTOS VENDEDOR: COMPRADOR: • Empaque y embalaje de la mercancía. • Transportación de la mercancía (de la fabrica al lugar de entrega designado) • Tramites en aduana de exportación (documentos, impuestos, requisitos, permisos, etc.) • Gastos de exportación (almacenaje, maniobras, etc.) Dónde Terminan Obligaciones Exportador. • Flete principal (del país de exportación al país de importación) • Seguro del flete principal. • Gastos de importación (almacenaje, maniobras, etc.) Dónde sucede la ENTREGA (=Transf. RIESGO). • Tramites en aduana de importación (documentos, impuestos, requisitos, permisos, etc.) • Transportación de la mercancía (del lugar de importación a la fabrica del comprador)
  • 127. FCA (Free Carrier)Libre Transportista (…Lugar de entrega designado) Tipo de transporte: Cualquiera, incluido el multimodal El vendedor cumple su obligación cuando la mercancía se entrega al porteador o a otra persona designada por la empresa compradora en las instalaciones de la empresa vendedora o en otro lugar designado. Si se acuerda entre las partes entregar la mercancía en las instalaciones del vendedor, se debe especificar la dirección de estas instalaciones como el lugar de entrega designado. Por otra parte, si tienen la intención de que la mercancía se entregue en otro lugar, deben identificar un lugar de entrega especifico diferente
  • 128. FCA (Free Carrier)Libre Transportista (…Lugar de entrega designado) Transferencia de riesgos y costos El vendedor le transfiere todos los costos y riesgos de perdida o daño causados a la mercancía, cuando este las entrega al transportista o a otra persona designada por el comprador en el punto acordado (si lo hay) en el lugar designado en la fecha acordada o dentro del plazo acordado y lista para la descarga. Nota: Si el lugar designado, son las instalaciones del vendedor, la transferencia se da cuando la mercancía se ha cargado en el medio de transporte proporcionado por el comprador.
  • 129. FCA (Free Carrier)Libre Transportista (…Lugar de entrega designado)Forma de indicar el Incoterms en el contrato o cotización FCA Estación de Ferrocarril, Mexicali, Baja ® California, México. Incoterms 2010
  • 130. FCA (Free Carrier) Libre Transportista (…Lugar de entrega designado) MERCANCIA VENDEDOR COMPAÑÍA ADUANA ADUANA COMPAÑÍA TRANSPORTISTA DE EXPORTACION COMPRADOR DE IMPORTACION TRANSPORTISTA PUERTO PUERTO DE EMBARQUE DE DESTINORIESGOSCOSTOS COMPRADOR: VENDEDOR: • Flete principal (del país de exportación al país de • Empaque y embalaje de la mercancía. importación) • Transportación de la mercancía (de la fábrica al lugar de • Seguro del flete principal entrega designado) • Gastos de importación (almacenaje, maniobras, etc.) • Tramites en aduana de exportación (documentos, • Tramites en aduana de importación (documentos, impuestos, impuestos, requisitos, permisos, etc.) requisitos, permisos, etc.) • Gastos de exportación (almacenaje, maniobras, etc.) • Transportación de la mercancía (del lugar de importación a la fabrica del comprador)
  • 131. FAS (Free Alongside Ship)Libre a un lado del Barco (…Puerto de embarque designado) Tipo de transporte: Marítimo y vías navegables interiores El vendedor cumple su obligación cuando entrega la mercancía al costado del buque designado por la empresa compradora (por ejemplo, en el muelle o en una barcaza) en el puerto de embarque designado. Nota: El comprador debe notificar al vendedor sobre el nombre del buque, el punto de carga y, cuando sea necesario, el momento de entrega escogido dentro del plazo acordado.
  • 132. FAS (Free Alongside Ship)Libre a un lado del Barco (…Puerto de embarque designado) Transferencia de riesgos y costos El vendedor le transfiere todos los costos y riesgos de perdida o daño causados a la mercancía, cuando entrega las mercancías poniéndolas al costado del buque designado por el comprador en el punto de carga (si lo hay) indicado por el comprador en el puerto de embarque designado; o proporcionando la mercancia asi entregada. Nota: En cualquiera de los dos casos, el vendedor debe entregar la mercancía en la fecha acordada o dentro del plazo acordado y en la forma acostumbrada en el puerto.
  • 133. FAS (Free Alongside Ship)Libre a un lado del Barco (…Puerto de embarque designado)Forma de indicar el Incoterms en el contrato o cotización FAS Patio de Contenedores del Puerto de ® Manzanillo, Colima, México. Incoterms 2010
  • 134. FAS (Free Alongside Ship) Libre a un lado del Barco (…Puerto de embarque designado) MERCANCIA VENDEDOR COMPAÑÍA ADUANA ADUANA COMPAÑÍA TRANSPORTISTA DE EXPORTACION COMPRADOR DE IMPORTACION TRANSPORTISTA PUERTO PUERTO DE EMBARQUE DE DESTINORIESGOSCOSTOS COMPRADOR: VENDEDOR: • Flete principal (del país de exportación al país de • Empaque y embalaje de la mercancía. importación) • Transportación de la mercancía (de la fábrica al puerto • Seguro del flete principal de embarque designado) • Gastos de importación (almacenaje, maniobras, etc.) • Tramites en aduana de exportación (documentos, • Tramites en aduana de importación (documentos, impuestos, impuestos, requisitos, permisos, etc.) requisitos, permisos, etc.) • Gastos de exportación (almacenaje, maniobras, etc.) • Transportación de la mercancía (del lugar de importación a la fabrica del comprador)
  • 135. FOB (Free On Board)Libre a Bordo (…Puerto de embarque designado) Tipo de transporte: Marítimo y vías navegables interiores El vendedor cumple su obligación cuando entrega la mercancía a bordo del buque designado por el comprador en el puerto de embarque designado. Nota: El comprador debe notificar al vendedor sobre el nombre del buque, el punto de carga y, cuando sea necesario, el momento de entrega escogido dentro del plazo acordado.
