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    03 22-2010 - mkt - desing 03 22-2010 - mkt - desing Presentation Transcript

      • O que é marketing
      • Tipos de Mercado
      • Tipos de demanda
      • Segmentação de Mercado
      • 4P’s e 4C’s
      • Necessidades, Desejos e a Demanda
      • Valor x Satisfação
      • Troca: Transação x Transferência
      • Ambientes de Marketing
      • Administração de Marketing
      • Diferentes papeis na venda
      • Importância das Pesquisas
      • Fundamentação Estratégica
      • Ciclo de vida do produto
      • Planejamento Estratégico
      • Analise SWOT
      • Plano de Marketing
      • Fluxograma de Plano estratégico
      • Análise do Macro ambiente
      • Análise do Micro ambiente
      • Conhecendo a Missão das empresa
      • Determinação dos Objetivos de Marketing
      • Estratégias de Competição
      • Posicionamento Estratégico
    • OPORTUNIDADES E RISCOS
      • Política
      • Economia
      • Social
      • Ecologia
      • demografia
      POLÍTICA DE DISTRIBUIÇÃO
      • Canais
      • Distribuição física/Valor
      • Custos
      • Logística
      POLÍTICA DE COMUNICAÇÃO
      • Propaganda
      • Promoções
      • Relações Públicas
      • Mkt Direto
      2
      Avaliação do Macroambiente
      POLÍTICA DE PRODUTO
      • Produto
      • Ciclo de vida
      • Gama
      • Embalagem
      • qualidade
      RISCOS
      OPORTUNIDADES
      5
      6
      7
      ESCOLHA DE ESTRATÉGIAS E MERCADO ALVO
      Quais são as melhores formas de atingir os objetivos?
      PREPARAÇÃO DAS TÁTICAS: A IMPLEMENTAÇÃO DO MARKTING -MIX
      Quais ações devem ser realizadas, por quem e quando?
      ORÇAMENTO E CONTROLE DE RESULTADOS
      4
      1
      DETERMINAÇÃO DOS OBJETIVOS
      Que resultados queremos obter?
      MISSÃO
      SITUACIONAL
      Onde estamos?
      PROGNÓSTICO
      Para onde vamos?
      OPORTUNIDADES
      RISCOS
      POLÍTICA DE PREÇO
      • Custo
      • Fixação de preço
      • Elasticidade
      • rentabilidade
      POLÍTICA DE VENDAS
      • Seleção de vendedores
      • Ciclo de vendas
      • Territórios
      • Motivação
      • monitoração
      POLÍTICA DE PÓS-VENDA
      • Prazo de entrega
      • Qualidade
      • especialidades
      FORÇAS E FRAQUEZAS
      • Consumidores
      • Concorrentes
      • Fornecedores
      • Produtos substitutos
      • Novos concorrentes
      Avaliação do Micro ambiente
      3
      É sempre um ciclo
    • Baseadas em VARIEDADE
      Baseadas em NECESSIDADES
      Baseadas em ACESSO
      Diferenças no melhor conjunto de atividades para oferecer determinada variedade, característica ou serviços entre grupos de clientes
      (satisfazem um subconjunto de suas necessidades)
      Exemplo: SouthwestAirlines
      Diferenças no melhor conjunto de atividades para satisfazer as necessidades de um grupo de clientes distintos ou de uma ocasião de compras
      Exemplo: IKEA
      Enterprise Rent-A-Car
      Diferenças no melhor conjunto de atividades para atingir clientes com necessidades similares, mas acessíveis de maneiras diferentes
      Exemplo: Carmike Cinemas
    • Baseadas em VARIEDADE
      • baseado na escolha de uma variedade de produto ou serviço, e não em segmentos de clientes;
      • os clientes estão procurando por uma cadeia de valor superior para um tipo particular de produto ou serviço;
      • o posicionamento baseado na variedade de um produto ou serviço pode atender muitos clientes, mas apenas uma parte de suas necessidades;
    • A SouthwestAirlines é a maior linha aérea de baixo custo do mundo. A empresa foi fundada em 1971 e opera apenas vôos domésticos.
      Sua frota de 508 aviões é composta totalmente por 737s.
