Uploaded on

 

  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Be the first to comment
No Downloads

Views

Total Views
16,479
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
0

Actions

Shares
Downloads
164
Comments
0
Likes
2

Embeds 0

No embeds

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
    No notes for slide

Transcript

  • 1. UNIVERSIDAD ESTATAL DE BOLIVAR FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS GESTION EMPRESARIAL E INFORMATICA ADMINISTRACION II CATEDRATICO: ING. N. ANIBAL BUCHELI M. INTEGRANTES: VALERIA FLORES CARMEN SALTOS KLEVER AGUALONGO 1 AÑO LEC TIVO 2 0 -2 0 08 09
  • 2. PENSAMIENTO E l que estudia aprende, el que aprende sabe y el que sabe triunfa.
  • 3. EL MERCADO INTRODUCCION: Época globalizada, mundo cambiante del marketing es necesario estar atento a las exigencias y expectativas del mercado. Hacer uso de técnicas y herramientas.(Estudio de mercado) ¿Qué es lo que se vende? La clave esta en conocer el mercado, las necesidades, es decir que es lo que vamos a vender a quienes como y donde. El vendedor tiene estrecha relación comercial con los consumidores. ORIGEN DEL MERCADO En la antigüedad se llamaba trueque (intercambio de productos) con otros pueblos. Se desarrollo el comercio, el instinto de conservación y subsistencia. En la actualidad es de suma importancia para el progreso de la humanidad. El comercio vence todo obstáculo, el comerciante desarrolla esta actividad por una ganancia. La producción aumenta cada vez mas por la demanda de los consumidores.
  • 4. CONCEPTO DE DEFINICION DE CLASES DE MERCADO MERCADO MERCADO Mercado: Oferta y Están constituidos Los mercados son la Demanda de por personas. los consumidores bienes y servicios. Dirigidas a satisfacer reales y potenciales las necesidades. Todas las de nuestro producto. sociedades que Tienen reglas, son tienen necesidades. protagonistas. MERCADO Esta en todas ATENDIDO: Trata de partes (cambien atender y servir. bienes o servicios por dinero): MERCADOS BLOQUEADOS: Resulta difícil introducir un producto determinado. Stanley Jevons: los comerciantes pueden estar MERCADO diseminados por toda la ciudad, sin embargo constituyen un mercado, si se CAMBIANTE: La hallan en comunicación mutua. demanda se modifica.
  • 5. MERCADO CAUTIVO: Solo pueden adquirir un producto terminado. Bares y galerías de fútbol y teatros durante el espectáculo. MERCADO DE CLIENTES: Compañías realizan su venta MERCADO DE CONSUMIDORES: Constituido por todos los individuos que compran o adquieren bienes o servicios personales. MERCADO DE REVENDEDORES O DISTRIBUIDORES: Compañías o individuos que compran bienes para revenderlos a un tercero. MERCADO DE DEMANDA: La demanda supera la oferta. MERCADO DE DONANTES, GOBIERNO: El Gobierno a través de sus departamentos, es una fuente de aportación de fondos sin animo de lucro. Se invierten de Educación, Salud , Servicios sociales y otros. MERCADO DE DONANTES, FUNDACIONES: Organizaciones para financiar actividades benéficas o sociales. MERCADO DE DONANTES, INDIVIDUOS: Donan fondos para causas benéficas o de interés social.
  • 6. MERCADO DE FRABICANTES: Empresas encargadas de transformar materias primas en productos terminados. MERCADO DE OFERTA: La oferta supera a la demanda, dominan los compradores el mercado. MERCADO DE PEQUEÑAS APORTACIONES ANONIMAS: Se induce a todo ciudadano a contribuir a una causa. MERCADO DE REVENTA: Adquieren bienes para revenderlos o alquilarlos o otros individuos y empresas. (obtienen beneficio)(venta mayor o menor) MERCADO DE REVENTA DE BIENES Y SERVICIOS: Los intermediarios pueden adquirir bienes para revenderlos o llevar sus operaciones, pero los servicios solo para desarrollar su actividad. MERCADO DEL GOBIERNO: El gobierno compra bienes y servicios con el fin de prestar al sector publico. MERCADO DE DONANTES DE FONDOS: Donantes o proveedores de fondos o entidades sin animo de lucro mercados principales: Individuos, Fundaciones, Corporaciones y Gobierno.
