O documento discute a importância dos serviços farmacêuticos e formas de remuneração. Ele destaca que (1) serviços farmacêuticos podem ser uma oportunidade para farmácias, (2) é necessário calcular corretamente os custos dos serviços para definir preços adequados, e (3) a atenção farmacêutica deve ser oferecida mesmo sem cobrança direta para fidelizar clientes.
2. Serviços Farmacêuticos
Congresso da FIP 2010 – Lisboa
International Pharmaceutical Federation
28/agosto a 02/setembro
Ato farmacêutico sem serviço não se sustenta por muito tempo.
EUA e Suíça
Apresentaram trabalhos no sentido da necessidade dos serviços
Privativo !
A longo prazo, no mundo atual do conhecimento o privativo não se
sustenta.
3. Serviços Farmacêuticos
Mudança de Geração
Vendas pela Internet – Estudo da UNICAMP para FEBRAFAR
Paciente conhece o produto antes de comprar
Prestação de serviço – é o que vai justificar ir a farmácia
5. Serviços Farmacêuticos
Congresso da FIP 2010 – Lisboa
International Pharmaceutical Federation
28/agosto a 02/setembro
Portugal
Dentre os serviços:
P.A.; Glicemia; Colesterol; Triglicerídeos; Ac. Úrico; Vacinas;
Teste de gravidez; Nutrição e Dietética (com Nutricionista) ...
Estamos maduros para discutir com a categoria ?
6. Serviços Farmacêuticos
São Paulo - Set. 2010
Abertura do XVI Congresso Paulista de Farmacêuticos
e 2º Congresso da Farmácia Brasileira
Deputado Federal Arlindo Chinaglia
Médico
Em seu discurso, ...falando do compromisso assumido com o projeto Ivan
Valente, projeto de lei que transforma Farmácia em “Estabelecimento de
Saúde”:
... o Enfarto e o AVC , é a maior “causa mortis” no Brasil, mata mais
que o câncer, violência e acidentes.
Decorrentes da Hipertensão Arterial, doença silenciosa que afeta
milhões de brasileiros, e o farmacêutico é muito importante na cadeia
multidisciplinar no rastreamento e no controle da Hipertensão, acho justo que
o farmacêutico seja remunerado na prestação desse serviço. E que a
Farmácia esteja inserida ao sistema de saúde de Brasil.
10. Remuneração dos Serviços
Farmacêuticos
INDIRETA
Inserido no Preço do Produto – Margem
DIRETA
Remuneração pelo serviço
11. Remuneração dos Serviços
Farmacêuticos
INDIRETA
Inserido no Preço do Produto
Margem de lucro – Normal - Venda pelo PMVC
o Para obter a Margem – calcula-se
CMV – Quando se tem um gerenciamento na ponta do lápis
CMV – alto: sobra pouco, margem baixa
CMV - baixo: sobra muito, margem é alta
12. Remuneração dos Serviços
Farmacêuticos
INDIRETA
Inserido no Preço do Produto
Margem de lucro – Reduzida – Com Desconto
CMV - ALTO
o Preço é o chamariz
o Preço como atrativo para vender mais
o Vender muito ganhando pouco em cada unidade
o Troca de Mercadoria por dinheiro $
o Fazer volume
13. Remuneração dos Serviços
Farmacêuticos
INDIRETA
Inserido no Preço do Produto
Margem de lucro – Reduzida – Com Desconto
É possível oferecer serviço?
14. Remuneração dos Serviços
Farmacêuticos
DIRETA
Paga pelo Serviço Prestado
o O cliente sabe que esta pagando pelo serviço
o O cliente sabe que vai pagar pelo serviço
o Criar o hábito / confiança.
15. Remuneração dos Serviços
Farmacêuticos
DIRETA
Paga pelo Serviço Prestado
o Farmacêutico do SUS
Recebe salário?
Sim - Recebe pelo serviço prestado
o Salário é justo?
Depende do serviço que presta
16. Remuneração dos Serviços
Farmacêuticos
DIRETA
Paga pelo Serviço Prestado
o Farmacêutico da Farmácia Privada
Recebe salário?
