Fondamenti Marketing - Lean Marketing - Marketing 4 Startup

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  • 1. Fondamenti di Marketing A cura di Farhad Alessandro Mohammadi per Nilab/Settore Nuove Imprese Camera di Commercio Torino
  • 2. I perchè Perché hai deciso di diventare imprenditore? Perché proprio ora? Hai passione?
  • 3. Crisi Economica Noi non siamo d’accordo con chi dice che va sempre tutto male!! "Non possiamo pretendere che le cose cambino, se continuiamo a fare le stesse cose ! La crisi è la più grande benedizione per le persone e le nazioni, perché la crisi porta progressi. La creatività nasce dall'angoscia come il giorno nasce dalla notte oscura. E' nella crisi che sorge l'inventiva, le scoperte e le grandi strategie. Chi supera la crisi supera sé stesso senza essere superato ” Albert Einstein 1931
  • 4. L’importanza di condividere Ho una idea di business favolosa ma... non la racconto a nessuno perché potrebbero copiarla!!? CI CREDI DAVVERO?
  • 5. L’importanza di condividere E’ importante, prima di farsi la guerra, creare il mercato e alimentare la domanda.
  • 6. L’importanza di condividere Condividere esperienze ed idee aiuta a far crescere il mercato. Vi state guardando intorno? Parlate con chi vi circonda? Ascoltate anche? Condividete?
  • 7. L’importanza di condividere Come idee simili (nate dopo) possono avere un mercato ed un target completamente differente? VS VS
  • 8. Cos’è il marketing? Farsi pubblicità? Far parlare di se? Vendere il proprio prodotto? Avvicinare il cliente? Investire molto denaro in pubblicità?
  • 9. Cos’è il marketing? Marketing è… “il processo sociale mediante il quale individui e gruppi ottengono ciò di cui hanno bisogno tramite la creazione, l’ offerta e il libero scambio di prodotti e servizi di valore” Philip Kotler
  • 10. Evoluzione del Marketing Com’era: Il marketing è pubblicità Come vendo il prodotto al consumatore? Com’è stato: Il marketing è immagine Come infiocchetto il prodotto per il consumatore? Come deve essere: Il marketing è parte integrante del processo produttivo
  • 11. Il valore al centro - Stai dando valore o condividendo valore con i tuoi clienti? - I tuoi clienti percepiscono il valore che dai? - L'obbiettivo primario, da non perdere mai di vista, è dare ed ottenere valore.
  • 12. Cosa significa lanciare un prodotto? L’adozione di un nuovo prodotto comporta una scossa nelle persone cui viene comunicato. Ricordiamoci però che i cambiamenti fanno paura, a pochi piace cambiare. E’ necessario quindi introdurre ogni variazione facendola apparire semplice, lineare e naturale
  • 13. Un bel modo per fare un tuffo nel mercato Prodotto Minimo (MVP) E’ una strategia attraverso la quale si può testare velocemente un prodotto o un servizio sul mercato, è una versione minimale del prodotto che permette ai fondatori di esplorare e capire il mercato e gli utenti, raccogliendo ed elaborando la maggior quantità di dati. E’ un processo iterativo durante il quale l’idea iniziale viene continuamente modificata e adattata dopo i feedback che si ricevono dagli utenti iniziali.
  • 14. Ma come ci muoviamo? - La struttura - La comunicazione - L’appeal - La vendibilità - La persistenza
  • 15. La Struttura Un ottimo prodotto deve essere: - semplice (MVP) - ben comunicato - attraente - vendibile - persistente
  • 16. La Comunicazione Il vostro messaggio deve: - giungere a destinazione - essere chiaro e semplice - andare dritto al punto
  • 17. L’appeal L’obiettivo è: - soddisfare delle esigenze - essere i migliori - essere convincenti - accettare di non poter vincere tutte le battaglie
  • 18. La vendibilità Il vostro prodotto/servizio deve essere: - semplice da trovare - soddisfare il rapporto costo/opportunità (il vostro gioco vale la candela?) - essere nel posto giusto al momento giusto
  • 19. La persistenza Per mantenere i propri clienti/utenti bisogna: - rispettare gli impegni presi - essere coerenti con la linea scelta - giocare sul lungo
  • 20. Il ciclo di vita e come rimanere sul mercato - rimanere aperti a re-interpretazioni del prodotto - non fossilizzarsi sulle proprie posizioni - essere pronti a rimettersi in gioco - saper innovare continuamente - innovare senza stravolgere - mantenere la propria identità - ottenere e valutare i feedback - essere presenti e reattivi - adeguare il prodotto al mercato
  • 21. Consigli in ottica MVP -3 Le strategie di marketing devono partire quando il prodotto è ancora in fase di sviluppo. Non è davvero necessario che il prodotto sia pronto o tutti i punti già definiti. L’importante è partire. Sarà solo la strada a dettarvi le soluzioni Condividete la vostra idea con il mondo Lasciate che il mondo vi dica cosa vuole
  • 22. Consigli in ottica MVP -2 Crescete una tribù - meglio pochi ma buoni KISS - Keep It Simple&Stupid Keep It Hot - mantenete coinvolti i vostri seguaci
  • 23. Consigli in ottica MVP -1 L’importante è quagliare: non siate perfezionisti Lavorate sull’infiocchettamento: il packaging esiste anche per i servizi Pay Off: scegliete le parole giuste, dovete racchiuderci la vostra essenza
  • 24. E adesso presentaci la tua idea!! Hai analizzato a fondo la tua idea? Ti è ben chiaro a chi e a cosa può essere utile? Parafrasando Andy Warhol: scopri cosa gli altri hanno trovato di meraviglioso in te per venderglielo.
