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Estrategias empresariales en el sector hotelero: el desarrollo de las cadenas hoteleras

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Estrategias empresariales en el sector hotelero: el desarrollo de las cadenas hoteleras - Franchising, Management Contract, Alquiler de Hoteles, Consorcios, Cadenas Voluntarias, Grupos Hoteleros

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  1. 1. ESTRATEGIAS EMPRESARIALES EN EL SECTOR HOTELERO 13/03 – 14/03 Federico Belloni Director de TSM Consulting www.tsmconsulting-barcelona.com www.tsmconsulting-barcelona.com
  2. 2. FEDERICO BELLONI MIS CONTACTOS Correo belloni@tsmconsulting.itSoy consultor especializado en el sectorturístico y hotelero Linkedin http://it.linkedin.com/in/Asesoro cadenas hoteleras y destinos fedebelloni/turísticos en las estrategias de promoción y decomercialización de la oferta turística, sobre Facebooktodo al extranjero http://www.facebook.com/ federico.belloniSoy formador en seminarios de marketing ycomunicación dirigidos a los directivos dehoteles y responsables de marketing y Facebook Page TSMcomunicación de entidades de fomento de http://goo.gl/sAvfQturismo www.tsmconsulting-barcelona.com
  3. 3. www.tsmconsulting-barcelona.com
  4. 4. TEMARIO•  Introducción: la “ipercompetitividad” en el sector hotelero•  Las estrategias de desarrollo de las cadenas•  Las agregaciones hoteleras: Equity y no Equity•  El franchising•  La Joint Venture•  Los contractos de gestión•  Los consorcios hoteleros•  Las marcas de calidad www.tsmconsulting-barcelona.com
  5. 5. LA IMPERCOMPETITIVIDAD EN EL SECTOR HOTELERO Si en pasado las estrategias de las empresas hoteleras teníacomo reto el establecimiento de una posición a lo largo del medio largo plazo, hoy la “impercompetitividad” ha cambiado las reglas del juego En un entorno competitivo caracterizado por una incertidumbre siempre mayor la estrategia tiene que ser orientada a lograr ventajas temporáneas que inevitablemente son puesta siempre en discusión www.tsmconsulting-barcelona.com
  6. 6. LA IMPERCOMPETITIVIDAD EN EL SECTOR HOTELEROLas características de un ambiente ipercompetitivo:•  Mayor rapidez en la toma de decisión y en el desarrollo de acciones•  Mayor importancia del know how: el ciclo de vida de los producto es más corto pero las innovaciones tecnológicas son más rápidas•  Las barreras de entrada son cada vez menores, así que una ventaja adquirida puede desaparecer de forma muy rápida www.tsmconsulting-barcelona.com
  7. 7. LA IMPERCOMPETITIVIDAD EN EL SECTOR HOTELEROEn un ambiente ipercompetitivo es necesario tener una estrategia que sea capaz de lograr una serie de ventajas en el mismo momentoEn este tipo de ambiente los ataque son casi siempre mejores de las defensas. Hay que estar preparados por realizar ataques de forma rápida y flexible www.tsmconsulting-barcelona.com
  8. 8. LA IMPERCOMPETITIVIDAD EN EL SECTOR HOTELERO El éxito de un mercado ipercompetitivo implica que hay que respectar los siguientes paradojos:•  Las empresas tienen que ser preparadas a destruir ventajas competitivas adquiridas para llegar a otra posición de éxito•  Las barreras a la entrada funcionan solo si están percibida como tales por las demás empresas•  Una forma “lógica” de operar tiene que ser “imprevisible” e “irracional” www.tsmconsulting-barcelona.com
  9. 9. LA IMPERCOMPETITIVIDAD EN EL SECTOR HOTELERO El éxito de un mercado ipercompetitivo implica que hay que respectar los siguientes paradojos:•  Las planificaciones a largo plazo no son realmente útiles. Hay planear a breve plazo, intentado prever los diferentes escenarios futuros•  Atacar los puntos débiles de los competidores puede ser un error. La estrategia puede ser previsible así que los puntos débiles del competidor pueden transformarse en puntos de fuerzas www.tsmconsulting-barcelona.com
  10. 10. LA IMPERCOMPETITIVIDAD EN EL SECTOR HOTELEROHay 7 elementos fundamentales en una aptitud estratégicadinámica que incluye los tres factores necesarios para actuar coneficacia los cambios del mercado: visión estratégica, capacidad ytácticaLa estrategia de las 7 S se basa en una estrategia de búsqueday de substitución de ventajas temporáneas a través del cambioradical del mercado, y no en el mantenimiento de las ventajasadquiridas y del equilibrio alcanzado www.tsmconsulting-barcelona.com