Sim - Recebe pelo serviço farmacêutico prestado
o Salário é justo?
Depende do serviço que presta
17. Remuneração dos Serviços
Farmacêuticos
DIRETA
Paga pelo Serviço Prestado
o Farmacêutico Proprietário - Empresário
Recebe salário? Não
Determina o seu rendimento - Pró-labore
Determina o modelo de remuneração
Resultado da empresa é o rendimento
Determina o modelo de Farmácia
18. Remuneração dos Serviços
Farmacêuticos
MODELO ATUAL DE FARMÁCIA
Fazer volume
Troca de Mercadoria por dinheiro
Comissão por venda
Para o volume atual de venda das Farmácias de
médio e grande porte.
Média de 2, 3, 4 ou mais atendimentos por minuto
3 a 4 mil atendimentos/dia.
19. Remuneração dos Serviços
Farmacêuticos
MODELO ATUAL DE FARMÁCIA
Um farmacêutico no seu horário de “assistência” ou
“RT” da conta?
Estamos voltando a origem da farmácia sem
assistência?
Farmacêutico é tido como um balconista ou gestor
de venda, longe da assistência a saúde.
20. Remuneração dos Serviços
Farmacêuticos
MODELO ATUAL DE FARMÁCIA
Não é possível atender o que se espera do
profissional farmacêutico
21. Remuneração dos Serviços
Farmacêuticos
MODELO ATUAL DE FARMÁCIA
Voltamos ao passado
Entrega de medicamento sem dispensação
Farmacêutico é um “boneco” do sistema
Estamos no sentido oposto a tudo que defendemos
nos últimos anos, só que agora com farmacêutico
“presente”.
22. Remuneração dos Serviços
Farmacêuticos
MODELO ATUAL DE FARMÁCIA
Corremos o risco de ser substituídos por máquinas
Compra eletrônica = caixa eletrônico dos bancos (quem imaginava?)
Cadastro na 1º venda, depois, ... Sai medicamento e bula impressa
Call Centers – estão oficializados
Telemarketing – Já somos substituídos
Venda pela internet aumentará 350% até 2015
(falava-se em 2008, conseguimos reduzir.)
23. Remuneração dos Serviços
Farmacêuticos
MODELO ATUAL DE FARMÁCIA
Esta migrando para não oferecer nenhum tipo de
assistência
Exceções já começam a aparecer
24. Remuneração dos Serviços
Farmacêuticos
Farmacêutico Proprietário
“Empresário”
Serviço Farmacêutico pode ser uma
OPORTUNIDADE
25. Remuneração dos Serviços
Farmacêuticos
Farmacêutico Proprietário
“Empresário”
Determinar o modelo de Farmácia
26. Remuneração dos Serviços
Farmacêuticos
Qual o modelo de farmácia que queremos?
Para que lado o “mercado” esta indo?
27. Remuneração dos Serviços
Farmacêuticos
Da para competir?
Até onde podemos chegar?
Podemos inovar?
29. Serviços Farmacêuticos
Pode ser uma ... Oportunidade
Porteiro da “zona”
Morava numa cidade do interior nos anos 60 longe de tudo, pai pedreiro, ...
ainda jovem engravidou a namora, foi colocado para fora de casa, ...
mudou-se para cidade grande, virou porteiro de “zona”, pagava aluguel e
único patrimônio era uma bicicleta, muito criativo ganha gorjeta com a
guarda (escondia) dos carros, quando a proprietária pediu para anotar e
contar o nº de carros e nº de pessoas por carro ... Para saber o novo
perfil de cliente ....
34. Remuneração dos Serviços
Farmacêuticos
QUANTO CUSTA ?
FARMACÊUTICO
Farmacêutico com salário de R$2.500,00
Custa R$25,00/hora
(com encargos)
35. Remuneração dos Serviços
Farmacêuticos
QUANTO CUSTA ?
ESTRUTURA DA FARMÁCIA
Custo fixo (aluguel, Alvarás, Anvisa, luz, água, Telef., condomínio,
funcionários, contabilidade, etc... )
Ociosidade + Retorno do Investimento + etc...
Custa ~ R$ 25,00/hora
36. Remuneração dos Serviços
Farmacêuticos
QUANTO CUSTA ?