  • 136. FOB (Free On Board)Libre a Bordo (…Puerto de embarque designado) Transferencia de riesgos y costos El vendedor le transfiere todos los costos y riesgos de perdida o daño causados a la mercancía, cuando entrega las mercancías a bordo del buque designado por el comprador en el punto de carga (si lo hay) indicado por el comprador en el puerto de embarque designado; o proporcionando la mercancia asi entregada. Nota: En cualquiera de los dos casos, el vendedor debe entregar la mercancía en la fecha acordada o dentro del plazo acordado y en la forma acostumbrada en el puerto.
  • 137. FOB (Free On Board)Libre a Bordo (…Puerto de embarque designado)Forma de indicar el Incoterms en el contrato o cotización FOB “Emma Maersk”, Puerto de Veracruz, ® México. Incoterms 2010
  • 138. FOB (Free On Board) Libre a Bordo (…Puerto de embarque designado) MERCANCIA VENDEDOR COMPAÑÍA ADUANA ADUANA COMPAÑÍA TRANSPORTISTA DE EXPORTACION COMPRADOR DE IMPORTACION TRANSPORTISTA PUERTO PUERTO DE EMBARQUE DE DESTINORIESGOSCOSTOS COMPRADOR: VENDEDOR: • Flete principal (del país de exportación al país de • Empaque y embalaje de la mercancía. importación) • Transportación de la mercancía (de la fábrica al puerto • Seguro del flete principal de embarque designado) • Gastos de importación (almacenaje, maniobras, etc.) • Tramites en aduana de exportación (documentos, • Tramites en aduana de importación (documentos, impuestos, impuestos, requisitos, permisos, etc.) requisitos, permisos, etc.) • Gastos de exportación (almacenaje, maniobras, etc.) • Transportación de la mercancía (del lugar de importación a la fabrica del comprador)
  • 139. CFR (Cost and Freight)Costo y Flete (…Puerto de destino designado) Tipo de transporte: Marítimo y vías navegables interiores El vendedor debe contratar y pagar los costos y fletes necesarios para llevar la mercancía hasta el puerto de destino designado. El vendedor cumple su obligación cuando entrega la mercancía a bordo del buque o proporcionar la mercancía así ya entregada, en el puerto de embarque designado.
  • 140. CFR (Cost and Freight)Costo y Flete (…Puerto de destino designado) Transferencia de riesgos y costos El vendedor le transfiere todos los costos y riesgos de perdida o daño causados a la mercancía, cuando entrega las mercancías a bordo del buque; o proporcionando la mercancía así entregada en el puerto de embarque designado. Nota: En cualquiera de los dos casos, el vendedor debe entregar la mercancía en la fecha acordada o dentro del plazo acordado y en la forma acostumbrada en el puerto.
  • 141. CFR (Cost and Freight)Costo y Flete (…Puerto de destino designado)Forma de indicar el Incoterms en el contrato o cotización CFR “Emma Maersk”, Houston, Texas, EUA. ® Incoterms 2010
  • 142. CFR (Cost and Freight) SOLO MARITIMO SIN CONTENEDOR Costo y Flete (…Puerto de destino designado) MERCANCIA VENDEDOR COMPAÑÍA ADUANA ADUANA COMPAÑÍA TRANSPORTISTA DE EXPORTACION COMPRADOR DE IMPORTACION TRANSPORTISTA PUERTO PUERTO DE EMBARQUE DE DESTINORIESGOSCOSTOS VENDEDOR: COMPRADOR: • Empaque y embalaje de la mercancía. • Seguro del flete principal • Transportación de la mercancía (de la fabrica al puerto • Gastos de importación (almacenaje, maniobras, etc.) de embarque) • Tramites en aduana de importación (documentos, impuestos, • Tramites en aduana de exportación (documentos, requisitos, permisos, etc.) impuestos, requisitos, permisos, etc.) • Transportación de la mercancía (del lugar de importación a la • Gastos de exportación (almacenaje, maniobras, etc.) fabrica del comprador) • Flete principal (del país de exportación al país de importación)
  • 143. CIF (Cost, Insurance and Freight)Costo, Seguro y Flete (…Puerto de destino designado) Tipo de transporte: Marítimo y vías navegables interiores La empresa vendedora debe contratar y pagar los costos y fletes necesarios para llevar la mercancía hasta el puerto de destino designado. El vendedor cumple su obligación cuando entrega la mercancía a bordo del buque o proporcionar la mercancía así ya entregada, en el puerto de embarque designado. El vendedor también contrata un seguro (cobertura mínima) contra el riesgo del comprador de perdida o daño a la mercancía durante el transporte. Nota: Si el comprador deseara tener mas protección del seguro, necesitaría acordar cuanta expresamente con el vendedor o bien cerrar sus propios acuerdos extra en cuanto al seguro.