  11. 11. LA IMPERCOMPETITIVIDAD EN EL SECTOR HOTELEROLos 7 elementos fundamentales:•  Máxima satisfación de los stakeholders (superior stakeholders satisfacion)•  Predicción estratégica (strategic soothsaying)•  Factor velocidad (positioning for speed)•  Factor sorpresa (positioning for surprise)•  Cambiar las reglas de las competiciones (shifting the rules of the game)•  Envío de sígnales (segnaling strategic intent)•  Acciones simultaneas y secuenciales (simultaneous and sequential strategic thrusts) www.tsmconsulting-barcelona.com
  12. 12. LAS ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO DE LAS CADENAS HOTELERAS ¿Qué es una cadena hotelera? www.tsmconsulting-barcelona.com
  13. 13. LAS ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO DE LAS CADENAS HOTELERAS ¿Qué es una cadena hotelera?Es una agregación organizadas de impresas hoteleras quetienen entre ellas vínculos de propiedad, o que están ligadasentre ellas de otra forma, para conseguir ventajas de rentabilidadLa cadena supone alguna forma de coordinación y de gestiónconjunta de las entidades que forman parte www.tsmconsulting-barcelona.com
  14. 14. LAS ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO DE LAS CADENAS HOTELERAS¿Cuáles son las posibles estrategias de crecimiento y desarrollo de una empresa hotelera? www.tsmconsulting-barcelona.com
  15. 15. LAS ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO DE LAS CADENAS HOTELERAS ¿Cuáles son las posibles estrategias de crecimiento y desarrollo de una empresa hotelera?Cadena de tipo “EQUITY”, basadas en vínculos de propiedad:•  Grupos Hoteleros•  Cadenas Hoteleras•  Grupos Multidivisionales•  Joint VentureCadena de tipo “NO EQUITY” (llamada también cadena voluntaria,basados en vínculos contactuales•  Consorcios•  Franchising•  Asociaciones•  De Marca•  Management o Alquiler de Hotel www.tsmconsulting-barcelona.com
  16. 16. LAS ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO DE LAS CADENAS HOTELERAS Las diferenciasLas diferencias entre agrupaciones Equity y No Equity se refieren aestos tres elementos• Los aspectos patrimoniales (vínculos de propiedad)• El sujeto económico• La forma contractual www.tsmconsulting-barcelona.com
  17. 17. LAS ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO DE LAS CADENAS HOTELERAS LAS CADENAS “EQUITY” www.tsmconsulting-barcelona.com
  18. 18. LAS ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO DE LAS CADENAS HOTELERAS LOS GRUPOS HOTELEROSLos grupos hoteleros operan generalmente a escala nacional ysiguen esta línea estratégica:Penetración: el grupo construye una marca nacional e intentaestablecer con esta marca una fuerte presencia territorial en unespecífico país, o sobre todo en un país (national brand strategy)El desarrollo es generalmente lento porqué se basa en la comprade hoteles, que se incorporan en la cartera www.tsmconsulting-barcelona.com
  19. 19. LAS ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO DE LAS CADENAS HOTELERAS www.tsmconsulting-barcelona.com
  20. 20. LAS ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO DE LAS CADENAS HOTELERAS www.tsmconsulting-barcelona.com
  21. 21. LAS ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO DE LAS CADENAS HOTELERAS www.tsmconsulting-barcelona.com
  22. 22. LAS ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO DE LAS CADENAS HOTELERAS www.tsmconsulting-barcelona.com
  23. 23. LAS ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO DE LAS CADENAS HOTELERAS LAS CADENAS HOTELERASLas cadenas hotelera operan generalmente a escala internacionaly siguen dos líneas estratégicas:• La cadena opera a través de diferentes marcas para llegar adiferentes segmentos de mercados, en ámbito internacional• La cadena utiliza una única marca a través de la cual localizalos hoteles solo en las ciudades más importantes. El producto sedistribuye a nivel internacional pero no de forma intensiva(worldwide geographical coverage strategy)•  Pueden también desarrollar marcas a nivel regional www.tsmconsulting-barcelona.com