FARMACÊUTICO + ESTRUTURA DA FARMÁCIA
R$25,00 + (~) R$25,00 = R$50,00
Custo R$50,00
37. Remuneração dos Serviços
Farmacêuticos
QUANTO DEVERÍAMOS COBRAR ?
Farmacêutico + Estrutura da Farmácia + Lucro
R$25,00 + R$25,00= R$50,00 + Lucro (50%) = R$75,00
Preço da hora R$75,00
(Bem enxuto e bem otimista)
38. Remuneração dos Serviços
Farmacêuticos
QUANTO DEVERÍAMOS COBRAR ?
Medição de Pressão Arterial:
R$ 6,25 = 5 minutos
Qual o custo do conhecimento?
Preço Praticado R$1,00 a R$2,00
39. Remuneração dos Serviços
Farmacêuticos
QUANTO DEVERÍAMOS COBRAR ?
Aplicação de injetável:
R$ 6,25 = 5 minutos
R$ 1,75 = Luva + Seringa (2 agulhas) + Pad + Gase
R$ 8,00
Qual o custo da responsabilidade?
Preço Praticado R$2,00 a R$5,00
40. Remuneração dos Serviços
Farmacêuticos
QUANTO DEVERÍAMOS COBRAR ?
Medição de Glicemia:
R$ 10,00 = 8 minutos
R$ 0,50 = Luva + Gase
R$ 2,50 = Tira + Lanceta
R$ 13,00
Preço Praticado R$5,00 a R$7,00
41. Remuneração dos Serviços
Farmacêuticos
QUANTO DEVERÍAMOS COBRAR ?
Colocação de Brincos:
R$ 10,00 = 8 minutos
R$ 0,50 = Luva + Gase
R$ 8,00 = Brinco estéril + Lucro
R$ 19,50
Qual o custo da responsabilidade?
Preço Praticado R$9,00 a R$10,00
42. Remuneração dos Serviços
Farmacêuticos
QUANTO DEVERÍAMOS COBRAR ?
Colocação de Brincos “Studex 75”:
R$ 12,50 = 10 minutos
R$ 0,50 = Luva + Gase
R$ 30,00 = Brinco estéril + Lucro
R$ 43,00
Qual o custo da responsabilidade?
Preço Praticado na minha farmácia
R$45,00
43. Remuneração dos Serviços
Farmacêuticos
QUANTO DEVERÍAMOS COBRAR ?
Pequenos Curativos:
R$ 10,00 = 8 minutos
R$ ____ = Luva + Gase + Atadura + Micropore ....
R$ 12,00
Qual o custo da responsabilidade?
Preço Praticado R$3,00 a R$7,00
44. Remuneração dos Serviços
Farmacêuticos
QUANTO DEVERÍAMOS COBRAR ?
Pequenos Curativos:
R$ 10,00 = 8 minutos
R$ ____ = Luva + Gase + Atadura + Micropore ....
R$ 5,00 = kit (tesoura + pinça) estéril
R$ 17,00
Qual o custo da responsabilidade?
Preço Praticado R$8,00 a R$10,00
45. Remuneração dos Serviços
Farmacêuticos
QUANTO DEVERÍAMOS COBRAR ?
Atenção Farmacêutica:
20 minutos = 1/3 de hora = 75/3 = R$25,00
R$25,00 por sessão de 20’
46. Remuneração dos Serviços
Farmacêuticos
QUANTO DEVERÍAMOS COBRAR ?
Atenção Farmacêutica:
R$25,00 quando não cobrado
É o custo da fidelização do paciente
Será que ele volta para pagar mais caro o medicamento se
estiver inserido no preço?
Preço cheio sem desconto
47. Remuneração dos Serviços
Farmacêuticos
QUANTO COBRAMOS ?
Farma&Farma
Atenção Farmacêutica:
Pode-se cobrar?
59. Remuneração dos Serviços
Farmacêuticos
Sala do Farmacêutico
• Atenção a saúde
• Orientação farmacêutica
• Qualidade de vida
• Alimentos saudáveis
• Postura profissional
• Seriedade
• Competência