StartBook du nouvel entrepreneur

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Un livre décalé et des réflexions iconoclastes sur le démarrage d'entreprise et les défis des entrepreneurs qui se lancent en affaires.

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  • 1. Le Startbook du nouvel entrepreneur Des mots pour réfléchir, des propositions pour agir ! Auteur : Francis Bélime ©Akova inc. Mai 2014
  • 2. A propos Ce livre, un exercice résolument libre... Comme cela se pratique dans le sport, les exercices imposés ne sont pas ma tasse de thé. Je préfère de loin les exercices libres qui donnent l’occasion de laisser libre cours à l’intuition et au besoin d’exprimer les choses telles qu’on les ressent. Tombé tardivement dans l’entrepreneuriat, alors que rien ne m’y prédestinait, je suis parti de ma France natale en 2000 pour créer une première entreprise à Québec avant de me passionner pour l’entrepreneuriat et l’accompagnement de nouveaux entrepreneurs. J’ai appris au cours des années à conjuguer le mot Startup à tous les temps. C’est au travers de citations décodées et transposées à l’entreprise que je base une partie du transfert de compétences que je pratique dans toutes mes interventions. Une méthode qui laisse quelques traces puisque je recroise régulièrement des entrepreneurs qui me rappelle, anecdotes à l’appui, nos échanges tout en images et hauts en couleurs. Cette façon de faire, je la partage depuis plusieurs années dans le blogue Akova et j’ai pris la décision de partager toutes ces réflexions résolument libres (et un peu iconoclastes). Une sorte de StartBook…pour allumer votre démarrage. Bonne lecture et surtout bon succès !
  • 3. Partie 1 : La passion d’Entreprendre
  • 4. To be or not to be…Entrepreneur ? Créer une entreprise : il y a ceux qui n’y pensent pas ou ne l’envisagent même pas, ceux qui en auraient envie mais qui trouvent l’objectif hors de portée, ceux qui en rêvent sans parvenir à franchir le pas et ceux qui se lancent réellement dans l’aventure. La différence entre tous ces profils ? Elle est parfois ténue. Entreprendre est un état d’esprit doublé d’une volonté farouche de se lancer en affaires. En connaissant les opportunités mais également les risques que cela comporte. Au final, la réussite sourit avant tout à ceux qui ont pris la meilleure mesure de cette balance Risques/Opportunités. Il ne m’importe pas de juger ceux qui n’entreprennent pas mais de proposer, à ceux qui hésitent, cette belle citation : « Entrepreneurship is living a few years of your life like most people won’t, so you can spend the rest of your life like most people can’t » Auteur anonyme.
  • 5. Réaliser son rêve On voit généralement l’entrepreneur comme celui qui a su réaliser son rêve, combler un désir, transformer une idée en projet concret, oser franchir le pas, pris les risques inhérents à tout démarrage d’entreprise voire un peu tout à la fois. Ce qui caractérise généralement cette « bête rare » ? : sa motivation, sa détermination, une réelle volonté de réussir, une indéniable capacité de travail voire idéalement un savant mélange de toutes ces qualités réunies. Un entrepreneur, c’est de mon point de vue un homme ou une femme qui a osé. Une personne qui ne vivra jamais, contrairement à d’autres, avec le regret de « ne pas l’avoir fait ». Quand j’ai trouvé cette magnifique maxime, il m’est apparu évident qu’un entrepreneur possède aussi un atout de poids pour repousser les affres du temps : « A man is not old until regrets take the place of his dreams » Auteur anonyme.