  24. 24. LAS ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO DE LAS CADENAS HOTELERAS www.tsmconsulting-barcelona.com
  25. 25. LAS ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO DE LAS CADENAS HOTELERAS www.tsmconsulting-barcelona.com
  26. 26. LAS ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO DE LAS CADENAS HOTELERAS www.tsmconsulting-barcelona.com
  27. 27. LAS ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO DE LAS CADENAS HOTELERAS LAS CADENAS HOTELERASSe desarrollan tanto a través de la compra de hoteles (equity), asícomo a través de acuerdos contractuales en los cuales noconsiguen la propiedad de la estructura: franchising, managementcontractLa elección depende de la marca gestionada en función de lacriticidad del segmento en el cual se posiciona la marca y delaspecto geográfico www.tsmconsulting-barcelona.com
  28. 28. LAS ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO DE LAS CADENAS HOTELERAS www.tsmconsulting-barcelona.com
  29. 29. LAS ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO DE LAS CADENAS HOTELERAS www.tsmconsulting-barcelona.com
  30. 30. LAS ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO DE LAS CADENAS HOTELERAS LOS GRUPOS MULTIDIVISIONALESSon grupos o cadenas hoteleras que amplían sus negociosincorporando en otros sectores, además del hoteleroGeneralmente desarrollan actividades complementarias al sectorhotelero o entran en sectores en los cuales pueden aprovecharsedel know-how adquiridoGestionan los diferentes negocios de forma absolutamenteseparadas e independiente, disfrutando pero de las sinergias quese producen www.tsmconsulting-barcelona.com
  31. 31. LAS ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO DE LAS CADENAS HOTELERAS www.tsmconsulting-barcelona.com
  32. 32. LAS ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO DE LAS CADENAS HOTELERAS LOS GRUPOS MULTIDIVISIONALESHay también el caso de empresas en otros sectores que quierendiversificar el negocio entrando en el business hotelero,disfrutando de su marca para lograr notoriedad www.tsmconsulting-barcelona.com
  33. 33. LAS ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO DE LAS CADENAS HOTELERAS LAS JOINT VENTURELas joint venture se fundan en la construcción por parte de dos omás partner de un sujeto jurídico específico, independiente y co-gestionado, en el cual se comparten los recursos y las ganancias/perdidasEstas alianzas pueden asumir características específicas que lesdiferencian a según de las relaciones de fuerza, del nivel departicipación al capital invertido o de otros factores www.tsmconsulting-barcelona.com
  34. 34. LAS ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO DE LAS CADENAS HOTELERAS LAS JOINT VENTURELa Joint Venture puede ser definida como una empresaconstituida por dos o más empresas por el desarrollo de unaactividad de forma conjuntaLos sujetos que constituyen la empresa conjunta no pierden susautonomía jurídica y económica, conservando sus identidades www.tsmconsulting-barcelona.com
  35. 35. LAS ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO DE LAS CADENAS HOTELERAS LAS JOINT VENTURELos elementos que caracterizan esta forma de desarrollo son:•  La voluntad asociativa de las empresas partners•  La propiedad compartida de la nueva empresa•  La finalización de la colaboración a un proyecto específico•  Los intereses compartidos respecto al específico proyecto•  La integración de los recursos conferidos•  La coparticipación de los asociados al capital de riesgo www.tsmconsulting-barcelona.com
  36. 36. LAS ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO DE LAS CADENAS HOTELERAS LAS JOINT VENTURELas Joint Venture permite a cada empresa participante (partner)de aportar en el nuevo proyecto su experiencia específica (know-how) o capital, para que cada una pueda participar en unainiciativa evaluada como exitosaGeneralmente una de las empresa aporta capital y la otra know-how, que viene valorado en términos económicos, o ambasaportan capital www.tsmconsulting-barcelona.com
