Your SlideShare is downloading. ×
Principles ofmarketingkotler part2
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Thanks for flagging this SlideShare!

Oops! An error has occurred.

×
Saving this for later? Get the SlideShare app to save on your phone or tablet. Read anywhere, anytime – even offline.
Text the download link to your phone
Standard text messaging rates apply

Principles ofmarketingkotler part2

106

Published on

بازاریابی کاتلر فارسی

بازاریابی کاتلر فارسی

Published in: Business
0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total Views
106
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
0
Actions
Shares
0
Downloads
9
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

Report content
Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
No notes for slide

Transcript

  • 1. 210 1.‫ﺗﻔﺎوﺗﻬـﺎي‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﺗﻌﺮﻳﻒ‬ ‫را‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫را‬ ‫ـﺎري‬‫ـ‬‫ﺗﺠ‬ ‫ـﺎزار‬‫ـ‬‫ﺑ‬ ‫و‬ ‫ـﺮﻓﻲ‬‫ـ‬‫ﻣﺼ‬ ‫ـﺎزار‬‫ـ‬‫ﺑ‬ ‫ـﻴﻦ‬‫ـ‬‫ﺑ‬ ‫دﻫﻴﺪ‬ ‫ﺗﻮﺿﻴﺢ‬. 2.‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ‫رﻓﺘﺎر‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﺻﻠﻲ‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ‬ ‫ﺑﺒﺮﻳﺪ‬ ‫ﻧﺎم‬ ‫را‬ ‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﮔﺬار‬ ‫ﺗﺄﺛﻴﺮ‬. 3.‫ـﺪ‬‫ـ‬‫ﺧﺮﻳ‬ ‫ـﺮي‬‫ـ‬‫ﮔﻴ‬ ‫ـﻤﻴﻢ‬‫ـ‬‫ﺗﺼ‬ ‫ـﺪ‬‫ـ‬‫ﻓﺮاﻳﻨ‬ ‫ـﻞ‬‫ـ‬‫ﻣﺮاﺣ‬ ‫ـﻴﺢ‬‫ـ‬‫ﺗﻮﺿ‬ ‫را‬ ‫ـﺎ‬‫ـ‬‫آﻧﻬ‬ ‫و‬ ‫ـﺮده‬‫ـ‬‫ﺑ‬ ‫ـﺎم‬‫ـ‬‫ﻧ‬ ‫را‬ ‫ـﺎري‬‫ـ‬‫ﺗﺠ‬ ‫دﻫﻴﺪ‬. 4.‫ـﻢ‬‫ـ‬‫ﻫ‬ ‫ـﺎ‬‫ـ‬‫ﺑ‬ ‫را‬ ‫ـﺎزﻣﺎﻧﻲ‬‫ـ‬‫ﺳ‬ ‫و‬ ‫ـﻲ‬‫ـ‬‫دوﻟﺘ‬ ‫ـﺎي‬‫ـ‬‫ﺑﺎزارﻫ‬ ‫ﮔﻴـﺮي‬ ‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﻣﻘﺎﻳﺴﻪ‬ ‫ﺳــﺎزﻣﺎﻧﻲ‬ ‫و‬ ‫دوﻟﺘــﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳــﺪاران‬ ‫ﺧﺮﻳــﺪ‬ ‫دﻫﻴﺪ‬ ‫ﺗﻮﺿﻴﺢ‬. ‫رﻓﺘﺎرﻫﺎي‬ ‫ﻣﻄﺎﻟﻌﻪ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻗﺒﻞ‬ ‫ﻓﺼﻞ‬ ‫در‬‫ﭘﺮداﺧﺘﻴﻢ‬ ‫آن‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻣﺆﺛﺮ‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ‬ ‫و‬ ‫ﻧﻬﺎﻳﻲ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪه‬ ‫ﻣﺼﺮف‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬.‫ﺧﺮﻳـﺪاران‬ ‫ﻣـﻮرد‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫ﻣﻮارد‬ ‫ﻫﻤﺎن‬ ،‫ﻓﺼﻞ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫در‬ ‫ﺗﺠﺎري‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺑﺮرﺳﻲ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاري‬ ‫را‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫و‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﺴﺎﻧﻲ‬ ‫ﻳﻌﻨﻲ‬ ،‫ﻛﻨﻴﻢ‬‫را‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﺑﺮﻧﺪ‬ ‫ﺑﻜﺎر‬ ‫دﻳﮕﺮ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫و‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫در‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ﺑﻔﺮوﺷﻨﺪ‬ ‫دﻳﮕﺮان‬ ‫ﺑﻪ‬. ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﮕﺎﻫﻲ‬ ،‫ﺷﺮوع‬ ‫ﺑﺮاي‬‫اس‬ ‫ﭘﻲ‬ ‫ﻳﻮ‬)‫آﻣﺮﻳﻜﺎ‬ ‫ﭘﺴﺘﻲ‬ ‫ﺑﺴﺘﻪ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬(‫ﻣﻲ‬‫اﻧﺪازﻳﻢ‬.‫را‬ ‫ﭘﺴـﺘﻲ‬ ‫ﻛﺎرﻫـﺎي‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻲ‬ ‫ﻋﻨﻮان‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫اس‬ ‫ﭘﻲ‬ ‫ﻳﻮ‬ ‫ﺑﺎ‬ ً‫ﻻ‬‫اﺣﺘﻤﺎ‬ ‫ﻣﻲ‬ ‫اﻧﺠﺎم‬‫دارﻳﺪ‬ ‫آﺷﻨﺎﻳﻲ‬ ،‫دﻫﺪ‬.‫ﻣﻲ‬ ‫ﻧﺸﺎن‬ ‫اﻳﻦ‬‫ﺑـﻪ‬ ‫ﻣﺮﺑـﻮط‬ ‫ﺑﻴﺸـﺘﺮ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎﺗﺶ‬ ‫و‬ ‫ﻧﺪارد‬ ‫زﻳﺎدي‬ ‫ﻛﺎرﺑﺮدي‬ ‫ﻣﺼﺮﻓﻲ‬ ‫ﺑﺨﺶ‬ ‫در‬ ‫اس‬ ‫ﭘﻲ‬ ‫ﻳﻮ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫دﻫﺪ‬ ‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺑﺰرگ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬.‫ﻣﻮﻓﻘ‬ ‫ﺑﺮاي‬‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫در‬ ‫ﻴﺖ‬-‫ﺑﻪ‬-‫ﺑﺴﺘﻪ‬ ‫ارﺳﺎل‬ ‫و‬ ‫آوري‬ ‫ﺟﻤﻊ‬ ‫ﺗﻨﻬﺎ‬ ،‫ﺷﺮﻛﺖ‬‫ﻧﺰدﻳـﻚ‬ ‫از‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫ﺑﻠﻜﻪ‬ ،‫ﻧﻴﺴﺖ‬ ‫ﻛﺎﻓﻲ‬ ‫ﻫﺎ‬ ‫ﺷﺪ‬ ‫ﺗﺒﺪﻳﻞ‬ ‫ﺗﺪارﻛﺎت‬ ‫ﺑﺨﺶ‬ ‫در‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ‬ ‫ﻫﻤﻜﺎر‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﻛﺮد‬ ‫ﻫﻤﻜﺎري‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﺑﺎ‬ ً‫ﺎ‬‫ﻋﻤﻴﻘ‬ ‫و‬. ‫ﻣﻔﻬﻮم‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫اﺑﺘﺪاﻳﻲ‬ ‫آﺷﻨﺎﻳﻲ‬ ‫ا‬ ‫ﻣﻄﺎﻟﻌﻪ‬ ‫از‬ ‫ﭘﺲ‬‫ﻳ‬‫ﻦ‬‫ﺑﺎ‬ ‫ﻓﺼﻞ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﺑﺘﻮاﻧ‬‫ﻴ‬‫ﺪ‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ‫رﻓﺘﺎر‬ ‫و‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺑﺎزار‬‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ‫رﻓﺘﺎر‬ ‫و‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬ www.modirefarda.com www.irebooks.com ‫ﺍﯾﺮﺍﻥ‬ ‫ﺍﻣﻴﺪ‬ ‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬ www.irtanin.com www.ircdvd.com www.yekdl.com www.omideiran.ir www.irebooks.com ‫ﺍﯾﺮﺍﻥ‬‫ﺍﻣﻴﺪ‬‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬
  • 2. 211 ‫ا‬ ‫ﭘﻲ‬ ‫ﻳﻮ‬ ‫ﺑﺨﻮاﻫﻴﺪ‬ ‫ﻣﺮدم‬ ‫از‬‫س‬‫ﻛﻨﻨﺪ؛‬ ‫ﺗﻮﺻﻴﻒ‬ ‫ﺑﺮاﻳﺘﺎن‬ ‫را‬‫اﻛﺜﺮ‬‫از‬ ‫ﻳﻜﻲ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬‫آن‬ ‫ﻗﻬﻮه‬ ‫ﻛﺎﻣﻴﻮﻧﻬﺎي‬‫رﻧﮓ‬ ‫اي‬‫ﻣﻌﺮوف‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺑﻴﺎد‬ ‫را‬‫ﺑﻪ‬ ،‫ﻣﻬﺮﺑﺎﻧﺶ‬ ‫راﻧﻨﺪه‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫آورﻧﺪ‬ ‫ﻛﺮدن‬ ‫ﺟﻤﻊ‬ ‫دﻧﺒﺎل‬‫ﺑﺴﺘﻪ‬‫ﻫﺎ‬،‫ﻣﻲ‬ ‫ﻃﺮف‬ ‫آن‬ ‫و‬ ‫ﻃﺮف‬ ‫اﻳﻦ‬‫رود‬.‫اﻳﻨﻄـﻮر‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫ﺑﺎﺷﺪ‬.‫اﻳﻦ‬‫ﺷﺮﻛﺖ‬88،000‫ﻗﻬﻮه‬ ‫ﻟﺒﺎس‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫راﻧﻨﺪه‬‫از‬ ‫ﺑﻴﺶ‬ ‫ﺳﺎﻻﻧﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫دارد‬ ‫اي‬ 75/3‫ﻣﻲ‬ ‫ﺟﺎﺑﺠﺎ‬ ‫را‬ ‫ﺑﺴﺘﻪ‬ ‫ﻣﻴﻠﻴﺎرد‬‫از‬ ‫ﺑﻴﺶ‬ ‫روزاﻧﻪ‬ ‫ﻳﻌﻨﻲ‬ ،‫ﻛﻨﺪ‬8/14‫ﻣﻴﻠﻴـﻮن‬ ‫ﺑﺴﺘﻪ‬. ‫ﻛﺎﻣﻴﻮ‬ ‫دﻳﺪن‬‫ﻧﻬﺎي‬‫ﻗﻬﻮه‬‫اي‬،‫ﺧﻴﻠﻲ‬ ‫ﺑﺮاي‬‫ﻫﺎ‬‫ﻣﺸﺘﺎﻗﺎﻧﻪ‬ ‫درﻳﺎﻓﺖ‬ ‫ﺧﺎﻃﺮه‬‫ﺑﺴﺘﻪ‬‫اي‬ ‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﺪاﻋﻲ‬ ‫ﮔﺬﺷﺘﻪ‬ ‫در‬ ‫را‬‫ﻛﻨﺪ‬.،‫ﺑﺪﻫﻴـﺪ‬ ‫ﮔـﻮش‬ ‫و‬ ‫ﺑﺒﻨﺪﻳـﺪ‬ ‫را‬ ‫ﭼﺸـﻤﺎﻧﺘﺎن‬ ‫اﮔﺮ‬ ‫ﻛ‬ ‫ﺻﺪاي‬ ً‫ﻻ‬‫اﺣﺘﻤﺎ‬‫ﺧﺎﻧﻪ‬ ‫ﻣﻘﺎﺑﻞ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اس‬ ‫ﭘﻲ‬ ‫ﻳﻮ‬ ‫ﺎﻣﻴﻮن‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﻮﻗﻒ‬ ‫ﺗﺎن‬‫ﻧﻴـﺰ‬ ‫را‬ ‫ﻛﻨﺪ‬ ‫ﺷﻨﻴﺪ‬ ‫ﺧﻮاﻫﻴﺪ‬.‫رﻧﮓ‬ ‫ﺣﺘﻲ‬‫ﻗﻬـﻮه‬‫اي‬‫ﻣﺸـﺘﺮﻳﺎن‬ ‫از‬ ‫ﺑﺮﺧـﻲ‬ ‫ﺑـﺮاي‬ ،‫ﻛﺎﻣﻴﻮﻧﻬـﺎ‬ ‫ﺧﺎﺻ‬ ‫ﻣﻌﺎﻧﻲ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﺪاﻋﻲ‬ ‫را‬ ‫ﻲ‬‫ﻛﻨـﺪ‬.‫ﻳ‬‫اس‬ ‫ﭘـﻲ‬ ‫ﻳـﻮ‬ ‫ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ‬ ‫ﻣـﺪﻳﺮان‬ ‫از‬ ‫ﻜـﻲ‬ ‫ﻣﻲ‬‫ﮔﻮﻳﺪ‬:"‫ﻋﺒﺎرت‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫را‬ ‫ﻣﺎ‬ ‫ﺳﺎﻟﻬﺎ‬‫ﻗﻬـﻮه‬‫اي‬‫ﻣـﻲ‬ ‫ﺻـﺪا‬ ‫ﮔﻨـﺪه‬‫ﻛﺮدﻧـﺪ‬.‫ﻣـﺮدم‬ ‫ﻗﻬﻮ‬ ‫ﻛﺎﻣﻴﻮﻧﻬﺎي‬ ،‫دارﻧﺪ‬ ‫دوﺳﺖ‬ ‫را‬ ‫ﻣﺎ‬ ‫راﻧﻨﺪﮔﺎن‬‫ه‬‫آﻧﻬـﺎ‬ ،‫دارﻧـﺪ‬ ‫دوﺳﺖ‬ ‫را‬ ‫ﻣﺎ‬ ‫اي‬ ‫ﻣﻲ‬ ‫ﻣﺎ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﺎري‬ ‫ﻫﺮ‬‫دارﻧﺪ‬ ‫دوﺳﺖ‬ ‫را‬ ‫ﻛﻨﻴﻢ‬."‫دﻟﻴﻞ‬ ‫ﻫﻤﻴﻦ‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﺷﻌﺎر‬‫ﺗﺒﻠﻴﻐـﺎت‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﻓﻌﻠﻲ‬‫اﺳﺖ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬:"‫ﻗﻬﻮه‬‫اي‬‫ﻣـﻲ‬ ‫ﻛﺎري‬ ‫ﭼﻪ‬‫اﻧﺠـﺎم‬ ‫ﺑﺮاﻳﺘـﺎن‬ ‫ﺗﻮاﻧـﺪ‬ ‫دﻫﺪ؟‬" ‫ﺳ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺟﻮاب‬‫ﺆ‬‫ﻛﻪ‬ ‫ال‬»‫ﻗﻬﻮه‬‫اي‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻛﺎري‬ ‫ﭼﻪ‬‫دﻫـﺪ؟‬ ‫اﻧﺠﺎم‬ ‫ﺑﺮاﻳﺘﺎن‬ ‫ﺗﻮاﻧﺪ‬«‫از‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫اﻛﺜﺮ‬ ‫ﻧﻈﺮ‬‫ﺧﺎﻧﮕﻲ‬‫اﺳـﺖ‬ ‫ﺳﺎده‬:‫ﺳـﺮﻳﻌﺘﺮﻳﻦ‬ ‫در‬ ‫ﻣـﺮا‬ ‫ﭘﺴـﺘﻲ‬ ‫ﺑﺴـﺘﻪ‬ ‫ﻛﻨﺪ‬ ‫ارﺳﺎل‬ ‫ﻣﻤﻜﻦ‬ ‫زﻣﺎن‬.‫در‬ ‫اﻋﻈـﻢ‬ ‫ﻗﺴـﻤﺖ‬ ‫اﻣـﺎ‬‫آ‬‫ﻣـﺪ‬‫ﺑـﺎزار‬ ‫از‬ ‫اس‬ ‫ﭘـﻲ‬ ‫ﻳـﻮ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻣﺼﺮﻓﻲ‬‫ﺑﺴﺘﻪ‬‫ﻣﻲ‬ ‫درﻳﺎﻓﺖ‬ ‫را‬ ‫ﻫﺎ‬‫ﻧﻤﻲ‬ ‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬‫ﺑﻠﻜﻪ‬ ،‫ﺷﻮد‬ ‫ﻣﻲ‬ ‫ارﺳﺎل‬ ‫ﺑﺴﺘﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎﻳﻲ‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫از‬‫ﺣﺎﺻـﻞ‬ ‫ﻛﻨﻨـﺪ‬ ‫ﻣﻲ‬‫ﺷﻮد‬.‫اﻧﺠـﺎم‬ ‫ﻣﺸـﺘﺮﻳﺎن‬ ‫اﻳـﻦ‬ ‫ﺑـﺮاي‬ ‫اس‬ ‫ﭘـﻲ‬ ‫ﻳـﻮ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﺎري‬ ‫ﻣﻲ‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﺎدرﺑﺰرگ‬ ‫ﻧﻮ‬ ‫ﺳﺎل‬ ‫ﻫﺪﻳﻪ‬ ‫ارﺳﺎل‬ ‫از‬ ‫ﻓﺮاﺗﺮ‬ ‫ﺧﻴﻠﻲ‬ ،‫دﻫﺪ‬. ‫ﺧﺎﻧﮕﻲ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫اﻳﻨﻜﻪ‬ ‫ﺑﺎ‬‫ﺳﺮﻳﻊ‬ ‫ارﺳﺎل‬ ‫ﺧﺎﻃﺮ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫اس‬ ‫ﭘﻲ‬ ‫ﻳﻮ‬ ‫و‬‫ا‬‫ﻗﻴﻤﺖ‬ ‫رزان‬‫ﺑﺴﺘﻪ‬‫ﻫﺎ‬‫و‬‫ﺑﺮﺧﻮرد‬‫دوﺳﺘﺎﻧﻪ‬‫ﻛـﺮده‬ ‫اﻧﺘﺨﺎب‬،‫اﻧـﺪ‬ ‫ﭘﻴﭽﻴﺪه‬ ‫ﺑﺴﻴﺎر‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ‬ ‫ﻧﻴﺎزﻫﺎي‬ ‫اﻣﺎ‬‫ﺗﺮ‬‫اﺳﺖ‬. ‫ارﺳﺎل‬‫ﺑﺴﺘﻪ‬‫ﻫﺎ‬‫ﻓﺮاﻳﻨـﺪﻫﺎي‬ ‫از‬ ‫ﻛـﻮﭼﻜﻲ‬ ‫ﺑﺨـﺶ‬ ‫ﺗﻨﻬﺎ‬ ،‫ﭘﺴﺘﻲ‬ ‫ي‬ ‫ﻣـﻲ‬ ‫اﻧﺠـﺎم‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫اس‬ ‫ﭘﻲ‬ ‫ﻳﻮ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﺗﺪارﻛﺎﺗﻲ‬‫دﻫـﺪ‬. ‫ﺑﺮرﺳـﻲ‬ ،‫اﻧﺒـﺎر‬ ‫ﺑﺮرﺳﻲ‬ ،‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﺳﻔﺎرﺷﻬﺎي‬ ‫ﺷﺎﻣﻞ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫اﻳﻦ‬ ،‫ﺳﻔﺎرﺷﻬﺎ‬ ‫وﺿﻌﻴﺖ‬،‫ﭘﺮداﺧﺘﻬﺎ‬ ،‫ﻓﺎﻛﺘﻮرﻫﺎ‬‫ﺑﺴﺘﻪ‬‫ﻫﺎ‬،‫ﻣﺮﺟـﻮﻋﻲ‬ ‫ي‬ ‫ﻣﻲ‬ ‫دﻫﻨﺪه‬ ‫ﺗﺤﻮﻳﻞ‬ ‫ﺧﻮدروﻫﺎي‬ ‫ﻧﺎوﮔﺎن‬ ‫و‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬.‫ﻋـﻼوه‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ‬ ‫ﻓﻴﺰﻳﻜﻲ‬ ‫ﺟﺮﻳﺎن‬ ‫ﺑﺮ‬‫ﺑﺴﺘﻪ‬‫ﻫﺎ‬‫ﻫﻤـﺮاه‬ ‫اﻃﻼﻋﺎﺗﻲ‬ ‫و‬ ‫ﻣﺎﻟﻲ‬ ‫ﺟﺮﻳﺎن‬ ‫ﺑﺎ‬ ، ‫دارﻧـﺪ‬ ‫ﻛـﺎر‬ ‫و‬ ‫ﺳﺮ‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫آن‬.‫اﻻن‬ ‫ﺑﺴـﺘﻪ‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ﺑﺪاﻧﻨـﺪ‬ ‫ﺑﺎﻳـﺪ‬ ً‫ﻼ‬‫ﻣـﺜ‬ ‫ﻣـﻲ‬ ‫وﻗـﺖ‬ ‫ﭼـﻪ‬ ،‫دارد‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫آن‬ ‫در‬ ‫ﭼﻴﺰي‬ ‫ﭼﻪ‬ ،‫ﻛﺠﺎﺳﺖ‬،‫رﺳـﺪ‬ ‫ﭘﺮدا‬ ‫ﭼﻘﺪر‬‫دارد‬ ‫ﺑﺪﻫﻲ‬ ‫ﭼﻘﺪر‬ ‫و‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﺧﺖ‬.‫ﻣﻲ‬ ‫اس‬ ‫ﭘﻲ‬ ‫ﻳﻮ‬‫داﻧـﺪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﻤﻜﻦ‬ ،‫روزاﻧﻪ‬ ‫ﺗﺪارﻛﺎﺗﻲ‬ ‫ﻛﺎرﻫﺎي‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﻛﻪ‬‫ﺑﺴﻴﺎري‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻛـﺎﺑﻮس‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﺒﺪﻳﻞ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ‬ ‫از‬‫ﺷـﻮد‬.‫ﺑﻴﺸـﺘﺮ‬ ،‫اﻳـﻦ‬ ‫ﺑـﺮ‬ ‫ﻋـﻼوه‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫اﺳـﺘﺮاﺗﮋﻳﻜﻲ‬ ‫ﻛﺎرﻫـﺎي‬ ‫ﭼﺸـﻢ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻓﻌﺎﻟﻴﺘﻬﺎ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ‬ ‫ﻣﻲ‬ ‫رﻗﺎﺑﺘﻲ‬ ‫ﻣﺰﻳﺖ‬ ‫اﻳﺠﺎد‬ ‫ﺑﺎﻋﺚ‬‫ﻧﻤﻲ‬ ،‫ﺷﻮد‬‫ﺑﻴﻨﻨﺪ‬. ‫ﻣﺮدان‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﻳﻨﺠﺎﺳﺖ‬‫ﻗ‬‫ﻬـﻮه‬‫اي‬‫ﻣـﻲ‬ ‫وارد‬‫ﺷـﻮﻧﺪ‬.‫اﻳـﻦ‬ ‫واﻗـﻊ‬ ‫در‬ ‫ﺷﻜﻞ‬ ‫ﺑﻬﺘﺮﻳﻦ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫اس‬ ‫ﭘﻲ‬ ‫ﻳﻮ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﻛﺎرﻫﺎﻳﻲ‬ ً‫ﺎ‬‫دﻗﻴﻘ‬ ،‫ﻛﺎرﻫﺎ‬ ‫ﻣﻲ‬ ‫اﻧﺠﺎم‬‫دﻫﺪ‬.‫ﻛﺮده‬ ‫ﭼﺸﻤﮕﻴﺮي‬ ‫ﭘﻴﺸﺮﻓﺖ‬ ‫ﮔﺬﺷﺘﻪ‬ ‫ﺳﺎﻟﻬﺎي‬ ‫ﻃﻲ‬ ‫اس‬ ‫ﭘﻲ‬ ‫ﻳﻮ‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫ﻓﻘﻂ‬ ‫دﻳﮕﺮ‬ ‫و‬‫ﺷﺮﻛﺖ‬‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﻮﭼﻚ‬‫ﺑﺴﺘﻪ‬‫ﻫﺎ‬‫ﻣـﻲ‬ ‫ارﺳـﺎل‬ ‫را‬‫ﻧﻴﺴـﺖ‬ ،‫ﻛﻨـﺪ‬. ‫از‬ ‫ﺑﻴﺶ‬ ‫ﺣﺎﺿﺮ‬ ‫ﺣﺎل‬ ‫در‬ ،‫ﺑﺰرگ‬ ‫ﻏﻮل‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ارزش‬43‫دﻻ‬ ‫ﻣﻴﻠﻴﺎرد‬‫ﻛـﻪ‬ ‫اﺳـﺖ‬ ‫ر‬ ‫ﻣﻲ‬ ‫اراﺋﻪ‬ ‫ﻣﺘﻨﻮﻋﻲ‬ ‫ﺑﺴﻴﺎر‬ ‫ﺗﺪارﻛﺎﺗﻲ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬‫ﻛﻨﺪ‬.‫ﻛﺎرﻫـﺎي‬ ‫ﺗﻤـﺎم‬ ‫اس‬ ‫ﭘـﻲ‬ ‫ﻳﻮ‬ ‫ﻣﻲ‬ ‫دﺳﺖ‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫ﺗﺪارﻛﺎﺗﻲ‬‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﮔﻴﺮد‬‫ﻛـﻪ‬ ‫ﺑﭙﺮدازﻧﺪ‬ ‫ﻛﺎرﻫﺎﻳﻲ‬ ‫اﻧﺠﺎم‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﻲ‬ ‫اﻧﺠﺎم‬ ‫ﺷﻜﻞ‬ ‫ﺑﻬﺘﺮﻳﻦ‬ ‫ﺑﻪ‬‫دﻫﻨﺪ‬.‫اﺳﺖ‬ ‫ﮔﺴﺘﺮده‬ ‫ﺑﺴﻴﺎر‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫ﻫﻮاﻳﻲ‬ ‫و‬ ‫زﻣﻴﻨﻲ‬ ‫ارﺳﺎل‬ ‫از‬ ‫و‬‫ﺑﺴﺘﻪ‬‫ﻫﺎ‬‫ﺑـﺎرﺑﺮ‬ ،‫ي‬)‫اﻗﻴﺎﻧﻮﺳـ‬ ،‫ﻫـﻮاﻳﻲ‬‫و‬ ،‫رﻳﻠـﻲ‬ ،‫ﻲ‬ ‫ﺟﺎده‬‫اي‬(،‫اﻧﺒﺎر‬ ‫ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﮔﺮﻓﺘﻪ‬ ‫ﭘﺴﺘﻲ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫و‬‫ﻟﺠﺴـﺘﻴﻚ‬ ‫اﻣـﻮر‬ ‫اﻧﺠﺎم‬، ‫ﺑﻴﻦ‬ ‫ﺗﺠﺎرت‬ ‫ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ‬‫اﻟﻜﺘﺮوﻧﻴـﻚ‬ ‫ﺗﺠـﺎرت‬ ‫و‬ ‫اﻓـﺰاري‬ ‫ﻧﺮم‬ ‫ﺣﻠﻬﺎي‬ ‫راه‬ ،‫اﻟﻤﻠﻠﻲ‬ ‫ﻣﻲ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫ﻣﺎﻟﻲ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫ﺣﺘﻲ‬ ‫و‬ ‫ﺗﺪارﻛﺎت‬ ‫ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ‬‫ﮔﻴـﺮد‬.‫در‬ ‫ﻛـﺎري‬ ‫اﮔـﺮ‬ ‫ﺑﻴﻦ‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫داﺧﻠﻲ‬ ‫ﺗﺪارﻛﺎت‬ ‫زﻣﻴﻨﻪ‬‫اﺣﺘﻤ‬ ،‫ﺑﺎﺷﺪ‬ ‫داﺷﺘﻪ‬ ‫وﺟﻮد‬ ‫اﻟﻤﻠﻠﻲ‬‫ﻫـﻴﭽﻜﺲ‬ ً‫ﻻ‬‫ﺎ‬ ‫ﻧﻤﻲ‬ ‫س‬‫ا‬ ‫ﭘﻲ‬ ‫ﻳﻮ‬ ‫از‬ ‫ﺑﻬﺘﺮ‬‫دﻫﺪ‬ ‫اﻧﺠﺎم‬ ‫آﻧﺮا‬ ‫ﺗﻮاﻧﺪ‬. ‫ﺷـﺮﻛﺘﻲ‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫ﺗﺪارﻛﺎﺗﻲ‬ ‫ﻛﺎرﻫﺎي‬ ‫ﮔﺮﻓﺘﻦ‬ ‫ﻋﻬﺪه‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻻزم‬ ‫ﻣﻨﺎﺑﻊ‬ ‫اس‬ ‫ﭘﻲ‬ ‫ﻳﻮ‬ ‫اﻧـﺪازه‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫ﺑﺎ‬‫دارد‬ ‫اﺧﺘﻴـﺎر‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫اي‬.‫اﻳـﻦ‬‫ﺷـﺮﻛﺖ‬407،000،‫ﻛﺎرﻣﻨـﺪ‬ ‫ﻧﻔـﺮ‬ ً‫ا‬‫ـﺪود‬‫ـ‬‫ﺣ‬92،000‫ـﻪ‬‫ـ‬‫ﻧﻘﻠﻴ‬ ‫ـﻴﻠﻪ‬‫ـ‬‫وﺳ‬)،‫ن‬‫و‬ ،‫ـﺘﻪ‬‫ـ‬‫ﺑﺴ‬ ‫ـﻞ‬‫ـ‬‫ﺣﻤ‬ ‫ـﻴﻦ‬‫ـ‬‫ﻣﺎﺷ‬‫ـﺎﻣﻴﻮن‬‫ـ‬‫ﻛ‬‫و‬ ، ‫ﻣﻮﺗ‬‫ﻮرﺳﻴﻜﻠﺖ‬(،600‫از‬ ‫ﺑﻴﺶ‬ ‫و‬ ،‫ﻫﻮاﭘﻴﻤﺎ‬1،800‫در‬ ‫اﻧﺒﺎر‬200‫دﻧﻴـﺎ‬ ‫ﻛﺸـﻮر‬ ‫دارد‬.،‫ﺣﺎﺿﺮ‬ ‫ﺣﺎل‬ ‫در‬1/6‫ﻧﺎﺧﺎﻟ‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫از‬ ‫درﺻﺪ‬‫ﺺ‬‫ﻳﻮ‬ ‫ﺗﻮﺳﻂ‬ ‫آﻣﺮﻳﻜﺎ‬ ‫داﺧﻠﻲ‬ ‫اس‬ ‫ﭘﻲ‬‫ﻣـﻲ‬ ‫ﺟـﺎ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺟﺎ‬‫ﺷـﻮد‬‫روز‬ ‫ﻫـﺮ‬ ‫و‬8/1‫ﻓﺮوﺷـﻨﺪه‬ ‫ﻣﻴﻠﻴـﻮن‬‫ﺑـﺎ‬ ‫را‬1/6 ‫ﻣـﻲ‬ ‫ﻣﺮﺗﺒﻂ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ‫ﻣﻴﻠﻴﻮن‬‫از‬ ‫ﺑـﻴﺶ‬ ‫ﻫﻔﺘـﻪ‬ ‫ﻫـﺮ‬ ‫در‬ ‫و‬ ،‫ﻛﻨـﺪ‬460‫ﻣﻴﻠﻴـﻮن‬ ‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬ www.modirefarda.com www.irebooks.com ‫ﺍﯾﺮﺍﻥ‬ ‫ﺍﻣﻴﺪ‬ ‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬ www.irtanin.com www.ircdvd.com www.yekdl.com www.omideiran.ir www.irebooks.com ‫ﺍﯾﺮﺍﻥ‬‫ﺍﻣﻴﺪ‬‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬
  • 3. 212‫ﻓﺼﻞ‬6‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ‫رﻓﺘﺎر‬ ‫و‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫اﻧﺠﺎم‬ ‫اﻟﻜﺘﺮوﻧﻴﻜﻲ‬ ‫ﺗﺮاﻛﻨﺶ‬‫ﻣﻲ‬‫دﻫﺪ‬.‫از‬ ‫ﺑـﻴﺶ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫اﻳﻦ‬90‫از‬ ‫درﺻـﺪ‬ ‫و‬ ‫دﻧﻴﺎ‬ ‫ﻣﺮدم‬99‫از‬ ‫درﺻﺪ‬1000‫ﻣﻲ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫ﻓﻮرﭼﻮن‬ ‫ﺑﺰرگ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬‫دﻫـﺪ‬. ‫ﺳــﺎﻻﻧﻪ‬ ‫اس‬ ‫ﭘــﻲ‬ ‫ﻳــﻮ‬1‫اﻃﻼﻋــﺎت‬ ‫آوري‬ ‫ﻓــﻦ‬ ‫ﺑﺨــﺶ‬ ‫در‬ ‫دﻻر‬ ‫ﻣﻴﻠﻴــﺎرد‬ ‫ﺳﺮﻣﺎ‬‫ﻳﻪ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﮔﺬاري‬‫ﻓـﻮق‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫از‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﻛﻨﺪ‬‫ﻣﻮﻗـﻊ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫و‬ ‫ﻫﻤﺰﻣـﺎن‬ ‫اﻟﻌـﺎده‬‫ا‬‫ش‬ ‫ﺑﻼدرﻧ‬ ‫ﺻﻮرت‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫اﻃﻼﻋﺎت‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﭘﺸﺘﻴﺒﺎﻧﻲ‬‫ﻗـﺮار‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫اﺧﺘﻴﺎر‬ ‫در‬ ‫ﮓ‬ ‫دﻫﺪ‬. ‫ارﺳﺎل‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻋﻼوه‬ ‫اس‬ ‫ﭘﻲ‬ ‫ﻳﻮ‬‫ﺑﺴﺘﻪ‬‫ﻫﺎ‬‫ﺣﻤﻞ‬ ‫در‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﺑﻪ‬ ،‫آﻣﺮﻳﻜﺎ‬ ‫ﺳﻄﺢ‬ ‫در‬ ‫ﻧﻘﻞ‬ ‫و‬‫ﺑﻴﻦ‬‫اﻟﻤﻠﻠﻲ‬‫ﻣـﻲ‬ ‫ﻳـﺎري‬ ‫ﻧﻴﺰ‬‫رﺳـﺎﻧﺪ‬.‫روزاﻧـﻪ‬ ‫ﺷـﺮﻛﺖ‬ ‫اﻳـﻦ‬700‫ﭘـﺮواز‬ ‫ﺑﻴﻦ‬‫اﻟﻤﻠﻠﻲ‬‫ﺑﻴﻦ‬377‫ﻣﺒﺪاء‬‫ﺑـﻴﻦ‬‫اﻟﻤﻠﻠـﻲ‬‫ﻣـﻲ‬ ‫اﻧﺠـﺎم‬‫دﻫـﺪ‬.‫اﻳﻨﻜـﻪ‬ ‫ﺑـﺎ‬ ً‫ﻼ‬‫ﻣـﺜ‬ ‫ﭘﺴـﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫اﺣﺘﻴﺎﺟﻲ‬ ،‫ﺧﺎﻧﮕﻲ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬‫ﺑـﻴﻦ‬‫اﻟﻤﻠﻠـﻲ‬‫ﺑـﻪ‬ ‫روزه‬ ‫ﻳـﻚ‬/‫از‬‫ﭼـﻴﻦ‬ ‫ﻣﻨـﺎﻃﻖ‬ ‫از‬ ‫ﺳـﺮﻳﻊ‬ ‫ﭘﺴـﺖ‬ ‫ﻣﺤﺘـﺎج‬ ً‫ا‬‫ﺷـﺪﻳﺪ‬ ‫ﺷـﺮﻛﺘﻬﺎ‬ ‫از‬ ‫ﺑﺴـﻴﺎري‬ ‫اﻣﺎ‬ ،‫ﻧﺪارﻧﺪ‬ ‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫آﺳﻴﺎ‬ ‫رﺷﺪ‬ ‫ﺣﺎل‬ ‫در‬ ‫ﺻﻨﻌﺘﻲ‬.‫ﻣﻬﻢ‬ ‫اﺳﻨﺎد‬ ‫ﺟﺮﻳﺎن‬ ،‫اس‬ ‫ﭘﻲ‬ ‫ﻳﻮ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫ﻧ‬ ،‫ﺗﺠﺎري‬‫ﻤﻮﻧﻪ‬،‫اوﻟﻴﻪ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ارزش‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫ﻛﺎﻻﻫﺎي‬)‫رﺳـﺎﻧﺎ‬ ‫ﻧﻴﻤـﻪ‬ ‫ﻣﺜـﻞ‬‫ﻫﺎ‬(‫ﻟـﻮازم‬ ‫و‬ ‫ﺗﻀﻤﻴﻦ‬ ‫ﻛﺒﻴﺮ‬ ‫اﻗﻴﺎﻧﻮس‬ ‫ﻓﺮاز‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫را‬ ‫اورژاﻧﺴﻲ‬ ‫ﻳﺪﻛﻲ‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﺪ‬. ‫ﻣﻲ‬ ‫اراﺋﻪ‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫را‬ ‫آﻣﺮﻳﻜﺎ‬ ‫ﮔﻤﺮك‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫ﺣﺘﻲ‬ ‫اس‬ ‫ﭘﻲ‬ ‫ﻳﻮ‬‫ﻛﻨﺪ‬‫و‬‫و‬ ‫ارزﻳـﺎﺑﻲ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻣﻲ‬ ‫ﺳﺮﻋﺖ‬ ‫را‬ ‫ﻛﺎﻻﻫﺎ‬ ‫ارﺳﺎل‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬ ،‫ﻛﺎﻻﻫﺎ‬ ‫ﺳﺮﻳﻊ‬ ‫ﺗﺮﺧﻴﺺ‬‫ﺑﺨﺸﺪ‬.‫از‬ ‫ﻳﻜﻲ‬ ‫در‬ ‫آﮔﻬﻲ‬‫ﻣـﻲ‬ ‫ﮔﻔﺘـﻪ‬ ‫اس‬ ‫ﭘـﻲ‬ ‫ﻳﻮ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﺷـﻮد‬:"‫ﺑـﻴﻦ‬ ‫ﺗﺠـﺎرت‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫وﻗﺘـﻲ‬‫اﻟﻤﻠﻠـﻲ‬ ‫ﻣﻲ‬‫اﺳـ‬ ‫ﺷـﺪن‬ ‫ﻧـﺎﺑﻮد‬ ‫ﻗﺎﺑـﻞ‬ ‫ﻗﺎﻧﻮن‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻓﻘﻂ‬ ‫ﺷﻤﺎ‬ ‫ﺳﺮﻣﺎﻳﻪ‬ ‫ﻛﻞ‬ ،‫ﭘﺮدازﻳﺪ‬‫ﺖ‬. ‫ﻧﻤﻲ‬‫ﻗﺎﻧﻮن‬ ‫اﺳﺘﻨﺎد‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﮔﺬارﻳﻢ‬3،‫ﺟﺰء‬319‫ﺑﺨﺶ‬ ، ‫ﻓﻼن‬ ‫ﻧﺎﻣﻪ‬ ‫آﻳﻴﻦ‬ ،7....‫ﺑﻪ‬ ‫ﺑﺨﻮرﻳﺪ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻣﺸﻜﻞ‬...‫ﺑﺴﭙﺎرﻳﺪ‬ ‫اس‬ ‫ﭘﻲ‬ ‫ﻳﻮ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻛﺎرﻫﺎ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﻣﺴﺌﻮﻟﻴﺖ‬." ‫ﺧﺪﻣﺎ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻋﻼوه‬ ‫اس‬ ‫ﭘﻲ‬ ‫ﻳﻮ‬‫ﮔﺴﺘﺮده‬ ‫ﻣﺠﻤﻮﻋﻪ‬ ،‫ﭘﺴﺘﻲ‬ ‫ت‬‫ﻣـﺎﻟﻲ‬ ‫ﺧـﺪﻣﺎت‬ ‫از‬ ‫اي‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫اﺧﺘﻴﺎر‬ ‫در‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫را‬‫ا‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫ش‬‫دﻫﺪ‬.‫ﺑﺨﺶ‬ ً‫ﻼ‬‫ﻣﺜ‬‫ﻣﺎﻟﻲ‬‫ﭘﻲ‬ ‫ﻳﻮ‬ ‫اﻧﺠـﺎم‬ ‫را‬ ‫ﻣﺸـﺘﺮﻳﺎن‬ ‫درﻳﺎﻓﺘﻨﻲ‬ ‫ﺣﺴﺎﺑﻬﺎي‬ ‫ﻛﺮدن‬ ‫ﻧﻘﺪ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﺮﺑﻮط‬ ‫ﻛﺎرﻫﺎي‬ ‫اس‬ ‫ﻣﻲ‬‫دﻫﺪ‬‫؛‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻓﺮﺳﺘﻨﺪه‬‫را‬ ‫ﻛﺎﻻ‬ ‫ﻫﺰﻳﻨﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﻨﺪ‬ ‫درﺧﻮاﺳﺖ‬ ‫اس‬ ‫ﭘﻲ‬ ‫ﻳﻮ‬ ‫از‬ ‫ﺗﻮاﻧﺪ‬ ‫ﻛﻨـﺪ‬ ‫ﭘﺮداﺧـﺖ‬ ‫او‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫درﻳﺎﻓﺖ‬ ‫ﺗﺤﻮﻳﻞ‬ ‫ﻫﻨﮕﺎم‬.‫دﻳﮕـﺮ‬ ‫ﻣـﺎﻟﻲ‬ ‫ﺧـﺪﻣﺎت‬ ‫ﺑـﺮاي‬ ‫اﻋﺘﺒـﺎري‬ ‫ﻛـﺎرت‬ ‫ﺻـﺪور‬ ‫ﺷﺎﻣﻞ‬‫ﺻـﻮرت‬ ‫ﺗﻬﻴـﻪ‬ ،‫ﻛﻮﭼـﻚ‬ ‫ﺷـﺮﻛﺘﻬﺎي‬ ‫داراﻳﻲ‬‫ﻫﺎ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﺠﻬﻴﺰات‬ ‫ﻣﺎﻟﻲ‬ ‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬ ‫و‬ ،‫ﺗﺠﻬﻴﺰات‬ ‫ﻟﻴﺰﻳﻨﮓ‬ ،‫ﺑﺎﺷـﺪ‬.‫ﻳـﻮ‬ ‫ﺣﺘـﻲ‬ ‫ﻋﻤﻠﻴـﺎت‬ ‫از‬ ‫آن‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫ﺗـﺎ‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاري‬ ‫را‬ ‫ﺑﺎﻧﻜﻲ‬ ‫اس‬ ‫ﭘﻲ‬‫ﻣـﺎﻟﻲ‬‫اس‬ ‫ﭘـﻲ‬ ‫ﻳـﻮ‬ ‫ﻛﻨﺪ‬ ‫ﭘﺸﺘﻴﺒﺎﻧﻲ‬. ‫ﻣﻲ‬ ،‫ﻋﻤﻴﻘﺘﺮ‬ ‫ﺳﻄﺤﻲ‬ ‫در‬ ،‫اس‬ ‫ﭘﻲ‬ ‫ﻳﻮ‬،‫ﻓﻨـﻲ‬ ‫ﻣﻨـﺎﺑﻊ‬ ‫و‬ ‫ﻣﺸـﺎوره‬ ‫اراﺋـﻪ‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫ﺗﻮاﻧﺪ‬ ‫ﻳـﺎري‬ ‫ﺗـﺪارﻛﺎﺗﻲ‬ ‫ﻋﻤﻠﻴـﺎت‬ ‫ﺑﻬﺒـﻮد‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫ﻛﻮﭼﻚ‬ ‫و‬ ‫ﺑﺰرگ‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﻛﻨﺪ‬.‫ﻣﻲ‬ ‫ﻛﻤﻚ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫اس‬ ‫ﭘﻲ‬ ‫ﻳﻮ‬ ‫ﻣﺸﺎوره‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬‫ﻃﺮاﺣـﻲ‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫ﺗـﺎ‬ ‫ﻛﻨﺪ‬ ‫اﺳـ‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫را‬ ‫ﺗـﺪارﻛﺎت‬ ‫ﺳﻴﺴﺘﻢ‬ ،‫ﻣﺠﺪد‬‫دﻫﻨـﺪ‬ ‫ﺗﻄﺒﻴـﻖ‬ ‫ﺷـﺮﻛﺖ‬ ‫ﻛﻠـﻲ‬ ‫ﺘﺮاﺗﮋي‬. ‫راه‬‫ﺳـﺎزي‬ ‫ﻫﻤﺎﻫﻨـﮓ‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫ﻣﺸـﺘﺮﻳﺎن‬ ،‫اس‬ ‫ﭘـﻲ‬ ‫ﻳـﻮ‬ ‫ﻋﺮﺿـﻪ‬ ‫زﻧﺠﻴﺮه‬ ‫ﺣﻠﻬﺎي‬ ‫ﻣـﻲ‬ ‫ﻳـﺎري‬ ‫ﻋﺮﺿـﻪ‬ ‫زﻧﺠﻴـﺮه‬ ‫در‬ ‫اﻃﻼﻋـﺎت‬ ‫و‬ ‫ﻧﻘـﺪﻳﻨﮕﻲ‬ ،‫ﻛﺎﻻﻫﺎ‬ ‫ﺟﺮﻳﺎن‬‫ﻛﻨـﺪ‬. ‫ﻓﻦ‬‫ﭘﻲ‬ ‫ﻳﻮ‬ ‫ﺗﺪارﻛﺎﺗﻲ‬ ‫آورﻳﻬﺎي‬‫اس‬‫ﻧﺮم‬ ‫ﻧﻴﺰ‬‫اﻓﺰارﻫﺎﻳﻲ‬‫ﻣﻲ‬ ‫اراﺋﻪ‬‫ﻛﻨﺪ‬‫ﻛـﺎراﻳﻲ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺑﺨ‬ ‫ﺑﻬﺒﻮد‬ ‫را‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﺗﻮزﻳﻊ‬‫ﺑﻬﻴﻨﻪ‬ ‫ﻣﺜﻞ‬ ‫ﺳﻴﺴﺘﻤﻬﺎﻳﻲ‬ ‫ﺷﺎﻣﻞ‬ ‫و‬ ‫ﺸﻴﺪه‬‫ﺳـﺎزي‬ ،‫ﺳـﻴﺎر‬ ‫ﺻـﻮرت‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ارﺳـﺎﻟﻬﺎ‬ ‫ﻣـﺪﻳﺮﻳﺖ‬ ،‫ﺧﻴﺎﺑﺎﻧﻬﺎ‬ ‫در‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﭘﻴﻤﻮده‬ ‫ﻣﺴﻴﺮﻫﺎي‬ ‫اس‬ ‫ﭘـﻲ‬ ‫ﺟـﻲ‬ ‫ﻃﺮﻳـﻖ‬ ‫از‬ ‫ردﻳـﺎﺑﻲ‬ ‫و‬ ،‫ﺑﻼدرﻧـﮓ‬ ‫اﻃﻼﻋـﺎت‬ ‫ﺳـﻴﻢ‬ ‫ﺑـﻲ‬ ‫ارﺳﺎل‬ ‫ﻣﻲ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬. ‫ﺧﻮب‬،‫ﻗﻬﻮه‬‫اي‬‫ﻣ‬ ‫ﻛﺎري‬ ‫ﭼﻪ‬‫ﻲ‬‫ﻛـﻪ‬ ‫اﺳـﺖ‬ ‫واﺿـﺢ‬ ‫دﻫـﺪ؟‬ ‫اﻧﺠـﺎم‬ ‫ﺑﺮاﻳﺘﺎن‬ ‫ﺗﻮاﻧﺪ‬ ‫ﺳ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺟﻮاب‬‫ﺆ‬‫ﺑﺴﺘﮕﻲ‬ ‫ال‬‫اﻳﻦ‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﻛ‬ ‫ﭼﻪ‬ ‫ﺷﻤﺎ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫دارد‬‫ﺴ‬‫ﻫﺴـﺘﻴﺪ‬ ‫ﻲ‬.‫ﺧـﺪﻣﺎت‬ ‫آوري‬ ‫ﺟﻤـﻊ‬ ،‫ﺧـﺎﻧﮕﻲ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫اس‬ ‫ﭘﻲ‬ ‫ﻳﻮ‬‫ﺑﺴـﺘﻪ‬‫ﻫـﺎ‬‫ﻛﺎﻣﻴﻮﻧﻬـﺎي‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫ﻗﻬﻮه‬‫اي‬‫ﻣﻲ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ارزان‬ ‫و‬ ‫ﺳﺮﻳﻊ‬ ‫ارﺳﺎل‬ ‫و‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬.‫ﺑـﺎز‬ ‫در‬ ‫اﻣﺎ‬‫رواﺑـﻂ‬ ،‫ﺗﺠـﺎري‬ ‫ار‬ ‫ﭘﻴﭽﻴﺪه‬ ‫و‬ ‫ﻣﺴﺘﺤﻜﻢ‬‫ﻣﺸـﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺗﺮي‬‫اﺳـﺖ‬ ‫ﻛـﺮده‬ ‫ﺑﺮﻗـﺮار‬.‫اﻳـﻦ‬ ‫آﮔﻬـﻲ‬ ‫در‬ ‫ﻣﻮﺿﻮﻋﺶ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬"‫ﻗﻬﻮه‬‫اي‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻛﺎري‬ ‫ﭼﻪ‬‫ﺑﺪﻫـﺪ؟‬ ‫اﻧﺠﺎم‬ ‫ﺑﺮاﻳﺘﺎن‬ ‫ﺗﻮاﻧﺪ‬" ‫ﻣﻲ‬ ‫ﻧﺸﺎن‬ ‫را‬ ‫ﻛﺎر‬ ‫و‬ ‫ﻛﺴﺐ‬ ‫ﻣﺘﺨﺼﺺ‬ ‫ﭼﻨﺪ‬ ،‫اﺳﺖ‬‫ﻣـﻮرد‬ ‫در‬ ‫ﻫـﻢ‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫دﻫـﺪ‬ ‫ﭘﻲ‬ ‫ﻳﻮ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎﺗﻲ‬‫ﺳﺎده‬ ‫را‬ ‫ﻛﺎرﺷﺎن‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫اراﺋﻪ‬ ‫اس‬‫ﻣـﻲ‬ ‫ﺗﺮ‬،‫ﻛﻨـﺪ‬‫ﻣﺸـﻐﻮل‬ ‫ﮔﻔﺘﮕﻮ‬‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬.‫آﮔﻬﻲ‬ ‫ﭼﻨﻴﻦ‬ ‫اﮔﺮ‬ ‫اﻣﺎ‬‫ﻫﺎﻳﻲ‬‫ﺷﻌ‬ ‫ﻓﻘﻂ‬‫دﻫﻨﺪ‬ ‫ﺎر‬‫ﭘـﻴﺶ‬ ‫از‬ ‫ﻛﺎري‬ ، ‫ﺑﺮد‬ ‫ﻧﺨﻮاﻫﻨﺪ‬.‫ﻣـﻲ‬ ‫اس‬ ‫ﭘﻲ‬ ‫ﻳﻮ‬ ‫ﻗﺒﻠﻲ‬ ‫ﻣﺪﻳﺮ‬ ،‫ﻠﻲ‬‫ﻛ‬ ‫ﺟﻴﻢ‬‫ﮔﻮﻳـﺪ‬:"‫و‬ ‫ﻣـﺮدم‬ ‫اﮔـﺮ‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎن‬. . .100،‫داده‬ ‫ﺷـﺮﻛﺖ‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ﺗﻌﻬـﺪاﺗﻲ‬ ‫اﻧﺠـﺎم‬ ‫وﻗﻒ‬ ‫را‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫درﺻﺪ‬ ‫ﻧﻜﻨﻨﺪ‬. . .‫ﻣﻲ‬ ‫ﺑﻴﻦ‬ ‫از‬ ‫و‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ارزش‬ ‫ﺑﻲ‬ ‫زود‬ ‫ﺧﻴﻠﻲ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫آن‬‫رود‬." ‫ﻧﺘﻴﺠﻪ‬‫ﻣﻄﻠﺐ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫از‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اي‬‫ﭘـﻲ‬ ‫ﻳﻮ‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬‫اس‬‫اﻳـﻦ‬ ،‫ﮔـﺮﻓﺘﻴﻢ‬‫اﺳـﺖ‬‫ﻛـﻪ‬ ‫ﺑـﺮدن‬ ‫از‬ ‫ﺑﻴﺶ‬ ‫ﻛﺎري‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ،‫دﻧﻴﺎ‬ ‫ﺳﺮاﺳﺮ‬ ‫در‬ ‫ﻛﺎرﻣﻨﺪان‬ ‫و‬ ‫زده‬ ‫ﺑﺎﻻ‬ ‫را‬ ‫آﺳﺘﻴﻨﻬﺎﻳﺸﺎن‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫دﻫﻨﺪ؛‬ ‫اﻧﺠﺎم‬ ‫ب‬ ‫ﻧﻘﻄﻪ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫اﻟﻒ‬ ‫ﻧﻘﻄﻪ‬ ‫از‬ ‫ﺑﺴﺘﻪ‬ ‫ﻛﻤـﻚ‬ ‫او‬ ‫ﺗـﺪارﻛﺎﺗﻲ‬ ‫ﭘﻴﭽﻴـﺪه‬ ‫ﻣﺸـﻜﻼت‬ ‫ﺣـﻞ‬ ‫ﺑﻪ‬ ،‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫دﺳﺖ‬ ‫در‬ ‫دﺳﺖ‬ ‫اس‬ ‫ﭘﻲ‬ ‫ﻳﻮ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ؛‬،‫ﺑﭙـﺮدازد‬ ‫ﻧﻘـﻞ‬ ‫و‬ ‫ﺣﻤﻞ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫اراﺋﻪ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻓﻘﻂ‬ ‫ﻧﺒﺎﻳﺪ‬‫ﺑﻠﻜـﻪ‬ ‫ﺑﺎﺷﺪ‬ ‫ﺗﺪارك‬ ‫زﻣﻴﻨﻪ‬ ‫در‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ‬ ‫ﻫﻤﻜﺎر‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬.1 ‫ﻣﻲ‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎﻧﻬﺎ‬ ‫دﻳﮕﺮ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻﺗﺸﺎن‬ ‫ﻃﺮﻳﻘﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬ ،‫ﺑﺰرگ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎي‬ ‫اﻛﺜﺮ‬‫ﻓﺮوﺷﻨﺪ‬.‫ﺳﻴﺴﻜﻮ‬ ،‫ﺑﻮﺋﻴﻨﮓ‬ ،‫دوﭘﻮﻳﻨﺖ‬ ‫ﻣﺜﻞ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎﻳﻲ‬ ‫ﻛﺎ‬ ‫و‬ ‫ﻛﺴﺐ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻﺗﺸﺎن‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮ‬ ،‫دﻳﮕﺮي‬ ‫ﺑﻴﺸﻤﺎر‬ ‫ﺗﻌﺪاد‬ ‫و‬ ،‫ﺮﭘﻴﻼر‬‫ﺗ‬‫ﻛﺎ‬ ،‫ﺳﻴﺴﺘﻤﺰ‬‫ﻣﻲ‬ ‫دﻳﮕﺮ‬ ‫رﻫﺎي‬‫ﻓﺮوﺷﻨﺪ‬.‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ‬ ‫ﺣﺘﻲ‬‫ﺑﺰرﮔﻲ‬ ‫ي‬ ‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫ﻣﺼﺮﻓﻲ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫ﻛﻪ‬‫ﺑﺎﻳ‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬‫دﻳ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎي‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻﺗﺸﺎن‬ ‫اﺑﺘﺪا‬ ‫ﺪ‬‫ﺑﻔﺮوﺷﻨﺪ‬ ‫ﮕﺮ‬.،‫ﻣﻴـﻞ‬ ‫ـﺮال‬‫ﻨ‬ِ‫ﺟ‬ ً‫ﻼ‬‫ﻣﺜ‬‫ﻣﺤﺼـﻮﻻت‬ ‫ﻣ‬ ‫ﻣﺼﺮﻓﻲ‬‫دارد؛‬ ‫زﻳﺎدي‬ ‫ﻌﺮوف‬‫ﺟﻲ‬ ‫ﺑﻴﮓ‬ ‫ﺻﺒﺤﺎﻧﻪ‬ ‫ﻏﺬاي‬)‫ﺳﺒﻮس‬ ،‫اﻋﻼ‬ ،‫ﻛﺎﻣﻞ‬ ،‫ﮔﻨﺪﻣﻲ‬ ،‫ﺑﺮﺷﺘﻪ‬‫دار‬(‫ﭘـﺰ‬ ‫و‬ ‫ﭘﺨﺖ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ،)،‫ﭘﻴﻠﺰﺑـﺮي‬ ‫ﻃﻼﻳﻲ‬ ‫ﻣﺪال‬ ‫آرد‬ ،‫ﺮ‬‫ﻛ‬‫ﺮا‬‫ﻛ‬ ‫ِﺘﻲ‬‫ﺑ‬(‫َﻜﻬﺎ‬‫ﻨ‬‫ﺳ‬‫ا‬ ،)‫ِت‬‫ﺮ‬‫ﺳﻴﻜ‬ ‫ﭘﺎپ‬ ،‫ﻣﻴﻜﺲ‬ ‫ِﻜﺲ‬‫ﭼ‬ ،‫ﻟﻲ‬‫و‬ ‫ِﺮ‬‫ﭽ‬‫ﻴ‬‫ﻧ‬(‫دﻳﮕﺮ‬ ‫ﭼﻴﺰﻫﺎي‬ ‫و‬ ،‫ﻴﺖ‬‫ﻠ‬‫ﭙ‬‫ﻳ‬ ‫ﻣﺎﺳﺖ‬ ،.‫ﻓﺮوش‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫اﻣﺎ‬ ‫ﻣﺼﺮف‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻﺗﺶ‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫اول‬ ،‫ﺗﻮزﻳﻊ‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎﻧﻲ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﻮزﻳﻊ‬ ‫ﻛﺸﻮر‬ ‫ﺳﻄﺢ‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﻛﻪ‬‫ﺑﻔﺮوﺷﺪ‬ ،‫ﻛﻨﻨﺪ‬. ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ‫رﻓﺘﺎر‬‫ﺧﺮﻳـﺪاري‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻﺗﻲ‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫در‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫را‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﻛﺎﻻ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫دارد‬ ‫اﺷﺎره‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎﻧﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫رﻓﺘﺎر‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﻨﺪ‬‫ﻣﻲ‬‫دﻫﺪ‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫دﻳﮕﺮان‬ ‫دراﺧﺘﻴﺎر‬ ‫ﻳﺎ‬ ،‫دﻫﺪ‬ ‫اﺟﺎره‬ ،‫ﺑﺮﺳﺎﻧﺪ‬ ‫ﻓﺮوش‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﺧﻮاﻫﺪ‬.‫و‬ ‫ﻓﺮوﺷـﺎن‬ ‫ﺧـﺮده‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫رﻓﺘﺎر‬ ‫ﻫﻤﭽﻨﻴﻦ‬ ً‫ا‬‫ﻣﺠﺪد‬ ،‫ﺳﻮد‬ ‫ﻛﺴﺐ‬ ‫ﻫﺪف‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫را‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻓﺮوﺷﺎﻧﻲ‬ ‫ﻋﻤﺪه‬‫ﻓﺮوش‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﻣﻲ‬‫اﺟﺎره‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫رﺳﺎﻧﻨﺪ‬‫ﻣﻲ‬‫ﺷﺎﻣﻞ‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫را‬ ‫دﻫﻨﺪ‬‫ﻣﻲ‬‫ﺷﻮد‬.‫ﺧﺮﻳﺪاران‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ‫رﻓﺘﺎر‬‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ‫رﻓﺘﺎر‬ ‫ﻣﺤﺼـﻮل‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎﻧﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫رﻓﺘﺎر‬ ‫در‬ ‫ـﺘﻔﺎده‬‫ـ‬‫اﺳـ‬ ‫ـﺮاي‬‫ـ‬‫ﺑـ‬ ‫را‬ ‫ـﺪﻣﺎت‬‫ـ‬‫ﺧـ‬ ‫و‬ ‫ﻳـﺎ‬ ‫دﻳﮕﺮ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫و‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫ﻫﺪف‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫آن‬ ‫اﺟﺎره‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﻣﺠﺪد‬ ‫ﻓﺮوش‬ ‫ﻣﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاري‬ ‫ﺳﻮد‬ ‫ﻛﺴﺐ‬‫ﻛﻨﺪ‬. ‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬ www.modirefarda.com www.irebooks.com ‫ﺍﯾﺮﺍﻥ‬ ‫ﺍﻣﻴﺪ‬ ‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬ www.irtanin.com www.ircdvd.com www.yekdl.com www.omideiran.ir www.irebooks.com ‫ﺍﯾﺮﺍﻥ‬‫ﺍﻣﻴﺪ‬‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬
  • 4. 213 ‫دوم‬ ‫ﺑﺨﺶ‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬ ‫ﻣﺼﺮف‬ ‫و‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫درك‬ ،‫ﺗﺠﺎري‬‫ﻃﻲ‬‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬،‫ﺟﺴـﺘﺠﻮ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ،‫ﻛـﺮده‬ ‫ﻣﺸـﺨﺺ‬ ‫را‬ ‫دارد‬ ‫اﺣﺘﻴـﺎج‬ ‫آﻧﻬـﺎ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎﻧﺸﺎن‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎﺗﻲ‬ ‫و‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ، ‫ﻋﺮﺿﻪ‬ ‫اﻧﺘﺨﺎب‬ ‫و‬ ‫ارزﻳﺎﺑﻲ‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫و‬‫ﺑﺮﻧﺪﻫﺎي‬‫ﻣﺨﺘﻠﻒ‬‫ﻣﻲ‬‫ﭘﺮدازﻧﺪ‬.‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن‬-‫ﺑﻪ‬-‫ﺷﺮﻛﺖ‬)‫ﺑ‬ ‫ﺗﻮ‬ ‫ﺑﻲ‬‫ﻲ‬(‫ﺑﺎزارﻫﺎي‬ ‫درك‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫ﺑﻜﻨﻨﺪ‬ ‫زﻳﺎدي‬ ‫ﺗﻼش‬ ،‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪان‬ ‫رﻓﺘﺎرﻫﺎي‬ ‫و‬ ‫ﺗﺠﺎري‬.‫ﺧﺮﻳـﺪاران‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻣﺤﺼـﻮﻻت‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ﻛﺎرﻫﺎﻳﻲ‬ ‫و‬ ‫ﻛﺴﺐ‬ ‫ﻫﻤﭽﻮن‬ ،‫ﭘﺲ‬ ‫آن‬ ‫از‬ ‫ﻣﻲ‬ ‫ﻧﻬﺎﻳﻲ‬‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫ﻓﺮوﺷﻨﺪ‬،‫ﺑﺮﺗﺮ‬ ‫ارزﺷﻬﺎي‬ ‫ﺧﻠﻖ‬ ‫ﺑﺎ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ﺑﺮﻗﺮار‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻲ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺳﻮدﻣﻨﺪي‬ ‫راﺑﻄﻪ‬. ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺑﺎزارﻫﺎي‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﺑﺰرگ‬ ‫ﺧﻴﻠﻲ‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺑﺎزار‬.‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﺎﻻﻫﺎﻳﻲ‬ ‫و‬ ‫ﭘﻮل‬ ،‫واﻗﻊ‬ ‫در‬‫ﺑﺪل‬ ‫و‬ ‫رد‬‫ﻣﻲ‬‫ﻣﻘﺎﻳﺴﻪ‬ ‫ﻗﺎﺑﻞ‬ ‫ﻣﺼﺮﻓﻲ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﺑﺎ‬ ً‫ﻼ‬‫اﺻ‬ ،‫ﺷﻮد‬ ‫ﻧﻴﺴﺖ‬.‫ﻛ‬ ‫ﺳﺘﺪﻫﺎﻳﻲ‬ ‫و‬ ‫داد‬ ً‫ﻼ‬‫ﻣﺜ‬‫ﮔﻮدﻳﻴﺮ‬ ‫ﺗﺎﻳﺮ‬ ‫ﺣﻠﻘﻪ‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻪ‬‫ﺑﮕﻴﺮﻳﺪ‬ ‫ﻧﻈﺮ‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻻزم‬.‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬،‫ﻻﺳﺘﻴﻚ‬ ‫ﻣﺨﺘﻠﻔﻲ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻻزم‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﭼﻴﺰﻫﺎﻳﻲ‬ ‫دﻳﮕﺮ‬ ‫و‬ ،‫ﺗﺠﻬﻴﺰات‬ ،‫ﻓﻮﻻد‬‫ﻣـﻲ‬ ‫ﻓﺮوش‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬‫رﺳـﺎﻧﻨﺪ‬.‫ﮔـﻮد‬‫ﭘﺎﻳـﺎن‬ ‫در‬ ‫ﻳﻴﺮ‬،‫ﻣﺤﺼـﻮل‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬‫ﺧﺮده‬‫ﻓﺮوﺷﺎن‬‫ﻣﻲ‬‫ﻣﺼﺮف‬ ‫اﺧﺘﻴﺎر‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫آن‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﻓﺮوﺷﺪ‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫دﻫﻨﺪ‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫ﻧﻬﺎﻳﻲ‬.‫ﻳـﻚ‬ ‫ﺗﻮﻟﻴـﺪ‬ ‫ﺑـﺮاي‬ ‫ﻓﻘـﻂ‬ ،‫ﺑﻨـﺎﺑﺮاﻳﻦ‬ ‫اﻧﺠﺎم‬ ‫ﺑﺴﻴﺎري‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪﻫﺎي‬ ،‫ﺗﺎﻳﺮ‬ ‫ﺣﻠﻘﻪ‬‫ﻣﻲ‬‫ﺷﻮد‬.‫ﮔﻮ‬ ،‫اﻳﻦ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻋﻼوه‬‫د‬‫ﺷـﺮﻛﺘﻬﺎي‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫اﺻـﻠﻲ‬ ‫ﻗﻄﻌـﺎت‬ ‫ﻋﻨـﻮان‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺗﺎﻳﺮﻫﺎﻳﺶ‬ ‫ﻳﻴﺮ‬ ‫ﺧﻮدروﺳﺎز‬‫ﻧﻴﺰ‬‫ﻣﻲ‬‫ﺑﺒﺮﻧﺪ‬ ‫ﺑﻜﺎر‬ ‫ﺟﺪﻳﺪ‬ ‫ﺧﻮدروﻫﺎي‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫در‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﻓﺮوﺷﺪ‬.‫ﻫﺴـﺘﻨﺪ‬ ‫ﻧﻘـﻞ‬ ‫و‬ ‫ﺣﻤـﻞ‬ ‫ﻧﺎوﮔﺎن‬ ‫داراي‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎﻧﻬﺎﻳﻲ‬ ‫ﻫﻤﭽﻨﻴﻦ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاري‬ ‫ﺧﻮدروﻫﺎﻳﺸﺎن‬ ‫ﺗﻌﻤﻴﺮ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫را‬ ‫ﺗﺎﻳﺮﻫﺎ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﻧﻴﺰ‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬. ‫ﺟﻨﺒﻪ‬ ‫ﺑﻌﻀﻲ‬ ‫از‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺑﺎزار‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﺷﺒﻴﻪ‬ ‫ﻣﺼﺮﻓﻲ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻫﺎ‬.‫ﻣﺮ‬ ‫دو‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫در‬‫و‬ ‫داﺷـﺘﻪ‬ ‫ﻋﻬـﺪه‬ ‫ﺑـﺮ‬ ‫را‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ‫ﻧﻘﺶ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫دارﻧﺪ‬ ‫وﺟﻮد‬ ‫دﻣﺎﻧﻲ‬ ‫ﻣﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬ ،‫ﻧﻴﺎزﻫﺎ‬ ‫ارﺿﺎي‬ ‫ﺑﺮاي‬‫ﮔﻴﺮﻧﺪ‬.‫ﺟﻨﺒﻪ‬ ‫از‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫دو‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫اﻣﺎ‬‫دارﻧﺪ‬ ‫ﺗﻔﺎوت‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺑﺴﻴﺎري‬ ‫ﻫﺎي‬.‫ﻣﻬﻤﺘﺮﻳﻦ‬‫در‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ﺗﻔﺎوﺗﻬﺎ‬ ‫ﺟﺪول‬6-1‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬ ‫ﻧﻮع‬ ،‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫واﺣﺪ‬ ‫ﻣﺎﻫﻴﺖ‬ ،‫ﺗﻘﺎﺿﺎ‬ ‫و‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﺳﺎﺧﺘﺎر‬ ،‫ﺷﺪه‬ ‫ﺑﻴﺎن‬ ‫ﻧﻴﺰ‬‫و‬ ‫ﮔﻴﺮﻳﻬﺎ‬‫ﻣﻲ‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻓﺮآﻳﻨﺪ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬. ‫ﺗﻘﺎﺿﺎ‬ ‫و‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﺳﺎﺧﺘﺎر‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﻣﺸﺘﻖ‬ ‫ﺗﻘﺎﺿﺎي‬‫ﺷﺪه‬ ‫ﻣﺸﺘﻖ‬ ‫ﺗﻘﺎﺿﺎي‬ ‫ﻧ‬ ‫در‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ﺗﺠـﺎري‬ ‫ﺗﻘﺎﺿﺎي‬‫از‬ ‫ﻬﺎﻳـﺖ‬ ‫ﻣﺼﺮﻓ‬ ‫ﻛﺎﻻﻫﺎي‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺗﻘﺎﺿﺎ‬‫ﻲ‬‫ﻣﻨﺘﺞ‬ ‫ﻣﻲ‬‫ﺷﻮد‬. ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬ ‫ﺧﺮﻳـﺪار‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ﮔﻴـﺮي‬ ‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬ ‫و‬ ‫ـﻮﻻت‬‫ـ‬‫ﻣﺤﺼـ‬ ‫آن‬ ‫ـﻲ‬‫ـ‬‫ﻃـ‬ ‫ـﺎري‬‫ـ‬‫ﺗﺠـ‬ ‫آﻧﻬــﺎ‬ ‫ـﻪ‬‫ـ‬‫ﺑ‬ ‫ـﺎزﻣﺎﻧﺶ‬‫ـ‬‫ﺳ‬ ‫ـﻪ‬‫ـ‬‫ﻛ‬ ‫ـﺪﻣﺎﺗﻲ‬‫ـ‬‫ﺧ‬ ‫را‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ،‫ﻛﺮده‬ ‫ﺗﻌﻴﻴﻦ‬ ‫را‬ ‫دارد‬ ‫اﺣﺘﻴﺎج‬ ‫ﻳﻜـﻲ‬ ‫و‬ ،‫ﻛﺮده‬ ‫ارزﻳﺎﺑﻲ‬ ،‫ﻛﺮده‬ ‫ﭘﻴﺪا‬ ‫را‬ ‫ﺑﺮﻧــﺪﻫﺎ‬ ‫و‬ ‫ﻛﻨﻨــﺪﮔﺎن‬ ‫ﻋﺮﺿــﻪ‬ ‫از‬ ‫ﻣﻲ‬ ‫اﻧﺘﺨﺎب‬‫ﻛﻨﺪ‬. ‫ﺗﻘﺎﺿﺎ‬ ‫و‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﺳﺎﺧﺘﺎر‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫از‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺑﺎزارﻫﺎي‬‫ﺑﺰرﮔﺘﺮي‬ ‫اﻣﺎ‬ ،‫ﻛﻤﺘﺮ‬‫ﺷﺪه‬ ‫ﺗﺸﻜﻴﻞ‬‫اﻧﺪ‬. ‫ﻧﻈﺮ‬ ‫از‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬‫ﺟﻐﺮاﻓﻴﺎﻳﻲ‬‫ﻣﺘﻤﺮﻛﺰﺗﺮﻧﺪ‬ ،. ‫ﻧﻬﺎﻳﻲ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﺗﻘﺎﺿﺎي‬ ‫از‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﺗﻘﺎﺿﺎي‬‫ﻧﺘﻴﺠﻪ‬‫ﻣﻲ‬‫ﺷﻮد‬. ‫داراي‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫در‬ ‫ﺗﻘﺎﺿﺎ‬‫ﻛﻤﺘﺮي‬ ‫ﻛﺸﺶ‬‫اﺳﺖ‬-‫ﻧﻤﻲ‬ ‫ﺗﻐﻴﻴﺮ‬ ‫ﻗﻴﻤﺖ‬ ‫ﺗﻐﻴﻴﺮ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻣﺼﺮﻓﻲ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫اﻧﺪازه‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﻛﻨﺪ‬. ‫ﺳﺮﻳﻌﺘﺮ‬ ‫ﺧﻴﻠﻲ‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫در‬ ‫ﺗﻘﺎﺿﺎ‬‫ﺗﻐﻴﻴﺮ‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﺪ‬. ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫واﺣﺪ‬ ‫ﻣﺎﻫﻴﺖ‬ ‫از‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪﻫﺎي‬‫ﺑﻴﺸﺘﺮي‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاران‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﺗﺸﻜﻴﻞ‬. ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫در‬ ،‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاران‬‫ﻣﺘﺨﺼﺺ‬‫ﺗﺮ‬‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬. ‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨﺪﻫﺎي‬ ‫و‬ ‫ﺗﺼﻤﻴﻤﺎت‬ ‫اﻧﻮاع‬‫ﮔﻴﺮي‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاران‬ ً‫ﻻ‬‫ﻣﻌﻤﻮ‬‫ﭘﻴﭽﻴﺪه‬ ‫ﺗﺼﻤﻴﻤﺎت‬‫ﺗﺮي‬‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫روﺑﺮو‬. ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬‫رﺳﻤﻲ‬‫ﺗﺮ‬‫اﺳﺖ‬. ‫ﻣﻲ‬ ‫ﺑﻨﺎ‬ ‫را‬ ‫ﻣﺪﺗﻲ‬ ‫دراز‬ ‫راﺑﻄﻪ‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﻫﻤﻜﺎري‬ ‫ﻧﺰدﻳﻚ‬ ‫از‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻓﺮوﺷﻨﺪه‬ ‫و‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ،‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫در‬‫ﻧﻬﻨﺪ‬. ‫ﺟﺪول‬6-1‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺑﺎزارﻫﺎي‬ ‫ﺧﺼﻮﺻﻴﺎت‬ ‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬ www.modirefarda.com www.irebooks.com ‫ﺍﯾﺮﺍﻥ‬ ‫ﺍﻣﻴﺪ‬ ‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬ www.irtanin.com www.ircdvd.com www.yekdl.com www.omideiran.ir www.irebooks.com ‫ﺍﯾﺮﺍﻥ‬‫ﺍﻣﻴﺪ‬‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬
  • 5. 214‫ﻓﺼﻞ‬6‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ‫رﻓﺘﺎر‬ ‫و‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺑﺎزار‬ ً‫ﻻ‬‫ﻣﻌﻤﻮ‬‫ﺑـﻪ‬ ‫ﻧﺴـﺒﺖ‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن‬ ‫ﺑﺎ‬ ،‫ﻣﺼﺮﻓﻲ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن‬‫ﺗﻌﺪاد‬‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﺑﺴﻴﺎر‬‫وﻟـﻲ‬ ‫ﻛﻤﺘـﺮ‬‫ﺑﺴـﻴﺎر‬‫ﺑﺰرﮔﺘـﺮي‬ ‫ﻫﺴــﺘﻨﺪ‬ ‫ـﺮو‬‫ـ‬‫روﺑ‬.‫و‬ ‫ﻛﺴــﺐ‬ ‫در‬ ‫ﺣﺘــﻲ‬ ‫ﻛﻤــﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳــﺪاران‬ ،‫ﺑــﺰرگ‬ ‫ﻛﺎرﻫــﺎي‬ ‫اﻧﺠـﺎم‬ ‫را‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮﻳﻦ‬‫ﻣـﻲ‬‫دﻫﻨـﺪ‬. ‫ﺗﺎﻳ‬ ‫ﻣﺼﺮف‬ ‫ﺑﺎزار‬ ً‫ﻼ‬‫ﻣﺜ‬‫ﺟـﺎﻳﮕﺰﻳﻦ‬ ‫ﺮﻫﺎي‬ ‫در‬ ‫ﻣﺎﺷﻴﻦ‬ ‫دارﻧﺪه‬ ‫ﻣﻴﻠﻴﻮﻧﻬﺎ‬ ‫از‬ ‫ﮔﻮدﻳﻴﺮ‬ ‫ﺗﺸﻜﻴﻞ‬ ‫دﻧﻴﺎ‬ ‫ﺳﺮاﺳﺮ‬ ‫و‬ ‫ﻣﺘﺤﺪه‬ ‫اﻳﺎﻻت‬ ‫ﻣﻲ‬‫ﺷـﻮد‬.‫در‬ ‫ﮔـﻮدﻳﻴﺮ‬ ‫ﺳﺮﻧﻮﺷـﺖ‬ ‫اﻣـﺎ‬ ‫ﮔـﺮﻓﺘﻦ‬ ‫در‬ ‫او‬ ‫ﻣﻮﻓﻘﻴـﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ،‫ﺑﺎزار‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺑــﺰرگ‬ ‫ﺷــﺮﻛﺖ‬ ‫ﭼﻨــﺪ‬ ‫از‬ ‫ﺳــﻔﺎرش‬ ‫دارد‬ ‫ـﺘﮕﻲ‬‫ـ‬‫ﺑﺴ‬ ‫ـﺎز‬‫ـ‬‫ﺧﻮدروﺳ‬.‫ـﺪ‬‫ـ‬‫اﻧ‬ ‫ـﻚ‬‫ـ‬َ‫ﻠ‬ِ‫ﺑ‬ ‫ﻣﺤﺼـﻮﻻﺗﺶ‬ ‫ﻣﺸﺎﺑﻪ‬ ‫ﻃﻮر‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫ﺮ‬‫ﻛ‬‫د‬ ‫در‬ ‫ﻣﺸـﺘﺮي‬ ‫ﻣﻴﻠﻴـﻮن‬ ‫ده‬ ‫ﭼﻨـﺪ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫دﻧﻴـﺎ‬ ‫ﺳﺮاﺳﺮ‬‫ﻣـﻲ‬‫ﻓﺮوﺷـﺪ‬.‫ﺑـﺮاي‬ ‫اﻣـﺎ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻣﺤﺼـﻮﻻﺗﺶ‬ ‫ﺑﺎﻳـﺪ‬ ‫اول‬ ‫اﻳﻨﻜﺎر‬ ‫ـﺎن‬‫ـ‬‫ﻓﺮوﺷ‬ ‫ـﺪه‬‫ـ‬‫ﻋﻤ‬‫ـﻮم‬‫ـ‬‫ﻫ‬ ‫ـﻞ‬‫ـ‬‫ﻣﺜ‬ ‫ـﺰرگ‬‫ـ‬‫ﺑ‬ ‫و‬ ‫و‬ ،‫ﻟﻮﺋﻴﺰ‬ ،‫دﻳﭙﻮت‬‫ﺑﻔﺮوﺷـﺪ‬ ‫ﻣﺎرت‬ ‫ل‬- ‫ﻃﺮﻳـﻖ‬ ‫از‬ ‫ﻓﺮوش‬ ‫از‬ ‫ﻧﻴﻤﻲ‬ ‫از‬ ‫ﺑﻴﺶ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﻧﺠﺎم‬ ‫آﻧﻬﺎ‬‫ﻣﻲ‬‫ﺷﻮد‬. ‫ﺟﻐﺮاﻓﻴﺎﻳﻲ‬ ‫ﻧﻈﺮ‬ ‫از‬ ،‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﻣﺘﻤﺮﻛﺰ‬ ‫ﺑﺴﻴﺎر‬ ‫ﻧﻴﺰ‬‫اﺳـﺖ‬ ‫ﺗﺮ‬.‫از‬ ‫ﺑـﻴﺶ‬ ‫ﻫﺸﺖ‬ ‫در‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاران‬ ‫از‬ ‫ﻧﻴﻤﻲ‬ ‫ـﺮار‬‫ـ‬‫ﻗ‬ ‫ـﺖ‬‫ـ‬‫اﻳﺎﻟ‬‫ـﻪ‬‫ـ‬‫ﮔﺮﻓﺘ‬‫ـﺪ‬‫ـ‬‫اﻧ‬:،‫ـﺎ‬‫ـ‬‫ﻛﺎﻟﻴﻔﺮﻧﻴ‬ ‫ﻣﻴ‬ ،‫اﻳﻠﻴﻨﻮﻳﺰ‬ ،‫ُﻫﺎﻳﻮ‬‫ا‬ ،‫ﻧﻴﻮﻳﻮرك‬،‫ﺸـﻴﮕﺎن‬ ‫ﺟﺮﺳـﻲ‬ ‫ﻧﻴـﻮ‬ ‫و‬ ،‫ِﻨﺴـﻴﻠﻮاﻧﻴﺎ‬‫ﭘ‬ ،‫ﺗﮕﺰاس‬. ‫ﻋﻼوه‬‫اﻳﻦ‬ ‫ﺑﺮ‬،‫ﺗﺠـﺎري‬ ‫ﺑـﺎزار‬ ‫ﺗﻘﺎﺿـﺎي‬ ، ‫ﺷﺪ‬ ‫ﻣﺸﺘﻖ‬ ‫ﺗﻘﺎﺿﺎي‬‫ه‬)Derived Demand(‫اﺳﺖ‬‫؛‬‫ﻳﻌﻨﻲ‬‫ﻣﺸـﺘﻖ‬ ‫ﻣﺼﺮﻓﻲ‬ ‫ﻛﺎﻻﻫﺎي‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺗﻘﺎﺿﺎ‬ ‫از‬‫ﻣـﻲ‬‫ﺷـﻮد‬.‫ﻫﻴﻮﻟـﺖ‬-‫ﭘﺎﻛـﺎرد‬‫دل‬ ‫و‬ ‫را‬ ‫اﻳﻨﺘﻞ‬ ‫ﭘﺮدازﺷﮕﺮ‬‫ﻣﻲ‬‫ﻣﺼﺮف‬ ‫زﻳﺮا‬ ‫ﺧﺮﻧﺪ‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬،‫را‬ ‫ﺷﺨﺼﻲ‬ ‫ﻛﺎﻣﭙﻴﻮﺗﺮﻫﺎي‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاري‬‫ﻛﻨﻨـﺪ‬.‫ﻛﺎﻣﭙﻴﻮﺗﺮﻫـﺎي‬ ‫ﺑـﺮاي‬ ‫ﺗﻘﺎﺿـﺎ‬ ‫اﮔـﺮ‬ ‫ﺷﺨﺼﻲ‬‫ﺗﺮاﺷﻪ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺗﻘﺎﺿﺎ‬ ،‫ﻛﻨﺪ‬ ‫ﭘﻴﺪا‬ ‫ﻛﺎﻫﺶ‬‫ﭘﻴﺪا‬ ‫ﻛﺎﻫﺶ‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫ﻛﺎﻣﭙﻴﻮﺗﺮي‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﺪ‬. ‫ﺑﻲ‬ ‫ﺗﻮ‬ ‫ﺑﻲ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن‬ ،‫اﻳﻨﺮو‬ ‫از‬)B-to-B(‫ﻣﺼـﺮف‬ ‫ﺑـﺮاي‬ ‫ﻣﺴﺘﻘﻴﻢ‬ ‫ﻃﻮر‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻﺗﺸﺎن‬ ‫اوﻗﺎت‬ ‫ﺑﻌﻀﻲ‬‫ﻛﻨﻨـﺪﮔﺎن‬‫ﺗﺒﻠﻴـﻎ‬ ‫ﻧﻬـﺎﻳﻲ‬ ‫ﻣﻲ‬‫دﻫﻨﺪ‬ ‫اﻓﺰاﻳﺶ‬ ‫را‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺗﻘﺎﺿﺎي‬ ‫ﺷﻜﻞ‬ ‫ﺑﺪﻳﻦ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬.‫دﻳﺮﺑـﺎز‬ ‫از‬ ‫اﻳﻨﺘـﻞ‬ ‫ﺷـﺮﻛﺖ‬ ً‫ﻼ‬‫ﻣﺜ‬‫ﻣﻌﺮﻓـﻲ‬ ‫ﻫـﺪف‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫را‬ ‫ﺳـﻨﮕﻴﻨﻲ‬ ‫ﺗﺒﻠﻴﻐـﺎت‬ ‫ﭘﺮدازﻧﺪه‬‫ﻣﻲ‬ ‫اﻧﺠﺎم‬ ‫ﺷﺨﺼﻲ‬ ‫ﻛﺎﻣﭙﻴﻮﺗﺮﻫﺎي‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاران‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﺨﺘﻠﻒ‬ ‫ﻫﺎي‬‫دﻫﺪ‬.‫ﭘﺮدازﺷـﮕﺮ‬ ‫اﻳـﻦ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﺎﻣﭙﻴﻮﺗﺮﻫﺎﻳﻲ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺗﻘﺎﺿﺎ‬ ‫اﻓﺰاﻳﺶ‬ ‫را‬ ‫ﭘﺮدازﺷﮕﺮﻫﺎ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺗﻘﺎﺿﺎ‬ ،‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﻣﺠﻬﺰ‬‫ﭘﻴﺮوز‬ ‫ﺗﺠﺎرﻳﺶ‬ ‫ﻫﻤﻜﺎران‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫و‬ ‫اﻳﻨﺘﻞ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﺗﺮﺗﻴﺐ‬ ‫ﺑﺪﻳﻦ‬ ‫و‬ ‫داده‬ ‫اﻓﺰاﻳﺶ‬‫ﻣﻲ‬‫ﺷﻮﻧﺪ‬. ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫اﻳﻨﻮﻳﺴﺘﺎ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬‫ﻔﻠﻮن‬‫ﺗ‬ ،‫ﻣﺸﺎﺑﻪ‬ ‫اﻗﺪاﻣﻲ‬ ‫در‬‫دوﭘﻮﻧﺖ‬‫ﭘـﺰ‬ ‫و‬ ‫ﭘﺨـﺖ‬ ‫ﻇﺮوف‬ ‫از‬ ‫ﻣﺨﺘﻠﻒ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫در‬ ‫ﻣﻬﻢ‬ ‫ﺗﺮﻛﻴﺒﻲ‬ ‫ﻋﻨﻮان‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﭼﺮوك‬ ‫ﺑﺪون‬ ‫و‬ ‫ﻟﻜﻪ‬ ‫ﺑﺮاﺑﺮ‬ ‫در‬ ‫ﻣﻘﺎوم‬ ‫ﻟﺒﺎﺳﻬﺎي‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﮔﺮﻓﺘﻪ‬،‫ﻣﻌﺮﻓﻲ‬ ‫ﻧﻬﺎﻳﻲ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﺪ‬.‫را‬ ‫ﺗﻔﻠﻮن‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﻣﻘﺎوم‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﺑﺮﭼﺴﺐ‬ ‫روي‬ ‫ﺑﺮ‬‫اﻧﻮاع‬‫ﻣﺜﻞ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎﻳﻲ‬ ‫ﺗﻮﺳﻂ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫ﭘﻮﺷﺎك‬‫ِت‬‫و‬‫ﻛﺮا‬ ‫ﭼﻮن‬ ‫ﺑﺮﻧﺪﻫﺎﻳﻲ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺧﺎﻧﻪ‬ ‫ﻣﺒﻠﻤﺎن‬ ‫و‬ ‫ﺮ‬‫ﮕ‬‫ﻫﻴﻠﻔﻴ‬ ‫ﺗﺎﻣﻲ‬ ‫و‬ ‫ﻧﻮﺗﻴﻜﺎ‬‫ﻣﺸـﺎﻫﺪه‬ ‫ﻛﺮد‬.2 ‫ﺟﺬاب‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺗﺮﺗﻴﺐ‬ ‫ﺑﺪﻳﻦ‬ ‫و‬ ‫ﺳﺎﺧﺖ‬ ‫ﺟﺬاﺑﺘﺮ‬ ‫آﻧﺮا‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮد‬ ‫آﺷﻨﺎ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫را‬ ‫ﻣﺮدم‬ ‫اﻳﻨﻮﻳﺴﺘﺎ‬‫ﺗﺮ‬‫ﺷﺪ‬. ‫ﺷﺪه‬ ‫ﻣﺸﺘﻖ‬ ‫ﺗﻘﺎﺿﺎي‬:‫دﻳﺮﺑﺎز‬ ‫از‬ ‫اﻳﻨﺘﻞ‬‫ﭘﺮدازﻧﺪه‬ ‫ﻣﻌﺮﻓﻲ‬ ‫ﻫﺪف‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫را‬ ‫ﺳﻨﮕﻴﻨﻲ‬ ‫ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت‬‫ﻫﺎي‬‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﺨﺘﻠﻒ‬ ‫ﻣﻲ‬ ‫اﻧﺠﺎم‬ ‫ﺷﺨﺼﻲ‬ ‫ﻛﺎﻣﭙﻴﻮﺗﺮﻫﺎي‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاران‬‫دﻫﺪ؛‬‫ﺗﺠـﺎرﻳﺶ‬ ‫ﻫﻤﻜـﺎران‬ ‫ﻫـﻢ‬ ‫و‬ ‫اﻳﻨﺘـﻞ‬ ‫ﻫـﻢ‬ ‫ﺗﺮﺗﻴـﺐ‬ ‫ﺑﺪﻳﻦ‬ ‫ﭘﻴﺮوز‬‫ﻣﻲ‬‫ﺷﻮﻧﺪ‬ ‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬ www.modirefarda.com www.irebooks.com ‫ﺍﯾﺮﺍﻥ‬ ‫ﺍﻣﻴﺪ‬ ‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬ www.irtanin.com www.ircdvd.com www.yekdl.com www.omideiran.ir www.irebooks.com ‫ﺍﯾﺮﺍﻥ‬‫ﺍﻣﻴﺪ‬‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬
  • 6. 215 ‫دوم‬ ‫ﺑﺨﺶ‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬ ‫ﻣﺼﺮف‬ ‫و‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫درك‬ ،‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺑﺎزارﻫﺎي‬ ‫از‬ ‫ﺑﺴﻴﺎري‬ ‫در‬ ‫ﺗﻘﺎﺿﺎ‬‫ﻛﺸﺶ‬ ‫ﺑﻲ‬‫اﺳﺖ‬‫ﻣﻴـﺰان‬ ‫ﺑـﺮ‬ ‫زﻳـﺎدي‬ ‫ﺗـﺄﺛﻴﺮ‬ ،‫ﻣﺪت‬ ‫ﻛﻮﺗﺎه‬ ‫در‬ ‫ﺣﺪاﻗﻞ‬ ،‫ﻗﻴﻤﺖ‬ ‫ﺗﻐﻴﻴﺮ‬ ‫ﻳﻌﻨﻲ‬ ‫؛‬ ‫ﻧﺪارد‬ ‫ﺳﻔﺎرش‬.‫ﻛﻨﻨﺪه‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎي‬ ‫ﺗﻮﺳﻂ‬ ‫ﭼﺮم‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ،‫ﭼﺮم‬ ‫ﻗﻴﻤﺖ‬ ‫ﻛﺎﻫﺶ‬‫ﻧﻤﻲ‬ ‫اﻓﺰاﻳﺶ‬ ‫زﻳﺎد‬ ‫را‬‫دﻫﺪ‬‫ﻛـﺎﻫﺶ‬ ‫اﻳـﻦ‬ ‫اﻳﻨﻜـﻪ‬ ‫ﻣﮕـﺮ‬ ‫؛‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫ﻛﻔﺶ‬ ‫ﻗﻴﻤﺖ‬ ‫ﻛﺎﻫﺶ‬ ‫ﺑﺎﻋﺚ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺑﺎﺷﺪ‬ ‫زﻳﺎد‬ ‫آﻧﻘﺪر‬‫ﺷﻮد‬ ‫آن‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺗﻘﺎﺿﺎ‬ ‫اﻓﺰاﻳﺶ‬ ‫ﻧﺘﻴﺠﻪ‬. ‫اﻳﻨﻜﻪ‬ ‫آﺧﺮ‬ ‫ﻧﻜﺘﻪ‬‫ﺗﻘﺎﺿﺎ‬‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫در‬ً‫ا‬‫ﺷﺪﻳﺪ‬‫ﻧﻮﺳﺎﻧﻲ‬‫اﺳﺖ‬.‫ﺳـﺮﻳﻌﺘﺮ‬ ‫ﺧﻴﻠـﻲ‬ ،‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫و‬ ‫ﻛﺎﻻﻫﺎ‬ ‫از‬ ‫ﺑﺴﻴﺎري‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺗﻘﺎﺿﺎ‬ ‫ﺗﻐﻴﻴﺮ‬ ‫ﻣﺼﺮﻓﻲ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫و‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺗﻘﺎﺿﺎ‬ ‫از‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﺪ‬.‫در‬ ‫ﺷـﺪﻳﺪي‬ ‫ﺗﻐﻴﻴﺮ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﻤﻜﻦ‬ ،‫ﻣﺼﺮﻓﻲ‬ ‫ﺗﻘﺎﺻﺎي‬ ‫در‬ ‫ﻛﻮﭼﻜﻲ‬ ‫ﺗﻐﻴﻴﺮ‬ ‫ﺗﻘﺎﺿﺎي‬‫ﺷﻮد‬ ‫ﻣﻨﺠﺮ‬ ‫ﺗﺠﺎري‬.،‫اوﻗﺎت‬ ‫ﺑﻌﻀﻲ‬10‫ﺗـﺎ‬ ‫ﺣﺘـﻲ‬ ،‫ﻣﺼﺮﻓﻲ‬ ‫ﺗﻘﺎﺿﺎي‬ ‫در‬ ‫ﺗﻐﻴﻴﺮ‬ ‫درﺻﺪ‬200‫دوره‬ ‫ﺗﺠـﺎري‬ ‫ﺗﻘﺎﺿـﺎي‬ ‫در‬ ‫درﺻـﺪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫اﻳﺠﺎد‬ ‫ﺗﻐﻴﻴﺮ‬ ‫ﺑﻌﺪي‬. ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫واﺣﺪ‬ ‫ﻣﺎﻫﻴﺖ‬ ‫از‬ ،‫ﻣﺼﺮﻓﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪﻫﺎي‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻣﻘﺎﻳﺴﻪ‬ ‫در‬ ،‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪﻫﺎي‬‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮي‬ ‫ﺗﻌﺪاد‬،‫دارﻧﺪ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮي‬ ‫ﺗﺨﺼﺺ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﮔﻴﺮﻧﺪه‬‫ﺷﺪه‬ ‫ﺗﺸﻜﻴﻞ‬ ‫اﺳﺖ‬.‫اﻏﻠﺐ‬‫ﺧﺮﻳﺪ‬‫دﻳﺪه‬ ‫آﻣﻮزش‬ ‫اﻓﺮاد‬ ‫ﺗﻮﺳﻂ‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﻫﺎي‬‫اﻧﺠﺎم‬ ‫اي‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﺮده‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺻﺮف‬ ‫را‬ ‫ﻋﻤﺮﺷﺎن‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺷﻮد‬‫ﺑ‬ ‫ﭼﻄﻮر‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﻧﺪ‬‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻬﺘﺮ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬.‫ﭘﻴﭽﻴﺪه‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻫﺮﭼﻪ‬‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬ ‫در‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮي‬ ‫اﻓﺮاد‬ ،‫ﺑﺎﺷﺪ‬ ‫ﺗﺮ‬‫ﻛـﺮد‬ ‫ﺧﻮاﻫﻨﺪ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫آن‬ ‫ﮔﻴﺮي‬.‫ﻛﺎﻻ‬ ‫ﺧﺮﻳـﺪ‬ ‫در‬ ً‫ﻻ‬‫ﻣﻌﻤـﻮ‬،‫ﻣﻬـﻢ‬ ‫ﻫـﺎي‬ ‫ﻛﻤﻴﺘﻪ‬ ‫ﺗﻮﺳﻂ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬‫ﻣ‬ ‫و‬ ‫ﻓﻨﻲ‬ ‫ﻣﺘﺨﺼﺼﻴﻦ‬ ‫از‬ ‫ﻣﺮﻛﺐ‬ ‫اي‬‫ﮔﺮﻓﺘﻪ‬ ‫ارﺷﺪ‬ ‫ﺪﻳﺮان‬‫ﻣﻲ‬‫ﺷﻮد‬. ‫واﺣﺪﻫﺎي‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫واﺣﺪﻫﺎي‬ ‫ﺑﻬﺒﻮد‬ ‫ﺣﺎل‬ ‫در‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ‬ ‫از‬ ‫ﺑﺴﻴﺎري‬ ،‫اﻳﻦ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻋﻼوه‬»‫ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬«‫ﻳﺎ‬»‫ﺗﻮﺳﻌﻪ‬ ‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬«‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ﺗﺒﺪﻳﻞ‬.‫ﻣﺪﻳﺮان‬ ‫از‬ ‫ﺟﺪﻳﺪي‬ ‫ﻧﺴﻞ‬ ‫ﺑﺎ‬ ،‫ﺑﻲ‬ ‫ﺗﻮ‬ ‫ﺑﻲ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن‬ ‫اﻣﺮوزه‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫روﺑـﺮو‬ ‫دﻳـﺪه‬ ‫آﻣـﻮزش‬ ‫و‬ ‫ﺑﺎﻻﺗﺮ‬ ‫ﺳﻄﺢ‬ ‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬.‫ﻧﻈﺮ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﮔﺎﻫﻲ‬‫ﻣﻲ‬‫ﻣﺪﻳﺮان‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫رﺳﺪ‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻣـﻮرد‬ ‫در‬ ،‫ﺑﺪاﻧﻨـﺪ‬ ‫ﺧﻮدﺷـﺎن‬ ‫ﺷـﺮﻛﺖ‬ ‫ﻣـﻮرد‬ ‫در‬ ‫آﻧﻜﻪ‬ ‫از‬ ‫ﺑﻴﺶ‬ ،‫ﺗـﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨـﺪﮔﺎن‬ ‫دارﻧﺪ‬ ‫اﻃﻼﻋﺎت‬.‫ﺗﺠﺎ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫واﺣﺪﻫﺎي‬ ،‫دﻟﻴﻞ‬ ‫ﻫﻤﻴﻦ‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﺑﺎﻳـﺪ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺗﻌﺎﻣﻞ‬ ‫در‬ ،‫ري‬‫آﻣـﻮزش‬ ‫ﻓـﺮوش‬ ‫و‬ ‫ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ‬ ‫ﻧﻴﺮوﻫـﺎي‬ ‫دﻳﺪه‬‫ﺑﮕﻴﺮﻧﺪ‬ ‫ﺑﻜﺎر‬ ‫را‬. ‫ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬ ‫و‬ ‫ﺗﺼﻤﻴﻤﺎت‬ ‫اﻧﻮاع‬‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﮔﻴﺮي‬ ً‫ﻻ‬‫ﻣﻌﻤﻮ‬،‫ﻣﺼﺮﻓﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاران‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﺴﺒﺖ‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاران‬‫ﭘﻴﭽﻴﺪه‬ ‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬ ‫ﺑﺎ‬‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫روﺑﺮو‬ ‫ﺗﺮي‬.‫زﻳـﺎدي‬ ‫ﭘﻮل‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﻴﺎز‬ ‫اﻏﻠﺐ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪﻫﺎ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﻣﺨﺘﻠﻔﻲ‬ ‫اﻗﺘﺼﺎدي‬ ‫و‬ ‫ﻓﻨﻲ‬ ‫ﻣﻼﺣﻈﺎت‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ،‫داﺷﺘﻪ‬‫داد‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫ﺗﻮﺟﻪ‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫را‬‫ﻣﺨﺘﻠـﻒ‬ ‫ﺳـﻄﻮح‬ ‫در‬ ‫زﻳـﺎدي‬ ‫ﻛﺎرﻣﻨـﺪان‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺗﻌﺎﻣﻞ‬ ‫ﺷﺎﻣﻞ‬ ‫و‬ ، ‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎن‬‫ﻣﻲ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬.‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﻮﺟﻪ‬ ‫ﺑﺎ‬‫ﭘﻴﭽﻴﺪه‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﺗﺼﻤﻴﻤﺎت‬ ‫اﻳﻨﻜﻪ‬‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬ ،‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﺗﺮ‬‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ‫ﮔﻴﺮي‬‫ﻫﻢ‬‫ﺑﻴﺸـﺘﺮي‬ ‫وﻗﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫دارد‬ ‫ﻧﻴﺎز‬.‫ﻣﻌﻤﻮ‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪﻫﺎي‬‫رﺳﻤﻲ‬ ،‫ﻣﺼﺮﻓﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪﻫﺎي‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﺴﺒﺖ‬ ً‫ﻻ‬‫اﻧﺠﺎم‬ ‫ﺗﺮ‬‫ﻣﻲ‬‫ﺷﻮﻧﺪ‬.‫اراﺋـﻪ‬ ‫ﻣﺴـﺘﻠﺰم‬ ‫اﻏﻠﺐ‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪﻫﺎي‬ ‫ﻣﺸﺨﺼﺎت‬‫دﻗﻴﻖ‬‫دﻗﻴﻖ‬ ‫ﺟﺴﺘﺠﻮي‬ ،‫ﻛﺘﺒﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﺳﻔﺎرش‬ ،‫ﻣﺤﺼﻮل‬‫ﺗﺄﻣ‬‫ﻴﻦ‬‫رﺳﻤﻲ‬ ‫ﺗﺄﻳﻴﺪ‬ ‫و‬ ‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫ﻣﻲ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬. ‫اﻳﻨﻜﻪ‬ ‫آﺧﺮ‬ ‫ﻣﻮرد‬‫ﻓﺮوﺷﻨﺪه‬ ‫و‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ،‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪﻫﺎي‬ ‫در‬ ،ً‫ا‬‫ﺷﺪﻳﺪ‬‫ﻫﺴـﺘﻨﺪ‬ ‫واﺑﺴـﺘﻪ‬ ‫ﻫـﻢ‬ ‫ﺑـﻪ‬.‫ﺑﺎ‬‫از‬ ً‫ﻻ‬‫ﻣﻌﻤـﻮ‬ ،‫ﻣﺼـﺮﻓﻲ‬ ‫زارﻳﺎﺑـﺎن‬ ‫ﻣﺼﺮف‬‫د‬ ‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫و‬‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ر‬.‫اﻣﺎ‬‫د‬ ‫ﻧﺰدﻳـﻚ‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ‫و‬ ‫ﺑﺰﻧﻨﺪ‬ ‫ﺑﺎﻻ‬ ‫را‬ ‫آﺳﺘﻴﻨﻬﺎﻳﺸﺎن‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﻤﻜﻦ‬ ،‫ﺑﻲ‬ ‫ﺗﻮ‬ ‫ﺑﻲ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن‬ ،‫ﻣﻘﺎﺑﻞ‬ ‫در‬‫ر‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ﻳﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻣﺮاﺣﻞ‬ ‫ﺗﻤﺎم‬-‫ﻓﺮوش‬ ‫از‬ ‫ﺑﻌﺪ‬ ‫ﭘﺸﺘﻴﺒﺎﻧﻲ‬ ‫ﻛﺎرﻫﺎي‬ ‫و‬ ‫ﺣﻞ‬ ‫راه‬ ‫ﻳﺎﻓﺘﻦ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﮔﺮﻓﺘﻪ‬ ‫ﻣﺴﺌﻠﻪ‬ ‫ﺗﻌﺮﻳﻒ‬ ‫در‬ ‫ﻛﻤﻚ‬ ‫از‬.‫اﻳﻦ‬ ً‫ﻻ‬‫ﻣﻌﻤﻮ‬ ‫ﻓﺮدي‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﻨﺤﺼﺮ‬ ‫ﭘﻴﺸﻨﻬﺎد‬ ،‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫ﺑﻪ‬ ،‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن‬‫ﻣﻲ‬‫دﻫﻨﺪ‬.‫ﻓﺮوش‬ ،‫ﻣﺪت‬ ‫ﻛﻮﺗﺎه‬ ‫در‬‫ﻧﺼﻴﺐ‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨﺪه‬‫اي‬‫ﻣﻲ‬‫ﺷﻮد‬‫ﻛﻪ‬‫ﺳـﺮﻳﻌﺘﺮ‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﻧﻴﺎز‬‫دﻫﺪ‬ ‫ﭘﺎﺳﺦ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫و‬ ‫ﻛﺎﻻﻫﺎ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪه‬ ‫ﻣﺼﺮف‬.‫ﻧﻴ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫دادن‬ ‫ﺗﻄﺎﺑﻖ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺑﻲ‬ ‫ﺗﻮ‬ ‫ﺑﻲ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن‬ ،‫درازﻣﺪت‬ ‫در‬ ‫اﻣﺎ‬‫ﻓﻌﻠـﻲ‬ ‫ﺎزﻫـﺎي‬ ‫ﻓﺮوش‬ ،‫ﻣﺸﻜﻼﺗﺶ‬ ‫ﺣﻞ‬ ‫در‬ ‫او‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻛﻤﻚ‬ ‫و‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬‫او‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﺣﻔﻆ‬ ‫را‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬. ‫ﺑﻴﻦ‬ ‫رواﺑﻂ‬ ،‫اﺧﻴﺮ‬ ‫ﺳﺎﻟﻬﺎي‬ ‫در‬‫و‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫راﺑﻄﻪ‬ ‫از‬‫ﺑﻪ‬ ،‫دﺷﻤﻨﺎﻧﻪ‬ ً‫ﺎ‬‫ﺻﺮﻓ‬ ‫اي‬‫راﺑﻄـﻪ‬‫اي‬‫ﺻـﻤﻴﻤﻲ‬ ‫و‬ ‫ﻧﺰدﻳـﻚ‬‫ﺗﻐﻴﻴـﺮ‬ ‫ﻛﺮده‬‫اﺳﺖ‬.‫ﺑﻪ‬ ،‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ‬ ‫از‬ ‫ﺑﺴﻴﺎري‬ ‫واﻗﻊ‬ ‫در‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬ ‫ﺗﻮﺳﻌﻪ‬‫ﻛﻨﻨﺪه‬‫آورده‬ ‫روي‬‫ﻛﻪ‬ ‫اﻧﺪ‬‫ﻣـﻲ‬ ‫ﻣﻌﻨﻲ‬ ‫ﺑﺪﻳﻦ‬‫ﺑﺎﺷـﺪ‬:‫ﺷـﺒﻜﻪ‬ ‫اﺻـﻮﻟﻲ‬ ‫ﺗﻮﺳـﻌﻪ‬ ‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻫﺪ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫اﻃﻤﻴ‬ ‫ﻗﺎﺑﻞ‬ ‫و‬ ‫ﻣﻨﺎﺳﺐ‬ ‫ﻣﻨﺒﻌﻲ‬ ‫اﻳﺠﺎد‬ ‫ف‬‫ﻋ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻨﺎن‬‫اوﻟﻴﻪ‬ ‫ﻣﻮاد‬ ‫و‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫ﺮﺿﻪ‬‫ﻳـﺎ‬ ‫و‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اي‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﻓﺮوش‬ ‫ﺑﺎز‬‫ﻧﻴﺎز‬‫دارﻧﺪ‬.‫اﺳﻢ‬ ،‫ﺮﭘﻴﻼر‬‫ﺗ‬‫ﻛﺎ‬ ً‫ﻼ‬‫ﻣﺜ‬‫ﻣﺴﺌﻮﻻن‬‫و‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﺗﻮﺳﻌﻪ‬ ‫ﻣﺪﻳﺮان‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬،‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫اﺳ‬ ‫داده‬ ‫ﺗﻐﻴﻴﺮ‬‫ﺖ‬.‫ﻧﻴﺰ‬ ‫ﻣﺎرت‬ ‫ول‬ ‫ﺗﻮﺳﻌﻪ‬ ‫واﺣﺪ‬ ‫آن‬ ‫ﺑﺠﺎي‬ ‫ﺑﻠﻜﻪ‬ ،‫ﻧﺪارد‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫واﺣﺪ‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫اﻳﺠﺎد‬ ‫را‬ ‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬.‫ﻳﻌﻨـﻲ‬ ‫ﻣﺒﻠﻤـﺎن‬ ‫ﻓﺮوﺷـﻲ‬ ‫ﺧـﺮده‬ ‫ﺳـﻮﺋﺪي‬ ‫ﻏﻮل‬ ‫ﻪ‬‫ﻜ‬‫اﻳ‬‫آ‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬ ‫از‬ ‫ﻓﻘﻂ‬ ‫ﻧﻴﺰ‬‫ﻧﻤﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﺑﻠﻜﻪ‬ ،‫ﻛﻨﺪ‬‫درﮔﻴـﺮ‬ ‫ﻣﻨﺎﺳـﺐ‬ ‫ﻗﻴﻤـﺖ‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫و‬ ‫ﺷـﻴﻚ‬ ‫زﻧـﺪﮔﻲ‬ ‫روش‬ ‫اراﺋـﻪ‬ ‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﺪ‬)‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬‫در‬‫ﻋﻤﻞ‬6-1‫ﻛﻨﻴﺪ‬ ‫ﻧﮕﺎه‬.( ‫ﺗﻮﺳﻌﻪ‬‫ﺗﻮﺳﻌﻪ‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨﺪه‬‫ﻛﻨﻨﺪه‬ ‫ـﺒﻜﻪ‬‫ـ‬‫ﺷـــــ‬ ‫ـﻮﻟﻲ‬‫ـ‬‫اﺻـــــ‬ ‫ـﻌﻪ‬‫ـ‬‫ﺗﻮﺳـــــ‬ ‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫و‬ ‫ﻣﻨﺎﺳـﺐ‬ ‫ﻣﻨﺒﻌـﻲ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬ ‫ـﺎن‬‫ـ‬‫اﻃﻤﻴﻨــ‬ ‫ـﻞ‬‫ـ‬‫ﻗﺎﺑــ‬‫ـﻪ‬‫ـ‬‫ﻋﺮﺿــ‬ ‫ـﺮاي‬‫ـ‬‫ﺑــ‬ ‫اوﻟﻴﻪ‬ ‫ﻣﻮاد‬ ‫و‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬‫در‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫اي‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﻓﺮوش‬ ‫ﺑﺎز‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫ﺷﻮد‬ ‫اﻳﺠﺎد‬ ،‫اﺳﺖ‬ ‫ﻻزم‬. ‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬ www.modirefarda.com www.irebooks.com ‫ﺍﯾﺮﺍﻥ‬ ‫ﺍﻣﻴﺪ‬ ‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬ www.irtanin.com www.ircdvd.com www.yekdl.com www.omideiran.ir www.irebooks.com ‫ﺍﯾﺮﺍﻥ‬‫ﺍﻣﻴﺪ‬‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬
  • 7. 216‫ﻓﺼﻞ‬6‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ‫رﻓﺘﺎر‬ ‫و‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫رﻓﺘﺎر‬ ‫از‬ ‫اﻟﮕﻮﻳﻲ‬ ‫اﺑﺘﺪاﻳﻲ‬‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﭼﻴﺰي‬ ‫ﺗﺮﻳﻦ‬‫ﻣﻲ‬‫ﭘﺎﺳـﺦ‬ ‫ﭼﻄـﻮر‬ ‫ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ‬ ‫ﻣﺨﺘﻠﻒ‬ ‫ﻣﺤﺮﻛﻬﺎي‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاران‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺑﺪاﻧﻨﺪ‬ ‫ﺧﻮاﻫﻨﺪ‬ ‫ﻣﻲ‬‫دﻫﻨﺪ‬.‫ﺗﺼﻮﻳﺮ‬6-1‫ﻧﺸﺎن‬ ‫را‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ‫رﻓﺘﺎر‬ ‫از‬ ‫اﻟﮕﻮﻳﻲ‬‫ﻣﻲ‬‫دﻫﺪ‬.،‫ﻣﺤﺮﻛﻬﺎ‬ ‫دﻳﮕﺮ‬ ‫و‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ،‫اﻟﮕﻮ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫در‬‫را‬ ‫ﺧﺮﻳـﺪار‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎن‬ ‫اﻳﺠﺎد‬ ‫را‬ ‫ﻣﺸﺨﺼﻲ‬ ‫ﭘﺎﺳﺨﻬﺎي‬ ‫و‬ ‫داده‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫ﺗﺄﺛﻴﺮ‬ ‫ﺗﺤﺖ‬‫ﻛﺮده‬‫اﻧﺪ‬.‫ﺗﺸـﻜﻴﻞ‬ ‫ﭘـﻲ‬ ‫ﭼﻬـﺎر‬ ‫از‬ ،‫ﻣﺼـﺮﻓﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳـﺪار‬ ‫ﻣﺜـﻞ‬ ،‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﻣﺤﺮﻛﻬﺎي‬ ‫ﻣﻲ‬‫ﺷﻮﻧﺪ‬:‫ﺗﺮوﻳﺞ‬ ‫و‬ ،‫ﻣﺤﻞ‬ ،‫ﻗﻴﻤﺖ‬ ،‫ﻣﺤﺼﻮل‬.‫ﻣﺤﻴﻄﻲ‬ ‫اﺻﻠﻲ‬ ‫ﻧﻴﺮوﻫﺎي‬ ‫ﺷﺎﻣﻞ‬ ‫دﻳﮕﺮ‬ ‫ﻣﺤﺮﻛﻬﺎي‬‫ﻣﻲ‬‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‬:‫ﻓﻦ‬ ،‫اﻗﺘﺼﺎدي‬ ‫ﻧﻴﺮوﻫﺎي‬،‫آوري‬ ‫و‬ ‫ﻓﺮﻫﻨﮕﻲ‬ ،‫ﺳﻴﺎﺳﻲ‬‫رﻗﺎﺑﺘﻲ‬.‫ﺧﺮﻳـﺪار‬ ‫ﭘﺎﺳـﺦ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﺒﺪﻳﻞ‬ ‫و‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎن‬ ‫وارد‬ ‫ﻣﺤﺮﻛﻬﺎ‬ ‫اﻳﻦ‬‫ﻣـﻲ‬‫ﺷـﻮﻧﺪ‬:‫ﻳـﺎ‬ ‫ﻣﺤﺼـﻮل‬ ‫اﻧﺘﺨـﺎب‬ ‫اﻧﺘﺨﺎب‬ ‫ﺧﺪﻣﺖ؛‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨﺪه‬‫ﭘﺮداﺧﺖ‬ ‫و‬ ،‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ،‫ارﺳﺎل‬ ‫ﺷﺮاﻳﻂ‬ ‫و‬ ‫ﺳﻔﺎرش؛‬ ‫ﺣﺠﻢ‬ ‫؛‬.‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫آﻣﻴﺨﺘﻪ‬ ‫ﺑﺘﻮاﻧﻨﺪ‬ ‫اﻳﻨﻜﻪ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن‬ ‫داد‬ ‫رخ‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎن‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﺗﻔﺎﻗﺎﺗﻲ‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ،‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ﻃﺮاﺣﻲ‬ ‫ﺧﻮﺑﻲ‬‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﭘﺎﺳﺦ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﺒﺪﻳﻞ‬ ‫و‬ ‫ه‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫درك‬ ‫ﺧﻮﺑﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺷﻮﻧﺪ‬. ‫اﺻﻠﻲ‬ ‫ﺟﺰء‬ ‫دو‬ ‫از‬ ‫ﻣﺮﻛﺐ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻋﻤﻞ‬ ،‫ﺳﺎزﻣﺎن‬ ‫در‬‫ﻣﻲ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬:‫ﻣﺮﻛﺰ‬‫ﺗﺼـﻤﻴﻢ‬ ‫در‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫اﻓـﺮادي‬ ‫از‬ ‫ﻛﻪ‬ ،‫ﺧﺮﻳﺪ‬‫دﺧﺎﻟـﺖ‬ ‫ﺧﺮﻳـﺪ‬ ‫ﮔﻴـﺮي‬ ‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﻨ‬‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬ ‫و‬ ،‫اﺳﺖ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﺗﺸﻜﻴﻞ‬ ‫ﺪ‬‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﮔﻴﺮي‬.‫ﻧﺸﺎن‬ ‫اﻟﮕﻮ‬‫ﻣﻲ‬‫ﻋـﻼ‬ ،‫ﺧﺮﻳـﺪ‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨـﺪ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫و‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫واﺣﺪ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫دﻫﺪ‬‫ﺑـﺮ‬ ‫وه‬ ‫ﺧﺎر‬ ‫ﻣﺤﻴﻄﻲ‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ‬‫ﺟ‬‫ﻧﻴﺰ‬ ‫ﻓﺮدي‬ ‫و‬ ،‫ﻓﺮدي‬ ‫ﻣﻴﺎن‬ ،‫ﺳﺎزﻣﺎﻧﻲ‬ ‫داﺧﻠﻲ‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ‬ ‫ﺗﺄﺛﻴﺮ‬ ‫ﺗﺤﺖ‬ ،‫ﻲ‬‫ﻣﻲ‬‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‬. ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫رﻓﺘﺎر‬‫ار‬‫ﺗﺠﺎري‬ ‫اﺑﺘﺪاﻳﻲ‬ ‫در‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﮔﺎم‬ ‫ﺗﺮﻳﻦ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﭘﺎﺳﺦ‬ ‫ﻣﺨﺘﻠﻒ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﻣﺤﺮﻛﻬﺎي‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﭼﻄﻮر‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺑﺪاﻧﻨﺪ‬ ‫ﺧﻮاﻫﻨﺪ‬‫دﻫـﺪ‬.‫ﺗﺼـﻮﻳﺮ‬ 6-1‫را‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ‫رﻓﺘﺎر‬ ‫از‬ ‫ﻣﺪﻟﻲ‬‫ﻧﺸﺎن‬‫ﻣﻲ‬‫دﻫﺪ‬.‫ﺗﺤـﺖ‬ ‫را‬ ‫ﺧﺮﻳـﺪ‬ ‫ﺳـﺎزﻣﺎن‬ ،‫ﻣﺤﺮﻛﻬـﺎ‬ ‫دﻳﮕﺮ‬ ‫و‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﻣﺤﺮﻛﻬﺎي‬ ،‫ﻣﺪل‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫در‬ ‫ﻣﻲ‬ ‫اﻳﺠﺎد‬ ‫ﻣﺸﺨﺼﻲ‬ ‫ﭘﺎﺳﺨﻬﺎي‬ ‫و‬ ‫داده‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫ﺗﺄﺛﻴﺮ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬.‫ﻧﻴﺰ‬ ‫اﻳﻨﺠﺎ‬ ‫در‬‫ﻣﺤﺮﻛﻬﺎي‬‫ﺗﺸـﻜﻴﻞ‬ ‫ﭘـﻲ‬ ‫ﭼﻬﺎر‬ ‫از‬ ‫ﻣﺼﺮﻓﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ‫ﻣﺜﻞ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﺷﺪه‬‫اﻧﺪ‬:‫ﺗﺮوﻳﺞ‬ ‫و‬ ‫ﻣﺤﻞ‬ ،‫ﻗﻴﻤﺖ‬ ،‫ﻣﺤﺼﻮل‬.‫اﺳﺎﺳﻲ‬ ‫ﻧﻴﺮوﻫﺎي‬ ‫ﺷﺎﻣﻞ‬ ‫دﻳﮕﺮ‬ ‫ﻣﺤﺮﻛﻬﺎي‬‫ﻣﻲ‬‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‬:‫ﻓﻦ‬ ،‫اﻗﺘﺼﺎد‬‫و‬ ‫ﻓﺮﻫﻨﮕﻲ‬ ،‫ﺳﻴﺎﺳﺖ‬ ،‫آوري‬ ‫رﻗﺎﺑﺖ‬.‫ﻣﻲ‬ ‫ﻣﻨﺘﺞ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ‫ﭘﺎﺳﺦ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫و‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎن‬ ‫وارد‬ ‫ﻣﺤﺮﻛﻬﺎ‬ ‫اﻳﻦ‬‫ﺷﻮﻧﺪ‬:‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬ ‫اﻧﺘﺨﺎب‬ ‫ﺧﺪﻣﺖ؛‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫اﻧﺘﺨﺎب‬‫ﺣﺠـﻢ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪه؛‬ ‫ﭘﺮداﺧﺖ‬ ‫و‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ،‫ارﺳﺎل‬ ‫ﺷﺮاﻳﻂ‬ ‫و‬ ‫ﺳﻔﺎرش؛‬.‫ﺑﺪاﻧﻨ‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫آﻣﻴﺨﺘﻪ‬ ‫ﻣﻨﺎﺳﺐ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﻃﺮاﺣﻲ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن‬‫ﺳـﺎزﻣﺎن‬ ‫در‬ ‫ﺪ‬ ‫ﻣﻲ‬ ‫اﺗﻔﺎﻗﻲ‬ ‫ﭼﻪ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻣﻨﺘﺞ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﭘﺎﺳﺦ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﻓﺘﺪ‬‫ﺷﻮد‬.3 ‫ﻣﻲ‬ ‫اﺻﻠﻲ‬ ‫ﺑﺨﺶ‬ ‫دو‬ ‫ﺷﺎﻣﻞ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻋﻤﻞ‬ ،‫ﺳﺎزﻣﺎن‬ ‫در‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬:‫ﺗﺼـﻤﻴﻢ‬ ‫در‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫اﺳـﺖ‬ ‫اﻓـﺮادي‬ ‫ﻫﻤﻪ‬ ‫ﺷﺎﻣﻞ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻣﺮﻛﺰ‬‫ﺧﺮﻳـﺪ‬ ‫ﮔﻴـﺮي‬ ‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬ ‫و‬ ،‫دارﻧﺪ‬ ‫دﺧﺎﻟﺖ‬‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﮔﻴﺮي‬.‫ﻣﻲ‬ ‫ﻣﺎ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﺪل‬ ‫اﻳﻦ‬‫و‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻣﺮﻛﺰ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﮔﻮﻳﺪ‬‫ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬‫ﮔﻴﺮي‬‫ﺗـﺄﺛﻴﺮ‬ ‫ﺑـﺮ‬ ‫ﻋﻼوه‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻣﻲ‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎن‬ ‫ﺧﺎرج‬ ‫ﻣﺤﻴﻂ‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ‬ ‫ﺗﺄﺛﻴﺮ‬ ‫ﺗﺤﺖ‬ ،‫ﺷﺨﺼﻲ‬ ‫و‬ ‫ﻓﺮدي‬ ‫ﻣﻴﺎن‬ ،‫ﺳﺎزﻣﺎﻧﻲ‬ ‫داﺧﻞ‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ‬ ‫از‬ ‫ﭘﺬﻳﺮي‬‫ﮔﻴﺮﻧﺪ‬. ‫ﺗﺼﻮﻳﺮ‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻣﺪﻟﻲ‬6-1‫ﺷﺪه‬ ‫داده‬ ‫ﻧﺸﺎن‬‫ﻣﻄـﺮح‬ ‫ﺗﺠـﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳـﺪ‬ ‫رﻓﺘﺎر‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬ ‫ﺳﻮال‬ ‫ﭼﻬﺎر‬ ،‫ﻣـﻲ‬‫ﺳـﺎزد‬:‫ﭼـﻪ‬ ،‫ﺗﺠـﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳـﺪاران‬ ‫ﺧﺮﻳﺪي‬ ‫ﺗﺼﻤﻴﻤﺎت‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﺴﺎﻧﻲ‬ ‫ﭼﻪ‬ ‫ﮔﻴﺮﻧﺪ؟‬‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬ ‫در‬‫دارد؟‬ ‫ﺧﺮﻳـﺪار‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫را‬ ‫ﺗﺄﺛﻴﺮ‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮﻳﻦ‬ ‫ﭼﻴﺰﻫﺎي‬ ‫ﭼﻪ‬ ‫دارﻧﺪ؟‬ ‫دﺧﺎﻟﺖ‬ ‫ﮔﻴﺮي‬ ‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬ ‫ﭼﻄﻮر‬ ،‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاران‬‫ﺧﺮﻳﺪ‬‫ﻣﻲ‬‫ﮔﻴﺮﻧﺪ؟‬ ‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬ www.modirefarda.com www.irebooks.com ‫ﺍﯾﺮﺍﻥ‬ ‫ﺍﻣﻴﺪ‬ ‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬ www.irtanin.com www.ircdvd.com www.yekdl.com www.omideiran.ir www.irebooks.com ‫ﺍﯾﺮﺍﻥ‬‫ﺍﻣﻴﺪ‬‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬
  • 8. 217 ‫دوم‬ ‫ﺑﺨﺶ‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬ ‫ﻣﺼﺮف‬ ‫و‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫درك‬ ‫ﮔﻮﻧﻪ‬‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺘﻬﺎي‬ ‫اﺻﻠﻲ‬ ‫ﻫﺎي‬ ‫دارد‬ ‫وﺟﻮد‬ ‫اﺻﻠﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬ ‫ﺳﻪ‬.4 ‫ﻃﺮف‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫در‬‫ﻣﺴ‬ ‫ﻣﺠﺪد‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬ ً‫ﺎ‬‫ﺗﻘﺮﻳﺒ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫دارد‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫ﺘﻘﻴﻢ‬‫ﻋـﺎدي‬ ‫ﮔﻴﺮي‬‫ﻣـﻲ‬‫ﺑﺎﺷـﺪ‬.‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫دارد‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫ﺟﺪﻳﺪ‬ ‫وﻇﻴﻔﻪ‬ ‫دﻳﮕﺮ‬ ‫ﻃﺮف‬‫ﻧﻴﺎزﻣﻨﺪ‬‫ﮔﺴﺘﺮده‬ ‫ﺗﺤﻘﻴﻘﺎت‬‫ﻣﻲ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬.‫ﮔﺮﻓﺘﻪ‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫اﺻﻼح‬ ‫ﻣﺠﺪد‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫ﻣﻴﺎﻧﻪ‬ ‫در‬‫ﻛـﻪ‬ ‫ﻛﻤﻲ‬‫دارد‬ ‫ﻧﻴﺎز‬ ‫ﺗﺤﻘﻴﻘﺎت‬. ‫در‬‫ﻣﺴﺘﻘﻴ‬ ‫ﻣﺠﺪد‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬‫ﻢ‬)Straight Rebuy(‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ،‫ﭼﻴﺰي‬‫ﺳﻔﺎرش‬ ً‫ا‬‫ﻣﺠﺪد‬ ،‫ﺗﻐﻴﻴﺮي‬ ‫ﻫﻴﭽﮕﻮﻧﻪ‬ ‫ﺑﺪون‬ ‫را‬‫ﻣـﻲ‬‫دﻫـﺪ‬.‫اﻳﻨﻜـﺎر‬ ‫اﻧﺠﺎم‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﺑﺨﺶ‬ ‫ﺗﻮﺳﻂ‬ ‫و‬ ‫ﻋﺎدي‬ ‫ﺻﻮرت‬ ‫ﺑﻪ‬ ً‫ﻻ‬‫ﻣﻌﻤﻮ‬‫ﻣﻲ‬‫ﺷﻮد‬.‫ﻳﻜﻲ‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫ﻓﻘﻂ‬ ،‫داﺷﺘﻪ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫از‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻗﺒﻠﻲ‬ ‫رﺿﺎﻳﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﻮﺟﻪ‬ ‫ﺑﺎ‬ ،‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ‫از‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﺪ‬ ‫اﻧﺘﺨﺎب‬ ‫را‬ ‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬.‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﺗﻼش‬ ‫ﺗﺄﻳﻴﺪ‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ﺣﻔﻆ‬ ‫را‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫و‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﻛﻴﻔﻴﺖ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬.ً‫ﻻ‬‫ﻣﻌﻤـﻮ‬ ‫اﻳﻦ‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻣﺠﺪد‬ ‫ﺳﻔﺎرش‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺳﻴﺴﺘﻤﻬﺎﻳﻲ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫اﻳﺠﺎد‬‫ﻣﻲ‬‫در‬ ‫و‬ ‫ﻛـﺮده‬ ‫ﺛﺒـﺖ‬ ‫ﺳﺮﻳﻌﺘﺮ‬ ‫را‬ ‫ﺳﻔﺎرﺷﻬﺎ‬ ‫ﺑﺘﻮاﻧﺪ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﺑﺨﺶ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ﺟﻮﻳﻲ‬ ‫ﺻﺮف‬ ‫زﻣﺎن‬.‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻧﻴ‬ ‫ﻣﺮدود‬ ‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫ﺳﻌﻲ‬ ‫ﺰ‬‫ﻣﻲ‬‫ﻧﺎرﺿـﺎﻳﺘﻲ‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ﺑﻜﻨﻨـﺪ‬ ‫ﻛـﺎري‬ ‫ﻳـﺎ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫اراﺋﻪ‬ ‫ﺟﺪﻳﺪي‬ ‫ﭼﻴﺰﻫﺎي‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ﺑﮕﻴﺮد‬ ‫ﻧﻈﺮ‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫دوﺑﺎره‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ‫و‬ ‫رﻓﺘﻪ‬ ‫ﺑﻴﻦ‬ ‫از‬ ‫ﻗﺒﻠﻲ‬. ‫در‬‫ﺧﺮ‬‫ﺷﺪ‬ ‫اﺻﻼح‬ ‫ﻣﺠﺪد‬ ‫ﻳﺪ‬‫ه‬)Modified Rebuy(،‫ﺧﺮﻳﺪار‬‫ﻣﻲ‬‫ﻳﺎ‬ ،‫ﺷﺮاﻳﻂ‬ ،‫ﻗﻴﻤﺖ‬ ،‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﻣﺸﺨﺼﺎت‬ ‫ﺧﻮاﻫﺪ‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨﺪه‬‫را‬ ‫دﻫﺪ‬ ‫ﺗﻐﻴﻴﺮ‬.‫ﺷﺪه‬ ‫اﺻﻼح‬ ‫ﻣﺠﺪد‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫در‬ ً‫ﻻ‬‫ﻣﻌﻤﻮ‬‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬ ،‫ﻣﺴﺘﻘﻴﻢ‬ ‫ﻣﺠﺪد‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﺴﺒﺖ‬‫دﺧﺎﻟﺖ‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮي‬ ‫ﮔﻴﺮﻧﺪﮔﺎن‬‫ﻣـﻲ‬‫ﻛﻨﻨـﺪ‬.‫در‬ ،‫وﺿﻌﻴﺖ‬ ‫اﻳﻦ‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻋﺼﺒﻲ‬ ً‫ﻻ‬‫ﻣﻌﻤﻮ‬ ‫ﺗﺄﻳﻴﺪ‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫ﻗﺮار‬ ‫ﻓﺸﺎر‬ ‫ﺗﺤﺖ‬ ،‫ﺷﺪه‬‫ﻣﻲ‬‫ﺗﻼش‬ ‫و‬ ‫ﮔﻴﺮﻧﺪ‬‫ﻣﻲ‬‫را‬ ‫ﻣﻤﻜـﻦ‬ ‫اﻗﺪام‬ ‫ﺑﻬﺘﺮﻳﻦ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫در‬ ‫ﻣﻨﺒﻊ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫دﻫﻨﺪ‬ ‫اﻧﺠﺎم‬‫آ‬‫ﻧﺪﻫﻨﺪ‬ ‫دﺳﺖ‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫ﻣﺪ‬.‫اﻣﺎ‬‫ﺑﺮاي‬ ‫وﺿﻌﻴﺖ‬ ‫اﻳﻦ‬‫ﻣﺮدود‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎي‬‫ﺗﺎ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻓﺮﺻﺘﻲ‬‫ﭘﻴﺸـﻨﻬﺎدﻫﺎي‬ ‫اراﺋﻪ‬ ‫ﺑﺎ‬،‫ﺑﻬﺘـﺮ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫آﻏﺎز‬ ‫را‬ ‫ﺟﺪﻳﺪي‬ ‫ﺗﺠﺎرت‬. ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻲ‬‫ﻣﻲ‬‫ﺧﻮاﻫﺪ‬‫ﺧﺮﻳﺪاري‬ ‫ﺑﺎر‬ ‫اوﻟﻴﻦ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫را‬ ‫ﺧﺪﻣﺘﻲ‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬ ‫ﺑﺎ‬ ،‫ﻛﻨﺪ‬‫ﺟﺪﻳـ‬ ‫وﻇﻴﻔـﻪ‬‫ﺪ‬)New Task(‫روﺑـﺮو‬ ‫اﺳﺖ‬.‫ﻳﺎ‬ ‫ﻫﺰﻳﻨﻪ‬ ‫ﻫﺮﭼﻪ‬ ،‫ﺣﺎﻟﺘﻬﺎﻳﻲ‬ ‫ﭼﻨﻴﻦ‬ ‫در‬‫رﻳﺴﻚ‬‫ﺑﺎﻻﺗﺮ‬‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﻓﺮادي‬ ‫ﺗﻌﺪاد‬ ،‫ﺑﺎﺷﺪ‬‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﮔﻴﺮي‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬‫ﺑـﻮد‬ ‫ﺑﻴﺸـﺘﺮ‬‫ه‬‫و‬ ‫ﻛﺮد‬ ‫ﺧﻮاﻫﻨﺪ‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮي‬ ‫ﺗﻼش‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫اﻃﻼﻋﺎت‬ ‫آوري‬ ‫ﺟﻤﻊ‬ ‫ﺑﺮاي‬.‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑـﺎن‬ ‫ﺑـﺮاي‬ ‫ﭼـﺎﻟﺶ‬ ‫و‬ ‫ﻓﺮﺻـﺖ‬ ‫ﺑﻬﺘـﺮﻳﻦ‬ ،‫ﺟﺪﻳـﺪ‬ ‫وﻇﻴﻔـﻪ‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬ ‫ﻣﻲ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬.‫ﺗﻼش‬ ‫ﺗﻨﻬﺎ‬ ‫ﻧﻪ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن‬‫ﻣﻲ‬‫ﻣ‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬‫ﺆ‬‫ﭘﻴﺪ‬ ‫دﺳﺖ‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮي‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﺛﺮ‬‫راﻫﻨﻤﺎﻳﻲ‬ ‫و‬ ‫اﻃﻼﻋﺎت‬ ‫ﺑﻠﻜﻪ‬ ،‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ا‬‫ﻻزم‬ ‫ﻫـﺎي‬ ‫اراﺋﻪ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫را‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬. ‫ﻛﻤﺘﺮﻳﻦ‬‫ﻣﻮارد‬‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬‫ﮔﻴﺮي‬‫ﺑﻴﺸـﺘﺮﻳﻦ‬ ‫و‬ ‫ﻣﺴـﺘﻘﻴﻢ‬ ‫ﻣﺠـﺪد‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﺮﺑﻮط‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬‫آن‬ ‫ﺗﻌـﺪاد‬‫رخ‬ ‫ﺟﺪﻳـﺪ‬ ‫وﻇﻴﻔـﻪ‬ ‫ﺧﺮﻳـﺪ‬ ‫در‬ ‫ﻣﻲ‬‫دﻫﺪ‬.،‫ﻛﺎﻻ‬ ‫ﻣﺸﺨﺼﺎت‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ،‫ﺟﺪﻳﺪ‬ ‫وﻇﻴﻔﻪ‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬ ‫در‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬،‫ﭘﺮداﺧـﺖ‬ ‫ﺷـﺮاﻳﻂ‬ ،‫ﻗﻴﻤـﺖ‬ ‫ﺣـﺪ‬ ،‫ﻣﻘـﺪار‬ ‫ﺗﺤﻮﻳﻞ‬ ‫ﺷﺮاﻳﻂ‬ ،‫ﺳﻔﺎرش‬‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫ﺷﺮاﻳﻂ‬ ‫و‬‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬‫ﮔﻴﺮي‬‫ﻛﻨﺪ‬.‫ﺗ‬‫و‬ ‫اﺳـﺖ‬ ‫ﻣﺘﻔـﺎوت‬ ،‫ﻣﺨﺘﻠـﻒ‬ ‫ﺷـﺮاﻳﻂ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﺑﺴﺘﻪ‬ ‫ﺗﺼﻤﻴﻤﺎت‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺮﺗﻴﺐ‬ ‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬‫اﻧﺘﺨﺎﺑﻬﺎ‬ ‫از‬ ‫ﻛﺪام‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻣﺨﺘﻠﻒ‬ ‫ﮔﻴﺮﻧﺪﮔﺎن‬‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﮔﺬار‬ ‫ﺗﺄﺛﻴﺮ‬. ‫ﺗﺮﺟﻴﺢ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ‬ ‫از‬ ‫ﺑﺴﻴﺎري‬‫ﻣﻲ‬‫ﻣﺴﺌﻠﻪ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫دﻫﻨﺪ‬‫ﻛﻨﻨـﺪ‬ ‫ﺧﺮﻳـﺪاري‬ ‫ﻓﺮوﺷـﻨﺪه‬ ‫ﻳـﻚ‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫ﻛـﺎﻣﻠﻲ‬ ‫ﺣﻞ‬ ‫راه‬ ،‫ﺧﺎص‬ ‫اي‬.‫ﺧﺮﻳـﺪار‬ ‫ﻣﻲ‬‫ﺳﺮ‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫ﺳﻴﺴﺘﻢ‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﺑﺴﺘﻪ‬ ‫ﺧﻮدش‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ارﺋﻪ‬ ‫را‬ ‫اﺟﺰاء‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺑﺨﻮاﻫﺪ‬ ‫ﻓﺮوﺷﻨﺪه‬ ‫از‬ ،‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﻛﺮدن‬ ‫ﺳﺮﻫﻢ‬ ‫و‬ ‫اﺟﺰاء‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاري‬ ‫ﺑﺠﺎي‬ ‫ﺗﻮاﻧﺪ‬ ‫ﻛﻨﺪ‬ ‫اﻳﺠﺎد‬ ،‫اﺟﺰاء‬ ‫ﻛﺮدن‬ ‫ﻫﻢ‬.‫ﻣﻲ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻲ‬ ‫ﻧﺼﻴﺐ‬ ‫ﻓﺮوش‬ ً‫ﻻ‬‫ﻣﻌﻤﻮ‬‫ﻛﻪ‬ ‫ﺷﻮد‬‫ﻣﻲ‬‫را‬ ‫ﺳﻴﺴﺘﻢ‬ ‫ﻛﺎﻣﻠﺘﺮﻳﻦ‬ ‫ﺗﻮاﻧﺪ‬‫اراﺋﻪ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﻧﻴﺎز‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﻮﺟﻪ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻣﺴﺘﻘﻴﻢ‬ ‫ﻣﺠﺪد‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬‫ﻣﺴﺘﻘﻴﻢ‬ ‫ﻣﺠﺪد‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﺗﺠـﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳـﺪ‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺘﻬﺎي‬ ‫از‬ ‫ﻳﻜﻲ‬ ‫ﻗﺒﻠﻲ‬ ‫ﺳﻔﺎرش‬ ،‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ‫ﻛﻪ‬‫ﺑﺪون‬ ‫را‬ ‫ﺛﺒﺖ‬ ً‫ا‬‫ﻣﺠﺪد‬ ‫ﺗﻐﻴﻴﺮي‬ ‫ﻫﻴﭻ‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﺪ‬. ‫ﺷﺪه‬ ‫اﺻﻼح‬ ‫ﻣﺠﺪد‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬‫ﺷﺪه‬ ‫اﺻﻼح‬ ‫ﻣﺠﺪد‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﺗﺠـﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳـﺪ‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺘﻬﺎي‬ ‫از‬ ‫ﻳﻜﻲ‬ ‫آن‬ ‫در‬ ‫ﺧﺮﻳــﺪار‬ ‫ﻛــﻪ‬‫ﻣــﻲ‬‫ﺧﻮاﻫــﺪ‬ ،‫ﻗﻴﻤـــﺖ‬ ،‫ﻣﺤﺼـــﻮل‬ ‫ﻣﺸﺨﺼـــﺎت‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﺷﺮاﻳﻂ‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫را‬ ‫ﻛﻨﻨﺪه‬‫دﻫﺪ‬ ‫ﺗﻐﻴﻴﺮ‬. ‫ﺟﺪﻳﺪ‬ ‫وﻇﻴﻔﻪ‬‫ﺟﺪﻳﺪ‬ ‫وﻇﻴﻔﻪ‬ ،‫ﺗﺠـﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺘﻬﺎي‬ ‫از‬ ‫ﻳﻜﻲ‬ ‫ـ‬‫ـ‬‫ﻃ‬ ‫ـﺮﻛﺖ‬‫ـ‬‫ﺷ‬ ‫ـﻪ‬‫ـ‬‫ﻛ‬‫ـﺎ‬‫ـ‬‫ﻳ‬ ‫ـﻮل‬‫ـ‬‫ﻣﺤﺼ‬ ‫آن‬ ‫ﻲ‬ ‫ـﺎر‬‫ـ‬‫ﺑــ‬ ‫ـﻴﻦ‬‫ـ‬‫اوﻟــ‬ ‫ـﺮاي‬‫ـ‬‫ﺑــ‬ ‫را‬ ‫ـﺪﻣﺘﻲ‬‫ـ‬‫ﺧــ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاري‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﺪ‬. ‫ﺗﺼﻮﻳﺮ‬6-1 ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ‫رﻓﺘﺎر‬ ‫ﻣﺪل‬ ‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬ www.modirefarda.com www.irebooks.com ‫ﺍﯾﺮﺍﻥ‬ ‫ﺍﻣﻴﺪ‬ ‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬ www.irtanin.com www.ircdvd.com www.yekdl.com www.omideiran.ir www.irebooks.com ‫ﺍﯾﺮﺍﻥ‬‫ﺍﻣﻴﺪ‬‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬
  • 9. 218‫ﻓﺼﻞ‬6‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ‫رﻓﺘﺎر‬ ‫و‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﻛﻨﺪ‬.،‫اﻳﻨﺮو‬ ‫از‬‫ﺳﻴﺴﺘﻤ‬ ‫ﻓﺮوش‬‫ﻲ‬)Systems Selling(‫ﻣﻲ‬‫ﺑﺎﺷـﺪ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫آوردن‬ ‫ﺑﺪﺳﺖ‬ ‫و‬ ‫ﭘﻴﺮوزي‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻛﻠﻴﺪي‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫ﺗﻮاﻧﺪ‬. ‫ﻣﻲ‬ ‫اراﺋﻪ‬ ‫ﺻﻨﺎﻳﻊ‬ ‫ﭘﺎﻛﻴﺰﮔﻲ‬ ‫ﻣﺸﻜﻞ‬ ‫ﺣﻞ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻛﺎﻣﻠﻲ‬ ‫ﺣﻞ‬ ‫راه‬ ‫ﺳﺘﻴﺸﻦ‬‫ا‬ ‫ﻢ‬‫ﻛ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ً‫ﻼ‬‫ﻣﺜ‬‫ﻛﻨﺪ‬: ‫ﻛﻨﻨﺪه‬ ‫ﭘﺎك‬‫ﻫﺎي‬‫ﻛﻪ‬ ‫ﺻﻨﻌﺘﻲ‬‫ﻢ‬‫ﻛ‬‫اﺳﺘﻴﺸﻦ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬‫ﻣـﻮرد‬ ‫آﻣﺮﻳﻜﺎ‬ ‫ﻫﻮاﻳﻲ‬ ‫ﻧﻴﺮوي‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﮔﺮﻓﺘﻪ‬ ‫ﻛﺎرواﺷﻬﺎ‬ ‫از‬ ‫ﻣﺨﺘﻠﻔﻲ‬ ‫ﺑﺨﺸﻬﺎي‬ ‫در‬ ‫ﻛﻨﺪ‬ ‫ﻣﻲ‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬‫ﮔﻴﺮد‬.‫ﻧﻤﻲ‬ ‫ﻓﺮﻗﻲ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﻨﺪ‬‫ﻣﺤـﻞ‬ ،‫رﺳـﺘﻮران‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﻓﺮوﺷﮕﺎه‬ ‫ﻳﻚ‬ ،‫ﻛﺎرﺧﺎﻧﻪ‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫زﻣﻴﻦ‬ ‫ﻛﻒ‬ ‫ﺧﻮاﻫﺪ‬ ‫را‬ ‫ارﺗﺶ‬ ‫ﭘﺎﻳﮕﺎه‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﺗﻘﻄﻴﺮ‬‫ﺑﺸﻮﻳﺪ‬،‫ﻢ‬‫ﻛ‬‫اﺳﺘﻴﺸﻦ‬‫ﺷﺴـﺖ‬ ‫درﺳـﺖ‬ ‫ﺣﻞ‬ ‫راه‬ ‫ﻫﻤﻴﺸﻪ‬‫در‬ ‫را‬ ‫ﺷـﻮ‬ ‫و‬‫دارد‬ ‫اﺧﺘﻴـﺎر‬.‫ﻛـﻪ‬ ‫ﻛـﺎري‬ ‫اﻣـﺎ‬‫ـﻢ‬‫ﻛ‬ ‫اﺳﺘﻴﺸﻦ‬‫ﻣﻲ‬ ‫اﻧﺠﺎم‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺷﻴﻤﻴﺎﻳﻲ‬ ‫ﻣﻮاد‬ ‫ﻓﺮوش‬ ‫از‬ ‫ﺑﻴﺶ‬ ‫دﻫﺪ‬.‫ﻣﻲ‬ ‫ﻫﻤﻜﺎري‬ ‫ﻧﺰدﻳﻚ‬ ‫از‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫او‬‫ﺣـﻞ‬ ‫راه‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﻛﻨﺪ‬ ‫ﻛﻨﺪ‬ ‫ﭘﻴﺪا‬ ‫ﻣﺸﻜﻠﺸﺎن‬ ‫ﺣﻞ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻓﺮدي‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﻨﺤﺼﺮ‬.‫ﻢ‬‫ﻛ‬‫اﺳﺘﻴﺸﻦ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻫﻤﻜﺎري‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫از‬ ‫ﻛﺪام‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫اﺑﺘﺪا‬‫ﺻﺎﺑﻮﻧﻲ‬ ‫ﻓﺮﻣﻮل‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﻛﻨﺪ‬ ‫ﻣﺨﺼﻮص‬ ‫ﻛﻪ‬‫ﻛﻨﺪ‬ ‫درﺳﺖ‬ ‫را‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﺗﻬﻴﻪ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫آن‬.‫ـ‬‫ﭘ‬ ،‫ﻓﻠـﻮت‬ ،‫ﮔـﺮدن‬ ‫ﺷﺎل‬ ،‫دﺳﺘﻬﺎ‬ ‫ﻛﺮدن‬ ‫ﺗﻤﻴﺰ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫اﻳﻦ‬‫ﺗﺎﻧﻜﺮﻫـﺎي‬ ،‫ﺮ‬ ‫ﺑ‬ ،‫ﻗﺎﻳﻖ‬ ‫ﻗﺎرچ‬ ،‫ﭼﺸﻢ‬ ‫آراﻳﺶ‬ ‫ﻟﻮازم‬ ‫ﻛﺎﻧﺘﻴﻨﺮﻫﺎي‬ ،‫ﻋﻄﺮ‬‫را‬ ‫ﻓﻜﺮش‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﭼﻴﺰي‬ ‫ﻫﺮ‬ ً‫ﺎ‬‫ﺗﻘﺮﻳﺒ‬ ‫و‬ ،‫ﭘﻴﻤﺎ‬ ‫اﻗﻴﺎﻧﻮس‬ ‫ﻛﺸﺘﻴﻬﺎي‬ ،‫ﺳﻴﻤﺎن‬ ‫ﻨﻜﺮﻫﺎي‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫اﺧﺘﺮاع‬ ‫ﻣﺨﺼﻮﺻﻲ‬ ‫ﻓﺮﻣﻮل‬ ،‫ﺑﻜﻨﻴﺪ‬.‫آورد‬ ‫ﺑﺪﺳﺖ‬ ‫از‬ ‫ﺑﻌﺪ‬،‫ﻓﺮﻣﻮل‬ ‫ن‬‫ﻢ‬‫ﻛ‬‫اﺳﺘﻴﺸﻦ‬‫ﺑـﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺷـﺪه‬ ‫ﺗﻬﻴـﻪ‬ ‫ﺳﻔﺎرﺷـﻲ‬ ‫ﻣﺨﻠـﻮط‬ ،‫ﺷﺪه‬ ‫ﻧﺼﺐ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﻣﺤﻞ‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺗﺎﻧﻜﺮﻫﺎﻳﻲ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻣﻨﺘﻘﻞ‬‫ﻛﻨﺪ‬.‫آﺧﺮ‬ ‫در‬ ‫و‬‫ﻛـﻢ‬ ‫آن‬ ‫ﻣﻘﺪار‬ ‫وﻗﺖ‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﻛﻨﺘﺮل‬ ‫را‬ ‫ﻣﺼﺮف‬ ‫ﻣﻴﺰان‬ ، ‫ﻣﻲ‬ ‫ﭘﺮ‬ ‫ﺧﻮدﻛﺎر‬ ‫ﺻﻮرت‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫آﻧﺮا‬ ،‫ﺷﺪ‬‫ﻛﻨﺪ‬.‫ﻢ‬‫ﻛ‬ ‫ﺑﻨﺎﺑﺮاﻳﻦ‬‫ﻣﺸـﺘﺮﻳﺎ‬ ‫ﭘﺎﻛﻴﺰﮔﻲ‬ ‫ﺧﺎص‬ ‫ﻣﺸﻜﻼت‬ ‫ﺣﻞ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻛﺎﻣﻞ‬ ‫ﺳﻴﺴﺘﻢ‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫اﺳﺘﻴﺸﻦ‬‫ن‬ ‫ﻣﻲ‬ ‫اراﺋﻪ‬‫ﻛﻨﺪ‬.‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﺷﻌﺎر‬:‫ﺷﻤﺎﺳﺖ‬ ‫ﺣﻞ‬ ‫راه‬ ‫ﻣﺎ‬ ‫ﺳﻴﺴﺘﻢ‬!‫اﻳﺠﺎد‬ ‫ﺑﺎﻋﺚ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﻣﺸﻜﻼت‬ ‫ﺣﻞ‬ ‫ﺟﻬﺖ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫از‬ ‫ﻛﺪام‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻫﻤﻜﺎري‬ ‫راﺑﻄﻪ‬‫ﻣﻲ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫اﺳﺘﻮار‬ ‫اي‬‫ﺷﻮد‬.‫ﺷﻤﺎره‬ ‫از‬ ‫ﻳﻜﻲ‬ ‫در‬‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﺧﺒﺮﻧﺎﻣﻪ‬ ،‫اﻳﻨﺴﺎﻳﺖ‬ ‫ﺟﺪﻳﺪ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﻢ‬‫ﻛ‬‫اﺳﺘﻴﺸﻦ‬‫ﺷـﺪه‬ ‫درج‬ ‫ﺟﻤﻠﻪ‬ ‫اﻳﻦ‬ ، ‫ﺑﻮد‬:"‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬‫ﻣﺎ‬....