  • 25. Ed ora a lavoro!! Costruiamo insieme un… PIANO DI MARKETING
  • 26. Struttura del Piano di marketing 1. 2. 3. 4. Analisi Swot Segmentazione del mercato Definizione del target Marketing mix
  • 27. 1. Swot analysis L’analisi SWOT è una matrice di valutazione Non esistono idee di business senza punti di forza e punti di debolezza, così come non esistono mercati che non offrono delle opportunità oppure presentano delle minacce. Bisogna quindi analizzare l’ambiente esterno ed interno all’impresa. •ANALISI ESTERNA: Lo scenario del mercato, il comportamento dei consumatori, la concorrenza e il contesto •ANALISI INTERNA: Le risorse e le competenze dell’impresa rispetto ai principali concorrenti.
  • 28. 1. Swot analysis STRENGHTS: sono i punti di forza che consentono di differenziarsi dalla concorrenza; possono essere di vario tipo: qualità di prodotto; qualità di processo; puntualità di consegna; cortesia; marketing; penetrazione di mercato; soddisfazione del cliente; layout produttivo; location; competenza tecnica. In pratica, ogni aspetto in cui l’ imprenditore eccelle, è un suo punto di forza. l’imprenditore deve basare la sua differenziazione proprio su questi aspetti. WEAKNESSES: sono i punti di debolezza. Possiamo dire che i punti di debolezza sono “il contrario” dei punti di forza: scarsa potenza finanziaria; scarsa penetrazione di mercato; poca qualità di prodotto; scarsa competenza manageriale; poco utilizzo del marketing; scarsa soddisfazione del cliente. Questi rappresentano quelle aree passibili di miglioramento.
  • 29. 1. Swot analysis OPPORTUNITIES: sono le opportunità offerte dal mercato che possono essere sfruttate dall’imprenditore per migliorare la sua performance generale. Esempi di opportunità che sono state sfruttate sono: i PONY EXPRESS, hanno sfruttato l’inefficienza del servizio di posta nazionale; oppure la legge sul casco obbligatorio è stata una fortuna per i produttori di caschi; THREATS: sono le minacce che provengono dal mercato. Possono essere: un concorrente molto aggressivo (da qualsiasi punto di vista), il cambiamento dei gusti dei consumatori, anche il meteo può diventare una minaccia!!
  • 30. Analisi Esterna - Quali sono le dimensioni del mercato complessivo in termini di volumi e di valore? - Quali sono le tendenze in atto? Crescita, stagnazione, declino? - Qual è il consumo medio per cliente? - Qual è la durata media della vita del prodotto?le vendite presentano struttura stagionale? - Qual è il trend dei prezzi? - Qual è il livello complessivo di intensità pubblicitaria e quali gli strumenti pubblicitari più utilizzati?
  • 31. Analisi Interna Permette all’impresa di individuare il tipo di vantaggio competitivo sul quale si basare la strategia. Bisogna individuare i principali punti di forza dell’impresa che serviranno da riferimento alle strategie di posizionamento e di comunicazione e dei principali punti di debolezza su cui intervenire.
  • 32. 2. Segmentazione del mercato Scomposizione del mercato totale in sottoinsiemi di clienti raggruppati per: bisogni, comportamenti, motivazione d’acquisto simili. - Quanti e quali sono i diversi gruppi di clienti potenzialmente interessati al prodotto/servizio e attraverso quali variabili è possibile identificarli? - Quali sono gli elementi caratterizzanti il profilo di ciascun gruppo e le loro aspettative in termini di servizio, qualità, prezzo?
  • 33. 2. Segmentazione del mercato Comportamento del cliente Modalità di acquisto, utilizzo del bene per ciascun segmento. - Chi sono gli acquirenti? Chi gli utilizzatori? Chi i decisori dell’ acquisto? - Qual è il grado di coinvolgimento del cliente - Quali i motivi determinanti nella decisione di acquisto? - Quali i principali attributi ricercati del prodotto - Con che frequenza vengono effettuati gli acquisti - A quale variabile marketing sono piu sensibili i clienti? Prezzo, immagine …
  • 34. 3. Definizione del Target Definizione del mercato obiettivo - Quanto sono attrattivi i diversi segmenti di mercato individuati? - Quanto è competitiva l’impresa in ciascuno di essi? - Quali sono i segmenti a cui è conveniente rivolgersi? - Quali sono le vendite complessive per ciascun segmento? - Quali è la quota di mercato prevista per ciascun segmento? - Quali sono i concorrenti diretti di ciascun segmento? - Qual è il livello di differenziazione dell’offerta in ciascun segmento? - Disponi delle risorse sufficienti per entrare in quel segmento? - Disponi delle competenze necessarie ad offrire un valore superiore a quello dei concorrenti?