  • 144. CIF (Cost, Insurance and Freight)Costo, Seguro y Flete (…Puerto de destino designado) Transferencia de riesgos y costos El vendedor le transfiere todos los costos y riesgos de perdida o daño causados a la mercancía, cuando entrega las mercancías a bordo del buque; o proporcionando la mercancía así entregada en el puerto de embarque designado. Nota: En cualquiera de los dos casos, el vendedor debe entregar la mercancía en la fecha acordada o dentro del plazo acordado y en la forma acostumbrada en el puerto.
  • 145. CIF (Cost, Insurance and Freight)Costo, Seguro y Flete (…Puerto de destino designado)Forma de indicar el Incoterms en el contrato o cotización CIF “Emma Maersk”, Puerto de Huelva, España. ® Incoterms 2010
  • 146. CIF (Cost, Insurance and Freight) SOLO MARITIMO SIN CONTENEDOR Costo, Seguro y Flete (…Puerto de destino designado) MERCANCIA VENDEDOR COMPAÑÍA ADUANA ADUANA COMPAÑÍA TRANSPORTISTA DE EXPORTACION COMPRADOR DE IMPORTACION TRANSPORTISTA PUERTO PUERTO DE EMBARQUE DE DESTINORIESGOSCOSTOS + SEGURO (COBERTURA MINIMA) COBERTURA MINIMA=Sólo riesgos de hundimiento del buque + 110% valor MERCANCIA (sin otros conceptos). Suele contratarse seguro adicional por el importador. VENDEDOR: COMPRADOR: • Empaque y embalaje de la mercancía. • Transportación de la mercancía (de la fabrica al puerto de •Gastos de importación (almacenaje, maniobras, etc.) embarque ) • Tramites en aduana de importación (documentos, impuestos, • Tramites en aduana de exportación (documentos, impuestos, requisitos, permisos, etc.) requisitos, permisos, etc.) • Transportación de la mercancía (del lugar de importación a la • Gastos de exportación (almacenaje, maniobras, etc.) fabrica del comprador) • Flete principal (del país de exportación al país de importación) • Seguro del flete principal (cobertura minima)
  • 147. CPT (Carriage Paid To)Transporte Pagado Hasta (…Lugar de destino designado) Tipo de transporte: Cualquiera, incluido el multimodal El vendedor debe contratar y pagar los costos y fletes necesarios para llevar la mercancía hasta el lugar de destino designado. El vendedor cumple su obligación cuando entrega la mercancía al transportista o a otra persona designada por el vendedor en el lugar acordado (si dicho lugar se acuerda entre las partes) y no cuando la mercancía llega al lugar de destino. Nota: Si las partes desearan que el riesgo se transmita en una etapa posterior (por ejemplo, en un puerto oceánico o en un aeropuerto), necesitan especificarlo en el contrato de compraventa.
  • 148. CPT (Carriage Paid To)Transporte Pagado Hasta (…Lugar de destino designado) Transferencia de riesgos y costos El vendedor le transfiere todos los riesgos de perdida o daño causados a la mercancía, cuando entrega las mercancías al transportista contratado por el mismo en el lugar de entrega acordado. En cuanto a costos, el vendedor se los transfiere al comprador una vez que las mercancias hayan llegado al lugar de destino acordado. Nota: En cualquiera de los dos casos, el vendedor debe entregar la mercancía en la fecha acordada o dentro del plazo acordado y en el lugar de destino designado.
  • 149. CPT (Carriage Paid To)Transporte Pagado Hasta (…Lugar de destino designado)Forma de indicar el Incoterms en el contrato o cotización CPT Aeropuerto Barajas, Madrid, España. ® Incoterms 2010
  • 150. CPT (Carriage Paid To) MULTIMODAL + MARITIMO CONTENEDORES Transporte Pagado Hasta (…Lugar de destino designado) MERCANCIA VENDEDOR COMPAÑÍA ADUANA ADUANA COMPAÑÍA TRANSPORTISTA DE EXPORTACION COMPRADOR DE IMPORTACION TRANSPORTISTA PUERTO PUERTO DE EMBARQUE DE DESTINORIESGOSCOSTOS VENDEDOR: COMPRADOR: • Empaque y embalaje de la mercancía. • Seguro del flete principal • Transportación de la mercancía (de la fabrica al puerto • Gastos de importación (almacenaje, maniobras, etc.) de embarque) • Tramites en aduana de importación (documentos, impuestos, • Tramites en aduana de exportación (documentos, requisitos, permisos, etc.) impuestos, requisitos, permisos, etc.) • Transportación de la mercancía (del lugar de importación a la • Gastos de exportación (almacenaje, maniobras, etc.) fabrica del comprador) • Flete principal (del país de exportación al país de importación)
  • 151. CIP (Carriage and Insurance Paid To)Transporte y Seguro Pagado Hasta (…Lugar de destino designado) Tipo de transporte: Cualquiera, incluido el multimodal El vendedor debe contratar y pagar los costos y fletes necesarios para llevar la mercancía hasta el lugar de destino designado. El vendedor cumple su obligación cuando entrega la mercancía al transportista o a otra persona designada por el vendedor en el lugar acordado (si dicho lugar se acuerda entre las partes) y no cuando la mercancía llega al lugar de destino. El vendedor también contrata un seguro (cobertura mínima) contra el riesgo del comprador de perdida o daño a la mercancía durante el transporte. Nota: Si las partes desearan que el riesgo se transmita en una etapa posterior (por ejemplo, en un puerto oceánico o en un aeropuerto), necesitan especificarlo en el contrato de compraventa.
