Sales Force Set Up, Managing Sales Force, Set Up Rete Vendita

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Gestione Reti di Vendita, Lancio di un prodotto Sul Mercato

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Sales Force Set Up, Managing Sales Force, Set Up Rete Vendita

  1. 1. A cura di Farhad Alessandro Mohammadi RETI DI VENDITA - HOW TO RETI DI VENDITA E COME ENTRARE NEL MERCATO
  2. 2. SUMMARY ● IL PRODOTTO ● PACKAGING E LEVE DI VENDITA ● BENCHMARKING ● SCELTA DEL CANALE ● DISCO VENDITA ● PIPELINE ● FOCUS: LA RETE COMMERCIALE
  3. 3. Come deve essere il prodotto? Minimum Value Product: il prodotto deve essere semplice, una versione Beta! l’MVP vi permette di testare velocemente il prodotto sul mercato! Elaborare i feedback rende possibile un miglioramento continuo. Una logica MVP permette di partire utilizzando le risorse al meglio ● IL PRODOTTO ● PACKAGING E LEVE DI VENDITA ● BENCHMARKING ● SCELTA DEL CANALE ● DISCO VENDITA ● PIPELINE ● FOCUS: LA RETE COMMERCIALE
  4. 4. ● IL PRODOTTO ● PACKAGING E LEVE DI VENDITA ● BENCHMARKING ● SCELTA DEL CANALE ● DISCO VENDITA ● PIPELINE ● FOCUS: LA RETE COMMERCIALE Il mio prodotto non è un MVP!! Ok la frittata è gia fatta, non c’è problema. Comunica solo il valore fondamentale! Individua il Problema che esso può risolvere al cliente 1. Analizza tutti gli elementi del prodotto 2. Individua il valore che può interessare al cliente 3. Valorizza e Comunica solo quel valore!
  5. 5. ● IL PRODOTTO ● PACKAGING E LEVE DI VENDITA ● BENCHMARKING ● SCELTA DEL CANALE ● DISCO VENDITA ● PIPELINE ● FOCUS: LA RETE COMMERCIALE Quali sono le Leve di vendita giuste? ● Elabora dei messaggi di comunicazione che puntino ad evidenziare solo il valore ricercato dal cliente. ● Utilizza come supporto strumenti di comunicazione semplici. ● Usa metodologie diverse di comunicazione e che veicolino messaggi diversi ● Lavora in Logica A/B TEST e testa ogni strategia sul mercato.
  6. 6. Benchmarking sempre e comunque, Oh yes! ● E’ fondamentale un Benchmarking continuo! ● Analizza prodotti simili al tuo in commercio, i canali distributivi utilizzati e le caratteristiche dei clienti serviti dai competitor ● Rimani aperto a reinterpretazioni del mercato! potresti scoprire una nicchia interessata al tuo prodotto che non avevi considerato! ● IL PRODOTTO ● PACKAGING E LEVE DI VENDITA ● BENCHMARK ● SCELTA DEL CANALE ● DISCO VENDITA ● PIPELINE ● FOCUS: LA RETE COMMERCIALE
  7. 7. ● IL PRODOTTO ● PACKAGING E LEVE DI VENDITA ● BENCHMARKING ● SCELTA DEL CANALE ● DISCO VENDITA ● PIPELINE ● FOCUS: LA RETE COMMERCIALE Qual’è il modo migliore per arrivare al cliente? Per entrare sul mercato scegli il canale distributivo che meglio si adatta al tuo target ed al prodotto, puoi utilizzare : ● concessionarie ● agenzie ● rivenditori ● retail ● centri media ● rete diretta ● teleselling ● partnership ● e-commerce
  8. 8. Dove trovo i contatti di clienti potenziali? Lead generation: è un modello per l’ acquisizione di contatti qualificati. Riferimenti di potenziali clienti da contattare via email/ telefonicamente/online adv per indurli all’acquisto. Gli strumenti della Lead generation possono essere: • acquisto database da agenzie specializzate • email marketing • Social Network e blog • campagne pay per click • google AdWords • partner • utilizzare concessionarie di vendita con pacchetto clienti ● IL PRODOTTO ● PACKAGING E LEVE DI VENDITA ● BENCHMARKING ● SCELTA DEL CANALE ● DISCO VENDITA ● PIPELINE ● FOCUS: LA RETE COMMERCIALE
  9. 9. Cosa andrò a dire al mio cliente? Semplice, quello che è abituato a sentirsi dire! Infatti introdurre una novità assoluta, nel primo approccio, può spaventare il mercato! ● Utilizza come leve di comunicazione le abitudini del cliente! ● Utilizza come gancio, per conquistare il cliente, uno strumento che lui gia conosce! ● Testa “messaggi” e modalità di approccio differenti ● Raccogli feedback per migliorare le tue trattative ● IL PRODOTTO ● PACKAGING E LEVE DI VENDITA ● BENCHMARKING ● SCELTA DEL CANALE ● DISCO VENDITA ● PIPELINE ● FOCUS: LA RETE COMMERCIALE