  • 6. Persévérer (1/3) L’entrepreneuriat est une expérience riche et intense. L’entrepreneur passe, tout au long de son parcours, par des hauts et des bas au gré de l’évolution de son entreprise. Il doit également faire face aux changements, de plus en plus rapides, de son environnement. Une alternance entre phases de croissance et périodes de crise qui peuvent faire tanguer les meilleurs des navires. Des conditions de navigation qui sont souvent le révélateur de grands capitaines… Un job à risque, difficile, passionnant,…? Être entrepreneur, c’est vivre une expérience excitante qui requiert beaucoup d’aptitudes. Parmi elles, la persévérance est souvent relevée comme étant la marque des grands entrepreneurs. « Les luttes qu’on perd, ce sont celles qu’on abandonne » Vaclav Havel (Dramaturge, auteur et ancien président de la République Tchèque), un homme qui en terme de persévérance savait de quoi il parlait…
  • 7. Persévérer (2/3) Les grands succès d’entreprises sont souvent regardés avec envie et parfois parfois perçus comme le résultat d’un coup de chance. Réussir est plutôt le fruit d’une combinaison de plusieurs facteurs déterminants dont : une bonne idée, un entrepreneur de talent, le timing idéal, la capacité à transformer l’idée en valeur ajoutée et…beaucoup de travail. Et c’est parce que cette alchimie est rare que les grands succès ne sont pas légion. Lorsque l’on porte un regard sur les entreprises qui ont une réussite exceptionnelle, qu’on analyse de près leurs parcours et leurs stratégies, force est de constater que les miracles n’existent pas. Au travers de nombreuses lectures sur le succès en entrepreneuriat et en m’appuyant sur ma propre expérience d’entrepreneur et de consultant, j’ai également pu constater qu’un autre facteur venait épicer la recette de la réussite : la persévérance. Au final réussir, c’est donc bien souvent avoir échoué plusieurs fois. Thomas Edison, inventeur et entrepreneur, expliquait ainsi ses succès : « Je n’ai pas échoué. J’ai juste trouvé 10 000 solutions qui n’ont pas marché »
  • 8. Persévérer (3/3) Quand la fulgurance de la réussite de certaines entreprises dans le domaine des réseaux sociaux interpelle (citons Facebook, Twitter ou autres), il s’agit se poser la question de savoir si la viralité de la toile explique tout ou si ce sont les dirigeants de ces entreprises qui ont pensé le bon modèle d’affaires au bon moment…puis provoqué cette viralité qui fait leur succès. Prenons l’exemple de Mark Zückerberg. Force est de reconnaitre le génie de l’entrepreneur, son travail acharné pour faire décoller son idée, un sens aiguisé de la compréhension du besoin de ses clients cibles (avec une segmentation de marché subtile qui a fait le succès du lancement réussi du portail Facebook – A enseigner dans tous les cours de stratégie marketing) expliquent en grande partie pourquoi Facebook est devenu ce qu’il est aujourd’hui… La chance ? Quelle chance ? Ne dit-on pas que… « La chance sourit aux audacieux »
  • 9. Rester enthousiaste L’espérance de vie d’une entreprise est souvent mis en péril dans les premières années de son existence. Et le pourcentage de succès d’une entreprise reste faible y compris après la barre fatidique des 5 ans. S’agissant d’entreprendre et de considérer le succès comme un aboutissement, cette maxime du mois nous vient d’un personnage politique assez atypique dont la persévérance, le leadership, le courage et la vision ont marqué notre histoire : « Le succès consiste d’aller d’échec en échec sans perdre son enthousiasme. » (Winston Churchill) Une déclaration pleine de sens pour tous ceux qui visent la réussite…
  • 10. Résolument optimiste ! Les dernières années ont été l’objet d’un feu roulant de nouvelles économiques plus ou moins pessimistes. D’une Europe en crise, et qui tarde à voir le bout du tunnel, aux espoirs suscités par une reprise américaine que l’on a du mal à quantifier, la situation de l’économie mondiale semble encore soumise à une zone de turbulence. Le Canada devrait encore bien s’en tirer en 2014 et connaitre une croissance acceptable de son PIB tandis que les employeurs canadiens restent optimistes face aux perspectives futures. Cet optimisme est bon signe. C’est aussi une façon de prendre le chemin du succès comme le confirme cette affirmation de Sir Robert Baden- Powell, le père du scoutisme : « L’optimisme est une forme de courage qui donne confiance aux autres et mène au succès » En toute circonstance, l’optimisme d’un entrepreneur est une force pour braver toutes les tempêtes.
  • 11. Entrepreneur super-héros ? Un entrepreneur se lance dans la création d’entreprise plus souvent par passion ou pour relever un défi que dans l’optique de gagner de l’argent. Mais entreprendre suscite pourtant autant d’admiration, de ceux qui perçoivent le défi et la passion, que de jalousie auprès de ceux qui s’attachent à l’aspect financier et à l’image de la réussite. C’est sûrement ce qui a inspiré Winston Churchill. Fin politicien et Chef de gouvernement un brin libéral, il était réaliste et honnête quant à l’apport des entrepreneurs dans le développement économique de son pays : « On considère le chef d’entreprise comme un homme à abattre ou une vache à traire. Peu voient en lui le cheval qui tire la charrue » Si c’est une erreur de vouloir faire porter aux entrepreneurs le costume de super-héros, entreprendre est difficile et nécessite une volonté et une motivation sans failles, des qualités et un bagage complet pour réussir. La réussite est souvent au bout d’un parcours jalonné de hauts et de bas qui relève plus du parcours du combattant que d’un film de science-fiction.