  • 152. CIP (Carriage and Insurance Paid To)Transporte y Seguro Pagado Hasta (…Lugar de destino designado) Transferencia de riesgos y costos El vendedor le transfiere al comprador todos los riesgos de perdida o daño causados a la mercancía, cuando entrega las mercancías al transportista contratado por el mismo en el lugar de entrega acordado. En cuanto a costos, el vendedor se los transfiere al comprador una vez que las mercancías hayan llegado al lugar de destino acordado. Nota: En cualquiera de los dos casos, el vendedor debe entregar la mercancía en la fecha acordada o dentro del plazo acordado y en el lugar de destino designado.
  • 153. CIP (Carriage and Insurance Paid To)Transporte y Seguro Pagado Hasta (…Lugar de destino designado)Forma de indicar el Incoterms en el contrato o cotización CIP Aeropuerto Barajas, Madrid, España. ® Incoterms 2010
  • 154. CIP (Carriage and Insurance Paid To) MULTIMODAL + MARITIMO CONTENEDORES Transporte y Seguro Pagado Hasta (…Lugar de destino designado) MERCANCIA VENDEDOR COMPAÑÍA ADUANA ADUANA COMPAÑÍA TRANSPORTISTA DE EXPORTACION COMPRADOR DE IMPORTACION TRANSPORTISTA PUERTO PUERTO DE EMBARQUE DE DESTINORIESGOSCOSTOS + SEGURO (COBERTURA MINIMA) VENDEDOR: COMPRADOR: • Empaque y embalaje de la mercancía. •Gastos de importación (almacenaje, maniobras, etc.) • Transportación de la mercancía (de la fabrica al puerto de • Tramites en aduana de importación (documentos, impuestos, embarque ) requisitos, permisos, etc.) • Tramites en aduana de exportación (documentos, impuestos, • Transportación de la mercancía (del lugar de importación a la requisitos, permisos, etc.) fabrica del comprador) • Gastos de exportación (almacenaje, maniobras, etc.) • Flete principal (del país de exportación al país de importación) • Seguro del flete principal (cobertura minima)
  • 155. DAT (Delivered At Terminal)Entregada en Terminal (…Terminal designada en el puerto o lugar de destino) Tipo de transporte: Cualquiera, incluido el multimodal El vendedor cumple su obligación cuando entrega la mercancía, una vez descargada del medio de transporte de llegada, a disposición del comprador en la terminal designada en el puerto o lugar de destino designados. Si se acuerda entre las partes, que el vendedor corra con los riesgos y costos que implica transportar y manipular la mercancía desde la terminal hasta otro lugar, deberían utilizarse las reglas DAP o DDP. Nota: “Terminal” incluye cualquier lugar, cubierto o no, como un muelle, almacen, estación de contenedores o terminal carretera, ferroviaria o aérea.
  • 156. DAT (Delivered At Terminal)Entregada en Terminal (…Terminal designada en el puerto o lugar de destino) Transferencia de riesgos y costos El vendedor le transfiere todos los costos y riesgos de perdida o daño causados a la mercancía, cuando entrega las mercancías ya descargada de los medios de transporte de llegada y poniéndola a disposición del comprador en la terminal designada en el puerto o lugar de destino en la fecha acordada o dentro del plazo acordado.
  • 157. DAT (Delivered At Terminal)Entregada en Terminal (…Terminal designada en el puerto o lugar de destino)Forma de indicar el Incoterms en el contrato o cotización DAT Terminal de Contenedores 2, Puerto de ® Houston, Texas, EUA. Incoterms 2010
  • 158. DAT (Delivered At Terminal) Entregada en Terminal (…Terminal designada en el puerto o lugar de destino) MERCANCIA VENDEDOR COMPAÑÍA ADUANA ADUANA COMPAÑÍA TRANSPORTISTA DE EXPORTACION COMPRADOR DE IMPORTACION TRANSPORTISTA PUERTO PUERTO DE EMBARQUE DE DESTINORIESGOSCOSTOS VENDEDOR: COMPRADOR: • Empaque y embalaje de la mercancía. • Seguro (SIN OBLIGACIÓN) • Transportación de la mercancía (de la fabrica al lugar de exportación) •Gastos de importación (almacenaje, maniobras, etc.) • Tramites en aduana de exportación (documentos, impuestos, • Tramites en aduana de importación (documentos, impuestos, requisitos, permisos, etc.) requisitos, permisos, etc.) • Gastos de exportación (almacenaje, maniobras, etc.) • Transportación de la mercancía (del lugar de importación a la • Flete principal (del país de exportación al país de importación) fabrica del comprador) • Seguro (SIN OBLIGACIÓN)
  • 159. DAP (Delivered At Place)Entregada en Lugar (…Lugar de destino designado) Tipo de transporte: Cualquiera, incluido el multimodal El vendedor cumple su obligación cuando entrega la mercancía se pone a disposición del comprador en el medio de transporte de llegada preparada para descarga en el lugar de destino designado. El vendedor corre con todos los riesgos que implica llevar la mercancía hasta el lugar designado. Si las partes desean que el vendedor despache la mercancía para la importación, pague cualquier derecho de importación o lleve a cabo cualquier tramite aduanero de importación, debería utilizarse el termino DDP.