  10. 10. ● IL PRODOTTO ● PACKAGING E LEVE DI VENDITA ● BENCHMARKING ● SCELTA DEL CANALE ● DISCO VENDITA ● PIPELINE ● FOCUS: LA RETE COMMERCIALE Come misuro i risultati di una rete vendita? Settt. nr chiamate effettuate incontri effettuati acco rdi conc lusi Media incontr i/call durata incontro Media accordi/i ncontri 0 0 0 Settima na 1 0 0 0 Settima na 2 0 0 0 Settima na 3 0 0 0 Settima na 4 0 0 0 Totale 0 0 0
  11. 11. ● IL PRODOTTO ● PACKAGING E LEVE DI VENDITA ● BENCHMARKING ● SCELTA DEL CANALE ● DISCO VENDITA ● PIPELINE ● FOCUS: LA RETE COMMERCIALE Come misuro i risultati? Stabilendo delle Best Practice. Best Practice Mese ½ giornata appuntamenti 4 qt min chiamate/1/2 giornata 200/250 qt min appuntamenti/1/2 giornata 15 qt min chiusure 5 qt tempo medio incontro 45 min percentuale chiusura 30/35 % valore offerta
  12. 12. Il canale distributivo giusto per il mio prodotto è la rete commerciale !? Ecco i passi da fare: 1. Scelta del tipo di rete 2. Studio del disco di vendita 3. Fase di testing 4. Riadattamento ● IL PRODOTTO ● PACKAGING E LEVE DI VENDITA ● BENCHMARKING ● SCELTA DEL CANALE ● DISCO VENDITA ● PIPELINE ● FOCUS: LA RETE COMMERCIALE
  13. 13. 1. Scelta del tipo di rete Una rete di vendita si ma quale? Agenti, Venditori Diretti Diretta o indiretta? ● IL PRODOTTO ● PACKAGING E LEVE DI VENDITA ● BENCHMARKING ● SCELTA DEL CANALE ● DISCO VENDITA ● PIPELINE ● FOCUS: LA RETE COMMERCIALE
  14. 14. ● IL PRODOTTO ● PACKAGING E LEVE DI VENDITA ● BENCHMARKING ● SCELTA DEL CANALE ● DISCO VENDITA ● PIPELINE ● FOCUS: LA RETE COMMERCIALE 1. Scelta del tipo di rete Rete vendita diretta è l’impresa stessa, proprietaria del prodotto o servizio, a costruire o gestire una rete vendita. vantaggi •maggior possibilità di controllo •miglior conoscenza del prodotto •la possibilità di affidare loro compiti complessi e raccogliere informazioni di mercato. • si puo decidere autonomamente su modalità di remunerazione svantaggi: •maggior costi da sostenere per il loro inserimento e addestramento.
  15. 15. ● IL PRODOTTO ● PACKAGING E LEVE DI VENDITA ● BENCHMARKING ● SCELTA DEL CANALE ● DISCO VENDITA ● PIPELINE ● FOCUS: LA RETE COMMERCIALE 1. Scelta del tipo di rete Rete vendita indiretta l’impresa si affida ad una concessionaria di vendita esterna. vantaggi •possibilità di coprire velocemente una determinata zona •minori problemi di ricerca e selezione •ridotti problemi di formazione •spese proporzionali alle vendite. svantaggi: •limitati contatti diretti dell’ azienda con la clientela e il mercato •scarso feedback informativo •difficoltà nel fissare prezzi e provvigioni massime •Difficolta nello scalare
  16. 16. ● IL PRODOTTO ● PACKAGING E LEVE DI VENDITA ● BENCHMARKING ● SCELTA DEL CANALE ● DISCO VENDITA ● PIPELINE ● FOCUS: LA RETE COMMERCIALE 2. Studio del disco vendita E’ necessario studiare un disco vendita che tenga conto del target da contattare e delle principali regole di vendita.
  17. 17. ● IL PRODOTTO ● PACKAGING E LEVE DI VENDITA ● BENCHMARKING ● SCELTA DEL CANALE ● DISCO VENDITA ● PIPELINE ● FOCUS: LA RETE COMMERCIALE 3. Fase di testing Si identifica un MERCATO CAMPIONE dove lanciare il prodotto. Questo consente di provare su scala ridotta la commercializzazione del prodotto e nel caso di risultati negativi elaborare strategie diverse ! Il valore essenziale del test non è tanto la vendita, ma la possibilità di intercettare problemi ed opportunità inaspettate.
  18. 18. ● IL PRODOTTO ● PACKAGING E LEVE DI VENDITA ● BENCHMARKING ● SCELTA DEL CANALE ● DISCO VENDITA ● PIPELINE ● FOCUS: LA RETE COMMERCIALE 5. Riadattamento Riadattare il disco vendita ed il canale utilizzato in base ai feedback ricevuti nella fare si testing è fondamentale per poter essere sempre un passo avanti ai concorrenti
  19. 19. grazie FarAhead Consulting Via Po,52 Torino 011 196 664 59 alessandro@farahead.eu http://www.linkedin.com/in/farhadalessandromohammadi http://www.slideshare.net/farhadalessandromoha @gofarahead http://www.linkedin.com/groups/Eventi-marketing-Torino-4951177 www.farahead.eu

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