03 02 2010 Pp Promoção

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03 02 2010 Pp Promoção

  1. 1. Promoção de Vendas e Merchandising<br />São ferramentas do marketing promocional<br />
  2. 2. Quando o Marketing Promocionalpode ser utilizado?<br />
  3. 3. Concluimos que...<br />
  4. 4. Públicos para que são dirigidas as promoções.<br />
  5. 5. Exemplo<br />
  6. 6. Exemplo<br />Estratégias definidas<br />Programa de incentivo para vendedores internos.<br />Campanha de propaganda dirigida ao:<br />Público decisor de compra<br />Público consumidor<br />Distribuidores e varejistas<br />
  7. 7. Analisando a Estratégia<br />
  8. 8.
  9. 9. Classificação do público em relação acompra e venda<br />Públicos que não compram nada<br /><ul><li>Àqueles que dirigimos esforços sem preocupação direta de obter resultados. </li></ul>Congressistas, assembléias, governo, mídia, fornecedores<br />
  10. 10. Classificação do público em relação acompra e venda<br />b) Públicos participam do processo de venda<br /><ul><li>É para eles que os esforços de marketing e comunicação são direcionados.
  11. 11. Eles participam de forma indireta ou direta </li></ul>Indireta<br />Públicos que atuam antes do processo de venda<br />Fornecedores<br />Formadores de opinião<br />Funcionários da empresa<br />
  12. 12. Classificação do público em relação acompra e venda<br />Direta<br />Públicos que atuam durante o processo de venda<br />Público interno<br />Força de vendas<br />Público externo<br />Distribuidores e públicos finais (usuários e consumidores)<br />Públicos finais são divididos em 5:<br />Iniciadores<br />Influenciadores<br />Decisores<br />Executores<br />Consumidores<br />Eles serão alvo dos esforços de marketing e promoção de acordo com sua importância em determinado momento da venda.<br />
  13. 13. Classificação da promoção de vendas<br />Promoção de persuasão<br />Estimula diretamente a compra<br />Promoção de divulgação<br />Auxilia na divulgação da imagem da marca ou produto (institucional)<br />
  14. 14. Promoção de PersuasãoCaracterísiticas<br />Prazo e duração<br />Sempre prazos curtos.<br />Ideal varia entre 3 a 6 meses.<br />Prazos longos desestimulam a participação e o envolvimento<br />No primeiro mês<br />Ocorre a atenção, compreensão e participação.<br />No segundo mês<br />Atinge-se o maior índice de participação<br />No terceiro mês<br />Começa o desinteresse e o decréscimo nas vendas.<br />
  15. 15. Promoção de PersuasãoCaracterísiticas<br />Prazo e duração<br />Promoções dirigidas à força de vendas e distribuidores:<br />Pode ser de 6 meses (não aconselhável a extensão)<br />Os prazos não são uma regra, algumas promoções atingem bons resultados em períodos mais longos.<br />
  16. 16. Promoção de PersuasãoCaracterísiticas<br />b) Repetição de uma mesma ação<br />É um assunto muito discutido:<br />Alguns estudiosos dizem:<br />A repetição de uma mesma ação cansa o público e provoca desinteresse<br />Uma ação bem elaborada que trouxe bons resultados deve ser logo repetida, aproveitando o impacto causado pela anterior.<br />Mas é questão não é repetir, mas sim respeitar alguns critérios na elaboração, que determinarão as atitudes a serem tomadas.<br />
  17. 17. Promoção de PersuasãoCaracterísiticas<br />Repetição de uma mesma ação<br />Vamos entender melhor<br />Promoção surge do planejamento mercadológico.<br />Isto é, ele surge em razão das circunstâncias de mercado.<br />O intervalo é importante<br />Para que o público não se acostume a comprar o produto somente em promoção.<br />
  18. 18. Promoção de PersuasãoCaracterísiticas<br />Repetição de uma mesma ação<br />Vamos entender melhor<br />3. Somente produtos dirigidos à crianças (que já possuam poder de influência) podem usar promoções mais freqüentemente.<br />Isto porque o público não tem preferência e fidelidade por marca, sendo facilmente influenciado por brindes e prêmios imediatos.<br />
  19. 19. Promoção de PersuasãoCaracterísiticas<br />Repetição de uma mesma ação<br />Vamos entender melhor<br />4. Um produto que abusa de promoções é desprezado.<br />Isto porque o produto é visto como de qualidade inferior, ou perdendo sua qualidade.<br />
  20. 20. Promoção de PersuasãoCaracterísiticas<br />c) Volume de Verba para realização<br />Dois aspectos devem ser avaliados<br />O investimento é sempre menor do que o exigido em uma campanha publicitária e os resultados são mais rápidos<br />A verba é tirada do incremento das vendas considerando um percentual de 10% desse incremento.<br />Ou seja, se leva em conta o quanto de aumento nas vendas ocorrerá, e desse valor, se tira a verba. A campanha deve se pagar sozinha.<br />
  21. 21. Definam os públicos dos produtos que vocês escolheram na aula anterior.<br />
  22. 22.
  23. 23. Estar contida no planejamento de marketing e de comunicação, ou seja, ser considerada uma estratégia para resolver um problema.<br />Mecânica de fácil execução, não exigindo do público grandes esforços.<br />Definir os mínimos detalhes do operacional.<br />A mecânica deve ser condizente com o produto e sua forma de uso e coerente com o perfil do público<br />Explorar fartamente o merchandising (material de pdv) fortalecendo a compra por impulso.<br />
  24. 24. Brindes e prêmios devem ser associados aos produtos e ao tema da promoção e terem um valor agregador que estimule sua aquisição.<br />Conhecer DETALHADAMENTE a comunicação do concorrente, inclusive as promoções realizadas para evitar repetições.<br />A ação deve ser criativa.<br />Escolha um tema forte e inovador, e que passe o conceito.<br />Na elaboração da mensagem use sempre a linguagem imperativa (participe, concorra, ganhe, escreva)<br />Explorar humor, emoção, personalidades em evidência e que possuam credibilidade.<br />Usar imagens atraentes que mostram os produtos promovidos. Usar selos promocionais.<br />A escolha de material de merchandising deve estar associado ao produto e promoção.<br />Materiais devem ser condizentes com locais (grandes displays ou cartazetes)<br />
  25. 25. A divulgação (seja por mídia convencional, assessoria de imprensa, folhetos, cartazes, faixas etc.) devem ser muito bem planejadas, obedecendo aos requisitos de mídia (volume, frequência, cobertura etc).<br />A verba é quase sempre definida no plano de marketing, mas devemos entender que:<br />Os valores devem ser os necessários para atingir os objetivos<br />Quando quisermos aumento das vendas, o valor da promoção não deve ultrapassar 10% dessa meta. Salvo se houverem outros objetivos incluídos.<br />As ações promocionais devem garantir o máximo de segurança. Por isso sempre façam:<br />Pré-testes, medindo o impacto e os aspectos positivos e negativos.<br />Acompanhamento rigoroso em todos os processos para que distorções sejam corrigidas a tempo<br />Avaliação dos resultados finais. Avalie os aspectos positivos e negativos em comparação com os objetivos e metas estabelecidos.<br />

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