  • 160. DAP (Delivered At Place)Entregada en Lugar (…Lugar de destino designado) Transferencia de riesgos y costos El vendedor le transfiere todos los costos y riesgos de perdida o daño causados a la mercancía, cuando pone la mercancía a disposición del comprador en los medios de transporte de llegada preparada para la descarga en el punto acordado (si lo hay) en el lugar de destino designado en la fecha acordada o dentro del plazo acordado.
  • 161. DAP (Delivered At Place)Entregada en Lugar (…Lugar de destino designado)Forma de indicar el Incoterms en el contrato o cotización DAP Aeropuerto Barajas, Madrid, España. ® Incoterms 2010
  • 162. DAP (Delivered At Place) Entregada en Lugar (…Lugar de destino designado) MERCANCIA VENDEDOR COMPAÑÍA ADUANA ADUANA COMPAÑÍA TRANSPORTISTA DE EXPORTACION COMPRADOR DE IMPORTACION TRANSPORTISTA PUERTO PUERTO DE EMBARQUE DE DESTINORIESGOSCOSTOS VENDEDOR: COMPRADOR: • Empaque y embalaje de la mercancía. • Seguro (SIN OBLIGACIÓN) • Transportación de la mercancía (de la fabrica al lugar de exportación) •Gastos de importación (almacenaje, maniobras, etc.) • Tramites en aduana de exportación (documentos, impuestos, • Tramites en aduana de importación (documentos, impuestos, requisitos, permisos, etc.) requisitos, permisos, etc.) • Gastos de exportación (almacenaje, maniobras, etc.) • Transportación de la mercancía (del lugar de importación a la • Flete principal (del país de exportación al país de importación) fabrica del comprador) • Seguro (SIN OBLIGACIÓN)
  • 163. DDP (Delivered Duty Paid)Entregada Derechos Pagados (…Lugar de destino designado) Tipo de transporte: Cualquiera, incluido el multimodal El vendedor cumple su obligación cuando entrega la mercancía a disposición del comprador, despachada para la exportación e importación en los medios de transporte de llegada, preparada para la descarga en el lugar de destino designado. DDP representa la máxima obligación para la empresa vendedora. Se recomienda a las partes que no utilicen DDP si la empresa vendedora no puede, directa o indirectamente, conseguir el despacho de importación. Si las partes desean que la empresa compradora corra con todos los riesgos y costos del despacho de importación, debería utilizarse la regla DAP.
  • 164. DDP (Delivered Duty Paid)Entregada Derechos Pagados (…Lugar de destino designado) Transferencia de riesgos y costos El vendedor le transfiere todos los costos y riesgos de perdida o daño causados a la mercancía, cuando pone la mercancía a disposición del comprador en los medios de transporte de llegada preparada para la descarga en el punto acordado (si lo hay) en el lugar de destino designado en la fecha acordada o dentro del plazo acordado.
  • 165. DDP (Delivered Duty Paid)Entregada Derechos Pagados (…Lugar de destino designado)Forma de indicar el Incoterms en el contrato o cotización DDP Aeropuerto Barajas, Madrid, España. ® Incoterms 2010
  • 166. DDP (Delivered Duty Paid) Entregada Derechos Pagados (…Lugar de destino designado) MERCANCIA VENDEDOR COMPAÑÍA ADUANA ADUANA COMPAÑÍA TRANSPORTISTA DE EXPORTACION COMPRADOR DE IMPORTACION TRANSPORTISTA PUERTO PUERTO DE EMBARQUE DE DESTINORIESGOSCOSTOS VENDEDOR: (TODO, el importador no hace nada) • Empaque y embalaje de la mercancía. • Transportación de la mercancía (de la fabrica al lugar de exportación) • Tramites en aduana de exportación (documentos, impuestos, requisitos, permisos, etc.) • Gastos de exportación (almacenaje, maniobras, etc.) •Tramites en aduana de importación (documentos, impuestos, • Flete principal (del país de exportación al país de importación) requisitos, permisos, etc.) • Seguro (cobertura minima) • Gastos de importación (almacenaje, maniobras, etc.) • Transportación de la mercancía (del lugar de importación a la fabrica del comprador)
  • 167. Incoterms 2000 vs Incoterms 2010 Dos nuevas reglas, DAT y DAP que sustituyen las reglas incoterms2000, DAF, DES, DEQ y DDU. Nueva clasificación en 2 grupos: para cualquier modo o modos detransporte y para transporte marítimo o vías navegables interiores. utilización tanto en comercio interno como para internacional. No mas utilización del termino “borda del barco” en FOB, CFR y CIF. Imposición de obligaciones tanto a vendedor como a comprador en lorelativo a prestar ayuda en la obtención de acreditaciones relacionadascon la seguridad. Existencia de la comunicación electrónica.
  • 168. Validez de los Incoterms 2010 Los Incoterms® 2010 no son obligatorios de acuerdo a la legislación internacional. Su validez es otorgada por las partes contratantes en el momento en que así lo acuerdan.
  • 169. La Cobertura del SeguroCuando el vendedor este obligado a contratar un seguro conla cobertura mínima dispuesta por las clausulas ( C ) de lasClausulas de Carga del Instituto (LMA/IUA) u otras clausulassimilares.El seguro deberá cubrir, como mínimo, el precio dispuesto enel contrato mas un 10% (esto es, el 110%) y deberáconcertarse en la moneda del contrato.