  • 12. Partie 2 : Entreprise et Stratégie
  • 13. Modèle d’affaires Un démarrage d’entreprise est d’abord le fruit une histoire d’idée ou d’une intuition que l’entrepreneur doit convertir en un modèle d’affaire pertinent. Il est connu que le premier modèle d’affaire imaginé ou mis en place est rarement celui qui fait le succès d’une entreprise. Au même titre que les grands succès sont souvent le fruit d’une succession d’évolutions qui amène une entreprise à découvrir la voie qui mène au leadership mondial. Dans le secteur techno, l’exemple d’Apple est le plus caractéristique. Le passage d’un modèle original de fabricant d’ordinateurs à celui de compagnie à revenus multi-sources, combinant une gamme de produits technologiques – iPod, iPhone, iPad – et des services en ligne au travers iTunes, ne s’est pas fait en une seule étape. Face à la critique et au scepticisme des meilleurs analystes financiers, Apple a démontré que l’innovation technologique combinée à l’innovation autour de l’exploration de modèles d’affaires audacieux peut s’avérer payante. « Envers et contre tout » aurait pu dire Steve Jobs et les résultats incroyables d’Apple, devenue la première capitalisation boursière au monde, plaident pour lui…
  • 14. Startup et modèle d’affaires (1/2) Nombre de startups innovent dans leurs produits moins dans les modèles d’affaires. Pourtant, c’est dans cette voie que se dessinent actuellement les plus beaux succès (Exemple du web social). C’est dans le modèle d’affaires que se situe le défi des startups. De leur capacité à le faire évoluer (pivoter) rapidement, en fonction du marché et de la réceptivité des clients, dépend leur survie lorsque les premières difficultés à générer des revenus surgissent. Dans le courage de changer, comme une alternative à l’obstination d’évangéliser le marché, réside le succès. Changer un modèle d’affaires est courageux car cela engage toute la compagnie et impose de remanier certains processus opérationnels. C’est souvent une planche de salut pour les entreprises qui font face au grand défi de la commercialisation. N’oublions donc pas ce que nous enseigne le Dalaï Lama, un sage parmi les sages : « We must generate courage equal to the size of the difficulties we face »
  • 15. Startup et modèle d’affaires (2/2) La réussite d’une startup ne doit jamais rien à la chance ou au hasard. Se donner les moyens de réussir passe par une logique et un cycle qui, sans être vertueux, n’en est pas moins obligatoire. De l’idée au succès, il y a l’exécution. Le modèle d’affaires en est l’essence.
  • 16. Vision court et long terme En écrivant ces lignes, j’imagine ceux qui me connaissent bien penser que je leur sers une nouvelle maxime inspirée de la philosophie chinoise. C’est vrai que l’Empire du Milieu est un pays qui m’inspire par sa culture ancestrale, sa philosophie si particulière et sa société si éloignée de notre cadre de référence. Et pourtant, ce pays a enfanté beaucoup de sages. Des penseurs qui nous enseignent à privilégier le long terme au court terme. C’est dans la durée que se bâtissent les Empires. Ce que traduit ce proverbe chinois plein de sagesse et de sérénité : « Si ta vision est à un an, plante du blé. Si elle est à dix ans, élève des arbres. Si c’est pour une vie entière, cultive tes relations. » L’entrepreneur dont tous les choix portent sur le court terme ne verra peut-être jamais son entreprise grandir dans le temps. La vision à long terme d’une l’entreprise doit forcément passer par des étapes à court et moyen terme. Des étapes nécessaires pour consolider les bases et structurer le développement.
  • 17. SMART vos objectifs ? Dans la séquence Réflexion/Stratégie/Action, il est une étape qui consiste à clairement fixer les objectifs que l’on souhaite atteindre. Des objectifs qui doivent observer quelques règles bien connues. Ils doivent être SMART comme disent les anglo-saxons, c’est-à-dire : • Spécifiés clairement • Mesurables • Acceptables • Réalistes • Définis dans le Temps Il est aussi recommandé de fixer un nombre limité d’objectifs et de se donner les moyens de les atteindre en mobilisant les équipes et en leur permettant de mesurer les efforts à réaliser. Cette maxime (d’un auteur anonyme) finira de nous en convaincre : « Tout objectif flou conduit irrémédiablement à une connerie précise »
  • 18. Respecter la concurrence En marketing, la compétition pour gagner de nouvelles parts de marché prend souvent l’allure d’une bataille. De la guérilla  marketing à la stratégie de domination par les coûts, les différentes forces en présence doivent rivaliser d’astuce et de créativité pour se positionner dans des marchés de plus en plus concurrentiels. La concurrence doit faire l’objet de la plus grande attention. Une bonne stratégie marketing débute par un état de situation le plus précis possible et inclut un diagnostic de la concurrence qui pourra être établi à partir d’un effort structuré de veille concurrentielle. La tentation d’ignorer la concurrence est parfois grande. On le constate souvent lorsqu’une entreprise se trouve en situation de position dominante. Elle est alors tentée (parfois par pêché d’orgueil) de se reposer sur ce succès, souvent incontestable, qui conduit à une attitude condescendante vis-à-vis des autres acteurs du marché. Mais, est-ce la bonne attitude pour durer ?