  • 35. 4. MARKETING MIX Il Marketing Mix è un orientamento generale che deve essere tradotto in un piano d’azione per ognuna delle leve del marketing, cioè: prodotto, prezzo, distribuzione, comunicazione. Saranno descritte, al suo interno, dettagliatamente le azioni da avviare per realizzare scelte riguardanti il prodotto, il prezzo, la distribuzione e la comunicazione. Definendo i tempi, le responsabilità e i compiti di coloro che partecipano alla realizzazione del piano di marketing.
  • 36. 4. MARKETING MIX - Ovvero le 4P
  • 37. 4. MARKETING MIX - Ovvero le 4P IL PRODOTTO - Quali bisogni soddisfa il prodotto e quale vantaggio essenziale offre? - Qual è l’attuale fase del ciclo di vita del prodotto? - Qual’è la strategia da adottare?
  • 38. 4. MARKETING MIX - Ovvero le 4P LA DISTRIBUZIONE La strategia distributiva ha come obiettivo quello di rendere disponibile un prodotto o un servizio al cliente finale nei tempi e nei luoghi necessari. - A quale tipo di canale è preferibile ricorrere e quanti intermediari utilizzare? - Che grado di copertura del mercato è necessario raggiungere? - Quale strategia di comunicazione è preferibile adottare nel sistema distributivo? - Quali sono i principali costi della distribuzione ed in che modo influenzano le scelte di canale?
  • 39. 4. MARKETING MIX - Ovvero le 4P IL PREZZO Il prezzo influenza direttamente il livello della domanda e determina la redditavità, inoltre contribuisce al posizionamento, influenzando la percezione globale del prodotto. Il prezzo è la variabile che meglio si presta al confronto con i concorrenti. Nel determinare il prezzo è necessario considerare i costi interni, il comportamento dei concorrenti, l’elasticità della domanda, la percezione del cliente ed il comportamento d’acquisto del target di riferimento.
  • 40. 4. MARKETING MIX - Ovvero le 4P IL PREZZO Le strategie di prezzo: Penetrazione: si sceglie di fissare un prezzo relativamente basso, inferiore a quello della concorrenza al fine di incrementare il piu rapidamente possibile il volume e la quota di mercato Scrematura: si sceglie di fissare un prezzo elevato, al fine di incrementare il volume, approfittando del fatto che il target di riferimento è disposto a pagare un prezzo elevato il valore percepito dal prodotto. Parità: Si sceglie di fissare un prezzo allineato a quello dei concorrenti diretti, al fine di indirizzare gli sforzi verso forme di condcorrenza diverse.
  • 41. 4. MARKETING MIX - Ovvero le 4P LA COMUNICAZIONE E’ il più importante strumento di segnalazione al mercato obiettivo del valore dell’impresa rispetto a quelli dei concorrenti. - A chi si intende rivolgersi con le attività di comunicazione? - Quali sono gli obiettivi che si vuole perseguire? - Qual’è il contenuto del messaggio da trasferire? - Quali sono i canali e i mezzi piu efficaci per far arrivare il messaggio al target prescelto? - Qual’è il budget da destinare alla comunicazione?
  • 42. Focus sulla comunicazione
  • 43. Il Linguaggio comunicativo Selezionare il modello di comunicazione - linguaggio - aspetto estetico - contenuto
  • 44. I Canali Selezionare i giusti canali di comunicazione - social network? - google adwords? - gruppi d’acquisto? - eventi? - guerrilla marketing? - street marketing?
  • 45. Il Modo Stuzzica, Infastidisci e Tormenta! E’ la fase di gioco e di corteggiamento. Se non si gioca non si conclude. Create curiosità, date indizi, scoprite un po’ di notizie. Raccontate il dietro le quinte, create un élite che vi segua durante le fasi: diverranno vostri promotori.
  • 46. Il Lancio Fiato alle trombe Tirate fuori tutte le vostre armi. Comunicazione su tutti i canali. Spingete con forza piu che potete
  • 47. Che Questo Diagramma sia Con Voi
  • 48. Uno strumento di lavoro
  • 49. Uno strumento di lavoro
  • 50. Grazie FarAhead Consulting di Farhad Alessandro Mohammadi Via Po,52 Torino Website: http://www.farahead.eu/ LinkedIn: http://www.linkedin.com/in/farhadalessandromohammadi Mail: alessandro@farahead.eu Phone: 011 196 664 59 Segui i nostri eventi: http://www.linkedin.com/groups/Eventi-marketingTorino-4951177 Slideshare: http://www.slideshare.net/farhadalessandromoha