  • 170. Solución de Controversias Para que una cotización se rija por los incoterms, y consecuentemente por la reglamentación que ha emitido la Cámara, se debe anotar por escrito el tipo de incoterm a utilizar, así como el lugar, el lugar donde se entrega la mercancía y la siguiente leyenda: “Cotización sujeta a los Incoterms® 2010 de la Cámara de Comercio Internacional” (Quotation subject to Incoterms® 2010 from International Chamber of Commerce).
  • 171. Solución de ControversiasLa Cámara establece que es suficiente con indicar “Incoterms®2010” en el precio. Sin embargo, es recomendable resaltar que seestán utilizando a través de la leyenda mencionada.Dicha leyenda se debe anotar en la siguiente documentación: Cotización. Factura comercial. Contrato internacional (en su caso) Carta de crédito (en su caso)
  • 172. Arbitraje de la CCI“Las partes contratantes que deseen la posibilidad de recurrir alarbitraje de la CCI, en caso de litigio con la otra partecontratante, deben hacerlo constar, especifica y claramente, ensu contrato”.Si no existe ningún documento contractual, en el intercambio decorrespondencia que constituya el acuerdo entre ellos.El hecho de incorporar uno o varios Incoterms en el contrato o en lacorrespondencia no constituye por si solo ningún acuerdo de recurriral arbitraje de la CCI.
  • 173. Arbitraje de la CCI La CCI recomienda la siguiente cláusula- tipo relativa al arbitraje: “Todas las desavenencias que deriven de este contrato, o que guarden relación con el, serán resueltas definitivamente de acuerdo con el Reglamento de Arbitraje de la cámara de Comercio Internacional, por uno o mas árbitros nombrados conforme a este Reglamento”.
  • 174. Despacho de Aduanas o Trámites Aduaneros Siempre que se haga una referencia a una obligación del vendedor o del comprador de asumir obligaciones en relación con el paso de las mercancías a través de las aduanas del país de exportación o de importación, se deja claro que esa obligación no incluye solo el pago de derechos y otras cargas. Sino también de la ejecución y el pago de cualquier formalidad administrativa vinculada con el paso de las mercancías a través de las aduanas y de informar a las autoridades aduaneras.
  • 175. Despacho de Aduanas o Trámites Aduaneros La forma de facturación de acuerdo con los INCOTERMS internacionales vigentes, conforme al Apéndice 14 del Anexo 22.
  • 176. 10 Tips 1. Recuerda, los INCOTERMS no son tu principal contrato de ventas 2. Considera los términos apropiados a las mercancías 3. Considera los términos al transporte requerido 4. Decida quien organizara el transporte 5. Decida quien organizara el seguro (si se requiere) 6. Considere las prácticas locales o de aduanas en el puerto o lugar 7. Consulte las notas de guía 8. Selecciona la regla apropiada 9. Especifique el lugar lo mas preciso posible 10. Incorpore incoterms® 2010 en su contrato
  • 177. INFORMACIÓN Y GESTIÓN OPERATIVADE LA COMPRAVENTA INTERNACIONAL FEBRERO-MARZO 2013 (Semana 3)
  • 178. GLOSARIO-E.D.I. (Electronic Data Interchange => Formato de ficheros para documentos comerciales: Pedidos,Albaranes, Facturas, etc.)-B2B (Business To Business) / B2C (Business To Customer)-ERP (Enterprise Ressource Planning => Software integral de gestión empresarial)-CRM (Customer Relationship Management ) / Customer Service.-MRP (Material Ressource Planning => Software ó Sistema de gestión de previsión yaprovisionamiento de materiales)-Operador Logístico.-CAD (“Cash-Against-Documents” => Pago Contra Documentos)-”Promissory Note” = Pagaré bancario en comercio internacional.-”Lurking Companies” = Compañías “al acecho” con liquidez para comprar a otras en apuros.-”Distressed Companies” = Compañías en apuros financieros.-Análisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas, Oportunidades)-Herramientas Estratégicas (“Strategic Toolkit”) = Análisis DAFO, Análisis competitivo, Análisis delentorno (demografía, hábitos de consumo, etc.)
  • 179. VIDEOTECAPASTAS GALLOhttp://www.youtube.com/watch?v=deOey4KIT-AREDES SOCIALEShttp://www.youtube.com/watch?v=yp5XMYc_rlELOGISTICA PARA LA EXPORTACION Y ACTORES DEL TRANSPORTE INTERNACIONALhttp://www.youtube.com/watch?v=2d1dD4ZY0zIhttp://www.youtube.com/watch?v=fullUaj3HqQWEBMINARIO ICEX - RUSIAhttp://aulavirtual.icex.es/Wb_ConferenciaMarco.aspx?IdUsuario=nodular&IdSeminario=532&IdConferencia=1419&Validacion=0&Origen=LS&IdArea=0&IdMercado=0&Validadores=0&Palabras=&BotonCabecera=&layout=0
  • 180. NOTAS INCOTERMS-Simplifican la comunicación y previenen malentendidos.-Momento Transferencia del Riesgo = Entrega.-Normalización, Reglas.-El contrato siempre es superior al INCOTERM (si llega el caso).-”Grupos”: “E”, “F” (entregado a transportista del importador–FCA, FAS*, FOB*), “C” (transporte pagado por exportador, sin ycon seguro - CFR*, CPT, CIF*, CIP), “D” (hasta destino – DAP,DAT, DDP*)
  • 181. NOTAS INCOTERMS-Factura Proforma: Sin valor comercial, sustituye al pedido.Documento aceptación. Sin numerar, PRO-FORMA claramente.-EXW, una vez comunicado en fechas de contrato: RiesgoImportador (daños, robo, etc….!!)-FCA permite al exportador realizar trámite aduanero export.-FAS se entrega EN EL MUELLE.-Conocimiento de Embarque (marítimo) => Comprobanterecepción de la mercancía por el transportista.-CFR = FOB + Costo del Flete.