  37. 37. LAS ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO DE LAS CADENAS HOTELERAS LAS JOINT VENTURE www.tsmconsulting-barcelona.com
  38. 38. LAS ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO DE LAS CADENAS HOTELERAS LAS JOINT VENTURE www.tsmconsulting-barcelona.com
  39. 39. LAS ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO DE LAS CADENAS HOTELERAS LAS JOINT VENTUREA través de la creación de una entidad legal separada eindependiente, en la cual los partner invierten y de la cual logranrentabilidad, reduce algunos de los riesgos de las alianzasestratégicasCuando se construye una Joint Venture, la habilidad de lospartners de lograr una ganancia de la inversión depende del éxitoeconómico de la misma. www.tsmconsulting-barcelona.com
  40. 40. LAS ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO DE LAS CADENAS HOTELERAS LAS JOINT VENTURE www.tsmconsulting-barcelona.com
  41. 41. LAS ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO DE LAS CADENAS HOTELERAS LAS JOINT VENTURELos participantes no tienen interés a poner en marcha accionesque puedan dañar la performance de la Joint Venture, debido aque estas actitudes pueden afectar ellos mismosQueda claro que una actitud desleal puede repercutirse de formanegativa en la reputación e imagen del partner oportunista,cerrando oportunidades de futuras alianzasEn una alianza estratégica, cuanto es más grande la posibilidadde comportamientos desleales, más resulta conveniente crearuna Joint Venture www.tsmconsulting-barcelona.com
  42. 42. LAS ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO DE LAS CADENAS HOTELERAS LAS JOINT VENTURE www.tsmconsulting-barcelona.com
  43. 43. LAS ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO DE LAS CADENAS HOTELERAS LAS CADENAS “NO EQUITY” www.tsmconsulting-barcelona.com
  44. 44. LAS ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO DE LAS CADENAS HOTELERAS LAS CADENAS “NO EQUITY”En una alianza “no equity la cooperación entre empresas segestiona a través de acuerdos de natura contractualHay una separación entre propiedad y gestión, y al interior dela gestión hay niveles de dependencia más o menos marcadosLas empresas se ponen de acuerdo por realizar, desarrollar ovender productos y servicios, pero nunca adquierenparticipaciones la una de la otra, no constituyen nuevasempresas “ad-hoc” para poner en marcha la colaboración www.tsmconsulting-barcelona.com
  45. 45. LAS ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO DE LAS CADENAS HOTELERAS LAS CADENAS “NO EQUITY”Estas alianzas se han difundido rápidamente en el sector hoteleroporqué puede ser fuente de ventajas por los partners cuandoentre ellos hay un fuerte grado de complementariedad y lanecesidad de compartir los recursosSe substancian en contratos en los cuales se definen deberes yobligaciones de las partes involucradas www.tsmconsulting-barcelona.com
  46. 46. LAS ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO DE LAS CADENAS HOTELERAS LOS CONSORCIOSSon agrupaciones de empresas turísticas y/o hoteleras quecolaboran para lograr el éxito a través de la colaboraciónEl consorcio es un acuerdo en base al cual los participantesacepten obligaciones y se aprovechan de derechos establecidosMuchos de los consocios agrupan hoteles que comparten www.tsmconsulting-barcelona.com
  47. 47. LAS ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO DE LAS CADENAS HOTELERAS LOS CONSORCIOSLas obligaciones de las empresas que quieren pertenecer a un consorcioson:•  Respectar las reglas del consorcio•  Pagar una cuota anual para pertenecerLas ventajas:•  Defensa de los intereses de los asociados•  Aprovechar de un sistema de reserva centralizado•  Ahorro en las compras de productos (grupos de compra)•  Aprovechar de la formación proporcionada•  Suporto legal en caso de problemas•  Promoción y comunicación•  Garantía de ventajas financieras•  Lobby www.tsmconsulting-barcelona.com
  48. 48. LAS ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO DE LAS CADENAS HOTELERAS LOS CONSORCIOS www.tsmconsulting-barcelona.com