      A GOL conquistou em curto período de tempo grande participação de mercado. Oferecendo grande número de assentos por aeronave, aviões modernos, quadro de funcionários reduzido e sistema de vendas de bilhetes que diminui o índice de inadimplência
      A frota é composta exclusivamente por aviões da Embraer. Por ter apenas quatro assentos por fileira e maior espaço para as pernas, apresentam nível de conforto diferenciado.
    • Típica empresa aérea
      com serviços completos
      VARIEDADE ESPECIAL
      DE SERVIÇO
      Conjunto de Atividades
      • Estruturatarifária complexa
      Indo de passagens “normais” de alto preço até tickets promocionais “econômicos” não-reembolsáveis
      • Emissão de bilhetes através de uma ampla equipe de vendas
      • Sistemas de reservas sofisticados interligado com diversas companhias
      • Várias classes e vários serviços de bordo
      • Frota mista para diversos tipos de rota
      Serviços aéreos PONTO-A-PONTO,
      de curta distância, entre cidades de porte médio
      e aeroportos secundários em grandes cidades
      • Vôos frequentes e confiáveis
      • Preços muito baixos
      • Emissão automática de bilhetes – uso de poucos agentes de viagem.
      • Serviços limitados: sem assentos reservados, sem refeições, sem check-inthe bagagem entre linhas.
      • Sem atendimento especial
      • Rotatividade rápida de embarque
      • Equipes pequenas de embarque e terra
      • Frota padronizada
    • Ela tem outra variedade de serviço
      Seu diferencial é a praticidade e baixo custo
      Ou seja
      Ela é diferente e mais barata
    • Sistema de Atividades da SouthwestAirlines
      Sem
      transferência
      de bagagem
      Sem
      refeições
      SERVIÇOS
      LIMITADOS AOS
      PASSAGEIROS
      Sem
      conexões
      com outras
      empresas
      Sem
      assentos
      reservados
      Uso
      limitado de
      agentes de
      viagens
      PARTIDAS
      FREQUENTES
      E
      CONFIÁVEIS
      ROTAS CURTAS
      PONTO-A-PONTO
      ENTRE CIDADES
      MÉDIAS E
      AEROPORTOS
      SECUNDÁRIOS
      Embarques
      em 15
      minutos
      Frota
      padronizada
      de 737s
      Máquinas
      de emissão
      automática
      de bilhetes
      EQUIPES
      PEQUENAS E MUITO
      PRODUTIVAS DE
      EMBARQUE E
      EM TERRA
      Funcionários
      bem
      remunerados
      PASSAGENS A
      PREÇOS MUITO
      BAIXOS
      “Southwest, a
      empresa aérea
      com passagens
      econômicas”
      ALTA
      UTILIZAÇÃO DAS
      AERONAVES
      Contratos
      sindicais
      flexíveis
      Muitas ações
      nas mãos dos
      funcionários
    • Baseadas em NECESSIDADES
      • busca atender a maior parte ou todas as necessidades de um grupo particular de clientes;
      • pensamento tradicional de buscar um segmento-alvo de clientes;
      • existem clientes com necessidadesdiferentes e um conjunto “feito sob medida” de atividades pode servir os clientes de uma maneira superior;
      • Focado numa ocasião de compra distinta
    • IKEA é uma companhia privada de origem sueca, especializada na venda de móveis domésticos de baixo custo.
      A empresa distribui seus produtos por uma rede de revendas próprias; a característica principal da IKEA é que seus produtos são criados para que sejam montados pelos próprios clientes.
      Tok&Stok é uma companhia privada de origem brasileira, especializada em móveis com design arrojado, bons preços e serviço de entrega rápida. 