  • 182. +NOTAS INCOTERMS-CIF => El seguro por cuenta del vendedor es de “CoberturaMínima”: Sólo los riesgos del buque. Normalmente se contrataTODO RIESGO (acuerdo comprador&vendedor o seguroadicional del comprador)-CPT = FCA + Flete (sin seguro ni riesgo) = Equivalente al CFR encualquier medio de transporte.-Conocimiento Embarque (marítimo), Conocimiento deEmbarque Multimodal (“FIATA” hasta 4 transportes), GuíaAérea (Airway Bill - Avión), Carta de Transporte (Terrestre).-CIP = FCA + Flete + Seguro.
  • 183. + NOTAS INCOTERMS-RECONOCIMIENTO PREVIO => Con Agente de Aduana, revisión(tipo, cantidad, etc.) de la mercancía por el importador. Acambio de un “fee”. Para evitar problemas en la Aduana.-INSPECCIÓN TECNICA => Encargado por importador a través deentidades certificadoras (Burea u Veritas, Lloyds, SGS…) antesdel embarque.-Agente de Aduana vs. Agente Transitario vs. Naviera.-Posesión de la mercancía vs. Propiedad.-CIP = CIF pero por cualquier medio de transporte. (CIF sólomarítimo).
  • 184. +NOTAS INCOTERMS-DAT (Terminal) = Nuevo 2010.-DAP (Place = Hasta Almacén SIN DESCARGAR = Sobre elCamión)-”Duty” = Derecho = Coste de Aduana-DDP = Seguro TODO RIESGO. Coberturas ¿? = Puede incluir losgastos de aduana en el país del importador.
  • 185. http://www.elcomercioexterior.net/WEB DE REMIGI PALMES
  • 186. HOJA DE RUTA INTERNACIONALIZACION -Web, Social Media, catálogos, noticias, teléfono, contacto.1) Visibilidad. -Fuentes de Información, Consultoría.2) Prospección. -Misiones. -Ferias.3) Contacto. -Viajes de Empresa. -Networking/relaciones personales. -Foros, seminarios y jornadas.4) Negociación y Venta.5) Contratación y relación a l/p.6) Presencia. -Agentes. -Consultores.7) Implantación. -Representantes. -Canal de Distribución. -Delegación (servicios++) -Joint-Venture. -Empresa/Sociedad => Filial.
  • 187. VISIBILIDAD WEB INTERNACIONAL « Search Engine Optimization » -Idioma(s) -Posicionamiento (SEO) = “Buscabilidad” -Contenido (Actualizado). -Tráfico. -Herramientas 2.0.PUBLICIDAD & MARKETING en Asturias: Grupo Indigo, Bittia,Serrador&Asociados, Arrontes&Barrera, Delta, S.A. Formark, PFS Grupo (CRMMicrosoft 3.0)…ALOJAMIENTO y DOMINIOS WEB en Asturias: ASAC Comunicaciones,Dispal…
  • 188. WEB INTERNACIONAL
  • 189. WEB INTERNACIONAL
  • 190. VISIBILIDADHERRAMIENTAS “SEO” + “SEM”-Palabras Clave (Programación Web: Keywords,Titles, Etiquetas Meta…) + Cabeceras (h1-h3)-Enlaces populares en la web – Internos yExternos (menciones en blogs, webs, etc.)-Alta en Directorios y Buscadores.-Idiomas.-Accesibilidad (evitar si posible JAVA, Flash…)-Carga rápida (peso imágenes, videos…)-Redes Sociales (visitas, menciones…)-Usar al “Rey” (GOOGLE):http://www.google.es/places
  • 191. DIRECTORIOS http://www.camara-ovi.es/ http://www.femetal.es/cesma/index.asp?TR=A&IDR=5http://www.idepa.es/sites/web/idepaweb/noticias/ficha_noticia.jsp?resource=/system/idepa/contents/ noticias/noticia1295859645262.html http://www.asturex.org/sites/web/asturexweb/capacidad/directorio/index.jsp?sec=3
  • 192. CONTACTO 2.0 Internacional 2.0 = “User Empowerment”-Atención telefónica (Idiomas!)-Redes Sociales (FB, Linkedin, Twitter, Google+)-”Contenidos Sociales” (Youtube, Flickr…)-”Community Management” (Servicio, contactocon el cliente, contenidos, opiniones, tráfico,Impactos Comerciales…) BUSINESS INTELLIGENCE + WEB = ANALITYCS (“Métricas”) WEB “VIEWS” & “VISITS” PAGE TAGGING & LOGFILES = “COOKIES”GEOLOCALIZACIÓN DE USUARIOS “CLICK ANALITYCS”
  • 193. PROSPECCION: Por dónde empezamos? LA ESTRATEGIA DE SALON (“THE ARMCHAIR GENERAL”) –”MARKET RESEARCH” - ESTUDIO DE MERCADO (Propio, o –normalmente- Subcontratado) FIRMAS ASTURIANAS: -Bases de Datos (Estadísticas y Análisis) Gesor, Futuver, IMPULSO, -Informes (“Reports”) Instituto CIES, PISA -Consultoría. Innovación, Perez -Publicaciones (Libros, revistas, actualidad) Holanda…http://www.plancameral.org/Guias/EstudiosMercado/Alternativas Privadas:www.euromonitor.comhttp://es.kompass.comwww.europages.eswww.mercadosexteriores.comhttp://www.saesoft.com/usuarios/chinaconsultants/Inicio.asp
  • 194. Por dónde empezamos?LOS PRIMEROS PARACAIDISTAS–MISIONES COMERCIALES.-ASISTENCIA A FERIAS SECTORIALES.-EL VIAJE DE NEGOCIOS.http://www.camaragijon.es/contenidos/es/programas-y-servicios/comercio-exterior/guias-online-de-apoyo-al-exportador/
  • 195. VIAJES Y FERIAS-Procedimiento de Viajes y contratación.-Solicitudes de Viaje.-Contratación del Viaje.-Gestión de Anticipos.-Liquidación de Gastos.-Informes del Viaje.