  • 7. MERCADOS DE IMPORTACION: Prestan atractivo a ganancias potenciales y se ven invadidos por los extranjeros. MERCADO DE MECENAS: Compuesto por fundaciones, empresas, organizaciones gubernamentales, proporcionan recursos sin animo de lucro. MERCADOS DE PRUEBA: Ensayo del nuevo producto. Aplicar el plan de marketing. MERCADO DISPONIBLE: Muestran interés por los bienes o servicios que ofrece la empresa. (compra y accede a ellos). MERCADO DISPONIBLE CUALIFICADO: Consumidores disponibles cumplen requisitos legales. MERCADO EXPANSIBLE: El nivel de gastos en Marketing influye en la demanda. MERCADO GEOGRAFICO: Surge de la segmentación geográfica. (Naciones, Estados, Provincias) Se da especificaciones en cuanto a gustos, hábitos, poder adquisitivo).
  • 8. MERCADO INDUSTRIAL: Empresa que compran productos para realizar su producción con los siguientes fines: -Producir otros bienes o servicios. -Revenderlos a otros usuarios industriales o a consumidores. -Realizar las operaciones de la empresa. MERCADO INSTITUCIONAL: Gobierno e instituciones sin animo de lucro: Cruz Roja, Hospitales, Asilos. MERCADO INTERIOR: País donde se localizan las oficinas centrales de una compañía. MERCADO INTERNACIONAL: Situado fuera de las fronteras donde la compañía esta radicada. MERCADO INTERVENIDO: Estructura de una acción positiva de los Gobiernos. Por interés nacional o afecta a la economía. MERCADO LATENTE: Colectivo que siente necesidades .(lanzar un producto, una estrategia).
  • 9. MERCADO MASIVOS: Individuos homogéneos en cuanto al consumo. (adopte una estrategia de segmentación): MERCADO MINIMO: Empresa que no gasta en marketing, es decir no invierte en nada bueno para beneficio de la misma. MERCADOS MUNDIALES: Mercado global, en el que esta siempre la competencia. MERCADO NEGRO: Comercio clandestino de mercancías. (no droga, o el tabaco de exportación) MERCADO NO EXPANSIBLE: El gasto de marketing no influye. (distancia entre el mercado máximo y mínimo es pequeña). MERCADO NO SATISFECHO: No pueden acceder a los bienes porque no están disponibles. MERCADO OBJETIVO: Mercado disponible. Decide aspirar MERCADO PENETRADO: Mercado disponible . Consume el producto.
  • 10. MERCADO PIONERO: Compradores que adquieren, dado el nivel de renta de productos y servicios. (En base al ciclo de vida del producto). MERCADO POTENCIAL: Consumidores que tienen necesidades que pueden ser satisfechas por un bien o servicio. MERCADO POTENCIAL, ESTIMACION DE LA DEMANDA ACTUAL: Numero máximo de consumidores que podrían ser clientes de los bienes o servicios de una empresa. •MERCADO MAYORISTA •MERCADO MINORISTA (Abastos), donde venden Venden mercaderías al por mayor pequeñas cantidades a los y en grandes cantidades. consumidores. Acuden los intermediarios y “Supermarkets” organizaciones distribuidores . que mueven capitales. “Autoservicio” se elimina al pequeño vendedor que atiende.
  • 11. ESTRATEGIAS MERCADO EN UN PRODUCTO – MERCADO AMPLIO El Método del El Método del El Método del Mercado Meta Único. Mercado Meta Mercado Meta Múltiple. Combinado. Segmentar y escoger uno de los segmentos, Segmentar y elegir Combinar dos o mas como mercado meta dos o mas segmentos submercados en un de la firma. y cada uno será mercado meta mayor tratado como mercado como base para una meta separado. estrategia. SEGÚN EL MONTO DE LA MERCADERIA - Mercado Total: Universo con necesidades, satisfechas por la oferta de la empresa. -Mercado Potencial: Todos los entes del mercado total y están en condiciones de adquirir un servicio. - Mercado Meta: Segmentos del mercado, que fueron seleccionados específicamente - Mercado Real: Se llega a los consumidores de las metas que se han captado.
  • 12. ESTUDIO DE MERCADO Enlaza a consumidores , clientes y publico, se identifica, define, evalúa el mercadeo. ANTECEDENTES DEL ESTUDIO DE MERCADOS Surge como Garantiza una problema del solución marketing, se Se utiliza EL ESTUDIO DEL MERCADO excelente, requiere tiempo y reduce los dedicación. errores. AMBITO DE APLICACIÓN DEL ESTUDIO DE MERCADO Se logra múltiples objetivos: EL CONSUMIDOR Motivaciones de consumo Hábitos de compra Opiniones de nuestro producto y de la competencia. Aceptación de precio, preferencias.