  • 19. Affronter la concurrence Toute startup, forcément en situation de nouvel entrant, peut être confrontée à ce type de situation. Il y voir une chance de renforcer intelligemment et tactiquement sa position en jouant dans le dos du géant devenu un leader endormi. Comme le disait le Mahatma Ghandi dans les années 30 en s’adressant au peuple lors de la révolte non violente des indiens contre l’Empire britannique : « First they ignore you, then they laugh at you, then they fight you, then you win! » Une belle leçon d’humilité mais également une belle inspiration et une redoutable tactique de David pour terrasser Goliath.
  • 20. Gérer les crises… Toute entreprise doit affronter des crises qui surviennent inévitablement au cours de son existence. Une crise bien gérée, comme un échec, permet de tirer des leçons et d’acquérir un capital confiance et une expérience propice à dessiner les futurs succès. La gestion de crise est une affaire d’attitude, de capacité à réagir et rétablissant la confiance nécessaire pour redynamiser les équipes. C’est un écrivain célèbre, « alchimiste » des mots, qui énonce : « Quand on ne peut pas revenir en arrière, on ne doit se préoccuper que de la meilleure manière d’aller de l’avant » Paulo Coelho (écrivain brésilien). Sortir de la crise n’est pas refaire la crise. Il s’agit rapidement de regarder devant, de continuer à entreprendre et d’aller de l’avant en tenant compte de la situation passée.
  • 21. Gérer le risque… Mon expérience de la gestion et de l’accompagnement d’entreprises en démarrage ou en croissance et plusieurs années passées à travailler dans le secteur de la Sécurité m’ont conduit à être souvent confronté à la Gestion du risque face à une prise de décision stratégique. Cet apprentissage de terrain m’a fait comprendre une chose essentielle : le gestion du risque en entreprise, c’est avant tout savoir décider en s’appuyant sur une bonne capacité d’anticipation et mettre en œuvre un bon plan d’exécution. Une façon de minimiser le Risque potentiel et de maximiser l’Opportunité à saisir! « La gestion du risque, c’est l’art d’anticiper un tsunami sous lequel l’entreprise peut se noyer, pour le voir comme une grande vague sur laquelle elle pourra surfer » Francis Bélime
  • 22. Risque et opportunité… Entreprendre et réussir, c’est développer la capacité à évaluer une situation puis à prendre une décision éclairée parmi plusieurs alternatives possibles. Ceux qui ont réussi en affaires disent tous qu’il n’y a pas de réussite sans prise de risques. Voici 2 citations qui traduisent bien le dilemme de la décision d’affaires entre risque et opportunité :   « Il y a bien des manières de ne pas réussir, mais la plus sûre est de ne jamais prendre de risques » (Benjamin Franklin) «  Les occasions d’affaires sont comme les autobus, il y en a toujours une autre qui va repasser » (Richard Branson) Choisir le risque est d’abord le fruit d’une volonté d’avancer, de prendre des initiatives et de prendre une longueur d’avance sur la concurrence. Tout entrepreneur développe une capacité à prendre des risques. Il doit aussi les mesurer pour les traduire en opportunités concrètes. Ce processus décisionnel parait simple mais il est la clé de la réussite.
  • 23. Voir loin… Que représente la vision à long terme pour une entreprise ? Peut-on se contenter d’une réflexion stratégique qui prépare l’organisation à court et moyen terme uniquement ? Lors d’un entretien télévisé, le français Jacques Attali, l’homme aux 54 livres, fondateur de 4 grandes organisations internationales dont le Banque Européenne de Reconstruction et de Développement (BERD) et Planet Finance (organisme de micro-financement dans les pays en voie de développement) déclarait : « J’ai 20 ans de projets devant moi, cela a toujours été le cas depuis que j’ai 20 ans. Sinon je serais mort ! » Anticiper, penser à moyen et long terme et avoir des projets de développement ou d’innovation: une dynamique que toute entreprise doit entretenir pour maintenir ou renforcer son positionnement et sa compétitivité. L’immobilisme est dangereux, la résistance au changement est le cancer des organisations. Seules les entreprises qui innovent survivront face à la concurrence mondiale. La créativité et le bouillonnement des idées, la capacité à s’appuyer sur les ressources humaines et matérielles de l’entreprise sont plus que jamais des priorités stratégiques.