  49. 49. LAS ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO DE LAS CADENAS HOTELERAS LOS CONSORCIOS www.tsmconsulting-barcelona.com
  50. 50. LAS ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO DE LAS CADENAS HOTELERAS LOS CONSORCIOS DE MARCAAgrupaciones que reúnen hoteles bajo de la misma marca, quese añade a la marca del hotelHay un “metabrand” que se añade al brand del hotelCada hotel permanece absolutamente independiente desde delpunto de vista de la propiedad y de la gestión…Aprovecha de las ventajas de pertenecer a una cadenamanteniendo su independencia www.tsmconsulting-barcelona.com
  51. 51. LAS ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO DE LAS CADENAS HOTELERAS LOS CONSORCIOS DE MARCALAS VENTAJAS:•  Ventajas de pertenecer a una cadena manteniendo la independencia…el hotel no pierde su identidad•  Hay que garantizar estandar cualitativos adeguados•  El portal tiene mucha visibilidad, pero favorece la competencia entre los diferentes hoteles•  Participación a ferias y eventos promocionales, para difundir la reputación de la marca•  Difusión de la imagen a través de los media y los directorios•  Sistema de reserva a nivel global y web multi-idioma•  Programas de fidelización a nivel global www.tsmconsulting-barcelona.com
  52. 52. LAS ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO DE LAS CADENAS HOTELERAS WEB www.relaischateaux.com www.tsmconsulting-barcelona.com
  53. 53. LAS ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO DE LAS CADENAS HOTELERASWEB VIDEOhttp://www.slh.com http://www.youtube.com/watch? v=NIWIrEVqqno www.tsmconsulting-barcelona.com
  54. 54. LAS ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO DE LAS CADENAS HOTELERAS www.tsmconsulting-barcelona.com
  55. 55. LAS ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO DE LAS CADENAS HOTELERAS www.tsmconsulting-barcelona.com
  56. 56. LAS ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO DE LAS CADENAS HOTELERAS WEB http://es.lhw.com/ www.tsmconsulting-barcelona.com
  57. 57. LAS ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO DE LAS CADENAS HOTELERAS www.tsmconsulting-barcelona.com
  58. 58. LAS ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO DE LAS CADENAS HOTELERAS www.tsmconsulting-barcelona.com
  59. 59. LAS ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO DE LAS CADENAS HOTELERAS LOS CONSORCIOS DE MARCA “ESPECIALIZADOS”Reunen hoteles especializados en el mismo segmento de mercadoLos hoteles mantienen una independencia muy marcada desde delpunto de vista de la propriedad y de la gestiónHay un metabrand que se une al brand de la empresaDesarrollan y aplican el concepto de colaboración respecto a lasatisfación del segmento elegido como “target”Tienen un desarrollo que es marcadamente local…a nivel de país o deregión www.tsmconsulting-barcelona.com
  60. 60. LAS ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO DE LAS CADENAS HOTELERAS WEB www.italyfamilyhotels.it www.tsmconsulting-barcelona.com
  61. 61. LAS ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO DE LAS CADENAS HOTELERAS WEB www.italybikehotels.it www.tsmconsulting-barcelona.com
  62. 62. LAS ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO DE LAS CADENAS HOTELERAS WEB www.valleisarco.info/it/ eisackmotobike/alloggi-per- motociclisti.html www.tsmconsulting-barcelona.com
  63. 63. LAS ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO DE LAS CADENAS HOTELERAS WEB www.balnearioscasillalamancha.com www.tsmconsulting-barcelona.com
  64. 64. LAS ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO DE LAS CADENAS HOTELERAS LOS CONSORCIOS DE MARCA “ESPECIALIZADOS”Reunen hoteles especializados en el mismo segmento de mercadoLos hoteles mantienen una independencia muy marcada desde delpunto de vista de la propriedad y de la gestiónHay un metabrand que se une al brand de la empresaDesarrollan y aplican el concepto de colaboración respecto a lasatisfación del segmento elegido como “target”Tienen un desarrollo que es marcadamente local…a nivel de país o deregión www.tsmconsulting-barcelona.com