    • Típica empresa aérea
      com serviços completos
      VARIEDADE ESPECIAL
      DE SERVIÇO
      Conjunto de Atividades
      • Produtos mais caros já montados
      • Fornecedores externos
      • Projeto baseado em imagem, estilo e materiais
      • Showrooms de tamanho médio
      • Estoques reduzidos, pedidos tem prazo de entrega
      • Atendimento por vendedores
      • Sem espaço para crianças
      • Horário normal
      • Lojas em áreas urbanas e suburbanas
      • A loja entrega
      Compradores jovens
      ou que estão comprando pela primeira vez
      Desejam alto estilo por um preço baixo
      • Modelos modulares, prontos para montar
      • baixo custo
      • todos os produtos projetados pela empresa
      • ampla variedade e gigantescas lojas e estoques
      • auto-seleção
      • muita informação através de catálogos, vídeos e etiquetas
      • serviço de creche na loja
      • longo horário de funcionamento
      • longe do centro da cidade e amplo estacionamento
      • o cliente é que leva
    • Sistema de Atividades da IKEA
      Lojas em
      locais de grande
      tráfico
      Catálogos
      explicativos,
      etiquetas e
      displays
      Transporte
      pelo próprio
      Cliente
      Mais compras
      por impulso
      Lojas
      suburbanas,
      amplo
      estacionamento
      AUTO-SELEÇÃO
      PELO CLIENTE
      SERVIÇO LIMITADO AOS CLIENTES
      Facilidade de
      transporte
      e montagem
      Maioria dos
      itens em
      estoque
      Equipe
      de vendas
      limitada
      Amplo
      estoque
      no local
      Montagem
      pelo cliente
      Kits
      desmontados
      Maior chance
      de gerar outras
      compras
      Estoques o
      ano todo
      DESIGN
      MODULARES
      DOS MÓVEIS
      BAIXO CUSTO DE
      FABRICAÇÃO
      Projetos com
      foco em
      baixo custo
      100% de
      material de
      fornecedores
      antigos
      Grande
      variedade e fácil
      fabricação
    • Baseadas em ACESSO
      • as necessidades dos clientes são similares, mas a aconfiguração das atividades é diferente ;
      • o tipo de acesso pode ser função da escala do cliente ou do seu posicionamento geográfico;
      • requer maneiras diferentes de configurar as atividades de marketing, processamento de pedidos, logística e atendimento pós-venda para necessidades semelhantes;
    • Típica empresa aérea
      com serviços completos
      VARIEDADE ESPECIAL
      DE SERVIÇO
      Conjunto de Atividades
      • Ingressos caros
      • cinemas luxuosos e super confortáveis
      • muitas salas de exibição
      • tecnologia sofsticada de projeção
      • Estrutura de alto custo operacional (5%)
      • Necessidade de corpo administrativo no local
      • Relação impessoal com os clientes
      • as necessidades dos clientes são similares, ver filmes
      • mas a configuração das atividades é diferente ; baseada no baixo custo
      • Ingressos baratos comparado aos das grandes redes
      • Cinemas rigidamente planejados
      • Construções de baixo custo
      • Menos salas comparado aos cinemas das grandes cidades
      • Tecnologia de projeção menos sofisticada
      • Estrutura de baixo custo operacional (2%)
      • Sistemas de administração particular que elimina a necessidade de um corpo administrativo
      • Centralização de Compras
      • Despesas gerais baixas
      • Relação pessoal do gerente com os clientes
      • Voz ativa – monopólio na maioria das cidades
    • Para ter uma vantagem competitiva sustentável é preciso...
      • Encontrar uma posição exclusiva, ao invés de tentar atender o mercado inteiro
      • Compensações e escolhasclarascom relação aos concorrentes.
      • As atividades devem estar direcionadas para a estratégia.
      • Entender que a vantagemcompetitivasurge do ajuste ideal entre as atividades
      • A sustentabilidade do desempenho ao longo do tempo está em todo o sistema de atividades e não apenas em uma parte específica.
      • Entender que a Eficácia Operacional pode ser alcançada por todos os concorrentes: Isso não é estratégia!
    • ESTRATÉGIAS PARA CRIAÇÃO DE
      VALOR
    • Até agora analisamos o mercado olhando para o passado
      • Analisar o mercado é ver o futuro olhando os números do passado
      • Fazer isso é como estar dirigindo um carro olhando pelo retrovisor
      • Segundo Prahalad (prof. Da Univ. Michigan) projetar o futuro olhando o passado pode ser desastroso
      • As mudanças no mercado atualmente podem acontecer do dia para noite
      • Deve-se planejar o futuro mesmo estando em mercados estáveis
    • 1ª Coisa é encontrar o que há de errado no seu negócio
      GAPs
    • ESTRATÉGIAS PARA CRIAÇÃO DE
      VALOR
      Atendimento
      Prazo
      Preço
      Distribuição etc.