  • 24. Partie 3 : L’art du management
  • 25. Lorsque l’on parle de la réussite d’une entreprise, c’est généralement son président qui est mentionné pour sa bonne gestion et loué pour son sens des affaires. On oublie parfois que le succès est avant tout une affaire d’équipe et la capacité à faire travailler ensemble des gens dans la même direction. Lee Iacocca, alors président du constructeur automobile Ford, l’avait bien traduit en déclarant : « La vitesse du patron est celle de l’équipe » Le Carnaval de Québec et sa célèbre course de canot sur glace en est une belle illustration. Les équipages engagés représentent majoritairement des entreprises. Ce sport, d’une exigence extrême tant pas l’entrainement requis que par le défi physique proposé, représente l’incertitude même. Il s’agit le jour de la course de faire les bons choix de navigation en tenant compte des bloc de glaces et en composant avec les forts courants du fleuve Saint-Laurent. L’équipage alterne passages à la rame et temps de poussée sur la glace. Le chef de nage, véritable patron de l’embarcation doit être un fin stratège. Il doit démontrer à son équipe qu’il fait les bons choix. Mais au final, c’est à son équipe que reviendra le crédit d’avoir exécuter les consignes avec vitesse et performance. La force de l’équipe
  • 26. Leçon d’humilité ou manière habile de manager ? Il y avait sûrement un peu des deux dans la bouche Herbert Von Karajan, l’un des plus grands chefs d’orchestre de son époque, quand il déclarait : « L’art de diriger consiste à savoir abandonner la baguette pour ne pas gêner l’orchestre » Et l’application en entreprise de ce concept de management moderne tombe sous le sens dans une période économique difficile, face à des pressions concurrentielles intenses et dans un contexte où les ressources humaines représentent les forces vives sur lesquelles appuyer la relance. Ceux qui considèrent aujourd’hui « qu’il faut mener les troupes à la baguette » devraient s’en inspirer. Les managers reconnus de nos jours ne sont plus ceux qui prenaient facilement les habits de tyrans mais relèvent plutôt de la génération de ceux qui savent « diriger d’une main de fer dans un gant de velours »…ce qui n’empêche en aucun cas de le faire avec la baguette d’un véritable chef d’orchestre ! Orchestrer une équipe
  • 27. Dans un monde qui semble de plus en plus piloté par la finance, il reste des entreprises qui véhiculent d’autres valeurs que la valeur financière. « Les deux choses les plus importantes n’apparaissent pas au bilan de l’entreprise : sa Réputation et ses Hommes » Henry Ford. Pour garantir la pérennité de l’entreprise, les valeurs humaines et les valeurs d’image (professionnalisme, engagement, qualité de service,…) constituent deux piliers fondamentaux. Parce qu’ils sont durables. Parce que la création de valeur économique passe par les hommes et la satisfaction des clients. Si l’argent est le nerf de la guerre, il ne peut être une fin en soi. Quand l’argent se profile derrière chacune des décisions ou des actions d’un entrepreneur, l’entreprise court le risque de n’être un jour plus que l’ombre d’elle-même. Véhiculer des valeurs fortes donne du sens à l’entreprise que ce soit pour ses employés, ses dirigeants, ses actionnaires…et ses clients. Le facteur d’image
  • 28. Quand une période s’annonce difficile sur le plan économique, il peut être utile de faire un petit retour sur le passé pour y trouver inspiration, idées et autres façons de la traverser. Je crois qu’une des solutions passe par la capacité des acteurs à se réunir. Trouver ensemble des pistes de solutions et collaborer dans le but d’être plus fort. Au début des années 1900, Henry Ford, énonçait : « Se réunir est un début. Rester ensemble est un progrès. Travailler ensemble est la réussite. » Les vertus de la collaboration Dans la difficulté, travailler ensemble et initier des partenariats durables ou des collaborations ad hoc, reste l’une des meilleures alternatives pour faire face et continuer à avancer. Comme le dit si bien la devise de nos amis belges : « L’union fait la force ».
  • 29. La Chine, Empire du Milieu, est avant tout un pays qui nous fascine par sa différence, sa grandeur et ses traditions millénaires si mystérieuses pour les occidentaux. Elle est aussi un pays où les sages et les philosophes tiennent une place à part et où le quotidien se décline sous forme de nombreux proverbes. Dans un pays où la famine frappe régulièrement les paysans, le proverbe suivant prend tout son sens : « Si un homme a faim, ne lui donne pas un poisson, apprends lui à pêcher » Proverbe chinois – Auteur anonyme Cette phrase traduit très bien la philosophie de base du mentorat en entreprise. Inciter les dirigeants et des personnels expérimentés de l’entreprise à jouer ce rôle de mentor auprès des employés. Écouter leurs questionnements, leur ouvrir des voies de réflexion et les aider à trouver par eux-mêmes les pistes de solutions. La force de l’apprentissage
  • 30. Partie 4 : Innover ou mourir !