  • 13. EL PRODUCTO Estudios sobre los usos del producto Test sobre su aceptación Tests comparativos con los de la competencia. Estudios sobre sus formas, tamaños y envases. EL MERCADO Estudios sobre la distribución. Estudios sobre cobertura de producto en tiendas. Aceptación y opinión sobre productos en los canales de distribución. Estudios sobre puntos de venta. La publicidad. Pre-tests de anuncios y campañas. Estudios a priori y a posteriori de la realización de una campaña, sobre actitudes del consumo hacia una marca. Estudios sobre eficacia publicitaria. CARACTERISTICAS DEL MERCADO - Compuesto de vendedores y compradores. (oferta y demanda) - Transacciones de mercancías.
  • 14. LA SITUACION DEL MERCADO Métodos formales para identificar nuevos negocios: oPenetración en el mercado. (publicidad)(reducciones de precio)(nuevos envasases) oDesarrollo del mercado.(nuevos clientes)(modificar el producto) oDesarrollo del producto. oDiversificación. NIVELES DE LA SITUACION DEL MERCADO EL ENTORNO NACIONAL EL SECTOR ESPECIFICO EL CONSUMIDOR Cambios: Políticos, Causan efectos de acuerdo Mercado libre de económicos, social y a cada sector (tipo de competencia, es el productos, la competencia, consumidor o comprador tecnológicos. tiene la ultima palabra. la producción, los precios y tendencias de los (escoger lo bueno o malo) consumidores (éxito o fracaso).
  • 15. COMERCIALIZACION Y MERCADO ¿Qué desean los clientes? (que se produce y se ofrece) La comercialización es un conjunto de actividades, dada en dos planos (micro y macro). ¿Qué es un mercado? Representa un grupo de vendedores y compradores que se intercambian bienes y/o servicios por dinero o valor. CONCEPTO DE COMERCIALIZACION Significa que una organización ORIENTA sus esfuerzos a satisfacer necesidades. IDEAS FUNDAMENTALES -ORIENTACION HACIA EL CLIENTE -ESFUERZO TOTAL DE LA EMPRESA -GANANCIA COMO OBJETIVO Los directivos deberán trabajar unidos por un objetivo en común.
  • 16. MICROCOMERCIALIZACION Y MACROCOMERCIALIZACION -La primera son los clientes y las actividades de las organizaciones individuales que los sirven. -La otra considera ampliamente todo nuestro sistema de producción y distribución. DEFINICION DE LA MICROCOMERCIALIZACION Ejecución de actividades, que cumplen los objetivos de una organización, satisface las necesidades de los clientes. La ganancia es su objetivo. DEFINICION DE LA MACROCOMERCIALIZACION Flujo de bienes y servicios de una economía, desde el producto al consumidor (oferta y demanda). La comercialización en la sociedad y viceversa. ¿Qué y cuanto debe producirse y distribuirse? ¿Por quien, cuando y para quien? Crear bienes y servicios y ponerlos al alcance de la colectividad.
  • 17. EL PAPEL DE LA COMERCIALIZACION EN LA EMPRESA Cambia al transcurrir los años. Las decisiones son muy importantes ETAPAS DE LA EVOLUCION DE LA COMERCIALIZACION LA ERA DEL COMERCIO: Traficaban o vendían sus “excedentes”. LA ERA DE LA PRODUCCION: Se dedica a la producción de productos específicos. LA ERA DE LA VENTA: Pone en énfasis en las ventas debido al incremento de la competencia. LA ERA DEL DEPARTAMENTO COMERCIAL: Quedan departamentos para mejorar el planeamiento de la política de corto plazo y tratar de integrar las actividades. LA ERA DE LA COMPAÑÍA COMERCIAL: Elaboran planes a largo plazo. El producto es homogéneo, o indiferenciado, no influye en la decisión.
  • 18. MERCADO EN LA ACTUALIDAD Se orienta al Oír al consumidor y Variedad de desarrollo de responder a sus las Empresas productos y demandas. servicios. Nacionales. SEGMENTACION DEL MERCADO Divide el mercado Segmentos y Diversas total en grupos. subsegmentos variables, solas y combinadas Adolescentes: -Edad -Sexo