  65. 65. LAS ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO DE LAS CADENAS HOTELERAS LOS CONSORCIOS DE MARCA “ESPECIALIZADOS”Garantizan estándar de calidad muy marcados, a través de undisciplinario de la calidad que garantiza el nivel de serviciosproporcionados y, consecuentemente, de especializaciónComo los demás consorcios garantizan a los miembros unaestrategia de marketing y comunicación muy agresiva ycontundente www.tsmconsulting-barcelona.com
  66. 66. LAS ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO DE LAS CADENAS HOTELERAS WEB www.kinderhotels.com VIDEO www.youtube.com/ watch?v=bKc4ImrzT_I www.tsmconsulting-barcelona.com
  67. 67. LAS ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO DE LAS CADENAS HOTELERAS LOS CONTRATOS DE “FRANCHISING HOTELERO”El franchising en una forma de colaboración (contrato) entreuna cadena (franchisor) y un hotel (franchisee)El franchisor proporciona al frachisee:•  la asistencia, antes y despúes de la abertura del hotel•  la utilización de su formúla organizacional, así como el derecho de utilizar sus signos distintivos (marcas)•  el derecho de aprovechar de su sistema de reserva centralizado•  el know-how ya esperimentado•  la posibilidad de aprovechar del sistema de marketing y de suministro, adaptandolo a las características del hotel www.tsmconsulting-barcelona.com
  68. 68. LAS ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO DE LAS CADENAS HOTELERAS LOS CONTRATOS DE “FRANCHISING HOTELERO” La finalidad de la estructura del contracto de franchising es deasegurar una estricta coherencia entre gestión del franchisee y la imagen de la cadenaEl franchisee se obliga a:•  respectar la política comercial y la imagen de la cadena, en coherencia con las condiciones contractuales pactadas entre las partes involucradas•  realizar una inversión para desarrollar la actividad con medios propios•  pagar lo pactado para la utilización de la marca y del know-how. www.tsmconsulting-barcelona.com
  69. 69. LAS ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO DE LAS CADENAS HOTELERAS LOS CONTRATOS DE “FRANCHISING HOTELERO”Los elementos específicos del contracto de franchising:•  Autonomía económica y jurídica de las partes•  Concesión del uso de la marca y el deber de utilización•  Utilización del know-how técnico y comercial estudiado por el franchisor•  Prestación de servicios por parte del franchisor (asesoría, formación, ecc…)•  Necesidad de una inversión inicial por parte del franchisee•  Derecho de un pago al franchisor por la prestación de los servicios y por la utilización de la marca www.tsmconsulting-barcelona.com
  70. 70. LAS ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO DE LAS CADENAS HOTELERAS VIDEO http://www.accor.com/en/franchise-and-management/ our-contracts/franchise-agreement.html www.tsmconsulting-barcelona.com
  71. 71. LAS ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO DE LAS CADENAS HOTELERAS LOS CONTRATOS DE “FRANCHISING HOTELERO”Las ventajas por el franchisor:•  Ingresos financieras•  Posibilidad de rápido desarrollo•  Cooperación con empresas que poseen mejor conocimiento del específico mercado•  Distribución de los costes fijos sobre facturados más grandes•  Conveniencia operativa: es el frachisee que se ocupa de la organización y mantenimiento de la empresa (gestión del personal, mantenimiento de la estructura)•  Mayor poder contractual respecto a los proveedores•  Rápido desarrollo de la notoriedad a través de compañas publicitarias www.tsmconsulting-barcelona.com
  72. 72. LAS ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO DE LAS CADENAS HOTELERAS LOS CONTRATOS DE “FRANCHISING HOTELERO”Las ventajas por el franchisee:•  Autonomía empresarial•  Adquiere competencias profesionales y de gestión propias de las grandes empresas•  Reducción del riesgo empresarial y del tiempo de la puesta en marcha•  Traer ventaja de la asistencia técnica, de formación y de gestión•  Mejora de la posición contractual con los bancos•  Mayor atractividad respecto a los clientes potenciales•  Formación profesional a través de los programas del franchisor www.tsmconsulting-barcelona.com