      As vezes o mercado muda e sua empresa não. Ex: Varig
      Talves seu produto não atenda mais o cliente. Que tal mudar o produto
      GAP de PERFORMACE
      GAP de ADAPTAÇÃO
      GAP de OPORTUNIDADE
      REESTRUTURAÇÃO
      REMODELAÇÃO
      REVITALIZAÇÃO
      • Qualidade
      • Custos
      • Ciclo de Vida
      • Logística
      • Produtividade
      • Sistemas Adminstrativos
      • Opções de Portfólio
      • Mix de Produtos
      • Canais
      • Preço
      • Novo Modelo de Negócio
      • Crescimento
      • Desenvolvimento de novos negócios
      • Desenvolvimento de novos mercados
      • Direcionamento estratégico
      • Motivação
    • ESTRATÉGIAS PARA CRIAÇÃO DE
      VALOR
      GAP de PERFORMACE
      GAP de ADAPTAÇÃO
      GAP de OPORTUNIDADE
      REESTRUTURAÇÃO
      REMODELAÇÃO
      REVITALIZAÇÃO
      CRIAÇÃO DE
      VALOR
      Fonte: Prahalad, Competindo pelo Futuro
    • O novo conceito de Gerenciamento Estratégico (Prahalad)
      Nível de Aspiração da Organização
      Capacidade de Alavancar Recursos
      Competitividade para o futuro
      Whatfuck is that!!!
      O que a empresa quer, o que ela deseja.
      Para Michael Porter é o mesmo que Missão. Para Prahalad é MAIS QUE MISSÃO. É algo que agita e faz as pessoas agirem
      Ex: Disney World
      Whatfuck is that!!!
      É aquilo que só a empresa faz. Esse é o grande lance!
      Whatfuck is that!!!
      É preciso pensar lá na frente, levar em consideração as mudanças tecnológicas e o hábito das pessoas.
    • O novo conceito de Gerenciamento Estratégico (Prahalad)
      Nível de Aspiração da Organização
      Capacidade de Alavancar Recursos
      Competitividade para o futuro
      Intenção Estratégica
      • Arquitetura Estratégica
      • Principais Competências
      • Principais Produtos
      Criação de um novo espaço competitivo
      Desenvolvimento de novos negócios
      • Energização de toda a organização
      • Compartilhamento de visão
      • Focalização na ação de competências
      • Desafios organizacionais
      • Motivação individual e da equipe
    • Ou seja...
      • É para pensar e desenvolver a ORGANIZAÇÃO TODA.
      • Se não fizer as pessoas agirem não vai funcionar.
      • Todas as pessoas da empresa devem estar envolvidas.
      • O que é marketing
      • Tipos de Mercado
      • Tipos de demanda
      • Segmentação de Mercado
      • 4P’s e 4C’s
      • Necessidades, Desejos e a Demanda
      • Valor x Satisfação
      • Troca: Transação x Transferência
      • Ambientes de Marketing
      • Administração de Marketing
      • Diferentes papeis na venda
      • Importância das Pesquisas
      • Fundamentação Estratégica
      • Ciclo de vida do produto
      • Planejamento Estratégico
      • Analise SWOT
      • Plano de Marketing
      • Fluxograma de Plano estratégico
      • Análise do Macro ambiente
      • Análise do Micro ambiente
      • Conhecendo a Missão das empresa
      • Determinação dos Objetivos de Marketing
      • Estratégias de Competição
      • Posicionamento Estratégico
      • Escolha da Estratégia e Mercado Alvo
      • Posições Competitivas
      • Vantagens competitivas sustentáveis
      • Estratégias para criação de Valor
      • Novos conceitos de Gerenciamento Estratégico
    • AGORA VOCÊ ESTÁ PRONTO!
      PARA O SEU 1º PLANO
      ESTRATÉGICO DE MARKETING
    • PREPARE-SE