Maximizando resultados em uma negociação: técnicas, armadilhas e mitos

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Conteúdo: O que é uma negociação. Técnicas para negociação distributiva. Técnicas para negociação ganha-ganha. Armadilhas da negociação. Mitos da negociação.

Palestra ministrada no 2º Café com Negócios Recife.

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Maximizando resultados em uma negociação: técnicas, armadilhas e mitos

  1. 1. Maximizando resultados em umanegociação: técnicas, armadilhas e mitos Café com Negócios 10/04/12 Felipe Augusto Pereira felipe@unu.com.br | @felipeunu
  2. 2. Felipe Augusto PereiraEmpreendedor Educador Pesquisador 2
  3. 3. Sobre o que conversaremos hoje?• O que é uma negociação• Técnicas para negociação distributiva• Técnicas para negociação ganha-ganha• Armadilhas da negociação• Mitos da negociação 3
  4. 4. Negociação• “Processo interpessoal de tomada de decisão, necessário sempre que não podemos atingir nossos objetivos por conta própria.” 4
  5. 5. Negociação Negociação Distributiva +Negociação Ganha-Ganha 5
  6. 6. Conceitos• Pontos de Reserva – Valor mínimo do vendedor e máximo do comprador• Alvos – Valores objetivados pelo vendedor e pelo comprador• Escopo de Barganha – Região existente entre os pontos de reserva e alvo de uma parte (vendedor ou comprador)• Zona de Barganha – Região existente entre os pontos de reserva do vendedor e do comprador (intersecção entre o escopo de barganha do vendedor e do comprador) 6
  7. 7. Zona de Barganha Positiva Escopo de Barganha do Vendedor Zona de Barganha Positiva Escopo de barganha do Comprador$5 $10 $15 $20 VA, Alvo do Vendedor CR, Ponto de Reserva do CompradorCA, Alvo do VR, Ponto de ReservaComprador do Vendedor 7
  8. 8. Zona de Barganha Negativa Escopo de Barganha do Vendedor Zona de Barganha Negativa Escopo de Barganha do Comprador $5 $10 $15 $20 VA, Alvo do Vendedor VR, Ponto de Reserva do Vendedor CR, Ponto de Reserva doCA, Alvo do Comprador Comprador 8
  9. 9. Estratégias para Negociação Distributiva• 1. Avalie sua Melhor Alternativa Sem Acordo (MASA) e melhore-a• 2. Determine seu ponto de reserva, mas não revele-o• 3. Pesquise a MASA da outra parte e estime seu ponto de reserva• 4. Defina altas aspirações (seja otimista, mas realista)• 5. Faça a primeira oferta (se estiver preparado)• 6. Reancore-se imediatamente se a outra parte abrir a negociação• 7. Planeje suas concessões• 8. Use uma lógica que pareça objetiva para embasar suas ofertas• 9. Apele para normas de justiça• 10. Não caia no truque de “dividir ao meio” 9
  10. 10. Negociação Ganha-Ganha• 1. Construa confiança e compartilhe informações• 2. Faça perguntas diagnósticas• 3. Forneça informações• 4. Desmembre as questões• 5. Prepare pacotes de acordos• 6. Faça ofertas simultâneas• 7. Faça contratos contingenciais tirando proveito das diferenças 10
  11. 11. Armadilhas da Negociação• Deixar dinheiro na mesa de negociações – Perda do potencial para o ganha-ganha• “Maldição do vencedor” – Concordar com muito pouco• Sair da mesa – Rejeição de termos melhores do que outra alternativa• “Viés do acordo” – Chegar a um acordo pior que outra alternativa 11
  12. 12. Mitos da Negociação• Negociações são somas constantes• Você precisa ser rígido ou afável• Bons negociadores nascem assim• A experiência é uma grande mestra• Bons negociadores assumem riscos• Bons negociadores confiam em sua intuição 12
  13. 13. Obrigado!• Felipe Augusto Pereira• felipe@unu.com.br• @felipeunu• FB: felipeunu• Skype: felipe_pereira• www.unu.com.br 13

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