  • 31. L’innovation reste un des plus grands défis des entreprises qui doivent faire face à une concurrence mondiale mais aussi à des cycles de vie produits de plus en plus courts. Mais si l’innovation est à la portée de tout le monde, et pas uniquement la chasse gardée des créatifs, elle doit aussi être suscitée, encouragée et organisée pour produire des résultats en ligne avec la stratégie de l’entreprise. « L’innovation n’est pas juste une question de création (ex: création d’un nouveau produit). L’innovation est surtout reliée à l’amélioration des processus (ex: gestion de projet). Et il faut également se rappeler que les changements incrémentaux ont aussi de l’impact !  » Malcolm Gladwell (New Yorker Magazine) Stimuler l’innovation
  • 32. « Lorsque vous innovez, vous devez vous préparer à ce que tout le monde vous dise que vous êtes fou ! » Larry Ellison (Président Oracle) Serait-ce un oracle* que nous livre le patron fondateur d’un géant des logiciels, qui sans être reconnue comme une entreprise très innovatrice n’en demeure pas moins une des plus réputées au monde ? En tout cas, Ellison était ambitieux et on comprend pourquoi il a baptisé sa compagnie ORACLE. Pourtant, des grandes innovations qui ont marqué notre histoire, presque toutes ont eu leur lot de craintes ou d’oppositions farouches (le train, l’ordinateur, le post-it…). Guy Kawasaki nous encourage à fuir les pessimistes face à l’innovation. Ceux qu’il appelle les Bozos. Innover est essentiel aujourd’hui. Les entreprises qui veulent garder leur leadership n’ont d’autres alternatives que mettre en place une organisation dédiée à l’innovation dans toutes ses composantes. Pour finir, voici 10 recommandations sur l’Art d’innover : cliquez-ici… *Oracle : Réponse d'une divinité à la personne qui la consulte. Cultiver l’art d’innover
  • 33. Encourager l’innovation ouverte S’engager dans un partenariat pour renforcer son potentiel d’innovation est de plus en plus courant. Cette stratégie peut permettre d’optimiser les coûts de R&D, de diminuer les temps de développement ou d’augmenter l’expertise disponible pour mieux innover. Une relation partenariale à privilégier à celle plus traditionnelle de type client /fournisseur, constitue l’un des avantages de l’innovation « ouverte ». Une démarche volontariste d’innovation ouverte se fera par étapes : 1) Structurer l’innovation dans l’entreprise 2) Initier l’innovation ouverte en interne en disséminant les travaux des chercheurs auprès d’autres services et au-delà des barrières 3) Faire d’abord de l’innovation ouverte avec les acteurs de sa propre industrie (fournisseurs, clients, et même compétiteurs) 4) Faire de l’innovation ouverte avec d’autres industries (développement de nouveaux produits grâce à des technologies utilisées dans d’autres industries sera le garant d’une bonne différenciation) « Innovation distinguishes between a leader and a follower » Steve Jobs
  • 34. Le syndrome Not Invented Here (NIH) est chez les anglo-saxons un équivalent de l’expression française « je suis capable de le faire moi- même ». Il traduit l’incapacité de certaines équipes de R&D à accepter ce que d’autres ont déjà inventé et donc à refaire ce qui existe déjà. Cette attitude fermée et un brin condescendante conduit à des surcoûts et à des augmentations des cycles d’innovation qui pénalisent lourdement les entreprises face à la concurrence. S’inspirer des réussites des autres et bonifier leurs idées pour augmenter la différenciation d’un produit est une attitude gagnante : « Au mieux, on peut inventer une chose dans sa vie, mais on peut en perfectionner mille » Proverbe japonais. On comprend mieux pourquoi les japonais sont devenus depuis longtemps les champions incontestés en la matière… Bannir le syndrôme « NIH »
  • 35. Partie 5 : Objectif Commercialisation
  • 36. Segmenter la clientèle Avec l’ère des réseaux sociaux, les notions d’hypersegmentation et de communautés d’intérêts prennent tout leur sens. Cependant, la segmentation de clientèle est une base du marketing trop souvent oubliée bien que vieille comme le monde. Trouvez une niche de clientèle à laquelle votre produit ou services apportera la meilleure valeur ajoutée et la plus grande différenciation par rapport à la concurrence. Frappez sur le clou. Cette stratégie sera assurément gage de succès. « A vouloir vendre à tout le monde, on en finit par ne vendre à personne »
  • 37. Le silence qui fait vendre Il est reconnu qu’un bon vendeur est avant tout quelqu’un qui sait écouter son client. Comprendre le besoin puis vendre les bénéfices de son produit ou de son service reste en apparence une approche simple qui relève du bon sens. Elle est applicable, à divers degrés, dans toutes les cultures du monde. Et pourtant, nombre de vendeurs se lancent encore corps et âmes (et avec une grande motivation) dans un long monologue pour vanter un produit qu’ils connaissent si bien. Mais qu’en pense réellement le client ? Pour revenir aux bases de la commercialisation, ce magnifique proverbe arabe enseignera l’essentiel à tous ceux qui ont à faire un acte de vente: « Si ce que tu as à dire n’est pas plus beau que le silence, alors tais-toi »