  • 19. SEGMENTACION GEOGRAFICA - Naciones, Estados, Provincias, Ciudades o Barrios. SEGMENTACION DEMOGRAFICA - Edad, el sexo, tamaño de la familia, ciclo de vida, nivel del ingresos. SEGMENTACION PSICOGRAFICA - Clase social, estilo de vida o personalidad. SEGMENTACION POR CONDUCTA - Conocimientos, actitudes, costumbres o sus respuestas a un producto
  • 20. TECNICAS MAS ESPECIALIZADAS PUEDEN AYUDAR A SEGMENTAR Los métodos de agrupación se valen de computadoras. Ubican marcas propuestas Nos ayudan a comprender como ven los clientes a sus mercados. SEGMENTOS MAL ATENDIDOS Tres condiciones: oCuantificar la cantidad de consumidores (consumo y tendencias oDebe ser alcanzable y atendible de modo rentable. oRentabilidad potencial que justifique su inversion.
  • 21. VENTA Saber mostrar beneficios del articulo.(no vender de mala calidad) El producto sea excelente , pues lo excelente satisface al publico. Estudio de la venta. EL PROCESO DE LA VENTA PERSONAL Asegurarse que el vendedor este preparado, familiarizarse con el producto, el mercado, la competencia.
  • 22. PROSPECCION O BUSQUEDA DE CLIENTES POTENCIALES Perfil de un futuro cliente ideal. ACERCAMIENTO PRELIMINAR A LOS POSIBLES CLIENTES INDIVUDUALES Averiguar lo que puedan sobre las personas o compañías a las que piensan vender. PRESENTACION Captar la atención del cliente , mientras despierta el deseo del producto. Esta preparado para responder a cualquier inquietud del cliente.
  • 23. ACTIVIDADES POSTERIORES A LA VENTA Etapa final, •Resume la ventajas del producto asegurarse que •Repite peque es mejor su opción que la descartadas y el producto se entregue a •Señala cuan satisfecho estará el cliente. tiempo. VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LA VENTA PERSONAL VENTAJAS Mas flexibilidad: (planificar su esfuerzo) Rápida adaptación: (mejorar sus negocios) Concentración del esfuerzo: (personal mas preciso) Ingresos inmediatos: (cobranza inmediata) Los vendedores pueden colaborar en otros aspectos mercadotécnicos. Mayor tiempo trabajando: (invierte el tiempo).
  • 24. DESVENTAJAS Alto costo Egreso elevado de recursos El esfuerzo y la inversión en la venta personal deben realizarse y conducirse de la manera mas inteligente y ordenada. ¿QUE ES UN PRODUCTO? Las empresas venden lo que el cliente desea. Ganancia que se obtiene vendiendo un producto. PRODUCTO: Ofrecimiento -por una firma- de satisfacer necesidades. El producto deberá ser de calidad. PROCESO DE LA COMERCIALIZACION: PLANTEAMIENTO DIAGNOSTICO DE ESTRATEGICO PASOS LA SITUACION
  • 25. ANALISIS FODA FACTORES FUERZAS DEBILIDADES -Internos (Imagen (ser nuevo en el -Externos corporativa, mercado) rentabilidad, calidad, infraestructura) OPORTUNIDADES ESTRATEGIA FO: (Adquirir nuevas (Aprovechar las tecnologías, recursos oportunidades) humanos, nuevas sucursales, productos y servicios) AMENAZAS ESTRATEGIA: FA (Ingreso de nuevos Reducen al competidores, mínimo las productos, etc. posibilidades de ser impactado por alguna amenaza
  • 26. Localización Geográfica Proximidad de los clientes Accesibilidad de los clientes Nivel de equipamientos Disponibilidad de recursos humanos Ayudas fiscales Permisos municipales y de consorcios barriales ESTUDIO DEL SE DETERMINAN HIPOTESIS O RIESGO PRONOSTICOS Es una economía Estimación de costo y inestable. tiempo. Factores: Inflación Devaluación
  • 27. ESTRATEGIAS COMPETITIVAS GENERICAS UTILIZADAS Liderazgo total en Diferenciación: “mas por el precio” ESTRATEGIAS ALTERNATIVAS UTILIZADAS oPenetración del Mercado: (Incrementar ventas ) oDesarrollo de nuevos productos y servicios en un mercado existente:(acciones concretas) oSe evalúan las oportunidades comerciales: (estrategias con otras empresas) oSe selecciona un producto objetivo: (Personas jóvenes 18 y 30, clase media alta) oSe desarrolla la mezcla comercial (marketing mix): (Instrumentos tácticos y controlables) CONCLUSIONES: Los mercados de consumidores( compran productos para su consumo individual y familiar). Los mercados organizacionales pueden presentar entidades fabricantes o comercializadoras de bienes y servicios.