  • 196. FRANQUICIA INTERNACIONAL-REGISTRO DE LA MARCA (es “Culturalmente Transferible” sin cambios¿?)-PRESUPUESTO DE INVERSIONES Y SOPORTE INTERNACIONAL A LA RED.-ADAPTACION DEL PRODUCTO O SERVICIO AL MERCADO INTERNACIONAL (CasoMcDonald’s).-TRADUCCIONES, IDIOMA.-PREPARACION Y ADAPTACION DEL CATALOGO.-ADAPTACION DEL CONTRATO DE FRANQUICIA A LA LEGISLACION LOCAL.-ACCIONES DE MARKETING LOCAL (Dónde? Cómo? “Target”?).-WEB GLOBAL – “Multiweb”.FRANQUICIADO (Marca Española oInternacional) en otro País (!!)
  • 197. FRANQUICIA INTERNACIONAL-GRUPO “EAT OUT” (Marcas: Bocatta, Pans&Company…)-NATUR HAUSE-NECK&NECK-CORTEFIEL (Marcas: Cortefiel, Springfield…)-MANGO-DIAFRANQUICIADO (Marca Española oInternacional) en otro País (!!)
  • 198. CONVERTIRSE EN AGENTE
  • 199. GET PROFESSIONAL!-NDA (Acuerdo de Confidencialidad)-LOI (Letter of Intent – Carta de Intenciones)-MoU (Memorandum of Understanding)-ICPO (Irrevocable Corporate Purchase Order)-OFFER TO SELL.-Proforma.
  • 200. TIPS !!-Conocer mucho… ser expert@ en algo.-Utilizar los conocimientos (puntos fuertes) + IDIOMA.-Hacer contactos. Escuchar, aprender, leer, preguntar y buscar SOLUCIONES,ventajas mutuas/oportunidades interesantes.-Ser riguros@s y serios (Cómo está el patio…)-Ser siempre positiv@s. “Yes, it’s possible” (en caso de duda, sí, puede hacerse).-Ser diplomátic@. Respetar las diferencias culturales (festivos, religión,costumbres, historia, etc.)-Ser perseverantes. Nuestro cliente está muy ocupado y puede no tener ningunasensación de urgencia.-No hablar mal de ninguna firma.-Mantener, clasificar y custodiar las cadenas de comunicación y contactos.-Contestar puntualmente. Anticiparse.-Utilizar las herramientas de comunicación: WEB, BLOG, TWITTER, FOROS,GRUPOS, etc.-Buscar contacto personal siempre que posible: Visitas, SKYPE, Eventos.-Mostrar la idea gratis. Desarrollarla con un contrato firmado.-Cobramos por éxito (%, CxC…)
  • 201. CONTRATO DE AGENCIA (Ley 12/1992 sobre el Contrato deAgencia)-Se permiten las Comisiones Fijas Mensuales (similar a un salario)-Tras la ruptura contractual con el MANDANTE, 3 meses de comisiones.-Lealtad Recíproca entre las partes: Se prohibe al agente firmar contratoscon empresas que sean potencialmente concurrentes.-La indemnización por cese del contrato por parte de la empresa no podráexceder una cifra equivalente a la media anual de la remuneración delagente en los últimos 5 años o de toda la duración del contrato si esinferior a 5 años.
  • 202. OBLIGACIONES ESTADISTICASDECLARACIONES-Op. Intracomunitarias (349): Mercancias yServicios.-INTRASTAT: Mercancías (sea cual sea origen odesinto)
  • 203. “MAROONED”
  • 204. “THE STRATEGIST”
  • 205. “THE CHOCOLATE GAME”1 x FAIR TRADE FARMER (NAME)3 x INDEPENDENT FARMERS (NAME)1 x FAIR TRADE PRODUCER. (NAME)1 x “BIG CHOCOLATE” COMPANY.2 x SUPERMARKETS (NAME)1 x CONSUMER
  • 206. “THE CHOCOLATE GAME”
  • 207. “THE CHOCOLATE GAME”
  • 208. “THE CHOCOLATE GAME”
  • 209. “THE CHOCOLATE GAME”
  • 210. Fernando Cabo. Tel. 678727280 Skype: vortex-fernandocabohttp://www.facebook.com/fernando.cabodiaz http://www.linkedin.com/in/fernandocabo

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