  • 38. Les paroles qui engagent « Tu es le maître des paroles que tu n’as pas prononcées; tu es l’esclave de celles que tu laisses échapper ». Lao-Tseu (philosophe chinois) Quelle application pratique peut-on tirer de cette citation dans le monde des affaires ? D’abord que le silence est d’or et qu’il vaut mieux parfois commencer par se taire. Que le silence est aussi la force des plus grands négociateurs car il offre à l’autre (votre client) la possibilité d’exprimer ses besoins ou ses objections face à votre proposition et vous redonne des atouts pour dominer le jeu de la négociation. Ensuite que de trop parler vous amène à exprimer des choses qui ne sont plus essentielles mais qui vous affaiblissent face à un collaborateur, un concurrent ou un client et qui se rattrapent difficilement par d’autres mots. Alors parler peu mais parler juste et bien, c’est rester maître de la situation et non esclave de ses mots. A méditer…
  • 39. Vendeur Alligator ou vendeur Éléphant ? On décrit souvent la vente en terme animal : Vendeur chasseur ou vendeur éleveur pour qualifier le style de vente de professionnels en commercialisation. Et toute entreprise espère recruter la perle rare : le vendeur qui est capable aussi bien d’ouvrir des portes que de maximiser les comptes clients existants. Voici une maxime qui emprunte à nouveau au langage animalier et qui traduit parfaitement ce qu’un bon vendeur doit être avant tout : quelqu’un qui possède une excellente capacité d’écoute. « Pourquoi être vendeur alligator avec de petits yeux, de petites oreilles et une grande gueule quand on peut être vendeur éléphant avec de grands yeux, une petite bouche et de grandes oreilles ! ». Et n’oublions pas qu’une image vaut mille mots…votre client vous verra donc toujours tel que vous êtes : sympathique comme un éléphant ou dangereux comme un alligator…
  • 40. La vente : des chiffres…et des efforts ! 50% des vendeurs ne font pas de suivi avec un prospect 25% des vendeurs ne vont pas au delà du 2ième contact 15% des vendeurs ne vont pas au delà du 3ième contact 10% des vendeurs seulement persévèrent au-delà de 3 contacts et pourtant… 2% des ventes se concluent au 1ier contact 3% des ventes se concluent au 2ième contact 5% des ventes se concluent au 3ième contact 10% des ventes se font au 4ième contact 80% des ventes se font entre le 5ième et le 12ième contact
  • 41. La force des réseaux ! Dans un processus de développement des affaires, le carnet d’adresses et les contacts privilégiés de l’entrepreneur ou de sa force de ventes sont essentiels à la construction d’un bon portefeuille de contrats. Ceci est d’autant plus vrai pour une entreprise en démarrage et qu’elle doit établir sa crédibilité et positionner une nouvelle offre. Savoir établir un solide réseau de contact et saisir chaque occasion qui se présente pour étoffer son portefeuille de relations professionnelles est une priorité pour tout entrepreneur. Cependant, il est une règle de base qu’il est préférable d’observer : « Une amitié née des affaires vaut mieux qu’une affaire née de l’amitié » David Rockfeller
  • 42. L’art de faire un Deal Gagnant-Gagnant ! En affaires comme en politique, le sentiment de « faire une bonne affaire » reste très relatif et relève avant tout de la perception de chacun. Il n’en reste pas moins que l’approche « gagnant/gagnant » est certainement l’approche qui génère le plus de satisfaction dans un processus de négociation commerciale. Cette affirmation n’empêche pas de méditer sur cette phrase d’Henry Kissinger, diplomate et négociateur averti : « L’art du compromis consiste à partager un gâteau de telle sorte que chacun croie avoir la plus grosse part »
  • 43. Coopérer pour vaincre ! Une des conséquences du développement d’une économie numérisée et globalisée est la nécessité de créer des alliances et de collaborer pour conquérir de nouveaux marchés. La guerre des parts de marché peut être très coûteuse et trouver des partenaires de confiance pour former des alliances stratégiques est aujourd’hui une pratique courante (y compris en visant des entreprises n’oeuvrant pas dans la même industrie) afin de créer de nouvelles offres en jouant sur des complémentarités ou pour accéder à une position privilégiée dans de nouveaux segments de marchés. Il n’est pas exclus non plus de trouver des concurrents de la même industrie qui coopèrent. Cette « coopétition » qui se traduit par une coopération contextuelle et tactique entre deux compétiteurs, a le mérite d’éviter des confrontations frontales et de permettre aux deux partenaires de tirer profit d’un marché potentiel de manière opportuniste. En d’autres mots et en proverbe : « If you can’t beat them, join them ! »
  • 44. L’export est une guerre ! L’intelligence d’affaires et les stratégies et tactiques qui en découlent sont souvent inspirées de la stratégie militaire. Elle lui emprunte en tout cas son langage. Comme le disait le Général de Gaulle : « Il est vrai, que parfois, les militaires s’exagérant l’impuissance relative de l’intelligence, négligent de s’en servir » Les entreprises qui innovent ont compris l’importance de cette intelligence stratégique et tactique utilisée comme un gage de réussite pour se lancer sur de nouveaux marchés notamment à l’exportation. Attaque ou Défense ? Le choix tactique n’est pas toujours aussi simple… Pensez-y avant d’explorer de nouveaux marchés !