  73. 73. LAS ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO DE LAS CADENAS HOTELERAS LOS CONTRATOS DE “FRANCHISING HOTELERO” La principal característica es la presencia de una empresa leader que posee una marca conocida y un solido know-howLos poderes contractuales de ambas partes pueden variar en base a la específica situación y este aspecto se puede repercutir en las definición de las específicas condiciones contractuales www.tsmconsulting-barcelona.com
  74. 74. LAS ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO DE LAS CADENAS HOTELERAS www.tsmconsulting-barcelona.com
  75. 75. LAS ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO DE LAS CADENAS HOTELERAS LOS CONTRATOS DE “FRANCHISING HOTELERO”A veces el contracto de franchising supone la construcción de unnuevo hotel que tiene estándar coherentes con los de la cadena En la mayoría de los casos es el franchisor que propone al franchisee la afiliación……aún si varias veces la inciativa empieza por parte del franchisee que quiere impulsar la actividad de su hotel, recien estrenado www.tsmconsulting-barcelona.com
  76. 76. LAS ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO DE LAS CADENAS HOTELERAS LOS CONTRACTOS DE “MANAGEMENT HOTELERO” El contracto de management hotelero es un acuerdo entre elpropietario del edificio (client) y la cadena (contractor) con el cual esta recibe en gestión la actividad hotelera que tiene comocorrespectivo una fee llamada “tarifa de management”, que puedeser fija, variable o mixta, que el propietario corresponde al gestorAmbas partes benefician de la situación: el client gana una renta que llega de una actividad no disfrutada, y el contractor puede dedicarse de forma exclusiva a la conducción de la actividad hotelera, reduciendo los costes relacionados con la gestión delpatrimonio y a optimizar los recursos operando directamente en la gestión www.tsmconsulting-barcelona.com
  77. 77. LAS ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO DE LAS CADENAS HOTELERAS LOS CONTRACTOS DE “MANAGEMENT HOTELERO”Es un contracto atípico, en el sentido que no hay una regulación específica en el código civil La cadena hotelera se asume la obligación de gestionar el hotel en nombre y por cuenta y a riesgo del propietariomismo, sirviéndose de las técnicas gestiónales desarrolladas en el tiempo El gestor opera en nombre y en el interés del propietario: no se trasfiere pero el riesgo de la actividad económica, a diferencia del alquiler de hotel, con el cual el “inquilino” asume todos los riesgos www.tsmconsulting-barcelona.com
  78. 78. LAS ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO DE LAS CADENAS HOTELERAS LOS CONTRACTOS DE “MANAGEMENT HOTELERO” Se puede decir que hay una separación entre “riesgo” y “dirección” Los actos jurídicos que el gestor realiza con terceros obligan el propietario, pero queda claro que el gestor tiene que responderjurídicamente al propietario, sobretodo por su conducta culpable o de dolo www.tsmconsulting-barcelona.com
  79. 79. LAS ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO DE LAS CADENAS HOTELERAS LOS CONTRATOS DE “MANAGEMENT HOTELERO”VIDEOwww.youtube.com/watch?v=hAIjQZK1Ad8 www.tsmconsulting-barcelona.com
  80. 80. LAS ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO DE LAS CADENAS HOTELERAS LOS CONTRACTOS DE “MANAGEMENT HOTELERO”A diferencia del franchising que tiene su elemento distintivo en la cesión de una marca de cadena a privados, el management contract se enfoca en proporcionar la gestiónEl francising es más adapto por estructuras de nivel más bajo,mientras el management hotelero por las de nivel más alto (4/5 estrellas) www.tsmconsulting-barcelona.com
  81. 81. LAS ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO DE LAS CADENAS HOTELERAS LOS CONTRACTOS DE “MANAGEMENT HOTELERO”Es frecuente que el client perciba también un pequeño porcentaje sobre cada prenotación realizada a través de los Global Distribution Systems del contractor El control de calidad, la elección de los cargos directivos eintermedios son generalmente responsabilidad del contractor, así como el personal que entran en los costes del gestor www.tsmconsulting-barcelona.com
  82. 82. www.tsmconsulting-barcelona.com

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