  • 45. Business et culture Il est courant de parler de culture d’affaires mais les affaires sont aussi une affaire de culture. Le commerce international exige de connaitre son interlocuteur et sa culture tout autant que d’estimer son potentiel d’être un client ciblé. Ayant voyagé une bonne partie de ma carrière et sur presque tous les continents, j’ai appris que l’adaptation est une obligation. Autrement dit comme ont dit dans le monde anglo-saxon “when  in  Rome  do  as  the  Romans do”. Sur un ton léger et humoristique, je n’ai donc pu m’empêcher de partager cette observation de l’acteur comique américain Jerry Lewis : « Le businessman américain est un monsieur qui, toute la matinée, parle de golf à son bureau et qui, le reste de la journée, discute affaires sur le terrain de golf » Alors “birdie” ou “eagle” ? Votre succès aux États-Unis passe peut-être par un coup de maitre sur un “Green” ou par une bonne bière partagée après un 18 trous !
  • 46. L’art de négocier à l’international...
  • 47. Entreprise et réseaux sociaux Bâtir une stratégie marketing intégrant un volet « web social » relève encore des chemins de traverse pour bon nombre d’entreprises. Et pourtant, de nombreux succès de campagnes webmarketing, axées sur les réseaux sociaux, incitent non pas à se poser la question de savoir s’il faut y aller mais plutôt de savoir comment et de quelle façon le faire.  Comment notre entreprise tirera le meilleur bénéfice de ces nouveaux axes de promotion et de communication ? Pour les celles qui ont franchi le pas de la conscientisation et qui s’interrogent sur leur capacité de mise en œuvre d’une stratégie marketing sur les réseaux sociaux, je cite ce slogan de Mitch Joel qui résume bien ce que devrait être la meilleure façon de débuter : « Think Big, Start small, Move fast » Cela se traduit dans un plan marketing performant par : définir des objectifs, élaborer une stratégie ambitieuse, démarrer sans hésiter mais avec discernement, bouger vite et mesurer régulièrement ses performances pour rétroagir et corriger la stratégie initiale au besoin. Tous les succès connus sur les réseaux sociaux sont le fruit de ce cycle vertueux. Un cycle qui ressemble à s’y méprendre à un processus classique de marketing stratégique ? Alors pourquoi hésiter…
  • 48. Partie 5 : Des mots pour finir en beauté… Entrepreneurs célèbres, artistes engagés, personnages historiques qui ont à leur façon marqué notre société ou illustres inconnus, leurs citations inspirent et peuvent s’inscrire dans un contexte d’entrepreneuriat. Voici pour conclure 10 citations qui m’ont particulièrement inspiré.
  • 49. 10 citations inspirantes -« Je n’ai pas échoué, j’ai trouvé 1 000 solutions qui n’ont pas marché » (Thomas Edison, inventeur et entrepreneur) -« After climbing a great hill, one only finds that there are many more  hills to climb» (Nelson Madela, homme politique) -« Ce n’est pas les études de marché sur la lampe à huile qui ont permis  l’invention de l’életricité » (Daniel Jouve, chef d’entreprise) -« Chaque fois que vous voyez une entreprise qui réussit, dites-vous que  c’est parce qu’un jour quelqu’un a pris une décision courageuse » (Peter Drucker, consultant et auteur) -« Pour accomplir de grandes choses, il ne suffit pas uniquement d’agir,  mais aussi de rêver;  pas seulement de planifier mais aussi d’y croire » (Anatole France, écrivain et journaliste)
  • 50. 10 citations inspirantes - « Un  pessimiste  voit  la  difficulté  dans  chaque  opportunité,  un  optimiste voit l’opportunité dans chaque difficulté » (Winston Churchill, homme politique) - « Ce  n’est  pas  parce  que  les  choses  sont  difficiles  que  nous  n’osons  pas, c’est  parce  que  nous  n’osons  pas  qu’elles  sont  difficiles » (Sénèque, philosophe) - « Lorsque  je  prends  une  décision  en  ne  connaissant  que  75%  des  informations utiles, je ne le regrette pratiquement jamais. Ce sont les  gens qui attendent que tout soit parfait qui vous rendent fou » (Lee Iacocca, chef d’entreprise) - « La règle, c’est que le Général qui triomphe est celui qui est le mieux  informé » (Sun Tzu, militaire) - « Quand  deux  sages  confrontent  leurs  idées,  ils  en  produisent  de  meilleures.  Le  jaune  et  le  rouge  mélangés  produisent  une  autre  couleur » (Proverbe tibétain)
  • 51. L’entrepreneuriat et moi… 1 vraie passion 4 entreprises créées 9 entrepreneur(e)s mentorés 15 coaching de startups technos +100 PME accompagnées +1 000 personnes formées +10 000 contacts sur les réseaux sociaux +100 000 pages vues annuellement sur mon blogue N’hésitez pas à me contacter : fbelime@akova.ca