‫ﻣﻲ‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﻫﻤﻜﺎر‬ ‫را‬ ‫ﻣﺎ‬ ‫اﻏﻠﺐ‬‫ﻧﻪ‬ ،‫داﻧﻨﺪ‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨﺪه‬‫ﺧﻮد‬".5 ‫ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن‬‫ﺑﻴﺸﺘﺮ‬ ‫ﻫﺮﭼﻪ‬‫ﻣﺘﻮﺟﻪ‬‫ﻣﻲ‬‫ﺷﻮﻧﺪ‬‫ا‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاران‬ ‫ﻛﻪ‬‫ﻛﺮده‬ ‫ﺳﻌﻲ‬ ‫و‬ ‫دارﻧﺪ‬ ‫دوﺳﺖ‬ ‫را‬ ‫روش‬ ‫ﻳﻦ‬‫ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ‬ ‫اﺑـﺰار‬ ‫اﻳـﻦ‬ ‫اﻧـﺪ‬‫را‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮ‬‫ﻣﻮرد‬‫اﺳﺘﻔﺎده‬‫دﻫﻨﺪ‬ ‫ﻗﺮار‬.‫اﺳﺖ‬ ‫ﺑﺨﺸﻲ‬ ‫دو‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨﺪي‬ ،‫ﺳﻴﺴﺘﻤﻲ‬ ‫ﻓﺮوش‬.،‫اﺑﺘﺪا‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨﺪه‬‫ﻣﺠﻤﻮﻋﻪ‬‫اي‬‫از‬‫ﻫـﻢ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫را‬ ‫ﭘﻴﻮﺳﺘﻪ‬‫ﻣﻲ‬‫ﻓﺮوﺷﺪ‬.‫ﺗﻨﻬﺎﻳﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﭼﺴﺐ‬ ً‫ﻼ‬‫ﻣﺜ‬‫ﻧﻤﻲ‬‫آن‬ ‫ﻫﻤـﺮاه‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫را‬ ‫ﻛﻦ‬ ‫ﺧﺸﻚ‬ ‫و‬ ‫آن‬ ‫ﻣﺎﻟﻴﺪن‬ ‫وﺳﻴﻠﻪ‬ ‫ﺑﻠﻜﻪ‬ ،‫ﻓﺮوﺷﺪ‬‫ﻣـﻲ‬‫ﻓﺮوﺷـﺪ‬. ‫دارد‬ ‫ﻻزم‬ ‫ﻋﻤﻠﻴﺎﺗﻬﺎ‬ ‫روان‬ ‫ﻛﺎرﻛﺮد‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫دﻳﮕﺮي‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫و‬ ،‫ﺗﻮزﻳﻊ‬ ،‫اﻧﺒﺎر‬ ‫ﻛﻨﺘﺮل‬ ،‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫ﺳﻴﺴﺘﻢ‬ ‫ﻓﺮوﺷﻨﺪه‬ ،‫ﺑﻌﺪي‬ ‫ﺑﺨﺶ‬ ‫در‬ ‫را‬‫ﻫﻢ‬‫او‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﻣﻲ‬‫ﻓﺮوﺷﺪ‬. ،‫ﺳﻴﺴﺘﻤﻲ‬ ‫ﻓﺮوش‬‫ﻳﻚ‬‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫آوردن‬ ‫ﺑﺪﺳﺖ‬ ‫و‬ ‫ﻣﻮﻓﻘﻴﺖ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻛﻠﻴﺪي‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬‫اﺳﺖ‬.‫ﺷﺮﻛﺘﻲ‬ ‫ﻧﺼﻴﺐ‬ ‫ﻗﺮارداد‬ ‫اﻏﻠﺐ‬‫ﻣﻲ‬‫ﺷـﻮد‬ ‫اراﺋﻪ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﻧﻴﺎز‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫را‬ ‫ﺣﻞ‬ ‫راه‬ ‫ﻛﺎﻣﻠﺘﺮﻳﻦ‬ ‫ﻛﻪ‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﺪ‬.‫ﻣﻨﺎﻗﺼﻪ‬ ،‫اﻧﺪوﻧﺰي‬ ‫دوﻟﺖ‬ ً‫ﻼ‬‫ﻣﺜ‬‫ﻧﺰدﻳﻜـﻲ‬ ‫در‬ ‫ﺳﻴﻤﺎن‬ ‫ﻛﺎرﺧﺎﻧﻪ‬ ‫ﺳﺎﺧﺖ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫اي‬ ‫ﻛﺮد‬ ‫ﺑﺮﮔﺰار‬ ‫ﺟﺎﻛﺎرﺗﺎ‬ ‫ﺷﻬﺮ‬.‫اﺳﺘﺨﺪام‬ ،‫ﻛﺎرﺧﺎﻧﻪ‬ ‫ﻃﺮاﺣﻲ‬ ،‫ﻛﺎرﺧﺎﻧﻪ‬ ‫ﺳﺎﺧﺖ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺟﺎ‬ ‫اﻧﺘﺨﺎب‬ ‫ﺷﺎﻣﻞ‬ ‫آﻣﺮﻳﻜﺎﻳﻲ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎي‬ ‫از‬ ‫ﻳﻜﻲ‬ ‫ﭘﻴﺸﻨﻬﺎد‬ ‫ﺑﻮد‬ ‫اﻧﺪوﻧﺰي‬ ‫دوﻟﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﻛﺎﻣﻞ‬ ‫ﻛﺎرﺧﺎﻧﻪ‬ ‫ﺗﺤﻮﻳﻞ‬ ‫و‬ ،‫ﺗﺠﻬﻴﺰات‬ ‫و‬ ‫ﻣﻮاد‬ ‫ﻛﺮدن‬ ‫ﺳﺮﻫﻢ‬ ،‫ﺳﺎﺧﺘﻤﺎﻧﻲ‬ ‫ﻛﺎرﮔﺮان‬.‫ﻛﻪ‬ ‫ﭘﻴﺸﻨﻬﺎدي‬ ‫اﻣﺎ‬‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫آﻣﻮزش‬ ‫و‬ ‫اﺳﺘﺨﺪام‬ ،‫ﻣﻮارد‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻋﻼوه‬ ،‫ﺑﻮد‬ ‫داده‬ ‫ژاﭘﻨﻲ‬ ‫ﺳـﻴﻤﺎن‬ ‫ﺻـﺎدرﻛﺮدن‬ ،‫ﻛﺎرﺧﺎﻧﻪ‬ ‫اﻧﺪازي‬ ‫راه‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻛﺎرﮔﺮان‬ ‫از‬ ‫اﺳـﺘﻔﺎده‬ ‫و‬ ،‫ﺑﺎزرﮔـﺎﻧﻲ‬ ‫ﺷـﺮﻛﺘﻬﺎي‬ ‫ﺗﻮﺳـﻂ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫ﺟﺪﻳﺪ‬ ‫ﺳﺎﺧﺘﻤﺎﻧﻬﺎي‬ ‫و‬ ‫راﻫﻬﺎ‬ ‫ﺳﺎﺧﺘﻦ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺳﻴﻤﺎن‬‫ﻫﻢ‬ ‫را‬ ‫ﺑﺮداﺷﺖ‬ ‫در‬.‫ژاﭘﻨـﻲ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﭘﻴﺸﻨﻬﺎد‬ ‫اﻳﻨﻜﻪ‬ ‫ﺑﺎ‬ ،‫ﻧﻬﺎﻳﺖ‬ ‫در‬ ‫ﺑﻮ‬ ‫ﮔﺮاﻧﺘﺮ‬‫اﻣﺎ‬ ،‫د‬‫در‬‫ﻣﻨﺎﻗﺼﻪ‬‫ﺑﺮﻧﺪه‬‫ﺷﺪ‬.‫اﺳـﺖ‬ ‫واﺿﺢ‬ ً‫ﻼ‬‫ﻛﺎﻣ‬ ‫ﻳـﻚ‬ ‫ﺳـﺎﺧﺖ‬ ‫دﻳـﺪ‬ ‫از‬ ‫ﻓﻘـﻂ‬ ‫ﻣﺴﺌﻠﻪ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ژاﭘﻨﻲ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﺎر‬‫ﺑـﻮد‬ ‫ﻧﻜـﺮده‬ ‫ﻧﮕـﺎه‬ ‫ﺳﻴﻤﺎن‬ ‫ﺧﺎﻧﻪ‬)‫دﻳـﺪﮔﺎه‬‫در‬ ‫ﻣﺤـﺪود‬ ‫ﺳﻴﺴﺘﻤﻲ‬ ‫ﻓﺮوش‬(‫ﺑـﺮاي‬ ‫راﻫـﻲ‬ ‫ﻋﻨـﻮان‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫آﻧـﺮا‬ ‫ﺑﻠﻜـﻪ‬ ، ‫ﻛ‬ ‫ـﺎد‬‫ـ‬‫اﻗﺘﺼ‬ ‫در‬ ‫ـﺎري‬‫ـ‬‫ﻫﻤﻜ‬‫ـﻮد‬‫ـ‬‫ﺑ‬ ‫ـﺮده‬‫ـ‬‫ﻛ‬ ‫ـﻲ‬‫ـ‬‫ﺑﺮرﺳ‬ ‫ـﻮر‬‫ـ‬‫ﺸ‬.‫ـﺎ‬‫ـ‬‫آﻧﻬ‬ ‫ﮔﺴﺘﺮده‬‫ﺑﺮ‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫دﻳﺪﮔﺎه‬ ‫ﺗﺮﻳﻦ‬‫ﻣﺸـﺘﺮ‬ ‫ﻧﻴﺎز‬ ‫رﺳﻲ‬‫اﺗﺨـﺎذ‬ ‫ي‬ ‫ﺑﻮﻧﺪ‬ ‫ﻛﺮده‬.‫واﻗﻌﻲ‬ ‫ﺳﻴﺴﺘﻤﻲ‬ ‫ﻓﺮوش‬‫اﻳﻦ‬ ‫ﻳﻌﻨﻲ‬.6 ‫ﺷﺮﻛﺖ‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬ ‫در‬ ‫دﻻر‬ ‫ﺗﺮﻳﻠﻴﻮﻧﻬﺎ‬‫را‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎﻧﻬﺎ‬ ‫ﻧﻴﺎز‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫و‬ ‫ﻛﺎﻻ‬‫ﻛﺴﺎﻧﻲ‬ ‫ﭼﻪ‬‫ﻣﻲ‬‫ﺧﺮﻧﺪ‬‫اﺗﺨﺎذ‬ ‫را‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﺗﺼﻤﻴﻤﺎت‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎن‬ ‫در‬ ‫واﺣﺪي‬ ‫؟‬ ‫ﻣﻲ‬،‫ﻛﻨﺪ‬‫ﺧﺮﻳ‬ ‫ﻣﺮﻛﺰ‬‫ﺪ‬‫ﻧﺎﻣﻴﺪه‬‫ﻣﻲ‬‫ﺷﻮد‬.‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻣﺮﻛﺰ‬‫ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫واﺣﺪﻫﺎﻳﻲ‬ ‫و‬ ‫اﻓﺮاد‬ ‫ﺗﻤﺎم‬‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬‫ﮔﻴﺮي‬‫ﺷـﺮﻛﺖ‬ ‫ﺗﺠﺎري‬‫ﻣـﻲ‬‫ﻛﻨﻨـﺪ‬‫را‬ ‫ﺳﻴﺴﺘﻤﻲ‬ ‫ﻓﺮوش‬‫ﺳﻴﺴﺘﻤﻲ‬ ‫ﻓﺮوش‬ ‫ﻣﺸﻜﻠﻲ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻛﺎﻣﻞ‬ ‫ﺣﻠﻲ‬ ‫راه‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﺑـﺎ‬ ،‫ﻓﺮوﺷﻨﺪه‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫از‬ ‫ﺧﺎص‬‫ﻫـﺪف‬ ‫در‬ ‫درﮔﻴــــــﺮي‬ ‫از‬ ‫ﺟﻠــــــﻮﮔﻴﺮي‬ ‫ـﻤﻴﻢ‬‫ـ‬‫ﺗﺼ‬‫در‬ ‫ـﻪ‬‫ـ‬‫ﻛ‬ ‫ـﻲ‬‫ـ‬‫ﻣﺠﺰاﻳ‬ ‫ـﺎي‬‫ـ‬‫ﮔﻴﺮﻳﻬ‬ ‫ـﻮد‬‫ـ‬‫وﺟ‬ ‫ـﺪه‬‫ـ‬‫ﭘﻴﭽﻴ‬ ‫ـﺪ‬‫ـ‬‫ﺧﺮﻳ‬ ‫ـﺎي‬‫ـ‬‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺘﻬ‬ ‫دارد‬. ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻣﺮﻛﺰ‬‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻣﺮﻛﺰ‬ ‫اﻓــﺮا‬ ‫ﺗﻤــﺎم‬‫در‬ ‫ﻛــﻪ‬ ‫واﺣــﺪﻫﺎﻳﻲ‬ ‫و‬ ‫د‬ ‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬‫ﺗﺠـﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﮔﻴﺮي‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬. ‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬ www.modirefarda.com www.irebooks.com ‫ﺍﯾﺮﺍﻥ‬ ‫ﺍﻣﻴﺪ‬ ‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬ www.irtanin.com www.ircdvd.com www.yekdl.com www.omideiran.ir www.irebooks.com ‫ﺍﯾﺮﺍﻥ‬‫ﺍﻣﻴﺪ‬‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬
  • 10. 219 ‫دوم‬ ‫ﺑﺨﺶ‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬ ‫ﻣﺼﺮف‬ ‫و‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫درك‬ ‫ﻣﻲ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫در‬‫ﮔﻴﺮد‬.‫اﻓﺮاد‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺷﺎﻣﻞ‬ ‫ﮔﺮوه‬ ‫اﻳﻦ‬‫ﻣﻲ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬:‫ﻣﺼﺮف‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫ﺧﺪﻣ‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫واﻗﻌﻲ‬‫ﻛـﻪ‬ ‫آﻧﻬـﺎﻳﻲ‬ ،‫ﺖ‬‫ﺑـﺮاي‬‫ﺧﺮﻳـﺪ‬‫ﺗﺼـﻤﻴﻢ‬ ‫ﻣﻲ‬‫اﻧﺠﺎم‬ ‫را‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫آﻧﻬﺎﻳﻲ‬ ،‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﮔﺬار‬ ‫ﺗﺄﺛﻴﺮ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﻓﺮادي‬ ،‫ﮔﻴﺮﻧﺪ‬‫ﻣﻲ‬‫را‬ ‫ﺧﺮﻳـﺪ‬ ‫اﻃﻼﻋـﺎت‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫اﻓـﺮادي‬ ‫و‬ ‫دﻫﻨـﺪ‬ ‫ﻛﻨﺘﺮل‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬. ‫ﺳﺎزﻣﺎن‬ ‫اﻋﻀﺎي‬ ‫ﺗﻤﺎﻣﻲ‬ ‫درﺑﺮﮔﻴﺮﻧﺪه‬ ،‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻣﺮﻛﺰ‬‫ﻣﻲ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬‫ﻧﻘﺶ‬ ‫ﭘﻨﺞ‬ ‫از‬ ‫ﻳﻜﻲ‬ ‫ﻛﻪ‬‫دارﻧﺪ‬ ‫ﻋﻬﺪه‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬ ‫در‬ ‫را‬.7 ‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬‫ﻗـﺮار‬ ‫اﺳـﺘﻔﺎده‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫را‬ ‫ﺧﺪﻣﺖ‬ ‫و‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎن‬ ‫از‬ ‫اﻋﻀﺎﻳﻲ‬‫ﻣـﻲ‬‫دﻫﻨـﺪ‬.،‫ﻣـﻮارد‬ ‫ﺑﺴـﻴﺎري‬ ‫در‬ ‫ﺗﻨﻈﻴﻢ‬ ‫اﻓﺮاد‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺗﻮﺳﻂ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﭘﻴﺸﻨﻬﺎد‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛ‬ ‫ﺗﻌﺮﻳﻒ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫و‬ ‫ﺷﻮد‬‫ﻛﻤﻚ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﻣﺸﺨﺼﺎت‬ ‫ﺮدن‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬. ‫ﮔﺬاران‬ ‫ﺗﺄﺛﻴﺮ‬‫ﻓـﺮاﻫﻢ‬ ‫ﻣﺨﺘﻠـﻒ‬ ‫ﺣﻠﻬـﺎي‬ ‫راه‬ ‫ارزﻳـﺎﺑﻲ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫اﻃﻼﻋﺎﺗﻲ‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﻛﻤﻚ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﻣﺸﺨﺼﺎت‬ ‫ﻛﺮدن‬ ‫ﺗﻌﺮﻳﻒ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫اﻏﻠﺐ‬ ‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬.‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﻣﻬﻤﻲ‬ ‫ﺗﺄﺛﻴﺮﮔﺬاران‬ ‫ﻓﻨﻲ‬ ‫ﺧﺎص،ﻛﺎرﻣﻨﺪان‬ ‫ﻃﻮر‬ ‫ﺑﻪ‬. ‫ﺧﺮﻳﺪاران‬‫اﻧﺘﺨﺎب‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫رﺳﻤﻲ‬ ‫ﻗﺪرت‬ ‫داراي‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫ﺧﺮﻳـﺪ‬ ‫ﺷـﺮاﻳﻂ‬ ‫ﻛـﺮدن‬ ‫ﻣﺸـﺨﺺ‬ ‫و‬‫ﻣـﻲ‬‫ﺑﺎﺷـﻨﺪ‬.‫ﻧﻴـﺰ‬ ‫ﺧﺮﻳـﺪاران‬ ‫ﻣﻲ‬‫ﻣـﺬاﻛﺮه‬ ‫و‬ ‫ﻓﺮوﺷﻨﺪه‬ ‫اﻧﺘﺨﺎب‬ ،‫آﻧﻬﺎ‬ ‫اﺻﻠﻲ‬ ‫ﻧﻘﺶ‬ ‫اﻣﺎ‬ ،‫ﺑﭙﺮدازﻧﺪ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﻣﺸﺨﺼﺎت‬ ‫ﺗﻌﺮﻳﻒ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﻮاﻧﻨﺪ‬‫ﻣـﻲ‬‫ﺑﺎﺷـﺪ‬.‫ﺧﺮﻳـﺪﻫﺎي‬ ‫در‬ ،‫ﭘﻴﭽﻴﺪه‬‫ﻛ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﻣﺬاﻛﺮات‬ ‫در‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﺑﺎﻻي‬ ‫ﺳﻄﺢ‬ ‫اﻓﺮاد‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﻤﻜﻦ‬‫ﻨﻨﺪ‬.. ‫ﮔﻴﺮا‬ ‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬‫ن‬‫رﺳﻤﻲ‬ ‫ﻏﻴﺮ‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫رﺳﻤﻲ‬ ‫ﻗﺪرت‬ ‫داراي‬‫ﺑﺮاي‬‫اﻧﺘﺨﺎب‬‫ﺗﺄﻳﻴـﺪ‬ ‫ﻳـﺎ‬‫ﺗـﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨـﺪه‬‫ﻣـﻲ‬‫ﺑﺎﺷـﻨﺪ‬.‫ﺧﺮﻳـﺪﻫﺎي‬ ‫در‬،‫ﻋـﺎدي‬ ‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬ ‫ﻫﻤﺎن‬ ‫اﻏﻠﺐ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاران‬‫ﺗﺄﻳﻴﺪ‬ ‫ﺣﺪاﻗﻞ‬ ‫ﻳﺎ‬ ،‫ﮔﻴﺮان‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ،. ‫ﻣﺮاﻗﺒﺎ‬‫ن‬‫ﻛﻨﺘﺮل‬ ‫را‬ ‫دﻳﮕﺮان‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫اﻃﻼﻋﺎت‬ ‫ﺟﺮﻳﺎن‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬.ً‫ﻻ‬‫ﻣﻌﻤـﻮ‬ ‫ﺧﺮﻳـﺪ‬ ‫ﻋـﺎﻣﻼن‬ ً‫ﻼ‬‫ﻣﺜ‬‫اﻳـﻦ‬‫ﻣﻼﻗـ‬ ‫از‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫دارﻧـﺪ‬ ‫را‬ ‫ﻗـﺪرت‬‫ﺎت‬ ‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬ ‫و‬ ‫ﻛﺎرﺑﺮان‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ﺟﻠﻮﮔﻴﺮي‬ ‫ﮔﻴﺮان‬.‫ﻣﺮاﻗﺒ‬ ‫دﻳﮕﺮ‬‫ﻓﻨﻲ‬ ‫ﻛﺎرﻣﻨﺪان‬ ‫ﺷﺎﻣﻞ‬ ‫ﺎن‬‫ﻣﻨﺸـﻲ‬ ‫ﺣﺘﻲ‬ ‫و‬‫ﺧﺼﻮﺻـﻲ‬ ‫ﻫـﺎي‬ ‫ﻣﻲ‬‫ﺷﻮد‬. ‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎن‬ ‫در‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﺗﻌﺮﻳﻒ‬ ‫و‬ ‫رﺳﻤﻲ‬ ‫واﺣﺪي‬ ،‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻣﺮﻛﺰ‬‫ﻧﻤﻲ‬،‫ﺑﺎﺷﺪ‬‫ﻣﺠﻤﻮﻋـﻪ‬ ‫ﺑﻠﻜـﻪ‬‫از‬ ‫اي‬‫ﺧﺮﻳـﺪ‬ ‫ﻧﻘﺸـﻬﺎي‬‫در‬ ‫ﻣﻔـﺮوض‬ ‫ﻣﺨﺘﻠﻒ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪﻫﺎي‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻣﺨﺘﻠﻒ‬ ‫اﻓﺮاد‬ ‫ذﻫﻦ‬‫ﻣﻲ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬.‫و‬ ‫ﺧﺮﻳـﺪ‬ ‫ﻫـﺮ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﺑﺴـﺘﻪ‬ ،‫ﺧﺮﻳـﺪار‬ ‫ﺳـﺎزﻣﺎن‬ ‫در‬ ‫ﺧﺮﻳـﺪ‬ ‫ﻣﺮﻛـﺰ‬ ‫ﺳﺎﺧﺘﺎر‬ ‫و‬ ‫اﻧﺪازه‬ ‫ﺑﻮد‬ ‫ﺧﻮاﻫﺪ‬ ‫ﻣﺘﻔﺎوت‬ ،‫آن‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﺮﺑﻮط‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬.‫ﻧﻔﺮ‬ ‫ﻳﻚ‬ ،‫ﻋﺎدي‬ ‫ﺧﺮﻳﺪﻫﺎي‬ ‫ﺑﺮﺧﻲ‬ ‫ﺑﺮاي‬-‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻣﺄﻣﻮر‬ ‫ﻋﻨﻮان‬ ‫ﺑﻪ‬-‫ﻣﺮﻛـﺰ‬ ‫ﻧﻘﺸﻬﺎي‬ ‫ﺗﻤﺎم‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻣﺮﻛﺰ‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﺴﻲ‬ ‫ﺗﻨﻬﺎ‬ ‫ﻋﻨﻮان‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫و‬ ‫ﮔﺮﻓﺘﻪ‬ ‫ﻋﻬﺪه‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬‫ﮔﻴﺮي‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨ‬‫ﺪ‬.‫ﭘﻴﭽﻴـﺪه‬ ‫ﺧﺮﻳـﺪﻫﺎي‬ ‫در‬‫ﻣﻤﻜـﻦ‬ ‫ﺗـﺮ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻣﺮﻛﺰ‬ ‫اﺳﺖ‬،20‫ﻳﺎ‬30‫ﺳﺎزﻣﺎن‬ ‫ﻣﺨﺘﻠﻒ‬ ‫ﺳﻄﻮح‬ ‫و‬ ‫ﺑﺨﺸﻬﺎ‬ ‫از‬ ‫ﻧﻔﺮ‬‫ﺷﻮد‬ ‫ﺷﺎﻣﻞ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫را‬. ‫ﻣﻔﻬ‬‫ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ‬ ‫اﺳﺎﺳﻲ‬ ‫ﭼﺎﻟﺸﻬﺎي‬ ‫از‬ ‫ﻳﻜﻲ‬ ‫ﺑﻴﺎﻧﮕﺮ‬ ،‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻣﺮﻛﺰ‬ ‫ﻮم‬‫اﺳـﺖ‬.‫در‬ ‫ﻛﺴـﺎﻧﻲ‬ ‫ﭼـﻪ‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ﺑﻔﻬﻤـﺪ‬ ‫ﺑﺎﻳـﺪ‬ ‫ﺷـﺮﻛﺘﻲ‬ ‫ﺑﺎزارﻳـﺎب‬ ‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬‫ﮔﻴﺮي‬‫ﺷﺮﻛﺖ‬‫ﻣﻲ‬‫آﻧﻬﺎ‬ ‫از‬ ‫ﻫﺮﻛﺪام‬ ‫ﻧﺴﺒﻲ‬ ‫ﺗﺄﺛﻴﺮ‬ ،‫ﻛﻨﻨﺪ‬‫و‬ ،‫اﺳﺖ‬ ‫ﭼﻘﺪر‬‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬ ‫از‬ ‫ﻛﺪام‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫ارزﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﺿﻮاﺑﻂ‬‫ﭼﻴﺴـﺖ‬ ‫ﮔﻴﺮان‬.ً‫ﻼ‬‫ﻣـﺜ‬ ‫ﻣ‬ ‫ﮔﺮوه‬‫ﻫ‬ ‫ﻛﺎردﻳﻨﺎل‬ ‫ﭘﺰﺷﻜﻲ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫و‬ ‫ﺤﺼﻮﻻت‬‫ﺟﺮاﺣﻲ‬ ‫ﻣﺨﺼﻮص‬ ‫ﻣﺼﺮف‬ ‫ﺑﺎر‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫روﭘﻮﺷﻬﺎي‬ ‫ﺑﻴﻤﺎرﺳﺘﺎﻧﻬﺎ‬ ‫ﺑﻪ‬ ،‫ﻠﺚ‬‫ﻣﻲ‬‫ﻓﺮوﺷـﺪ‬.‫اﻳـﻦ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬،‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺑﻴﻤﺎرﺳﺘﺎن‬ ‫ﻛﺎرﻣﻨﺪان‬‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬‫ﮔﻴﺮي‬‫ﻛـﺮد‬ ‫ﻣﺸﺨﺺ‬ ‫ﺗﺮﺗﻴﺐ‬ ‫ﺑﺪﻳﻦ‬ ‫را‬ ‫دارﻧﺪ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬:‫ﻣﻌﺎوﻧـﺖ‬‫ﺧ‬،‫ﺮﻳـﺪ‬‫ﺳﺮﭘﺮﺳـﺖ‬ ‫ﺟﺮاﺣﺎن‬ ‫و‬ ،‫ﻋﻤﻞ‬ ‫اﺗﺎق‬.‫دارﻧﺪ‬ ‫ﻣﺘﻔﺎوﺗﻲ‬ ‫ﻧﻘﺶ‬ ،‫اﻓﺮاد‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫از‬ ‫ﻛﺪام‬ ‫ﻫﺮ‬.‫ﻣﻌﺎوﻧﺖ‬‫ﻣﻮﺿـﻮع‬ ‫اﻳـﻦ‬ ‫ﺗﺤﻠﻴـﻞ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬‫ﻣـﻲ‬ً‫ﻼ‬‫اﺻـ‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ﭘـﺮدازد‬ ‫ﻣﺠﺪد‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ‫ﻗﺎﺑﻞ‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﺑﺨﺮد‬ ‫ﻣﺼﺮف‬ ‫ﺑﺎر‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫روﭘﻮﺷﻬﺎي‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫ﺑﻴﻤﺎرﺳﺘﺎن‬.‫ا‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫او‬ ‫اﮔﺮ‬‫ﻧﺘﻴﺠﻪ‬ ‫ﻳﻦ‬‫رﺳ‬‫ﻴ‬‫ﺑـﺎر‬ ‫ﻳـﻚ‬ ‫روﭘﻮﺷـﻬﺎي‬ ‫ﺑﺎﻳـﺪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺪ‬ ‫ﻧﻮﺑـ‬ ،‫ﻛـﺮد‬ ‫ﺧﺮﻳـﺪاري‬ ‫ﻣﺼﺮف‬‫ﺑـﻪ‬ ‫ﺖ‬ ‫ﻋﻤــﻞ‬ ‫اﺗــﺎق‬ ‫ﻣــﺪﻳﺮ‬‫ﻣــﻲ‬‫ﺗــﺎ‬ ‫رﺳــﺪ‬ ‫آﻧﻬـﺎ‬ ‫ﻗﻴﻤﺘﻬﺎي‬ ‫و‬ ‫ﻣﺨﺘﻠﻒ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫را‬ ‫ﻳﻜـﻲ‬ ‫و‬ ‫ﻛـﺮده‬ ‫ﻣﻘﺎﻳﺴـﻪ‬ ‫ﻫـﻢ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫را‬ ‫ﻛﻨﺪ‬ ‫اﻧﺘﺨﺎب‬.،‫ﺟـﺬب‬ ‫ﻗـﺪرت‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫او‬ ‫ﻛﻴﻔﻴﺖ‬‫اﺳﺘﺮﻳﻞ‬‫ﻗﻴﻤـﺖ‬ ‫و‬ ،‫ﻃﺮاﺣـﻲ‬ ، ‫را‬ ‫ﻣﺤﺼــﻮﻻت‬‫در‬ ‫و‬ ‫ﻛــﺮده‬ ‫ﺑﺮرﺳــﻲ‬ ‫ارزان‬ ‫ﻋـﺎدي‬ ‫ﺣﺎﻟﺖ‬‫ﻣﺤﺼـﻮﻟﻲ‬ ‫ﺗـﺮﻳﻦ‬ ،‫دارد‬ ‫را‬ ‫ﻧﻈــﺮ‬ ‫ﻣــﻮرد‬ ‫ﺷــﺮاﻳﻂ‬ ‫ﻛــﻪ‬ ‫ﻛﻨﺪ‬ ‫اﻧﺘﺨﺎب‬.‫ﺟﺮاﺣﺎن‬ ،‫ﻧﻬﺎﻳﺖ‬ ‫در‬‫ﺑـﺎ‬ ‫رﺿﺎﻳﺘﺸـﺎن‬ ‫ﻋـﺪم‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫رﺿﺎﻳﺖ‬ ‫ﮔﺰارش‬ ‫ـﺄﺛﻴﺮ‬‫ـ‬‫ﺗـ‬ ‫ـﻤﻴﻢ‬‫ـ‬‫ﺗﺼـ‬ ‫ـﺮ‬‫ـ‬‫ﺑـ‬ ،‫ـﻮل‬‫ـ‬‫ﻣﺤﺼـ‬ ‫از‬ ‫ﻣﻲ‬‫ﮔﺬارﻧﺪ‬. ‫اﺳﺘﻔﺎده‬‫اﺳﺘﻔﺎده‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬ ‫ـﻪ‬‫ـ‬‫ﻛـ‬ ‫ـﺪار‬‫ـ‬‫ﺧﺮﻳـ‬ ‫ـﺎزﻣﺎن‬‫ـ‬‫ﺳـ‬ ‫ـﺎي‬‫ـ‬‫اﻋﻀـ‬ ‫ﺧﺮﻳـﺪاري‬ ‫ﺧـﺪﻣﺎت‬ ‫و‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫ﻣﺼﺮف‬ ‫را‬ ‫ﺷﺪه‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬. ‫ﺧﺮﻳﺪاران‬‫ﺧﺮﻳﺪاران‬ ‫اﻧﺠـــﺎم‬ ‫را‬ ‫ﺧﺮﻳـــﺪ‬ ‫ﻛـــﻪ‬ ‫اﻓـــﺮادي‬ ‫ﻣﻲ‬‫دﻫﻨﺪ‬. ‫ﮔﻴﺮان‬ ‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬‫ﮔﻴﺮان‬ ‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬ ‫ـﺎزﻣﺎن‬‫ـ‬‫ﺳ‬ ‫ـﺪ‬‫ـ‬‫ﺧﺮﻳ‬ ‫ـﺰ‬‫ـ‬‫ﻣﺮﻛ‬ ‫در‬ ‫ـﺮادي‬‫ـ‬‫اﻓ‬ ‫ﻏﻴـﺮ‬ ‫ﻳـﺎ‬ ‫رﺳـﻤﻲ‬ ‫ﻃﻮر‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ‫ـﺪ‬‫ـ‬‫ﺗﺄﻳﻴ‬ ‫ـﺎ‬‫ـ‬‫ﻳ‬ ‫ـﺎب‬‫ـ‬‫اﻧﺘﺨ‬ ‫ـﺪرت‬‫ـ‬‫ﻗ‬ ‫ـﻤﻲ‬‫ـ‬‫رﺳ‬ ‫ﻛﺮدن‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫دارﻧﺪ‬ ‫را‬ ‫ﻧﻬﺎﻳﻲ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪه‬. ‫ﻣﺮاﻗﺒﺎن‬‫ﻣﺮاﻗﺒﺎن‬ ‫ـﺪار‬‫ـ‬‫ﺧﺮﻳ‬ ‫ـﺎزﻣﺎن‬‫ـ‬‫ﺳ‬ ‫در‬ ‫ـﺮادي‬‫ـ‬‫اﻓ‬،‫ـﻪ‬‫ـ‬‫ﻛ‬ ‫را‬ ‫دﻳﮕــﺮان‬ ‫ﺑــﻪ‬ ‫اﻃﻼﻋــﺎت‬ ‫ﺟﺮﻳــﺎن‬ ‫ﻛﻨﺘﺮل‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬. ‫ﮔﺬاران‬ ‫ﺗﺄﺛﻴﺮ‬‫ﮔﺬاران‬ ‫ﺗﺄﺛﻴﺮ‬ ‫ﺑـﺮ‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎن‬ ‫در‬ ‫اﻓﺮادي‬ ‫ﻫﺴـﺘﻨﺪ؛‬ ‫ﮔـﺬار‬ ‫ﺗـﺄﺛﻴﺮ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬ ‫ﻣﺸﺨﺼــﺎت‬ ‫ﺗﻌﺮﻳــﻒ‬ ‫ﺑــﻪ‬ ً‫ﻻ‬‫ﻣﻌﻤــﻮ‬ ‫ـﺮاي‬‫ـ‬‫ﺑ‬ ‫ـﺎﺗﻲ‬‫ـ‬‫اﻃﻼﻋ‬ ‫و‬ ‫ـﺮده‬‫ـ‬‫ﻛ‬ ‫ـﻚ‬‫ـ‬‫ﻛﻤ‬ ‫ﻓـﺮاﻫﻢ‬ ‫ﻣﺨﺘﻠﻒ‬ ‫ﺣﻠﻬﺎي‬ ‫راه‬ ‫ارزﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬. ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻣﺮﻛﺰ‬:‫د‬ ‫ﺗﺠﻬﻴﺰات‬‫ﮔﺴﺘﺮده‬ ‫ﻣﺠﻤﻮﻋﻪ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻛﺎردﻳﻨﺎل‬ ‫رﻣﺎﻧﻲ‬‫ﻛـﺎر‬ ‫و‬ ‫ﺳـﺮ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻣﺆﺛﺮﻳﻦ‬ ‫از‬ ‫اي‬ ‫ﺗﺠ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫از‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺟﺮاﺣﻲ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﮔﺮﻓﺘﻪ‬ ‫ﺑﻴﻤﺎرﺳﺘﺎن‬ ‫ﺳﺮﭘﺮﺳﺖ‬ ‫و‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻣﺪﻳﺮ‬ ‫از‬ ‫دارد؛‬‫ﻣﻲ‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ‫ﻬﻴﺰات‬‫ﻛﻨﺪ‬. ‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬ www.modirefarda.com www.irebooks.com ‫ﺍﯾﺮﺍﻥ‬ ‫ﺍﻣﻴﺪ‬ ‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬ www.irtanin.com www.ircdvd.com www.yekdl.com www.omideiran.ir www.irebooks.com ‫ﺍﯾﺮﺍﻥ‬‫ﺍﻣﻴﺪ‬‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬
  • 11. 220‫ﻓﺼﻞ‬6‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ‫رﻓﺘﺎر‬ ‫و‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫در‬ ‫رﺳﻤﻲ‬ ‫ﻃﻮر‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﻓﺮادي‬ ‫از‬ ‫ﺗﻌﺪادي‬ ،‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻣﺮﻛﺰ‬ ً‫ﻻ‬‫ﻣﻌﻤﻮ‬‫ﺗﺼـﻤﻴﻢ‬‫ﮔﻴـﺮي‬‫ﻫﺴـﺘﻨﺪ‬ ‫دﺧﻴـﻞ‬‫ﻣـﻲ‬ ‫ﺑـﺮ‬ ‫در‬ ‫را‬‫ﮔﻴـﺮد‬.‫در‬ ً‫ﻼ‬‫ﻣـﺜ‬ ‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬‫ﮔﻴﺮي‬‫ﻛﺎرﻣﻨـﺪان‬ ،‫ﺧﺮﻳـﺪ‬ ‫ﻣـﺄﻣﻮرﻳﻦ‬ ‫از‬ ‫ﻳﻜـﻲ‬ ،‫ﺧﻠﺒﺎﻧـﺎن‬ ‫رﺋﻴﺲ‬ ،‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﻋﺎﻣﻞ‬ ‫ﻣﺪﻳﺮ‬ ً‫ﻻ‬‫اﺣﺘﻤﺎ‬ ،‫ﺟﺖ‬ ‫ﻫﻮاﭘﻴﻤﺎي‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫در‬ ‫رﺳﻤﻲ‬ ‫ﻃﻮر‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﻓﺮادي‬ ‫دﻳﮕﺮ‬ ‫و‬ ،‫ﻣﺪﻳﺮه‬ ‫ﻫﻴﺄت‬ ‫اﻋﻀﺎي‬ ‫از‬ ‫ﻳﻜﻲ‬ ،‫ﺣﻘﻮﻗﻲ‬‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬‫ﮔﻴﺮي‬‫ﻛﺮد‬ ‫ﺧﻮاﻫﻨﺪ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫اﻧﺪ‬ ‫دﺧﻴﻞ‬.‫ﺑﺮ‬ ‫ﻋﻼوه‬ ‫ﻧﻈﺮ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﺴﺎﻧﻲ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﻤﻜﻦ‬ ،‫اﻓﺮاد‬ ‫اﻳﻦ‬‫ﻧ‬‫ﻤـﻲ‬‫در‬ ‫رﺳـﺪ‬‫ﺗﺼـﻤ‬‫ﻴﻢ‬‫ﮔﻴـﺮي‬‫در‬ ‫ﻧـﺪارد‬ ‫ﺳـﻤﺘﻲ‬ ‫ﻧﻴـﺰ‬ ‫رﺳـﻤﻲ‬ ‫ﻧﻈـﺮ‬ ‫از‬ ‫و‬ ‫ﻛﻨﻨـﺪ‬ ‫ﺷـﺮﻛﺖ‬ ‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬‫ﮔﻴﺮي‬‫زﻳﺎدي‬ ‫ﺗﺄﺛﻴﺮ‬ ً‫ﺎ‬‫اﺗﻔﺎﻗ‬ ‫و‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫دﺧﺎﻟﺖ‬‫ﻫﻢ‬‫آن‬ ‫ﺑﺮ‬‫ﺑﮕﺬارد‬.‫از‬ ‫ﻧﻴـﺰ‬ ‫ﻫﺴـﺘﻨﺪ‬ ‫ﺧﺮﻳـﺪ‬ ‫ﻣﺮﻛـﺰ‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﻓﺮادي‬ ‫ﺣﺘﻲ‬ ،‫اوﻗﺎت‬ ‫ﺑﻌﻀﻲ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﻫﻤﻪ‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫ﻧﺪارﻧﺪ‬ ‫اﻃﻼع‬.‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﻤﻜﻦ‬ ً‫ﻼ‬‫ﻣﺜ‬‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬‫ﮔﻴﺮي‬‫اﻋ‬ ‫از‬ ‫ﻳﻜﻲ‬ ‫ﺗﻮﺳﻂ‬ ‫ﺟﺖ‬ ‫ﻫﻮاﭘﻴﻤﺎي‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﺑﺮاي‬‫ﻣﺪﻳﺮه‬ ‫ﻫﻴﺄت‬ ‫ﻀﺎي‬ ‫ﺧﻴﻠﻲ‬ ‫ﭘﺮواز‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬‫ﻋﻼﻗﻪ‬‫ﻣﻨﺪ‬‫ﺷﻮد‬ ‫اﻧﺠﺎم‬ ،‫دارد‬ ‫زﻳﺎدي‬ ‫اﻃﻼﻋﺎت‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫ﻫﻮاﭘﻴﻤﺎ‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫ﺑﻮده‬.‫در‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﻤﻜﻦ‬ ،‫ﻣﺪﻳﺮه‬ ‫ﻫﻴﺄت‬ ‫ﻋﻀﻮ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﺑﻜﻨﺪ‬ ‫زﻳﺎدي‬ ‫ﺗﻼﺷﻬﺎي‬ ‫ﭘﺮده‬ ‫ﭘﺸﺖ‬‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬‫ﮔﻴﺮي‬‫ﺑﮕﺬارد‬ ‫اﺛﺮ‬.‫از‬ ‫ﺑﺴﻴﺎري‬‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬‫ﮔﻴﺮﻳ‬‫در‬ ‫ﺗﻌـﺎﻣﻼت‬ ‫ﻧﺘﻴﺠﻪ‬ ‫در‬ ،‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻬﺎي‬ ‫ﺣﺎل‬‫ﺗﻐﻴﻴﺮ‬‫ﺷ‬‫ﺮﻛﺖ‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫ﺻﻮرت‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻣﺮﻛﺰ‬ ‫در‬‫ﻣﻲ‬‫ﮔﻴﺮد‬. ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاران‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻣﻬﻢ‬ ‫ﺗﺄﺛﻴﺮات‬ ‫ﺑﺴﻴﺎري‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ‬‫ﻫﻨﮕﺎم‬‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬‫ﮔﻴﺮي‬،‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﺑﺮاي‬‫ﺑﺮ‬‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاران‬‫ﺗﺄﺛﻴﺮ‬‫ﻣﻲ‬‫ﮔﺬارﻧﺪ‬.‫ﺗﺼﻮر‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن‬ ‫از‬ ‫ﺑﻌﻀﻲ‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬‫ﻋﺎﻣـﻞ‬ ‫ﭘﻮل‬ ،‫اﺻﻠﻲ‬ ‫ﮔﺬار‬ ‫ﺗﺄﺛﻴﺮ‬‫اﺳﺖ‬.‫ﻓﻜﺮ‬ ‫ﻳﻌﻨﻲ‬‫ﻣﻲ‬‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬،‫ﻃﺮﻓﺪ‬‫ﻓﺮوﺷﻨﺪه‬ ‫ار‬‫اﺳﺖ‬ ‫اي‬‫ارزان‬ ‫ﻛﻪ‬‫ﻛﻴﻔﻴـﺖ‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫ﻳـﺎ‬ ‫ﻣﺤﺼـﻮل‬ ‫ﺗـﺮﻳﻦ‬‫ﺗـﺮﻳﻦ‬ ‫اراﺋﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮﻳﻦ‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﺪ‬.‫را‬ ‫ﺗﻼﺷﺸﺎن‬ ‫ﺗﻤﺎم‬ ‫آﻧﻬﺎ‬‫ﻣﻲ‬‫ﻓﺮاﻫﻢ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫را‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮي‬ ‫اﻗﺘﺼﺎدي‬ ‫ﻣﺰﻳﺘﻬﺎي‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬.‫ﭘﺎﺳﺦ‬ ‫اﻗﺘﺼﺎدي‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ‫اﻣﺎ‬‫ﻣﻲ‬‫ﻓﺮدي‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫و‬ ‫دﻫﺪ‬.‫ﻣ‬ ‫اﻳﻨﻜﻪ‬ ‫ﺑﺎ‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﻤﻜﻦ‬‫ﺧﺮﻳﺪاران‬‫ﺗﺠـﺎري‬‫ﺑـﻪ‬ ‫ﺑﻲ‬ ‫و‬ ‫ﺣﺴﺎﺑﮕﺮ‬ ،‫ﺳﺮد‬ ‫ﻧﻈﺮ‬‫زﻧﺪﮔﻲ‬ ‫ﺟﺎﻣﻌﻪ‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫ﺑﻮده‬ ‫اﻧﺴﺎن‬ ‫ﺣﺎل‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫اﻣﺎ‬ ،‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‬ ‫اﺣﺴﺎس‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬.‫واﻛـﻨﺶ‬ ‫اﺳـﺘﺪﻻل‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﻫـﻢ‬ ‫آﻧﻬـﺎ‬ ‫ﻧﺸﺎن‬‫ﻣﻲ‬‫اﺣﺴﺎﺳﺎت‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫و‬ ‫دﻫﻨﺪ‬. ‫اﻛﺜﺮ‬ ‫اﻣﺮوزه‬‫ﺷﺪه‬ ‫ﻣﺘﻮﺟﻪ‬ ،‫ﺑﻲ‬ ‫ﺗﻮ‬ ‫ﺑﻲ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن‬‫در‬ ‫ﻣﻬﻤﻲ‬ ‫ﻧﻘﺶ‬ ‫اﺣﺴﺎﺳﺎت‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﻧﺪ‬‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬‫ﮔﻴﺮي‬‫ﺑـﺎزي‬ ‫ﺗﺠـﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬‫ﻣـﻲ‬‫ﻛﻨـﺪ‬. ‫ﻛﻪ‬ ‫آﮔﻬﻲ‬ ‫ﻛﻨﻴﺪ‬ ‫ﺗﺼﻮر‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﻤﻜﻦ‬ ً‫ﻼ‬‫ﻣﺜ‬‫ﻣﻲ‬،‫ﻛﻨـﺪ‬ ‫ﻣﻌﺮﻓـﻲ‬ ‫ﻧﻘـﻞ‬ ‫و‬ ‫ﺣﻤﻞ‬ ‫ﻧﺎوﮔﺎن‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاران‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺳﻨﮕﻴﻦ‬ ‫ﻛﺎﻣﻴﻮﻧﻬﺎي‬ ‫ﺧﻮاﻫﺪ‬ ‫ﻛﻨﺪ‬ ‫ﺗﻜﻴﻪ‬ ‫ﻛﺎراﻳﻲ‬ ‫ﻣﻴﺰان‬ ‫و‬ ‫اﻗﺘﺼﺎدي‬ ‫و‬ ‫ﻓﻨﻲ‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬.‫ﻛﺎرﻫـﺎي‬ ‫ﻣﺨﺼـﻮص‬ ‫ﻛﺎﻣﻴﻮﻧﻬﺎي‬ ‫ﻣﻌﺮﻓﻲ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫وﻟﻮو‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺟﺪﻳﺪي‬ ‫آﮔﻬﻲ‬ ‫در‬ ‫ﻧﺸﺎن‬ ‫راﻧﻨﺪه‬ ‫دو‬ ،‫رﺳﺎﻧﺪه‬ ‫ﭼﺎپ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺳﻨﮕﻴﻦ‬‫ﺷﺪه‬ ‫داده‬‫اﻧﺪ‬‫ﻛـﻪ‬ ‫ﻛـﺮده‬ ‫ادﻋـﺎ‬ ‫و‬ ‫ﻫﺴـﺘﻨﺪ‬ ‫اﻧﺪاﺧﺘﻦ‬ ‫ﻣﭻ‬ ‫ﺣﺎل‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬"‫ﺗﻤـﺎم‬ ‫ﻣﺤﺼـﻮل‬ ‫اﻳـﻦ‬ ‫ﻛﺮد‬ ‫ﺧﻮاﻫﺪ‬ ‫ﺣﻞ‬ ‫را‬ ‫ﻧﻘﻠﺘﺎن‬ ‫و‬ ‫ﺣﻤﻞ‬ ‫ﻧﺎوﮔﺎن‬ ‫ﻣﺸﻜﻼت‬.‫اﺳﺖ‬ ‫راﻧﻨﺪه‬ ‫ﻛﺴﻲ‬ ‫ﭼﻪ‬ ‫اﻳﻨﻜﻪ‬ ‫ﮔﺮﻓﺘﻦ‬ ‫ﻧﻈﺮ‬ ‫در‬ ‫ﺑﺪون‬."‫اﻳـﻦ‬ ‫آﮔﻬـﻲ‬ ‫اﻳـﻦ‬ ‫ﻣﻨﻈـﻮر‬ ‫ﻛـﺎﻣﻴﻮ‬ ‫ﻧـﻮع‬ ‫اﻳـﻦ‬ ،‫اﺳـﺖ‬ ‫روﺑﺮو‬ ‫راﻧﻨﺪﮔﺎن‬ ‫ﻛﻤﺒﻮد‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻛﻠﻲ‬ ‫ﻃﻮر‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫زﻣﺎﻧﻲ‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬‫ﺷﺎﻳﺴـﺘﻪ‬ ‫راﻧﻨـﺪﮔﺎن‬ ‫ﺟـﺬب‬ ‫ﺑﺎﻋـﺚ‬ ‫ن‬ ‫ﻣﻲ‬‫ﺷﻮد‬.‫ﺗﻜﻴﻪ‬ ‫آن‬ ‫ﺑﻮدن‬ ‫ﺟﺎدار‬ ‫و‬ ‫راﺣﺘﻲ‬ ‫و‬ ‫ﻛﺎﻣﻴﻮن‬ ‫زﻳﺒﺎﻳﻲ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫وﻟﻮ‬ ‫آﮔﻬﻲ‬‫ﻣﻲ‬‫ﻳﻌﻨﻲ‬ ،‫ﻛﻨﺪ‬‫ﺟـﺬاب‬ ‫راﻧﻨـﺪﮔﺎن‬ ‫ﺑـﺮاي‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺧﺼﻮﺻﻴﺎﺗﻲ‬‫ﺗـﺮ‬ ‫در‬ ‫ـﻲ‬‫ـ‬‫ﻣﻬﻤ‬ ‫ـﺶ‬‫ـ‬‫ﻧﻘ‬ ‫ـﺎت‬‫ـ‬‫اﺣﺴﺎﺳ‬ ‫ﻣﻲ‬ ‫ﺑﺎزي‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬:‫اﻳﻦ‬ ‫ﻋﻮاﻣـﻞ‬ ،‫وﻟـﻮو‬ ‫ﻛﺎﻣﻴﻮﻧﻬﺎي‬ ‫آﮔﻬﻲ‬ ‫ﺳـﺎدﮔﻲ‬ ‫و‬ ‫ﺑﺎزده‬ ‫ﻫﻤﭽﻮن‬ ،‫ﻫﺪف‬ ‫ﻣﻲ‬ ‫ﻧﺸﺎن‬ ‫را‬ ‫ﺗﻌﻤﻴﺮ‬‫دﻫﺪ‬.‫ﺗﺄﻛﻴـﺪ‬ ‫اﻣﺎ‬ ‫ـﻲ‬‫ـ‬‫اﺣﺴﺎﺳـ‬ ‫ـﻞ‬‫ـ‬‫ﻋﻮاﻣـ‬ ‫روي‬ ‫ـﺘﺮ‬‫ـ‬‫ﺑﻴﺸـ‬ ‫راﺣﺘﻲ‬ ‫و‬ ‫ﻛﺎﻣﻴﻮن‬ ‫زﻳﺒﺎﻳﻲ‬ ‫ﻫﻤﭽﻮن‬ ‫اﺳــــﺖ؛‬ ‫آن‬ ‫ﺑــــﻮدن‬ ‫ﺟــــﺎدار‬ ‫و‬ ‫آن‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫را‬ ‫راﻧﻨﺪه‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺧﺼﻮﺻﻴﺎﺗﻲ‬ ‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﺮ‬ ‫واﺑﺴﺘﻪ‬‫ﻛﻨﺪ‬. ‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬ www.modirefarda.com www.irebooks.com ‫ﺍﯾﺮﺍﻥ‬ ‫ﺍﻣﻴﺪ‬ ‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬ www.irtanin.com www.ircdvd.com www.yekdl.com www.omideiran.ir www.irebooks.com ‫ﺍﯾﺮﺍﻥ‬‫ﺍﻣﻴﺪ‬‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬
  • 12. 221 ‫دوم‬ ‫ﺑﺨﺶ‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬ ‫ﻣﺼﺮف‬ ‫و‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫درك‬ ‫اﺳﺖ‬.‫ﭘﺎﻳﺎن‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﭼﻨﻴﻦ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫آﮔﻬﻲ‬‫ﻣﻲ‬‫رﺳﺪ‬:"‫ﺳـﺎﺧﺘﻪ‬ ‫راﻧﻨـﺪﮔﺎن‬ ‫ﺑﻴﺸـﺘﺮ‬ ‫ﻛﺮدن‬ ‫واﺑﺴﺘﻪ‬ ‫و‬ ‫ﻧﻘﻞ‬ ‫و‬ ‫ﺣﻤﻞ‬ ‫ﻧﺎوﮔﺎن‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮ‬ ‫ﺳﻮدﻣﻨﺪي‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﺷﺪه‬."8 ‫ﭘﻴﺸﻨﻬﺎدﻫﺎي‬ ‫وﻗﺘﻲ‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫ﻧﺪارﻧـﺪ‬ ‫ﻣﺴـﺘﺪل‬ ‫اﻧﺘﺨﺎب‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫دﻗﻴﻘﻲ‬ ‫ﻣﺒﻨﺎي‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاران‬ ،‫اﺳﺖ‬ ‫ﺷﺒﻴﻪ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺧﻴﻠﻲ‬. ‫ﻫﻤﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫آﻧﺠﺎ‬ ‫از‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫ﺑﺮ‬ ‫را‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎن‬ ‫ﻫﺪﻓﻬﺎي‬ ،‫آ‬‫ورده‬‫ﻣﻲ‬‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ،‫ﻛﻨﻨﺪ‬‫ﻣﻲ‬‫ﺗﻮاﻧﺪ‬‫در‬‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬‫ﮔﻴﺮي‬‫ﻣﻬﻤﻲ‬ ‫ﻧﻘﺶ‬‫ﻋﻮاﻣـﻞ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺷﺨﺼﻲ‬‫دﻫﺪ‬ ‫اﺧﺘﺼﺎص‬.‫ر‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫وﻗﺘﻲ‬ ‫اﻣﺎ‬‫ﺗﺼـﻤﻴﻢ‬ ‫ﻣﻘﺎﺑـﻞ‬ ‫در‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ،‫دارﻧﺪ‬ ‫ﺑﺴﻴﺎري‬ ‫ﺗﻔﺎوﺗﻬﺎي‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﺑﺎ‬ ،‫ﻗﺎﺑﺘﻲ‬‫ﮔﻴـﺮي‬‫ا‬‫ﺑ‬ ‫ش‬‫ﻴﺸـﺘﺮ‬ ‫ﻣﺴﺌﻮل‬‫ﺑﻮده‬‫ﺑﻴﺸـﺘﺮي‬ ‫ﺗﻮﺟـﻪ‬ ‫اﻗﺘﺼﺎدي‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫دﻟﻴﻞ‬ ‫ﻫﻤﻴﻦ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫و‬‫ﻣـﻲ‬‫ﻛﻨـﺪ‬.‫ﺗﺼـﻮﻳﺮ‬6-2‫ﮔـﺮوه‬‫ﻣﺨﺘﻠـﻒ‬ ‫ﻫـﺎي‬‫ﻋـﻮاﻣﻠ‬‫ﻛـﻪ‬ ‫ﻲ‬‫ﺑـﺮ‬ ‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬‫ﮔﻴﺮي‬‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬‫اﺳﺖ‬ ‫داده‬ ‫ﻧﻤﺎﻳﺶ‬ ‫را‬ ‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﮔﺬار‬ ‫ﺗﺄﺛﻴﺮ‬‫؛‬‫ﻓﺮدي‬ ‫و‬ ،‫ﻓﺮدي‬ ‫ﻣﻴﺎن‬ ،‫ﺳﺎزﻣﺎﻧﻲ‬ ،‫ﻣﺤﻴﻄﻲ‬.9 ‫ﻣﺤﻴﻄﻲ‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ‬ ‫اﻗﺘﺼﺎدي‬ ‫ﻣﺤﻴﻂ‬‫اﻧﺘﻈﺎري‬ ‫و‬ ‫ﻓﻌﻠﻲ‬‫ﺷﺪت‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﺑﺮ‬،‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاران‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﮔﺬار‬ ‫ﺗﺄﺛﻴﺮ‬‫ﺗﻘﺎﺿﺎ‬ ‫ﺳﻄﺢ‬ ‫ﻫﻤﭽﻮن‬ ‫ﻋﻮاﻣﻲ‬ ‫؛‬‫ي‬‫اﺻﻠﻲ‬‫ﭼﺸﻤ‬ ،‫ﺎﻧﺪاز‬ ‫ﭘﻮل‬ ‫ﻫﺰﻳﻨﻪ‬ ‫و‬ ،‫اﻗﺘﺼﺎدي‬.‫اﺳﺖ‬ ‫ﻛﻠﻴﺪي‬ ‫اوﻟﻴﻪ‬ ‫ﻣﻮاد‬ ‫ﻛﻤﺒﻮد‬ ،‫ﻣﺤﻴﻄﻲ‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ‬ ‫از‬ ‫دﻳﮕﺮ‬ ‫ﻳﻜﻲ‬.‫دارﻧـﺪ‬ ‫ﺗﻤﺎﻳـﻞ‬ ‫ﺷـﺮﻛﺘﻬﺎ‬ ‫از‬ ‫ﺑﺴـﻴﺎري‬ ‫اﻣـﺮوزه‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ﻧﮕﻬﺪاري‬ ‫و‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاري‬ ‫زﻳﺎد‬ ‫ﻣﻘﺪار‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻛﻤﻴﺎب‬ ‫اوﻟﻴﻪ‬ ‫ﻣﻮاد‬ ،‫ﻛﺎﻓﻲ‬ ‫ﻋﺮﺿﻪ‬ ‫از‬ ‫اﻃﻤﻴﻨﺎن‬ ‫ﺑﺮاي‬.،‫آوري‬ ‫ﻓـﻦ‬ ‫ﺗﻮﺳـﻌﻪ‬ ،‫اﻳـﻦ‬ ‫ﺑـﺮ‬ ‫ﻋـﻼوه‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫ﻣﺤﻴﻂ‬ ‫در‬ ‫رﻗﺎﺑﺖ‬ ‫و‬ ،‫ﺳﻴﺎﺳﺖ‬‫ﺑﺮ‬‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاران‬‫ﮔﺬا‬ ‫ﺗﺄﺛﻴﺮ‬‫اﺳﺖ‬ ‫ر‬.‫اﻳﻨﻜـﻪ‬ ‫آﺧﺮ‬ ‫ﻧﻜﺘﻪ‬‫در‬ ‫اﻟﺨﺼـﻮص‬ ‫ﻋﻠـﻲ‬ ‫ﻧﻴـﺰ‬ ‫ﺳـﻨﻦ‬ ‫و‬ ‫ﻓﺮﻫﻨـﮓ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﻣﺤﻴﻂ‬‫ﺑﻴﻦ‬‫اﻟﻤﻠﻠﻲ‬‫ﻋﻜﺲ‬ ‫ﺑﺮ‬ ،‫دارﻧﺪ‬ ‫ﺑﺴﺰاﻳﻲ‬ ‫ﺗﺄﺛﻴﺮ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻬﺎي‬ ‫و‬ ‫رﻓﺘﺎرﻫﺎ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﺴﺒﺖ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاران‬ ‫اﻟﻌﻤﻞ‬)‫ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﻋﻤﻞ‬ ‫در‬6-2‫ﻧﮕﺎه‬‫ﻛﻨﻴﺪ‬.(‫آﻧﻬ‬ ‫ﺗﺄﺛﻴﺮ‬ ‫ﭼﮕﻮﻧﮕﻲ‬ ،‫ﺑﻮده‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﻣﺮاﻗﺐ‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ﺳﻌﻲ‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫درك‬ ‫را‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﺎ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ﺗﺒﺪﻳﻞ‬ ‫ﻓﺮﺻﺘﻬﺎ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﭼﺎﻟﺸﻬﺎ‬ ‫اﻳﻦ‬. ‫ﺳﺎزﻣﺎﻧﻲ‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎﻧ‬ ‫ﻫﺮ‬،‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ‫ﻧﻘﺶ‬ ‫در‬ ‫ﻲ‬‫ﺑـﺎ‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن‬ ‫و‬ ‫دارد‬ ‫را‬ ‫ﺧﻮدش‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﺨﺼﻮص‬ ‫ﺳﻴﺴﺘﻢ‬ ‫و‬ ،‫ﺳﺎﺧﺘﺎر‬ ،‫رواﻟﻬﺎ‬ ،‫ﺳﻴﺎﺳﺘﻬﺎ‬ ،‫اﻫﺪاف‬ ‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‬ ‫آﺷﻨﺎ‬ ‫ﺧﻮﺑﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ‬ ‫اﻳﻦ‬.‫ﺑـﻪ‬ ‫ﺳﻮاﻟﻬﺎﻳﻲ‬ ‫ﭼﻨﻴﻦ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﻤﻜﻦ‬‫ذﻫﻨ‬‫ﺘـﺎن‬‫ﺑﺮﺳـﺪ‬:‫در‬ ‫ﻧﻔـﺮ‬ ‫ﭼﻨـﺪ‬‫ﺗﺼـﻤﻴﻢ‬‫ﮔﻴـﺮي‬‫ﺷـﺮﻛﺖ‬ ‫ﺧﺮﻳـﺪ‬ ‫ﻣﻲ‬‫ﺧﺮﻳـﺪاران‬ ‫ﺑـﺮ‬ ‫ﺳـﺎزﻣﺎن‬ ‫اﻋﻤـﺎﻟﻲ‬ ‫ﻣﺤـﺪودﻳﺘﻬﺎي‬ ‫و‬ ‫ﺳﻴﺎﺳـﺘﻬﺎ‬ ‫ﭼﻴﺴـﺖ؟‬ ‫آﻧﻬـﺎ‬ ‫ارزﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﻣﻌﻴﺎرﻫﺎي‬ ‫ﻫﺴﺘﻨﺪ؟‬ ‫ﻛﺴﺎﻧﻲ‬ ‫ﭼﻪ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ؟‬ ‫ﭼﻴﺴﺖ؟‬ ‫ﻓﺮدي‬ ‫ﻣﻴﺎن‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ‬ ‫اﻳﻨﺮو‬ ‫از‬ ،‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﮔﺬار‬ ‫ﺗﺄﺛﻴﺮ‬ ‫ﻳﻜﺪﻳﮕﺮ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﺗﺸﻜﻴﻞ‬ ‫زﻳﺎدي‬ ‫اﻓﺮاد‬ ‫از‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻣﺮﻛﺰ‬ ً‫ﻻ‬‫ﻣﻌﻤﻮ‬‫ﻓﺮد‬ ‫ﻣﻴﺎن‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ‬‫ي‬‫ﺧﺮﻳـﺪ‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﺆﺛﺮ‬ ‫ﺗﺠﺎري‬.‫ﺣﺎل‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺑﺎ‬‫ﺑﺴـﻴﺎر‬ ‫ﮔﺮوﻫـﻲ‬ ‫درون‬ ‫ﭘﻮﻳـﺎﻳﻲ‬ ‫و‬ ‫ﻓـﺮدي‬ ‫ﻣﻴـﺎن‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ‬ ‫ﭼﻨﻴﻦ‬ ‫ارزﻳﺎﺑﻲ‬ ‫اﻏﻠﺐ‬‫دﺷـﻮار‬‫اﺳـﺖ‬.‫ﻣـﺪﻳﺮان‬ ‫دﻫﺪ‬ ‫ﻧﺸﺎن‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻧﺪارﻧﺪ‬ ‫ﺑﺮﭼﺴﺒﻲ‬‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬‫ﻳﺎ‬ ‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﻛﻠﻴﺪي‬ ‫ﮔﻴﺮﻧﺪه‬‫ﻧﺪارﻧﺪ‬ ‫ﺗﺄﺛﻴﺮي‬ ‫ﻫﻴﭻ‬.‫ﻧﻈﺮ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﻓﺮادي‬ ‫ﺣﺘﻲ‬‫ﻣﻲ‬‫ﻣﻬﻤﺘـﺮﻳﻦ‬ ‫رﺳـﺪ‬ ‫را‬ ‫ﻧﻈﺮ‬‫دارﻧﺪ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻣﺮﻛﺰ‬ ‫در‬‫ﻫﻢ‬‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‬ ‫ﻧﺪاﺷﺘﻪ‬ ‫زﻳﺎدي‬ ‫ﺗﺄﺛﻴﺮ‬ ‫ﻋﻤﻞ‬ ‫در‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﻤﻜﻦ‬.‫ﺷﺮﻛﺖ‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﻤﻜﻦ‬‫اﺧﺘﻴﺎر‬ ‫در‬ ‫دﻟﻴﻞ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﺠﺎزات‬ ‫و‬ ‫ﭘﺎداش‬ ‫داﺷﺘﻦ‬‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫دﻳﮕﺮ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺑﻮدن‬ ‫ﻣﺮﺗﺒﻂ‬ ‫ﻳﺎ‬ ،‫وﻳﮋه‬ ‫ﺗﺨﺼﺺ‬ ‫داﺷﺘﻦ‬ ،‫ﺑﻮدن‬ ‫ﻣﻌﺮوف‬ ،‫ﻛﻨﻨـﺪﮔﺎن‬‫ﺑـﺮ‬ ،‫ﻣﻬـﻢ‬‫ﺗﺼـﻤﻴﻢ‬‫ﮔﻴـﺮي‬ ‫ﺑﮕﺬارﻧﺪ‬ ‫ﺗﺄﺛﻴﺮ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬.‫ﻣﻴﺎن‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ‬ ‫از‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ‫ﺑﺮاي‬‫ﺑﻮد‬ ‫زﻳﺮك‬ ‫ﺧﻴﻠﻲ‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ،‫ﻓﺮدي‬.،‫دارد‬ ‫وﺟـﻮد‬ ‫اﻣﻜـﺎﻧﺶ‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ﻫﺮﻣﻮﻗﻊ‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن‬ ‫و‬ ‫ﺷﻨﺎﺧﺘﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻓﺮدي‬ ‫ﻣﻴﺎن‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ﻃﺮاﺣﻲ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫از‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻬﺎي‬. ‫ﺗﺼﻮﻳﺮ‬6-2 ‫رﻓﺘــﺎر‬ ‫ﺑــﺮ‬ ‫ﻣــﺆﺛﺮ‬ ‫ﻋﻮاﻣــﻞ‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬ www.modirefarda.com www.irebooks.com ‫ﺍﯾﺮﺍﻥ‬ ‫ﺍﻣﻴﺪ‬ ‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬ www.irtanin.com www.ircdvd.com www.yekdl.com www.omideiran.ir www.irebooks.com ‫ﺍﯾﺮﺍﻥ‬‫ﺍﻣﻴﺪ‬‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬
  • 13. 222‫ﻓﺼﻞ‬6‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ‫رﻓﺘﺎر‬ ‫و‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ‬‫ﻓﺮدي‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬ ‫در‬ ‫ﻛﻨﻨﺪه‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﻫﺮ‬‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬‫ﮔﻴﺮي‬‫اﻧﮕ‬ ،‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬‫ﻴﺰه‬‫در‬ ‫را‬ ‫ﺷﺨﺼﻲ‬ ‫اوﻟﻮﻳﺘﻬﺎي‬ ‫و‬ ‫ﺑﻴﻨﺸﻬﺎ‬ ،‫ﻫﺎ‬‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬‫ﮔﻴﺮي‬‫وارد‬‫ﻣـﻲ‬‫ﻛﻨـﺪ‬. ‫در‬ ،‫ﺳﻦ‬ ‫ﻫﻤﭽﻮن‬ ‫ﺷﺨﺼﻲ‬ ‫ﺧﺼﻮﺻﻴﺎت‬ ‫ﺗﺄﺛﻴﺮ‬ ‫ﺗﺤﺖ‬ ‫ﻓﺮدي‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ‬ ‫اﻳﻦ‬‫آ‬‫و‬ ،‫ﺷـﻐﻠﻲ‬ ‫ﻫﻮﻳﺖ‬ ،‫ﺗﺤﺼﻴﻼت‬ ،‫ﻣﺪ‬‫ﭘـﺬﻳﺮي‬ ‫رﻳﺴـﻚ‬‫ﻣـﻲ‬‫ﺑﺎﺷـ‬‫ﻨﺪ‬. ‫ﺷﻴﻮه‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاران‬ ،‫اﻳﻦ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻋﻼوه‬‫دارﻧﺪ‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫ﻣﺘﻔﺎوﺗﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻫﺎي‬.‫ﻓﻨﻲ‬ ‫ﺻﻮرت‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺑﺮﺧﻲ‬‫ﻣ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬‫ﻲ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬‫دﻗـﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫رﻗﺒﺎ‬ ‫ﭘﻴﺸﻨﻬﺎد‬ ‫ﻳﻌﻨﻲ‬ ، ‫ﺗﺤﻠﻴﻞ‬‫ﻣﻲ‬‫از‬ ‫ﻳﻜﻲ‬ ‫ﺑﻌﺪ‬ ‫و‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫اﻧﺘﺨﺎب‬ ‫را‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬.‫ﻳﻌﻨـﻲ‬ ،‫ﻛﻨﻨـﺪ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﺷﻬﻮدي‬ ‫ﻃﺮﻳﻖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﻤﻜﻦ‬ ‫دﻳﮕﺮ‬ ‫ﺑﺮﺧﻲ‬ ‫اﺳﺘﺎداﻧﻪ‬ ‫ﺻﻮرت‬ ‫ﺑﻪ‬‫اﻧﺪاﺧﺘﻪ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﺟﺎن‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن‬‫ﺑﻬﺘﺮﻳﻦ‬ ،‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﺟﻮاﺑﻬﺎي‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺑﺴﺘﻪ‬ ‫و‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨﺪه‬‫اﻧﺘﺨﺎب‬ ‫را‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬. ‫ﻓﺮ‬‫آ‬‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻳﻨﺪ‬ ‫ﺗﺼﻮﻳﺮ‬6-3‫ﻧﺸﺎ‬ ‫را‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬ ‫ﻣﺮﺣﻠﻪ‬ ‫ﻫﺸﺖ‬ ،‫ن‬‫ﻣﻲ‬‫دﻫﺪ‬.10 ‫روﺑـﺮو‬ ‫ﺟﺪﻳـﺪ‬ ‫وﻇﻴﻔـﻪ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاراﻧﻲ‬ ً‫ﻻ‬‫ﻣﻌﻤﻮ‬ ،‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬‫ﻫﻤﻪ‬‫ﻣﺮاﺣﻞ‬‫ﻃﻲ‬ ‫را‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬.‫ﺧﺮﻳﺪاراﻧﻲ‬‫ﻫﻢ‬‫از‬ ‫ﺑﺮﺧـﻲ‬ ،‫ﻫﺴـﺘﻨﺪ‬ ‫ﻣﺴـﺘﻘﻴﻢ‬ ‫ﻳـﺎ‬ ‫ﺷـﺪه‬ ‫اﺻـﻼح‬ ‫ﻣﺠﺪد‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺣﺬف‬ ‫را‬ ‫ﻣﺮاﺣﻞ‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬.‫ﻳﻚ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫را‬ ‫ﻣﺮاﺣﻞ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺗﻤﺎﻣﻲ‬ ‫ﻣﺎ‬‫ﻧﻤﻮﻧﻪ‬‫ﺑﺮرﺳﻲ‬ ‫ﺟﺪﻳﺪ‬ ‫وﻇﻴﻔﻪ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﻴﻢ‬. ‫ﻣﺸﻜﻞ‬ ‫ﺷﻨﺎﺧﺖ‬ ‫ﺷﺮوع‬ ‫وﻗﺘﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬‫ﻣﻲ‬‫ﻧﻴﺎزي‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﻣﺸﻜﻞ‬ ،‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫از‬ ‫ﻓﺮدي‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺷﻮد‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺷﻨﺎﺳﺎﻳﻲ‬ ‫را‬‫ﻛﻨﺪ‬‫ﻛﻪ‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﺎﻻ‬ ‫آوردن‬ ‫ﺑﺪﺳﺖ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫آﻧﺮا‬ ‫ﺗﻮان‬ ‫ﻛﺮد‬ ‫ﻣﺮﺗﻔﻊ‬ ‫ﺧﺪﻣﺘﻲ‬ ‫ﻳﺎ‬.‫ﻣﺸﻜ‬ ‫ﺷﻨﺎﺧﺖ‬‫ﻞ‬‫ﺑﻴﺮوﻧﻲ‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫دروﻧﻲ‬ ‫ﻣﺤﺮﻛﻬﺎي‬ ‫از‬‫ﻧﺎﺷﻲ‬‫ﻣﻲ‬‫ﺷﻮد‬.‫ﭘﻴﺶ‬ ‫ﺣﺎﻟﺘﻲ‬ ‫در‬ ً‫ﻼ‬‫ﻣﺜ‬ ‫دروﻧﻲ‬ ‫ﻣﺤﺮك‬‫ﻣﻲ‬‫آﻳـﺪ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﻛﻪ‬‫ﻣﻲ‬‫ﭘﻴﺪا‬ ‫ﻧﻴﺎز‬ ‫ﺟﺪﻳﺪي‬ ‫اوﻟﻴﻪ‬ ‫ﻣﻮاد‬ ‫و‬ ‫ﺗﺠﻬﻴﺰات‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫دﻟﻴﻞ‬ ‫ﻫﻤﻴﻦ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫و‬ ‫ﻛﻨﺪ‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫ﺟﺪﻳﺪي‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﺧﻮاﻫﺪ‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﺪ‬.‫ﻫﻤﭽﻨﻴﻦ‬ ‫ﻳ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﻤﻜﻦ‬‫ﻛﻨﺪ‬ ‫ﭘﻴﺪا‬ ‫ﻧﻴﺎز‬ ‫ﺟﺪﻳﺪي‬ ‫ﻗﻄﻌﺎت‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫و‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﺧﺮاب‬ ‫دﺳﺘﮕﺎﻫﻬﺎ‬ ‫از‬ ‫ﻜﻲ‬.،‫ﻛﻴﻔﻴـﺖ‬ ‫از‬ ‫ﺧﺮﻳـﺪ‬ ‫ﻣـﺪﻳﺮ‬ ‫اﺳـﺖ‬ ‫ﻣﻤﻜـﻦ‬ ‫ﻫﻤﭽﻨﻴﻦ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫ﻳﺎ‬ ،‫ﻗﻴﻤﺖ‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨﺪه‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬ ‫ﻧﺪاﺷﺘﻪ‬ ‫رﺿﺎﻳﺖ‬ ‫ﻓﻌﻠﻲ‬.‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﻤﻜﻦ‬ ،‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫از‬ ‫ﺑﻴﺮون‬ ‫در‬‫ﻧﻤﺎﻳﺸﮕﺎه‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫از‬ ‫ﺑﺎزدﻳﺪ‬ ‫در‬‫ﺑﺎ‬ ‫اﻳﺪه‬‫ﺟﺪﻳﺪي‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﺷﻮد‬ ‫روﺑﺮو‬،‫ﻓﺮ‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫و‬ ،‫ﺑﺒﻴﻨﺪ‬ ‫را‬ ‫آﮔﻬﻲ‬ ‫ﻳﺎ‬‫وﺷﻨﺪه‬‫ﻛﻨـﺪ؛‬ ‫ﭘﻴﺸﻨﻬﺎد‬ ‫را‬ ‫ارزاﻧﺘﺮي‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﺟﺪﻳﺪ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫و‬ ‫ﺑﮕﻴﺮد‬ ‫ﺗﻤﺎس‬ ‫او‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫اي‬ ‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﺑﻴﺮوﻧﻲ‬ ‫ﻣﺤﺮﻛﻬﺎي‬ ‫اﻳﻨﻬﺎ‬.‫آﮔﻬﻲ‬ ‫در‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن‬ ،‫واﻗﻊ‬ ‫در‬‫ﻫﺸـﺪار‬ ،‫ﻣﺸﻜﻼﺗﺸـﺎن‬ ‫ﻣـﻮرد‬ ‫در‬ ‫ﺑـﺎﻟﻘﻮه‬ ‫ﻣﺸـﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﺑﻪ‬ ،‫ﻫﺎﻳﺸﺎن‬ ‫ﻣﻲ‬‫ﺣﻠﻲ‬ ‫راه‬ ‫و‬ ‫دﻫﻨﺪ‬‫ﺑﺮاي‬‫ﻗﺮار‬ ‫روﻳﺸﺎن‬ ‫ﭘﻴﺶ‬ ‫ﻣﺸﻜﻞ‬‫ﻣﻲ‬‫دﻫﻨﺪ‬.‫ﺑﺮ‬ ‫آﮔﻬﻲ‬ ‫در‬ ‫ﻛﻮدﻛﺎك‬ ً‫ﻼ‬‫ﻣﺜ‬‫ﺑـﻪ‬ ،‫ﭘﺰﺷـﻜﻲ‬ ‫ﺗﺼﻮﻳﺮﺑﺮداري‬ ‫ﺗﺠﻬﻴﺰات‬ ‫اي‬ ‫ﺑﻴﻤﺎرﺳﺘﺎن‬ ‫در‬ ‫ﺑﺮداري‬ ‫ﺗﺼﻮﻳﺮ‬ ‫ﭘﻴﭽﻴﺪﮔﻲ‬‫ﻣﻲ‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫اﺷﺎره‬ ‫ﻫﺎ‬‫ﮔﻮﻳﺪ‬:"‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﺒﺪﻳﻞ‬ ‫وﺿﻮح‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﭘﻴﭽﻴﺪﮔﻲ‬ ‫ﻛﻮداك‬ ‫ﺑﺎ‬‫ﺷﻮد‬." ‫ﻧﻴﺎز‬ ‫ﺗﺸﺮﻳﺢ‬‫ﻋﻤﻮﻣﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ،‫ﻣﺸﻜﻞ‬ ‫ﺷﻨﺎﺧﺖ‬ ‫از‬ ‫ﭘﺲ‬‫ﻋﻤﻮﻣ‬ ‫ﻧﻴﺎز‬ ‫ﺗﺸﺮﻳﺢ‬‫ﻲ‬‫ﻣﻲ‬‫و‬ ‫ﻣﺸﺨﺼﺎت‬ ‫ﻳﻌﻨﻲ‬ ‫ﭘﺮدازد؛‬‫ﻣﻘﺪار‬‫ﻣﺸﺨ‬ ‫را‬ ‫ﻧﻴﺎز‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫ﺟﻨﺲ‬‫ﺺ‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨـﺪ‬. ‫اﻧﺠﺎم‬ ‫ﺳﺎدﮔﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫اﺳﺘﺎﻧﺪارد‬ ‫اﺟﻨﺎس‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬ ،‫ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬ ‫اﻳﻦ‬‫ﻣﻲ‬‫ﺷﻮد‬.‫ﺟﻨﺲ‬ ‫ﻗﻠﻢ‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫ﺗﻌﺮﻳﻒ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ،‫ﭘﻴﭽﻴﺪه‬ ‫اﺟﻨﺎس‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬ ‫اﻣﺎ‬ ‫دﻳﮕﺮان‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬-‫ﻣﺸﺎوران‬ ،‫ﻛﺎرﺑﺮان‬ ،‫ﻣﻬﻨﺪﺳﻴﻦ‬-‫ﻫﻤﻔﻜﺮي‬‫ﻛﻨﺪ‬.،‫اﻃﻤﻴﻨـﺎن‬ ‫ﻗﺎﺑﻠﻴـﺖ‬ ‫ﻧﺴـﺒﻲ‬ ‫اﻫﻤﻴـﺖ‬ ‫ﺑﺨﻮاﻫـﺪ‬ ‫اﺳـﺖ‬ ‫ﻣﻤﻜـﻦ‬ ‫ﺗـﻴﻢ‬ ‫ﺟ‬ ‫ﻧﻈﺮ‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫ﻣﺸﺨﺼﺎت‬ ‫دﻳﮕﺮ‬ ‫و‬ ،‫ﻗﻴﻤﺖ‬ ،‫ﻣﻘﺎوﻣﺖ‬‫ﻛﻨﺪ‬ ‫ﻣﺸﺨﺺ‬ ‫را‬ ‫ﻨﺲ‬.‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن‬ ،‫ﻣﺮﺣﻠﻪ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫در‬‫ﻣـﻲ‬ ‫زﻧـﮓ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﮔﻮش‬‫ﺗﻮاﻧﻨـﺪ‬ ‫ﻳﺎري‬ ‫ﻣﺘﻔﺎوت‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫ﺧﺼﻮﺻﻴﺎت‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬ ‫اﻃﻼﻋﺎﺗﻲ‬ ‫آوردن‬ ‫ﺑﺪﺳﺖ‬ ‫و‬ ‫ﻧﻴﺎز‬ ‫ﺗﻌﺮﻳﻒ‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاران‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬. ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﻣﺸﺨﺼﺎت‬ ‫ﺗﻬﻴﻪ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎن‬ ،‫اداﻣﻪ‬ ‫در‬‫ﻣﺸﺨﺼﺎت‬‫ﻓﻨﻲ‬‫ﻣﺤﺼﻮل‬‫ﻣﻲ‬‫ارزش‬ ‫ﺗﺤﻠﻴـﻞ‬ ‫ﻣﻬﻨﺪﺳـﻲ‬ ‫ﺗـﻴﻢ‬ ‫ﻛﻤـﻚ‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫اﻏﻠﺐ‬ ‫ﻛﺎر‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﭘﺮدازد‬ ‫اﻧﺠﺎم‬‫ﻣﻲ‬‫ﺷﻮد‬.‫ارزش‬ ‫ﺗﺤﻠﻴﻞ‬،‫ﺷﻴﻮه‬‫آن‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻫﺰﻳﻨﻪ‬ ‫ﻛﺎﻫﺶ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫اي‬‫اﺟﺰاء‬‫را‬‫ﻣﻄﺎ‬ ً‫ﺎ‬‫دﻗﻴﻘ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻟﻌﻪ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬‫ﻣﺸﺨﺺ‬ ‫ﺗﺎ‬‫ﺷﻮد‬‫آﻳـﺎ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻣﻲ‬‫ﻛـﺮد‬ ‫اﺳـﺘﻔﺎده‬ ‫ارزاﻧﺘـﺮي‬ ‫ﺗﻮﻟﻴـﺪ‬ ‫روﺷـﻬﺎي‬ ‫از‬ ‫ﻳـﺎ‬ ،‫ﻧﻤـﻮد‬ ‫ﻫﻤﮕﻮن‬ ،‫ﻛﺮد‬ ‫ﻃﺮاﺣﻲ‬ ً‫ا‬‫ﻣﺠﺪد‬ ‫را‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﺗﻮان‬.‫ﺑﻬﺘـﺮﻳﻦ‬ ‫ﻣـﻮرد‬ ‫در‬ ‫ﺗـﻴﻢ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﺧﺼﻮﺻﻴﺎت‬‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬‫ﮔﻴﺮي‬‫را‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮده‬‫ﻃﻮر‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﻣﻨﺎﺳﺐ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺷﺮح‬‫دﻫﺪ‬.‫ﻓﺮ‬‫وﺷﻨﺪﮔﺎن‬‫ﻫﻢ‬‫ﻣـﻲ‬‫ارزش‬ ‫ﺗﺤﻠﻴـﻞ‬ ‫ﺗﻮاﻧﻨـﺪ‬‫را‬‫ﺑـﻪ‬ ‫ﺟﺪﻳﺪ‬ ‫ﻗﺮاردادﻫﺎي‬ ‫آوردن‬ ‫ﺑﺪﺳﺖ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫اﺑﺰاري‬ ‫ﻋﻨﻮان‬‫دﻫﻨﺪ‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ‫ﻣﻮرد‬.‫ﻓﺮوﺷﻨﺪه‬‫ﺑﻴﺮوﻧﻲ‬‫ﻣﻲ‬‫ﺳـﺎﺧﺘﻦ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺑﻬﺘﺮي‬ ‫راه‬ ‫ﺗﻮاﻧﺪ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬‫ﺗﺮﺗﻴﺐ‬ ‫ﺑﺪﻳﻦ‬ ‫و‬ ‫داده‬ ‫ﻧﺸﺎن‬‫ﺗﺒﺪﻳﻞ‬ ‫ﺟﺪﻳﺪ‬ ‫وﻇﻴﻔﻪ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻣﺴﺘﻘﻴﻢ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬ ،‫ﻛﻨﺪ‬.‫ﺷﺎﻧﺴﻲ‬ ‫ﺗﺮﺗﻴﺐ‬ ‫ﺑﺪﻳﻦ‬‫ﺑـﺮاي‬ ‫ﺑﺪﺳﺖ‬ ‫ﺟﺪﻳﺪي‬ ‫ﺗﺠﺎرت‬ ‫آوردن‬ ‫ﺑﺪﺳﺖ‬‫آورد‬ ‫ﺧﻮاﻫﺪ‬. ‫ﻣﺸﻜﻞ‬ ‫ﺷﻨﺎﺧﺖ‬‫ﻣﺸﻜﻞ‬ ‫ﺷﻨﺎﺧﺖ‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ﺗﺠـﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫از‬ ‫ﻣﺮﺣﻠﻪ‬ ‫اوﻟﻴﻦ‬ ‫ـﻪ‬‫ـ‬‫ﻣﺘﻮﺟ‬ ،‫ـﺮﻛﺖ‬‫ـ‬‫ﺷ‬ ‫از‬ ‫ـﺮدي‬‫ـ‬‫ﻓ‬ ‫آن‬ ‫در‬ ‫ﻧﻴــﺎزي‬ ‫ﻳــﺎ‬ ‫ﻣﺸــﻜﻞ‬‫ﻣــﻲ‬‫ﻛــﻪ‬ ‫ﺷــﻮد‬ ‫ﻣﻲ‬‫ﻛﺎﻻ‬ ‫آوردن‬ ‫ﺑﺪﺳﺖ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫آﻧﺮا‬ ‫ﺗﻮان‬ ‫ﻛﺮد‬ ‫ﻣﺮﺗﻔﻊ‬ ‫ﺧﺪﻣﺘﻲ‬ ‫ﻳﺎ‬. ‫ارزش‬ ‫ﺗﺤﻠﻴﻞ‬‫ارزش‬ ‫ﺗﺤﻠﻴﻞ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻫﺰﻳﻨﻪ‬ ‫ﻛﺎﻫﺶ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫اي‬ ‫ﺷﻴﻮه‬ ‫اﺟـﺰاء‬ ‫دﻗﻴﻖ‬ ‫ﻣﻄﺎﻟﻌﻪ‬‫ﻣـﻲ‬‫ﺗـﺎ‬ ‫ﭘـﺮدازد‬ ‫ﺷﻮد‬ ‫ﻣﺸﺨﺺ‬‫ﻛ‬‫آﻳﺎ‬ ‫ﻪ‬‫ﻣﻲ‬‫ﺗﻮان‬‫آﻧﻬـﺎ‬ ‫ﻫﻤﮕـﻮن‬ ،‫ﻛـﺮد‬ ‫ﻃﺮاﺣـﻲ‬ ً‫ا‬‫ﻣﺠﺪد‬ ‫را‬ ‫ﺗﻮﻟﻴـــﺪ‬ ‫ﺑﺎروﺷـــﻬﺎي‬ ‫ﻳـــﺎ‬ ‫و‬ ‫ﻧﻤـــﻮد‬ ‫ارزاﻧﺘﺮ‬‫ي‬‫ﻛﺮد‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬. ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﻣﺸﺨﺼﺎت‬‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﻣﺸﺨﺼﺎت‬ ‫آن‬ ‫در‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫از‬ ‫ﻣﺮﺣﻠﻪ‬ ‫ﺑﻬﺘـﺮﻳﻦ‬ ‫ﻣـﻮرد‬ ‫در‬ ‫ﺧﺮﻳـﺪار‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎن‬ ‫ـﻮرد‬‫ـ‬‫ﻣ‬ ‫ـﻮل‬‫ـ‬‫ﻣﺤﺼ‬ ‫ـﻲ‬‫ـ‬‫ﻓﻨ‬ ‫ـﻴﺎت‬‫ـ‬‫ﺧﺼﻮﺻ‬ ‫را‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﮔﻴﺮي‬ ‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬ ،‫ﻧﻴﺎز‬ ‫ﺷﺮح‬‫ﻣﻲ‬‫دﻫﺪ‬. ‫ﻋﻤﻮﻣﻲ‬ ‫ﻧﻴﺎز‬ ‫ﺗﺸﺮﻳﺢ‬‫ﻋﻤﻮﻣﻲ‬ ‫ﻧﻴﺎز‬ ‫ﺗﺸﺮﻳﺢ‬ ‫ﻣﺮﺣﻠﻪ‬‫ﺗﺠـﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳـﺪ‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬ ‫از‬ ‫اي‬ ‫و‬ ‫ـﺎت‬‫ـ‬‫ﻣﺸﺨﺼ‬ ،‫ـﺮﻛﺖ‬‫ـ‬‫ﺷ‬ ‫آن‬ ‫در‬ ‫ـﻪ‬‫ـ‬‫ﻛ‬ ‫ﻣﺸﺨﺺ‬ ‫را‬ ‫ﻧﻴﺎز‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫ﺟﻨﺲ‬ ‫ﻛﻤﻴﺖ‬ ‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﺪ‬. ‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬ www.modirefarda.com www.irebooks.com ‫ﺍﯾﺮﺍﻥ‬ ‫ﺍﻣﻴﺪ‬ ‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬ www.irtanin.com www.ircdvd.com www.yekdl.com www.omideiran.ir www.irebooks.com ‫ﺍﯾﺮﺍﻥ‬‫ﺍﻣﻴﺪ‬‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬
  • 14. 223 ‫دوم‬ ‫ﺑﺨﺶ‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬ ‫ﻣﺼﺮف‬ ‫و‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫درك‬ ‫ﺟﺴﺘﺠﻮي‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ،‫ﻣﺮﺣﻠﻪ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫در‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬ ‫ﺟﺴﺘﺠﻮي‬‫ﻛﻨﻨﺪه‬‫ﻣﻲ‬‫را‬ ‫ﻓﺮوﺷﻨﺪه‬ ‫ﺑﻬﺘﺮﻳﻦ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﭘﺮدازد‬‫ﺑﻴﺎﺑﺪ‬.‫ﺧﺮﻳﺪار‬‫ﻣـﻲ‬‫ﻛﺘﺎﺑﻬـﺎي‬ ‫ﺑﺮرﺳـﻲ‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫ﺗﻮاﻧـﺪ‬ ‫از‬ ‫ﻛـﻮﭼﻜﻲ‬ ‫ﻓﻬﺮﺳـﺖ‬ ،‫ﭘﻴﺸﻨﻬﺎدﻫﺎﻳﺸـﺎن‬ ‫درﻳﺎﻓـﺖ‬ ‫ﺑـﺮاي‬ ‫ﺷـﺮﻛﺘﻬﺎ‬ ‫دﻳﮕـﺮ‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫ﺗﻤـﺎس‬ ‫و‬ ،‫ﻛـﺎﻣﭙﻴﻮﺗﺮي‬ ‫ﺟﺴـﺘﺠﻮي‬ ،‫ﺗﺠـﺎري‬ ‫راﻫﻨﻤﺎي‬ ‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫ﻛﻨﺪ‬ ‫ﺗﻬﻴﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺷﺮاﻳﻂ‬ ‫واﺟﺪ‬.‫اﻣﺮوزه‬‫از‬ ‫ﺑﺴﻴﺎري‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ‬‫ﻛﺮدن‬ ‫ﭘﻴﺪا‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫اﻳﻨﺘﺮﻧﺖ‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫اﺳﺘﻔﺎده‬‫ﻣـﻲ‬‫ﻛﻨﻨـﺪ‬. ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﻫﻤﻮارﺗﺮ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫را‬ ‫ﺑﺎزي‬ ‫ﺷﺮاﻳﻂ‬ ،‫ﺗﻐﻴﻴﺮات‬ ‫اﻳﻦ‬‫؛‬‫ﻗـﺮار‬ ‫ﺑﺰرگ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎي‬ ‫اﺧﺘﻴﺎر‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻣﺰاﻳﺎﻳﻲ‬ ‫ﻫﻤﺎن‬ ‫اﻳﻨﺘﺮﻧﺖ‬‫دارد‬ ‫را‬‫ﻛﻮﭼﻚ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎي‬ ‫اﺧﺘﻴﺎر‬ ‫در‬ ،‫ﻫﻢ‬‫ﻣﻲ‬‫ﮔﺬارد‬. ‫ﭘﻴﭽﻴﺪه‬ ،‫ﺟﺪﻳﺪﺗﺮ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫وﻇﻴﻔﻪ‬ ‫ﻫﺮﭼﻪ‬‫و‬ ‫ﺗﺮ‬‫ﭘﺮ‬‫ﻫﺰﻳﻨﻪ‬‫ﻛـﺮدن‬ ‫ﭘﻴﺪا‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮي‬ ‫وﻗﺖ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ،‫ﺑﺎﺷﺪ‬ ‫ﺗﺮ‬‫ﺗـﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨـﺪﮔﺎن‬‫ﺻـﺮف‬ ‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﺪ‬.‫اﻗﺪام‬‫ﻣﻬﻤ‬‫ﻲ‬‫ﻛﻪ‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨﺪه‬‫دﻫﻴﺪ‬ ‫اﻧﺠﺎم‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬‫ر‬ ‫ﻧﺎﻣﺶ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫اﻳﻦ‬‫راﻫﻨﻤﺎﻫﺎي‬ ‫در‬ ‫ا‬‫ﻛـﺮ‬ ‫ﺛﺒـﺖ‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫اﺻﻠﻲ‬‫د‬‫ه‬‫ﺑـﺎزار‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫آورد‬ ‫ﺑﺪﺳﺖ‬ ‫ﺧﻮﺑﻲ‬ ‫ﺷﻬﺮت‬ ‫ﻧﻴﺰ‬.‫دﻧﺒﺎل‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎﻳﻲ‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫اﻃﻤﻴﻨـﺎن‬ ‫و‬ ‫ﮔﺮﻓﺘـﻪ‬ ‫ﻧﻈـﺮ‬ ‫زﻳـﺮ‬ ‫را‬ ‫ﻫﺴـﺘﻨﺪ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﺸﺎن‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ﺣﺎﺻﻞ‬‫ﻫﻢ‬‫ﻗﺮار‬ ‫ﺑﺮرﺳﻲ‬ ‫ﻣﻮرد‬‫ﻣﻲ‬‫ﮔﻴﺮد‬. ‫ﭘﻴﺸﻨﻬﺎد‬ ‫درﺧﻮاﺳﺖ‬ ‫ﻣﺮﺣﻠﻪ‬ ‫در‬‫ﭘﻴﺸﻨﻬﺎد‬ ‫درﺧﻮاﺳﺖ‬،‫ﺧﺮﻳﺪار‬‫از‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫دﻋﻮت‬ ‫ﺷﺮاﻳﻂ‬ ‫واﺟﺪ‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﻨـﺪ‬ ‫ارﺳﺎل‬ ‫را‬ ‫ﭘﻴﺸﻨﻬﺎدﻫﺎﻳﺸﺎن‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﻛﻨﺪ‬.‫ﺑﺮﺧـﻲ‬ ‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ‫ﻧﺰد‬ ‫را‬ ‫ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎﻧﻲ‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﻛﺎﺗﺎﻟﻮﮔﻬﺎ‬ ‫ﻓﻘﻂ‬ ‫ﭘﺎﺳﺦ‬ ‫در‬ ،‫ﻣﻲ‬‫ﻓﺮﺳﺘﻨﺪ‬.،‫ﭘﻴﭽﻴﺪه‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫در‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ،‫ﺑﻬﺮﺣﺎل‬ ‫از‬ ‫ﻛﺪام‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫از‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫ﺑﺎﻟﻘﻮه‬‫ﻣﻲ‬‫ﺑﭙﺮدازﻧﺪ‬ ‫رﺳﻤﻲ‬ ‫ﻧﻤﺎﻳﺶ‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﺗﻔﺼﻴﻠﻲ‬ ‫ﻣﻜﺘﻮب‬ ‫ﭘﻴﺸﻨﻬﺎدﻫﺎي‬ ‫اراﺋﻪ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺧﻮاﻫﺪ‬. ‫ﺗﻬﻴـﻪ‬ ‫ﺧﺮﻳـﺪار‬ ‫ﭘﻴﺸـﻨﻬﺎد‬ ‫درﺧﻮاﺳـﺖ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﭘﺎﺳـﺦ‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﭘﻴﺸﻨﻬﺎدي‬ ‫ﻧﻤﺎﻳﺶ‬ ‫و‬ ،‫ﻧﻮﻳﺴﻨﺪﮔﻲ‬ ،‫ﺗﺤﻘﻴﻘﺎت‬ ‫در‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن‬ ‫ﻣﻲ‬‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‬ ‫داﺷﺘﻪ‬ ‫ﺗﺨﺼﺺ‬ ،‫ﺷﻮد‬.‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫اﺳﻨﺎد‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫ﺑﻠﻜﻪ‬ ،‫ﺑﺎﺷﺪ‬ ‫ﻓﻨﻲ‬ ‫اﺳﻨﺎد‬ ‫ﻓﻘﻂ‬ ‫ﻧﺒﺎﻳﺪ‬ ‫ﭘﻴﺸﻨﻬﺎد‬‫ﻫـﻢ‬‫ﺑﺎﺷـﺪ‬.‫ﻧﻤـﺎﻳﺶ‬‫ﻫـﻢ‬‫ﺑﺎﻳـﺪ‬‫در‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫اﻳﺠﺎد‬ ‫اﻃﻤﻴﻨﺎن‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬‫ﻛﻨﺪ‬ ‫ﺑﺮﺟﺴﺘﻪ‬ ‫رﻗﺒﺎ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﺴﺒﺖ‬ ‫را‬ ‫ﻓﺮوﺷﻨﺪه‬ ‫و‬. ‫اﻧﺘﺨﺎب‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨﺪه‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫در‬‫ﻣﺮﺣﻠﻪ‬‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻣﺮﻛﺰ‬ ،‫ﻛﺮده‬ ‫ﺑﺮرﺳﻲ‬ ‫را‬ ‫ﭘﻴﺸﻨﻬﺎدﻫﺎ‬‫و‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨﺪه‬‫ﻳﺎ‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎﻧ‬‫اﻧﺘﺨﺎب‬ ‫را‬ ‫ﻲ‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﺪ‬.‫ﺧﺮﻳـﺪ‬ ‫ﻣﺮﻛـﺰ‬ ً‫ﻻ‬‫ﻣﻌﻤﻮ‬ ‫در‬‫ﻣﺮﺣﻠﻪ‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬ ‫اﻧﺘﺨﺎب‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬،‫ه‬‫ﻣﻄﻠﻮب‬ ‫ﺧﺼﻮﺻﻴﺎت‬ ‫از‬ ‫ﻓﻬﺮﺳﺘﻲ‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫ﻣﺸـﺨﺺ‬ ‫را‬ ‫آﻧﻬـﺎ‬ ‫ﻧﺴـﺒﻲ‬ ‫اﻫﻤﻴـﺖ‬ ‫و‬ ‫ﻛـﺮده‬ ‫ﺗﻬﻴـﻪ‬ ‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﺪ‬.‫ﺑﺮرﺳﻲ‬ ‫از‬ ‫ﻳﻜﻲ‬ ‫در‬‫ﺑﻴﻦ‬ ‫راﺑﻄﻪ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻣﺆﺛﺮ‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ‬ ‫ﻓﻬﺮﺳﺖ‬ ،‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫اﺟﺮاﻳﻲ‬ ‫ﻣﺪﻳﺮان‬ ،‫ﺷﺪه‬ ‫اﻧﺠﺎم‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﺗـﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨـﺪه‬‫را‬ ‫ﻣﺸـﺘﺮي‬ ‫و‬ ‫ﺷﺮح‬ ‫ﺑﺪﻳﻦ‬‫ﻣﺸﺨﺺ‬‫ﻛﺮدﻧﺪ‬:‫ﺑﺎ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫و‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬‫ﻗﻴﻤـﺖ‬ ‫و‬ ،‫ﺻـﺎدﻗﺎﻧﻪ‬ ‫ارﺗﺒﺎﻃﺎت‬ ،‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫اﺧﻼﻗﻲ‬ ‫رﻓﺘﺎر‬ ،‫ﻣﻮﻗﻊ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﺤﻮﻳﻞ‬ ،‫ﻛﻴﻔﻴﺖ‬ ‫رﻗﺎﺑﺘﻲ‬.‫د‬‫ﻳ‬‫ﻣﻮارد‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺷﺎﻣﻞ‬ ‫ﻣﻬﻢ‬ ‫ﮕﺮﻋﻮاﻣﻞ‬‫ﻣﻲ‬‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‬:‫ﻛ‬ ‫ﺳﺮوﻳﺲ‬ ‫و‬ ‫ﺗﻌﻤﻴﺮ‬ ‫ﻗﺎﺑﻠﻴﺖ‬‫ﻣﺸﻮرت‬ ‫و‬ ‫ﭘﺸﺘﻴﺒﺎﻧﻲ‬ ،‫ﺮدن‬‫ﻓﻨﻲ‬،‫ﺟﻐﺮاﻓﻴـﺎﻳﻲ‬ ‫ﻣﺤﻞ‬ ، ‫ﺷﻬﺮت‬ ‫و‬ ،‫ﻛﺎراﻳﻲ‬ ‫ﺳﺎﺑﻘﻪ‬.،‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻣﺮﻛﺰ‬ ‫اﻋﻀﺎي‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫رﺗﺒﻪ‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫اﺳﺎس‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫را‬‫ﺑﻬﺘـﺮﻳﻦ‬ ‫و‬ ‫ﻛـﺮده‬ ‫ﺑﻨﺪي‬‫ﺗـﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨـﺪه‬‫را‬ ‫ﺷﻨﺎﺳﺎﻳﻲ‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬. ‫ﺧﺮﻳﺪار‬‫ﻣﻲ‬‫از‬ ‫ﻗﺒﻞ‬ ‫ﺗﻮاﻧﺪ‬‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬‫ﮔﻴﺮي‬‫ﺑﺎ‬ ،‫ﻧﻬﺎﻳﻲ‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨﺪه‬‫ﺑﭙـﺮدازد‬ ‫ﻣـﺬاﻛﺮه‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﺷـﺮاﻳﻂ‬ ‫و‬ ‫ﻗﻴﻤﺖ‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬ ‫ﺑﺮﺗﺮ‬.‫ﻧﻬﺎﻳـﺖ‬ ‫در‬ ‫ﻣﻲ‬‫ﭼﻨﺪ‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫ﺗﻮاﻧﻨﺪ‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨﺪه‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫اﻧﺘﺨﺎب‬ ‫را‬.‫ﺗﺮﺟﻴﺢ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاران‬ ‫از‬ ‫ﺑﺴﻴﺎري‬‫ﻣﻲ‬‫ﺑﺮ‬ ‫ﻣﻨﺒﻊ‬ ‫ﭼﻨﺪ‬ ‫از‬ ‫دﻫﻨﺪ‬‫ﻧﻴﺎزﻫﺎﻳﺸـﺎن‬ ‫ﺗـﺄﻣﻴﻦ‬ ‫اي‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨﺪه‬‫ﻛـﺎراﻳﻲ‬ ‫و‬ ‫ﻗﻴﻤـﺖ‬ ‫ﻣﻘﺎﻳﺴﻪ‬ ‫ﺑﻪ‬ ،‫آﻳﻨﺪه‬ ‫در‬ ‫ﺑﺘﻮاﻧﻨﺪ‬ ‫آن‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻋﻼوه‬ ‫و‬ ‫ﻧﺸﺪه‬ ‫واﺑﺴﺘﻪ‬‫ﺗـﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨـﺪﮔﺎن‬ ‫ﺑﭙﺮدازﻧﺪ‬ ‫ﻣﺨﺘﻠﻒ‬.‫ﺗﻮﺳﻌﻪ‬ ‫ﻣﺪﻳﺮان‬ ،‫اﻣﺮوزه‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫ﻫﻤﻜﺎران‬ ‫از‬ ‫ﻛﺎﻣﻠﻲ‬ ‫ﺷﺒﻜﻪ‬ ‫ﺗﺸﻜﻴﻞ‬ ‫ﺧﻮاﻫﺎن‬ ،‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨﺪه‬‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ﻳﺎري‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮ‬ ‫ارزش‬ ‫اراﺋﻪ‬ ‫در‬ ‫را‬. ‫ﺟﺴﺘﺠﻮي‬‫ﺟﺴﺘﺠﻮي‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬ ‫ﻣﺮﺣﻠﻪ‬‫اي‬‫ﺗﺠـﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳـﺪ‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬ ‫از‬ ‫ـﺘﺤﻮي‬‫ـ‬‫ﺟﺴ‬ ‫ـﻪ‬‫ـ‬‫ﺑ‬ ‫ـﺪار‬‫ـ‬‫ﺧﺮﻳ‬ ‫آن‬ ‫در‬ ‫ـﻪ‬‫ـ‬‫ﻛ‬ ‫ﻓﺮوﺷﻨﺪه‬ ‫ﺑﻬﺘﺮﻳﻦ‬‫ﻣﻲ‬‫ﭘﺮدازد‬. ‫ﭘﻴﺸﻨﻬﺎد‬ ‫درﺧﻮاﺳﺖ‬‫ﭘﻴﺸﻨﻬﺎد‬ ‫درﺧﻮاﺳﺖ‬ ‫ﻣﺮﺣﻠﻪ‬‫در‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ﺧﺮﻳـﺪ‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨـﺪ‬ ‫از‬ ‫اي‬ ‫از‬ ‫ـﺪار‬‫ـ‬‫ﺧﺮﻳـ‬ ‫آن‬‫ـﺄﻣﻴﻦ‬‫ـ‬‫ﺗـ‬‫ـﺪﮔﺎن‬‫ـ‬‫ﻛﻨﻨـ‬ ‫دﻋـﻮت‬ ‫ﺷـﺮاﻳﻂ‬ ‫واﺟﺪ‬‫ﻣـﻲ‬‫ﺗـﺎ‬ ‫ﻛﻨـﺪ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ارﺳﺎل‬ ‫را‬ ‫ﭘﻴﺸﻨﻬﺎدﻫﺎﻳﺸﺎن‬. ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫روﻧﺪ‬ ‫ﻣﺸﺨﺼﺎت‬‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫روﻧﺪ‬ ‫ﻣﺸﺨﺼﺎت‬ ‫ﺗﺠـﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳـﺪ‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬ ‫از‬ ‫اي‬ ‫ﻣﺮﺣﻠﻪ‬ ‫ـ‬‫ـ‬‫ﻗـ‬ ‫ـﺪار‬‫ـ‬‫ﺧﺮﻳـ‬ ‫آن‬ ‫ـﻲ‬‫ـ‬‫ﻃـ‬ ‫ـﻪ‬‫ـ‬‫ﻛـ‬‫ﺮارداد‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪه‬ ‫ﻋﺮﺿﻪ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫را‬ ‫ﻧﻬﺎﻳﻲ‬ ‫ﺳﻔﺎرش‬ ‫اﻣﻀﺎء‬‫ﻣﻲ‬‫رﺳﺎﻧﺪ‬. ‫اﻧﺘﺨﺎب‬‫اﻧﺘﺨﺎب‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨﺪه‬‫ﻛﻨﻨﺪه‬ ‫ﺗﺠـﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳـﺪ‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬ ‫از‬ ‫اي‬ ‫ﻣﺮﺣﻠﻪ‬ ‫ـﻲ‬‫ـ‬‫ﺑﺮرﺳـ‬ ‫ـﻪ‬‫ـ‬‫ﺑـ‬ ‫آن‬ ‫در‬ ‫ـﺪار‬‫ـ‬‫ﺧﺮﻳـ‬ ‫ـﻪ‬‫ـ‬‫ﻛـ‬ ‫ـﻨﻬﺎدﻫﺎي‬‫ـ‬‫ﭘﻴﺸــ‬‫ـﺄﻣﻴﻦ‬‫ـ‬‫ﺗــ‬‫ـﺪﮔﺎن‬‫ـ‬‫ﻛﻨﻨــ‬ ‫و‬ ‫ـﻪ‬‫ـ‬‫ﭘﺮداﺧﺘ‬‫ـﺄﻣﻴﻦ‬‫ـ‬‫ﺗ‬‫ـﺎ‬‫ـ‬‫ﻳ‬ ‫ـﺪه‬‫ـ‬‫ﻛﻨﻨ‬‫ـﺄﻣﻴﻦ‬‫ـ‬‫ﺗ‬ ‫اﻧﺘﺨﺎب‬ ‫را‬ ‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎﻧﻲ‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﺪ‬. ‫ﺗﺼﻮﻳﺮ‬6-3 ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬ ‫ﻣﺮاﺣﻞ‬ ‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬ www.modirefarda.com www.irebooks.com ‫ﺍﯾﺮﺍﻥ‬ ‫ﺍﻣﻴﺪ‬ ‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬ www.irtanin.com www.ircdvd.com www.yekdl.com www.omideiran.ir www.irebooks.com ‫ﺍﯾﺮﺍﻥ‬‫ﺍﻣﻴﺪ‬‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬
  • 15. 224‫ﻓﺼﻞ‬6‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ‫رﻓﺘﺎر‬ ‫و‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫روﻧﺪ‬ ‫ﻣﺸﺨﺼﺎت‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬،‫ﻣﺮﺣﻠﻪ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫در‬‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫روﻧﺪ‬ ‫ﻣﺸﺨﺼﺎت‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﻬﻴﻪ‬ ‫را‬‫ﺳﻔﺎرش‬ ‫ﺷﺎﻣﻞ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﻨﺪ‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﻬﺎﻳﻲ‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪه‬‫اﻧﺘﺨﺎب‬ ‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬ ‫ﺑﻮد‬ ‫ﺷﺪه‬‫و‬‫ﺗﺤﻮﻳﻞ‬ ‫زﻣﺎن‬ ،‫ﻧﻴﺎز‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫ﻣﻘﺪار‬ ،‫ﻓﻨﻲ‬ ‫ﻣﺸﺨﺼﺎت‬ ‫ﻫﻤﭽﻮن‬ ‫ﺑﺨﺸﻬﺎﻳﻲ‬ ‫از‬‫ﻣﻮر‬‫اﻧﺘﻈﺎر‬ ‫د‬‫ﺗﺸﻜﻴﻞ‬ ‫ﮔﺎراﻧﺘﻲ‬ ‫و‬ ،‫ﻣﺮﺟﻮﻋﻲ‬ ‫ﺳﻴﺎﺳﺖ‬ ، ‫اﺳﺖ‬ ‫ﺷﺪه‬.‫ﻗﺮارداد‬ ‫ﺑﺠﺎي‬ ،‫ﻋﻤﻠﻴﺎت‬ ‫و‬ ‫ﺗﻌﻤﻴﺮ‬ ،‫ﻧﮕﻬﺪاي‬ ‫ﻣﻮارد‬ ‫در‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﻤﻜﻦ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬‫دوره‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﻋﻘﺪ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫اﻗﺪام‬ ،‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫اي‬‫ﻋﻤﺪه‬ ‫ﻗﺮارداد‬ ‫ﺑﻜﻨﺪ‬.‫ﺑﻴﻦ‬ ‫ﻣﺪﺗﻲ‬ ‫دراز‬ ‫راﺑﻄﻪ‬ ‫ﻋﻤﺪه‬ ‫ﻗﺮارداد‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨﺪه‬‫اﻳﺠﺎد‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ‫و‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﻨﺪ‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨﺪه‬‫ﻣﺘﻌﻬﺪ‬ ‫آن‬ ‫ﻃﻲ‬‫ﻣﻲ‬‫ﻃﻲ‬ ‫ﺷﻮد‬‫ﺑـﺎزه‬ ‫زﻣﺎﻧﻲ‬‫ﻗﻴﻤ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫را‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ‫ﻧﻴﺎز‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫ﻣﻘﺪار‬ ،‫ﻣﺸﺨﺺ‬‫دﻫﺪ‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫او‬ ‫اﺧﺘﻴﺎر‬ ‫در‬ ‫ﻣﺸﺨﺺ‬ ‫ﺖ‬. ‫ﺳﻔﺎرش‬ ‫ﻣﺴﺌﻮﻟﻴﺖ‬ ‫آن‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪه‬ ‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬ ‫ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ‬ ‫ﺗﺤﺖ‬ ‫اﻧﺒﺎرداري‬ ‫ﺑﻜﺎرﮔﻴﺮي‬ ‫ﺣﺎل‬ ‫در‬ ‫ﺑﺰرگ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاران‬ ‫از‬ ‫ﺑﺴﻴﺎري‬ ‫اﻣﺮوزه‬ ‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬ ‫ﻋﻬﺪه‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫اﻧﺒﺎرداري‬ ‫و‬ ‫دادن‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫ﻛﻨﻨﺪه‬‫ﮔﻴﺮد‬.‫اﻳ‬ ‫در‬‫اﺧﺘﻴـﺎر‬ ‫در‬ ً‫ﺎ‬‫ﻣﺴـﺘﻘﻴﺎﻣ‬ ‫را‬ ‫اﻧﺒـﺎر‬ ‫و‬ ‫ﻓـﺮوش‬ ‫اﻃﻼﻋﺎت‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ،‫ﺳﻴﺴﺘﻤﻬﺎ‬ ‫ﻦ‬ ‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫ﻛﻠﻴﺪي‬ ‫ﻛﻨﻨﺪه‬‫دﻫﺪ‬.‫ﻣﻲ‬ ‫ﭘﺮ‬ ‫آﻧﺮا‬ ‫ﻧﻴﺎز‬ ‫اﺳﺎس‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫و‬ ‫داﺷﺘﻪ‬ ‫ﻧﻈﺮ‬ ‫زﻳﺮ‬ ً‫ﺎ‬‫داﺋﻤ‬ ‫را‬ ‫اﻧﺒﺎر‬ ‫وﺿﻌﻴﺖ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪه‬ ‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﺪ‬. ‫ارزﻳﺎﺑﻲ‬‫ﻛﺎراﻳﻲ‬ ‫ﻛﺎراﻳﻲ‬ ‫ارزﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ،‫ﻣﺮﺣﻠﻪ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫در‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪه‬‫ﭘﺮدازد‬.‫ﺧﺮﻳﺪ‬‫ار‬‫ﻣﻲ‬‫ر‬ ‫رﺿﺎﻳﺘﺸﺎن‬ ‫و‬ ‫ﮔﺮﻓﺘﻪ‬ ‫ﺗﻤﺎس‬ ‫ﻛﺎرﺑﺮان‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺗﻮاﻧﺪ‬‫ا‬‫ارزﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﻛﻨﺪ‬.‫ﻛﺎراﻳﻲ‬ ‫ارزﻳﺎﺑﻲ‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﻤﻜﻦ‬‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ‫ﺷﻮد‬ ‫ﺑﺎﻋﺚ‬‫ﻳـﺎ‬ ‫ﻛﻨـﺪ‬ ‫اﻳﺠـﺎد‬ ‫ﺗﻐﻴﻴﺮاﺗـﻲ‬ ‫آن‬ ‫در‬ ،‫ﻛﻨﺪ‬ ‫ﺗﻤﺪﻳﺪ‬ ‫را‬ ‫ﻗﺮارداد‬‫آن‬‫را‬‫ﻓﺴـﺦ‬‫ﻧﻤﺎﻳـﺪ‬. ‫اﻧ‬ ‫ﻣـﻮرد‬ ‫رﺿـﺎﻳﺖ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﻨﺪ‬ ‫ﺣﺎﺻﻞ‬ ‫اﻃﻤﻴﻨﺎن‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﻧﻈﺎرت‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ‫ﻧﻈﺮ‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫ﻓﺮوﺷﻨﺪه‬‫ﻛـﺮده‬ ‫ﺑـﺮاورده‬ ‫را‬ ‫او‬ ‫ﺘﻈـﺎر‬ ‫اﺳﺖ‬. ‫ﻣﺮﺣﻠﻪ‬ ‫ﻫﺸﺖ‬ ‫اﻟﮕﻮي‬‫ﺳﺎده‬ ‫دﻳﺪ‬ ،‫اي‬‫ﺗﺠـﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬ ‫از‬ ‫اي‬‫را‬‫اﺧﺘﻴﺎرﻣـﺎن‬ ‫در‬‫ﻣـﻲ‬‫ﮔـﺬارد‬.‫ﻓﺮ‬‫ﺧﻴﻠـﻲ‬ ً‫ﻻ‬‫ﻣﻌﻤـﻮ‬ ،‫واﻗﻌـﻲ‬ ‫اﻳﻨـﺪ‬ ‫ﭘﻴﭽﻴﺪه‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﺗﺮ‬.‫ﻳﺎ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫اﺻﻼح‬ ‫ﻣﺠﺪد‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬ ‫در‬‫ﻣﺴﺘﻘﻴﻢ‬‫ﻋﺒﻮر‬ ‫ﻛﻨﺎرﺷﺎن‬ ‫از‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﺧﻼﺻﻪ‬ ‫ﻣﺮاﺣﻞ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫از‬ ‫ﺑﺮﺧﻲ‬ ،‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬. ‫ﺳﺎزﻣﺎﻧ‬ ‫ﻫﺮ‬‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﺧﻮدش‬ ‫ﻣﺨﺼﻮص‬ ‫روش‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻲ‬‫ﻣﻲ‬‫دارد‬ ‫را‬ ‫ﺧﻮدش‬ ‫ﺧﺎص‬ ‫اﻟﺰاﻣﺎت‬ ،‫ﻧﻴﺰ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫و‬ ‫ﻛﻨﺪ‬. ‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫دﺧﺎﻟﺖ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻣﺨﺘﻠﻒ‬ ‫ﻣﺮاﺣﻞ‬ ‫در‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﻤﻜﻦ‬ ،‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻣﺮﻛﺰ‬ ‫ﻣﺨﺘﻠﻒ‬ ‫اﻋﻀﺎي‬.‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬ ‫ﻣﻌﻴﻦ‬ ‫ﻣﺮاﺣﻞ‬ ً‫ﻻ‬‫ﻣﻌﻤﻮ‬ ‫اﻳﻨﻜﻪ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻃﻲ‬‫ﻣﻲ‬‫رﻋﺎﻳﺖ‬ ‫را‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﺗﺮﺗﻴﺐ‬ ‫ﻫﻤﻴﺸﻪ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاران‬ ‫اﻣﺎ‬ ،‫ﺷﻮﻧﺪ‬‫ﻧﻜﺮده‬‫اﺿﺎﻓﻪ‬ ‫آن‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﺮاﺣﻠﻲ‬ ‫ﺣﺘﻲ‬ ‫و‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬.‫ﻣﺮاﺣـﻞ‬ ‫اﻏﻠـﺐ‬ ‫ﺧﺮﻳـﺪاران‬ ‫ﺗﻜﺮار‬ ‫را‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬ ‫از‬ ‫ﻣﺸﺨﺼﻲ‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬.‫اﻳﻨﻜﻪ‬ ‫ﻣﺴﺌﻠﻪ‬ ‫آﺧﺮﻳﻦ‬‫دارد‬ ‫اﻣﻜﺎن‬‫ﻛـﻪ‬ ‫ﺑﺸـﻮد‬ ‫ﻣﺨﺘﻠﻔﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪﻫﺎي‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﻨﺠﺮ‬ ،‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ارﺗﺒﺎط‬ ‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‬ ‫داﺷﺘﻪ‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫ﻣﺨﺘﻠﻔﻲ‬ ‫ﻣﺮاﺣﻞ‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫ﺑﻮده‬ ‫ﭘﻴﺸﺮﻓﺖ‬ ‫ﺣﺎل‬ ‫در‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻫﻤﺰﻣﺎن‬.‫ارﺗﺒـ‬ ‫ﻛﻞ‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫ﻓﺮوﺷﻨﺪه‬‫ﻣـﺪﻳ‬ ‫را‬ ‫ﻣﺸـﺘﺮي‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫ﺎط‬‫ﺮﻳﺖ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻓﻘﻂ‬ ‫ﻧﻪ‬ ،‫ﻛﻨﺪ‬‫را‬ ‫ﻓﺮد‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﻨﺤﺼﺮ‬ ‫ﻫﺎي‬. ‫اﻟﻜﺘﺮوﻧﻴﻜﻲ‬ ‫ﺗﺪارﻛﺎت‬:‫اﻳﻨﺘﺮﻧﺖ‬ ‫در‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫در‬‫ﺳﺎل‬ ‫ﭼﻨﺪ‬،‫اﺧﻴﺮ‬‫ﭘﻴﺸﺮﻓﺖ‬‫ﻫﺎي‬‫ﻓﻦ‬‫اﺳﺖ‬ ‫داده‬ ‫ﺗﻐﻴﻴﺮ‬ ‫را‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬ ‫ﭼﻬﺮه‬ ،‫اﻃﻼﻋﺎت‬ ‫آوري‬.‫ﻛﻪ‬ ‫ﺑﺮﺧﻂ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫آن‬ ‫ﺑﻪ‬‫اﻟﻜﺘﺮوﻧﻴﻜﻲ‬ ‫ﺗﺪارﻛﺎت‬‫ﻧﻴﺰ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﮔﻔﺘﻪ‬‫ﺷﻮد‬‫اﺳﺖ‬ ‫رﺷﺪ‬ ‫ﺣﺎل‬ ‫در‬ ‫ﺳﺮﻋﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ،. ‫ﻣﻲ‬ ‫ﻣﺨﺘﻠﻔﻲ‬ ‫روﺷﻬﺎي‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ‬‫ﮔﻴﺮﻧﺪ‬ ‫ﻛﺎر‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫اﻟﻜﺘﺮوﻧﻴﻜﻲ‬ ‫ﺗﺪارﻛﺎت‬ ‫ﺗﻮاﻧﺪ‬.‫ﻣﻲ‬‫را‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫اﺧﺘﺼﺎﺻﻲ‬ ‫ﺳﺎﻳﺖ‬ ‫وب‬ ‫ﺗﻮاﻧﻨﺪ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫اﻧﺪازي‬ ‫راه‬.‫ﻣﻲ‬ ‫اداره‬ ‫را‬ ‫ﺑﺎزرﮔﺎﻧﻲ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻲ‬ ،‫اﻟﻜﺘﺮﻳﻚ‬ ‫ﺟﻨﺮال‬ ً‫ﻼ‬‫ﻣﺜ‬‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﻨﺪ‬‫اﻋـﻼم‬‫و‬ ‫ﺧﺮﻳـﺪ‬ ‫ﻧﻴﺎزﻫـﺎي‬‫اﻧﺘﺸـﺎر‬،‫ﻣﻨﺎﻗﺼـﺎت‬ ‫آﮔﻬـﻲ‬ ‫ﺷﺮ‬‫اﻳ‬‫ﻣـﻲ‬ ‫اﻧﺠﺎم‬ ‫آن‬ ‫ﻃﺮﻳﻖ‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫ﺳﻔﺎرش‬ ‫ﺛﺒﺖ‬ ‫و‬ ‫ﻣﺬاﻛﺮه‬ ‫ﻂ‬‫دﻫـﺪ‬.‫ﻳـﺎ‬‫ﻣـﻲ‬ ‫ﺷـﺮﻛﺖ‬‫ﺑـﺎ‬ ‫آﻧـﺮا‬ ‫و‬ ‫ﻛـﺮده‬ ‫اﻧـﺪازي‬ ‫راه‬ ‫را‬ ‫اﻛﺴـﺘﺮاﻧﺘﻲ‬ ‫ﺗﻮاﻧـﺪ‬ ‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻧﻤﺎﻳﺪ‬ ‫ﻣﺮﺗﺒﻂ‬ ‫ﻛﻠﻴﺪي‬ ‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬.‫ﻣﻲ‬ ‫ﻧﻤﻮﻧﻪ‬ ‫ﻋﻨﻮان‬ ‫ﺑﻪ‬‫دﺳﺘﺮﺳﻲ‬ ‫ﺗﻮان‬‫ﺗـﺎ‬ ‫ﻛـﺮد‬ ‫اﻳﺠـﺎد‬ ‫دﻳﭙـﻮت‬ ‫آﻓـﻴﺲ‬ ‫و‬ ‫ل‬‫د‬ ‫ﺳﻴﺴـﺘﻢ‬ ‫در‬ ‫ﻫـﺎﻳﻲ‬ ‫ﻟﻮاز‬ ‫و‬ ‫ﻣﻮاد‬ ،‫ﺗﺠﻬﻴﺰات‬ ‫ﺑﺘﻮاﻧﻨﺪ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاران‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاري‬ ‫آن‬ ‫وﺳﻴﻠﻪ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻧﻴﺎز‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫م‬. ‫ﻣﻲ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫اﻳﻨﺘﺮﻧﺘﻲ‬ ‫دارﻧﺪ‬ ‫دوﺳﺖ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎﻧﻲ‬ ،‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ‫ﻗﺎﺑﻞ‬ ‫و‬ ‫زﻳﺒﺎ‬ ‫ﺳﺎﻳﺘﻬﺎي‬ ‫وب‬ ‫اﻳﺠﺎد‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺗﻮاﻧﻨﺪ‬ ‫ﻧﻤﺎﻳﻨﺪ‬ ‫ﻳﺎري‬ ‫را‬.‫ﺑﻪ‬‫دوره‬ ‫ﻃﻮر‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺑﻲ‬ ‫ﺗﻮ‬ ‫ﺑﻲ‬ ‫ﺷﻤﺠﻠﻪ‬ ‫ﻣﺜﺎل‬ ‫ﻋﻨﻮان‬‫وب‬ ‫ﺑﻬﺘﺮﻳﻦ‬ ‫ﺟﺰو‬ ‫را‬ ‫ﭘﺎﻛﺎرد‬ ‫ﻫﻴﻮﻟﺖ‬ ‫ﺳﺎﻳﺖ‬ ‫وب‬ ‫اي‬‫ﺑﻲ‬ ‫ﺗﻮ‬ ‫ﺑﻲ‬ ‫ﺳﺎﻳﺘﻬﺎي‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﺑﻨﺪي‬ ‫ﻃﺒﻘﻪ‬. ‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬ www.modirefarda.com www.irebooks.com ‫ﺍﯾﺮﺍﻥ‬ ‫ﺍﻣﻴﺪ‬ ‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬ www.irtanin.com www.ircdvd.com www.yekdl.com www.omideiran.ir www.irebooks.com ‫ﺍﯾﺮﺍﻥ‬‫ﺍﻣﻴﺪ‬‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬
  • 16. 225 ‫دوم‬ ‫ﺑﺨﺶ‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬ ‫ﻣﺼﺮف‬ ‫و‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫درك‬ ‫ﺷﺎﻣﻞ‬ ‫ﭘﻲ‬ ‫اچ‬ ‫ﺳﺎﻳﺖ‬ ‫وب‬1،900‫ﺑﻴﺶ‬ ‫و‬ ‫ﺑﺨﺶ‬ ‫از‬5/2‫اﺳـﺖ‬ ‫ﺻﻔﺤﻪ‬ ‫ﻣﻴﻠﻴﻮن‬.‫اﻃﻼﻋـﺎت‬ ‫ﺳـﺎﻳﺖ‬ ‫وب‬ ‫اﻳـﻦ‬ ‫ﺟﻤﻊ‬ ‫ﺟﺎ‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫و‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬ ‫ﺑﺴﻴﺎري‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫ﺗﻨﻬـﺎ‬ ‫آن‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫دﺳﺘﺮﺳﻲ‬ ‫اﻣﻜﺎن‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮده‬‫ﭼﻨـﺪ‬‫را‬ ‫ﻛﻠﻴـﻚ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﻓﺮاﻫﻢ‬.‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬‫ﮔﻴﺮﻧﺪﮔﺎن‬‫ﻓـﻦ‬ ‫زﻣﻴﻨـﻪ‬ ‫در‬‫آو‬‫ري‬ ‫ﻣﻲ‬ ‫اﻃﻼﻋﺎت‬‫ﺑﺨـﺶ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ً‫ﺎ‬‫ﻣﺴـﺘﻘﻴﻤ‬ ،‫رﻓﺘـﻪ‬ ‫ﺳﺎﻳﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﻮاﻧﻨﺪ‬ ‫ﻛﺎرﺷﺎن‬ ‫و‬ ‫ﻛﺴﺐ‬ ‫ﻧﻈﺮ‬ ‫ﻣﻮرد‬)،‫ﻣﺘﻮﺳﻂ‬ ،‫ﻛﻮﭼﻚ‬ ‫ﻛﺎر‬ ‫و‬ ‫ﻛﺴﺐ‬ ‫ﺑﺰرگ‬(‫و‬ ‫اﺟﻤـﺎﻟﻲ‬ ‫اﻃﻼﻋـﺎت‬ ‫ﺳﺮﻳﻊ‬ ‫ﺧﻴﻠﻲ‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﻣﺮاﺟﻌﻪ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ﻣﺸﺎﻫﺪه‬ ‫آﻧﺮا‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫روش‬ ‫و‬ ‫ﻓﻨﻲ‬ ‫دﻗﻴﻖ‬. ‫ﻓﻬﺮﺳـﺘﻬﺎي‬ ‫اﻳﺠﺎد‬ ‫اﻣﻜﺎن‬ ‫ﺳﺎﻳﺖ‬ ‫اﻳﻦ‬‫ﺳﻔﺎرﺷـﻲ‬ ‫ﻣـﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳـﺪاري‬ ‫زﻳﺎد‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻﺗﻲ‬ ‫ﺑﺮاي‬‫ﻓـﺮاﻫﻢ‬ ‫را‬ ‫ﺷـﻮﻧﺪ‬ ‫ﻣﻲ‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮده‬‫و‬ ‫ﺳـﻔﺎرش‬ ‫ﺗﺄﻳﻴـﺪ‬ ‫ﺑـﺮاي‬ ‫ﺧﻮدﻛـﺎري‬ ‫روﻧﺪ‬ ‫ﺗﻮان‬ ‫ﻛﺮد‬ ‫اﻳﺠﺎد‬ ‫ﺗﺮاﻛﻨﺸﻬﺎ‬ ‫ﭘﻴﻮﺳﺘﻪ‬ ‫اﻧﺠﺎم‬.‫اﻳﺠﺎد‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﭘﻲ‬ ‫اچ‬ ‫راﺑﻄﻪ‬‫ﻋﻤﻴ‬ ‫اي‬‫ﻖ‬‫ﺑﺎ‬ ‫ﺗﺮ‬‫ﻛـﺮده‬ ‫ﻃﺮاﺣـﻲ‬ ‫ﻓﻠﺸـﻲ‬ ،‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﻣﻲ‬ ‫آﻣﻮزش‬ ‫را‬ ‫ﺳﺎﻳﺖ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻛﺎر‬ ‫ﻧﺤﻮه‬ ‫ﻛﻪ‬‫ﺧﺒﺮﻧﺎﻣﻪ‬ ،‫دﻫﺪ‬‫اي‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫اﻳﺠﺎد‬‫ﻓﺮوش‬ ‫ﻣﺴﺌﻮل‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺑﺮﺧﻂ‬ ‫ﮔﻔﺘﮕﻮي‬ ‫اﻣﻜﺎن‬ ‫ﻛـﺮده‬ ‫ﻓـﺮاﻫﻢ‬ ‫ﻧﻴـﺰ‬ ‫را‬ ‫آﻣﻮزﺷﻲ‬ ‫ﻛﻼﺳﻬﺎي‬ ‫در‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫و‬ ‫اﺳﺖ‬.‫اﺳﺖ‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﺟﺒﺮان‬ ‫را‬ ‫ﺧﻮدش‬ ‫ﻫﺰﻳﻨﻪ‬ ‫ﺳﺎﻳﺖ‬ ‫اﻧﺪازي‬ ‫راه‬.ً‫ﺎ‬‫ﺗﻘﺮﻳﺒ‬ ‫اﻣﺮوزه‬55‫از‬ ‫ﺷـﺮﻛﺖ‬ ‫ﻓـﺮوش‬ ‫از‬ ‫درﺻﺪ‬‫ﻃﺮﻳـﻖ‬ ‫ﺳﺎﻳﺖ‬ ‫وب‬‫ﻣﻲ‬ ‫اﻧﺠﺎم‬‫ﺷﻮد‬.11 ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاران‬ ‫دﺳﺘﺮﺳﻲ‬ ،‫اﻟﻜﺘﺮوﻧﻴﻜﻲ‬ ‫ﺗﺪارﻛﺎت‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫ﻓـ‬ ‫را‬ ‫ﺟﺪﻳـﺪ‬‫ﻫﺰﻳﻨـﻪ‬ ،‫ﻛـﺮده‬ ‫ﺮاﻫﻢ‬‫و‬ ‫داده‬ ‫ﻛـﺎﻫﺶ‬ ‫را‬ ‫ﺧﺮﻳـﺪ‬ ‫ﻫـﺎي‬ ‫ﺗﺴﺮﻳﻊ‬ ‫را‬ ‫ﺳﻔﺎرش‬ ‫ﺗﺤﻮﻳﻞ‬ ‫و‬ ‫ﭘﺮدازش‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﻛﺮده‬.،‫ﻣﻘﺎﺑﻞ‬ ‫در‬‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن‬‫ﻫﻢ‬‫ﻣﻲ‬،‫ﻣﺸـﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫ﺑﺮﺧﻂ‬ ‫ارﺗﺒﺎط‬ ‫ﺑﺮﻗﺮاري‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺗﻮاﻧﻨﺪ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﭘﺸـﺘﻴﺒﺎﻧﻲ‬ ‫ﻣﺸـﺘﺮﻳﺎن‬ ‫از‬ ،‫رﺳـﺎﻧﺪه‬ ‫ﻓﺮوش‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫و‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ،‫ﻗﺮارداده‬ ‫اﺧﺘﻴﺎرﺷﺎن‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫اﻃﻼﻋﺎت‬‫و‬ ‫آورده‬ ‫ﻋﻤـﻞ‬ ‫روا‬‫ﺑ‬‫ﺑﺨﺸﻨﺪ‬ ‫ﺑﻬﺒﻮد‬ ‫را‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻂ‬. ‫ﻣﺤﺼﻮﻻ‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮ‬ ،‫ﺗﺎﻛﻨﻮن‬‫ﺷـﺪه‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاري‬ ‫ﺧﻂ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﺻﻮرت‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺗﻲ‬‫ﻣـﻮاد‬ ،‫اﻧـﺪ‬‫و‬‫ا‬ ‫آر‬ ‫م‬‫ا‬)Maintenance, Repair, Operations(- ‫ﻋﻤﻠﻴﺎت‬ ‫و‬ ‫ﺗﻌﻤﻴﺮ‬ ،‫ﻧﮕﻬﺪاري‬-‫ﺑﻮده‬‫اﻧﺪ‬.ً‫ﻼ‬‫ﻣﺜ‬‫ﭘﻲ‬ ‫اچ‬95‫ﺑﻮدﺟﻪ‬ ‫از‬ ‫درﺻﺪ‬13‫ﻃﺮﻳﻖ‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫او‬ ‫آر‬ ‫م‬‫ا‬ ‫دﻻري‬ ‫ﻣﻴﻠﻴﺎرد‬‫اﻟﻜﺘﺮوﻧﻴﻜﻲ‬ ‫ﺗﺪارﻛﺎت‬ ‫ﻛﺮد‬ ‫ﺧﺮج‬.‫ﮔﺬﺷﺘﻪ‬ ‫ﺳﺎل‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫دﻟﺘﺎ‬ ‫ﻫﻮاﻳﻲ‬ ‫ﺧﻄﻮط‬2/6‫ﻛﺮد‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاري‬ ‫اﻳﻨﺘﺮﻧﺘﻲ‬ ‫را‬ ‫ﺳﻮﺧﺖ‬ ‫دﻻر‬ ‫ﻣﻴﻠﻴﺎرد‬.‫ﻛﺎﻧـﺪاﻛﺘﻮر‬ ‫ﻤﻲ‬‫ﺳ‬ ‫َﺸﻨﺎل‬‫ﻧ‬‫ﻧﻴـﺰ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ً‫ﺎ‬‫ﺗﻘﺮﻳﺒ‬‫ﺗﻤﺎم‬3500‫ﺟﻨﺴﻲ‬ ‫ﻗﻠﻢ‬-‫ﭼﻜﻤﻪ‬ ‫از‬‫ﭘﻴﺸﺮﻓﺘﻪ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﮔﺮﻓﺘﻪ‬ ‫اﺳﺘﺮﻳﻞ‬ ‫ﻫﺎي‬‫اﻓﺰارﻫﺎ‬ ‫ﻧﺮم‬ ‫ﺗﺮﻳﻦ‬-‫ﺑـﻪ‬ ‫را‬ ‫دارد‬ ‫ﻻزم‬ ‫ﻣـﺎه‬ ‫ﻫـﺮ‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﺻﻮرت‬‫اﺳﺖ‬ ‫درآورده‬ ‫ﻛﺎر‬.‫ﻣﺎﻫﻲ‬ ‫از‬ ‫ﻫﺮﭼﻴﺰي‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫ﺑﺎﻟﺘﻴﻤﻮر‬ ‫آﻛﻮارﻳﻮم‬ ‫ﺣﺘﻲ‬‫ﻣﻮرد‬ ‫ﻏﺬاي‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﮔﺮﻓﺘﻪ‬ ‫ﻏﺮﻳﺐ‬ ‫و‬ ‫ﻋﺠﻴﺐ‬ ‫ﻫﺎي‬ ‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﻬﻴﻪ‬ ‫اﻟﻜﺘﺮوﻧﻴﻜﻲ‬ ‫ﺗﺪارﻛﺎت‬ ‫ﻃﺮﻳﻖ‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫ﻧﻴﺎز‬‫ﻛﻨﺪ‬.ً‫ا‬‫اﺧﻴﺮ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫اﻳﻦ‬6‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﻌﻤﺎري‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻣﺮﺗﺒﻂ‬ ‫ﻣﻮارد‬ ‫و‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫را‬ ‫دﻻر‬ ‫ﻣﻴﻠﻴﺎرد‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﻛﺮد‬ ‫ﻫﺰﻳﻨﻪ‬ ‫ﺧﻂ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﺻﻮرت‬»‫ﺣﻴ‬ ‫ﺳﻴﺎره‬‫اﺳﺘﺮاﻟﻴﺎ‬ ‫ﻮاﻧﺎت‬:‫وﺣﺶ‬ ‫ﻧﻬﺎﻳﺖ‬«‫درآورد‬ ‫ﻧﻤﺎﻳﺶ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬.12 ‫اﻟﻜﺘﺮﻳﻚ‬ ‫ﺟﻨﺮال‬‫ﻫﻢ‬‫از‬ ‫ﻳﻜﻲ‬ ‫ﻛﻪ‬‫ﺳﻄﺢ‬ ‫در‬ ‫ﺑﺰرگ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاران‬‫دﻧﻴﺎ‬‫ﻣﻲ‬‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬ ،‫ﺑﺎﺷﺪ‬‫ﺗﻤـﺎم‬ ‫آﻳﻨـﺪه‬ ‫ﺳـﺎل‬ ‫ﭼﻨـﺪ‬ ‫ﺗـﺎ‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫رﻳﺰي‬ ‫ﺑﺮﺧﻂ‬ ‫ﺻﻮرت‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺻﻨﻌﺘﻲ‬ ‫ﻣﻠﺰوﻣﺎت‬ ‫و‬ ‫ﻋﻤﻮﻣﻲ‬ ‫ﻋﻤﻠﻴﺎت‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﺮﺑﻮط‬ ‫ﺧﺮﻳﺪﻫﺎي‬‫دﻫﺪ‬ ‫اﻧﺠﺎم‬. ‫آر‬ ‫م‬‫ا‬ ‫ﻣﻮاد‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﭘﻮﻟﻲ‬ ‫ﻛﻞ‬ ‫ﺣﺠﻢ‬‫ﺧﺮج‬ ‫او‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛـﺎﻣﭙﻴﻮﺗﺮي‬ ‫ﺳﻴﺴﺘﻤﻬﺎي‬ ،‫ﻫﻮاﭘﻴﻤﺎ‬ ‫ﻗﻄﻌﺎت‬ ‫ﻫﻤﭽﻮن‬ ‫اﻗﻼﻣﻲ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻣﻘﺎﻳﺴﻪ‬ ‫در‬ ،‫ﺷﻮد‬ ‫ﻧﺎﭼﻴﺰ‬ ‫ﺧﻴﻠﻲ‬ ‫ﻧﻈﺮ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻓﻮﻻدي‬ ‫ﻫﺎي‬ ‫ﻟﻮﻟﻪ‬ ‫و‬‫ﻣﻲ‬‫آﻳﺪ‬.‫او‬ ‫آر‬ ‫ام‬ ‫ﻣﻮاد‬ ،‫اﻳﻨﺤﺎل‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫وﻟﻲ‬80‫اﺧﺘﺼﺎص‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺳﻔﺎرﺷﻬﺎي‬ ‫از‬ ‫درﺻﺪ‬ ‫ﻣﻲ‬‫ﺳﻔﺎرﺷﻬﺎ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﭘﺮدازش‬ ‫ﻫﺰﻳﻨﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫دﻫﻨﺪ‬‫ﺑﺴﻴﺎر‬‫زﻳﺎد‬‫اﺳﺖ‬.‫دﻟﻴﻞ‬ ‫ﻫﻤﻴﻦ‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ‬‫ﻣﻲ‬‫ﺑـﺎ‬ ‫ﺗﻮاﻧﻨـﺪ‬‫ﺧﺮﻳـﺪ‬،‫او‬ ‫آر‬ ‫ام‬ ‫ﻣـﻮاد‬ ‫ﺧـﻂ‬ ‫ﺑـﺮ‬ ‫ﺻﺮﻓﻪ‬‫ﻣﻼﺣﻈﻪ‬ ‫ﻗﺎﺑﻞ‬ ‫ﺟﻮﻳﻲ‬‫ﺑﻜﻨﻨﺪ‬ ‫اي‬. ‫ﺑﺴﻴﺎري‬ ‫ﻣﺰاﻳﺎي‬ ،‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫اﻟﻜﺘﺮوﻧﻴﻜﻲ‬ ‫ﺗﺪارﻛﺎت‬‫دارد‬.،‫ﻣﻌـﺎﻣﻼت‬ ‫ﻫﺰﻳﻨﻪ‬ ‫ﻛﺎﻫﺶ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫اﻳﻨﻜﻪ‬ ‫اول‬‫ﺑـﺮاي‬ ‫را‬ ‫ﺧﺮﻳـﺪ‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨـﺪ‬ ‫ﻛﺎر‬ ‫ﻓﺮوﺷﻨﺪه‬ ‫و‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬‫آ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻣﺪ‬‫ﻛﻨﺪ‬.‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬‫را‬ ‫دارد‬ ‫وﺟـﻮد‬ ‫ﺳﻨﺘﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫و‬ ‫درﺧﻮاﺳﺖ‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺑﺎزي‬ ‫ﻛﺎﻏﺬ‬ ،‫وب‬ ‫ﺗﺤﺖ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻫﺎي‬ ‫ﺳﺎﻳ‬ ‫وب‬ ،‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫اﻳﻨﺘﺮﻧﺘﻲ‬ ‫دارﻧﺪ‬ ‫دوﺳﺖ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎﻧﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻛﻤﻚ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﭘﻲ‬ ‫چ‬‫ا‬‫ﺑﺎ‬ ‫ﺘﻲ‬1،500‫ﻳﻚ‬ ‫و‬ ‫ﺑﺨﺶ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫اﻧﺪازي‬ ‫راه‬ ‫ﺻﻔﺤﻪ‬ ‫ﻣﻴﻠﻴﻮن‬.‫راه‬ ،‫ﻣﺤﺼـﻮﻻت‬ ‫ﻓﻨـﻲ‬ ‫ﺟﺰﺋﻴـﺎت‬ ‫و‬ ‫ﻛﻠـﻲ‬ ‫ﻣﺸﺨﺼـﺎت‬ ‫ﺳﺎﻳﺖ‬ ‫وب‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫در‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﺑـﺮﺧﻂ‬ ‫ﭘﺸـﺘﻴﺒﺎﻧﻲ‬ ‫و‬ ‫ﺑـﺮﺧﻂ‬ ‫ﻛﻼﺳﻬﺎي‬ ،‫ﻓﺮوش‬ ‫ﻣﺴﺌﻮل‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫زﻧﺪه‬ ‫ﮔﻔﺘﮕﻮي‬ ،‫اﻟﻜﺘﺮوﻧﻴﻜﻲ‬ ‫ﺧﺒﺮﻧﺎﻣﻪ‬ ،‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﺣﻠﻬﺎي‬ ‫ﻣﻲ‬ ‫اراﺋﻪ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬‫ﺷﻮد‬. ‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬ www.modirefarda.com www.irebooks.com ‫ﺍﯾﺮﺍﻥ‬ ‫ﺍﻣﻴﺪ‬ ‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬ www.irtanin.com www.ircdvd.com www.yekdl.com www.omideiran.ir www.irebooks.com ‫ﺍﯾﺮﺍﻥ‬‫ﺍﻣﻴﺪ‬‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬
  • 17. 226‫ﻓﺼﻞ‬6‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ‫رﻓﺘﺎر‬ ‫و‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﺑﻴﻦ‬ ‫از‬‫ﻣﻲ‬‫ﺑﺮﻧﺪ‬.‫ﻣﻄﺎﻟﻌﻪ‬‫ﻫﺰﻳﻨﻪ‬ ،‫اﻟﻜﺘﺮوﻧﻴﻜﻲ‬ ‫ﺗﺪارﻛﺎت‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫داد‬ ‫ﻧﺸﺎن‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫اﻧﺠﺎم‬ ً‫ا‬‫اﺧﻴﺮ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اي‬‫ﻫﺎ‬‫ﻃـﻮر‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺳـﻔﺎرش‬ ‫ﺗـﺎ‬ ‫درﺧﻮاﺳﺖ‬ ‫ي‬ ‫ﻣﺘﻮﺳﻂ‬58‫ﻣﻲ‬ ‫ﻛﺎﻫﺶ‬ ‫درﺻﺪ‬‫دﻫﺪ‬.13 ‫ﺗﺤﻮ‬ ‫و‬ ‫ﺳﻔﺎرش‬ ‫ﺑﻴﻦ‬ ‫زﻣﺎن‬ ،‫اﻟﻜﺘﺮوﻧﻴﻜﻲ‬ ‫ﺗﺪارﻛﺎت‬‫را‬ ‫ﻳﻞ‬‫ﻫﻢ‬‫ﻛﺎﻫﺶ‬‫ﻣـﻲ‬‫دﻫـﺪ‬.‫ﺻـﺮﻓﻪ‬‫ﺑـﺮاي‬ ‫اﻟﺨﺼـﻮص‬ ‫ﻋﻠـﻲ‬ ،‫زﻣـﺎن‬ ‫در‬ ‫ﺟـﻮﻳﻲ‬ ‫ﭼﻨﺪﻳﻦ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎﻳﻲ‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨﺪه‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﻬﻢ‬ ‫ﺑﺴﻴﺎر‬ ،‫دارﻧﺪ‬ ‫ﻛﺎر‬ ‫و‬ ‫ﺳﺮ‬ ‫ﻣﺮزي‬ ‫ﺑﺮون‬.‫ﻋﺮﺿـﻪ‬ ‫از‬ ‫ﻳﻜﻲ‬ ‫ﻛﻪ‬ ،‫ﻚ‬‫ﺘ‬‫آداﭘ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬‫ﻛﻨﻨـﺪﮔﺎن‬ ‫اﻃﻼﻋﺎت‬ ‫ﺳﺎزي‬ ‫ذﺧﻴﺮه‬ ‫ﺗﺠﻬﻴﺰات‬ ‫ﻣﺸﻬﻮر‬‫ﻣﻲ‬،‫ﺑﺎﺷﺪ‬،‫ﻛﺴﺘﺮاﻧﺖ‬‫ا‬ ‫ﺷﺒﻜﻪ‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫از‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ‫ﺑﺎ‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎ‬‫ﻣـﻮرد‬ ‫ﻛـﺎﻣﭙﻴﻮﺗﺮي‬ ‫ﭼﻴﭙﻬﺎي‬ ‫ن‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫آورده‬ ‫در‬ ‫ﻣﺠﺎزي‬ ‫ﺧﺎﻧﻮاده‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫ﺻﻮرت‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫دارﻧﺪ‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫ﺗﺎﻳﻮان‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻧﻴﺎزش‬.‫دﻓﺘـﺮ‬ ‫از‬ ‫ﺛﺎﻧﻴـﻪ‬ ‫ﭼﻨـﺪ‬ ‫ﻇـﺮف‬ ،‫آداﭘﺘـﻚ‬ ‫ﭘﻴﺎﻣﻬـﺎي‬ ‫آﺳﻴﺎﻳﻲ‬ ‫ﻫﻤﻜﺎران‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﻣﺮﻛﺰي‬‫ﻣﻲ‬‫رﺳ‬‫ﺳﻔﺎرش‬ ‫ﺑﻴﻦ‬ ‫زﻣﺎن‬ ‫ﺷﺪ‬ ‫ﻣﻮﻓﻖ‬ ‫آداﭘﺘﻚ‬ ‫ﺗﺮﺗﻴﺐ‬ ‫ﺑﺪﻳﻦ‬ ‫و‬ ‫ﺪ‬‫ﺗﺎ‬‫از‬ ‫را‬ ‫ﺗﺤﻮﻳﻞ‬16‫ﺑـﻪ‬ ‫ﻫﻔﺘﻪ‬55 ‫دﻫﺪ‬ ‫ﻛﺎﻫﺶ‬ ‫روز‬‫؛‬‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎي‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫ﻣﻴﺰان‬ ‫ﻫﻤﻴﻦ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﺑﻮده‬ ‫ﺳﻮدﻣﻨﺪ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪه‬. ‫ﺑﺎﻻﺧﺮه‬‫اﻳﻨﻜﻪ‬‫ﺗﺪ‬‫ﺻﺮﻓﻪ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻋﻼوه‬ ،‫اﻟﻜﺘﺮوﻧﻴﻜﻲ‬ ‫ارﻛﺎت‬‫ﺑﺮ‬ ‫ﺑﺘﻮاﻧﻨﺪ‬ ‫ﺑﺎل‬ ‫ﻓﺮاغ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻣﺴﺌﻮﻟﻴﻦ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﺑﺎﻋﺚ‬ ،‫ﻫﺰﻳﻨﻪ‬ ‫و‬ ‫زﻣﺎن‬ ‫در‬ ‫ﺟﻮﻳﻲ‬ ‫ﻣﺴﺎﺋﻞ‬‫راﻫﺒﺮدي‬‫ﺗﺮ‬‫ﺷﻮﻧﺪ‬ ‫ﻣﺘﻤﺮﻛﺰ‬.‫ﺻﻮ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻛﺎرﻫﺎ‬ ‫اﻧﺠﺎم‬ ،‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻣﺘﺨﺼﺼﺎن‬ ‫از‬ ‫ﺑﺴﻴﺎري‬ ‫ﻧﻈﺮ‬ ‫از‬‫و‬ ‫ﻛﺎﻏـﺬﺑﺎزي‬ ‫ﻛﺎﻫﺶ‬ ‫ﻣﻌﻨﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺑﺮﺧﻂ‬ ‫رت‬ ‫ﺗﺮﺗﻴﺐ‬ ‫ﺑﺪﻳﻦ‬ ‫و‬ ‫ﺑﻮده‬ ‫ﭘﺮزﺣﻤﺖ‬ ‫ﻛﺎرﻫﺎي‬ ‫دﻳﮕﺮ‬‫ﻣﻲ‬‫ﺑـﺎ‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫اﻧﺒﺎر‬ ‫ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ‬ ‫ﺻﺮف‬ ‫را‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮي‬ ‫وﻗﺖ‬ ‫ﺗﻮاﻧﻨﺪ‬‫ﺗـﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨـﺪﮔﺎن‬،‫ﺧﻼﻗﺎﻧـﻪ‬ ‫ﻫﻤﻜﺎري‬‫ﻛﺮد‬.‫ﭘﻲ‬ ‫اچ‬ ‫ﻋﺎﻣﻞ‬ ‫ﻣﺪﻳﺮ‬‫ﻣﻲ‬‫ﮔﻮﻳﺪ‬:"‫اﺳﺖ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﻣﺸﻜﻞ‬ ‫ﺣﻞ‬ ‫ﻛﻠﻴﺪ‬.‫ﻣﻲ‬‫اﻓـﺰوده‬ ‫ارزش‬ ‫داراي‬ ‫ﻛﺎرﻫـﺎي‬ ‫ﺑـﺮ‬ ‫را‬ ‫ﻛﺎرﻣﻨـﺪان‬ ‫ﺗﻮاﻧﻴﺪ‬ ‫ﻛﻨﻴﺪ‬ ‫ﻣﺘﻤﺮﻛﺰ‬.‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻣﺘﺨﺼﺼﻴﻦ‬ ‫ﺣﺎﻻ‬‫ﻣﻲ‬‫ﺑﺎ‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﭘﻴﺪا‬ ‫ﻣﺨﺘﻠﻔﻲ‬ ‫ﻣﻨﺎﺑﻊ‬ ‫ﺗﻮاﻧﻨﺪ‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫در‬‫راﺳﺘﺎي‬‫ﻫﺰﻳﻨﻪ‬ ‫ﻛﺎﻫﺶ‬‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫و‬ ‫ﻫﺎ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ﻫﻤﻜﺎري‬ ‫ﺟﺪﻳﺪ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬."14 ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫ﻣﺸﻜﻼﺗﻲ‬ ،‫اﻟﻜﺘﺮوﻧﻴﻜﻲ‬ ‫ﺗﺪارﻛﺎت‬ ‫از‬ ‫اﻓﺰون‬ ‫روز‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬‫آورده‬ ‫ﺑﻮﺟﻮد‬‫اﺳﺖ‬.‫ﻣﺜ‬‫اﺷـﺘﺮاك‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫اﻣﻜـﺎن‬ ‫وب‬ ‫اﻳﻨﻜـﻪ‬ ‫ﺑﺎ‬ ً‫ﻼ‬‫ﮔـﺬاري‬ ‫اﻃﻼ‬‫و‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاران‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫را‬ ‫ﻋﺎت‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﺣﺘﻲ‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﻓﺮاﻫﻢ‬‫ﻣﻲ‬‫اﻣـﺎ‬ ،‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ﻫﻤﻜﺎري‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﻃﺮاﺣﻲ‬ ‫در‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺗﻮاﻧﻨﺪ‬ ‫ﺳﺎﻟﻪ‬ ‫ﭼﻨﺪﻳﻦ‬ ‫رواﺑﻂ‬ ‫رﻓﺘﻦ‬ ‫ﺑﻴﻦ‬ ‫از‬ ‫ﺑﺎﻋﺚ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﻤﻜﻦ‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨﺪه‬-‫ﺑﺸﻮد‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬.‫ﺑـﺪﻧﺒﺎل‬ ‫وب‬ ‫در‬ ،‫ﺷـﺮﻛﺘﻬﺎ‬ ‫از‬ ‫ﺑﺴـﻴﺎري‬ ‫اﻣـﺮوزه‬ ‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫ﺑﻬﺘﺮ‬‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬. ‫ﺗﺪارﻛﺎت‬‫ﺑ‬ ‫ﻃﻮر‬ ‫ﺑﻪ‬ ،‫اﻟﻜﺘﺮوﻧﻴﻜﻲ‬‫ﻓﺎﺟﻌﻪ‬ ‫ﺑﺮوز‬ ‫اﻣﻜﺎن‬ ‫ﺎﻟﻘﻮه‬‫ﻛ‬ ‫اﻳﺠﺎد‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫را‬ ‫اﻣﻨﻴﺘﻲ‬ ‫ﻫﺎي‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﺮده‬.‫ﺑـﺎ‬‫وﺟـﻮد‬‫از‬ ‫اﺳـﺘﻔﺎده‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫اﻳﻨﻜـﻪ‬ ‫اﺑﺘﺪاﻳﻲ‬ ‫رﻣﺰﻧﮕﺎري‬‫ﻣﻲ‬‫ﻧﺎﻣﻪ‬ ‫ارﺳﺎل‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻻزم‬ ‫اﻣﻦ‬ ‫ﻣﺤﻴﻂ‬ ‫ﺗﻮان‬‫ﻫـﻢ‬ ‫ﻫﻨـﻮز‬ ‫اﻣـﺎ‬ ،‫ﻛـﺮد‬ ‫ﻓـﺮاﻫﻢ‬ ‫را‬ ‫ﺧـﺎﻧﮕﻲ‬ ‫ﺑﺎﻧﻜﺪاري‬ ‫و‬ ‫اﻟﻜﺘﺮوﻧﻴﻜﻲ‬ ‫ﻫﺎي‬ ّ‫ﺮ‬‫ﺳ‬ ‫ﺑﺮﻫﻤﻜﻨﺸﻬﺎي‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻧﻴﺎز‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫اﻣﻦ‬ ‫ﻣﺤﻴﻂ‬‫دﺳﺘﺮس‬ ‫در‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ي‬‫ﻧﻴﺴـﺖ‬.‫زﻣﻴﻨـﻪ‬ ‫در‬ ‫ﺗﺤﻘﻴﻘـﺎت‬ ‫ﺑـﺮاي‬ ‫دﻻر‬ ‫ﻣﻴﻠﻴﻮﻧﻬـﺎ‬ ،‫ﺷـﺮﻛﺘﻬﺎ‬ ‫ﺧﺮج‬ ‫دﻓﺎﻋﻲ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻬﺎي‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ﻣﺤﺪود‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮ‬ ‫ﻫﺮﭼﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻧﻔﻮذﮔﺮان‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬.‫ﻧـ‬ ،‫ﺳﻴﺴـﺘﻤﺰ‬ ‫ﺳﻴﺴـﻜﻮ‬ ً‫ﻼ‬‫ﻣﺜ‬‫و‬ ‫ﻓﺎﻳﺮواﻟﻬـﺎ‬ ،‫روﺗﺮﻫـﺎ‬ ‫ﻮع‬ ‫روﻳﻪ‬‫ﺑﺎ‬ ‫ﻫﻤﻜﺎراﻧﺶ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﻣﻨﻴﺘﻲ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﺑﻜﺎر‬ ‫اﻛﺴﺘﺮاﻧﺖ‬ ‫ﻛﺮدن‬ ‫اﻣﻦ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻳﺪ‬‫ﻛﺮ‬ ‫ﻣﺸﺨﺺ‬ ‫را‬ ‫ﺑﺮﻧﺪ‬‫اﺳـﺖ‬ ‫ده‬.‫ﺑﻌﻀـﻲ‬ ‫ﺷـﺮﻛﺖ‬ ‫اﻳـﻦ‬ ‫واﻗـﻊ‬ ‫در‬ ‫ﻓﺮاﺗﺮ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫ﭘﺎ‬ ‫اوﻗﺎت‬‫ﻣﻲ‬‫ﮔﺬارد‬‫ﻫﻤﻜﺎر‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﻣﺤﻞ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺧﻮدش‬ ‫اﻣﻨﻴﺘﻲ‬ ‫ﻣﻬﻨﺪﺳﻴﻦ‬ ‫و‬‫ﻣﻲ‬‫وﺿـﻌﻴﺖ‬ ‫ﺑﺮرﺳـﻲ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﺗـﺎ‬ ‫ﻓﺮﺳـﺘﺪ‬ ‫ﻧﺎﺷﻲ‬ ‫ﻛﺎﻣﭙﻴﻮﺗﺮﻫﺎ‬ ‫از‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﻣﻨﻴﺘﻲ‬ ‫ﻣﺸﻜﻼت‬ ‫در‬ ‫او‬ ‫ﻣﺴﺌﻮﻟﻴﺖ‬ ‫و‬ ‫ﭘﺮداﺧﺘﻪ‬ ‫او‬ ‫دﻓﺎﻋﻲ‬‫ﻣﻲ‬‫ﺷﻮ‬‫ﺑﮕﻴﺮد‬ ‫ﻋﻬﺪه‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫د‬. ‫ﺳﺎزﻣﺎﻧﻲ‬ ‫و‬ ‫دوﻟﺘﻲ‬ ‫ﺑﺎزارﻫﺎي‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﺑﻮده‬ ‫ﻣﺘﻤﺮﻛﺰ‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫رﻓﺘﺎر‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮ‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎﻧﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬ ‫ﻣﺎ‬ ‫ﺑﺤﺚ‬ ،‫اﻳﻨﺠﺎ‬ ‫ﺗﺎ‬.،‫ﺑﺤـﺚ‬ ‫اﻳـﻦ‬ ‫اﺻـﻠﻲ‬ ‫ﺑﺨـﺶ‬‫در‬ ‫دارد‬ ‫ﻛﺎرﺑﺮد‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎﻧﻲ‬ ‫و‬ ‫دوﻟﺘﻲ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎي‬ ‫ﻣﻮرد‬.‫و‬ ‫ﻧﻴﺎزﻫـﺎ‬ ،‫ﺗﺠـﺎري‬ ‫ﻏﻴـﺮ‬ ‫ﺑـﺎزار‬ ‫دو‬ ‫اﻳﻦ‬ ،‫ﺣﺎل‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫اﻣﺎ‬‫وﻳﮋﮔﻴﻬـﺎي‬‫ﺧﺼـﻮص‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫دﻳﮕﺮي‬‫ﻫﻢ‬‫دارﻧﺪ‬.‫ﺑﺨﺶ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫در‬ ،‫رو‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫از‬،‫ﭘﺎﻳﺎﻧﻲ‬‫ﻣﺸﺨﺼﻪ‬‫ﻫﺎي‬‫ﺧﺎص‬‫ﺳﺎزﻣﺎﻧﻲ‬ ‫و‬ ‫دوﻟﺘﻲ‬ ‫ﺑﺎزارﻫﺎي‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺑﺮرﺳﻲ‬ ‫را‬‫ﻛﻨﻴﻢ‬. ‫ﺳﺎزﻣﺎﻧﻲ‬ ‫ﺑﺎزارﻫﺎي‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎﻧ‬ ‫ﺑﺎزار‬‫ﻲ‬)Institutional Market(‫ﺗﺸـﻜﻴﻞ‬ ‫ﺳـﺎزﻣﺎﻧﻬﺎﻳﻲ‬ ‫دﻳﮕﺮ‬ ‫و‬ ‫زﻧﺪاﻧﻬﺎ‬ ،‫ﺳﺎﻟﻤﻨﺪان‬ ‫آﺳﺎﻳﺸﮕﺎﻫﻬﺎي‬ ،‫ﺑﻴﻤﺎرﺳﺘﺎﻧﻬﺎ‬ ،‫ﻣﺪارس‬ ‫از‬ ، ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫اراﺋﻪ‬ ‫ﺑﻪ‬ ،‫ﻣﺮدم‬ ‫از‬ ‫ﻣﺮاﻗﺒﺖ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺷﺪه‬‫ﻣﻲ‬‫ﭘﺮدازﻧﺪ‬.‫ﺗﻔ‬ ‫اﻫﺪاف‬ ‫و‬ ‫ﻣﺎﻟﻲ‬ ‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬ ‫ﻣﻨﺎﺑﻊ‬ ‫ﻧﻈﺮ‬ ‫از‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎﻧﻬﺎ‬‫ﺎوت‬ ‫دارﻧﺪ‬.ً‫ﻼ‬‫ﻣﺜ‬‫ﺖ‬‫ﻨ‬‫ﺗ‬ ‫ﺑﻬﺪاﺷﺖ‬ ‫ﺷﺒﻜﻪ‬70‫ﺑﻴﻤ‬‫در‬ ‫را‬ ‫ﺧﺼﻮﺻﻲ‬ ‫ﺎرﺳﺘﺎن‬12‫ﻣﻲ‬ ‫اداره‬ ‫آﻣﺮﻳﻜﺎ‬ ‫اﻳﺎﻟﺖ‬‫ﻛﻨﺪ‬.‫ﻛﻮدﻛـﺎن‬ ‫ﺑﻴﻤﺎرﺳـﺘﺎﻧﻬﺎي‬ ‫ﻣﻘﺎﺑﻞ‬ ‫در‬ ‫ﻣﻲ‬ ‫اراﺋﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻛﻮدﻛﺎن‬ ‫ﺧﺎص‬ ‫درﻣﺎﻧﻲ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﻓﻌﺎﻟﻴﺖ‬ ‫اﻧﺘﻔﺎﻋﻲ‬ ‫ﻏﻴﺮ‬ ‫ﺻﻮرت‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺮز‬‫ﻨ‬‫ﺮاﻳ‬‫ﺷ‬‫ﻛﻨـﺪ‬.‫ﺳـﺮﺑﺎزان‬ ‫ﻣﺴـﺎﺋﻞ‬ ‫درﻣـﺎﻧﻲ‬ ‫ﻣﺮاﻛـﺰ‬ ‫ﻣﺨ‬ ‫درﻣﺎﻧﻲ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫آﻣﺮﻳﻜﺎ‬ ‫ﺳﺮاﺳﺮ‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫اداره‬ ‫دوﻟﺖ‬ ‫ﺗﻮﺳﻂ‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫ﺑﺎزﻧﺸﺴﺘﻪ‬‫ﻣـﻲ‬ ‫اراﺋـﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺑﺎزﻧﺸﺴـﺘﻪ‬ ‫ﺳﺮﺑﺎزان‬ ‫ﺼﻮص‬‫ﻛﻨـﺪ‬.15 ‫ﻫـﺮ‬ ‫دارد‬ ‫آن‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻣﺨﺘﻠﻔﻲ‬ ‫ﻣﻨﺎﺑﻊ‬ ‫و‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻧﻴﺎزﻫﺎي‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎﻧﻲ‬. ‫ﺳﺎزﻣﺎﻧﻲ‬ ‫ﺑﺎزارﻫﺎي‬‫ﺳﺎزﻣﺎﻧﻲ‬ ‫ﺑﺎزارﻫﺎي‬ ،‫ﺑﻴﻤﺎرﺳـــــــــﺘﺎﻧﻬﺎ‬ ،‫ﻣـــــــــﺪارس‬ ‫و‬ ‫زﻧﺪاﻧﻬﺎ‬ ،‫ﺳﺎﻟﻤﻨﺪان‬ ‫آﺳﺎﻳﺸﮕﺎﻫﻬﺎي‬ ‫ﻣﺮاﻗﺒﺖ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎﻧﻬﺎﻳﻲ‬ ‫دﻳﮕﺮ‬ ‫ـﺎ‬‫ـ‬‫ﻳ‬ ‫ـﻮﻻت‬‫ـ‬‫ﻣﺤﺼ‬ ‫ـﻪ‬‫ـ‬‫اراﺋ‬ ‫ـﻪ‬‫ـ‬‫ﺑ‬ ،‫ـﺮدم‬‫ـ‬‫ﻣ‬ ‫از‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬‫ﻣﻲ‬‫ﭘﺮدازﻧﺪ‬. ‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬ www.modirefarda.com www.irebooks.com ‫ﺍﯾﺮﺍﻥ‬ ‫ﺍﻣﻴﺪ‬ ‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬ www.irtanin.com www.ircdvd.com www.yekdl.com www.omideiran.ir www.irebooks.com ‫ﺍﯾﺮﺍﻥ‬‫ﺍﻣﻴﺪ‬‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬
  • 18. 227 ‫دوم‬ ‫ﺑﺨﺶ‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬ ‫ﻣﺼﺮف‬ ‫و‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫درك‬ ‫از‬ ‫ﺑﺴﻴﺎري‬‫ﺑﺎزارﻫﺎي‬‫دﻳﮕﺮ‬ ‫از‬ ‫اﺳﻴﺮ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫و‬ ‫ﻛﻢ‬ ‫ﺑﻮدﺟﻪ‬ ‫ﻫﻤﭽﻮن‬ ‫ﺧﺼﻮﺻﻴﺎﺗﻲ‬ ‫ﺑﺎ‬ ،‫ﺳﺎزﻣﺎﻧﻲ‬‫ﺑﺎزارﻫـﺎ‬‫ﻣﺘﻤـﺎﻳﺰ‬‫ﻣـﻲ‬‫ﺷـﻮﻧﺪ‬.ً‫ﻼ‬‫ﻣـﺜ‬ ‫ﺑﻴﻤﺎرﺳﺘﺎن‬ ‫ﺑﻴﻤﺎران‬،‫ﺑﻪ‬ ‫ﺑﻴﻤﺎرﺳﺘﺎن‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻏﺬاﻳﻲ‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬ ‫اﻧﺘﺨﺎﺑﻲ‬‫آﻧﻬﺎ‬‫ﻣﻲ‬‫داده‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻫﺮﭼﻪ‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫و‬ ‫ﻧﺪارﻧﺪ‬ ‫دﻫﺪ‬‫ﻣـﻲ‬‫ﺑﺨﻮرﻧـﺪ‬ ‫را‬ ‫ﺷـﻮد‬. ‫ﺧﺮﻳﺪاري‬ ‫ﺑﻴﻤﺎران‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻏﺬاﻳﻲ‬ ‫ﻛﻴﻔﻴﺖ‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫ﺑﻴﻤﺎرﺳﺘﺎن‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻣﺄﻣﻮر‬‫ﻣﻲ‬‫ﻏـﺬا‬ ‫زﻳـﺮا‬ ،‫دﻫـﺪ‬ ‫ﺧـﺮج‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﻛـﺎﻓﻲ‬ ‫دﻗﺖ‬ ،‫ﻛﻨﺪ‬ ‫از‬ ‫ﺑﺨﺸﻲ‬‫ﻣﺠﻤﻮﻋﻪ‬‫ﺧﺪﻣﺎﺗﻲ‬‫اﺳﺖ‬‫اراﺋﻪ‬ ‫ﺑﻴﻤﺎر‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺑﻴﻤﺎرﺳﺘﺎن‬ ‫ﻛﻪ‬‫ﻣ‬‫ﻲ‬‫ﻛﻨﺪ‬‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫در‬ ‫ﻧﺒﺎﻳﺪ‬ ‫ﺑﻨﺎﺑﺮاﻳﻦ‬ ‫و‬‫ﻣـ‬ ‫را‬ ‫ﺳـﻮد‬ ‫ﻫﺪف‬ ‫آن‬‫ﻗـﺮار‬ ‫ﻧﻈـﺮ‬ ‫ﺪ‬ ‫داد‬.‫ﺳﺨﺖ‬ ‫ﻛﺎﻫﺶ‬ ‫ﻫﻤﭽﻨﻴﻦ‬‫ﻧﻴﺴﺖ‬ ‫ﻛﺎر‬ ‫دﺳﺘﻮر‬ ‫در‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫ﻗﻴﻤﺘﻬﺎ‬ ‫ﮔﻴﺮاﻧﻪ‬‫؛‬‫درﻳﺎﻓﺖ‬ ‫ﻛﻴﻔﻴﺖ‬ ‫ﺑﻲ‬ ‫ﻏﺬاي‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺑﻴﻤﺎراﻧﻲ‬‫ﻣﻲ‬‫دﻳﮕـﺮان‬ ‫ﺑـﺎ‬ ،‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ﺻﺤﺒﺖ‬ ‫وﺿﻌﻴﺖ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬‫ﻟﻜﻪ‬ ‫ﺑﻴﻤﺎرﺳﺘﺎن‬ ‫ﺷﻬﺮت‬ ‫ﺗﺮﺗﻴﺐ‬ ‫ﺑﺪﻳﻦ‬ ‫و‬‫دار‬‫ﻣﻲ‬‫ﺷﻮد‬.‫ﺑ‬ ‫ﺧﺮﻳـﺪ‬ ‫ﻣﺄﻣﻮر‬ ،‫ﺑﻨﺎﺑﺮاﻳﻦ‬‫ﺑﺎﻳـﺪ‬ ‫ﻴﻤﺎرﺳـﺘﺎن‬ ‫ﻓﺮوﺷﻨﺪه‬‫اي‬‫ﺑﻴﺎﺑﺪ‬‫ﻛ‬ ‫اراﺋﻪ‬ ‫ﺑﺎﻻﺗﺮ‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫اﺳﺘﺎﻧﺪارد‬ ‫ﻛﻴﻔﻴﺖ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫را‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎﻧﻲ‬ ‫ﻏﺬاي‬ ‫ﺑﺘﻮاﻧﺪ‬ ‫ﻛﻪ‬‫ﺮ‬‫د‬‫ه‬‫ﻗﻴﻤﺖ‬ ‫ﺣﺎل‬ ‫ﻋﻴﻦ‬ ‫در‬ ‫و‬‫اش‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬ ‫ﭘﺎﻳﻴﻦ‬ ‫ﻧﻴﺰ‬. ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن‬ ‫از‬ ‫ﺑﺴﻴﺎري‬،‫ﺑ‬ ‫را‬ ‫ﺧﺎﺻﻲ‬ ‫ﺑﺨﺶ‬‫ﻛﺮده‬ ‫اﻳﺠﺎد‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎﻧﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاران‬ ‫ﺮاي‬‫ﭘﺎﺳﺨﮕﻮي‬ ‫ﺑﺘﻮاﻧﻨﺪ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫اﻧﺪ‬‫وﻳﮋﮔﻴﻬﺎ‬‫ﺧﺎص‬ ‫ﻧﻴﺎزﻫﺎي‬ ‫و‬ ‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬.‫ﻃ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻﺗﺶ‬ ‫دﻳﮕﺮ‬ ‫و‬ ‫ﻛﭽﺎپ‬ ‫ﺳﺲ‬ ،‫ﻫﺎﻳﻨﺲ‬ ً‫ﻼ‬‫ﻣﺜ‬‫ﻗﻴﻤـﺖ‬ ‫و‬ ‫ﺑﻨﺪي‬ ‫ﺑﺴﺘﻪ‬ ،‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫ﻣﺠﺰا‬ ‫ﻮر‬‫ﮔـﺬاري‬‫ﻣـﻲ‬‫ﺗـﺎ‬ ‫ﻛﻨـﺪ‬‫ﻧﻴـﺎز‬ ‫ﻣﺼﺮف‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫ﮔﻮﻧﺎﮔﻮن‬‫ﻫﻤﭽﻮن‬‫ﺳﺎزﻣﺎﻧﻲ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫دﻳﮕﺮ‬ ‫و‬ ‫داﻧﺸﮕﺎﻫﻬﺎ‬ ،‫ﺑﻴﻤﺎرﺳﺘﺎﻧﻬﺎ‬‫را‬‫دﻫـﺪ‬ ‫ﭘﺎﺳـﺦ‬ ‫ﺑﻬﺘﺮي‬ ‫ﺷﻜﻞ‬ ‫ﺑﻪ‬.ً‫ﺎ‬‫ﺗﻘﺮﻳﺒـ‬ 20‫ﺷﺮﻛ‬ ‫ﻓﺮوش‬ ‫از‬ ‫درﺻﺪ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺣﺎﺻﻞ‬ ‫آﻣﺮﻳﻜﺎ‬ ‫ﻏﺬاﻳﻲ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫ﺑﺨﺶ‬ ‫از‬ ‫ﺖ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎﻧﻲ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺷﻮد‬‫ﮔﻴﺮد‬.16 ‫دوﻟﺘﻲ‬ ‫ﺑﺎزارﻫﺎي‬ ‫دوﻟﺘﻲ‬ ‫ﺑﺎزار‬‫ﺷـﺮﻛﺘﻬﺎي‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫را‬ ‫ﺑﺰرﮔﻲ‬ ‫ﻓﺮﺻﺘﻬﺎي‬ ،‫ﺑـﺰرگ‬ ‫و‬ ‫ﻛﻮﭼـﻚ‬‫اﺳـﺖ‬ ‫ﻛـﺮده‬ ‫ﻓـﺮاﻫﻢ‬.‫دوﻟﺘـﻲ‬ ‫ﺳـﺎزﻣﺎﻧﻬﺎي‬ ،‫ﻛﺸـﻮرﻫﺎ‬ ‫اﻛﺜـﺮ‬ ‫در‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫و‬ ‫ﻛﺎﻻﻫﺎ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاران‬ ‫ﺑﺰرﮔﺘﺮﻳﻦ‬‫ﻣﻲ‬‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‬.‫از‬ ‫ﺑـﻴﺶ‬ ،‫ﻣﺤﻠـﻲ‬ ‫و‬ ‫اﻳـﺎﻟﺘﻲ‬ ،‫ﻓﺪرال‬ ‫دوﻟﺘﻲ‬ ‫ﻣﺮاﻛﺰ‬ ،‫ﻣﺘﺤﺪه‬ ‫اﻳﺎﻻت‬ ‫در‬ ‫ﻓﻘﻂ‬82،000 ‫دارﻧﺪ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫واﺣﺪ‬.‫ﺟ‬ ‫ﺑﺴﻴﺎري‬ ‫از‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫و‬ ‫دوﻟﺘﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬‫ﻨﺒﻪ‬‫ﻫﺎ‬‫ﺷﺒﻴﻪ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﺑﻪ‬‫اﻧﺪ‬.‫ﻛﻪ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎﻳﻲ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫دارد‬ ‫وﺟﻮد‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫ﺗﻔﺎوﺗﻬﺎﻳﻲ‬ ‫اﻣﺎ‬ ‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫درك‬ ً‫ﻼ‬‫ﻛﺎﻣ‬ ‫را‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫ﺑﻔﺮوﺷﻨﺪ‬ ‫دوﻟﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺧﺪﻣﺎﺗﺸﺎن‬ ‫و‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫ﺧﻮاﻫﻨﺪ‬.‫ﺑﺎ‬ ‫در‬ ‫ﻣﻮﻓﻘﻴﺖ‬ ‫ﺑﺮاي‬‫ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن‬ ،‫دوﻟﺘﻲ‬ ‫زار‬ ‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬‫ﭘﻴﺪا‬ ‫را‬ ‫اﺻﻠﻲ‬ ‫ﮔﻴﺮان‬‫ﻛﺮده‬‫ا‬ ‫ﮔﺬار‬ ‫ﺗﺄﺛﻴﺮ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ‫رﻓﺘﺎر‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻋﻮاﻣﻠﻲ‬ ،‫ﻣﺸﺨﺺ‬ ‫را‬ ‫ﺳﺖ‬‫ﻛﺮده‬‫ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬ ‫و‬ ،‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬‫ﮔﻴﺮي‬‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫درك‬ ‫را‬. ‫ﻛﺴﻲ‬ ‫آن‬ ‫از‬ ‫ﻗﺮارداد‬ ً‫ﻻ‬‫ﻣﻌﻤﻮ‬ ‫و‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﻣﻨﺎﻗﺼﻪ‬ ‫در‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ً‫ﺎ‬‫ﻧﻮﻋ‬ ‫دوﻟﺘﻲ‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎﻧﻬﺎي‬ ‫در‬ ‫ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن‬‫ﻣﻲ‬‫ﭘـﺎﻳﻴﻦ‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ﺷﻮد‬‫ﺗـﺮﻳﻦ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﭘﻴﺸﻨﻬﺎد‬ ‫را‬ ‫ﻗﻴﻤﺖ‬.‫ﭘ‬ ،‫ﻗـﺮارداد‬ ‫ﻣﻮﻗـﻊ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫اﻧﺠﺎم‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫و‬ ‫ﻣﻤﺘﺎز‬ ‫ﻛﻴﻔﻴﺖ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫دوﻟﺖ‬ ،‫ﻣﻮارد‬ ‫ﺑﻌﻀﻲ‬ ‫در‬‫ﻧﻈـﺮ‬ ‫در‬ ‫ﻧﻴـﺰ‬ ‫ﺎداﺷـﻬﺎﻳﻲ‬ ‫ﻣﻲ‬‫ﮔﻴﺮد‬.‫ﻳﺎ‬ ‫زﻳﺎد‬ ‫ﺗﺤﻘﻴﻘﺎت‬ ‫ﺷﺎﻣﻞ‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫و‬ ‫ﺑﻮده‬ ‫ﭘﻴﭽﻴﺪه‬ ‫ﭘﺮوژه‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻣﻮاردي‬ ‫در‬ ‫دوﻟﺖ‬ ‫ﻫﻤﭽﻨﻴﻦ‬‫رﻳﺴﻜﻬﺎي‬‫ﻛﻤـﻲ‬ ‫رﻗﺎﺑﺖ‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫و‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﺑﺰرﮔﻲ‬ ‫ﻣﻨﻌﻘﺪ‬ ‫ﻣﺬاﻛﺮه‬ ‫اﺳﺎس‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫را‬ ‫ﻗﺮارداد‬ ،‫دارد‬ ‫وﺟﻮد‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﺪ‬. ‫ـﺎزﻣﺎﻧﻬﺎي‬‫ـ‬‫ﺳــــ‬ ‫دارﻧـﺪ‬ ‫ﺗﻤﺎﻳـﻞ‬ ‫دوﻟﺘﻲ‬ ‫ـﻞ‬‫ـ‬‫ﻣﻘﺎﺑـــــــــــ‬ ‫در‬ ‫ـﺄﻣﻴﻦ‬‫ـ‬‫ﺗــ‬‫ـﺪﮔﺎن‬‫ـ‬‫ﻛﻨﻨــ‬ ‫از‬ ،‫ﺧـــــــــــﺎرﺟﻲ‬ ‫ـﺄﻣﻴﻦ‬‫ـ‬‫ﺗــ‬‫ـﺪﮔﺎن‬‫ـ‬‫ﻛﻨﻨــ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ﺣﻤﺎﻳﺖ‬ ‫داﺧﻠﻲ‬. ‫ـﻬﺎﻳﻲ‬‫ـ‬‫اﻋﺘﺮاﺿ‬ ‫از‬ ‫ـﻲ‬‫ـ‬‫ﻳﻜ‬ ‫ﻣـﻮرد‬ ‫در‬ ‫اروﭘﺎ‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﭼﻨــﺪي‬ ‫ﻋﻤﻠﻴﺎﺗﻬــﺎي‬ ‫ﻣﻠﻴﺘﻲ‬‫ﺟـﺪي‬ ‫ﻃﻮر‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﻣﻄﺮح‬ ‫ﻛﻪ‬‫ﻛﺸـﻮر‬‫ﻫﺎ‬‫ﺑﺠـﺎي‬ ، ‫ﻛﻴﻔﻴـﺖ‬ ‫از‬ ‫ﻃﺮﻓﺪاري‬ ‫ﺷـﺮﻛﺘﻬﺎي‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺑﺮﺗﺮي‬ ‫اراﺋﻪ‬ ‫ﺑﻴﮕﺎﻧﻪ‬‫ﻣﻲ‬‫داﺧﻠﻲ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎي‬ ‫از‬ ‫ﻃﺮﻓﺪاري‬ ‫ﺑﻪ‬ ،‫ﻛﻨﻨﺪ‬‫ﻣﻲ‬‫ﭘﺮدازﻧﺪ‬.‫ﺗـﻼش‬ ‫اروﭘـﺎ‬ ‫اﻗﺘﺼﺎدي‬ ‫ﻛﻤﻴﺴﻴﻮن‬‫ﻣـﻲ‬‫را‬ ‫ﻃﺮﻓـﺪاري‬ ‫اﻳـﻦ‬ ‫ﻛﻨـﺪ‬ ‫ﺑﺘﺪرﻳﺞ‬‫ﺑﺒﺮد‬ ‫ﺑﻴﻦ‬ ‫از‬. ‫دوﻟﺘﻲ‬ ‫ﺑﺎزارﻫﺎي‬‫دوﻟﺘﻲ‬ ‫ﺑﺎزارﻫﺎي‬ ‫دوﻟﺘـــﻲ‬ ‫واﺣـــﺪﻫﺎي‬-،‫ﻛﺸـــﻮري‬ ‫ﻣﺤﻠﻲ‬ ‫و‬ ‫اﺳﺘﺎﻧﻲ‬-‫ﻳـﺎ‬ ‫ﺧﺮﻳـﺪ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ﺧـــﺪﻣﺎت‬ ‫و‬ ‫ﻣﺤﺼـــﻮﻻت‬ ‫اﺟـــﺎره‬ ‫ﻣﻲ‬‫ﭘﺮدازﻧﺪ‬‫دوﻟـﺖ‬ ‫اﺻـﻠﻲ‬ ‫وﻇﻴﻔﻪ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫اﻧﺠﺎم‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬‫رﺳﺎﻧﻨﺪ‬. ‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬ www.modirefarda.com www.irebooks.com ‫ﺍﯾﺮﺍﻥ‬ ‫ﺍﻣﻴﺪ‬ ‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬ www.irtanin.com www.ircdvd.com www.yekdl.com www.omideiran.ir www.irebooks.com ‫ﺍﯾﺮﺍﻥ‬‫ﺍﻣﻴﺪ‬‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬
  • 19. 228‫ﻓﺼﻞ‬6‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ‫رﻓﺘﺎر‬ ‫و‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﻣﺼﺮف‬ ‫ﻫﻤﺎﻧﻨﺪ‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫دوﻟﺘﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاران‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫و‬ ،‫ﻓـﺮدي‬ ‫ﻣﻴـﺎن‬ ،‫ﺳـﺎزﻣﺎﻧﻲ‬ ،‫ﻣﺤﻴﻄـﻲ‬ ‫ﻋﻮاﻣـﻞ‬ ‫ﺗﺄﺛﻴﺮ‬ ‫ﺗﺤﺖ‬ ،‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاران‬ ‫و‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫ﻓﺮدي‬‫ﻣﻲ‬‫ﮔﻴﺮﻧﺪ‬.‫ﻧﻈﺮ‬ ‫زﻳﺮ‬ ‫دﻗﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪﻫﺎ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫دارد‬ ‫وﺟﻮد‬ ‫دوﻟﺘﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪﻫﺎي‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻓﺮدي‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﻨﺤﺼﺮ‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫ﮔﺮوﻫ‬‫دارﻧﺪ‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫ﺷﺨﺼﻲ‬ ‫ﮔﺮوﻫﻬﺎي‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﻣﺠﻠﺲ‬ ‫ﻫﻤﭽﻮن‬ ‫ﻣﺮدﻣﻲ‬ ‫ﻬﺎي‬.‫ﮔﺮوﻫﻬﺎ‬ ‫اﻳﻦ‬‫ﻣﻲ‬‫را‬ ‫دﻫﻨﮕـﺎن‬ ‫ﻣﺎﻟﻴـﺎت‬ ‫ﭘﻮل‬ ‫دوﻟﺖ‬ ‫ﺑﺪاﻧﻨﺪ‬ ‫ﺧﻮاﻫﻨﺪ‬ ‫ﺧﺮج‬ ‫ﭼﻄﻮر‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﺪ‬.‫ﻗـﺮار‬ ‫ﺑﺮرﺳـﻲ‬ ‫و‬ ‫ﻧﻘـﺪ‬ ‫ﻣـﻮرد‬ ‫ﺟﺎﻣﻌـﻪ‬ ‫ﺗﻮﺳﻂ‬ ‫دوﻟﺘﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪﻫﺎي‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫آﻧﺠﺎ‬ ‫از‬‫ﻣـﻲ‬ً‫ﻻ‬‫ﻣﻌﻤـﻮ‬ ‫ﺳـﺎزﻣﺎﻧﻬﺎ‬ ‫اﻳـﻦ‬ ،‫ﮔﻴﺮﻳـﺪ‬ ‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫ﺗﻮﺟﻬﻲ‬ ‫ﻗﺎﺑﻞ‬ ‫ﺑﺎزي‬ ‫ﻛﺎﻏﺬ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﺠﺒﻮر‬ ‫را‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬.‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ‬‫ﻫﻢ‬‫ﺑﺎزي‬ ‫ﻛﺎﻏﺬ‬ ‫از‬ ‫اﻏﻠﺐ‬‫آﻳـﻴﻦ‬ ،‫ﺑﻮروﻛﺮاﺳـﻲ‬ ،‫ﺣـﺪ‬ ‫از‬ ‫ﺑـﻴﺶ‬ ‫ﻧﺎﻣﻪ‬‫در‬ ‫زﻳﺎد‬ ‫ﺗﺄﺧﻴﺮﻫﺎي‬ ،‫ﻫﺎ‬‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬‫ﮔﻴﺮي‬‫دارﻧﺪ‬ ‫ﺷﻜﺎﻳﺖ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻛﺎرﻣﻨﺪان‬ ‫در‬ ‫زﻳﺎد‬ ‫ﺗﻐﻴﻴﺮات‬ ‫و‬. ‫ﺧﻮا‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﺑﺎز‬ ،‫ﮔﻴﺮ‬ ‫ﭘﺎ‬ ‫و‬ ‫دﺳﺖ‬ ‫ﻣﻘﺮرات‬ ‫ﻫﻤﻪ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫وﺟﻮد‬ ‫ﺑﺎ‬ ،‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ‬ ‫ﭼﺮا‬ ‫اﻣﺎ‬‫اﻳـﻦ‬ ‫دﻟﻴـﻞ‬ ‫ﻫﺴـﺘﻨﺪ؟‬ ‫آﻣﺮﻳﻜـﺎ‬ ‫دوﻟـﺖ‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫ﺗﺠـﺎرت‬ ‫ﻫﺎن‬ ‫ﻣﻮﺿﻮع‬‫اﺳﺖ‬ ‫واﺿﺢ‬ ‫ﺧﻴﻠﻲ‬:‫دﻧﻴﺎﺳﺖ‬ ‫در‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫و‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ‫ﺑﺰرﮔﺘﺮﻳﻦ‬ ‫آﻣﺮﻳﻜﺎ‬ ‫دوﻟﺖ‬-‫ﻧﻤـﻲ‬ ‫ﺑﺮﮔﺸﺖ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﭼﻜﻬﺎﻳﺶ‬‫ﺧـﻮرد‬. ‫ﻓﻘﻂ‬ ‫ﮔﺬﺷﺘﻪ‬ ‫ﺳﺎل‬ ً‫ﻼ‬‫ﻣﺜ‬65‫ﻓﻦ‬ ‫ﺧﺮج‬ ‫دﻻر‬ ‫ﻣﻴﻠﻴﺎرد‬‫ﻛـﺮد‬ ‫اﻃﻼﻋـﺎت‬ ‫آوري‬.‫ﻣﺮاﻛـﺰ‬،‫ﻧﻘـﻞ‬ ‫و‬ ‫ﺣﻤـﻞ‬ ‫اﻣﻨﻴﺘـﻲ‬380‫ﺑـﺮاي‬ ‫دﻻر‬ ‫ﻣﻴﻠﻴـﺎرد‬ ‫ﻓﻦ‬‫ﻛﺮدﻧﺪ‬ ‫ﻫﺰﻳﻨﻪ‬ ‫ﻣﺴﺎﻓﺮان‬ ‫اﺛﺎﺛﻴﻪ‬ ‫و‬ ‫اﺳﺒﺎب‬ ‫ﺑﺎزرﺳﻲ‬ ‫آوري‬.17 ‫اداره‬ ‫اﻛﺜﺮ‬،‫دوﻟﺘﻲ‬ ‫ﻫﺎي‬‫دﺳﺘﻮراﻟﻌﻤﻠﻬﺎي‬‫ﺷـﺮﻛﺘﻬﺎي‬ ‫اﺧﺘﻴـﺎر‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫دوﻟﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻓﺮوش‬ ‫ﭼﮕﻮﻧﮕﻲ‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬ ‫دﻗﻴﻘﻲ‬‫ﻋﻼﻗـﻪ‬‫ﻣﻨـﺪ‬‫ﻗـﺮار‬ ‫ﻣﻲ‬‫دﻫﻨﺪ‬.‫ﻋﻨﻮان‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫راﻫﻨﻤﺎﻳﻲ‬ ،‫ﻣﺘﺤﺪه‬ ‫اﻳﺎﻻت‬ ‫ﻛﻮﭼﻚ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎي‬ ‫اداره‬ ً‫ﻼ‬‫ﻣﺜ‬‫و‬ ‫ﻣﺸﺨﺼﺎت‬ ،‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫راﻫﻨﻤﺎي‬‫ﻓﻬﺮﺳﺖ‬‫دوﻟـﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻓﺮوش‬ ‫آﻣﺮﻳﻜﺎ‬‫ﭼﺎپ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬‫ﻣﻲ‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﻓﻬﺮﺳﺘﻲ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫رﺳﺎﻧﺪ‬‫ﺧﺮﻳـﺪاري‬ ‫ﻓـﺪرال‬ ‫دوﻟـﺖ‬ ‫ﺗﻮﺳـﻂ‬ ً‫ﺎ‬‫ﻣﺮﺗﺒـ‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ﺧـﺪﻣﺎﺗﻲ‬ ‫و‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫از‬‫ﻣـﻲ‬‫و‬ ‫ﺷـﻮد‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاري‬ ‫را‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺧﺎﺻﻲ‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎﻧﻬﺎي‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﺮده‬ ‫ﻣﺸﺨﺺ‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫را‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬‫اﺳﺖ‬.‫روزﻧﺎﻣﻪ‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫دوﻟﺘﻲ‬ ‫ﭼﺎپ‬ ‫دﻓﺘﺮ‬‫ﺗﺠـﺎرت‬ ‫ﺣﺮﻓـﻪ‬ ‫ﻧﺎم‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫اي‬ ‫ﭼﺎپ‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﻣﻲ‬‫ﺷ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫رﺳﺎﻧﺪ‬‫ﺎ‬‫اﻧﺠﺎم‬ ‫دﺳﺖ‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫اﻧﺠﺎم‬ ‫ﺧﺮﻳﺪﻫﺎي‬ ‫از‬ ‫ﻓﻬﺮﺳﺘﻲ‬ ‫ﻣﻞ‬‫ﻣﻲ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬.‫دو‬ ‫ﻫﺮ‬‫در‬ ‫ﺧـﻮﺑﻲ‬ ‫راﻫﻨﻤـﺎي‬ ،‫ﻣـﻮارد‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫دﺳﺖ‬ ‫ﻗﺮاردادﻫﺎي‬ ‫ﺑﺎزار‬‫دوم‬)‫دوم‬ ‫دﺳﺖ‬ ‫ﻛﺎران‬ ‫ﻣﻘﺎﻃﻌﻪ‬(‫ﻣﻲ‬‫ﺑ‬‫ﺎﺷﻨﺪ‬.‫ﻫﻢ‬ ‫آﻣﺮﻳﻜﺎ‬ ‫ﺗﺠﺎرت‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎن‬‫ﺮﻳﻜﺎ‬‫ﻣ‬َ‫ا‬ ‫ﺑﻴﺰﻳﻨﺲ‬‫ﻣـﻲ‬ ‫ﭼـﺎپ‬ ‫را‬‫رﺳـﺎﻧﺪ‬ ‫ﺗﻔﺴ‬ ‫ﺷﺎﻣﻞ‬ ‫ﻛﻪ‬‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬ ‫و‬ ‫ﺳﻴﺎﺳﺘﻬﺎ‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬ ‫ﻴﺮﻫﺎﻳﻲ‬‫دوﻟﺖ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﺑﻮده‬‫ﻣﺨﺘﺼﺮي‬ ‫اﻃﻼﻋﺎت‬ ‫و‬‫ﻫﻢ‬‫ﺳﺮاﺳـﺮ‬ ‫در‬ ‫ﺗﺠـﺎري‬ ‫ﻓﺮﺻﺘﻬﺎي‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬ ‫ار‬ ‫دﻧﻴﺎ‬‫اﺋﻪ‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﺪ‬. ‫ﻛﺎرﻣﻨـﺪان‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫دﻓﺎﺗﺮي‬ ‫اﻧﺪازي‬ ‫راه‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫اﻗﺪام‬ ‫ﺑﺰرگ‬ ‫ﺷﻬﺮﻫﺎي‬ ‫از‬ ‫ﺑﺴﻴﺎري‬ ‫در‬ ‫ﻋﻤﻮﻣﻲ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫اداره‬‫اﻳـﻦ‬‫ﻣﺮﻛـﺰ‬‫ﭼﮕـﻮﻧﮕﻲ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻣﺮاﺣﻠﻲ‬ ‫و‬ ‫دوﻟﺘﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ﻃﻲ‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬‫داده‬ ‫آﻣـﻮزش‬ ‫را‬‫ﺗـﺪارﻛﺎﺗﻲ‬ ‫ﻣﻮﺟـﻮد‬ ‫ﻓﺮﺻـﺘﻬﺎي‬ ‫ﻫﻤﭽﻨـﻴﻦ‬ ‫و‬‫را‬‫ﻣﻌﺮﻓـﻲ‬ ‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬.‫ﻫﻢ‬ ‫ﻣﺨﺘﻠﻔﻲ‬ ‫ﺑﺎزرﮔﺎﻧﻲ‬ ‫ﻣﺠﻼت‬‫ﭼﮕ‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬ ‫اﻃﻼﻋﺎﺗﻲ‬‫دﺳﺘ‬ ‫ﻮﻧﮕﻲ‬،‫ﻣﺪارس‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻴﺎﺑﻲ‬‫ﺑﺰرﮔﺮاه‬ ‫ادارات‬ ،‫ﺑﻴﻤﺎرﺳﺘﺎﻧﻬﺎ‬‫دﻳﮕـﺮ‬ ‫و‬ ،‫ﻫـﺎ‬ ‫اراﺋﻪ‬ ‫دوﻟﺘﻲ‬ ‫ﻗﺴﻤﺘﻬﺎي‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬.‫دوﻟ‬ ‫اﻧﺠﻤﻨﻬﺎي‬ ‫و‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎﻧﻬﺎ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﻫﻤﻪ‬ ً‫ﺎ‬‫ﺗﻘﺮﻳﺒ‬ ‫ﻫﻤﭽﻨﻴﻦ‬‫ﻛـﺮده‬ ‫اﻧـﺪازي‬ ‫راه‬ ‫ﺳـﺎﻳﺘﻬﺎﻳﻲ‬ ‫وب‬ ،‫ﺘﻲ‬‫ﻛـﻪ‬ ‫اﻧـﺪ‬ ‫ﻣﻲ‬‫اﻃﻼﻋﻴﻪ‬ ‫و‬ ‫اﻃﻼﻋﺎت‬ ‫ﺗﻮان‬‫آورد‬ ‫ﺑﺪﺳﺖ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫ﺟﺪﻳﺪ‬ ‫ﻫﺎي‬. ‫و‬ ‫ﺑﺎ‬‫ﻫﻢ‬ ‫ﺑﺎز‬ ،‫ﺗﻤﻬﻴﺪات‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﻫﻤﻪ‬ ‫ﺟﻮد‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ﭘﻴﺪا‬ ‫ﮔﻴﺮ‬ ‫ﭘﺎ‬ ‫و‬ ‫دﺳﺖ‬ ‫ﻗﻮاﻧﻴﻦ‬ ‫ﺑﻴﻦ‬ ‫از‬ ‫زدن‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻣﻴﺎن‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫راﻫﻲ‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬. ‫ﻓﻦ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﻣﺜﺎل‬ ‫ﻋﻨﻮان‬ ‫ﺑﻪ‬‫آوري‬‫ﻧﺮم‬ ‫ﻛﻮﭼﻚ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺑﮕﻴﺮﻳﺪ‬ ‫ﻧﻈﺮ‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫ِﻳﺞ‬‫ﺰ‬‫ﻧﻮﻳ‬‫ا‬‫ﺑﺮﻧﺎﻣـﻪ‬ ‫زﻣﻴﻨﻪ‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫اﻓﺰاري‬‫ﻫـﺎي‬ ‫ﻓﻌﺎﻟﻴ‬ ‫اﻧﺴﺎﻧﻲ‬ ‫ﻣﻨﺎﺑﻊ‬ ‫ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ‬ ‫و‬ ‫آﻣﻮزش‬ ‫وب‬ ‫ﺗﺤﺖ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺖ‬‫ﻛﻨﺪ‬.‫اﺳﺖ؛‬ ‫دوﻟﺘﻲ‬ ‫ﻗﺮاردادﻫﺎي‬ ‫از‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫درآﻣﺪ‬ ‫ﺗﻤﺎم‬65‫ﺑـﺎ‬ ‫آن‬ ‫درﺻـﺪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻓﺪرال‬ ‫دوﻟﺖ‬.‫ﺑﻪ‬ ‫دﺳﺘﻴﺎﺑﻲ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻋﻤﻮﻣﻲ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫اداره‬ ‫وب‬ ‫ﺳﺎﻳﺖ‬ ‫از‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫اﻳﻦ‬‫ﻗﺮاردادﻫﺎي‬‫ﻇـﺮف‬ ً‫ﻻ‬‫ﻣﻌﻤـﻮ‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ﻛﻮﭼﻜﺘﺮ‬14 ‫ﻣﻲ‬ ‫ﭘﺎﺳﺦ‬ ‫روز‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ،‫دﻫﻨﺪ‬.‫و‬ ‫ﺑﺰرگ‬ ‫ﻗﺮاردادﻫﺎي‬ ‫ﻣﻌﻄﻮف‬ ‫را‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﺗﻼش‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮ‬ ‫اﻣﺎ‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﺳﻮدآور‬.‫ﻛﻪ‬ ‫ﭘﻴﺸﻨﻬﺎدي‬ ‫ﻣﻨﺎﻗﺼﻪ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫از‬ ‫ﻛﺪام‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬‫ﺑـﻴﻦ‬ ‫ﻧﻴﺎز‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫ﺑﺎزي‬ ‫ﻛﺎﻏﺬ‬ ‫ﺑﺎﻻي‬ ‫ﺣﺠﻢ‬ ‫دﻟﻴﻞ‬ ‫ﺑﻪ‬ ،‫داد‬ ‫اراﺋﻪ‬ ‫ﻫﺎ‬600‫ﺗـﺎ‬700‫دارد‬ ‫ﺣﺠـﻢ‬ ‫ﺻـﻔﺤﻪ‬. ‫ﻃﺒﻖ‬‫ﺣﺪود‬ ‫در‬ ‫ﭘﻴﺸﻨﻬﺎدﻫﺎ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫از‬ ‫ﻛﺪام‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫ﺗﻬﻴﻪ‬ ،‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﻣﺪﻳﺮﻋﺎﻣﻞ‬ ‫ﺑﺮآورد‬5000‫اﺧﺘﺼـﺎص‬ ‫ﺧـﻮد‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺷـﺮﻛﺖ‬ ‫وﻗـﺖ‬ ‫از‬ ‫ﺳﺎﻋﺖ‬ ‫ﻣﻲ‬‫دﻫﺪ‬.18 ‫اﻗﺘﺼﺎدي‬ ‫ﻏﻴﺮ‬ ‫ﻣﻌﻴﺎرﻫﺎي‬ ‫ﻧﻘﺶ‬ ،‫ﻫﻤﭽﻨﻴﻦ‬‫ﻧﻴﺰ‬‫دوﻟﺘﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪﻫﺎي‬ ‫در‬‫ﺑﻪ‬ ‫رو‬‫اﺳﺖ‬ ‫اﻓﺰاﻳﺶ‬.‫از‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﺧﻮاﺳﺘﻪ‬ ‫دوﻟﺘﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاران‬ ‫از‬ ‫و‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ‬‫ﺑﺨﺸ‬‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﻬﺎي‬‫ﺿﻌﻴﻒ‬‫ﺗﺮ‬‫ﺗﺒﻌـﻴﺾ‬ ‫از‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎﻳﻲ‬ ‫و‬ ‫اﻗﻠﻴﺖ؛‬ ‫ﻣﺎﻟﻜﻴﺖ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎي‬ ‫ﻛﻮﭼﻚ؛‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎي‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ؛‬ ‫ﺣﻤﺎﻳﺖ‬ ، ‫اﺟﺘﻨﺎب‬ ‫ﺳﻨﻲ‬ ‫و‬ ،‫ﺟﻨﺴﻲ‬ ،‫ﻧﮋادي‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬.‫ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎﻧ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ﺗﻮﺟﻪ‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ،‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫دوﻟﺖ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺗﺠﺎرت‬ ‫دﻧﺒﺎل‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻲ‬. ‫دوﻟﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻓﺮوش‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎﻳﻲ‬ ‫از‬ ‫ﺑﺴﻴﺎري‬‫ﻣﺸﻐﻮﻟﻨﺪ‬‫ﺗﺒﻌﻴﺖ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﻣﺸﻲ‬ ‫ﺧﻂ‬ ‫از‬ ‫دﻻﻳﻠﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬ ،‫ﻧﻤﻲ‬‫ﻛﻨﻨـﺪ‬.‫ﻛـﻪ‬ ‫ﭘـﻮﻟﻲ‬ ‫ﻛـﻞ‬ ‫ﺧﺮج‬ ‫دوﻟﺖ‬‫ﻣﻲ‬‫ﻣﺸﺨﺺ‬ ‫ﻣﻨﺘﺨﺐ‬ ‫ﻛﺎرﻣﻨﺪان‬ ‫ﺗﻮﺳﻂ‬ ‫ﻛﻨﺪ‬‫ﻣﻲ‬‫ﻧﻪ‬ ،‫ﺷﻮد‬‫ﺑﺮاﺳـﺎس‬‫ﺑـﺎزار‬ ‫ﺗﻮﺳـﻌﻪ‬ ‫ﺑـﺮاي‬ ‫ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ‬ ‫ﺗﻼﺷـﻬﺎي‬.‫ﺧﺮﻳـﺪاران‬ ‫دﻟﻴﻞ‬ ‫ﻫﻤﻴﻦ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫و‬ ‫دارﻧﺪ‬ ‫ﻗﻴﻤﺖ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫زﻳﺎدي‬ ‫ﺗﺄﻛﻴﺪ‬ ،‫دوﻟﺘﻲ‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨـﺪﮔﺎن‬‫ﻣﺠﺒـﻮر‬ ‫را‬‫ﻣـﻲ‬‫ﺗﻤـﺎم‬ ‫ﺗـﺎ‬ ‫ﻛﻨﻨـﺪ‬‫ﻣﻨﺎﺑﻌﺸـﺎن‬‫ﻓـﻦ‬ ‫در‬ ‫را‬‫آوري‬ ‫ﺳﺮﻣﺎﻳﻪ‬‫ﮔﺬاري‬‫ﻛﺎﻫﺶ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬‫ﻗﻴﻤﺖ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻣﻨﺠﺮ‬‫ﺷﻮد‬.‫ﺗﻤـﺎﻳﺰ‬ ،‫اﺳـﺖ‬ ‫ﺷـﺪه‬ ‫ﻣﺸﺨﺺ‬ ‫دﻗﻴﻖ‬ ‫ﺟﺰﺋﻴﺎت‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﻣﺸﺨﺼﺎت‬ ‫وﻗﺘﻲ‬ ‫ﻋﺎﻣﻞ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬‫در‬ ‫ﻣﻮﻓﻘﻌﻴﺖ‬‫ﻧﻴﺴﺖ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬.‫ﻧﻘﺸﻲ‬ ‫ﻋﻤﻮﻣﻲ‬ ‫ﻣﻨﺎﻗﺼﺎت‬ ‫در‬ ‫ﺷﺪن‬ ‫ﺑﺮﻧﺪه‬ ‫در‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫ﺷﺨﺼﻲ‬ ‫ﻓﺮوش‬ ‫و‬ ‫ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت‬‫زﻳﺎدي‬‫اﻳﻔﺎ‬ ‫ﻧﻤﻲ‬‫ﻛﻨ‬‫ﺪ‬. ‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬ www.modirefarda.com www.irebooks.com ‫ﺍﯾﺮﺍﻥ‬ ‫ﺍﻣﻴﺪ‬ ‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬ www.irtanin.com www.ircdvd.com www.yekdl.com www.omideiran.ir www.irebooks.com ‫ﺍﯾﺮﺍﻥ‬‫ﺍﻣﻴﺪ‬‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬
  • 20. 229 ‫دوم‬ ‫ﺑﺨﺶ‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬ ‫ﻣﺼﺮف‬ ‫و‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫درك‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ‬ ‫ﺑﺮﺧﻲ‬ ‫اﻣﺎ‬‫ﻫﻢ‬،‫اﻟﻜﺘﺮﻳﻚ‬ ‫ﺟﻨﺮال‬ ‫ﻣﺜﻞ‬‫ﮔﻮدﻳﻴﺮ‬ ‫و‬ ‫ﻛﻮدﻛﺎك‬ ،‫دﺑﻠﻴﻮ‬ ‫دي‬ ‫ﺳﻲ‬‫وﻳﮋ‬ ‫ﺑﺨﺶ‬‫ه‬‫اﻳﺠـﺎد‬ ‫دوﻟﺘـﻲ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫اي‬ ‫ﻛﺮده‬‫اﻧﺪ‬.‫ﭘﻴﺶ‬ ‫ﺑﻪ‬ ،‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ‬ ‫اﻳﻦ‬‫ﺑﻴﻨ‬‫ﭘﺮوژه‬ ‫و‬ ‫ﻧﻴﺎزﻫﺎ‬ ‫ﻲ‬‫ﻣﺮﺣﻠﻪ‬ ‫در‬ ،‫ﭘﺮداﺧﺘﻪ‬ ‫دوﻟﺖ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﻣﺸﺨ‬ ‫ﺗﻌﻴﻴﻦ‬‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﺼﺎت‬‫ﺑـﻪ‬ ،‫ﻛـﺮده‬ ‫ﺷـﺮﻛﺖ‬ ‫ﺑﺮﻗﺮار‬ ‫ﻣﺴﺘﺤﻜﻤﻲ‬ ‫ارﺗﺒﺎط‬ ‫و‬ ،‫ﻛﺮده‬ ‫ﺗﻬﻴﻪ‬ ‫دﻗﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻣﻨﺎﻗﺼﻪ‬ ‫ﭘﻴﺸﻨﻬﺎدﻫﺎي‬ ،‫ﭘﺮداﺧﺘﻪ‬ ‫رﻗﺎﺑﺘﻲ‬ ‫ﺟﺎﺳﻮﺳﻲ‬ ‫اﻃﻼﻋﺎت‬ ‫آوري‬ ‫ﺟﻤﻊ‬‫ﻛﺮده‬‫اﻧـﺪ‬ ‫اﻋﺘﺒﺎ‬ ‫ﺗﺎ‬‫ﺑﺨ‬ ‫ﺑﻬﺒﻮد‬ ‫آﻧﺮا‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﺴﺒﺖ‬ ‫ﻋﻤﻮﻣﻲ‬ ‫ﺗﺼﻮﻳﺮ‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﺑﻴﺎن‬ ‫را‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﺸﺎن‬ ‫ر‬‫ﺸﻨﺪ‬. ‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫دﻳﮕﺮي‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎي‬‫ﻃﺮاﺣﻲ‬ ‫دوﻟﺘﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاران‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺧﺎﺻﻲ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﻛﺮده‬‫اﻧﺪ‬.،‫ل‬‫د‬ ‫ﻛﺎﻣﭙﻴﻮﺗﺮﻫـﺎي‬ ‫ﺷـﺮﻛﺖ‬ ً‫ﻼ‬‫ﻣـﺜ‬ ‫اﺳـﺖ‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫اﻳﺠﺎد‬ ‫ﻣﺤﻠﻲ‬ ‫و‬ ،‫اﻳﺎﻟﺘﻲ‬ ،‫ﻓﺪرال‬ ‫دوﻟﺘﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاران‬ ‫ﺧﺎص‬ ‫ﻧﻴﺎزﻫﺎي‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺧﺎﺻﻲ‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫واﺣﺪ‬.‫اﺧﺘﺼﺎﺻـﻲ‬ ‫ﺳـﺎﻳﺖ‬ ‫وب‬ ‫ل‬‫د‬ ‫ﺑﺮﺟﺴﺘﻪ‬‫آدرس‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫اي‬Dell.com‫ﺑـﺮاي‬ ‫ﭘﺸـﺘﻴﺒﺎﻧﻲ‬ ‫و‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫و‬ ،‫ﺑﺮﺧﻂ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫اﻣﻜﺎن‬ ،‫وﻳﮋه‬ ‫ﻗﻴﻤﺘﻬﺎي‬ ‫آن‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫اﻧﺪازي‬ ‫راه‬ ‫دارد‬ ‫وﺟﻮد‬ ‫ﻣﺠﺰا‬ ‫ﺻﻮرت‬ ‫ﺑﻪ‬ ،‫ﻓﺪرال‬ ‫دوﻟﺖ‬ ‫و‬ ‫اﻳﺎﻟﺖ‬ ،‫ﺷﻬﺮ‬ ‫ﻫﺮ‬. ‫ﮔﺬﺷﺘﻪ‬ ‫دﻫﻪ‬ ‫ﻃﻲ‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫اﻧﺠﺎم‬ ‫ﺧﻂ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﺑﺼﻮرت‬ ‫دوﻟﺘﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫از‬ ‫زﻳﺎدي‬ ‫ﺣﺠﻢ‬ ،.‫ﺑﻪ‬ ‫ﻓﺪرال‬ ‫ﻛﺎر‬ ‫و‬ ‫ﻛﺴﺐ‬ ‫ﻓﺮﺻﺘﻬﺎي‬ ‫ﺳﺎﻳﺖ‬ ‫وب‬ ‫آدرس‬www.FedBizOpps.gov‫ﺑﺎﻻي‬ ‫ﻣﺒﺎﻟﻎ‬ ‫در‬ ‫ﻓﺪرال‬ ‫دوﻟﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻓﺮوش‬ ‫ﻓﺮﺻﺘﻬﺎي‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﺮﻛﺰي‬25،000‫ﺑﻴﻨﻨﺪﮔﺎن‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫دﻻر‬ ‫ﻣﻲ‬ ‫ﻣﻌﺮﻓﻲ‬‫ﻛﻨﺪ‬.‫ﺳﻪ‬‫اداره‬‫ﻣﺴﺌﻮل‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫ﻓﺪرال‬‫ﺑﺎﻗﻲ‬‫ﺧﺮﻳﺪ‬‫ﻫﺎي‬‫اﻧﺪازي‬ ‫راه‬ ‫را‬ ‫ﺳﺎﻳﺘﻬﺎﻳﺸﺎن‬ ‫وب‬ ،‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫دوﻟﺖ‬‫ﻛﺮده‬‫اﻧﺪ‬‫ﻃﺮﻳﻖ‬ ‫از‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫دﺳﺘﺮس‬ ‫در‬ ‫دوﻟﺘﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻓﻌﺎﻟﻴﺘﻬﺎي‬ ،‫آﻧﻬﺎ‬‫ﻣﻲ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬.‫ﻋ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫اداره‬‫ﻤﻮﻣﻲ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺧﺮج‬ ‫را‬ ‫دوﻟﺘﻲ‬ ‫دﻻرﻫﺎي‬ ‫ﭼﻬﺎرم‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫از‬ ‫ﺑﻴﺶ‬ ‫ﻛﻪ‬‫ﻛﻨﺪ‬، ‫ـﺎﻳﺖ‬‫ـ‬‫ﺳـــ‬ ‫وب‬Advantage!)www.gsa.gov(‫ـﺖ‬‫ـ‬‫اﺳـــ‬ ‫ـﺮده‬‫ـ‬‫ﻛـــ‬ ‫ـﺪازي‬‫ـ‬‫اﻧـــ‬ ‫راه‬ ‫را‬.‫دروازه‬ ‫ـﺰ‬‫ـ‬‫ﻧﻴـــ‬ ‫ـﺎع‬‫ـ‬‫دﻓـــ‬ ‫ـﺘﻴﻚ‬‫ـ‬‫ﻟﺠﺴـــ‬ ‫اداره‬ ‫ﺗﺪارﻛ‬‫ﺎت‬)http://progate.daps.dla.mil(‫را‬‫اﻳﺠﺎد‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﻛﺮده‬‫ﻣـﻲ‬ ‫اﻧﺠـﺎم‬ ‫آن‬ ‫ﻃﺮﻳـﻖ‬ ‫از‬ ‫ارﺗـﺶ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪﻫﺎي‬ ‫ﻛﻪ‬‫ﺷـﻮد‬.‫ﺳـﺮﺑﺎزان‬ ‫اداره‬ ‫ﺑﺎز‬ ‫ﺟﻨﮕﻲ‬‫ﺳﺎﻳﺖ‬ ‫وب‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﻧﺸﺴﺘﻪ‬https://vaadvantage.gsa.gov‫از‬ ‫را‬ ‫ﺟﻨﮕـﻲ‬ ‫ﺑﺎزﻧﺸﺴـﺘﮕﺎن‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﻣﺮﺑﻮط‬ ‫ﺧﺮﻳﺪﻫﺎي‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫اﻧﺪاﺧﺘﻪ‬ ‫راه‬ ‫را‬ ‫دﻫﺪ‬ ‫اﻧﺠﺎم‬ ‫آن‬ ‫ﻃﺮﻳﻖ‬. ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺑﺮﺧﻂ‬ ‫ﺻﻮرت‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﭘﻮﺷﺎك‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﮔﺮﻓﺘﻪ‬ ‫اداري‬ ‫ﺗﺠﻬﻴﺰات‬ ‫و‬ ‫دارو‬ ‫از‬ ‫ﭼﻴﺰي‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫اﻣﻜﺎن‬ ‫ﺳﺎﻳﺘﻬﺎﻳﻲ‬ ‫ﭼﻨﻴﻦ‬‫دﻓﺎﻋﻲ‬ ‫ﻣﺄﻣﻮران‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﻓﺮاﻫﻢ‬ ‫ﻣﺠﺎز‬ ‫ﻛﺸﻮري‬ ‫و‬‫اﻧﺪ‬.‫و‬ ،‫ي‬‫ا‬ ‫وي‬ ،‫ي‬‫ا‬ ‫س‬‫ا‬ ‫ﺟﻲ‬‫ﺷﺪه‬ ‫اﻧﺒﺎر‬ ‫اﺟﻨﺎس‬ ‫ﻓﺮوش‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻓﻘﻂ‬ ، ‫ي‬‫ا‬ ‫ل‬‫ا‬ ‫دي‬‫ﻧﻤﻲ‬‫ارﺗﺒـﺎط‬ ‫ﺑﻠﻜـﻪ‬ ،‫ﭘﺮدازﻧﺪ‬ ‫و‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاران‬ ‫ﺑﻴﻦ‬ ‫ﻣﺴﺘﻘﻴﻤﻲ‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫اﻳﺠﺎد‬ ‫ﻗﺮارداد‬ ‫ﻃﺮف‬‫ﻛﺮده‬‫اﻧﺪ‬.‫ﺷﻌﺒﻪ‬ ً‫ﻼ‬‫ﻣﺜ‬‫دي‬ ‫از‬ ‫اي‬‫ﻛﻪ‬ ‫ي‬‫ا‬ ‫ل‬‫ا‬160،000‫را‬ ‫ﭘﺰﺷﻜﻲ‬ ‫ﻗﻠﻢ‬ ‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬ ‫ارﺗﺶ‬ ‫ﻧﻴﺮوﻫﺎي‬ ‫ﺑﺮاي‬‫ﻣﻲ‬‫ﻓﺮوﺷـﻨﺪﮔﺎﻧﻲ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ً‫ﺎ‬‫ﻣﺴـﺘﻘﻴﻤ‬ ‫را‬ ‫ﺳﻔﺎرﺷـﻬﺎ‬ ،‫ﻛﻨﺪ‬‫ﻣﺜـﻞ‬‫ﺑﺮﻳﺴـﺘﻮل‬-‫ﻣﻨﺘﻘـﻞ‬ ‫ﻣـﺎﻳﺮز‬‫ﻣـﻲ‬‫ﻛﻨـﺪ‬.‫ﭼﻨـﻴﻦ‬ ،‫اﻳﻨﺘﺮﻧﺘﻲ‬ ‫ﺳﻴﺴﺘﻤﻬﺎي‬‫ﺑﺨﺶ‬ ‫ﻧﻮﻳﺪ‬‫رخ‬ ‫دوﻟﺘـﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫واﺣﺪﻫﺎي‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺳﺘﺪ‬ ‫و‬ ‫داد‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫درﮔﻴﺮﻳﻬﺎﻳﻲ‬ ‫از‬ ‫ﺑﺴﻴﺎري‬ ‫ﺷﺪن‬ ‫ﺣﺬف‬‫ﻣـﻲ‬،‫دﻫـﺪ‬ ‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬.19 ‫ﻣﻔﺎﻫﻴﻢ‬ ‫ﻣﺮور‬ ‫ﺷـﺒﻴﻪ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺟﻬﺎت‬ ‫ﺑﻌﻀﻲ‬ ‫از‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫و‬ ‫ﻣﺼﺮﻓﻲ‬ ‫ﺑﺎزارﻫﺎي‬‫اﻧـﺪ‬.‫دو‬ ‫ﻫـﺮ‬ ‫در‬ ً‫ﻼ‬‫ﻣـﺜ‬ ‫ﺧﺮﻳـﺪ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﺗﺼـﻤﻴﻢ‬ ‫ﻧﻴﺎزﻫﺎﻳﺸـﺎن‬ ‫ارﺿـﺎي‬ ‫ﺑـﺮاي‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻫﺴﺘﻴﻢ‬ ‫روﺑﺮو‬ ‫اﻓﺮادي‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﻣﻲ‬‫ﮔﻴﺮﻧﺪ‬.‫ﺑﺎ‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫اﻣﺎ‬‫دارد‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﺑﺴﻴﺎري‬ ‫ﺗﻔﺎوﺗﻬﺎي‬ ‫ﻣﺼﺮﻓﻲ‬.‫ﻳﻜﻲ‬‫ﻣـﻮارد‬ ‫از‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫اﻳﻦ‬‫اﺳـﺖ‬ ‫ﺑﺰرﮔﺘـﺮ‬ ‫ﺑﺴﻴﺎر‬ ‫ﻣﺼﺮﻓﻲ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫از‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺑﺎزار‬.‫ﺑـﺎزار‬ ‫در‬ ‫ﻓﻘـﻂ‬ ‫و‬ ‫ﻛـﺎﻻ‬ ‫دﻻر‬ ‫ﻣﻴﻠﻴـﺎرد‬ ‫ﻫﺰار‬ ‫ﭼﻨﺪ‬ ‫ﺳﺎﻻﻧﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫دارﻧﺪ‬ ‫وﺟﻮد‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎﻳﻲ‬ ‫آﻣﺮﻳﻜﺎ‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﻣﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاري‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬. 1.‫ﻣﺼـﺮﻓﻲ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫آن‬ ‫ﺗﻔﺎوﺗﻬﺎي‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﺗﻌﺮﻳﻒ‬ ‫را‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫دﻫﻴﺪ‬ ‫ﺗﻮﺿﻴﺢ‬. ‫رﻓﺘـﺎر‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ‫رﻓﺘﺎر‬‫و‬ ‫ﻛﺎﻻﻫـﺎ‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫دارد‬ ‫اﺷـﺎره‬ ‫ﺳـﺎزﻣﺎﻧﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳـﺪ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫دﻳﮕـﺮي‬ ‫ﺧـﺪﻣﺎت‬ ‫و‬ ‫ﻣﺤﺼـﻮﻻت‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫در‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫را‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫ﻣﻲ‬ ‫ﻓﺮوش‬‫ﻣـﻲ‬ ‫اﺟﺎره‬ ،‫رﺳﺎﻧﺪ‬‫ﻣـﻲ‬ ‫ﻗـﺮار‬ ‫دﻳﮕـﺮان‬ ‫اﺧﺘﻴـﺎر‬ ‫در‬ ‫ﻳـﺎ‬ ،‫دﻫـﺪ‬،‫دﻫـﺪ‬ ‫ﻣﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاري‬‫ﻛﻨﺪ‬.‫را‬ ‫ﻛﺎﻻ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻓﺮوﺷﺎﻧﻲ‬ ‫ﻋﻤﺪه‬ ‫و‬ ‫ﻓﺮوﺷﺎن‬ ‫ﺧﺮده‬ ‫رﻓﺘﺎر‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫دادن‬ ‫اﺟﺎره‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﻣﺠﺪد‬ ‫ﻓﺮوش‬ ‫ﺑﺮاي‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاري‬ ‫ﺳﻮد‬ ‫ﻛﺴﺐ‬ ‫و‬ ‫دﻳﮕﺮان‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ﻣﻲ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫در‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫را‬‫ﮔﻴﺮد‬. ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﺗﻌﺪاد‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫در‬ ً‫ﻻ‬‫ﻣﻌﻤﻮ‬ ،‫ﮔﻔﺘﻴﻢ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻫﻤﺎﻧﻄﻮر‬‫ﻣﺤـﺪودﺗﺮ‬‫ﺑـﻮده‬ ‫دارﻧﺪ‬ ‫ﺑﺰرﮔﺘﺮي‬ ‫اﻧﺪازه‬ ‫اﻣﺎ‬‫ﻣﺘﻤﺮﻛـﺰ‬ ‫ﻣﺮاﻛـﺰي‬ ‫در‬ ‫ﻧﻴـﺰ‬ ‫ﺟﻐﺮاﻓﻴﺎﻳﻲ‬ ‫ﺻﻮرت‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫و‬ ‫ﺷﺪه‬‫اﻧﺪ‬.‫ﺑﻲ‬ ،‫ﺷﺪه‬ ‫ﻣﺸﺘﻖ‬ ً‫ﻻ‬‫ﻣﻌﻤﻮ‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺗﻘﺎﺿﺎي‬‫ﻧﻮﺳﺎن‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫و‬ ،‫ﻛﺸﺶ‬‫اﺳﺖ‬.‫در‬ ‫ﻧﻴـﺰ‬ ‫ﺑﻴﺸـﺘﺮي‬ ‫آﻣﻮزش‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺑﻮده‬ ‫دﺧﻴﻞ‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮي‬ ‫اﻓﺮاد‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﺗﺼﻤﻴﻤﺎت‬ ‫ـﻪ‬‫ـ‬‫ﺣﺮﻓ‬ ‫ﻣﺼـﺮﻓﻲ‬ ‫ـﺪاران‬‫ـ‬‫ﺧﺮﻳ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ـﺒﺖ‬‫ـ‬‫ﻧﺴ‬ ‫و‬ ‫دﻳـﺪه‬‫اي‬‫ـﺘﻨﺪ‬‫ـ‬‫ﻫﺴ‬ ‫ﺗـﺮ‬.‫در‬،‫ـﻮع‬‫ـ‬‫ﻣﺠﻤ‬ ‫ﭘﻴﭽﻴﺪه‬ ‫ﺑﺴﻴﺎر‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﺗﺼﻤﻴﻤﺎت‬‫ﺑـﻪ‬ ‫ﻧﺴـﺒﺖ‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬ ‫و‬ ‫ﺑﻮده‬ ‫ﺗﺮ‬ ‫رﺳﻤﻲ‬ ،‫ﻣﺼﺮﻓﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﺗﺮ‬. 2.‫ﻣﺸﺨ‬ ‫را‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫رﻓﺘﺎر‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻣﺆﺛﺮ‬ ‫اﺻﻠﻲ‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ‬‫ﻛﻨﻴﺪ‬ ‫ﺺ‬. ‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻣﺨﺘﻠﻒ‬ ‫وﺿﻌﻴﺖ‬ ‫ﺳﻪ‬ ‫در‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﮔﻴﺮي‬‫ﻛﻨﻨـﺪ‬: ‫ﺟﺪﻳﺪ‬ ‫وﻇﻴﻔﻪ‬ ‫و‬ ،‫ﺷﺪه‬ ‫اﺻﻼح‬ ‫ﻣﺠﺪد‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ،‫ﻣﺴﺘﻘﻴﻢ‬ ‫ﻣﺠﺪد‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬.‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻣﺮﻛﺰ‬ ‫ـﺪ‬‫ـ‬‫واﺣ‬ ،‫ـﺖ‬‫ـ‬‫اﺳ‬ ‫ـﺪه‬‫ـ‬‫ﺷ‬ ‫ـﻜﻴﻞ‬‫ـ‬‫ﺗﺸ‬ ‫ـﻒ‬‫ـ‬‫ﻣﺨﺘﻠ‬ ‫ـﻬﺎي‬‫ـ‬‫ﻧﻘﺸ‬ ‫ـﺎ‬‫ـ‬‫ﺑ‬ ‫ـﻒ‬‫ـ‬‫ﻣﺨﺘﻠ‬ ‫ـﺮاد‬‫ـ‬‫اﻓ‬ ‫از‬ ‫ـﻪ‬‫ـ‬‫ﻛ‬ ‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎن‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﮔﻴﺮﻧﺪه‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬.‫اﻳـﻦ‬ ‫ﭘﺎﺳـﺦ‬ ‫ﺑﺎﻳـﺪ‬ ‫ﺗﺠـﺎري‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑـﺎن‬ ‫ﺳﻮاﻻ‬‫ﺑﺪاﻧﻨﺪ‬ ‫را‬ ‫ت‬:‫ﺷﺮﻛﺖ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻫﺴﺘﻨﺪ؟‬ ‫ﻛﺴﺎﻧﻲ‬ ‫ﭼﻪ‬ ‫اﺻﻠﻲ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫ﺑـﺮ‬ ‫ﺧﻮاﻫﻨﺪ‬ ‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬ ‫از‬ ‫ﻛﺪام‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫ﺑﮕﺬارﻧﺪ؟‬ ‫ﺗﺄﺛﻴﺮ‬ ‫ﺗﺼﻤﻴﻤﺎت‬ ‫ﻛﺪام‬‫را‬ ‫ﻣﻌﻴـﺎري‬ ‫ﭼﻪ‬ ‫ﮔﻴﺮﻧﺪﮔﺎن‬ ‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬ www.modirefarda.com www.irebooks.com ‫ﺍﯾﺮﺍﻥ‬ ‫ﺍﻣﻴﺪ‬ ‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬ www.irtanin.com www.ircdvd.com www.yekdl.com www.omideiran.ir www.irebooks.com ‫ﺍﯾﺮﺍﻥ‬‫ﺍﻣﻴﺪ‬‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬
  • 21. 230‫ﻓﺼﻞ‬6‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ‫رﻓﺘﺎر‬ ‫و‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﻣﻲ‬ ‫ﺑﻜﺎر‬‫ﻣﻴـﺎن‬ ،‫ﺳـﺎزﻣﺎﻧﻲ‬ ،‫ﻣﺤﻴﻄﻲ‬ ‫اﺻﻠﻲ‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﺎن‬ ‫ﺑﺮﻧﺪ؟‬ ‫ﺑﺸﻨﺎﺳ‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫را‬ ‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﮔﺬار‬ ‫ﺗﺄﺛﻴﺮ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺷﺨﺼﻲ‬ ‫و‬ ،‫ﻓﺮدي‬‫ﻨﺪ‬. 3.‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬ ‫ﮔﺎﻣﻬﺎي‬‫ﺷـﺮح‬ ‫را‬ ‫ﻛـﺪام‬ ‫ﻫـﺮ‬ ‫و‬ ‫ﺑـﺮده‬ ‫ﻧﺎم‬ ‫را‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﮔﻴﺮي‬ ‫دﻫﻴﺪ‬. ‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬ ‫ﺧﻮد‬‫ﺷﺪه‬ ‫ﺗﺸﻜﻴﻞ‬ ‫ﻣﺮﺣﻠﻪ‬ ‫ﻫﺸﺖ‬ ‫از‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﮔﻴﺮي‬‫اﺳـﺖ‬‫؛‬ )1(‫ﻣﺸﻜﻞ‬ ‫ﺷﻨﺎﺧﺖ‬‫؛‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻣﺘﻮﺟﻪ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫در‬ ‫ﻓﺮدي‬‫را‬ ‫ﻧﻴﺎزي‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﻣﺸﻜﻞ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺷﻮد‬ ‫ﻣﻲ‬‫ﻛـﺮد‬ ‫ﻣﺮﺗﻔـﻊ‬ ،‫دارد‬ ‫وﺟـﻮد‬ ‫ﺑـﺎزار‬ ‫در‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ﺧﺪﻣﺘﻲ‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺗﻮان‬.)2( ‫ﻋﻤﻮﻣﻲ‬ ‫ﻧﻴﺎزﻫﺎي‬ ‫ﺗﺸﺮﻳﺢ‬‫؛‬‫ﻣﺸﺨﺼـﻪ‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬‫ﻣﻘـﺪار‬ ‫و‬ ‫ﻋﻤـﻮﻣﻲ‬ ‫ﻫـﺎي‬ ‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬ ‫ﻧﻴﺎز‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﮔﻴﺮي‬‫ﻛﻨﺪ‬.)3(‫ﻣﺤﺼـﻮل‬ ‫ﻣﺸﺨﺼﺎت‬‫؛‬‫ﺳـﺎزﻣﺎن‬ ‫ﻣﺸﺨﺼﻪ‬ ‫ﺑﻬﺘﺮﻳﻦ‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬ ‫ﻧﻴﺎز‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﻓﻨﻲ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﮔﻴـﺮي‬ ‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﻌﻴﻴﻦ‬ ‫را‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮده‬‫ﻛﻨﺪ‬.)4(‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬ ‫ﺟﺴﺘﺠﻮي‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫؛‬‫دﻧﺒﺎل‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ‫ﺑﻬﺘــ‬‫ﺗــﺄﻣﻴﻦ‬ ‫ﺮﻳﻦ‬‫ﻣــﻲ‬ ‫ﻛﻨﻨــﺪه‬‫ﮔــﺮدد‬.)5(‫ﭘﻴﺸــﻨﻬﺎد‬ ‫درﺧﻮاﺳــﺖ‬‫؛‬‫از‬ ‫ﺧﺮﻳــﺪار‬ ‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻣﻲ‬ ‫درﺧﻮاﺳﺖ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﺗﺄﻳﻴﺪ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫ﻛﻨﻨـﺪ‬ ‫ارﺳﺎل‬ ‫را‬ ‫ﭘﻴﺸﻨﻬﺎدﻫﺎﻳﺸﺎن‬ ‫ﻛﻨﺪ‬. )6(‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬ ‫اﻧﺘﺨﺎب‬‫ﻛﻨﻨﺪه‬‫؛‬‫ﭼ‬ ‫ﻳـﺎ‬ ‫ﻳـﻚ‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﺑﺮرﺳﻲ‬ ‫را‬ ‫ﭘﻴﺸﻨﻬﺎدﻫﺎ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬‫ﻨـﺪ‬ ‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻣﻲ‬ ‫اﻧﺘﺨﺎب‬ ‫را‬ ‫ﻛﻨﻨﺪه‬‫ﻛﻨﺪ‬.)7(‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫روﻧﺪ‬ ‫ﻣﺸﺨﺼﺎت‬‫؛‬‫ﻗـﺮاردا‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬‫د‬ ‫ﺗـﺄﻣﻴﻦ‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫را‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻧﻬﺎﻳﻲ‬‫ﻣـﻲ‬ ‫اﻣﻀـﺎء‬ ‫ﺷـﺪه‬ ‫اﻧﺘﺨـﺎب‬ ‫ﻛﻨﻨـﺪه‬‫آن‬ ‫در‬ ‫ﻛـﻪ‬ ،‫ﻛﻨـﺪ‬ ‫ﻣﺸﺨﺼﻪ‬‫ﺳﻴﺎ‬ ،‫اﻧﺘﻈـﺎر‬ ‫ﻣـﻮرد‬ ‫ﺗﺤﻮﻳـﻞ‬ ‫زﻣـﺎن‬ ،‫ﻧﻴﺎز‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫ﻣﻘﺪار‬ ،‫ﻓﻨﻲ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﺳـﺖ‬ ‫اﺳـﺖ‬ ‫ﺷـﺪه‬ ‫ﻣﺸﺨﺺ‬ ‫ﺿﻤﺎﻧﺖ‬ ‫و‬ ،‫ﻣﺮﺟﻮﻋﻲ‬.)8(‫ﻛـﺎراﻳﻲ‬ ‫ﺑﺮرﺳـﻲ‬‫؛‬‫ﺧﺮﻳـﺪار‬ ‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬ ‫از‬ ‫رﺿﺎﻳﺘﺶ‬ ‫ﻣﻴﺰان‬،‫ﺗﻐﻴﻴﺮ‬ ،‫دادن‬ ‫اداﻣﻪ‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﻣﺸﺨﺺ‬ ‫را‬ ‫ﻛﻨﻨﺪه‬ ‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬ ‫ﺳﻔﺎرش‬ ‫ﻟﻐﻮ‬ ‫ﻳﺎ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﮔﻴﺮي‬‫ﻛﻨﺪ‬. 4.‫دﻫﻴـﺪ‬ ‫ﺗﻮﺿـﻴﺢ‬ ‫و‬ ‫ﻛـﺮده‬ ‫ﻣﻘﺎﻳﺴـﻪ‬ ‫ﻫـﻢ‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫را‬ ‫دوﻟﺘـﻲ‬ ‫و‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎﻧﻲ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﭼﻄﻮر‬ ‫دوﻟﺘﻲ‬ ‫و‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎﻧﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاران‬‫ﮔﻴﺮﻧﺪ‬. ،‫ﻣﺪارس‬ ‫ﺷﺎﻣﻞ‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎﻧﻲ‬ ‫ﺑﺎزار‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎﻧﻬﺎﻳﻲ‬ ‫دﻳﮕﺮ‬ ‫و‬ ،‫زﻧﺪاﻧﻬﺎ‬ ،‫ﺑﻴﻤﺎرﺳﺘﺎﻧﻬﺎ‬ ‫ـﻲ‬‫ـ‬‫ﻣ‬ ‫ـﺮار‬‫ـ‬‫ﻗ‬ ‫ـﺶ‬‫ـ‬‫ﭘﻮﺷ‬ ‫ـﺖ‬‫ـ‬‫ﺗﺤ‬ ‫ـﺮاد‬‫ـ‬‫اﻓ‬ ‫ـﺎر‬‫ـ‬‫اﺧﺘﻴ‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫ـﺪﻣﺖ‬‫ـ‬‫ﺧ‬ ‫و‬ ‫ـﺎﻻ‬‫ـ‬‫ﻛ‬ ‫ـﻪ‬‫ـ‬‫ﻛ‬‫ـﺪ‬‫ـ‬‫دﻫﻨ‬. ‫اﺳـﺖ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﺑﻮدن‬ ‫اﺳﻴﺮ‬ ‫و‬ ‫ﻛﻢ‬ ‫ﺑﻮدﺟﻪ‬ ،‫ﺑﺎزار‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪه‬ ‫ﻣﺘﻤﺎﻳﺰ‬ ‫ﺧﺼﻮﺻﻴﺎت‬. ‫دوﻟﺘـﻲ‬ ‫واﺣﺪﻫﺎي‬ ‫ﺷﺎﻣﻞ‬ ‫و‬ ‫ﺑﻮده‬ ‫ﺑﺰرگ‬ ‫ﺑﺴﻴﺎر‬ ‫دوﻟﺘﻲ‬ ‫ﺑﺎزار‬-‫و‬ ،‫اﻳـﺎﻟﺘﻲ‬ ،‫ﻓـﺪرال‬ ‫ﻣﺤﻠﻲ‬-‫ﻣـﻲ‬‫ﻛﺎﻻﻫـﺎ‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ﺑﺎﺷـﺪ‬‫دوﻟﺘـﻲ‬ ‫وﻇـﺎﻳﻒ‬ ‫اﻧﺠـﺎم‬ ‫ﺑـﺮاي‬ ‫را‬ ‫ﺧـﺪﻣﺎت‬ ‫و‬ ‫ﻣﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاري‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬. ‫رﻓـﺎه‬ ،‫آﻣـﻮزش‬ ،‫دﻓـﺎع‬ ‫ﺑـﺮاي‬ ‫را‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫و‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ،‫دوﻟﺘﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاران‬ ‫ﻣﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاري‬ ‫ﺟﺎﻣﻌﻪ‬ ‫ﻧﻴﺎزﻫﺎي‬ ‫دﻳﮕﺮ‬ ‫و‬ ،‫اﺟﺘﻤﺎﻋﻲ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬.‫ﺑﺴﻴﺎر‬ ‫دوﻟﺘﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪﻫﺎي‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﻋﻤـﻮﻣﻲ‬ ‫ﻣﻨﺎﻗﺼـﺎت‬ ‫ﻳـﺎ‬ ‫ﻣﺬاﻛﺮات‬ ‫ﻃﺮﻳﻖ‬ ‫از‬ ً‫ﻻ‬‫ﻣﻌﻤﻮ‬ ‫و‬ ‫ﺑﻮده‬ ‫ﺧﺎص‬ ‫و‬ ‫دﻗﻴﻖ‬ ‫ﻣﻲ‬ ‫اﻧﺠﺎم‬‫رﺳﻨﺪ‬.‫ﺧﺮ‬‫ﮔﺮوﻫﻬـﺎي‬ ‫دﻳﮕـﺮ‬ ‫و‬ ‫ﻣﺠﻠـﺲ‬ ‫ﻧﻈـﺮ‬ ‫ﺗﺤـﺖ‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﻳﺪاران‬ ‫ﻣﻲ‬ ‫ﻧﮕﻬﺒﺎن‬‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‬.‫ﺑﻮده‬ ‫ﺑﺴﻴﺎر‬ ‫ﺑﺎزي‬ ‫ﻛﺎﻏﺬ‬ ‫ﻣﺴﺘﻠﺰم‬ ‫ﺧﺮﻳﺪﻫﺎ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫اﻧﺠﺎم‬ ،‫اﻳﻨﺮو‬ ‫از‬ ‫ﻣﻲ‬ ‫ﭘﻴﺶ‬ ‫ﻛﻨﺪي‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﻴﺰ‬ ‫ﺳﻔﺎرش‬ ‫ﺛﺒﺖ‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬ ‫و‬‫رود‬. ‫ﻛﻠﻴﺪي‬ ‫اﺻﻄﻼﺣﺎت‬ ‫ﻣﺮور‬ ‫ﻛﺎراﻳﻲ‬ ‫ارزﻳﺎﺑﻲ‬224‫ارزش‬ ‫ﺗﺤﻠﻴﻞ‬222‫ﺧﺮﻳﺪار‬219‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﻣﺸﺨﺼﺎت‬222 ‫اﺳﺘﻔﺎده‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬219‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬‫ﮔﻴﺮان‬219‫ﭘﻴﺸﻨﻬﺎد‬ ‫درﺧﻮاﺳﺖ‬223‫ﻣﺮاﻗﺒﺎن‬219 ‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬ ‫اﻧﺘﺨﺎب‬‫ﻛﻨﻨﺪه‬223‫ﻣﺸﺘﻖ‬ ‫ﺗﻘﺎﺿﺎي‬‫ﺷﺪه‬214‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ‫رﻓﺘﺎر‬212‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻣﺮﻛﺰ‬218 ‫دوﻟﺘﻲ‬ ‫ﺑﺎزار‬227‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬ ‫ﺗﻮﺳﻌﻪ‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬215‫ﻣﺸﻜﻞ‬ ‫ﺷﻨﺎﺧﺖ‬222‫ﺟﺪﻳﺪ‬ ‫وﻇﻴﻔﻪ‬217 ‫ﺳﺎزﻣﺎﻧﻲ‬ ‫ﺑﺎزار‬226‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬ ‫ﺟﺴﺘﺠﻮ‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬223‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬213 ‫ﮔﺬاران‬ ‫ﺗﺄﺛﻴﺮ‬219‫ﺷﺪه‬ ‫اﺻﻼح‬ ‫ﻣﺠﺪد‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬217‫ﺳﻴﺴﺘﻤﻲ‬ ‫ﻓﺮوش‬218 ‫ﻋﻤﻮﻣﻲ‬ ‫ﻧﻴﺎز‬ ‫ﺗﺸﺮﻳﺢ‬222‫ﻣﺴﺘﻘﻴﻢ‬ ‫ﻣﺠﺪد‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬217‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫روﻧﺪ‬ ‫ﻣﺸﺨﺼﺎت‬224 ‫ﻣﻔﺎﻫﻴﻢ‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬ ‫ﮔﻔﺘﮕﻮ‬ 1.‫ﭼﻴﭗ‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫در‬ ‫ﺗﻘﺎﺿﺎ‬ ‫و‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﺳﺎﺧﺘﺎر‬‫ﺑـﺎزار‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫اﻳﻨﺘﻞ‬ ‫ﻛﺎﻣﭙﻴﻮﺗﺮي‬ ‫ﻫﺎي‬ ‫ﻣﺼﺮف‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫دارد؟‬ ‫ﺗﻔﺎوﺗﻬﺎﻳﻲ‬ ‫ﭼﻪ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﻧﻬﺎﻳﻲ‬ 2.‫دارد؟‬ ‫ﺟﺪﻳﺪ‬ ‫وﻇﻴﻔﻪ‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺗﻔﺎوﺗﻬﺎﻳﻲ‬ ‫ﭼﻪ‬ ‫ﻣﺴﺘﻘﻴﻢ‬ ‫ﻣﺠﺪد‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ 3.،‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻣﺮﻛﺰ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬ ‫در‬‫ﺗﻮﺳـﻂ‬ ‫ﻧﻈـﺮ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﺟﻤـﻼت‬ ‫اﻳـﻦ‬ ‫از‬ ‫ﻛـﺪام‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫ﻣﻲ‬ ‫ﺑﻴﺎن‬ ‫ﻣﺮﻛﺰ‬ ‫اﻋﻀﺎي‬ ‫از‬ ‫ﻛﺪاﻣﻴﻚ‬‫ﺷﻮد‬-‫ﺗﺼﻤﻴﻢ‬ ،‫ﺧﺮﻳﺪار‬،‫ﻣﺮاﻗـﺐ‬ ،‫ﮔﻴﺮﻧـﺪه‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ‫ﻳﺎ‬ ،‫ﮔﺬار‬ ‫ﺗﺄﺛﻴﺮ‬‫ﻛﻨﻨﺪه؟‬ "‫ﺑﺎﺷﺪ‬ ‫ﺑﻬﺘﺮ‬ ‫ﭼﺴﺐ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﻛﻨﻢ‬ ‫ﻓﻜﺮ‬.‫ﻛﻨﻢ‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ‫آﻧﺮا‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬." "‫ﺟﻮاب‬ ‫آﻧﺠﺎ‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮدم‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ‫دﻳﮕﺮي‬ ‫ﻛﺎر‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫را‬ ‫ﭼﺴﺐ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫داد‬." "‫ﻫﻴﭻ‬‫ﻓﺮوﺷﻨﺪه‬‫ﻧﻤـﻲ‬ ‫ﻗﺒﻠـﻲ‬ ‫ﻗـﺮار‬ ‫ﺑﺪون‬ ‫اي‬‫را‬ ‫ﺟﺎﻧﺴـﻮن‬ ‫آﻗـﺎي‬ ‫ﺗﻮاﻧـﺪ‬ ‫ﺑﺒﻴﻨﺪ‬." "‫ﺷﺪم‬ ‫راﺿﻲ‬ ،‫ﺧﻮب‬ ‫ﺑﺴﻴﺎر‬-‫ﻣﻲ‬ ‫را‬ ‫اﻳﻦ‬‫ﺧﺮﻳﻢ‬." "‫اﺳﺖ‬ ‫ﺳﻔﺎرش‬ ‫ﺛﺒﺖ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﻛﺎر‬ ‫اوﻟﻴﻦ‬ ‫ﻓﺮدا‬." ‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬ www.modirefarda.com www.irebooks.com ‫ﺍﯾﺮﺍﻥ‬ ‫ﺍﻣﻴﺪ‬ ‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬ www.irtanin.com www.ircdvd.com www.yekdl.com www.omideiran.ir www.irebooks.com ‫ﺍﯾﺮﺍﻥ‬‫ﺍﻣﻴﺪ‬‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬
  • 22. 231 ‫دوم‬ ‫ﺑﺨﺶ‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬ ‫ﻣﺼﺮف‬ ‫و‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫درك‬ 4.‫ﺑﺒﺮﻳـﺪ‬ ‫ﻧـﺎم‬ ‫را‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫اﺻﻠﻲ‬ ‫ﮔﺬار‬ ‫ﺗﺄﺛﻴﺮ‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ‬.‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑـﺎن‬ ‫ﭼـﺮا‬ ‫ﺑﺎﺷﻨﺪ؟‬ ‫آﺷﻨﺎ‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻲ‬ 5.‫ﭼﻪ‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬‫دارد؟‬ ‫ﻣﺼﺮﻓﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺗﻔﺎوﺗﻬﺎﻳﻲ‬ 6.‫ﺑﺮاﻳﺘـﺎن‬ ‫ﻓﺮﺻـﺖ‬ ‫اﻳـﻦ‬ ‫و‬ ‫ﻫﺴﺘﻴﺪ‬ ‫ﻛﻮﭼﻚ‬ ‫ﭼﺎﭘﺨﺎﻧﻪ‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫ﺻﺎﺣﺐ‬ ‫ﻛﻨﻴﺪ‬ ‫ﻓﺮض‬ ‫ﻗﺎﺑـﻞ‬ ‫ﻛـﺎر‬ ‫و‬ ‫ﻛـﺮده‬ ‫ﺷـﺮﻛﺖ‬ ‫دوﻟﺘﻲ‬ ‫ﻗﺮارداد‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫ﻣﻨﺎﻗﺼﻪ‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﻓﺮاﻫﻢ‬ ‫ﻛﻨﻴﺪ‬ ‫ﻓﺮاﻫﻢ‬ ‫ﭼﺎﭘﺨﺎﻧﻪ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺗﻮﺟﻬﻲ‬.‫ﺗﺤـﺖ‬ ‫ﻛﺮدن‬ ‫ﻛﺎر‬ ‫زﻳﺎن‬ ‫ﺳﻪ‬ ‫و‬ ‫ﻣﺰﻳﺖ‬ ‫ﺳﻪ‬ ‫ﺑﺒﺮﻳﺪ‬ ‫ﻧﺎم‬ ‫را‬ ‫دوﻟﺘﻲ‬ ‫ﺷﺮاﻳﻂ‬. ‫اﺻﻮل‬ ‫ﺑﻜﺎرﮔﻴﺮي‬ 1.‫ِﺮﺳﺖ‬‫ﺑ‬-‫آو‬-‫اﻧﺮژي‬‫ﺑـﺎزار‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺘﺶ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻏﺬاﻳﻲ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫اﻓـﺰاﻳﺶ‬ ‫را‬ ‫ﻛـﺎراﻳﻲ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻟﻲ‬ ‫ﻋﻨﻮان‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ورزﺷﻲ‬ ‫ﮔﺴﺘﺮده‬ ‫ﺑﺴﻴﺎر‬ ‫ﻣﻲ‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﺗﺜﺒﻴﺖ‬ ،‫دﻫﺪ‬.‫ﺗﻮزﻳﻊ‬ ‫از‬ ‫ﻳﻜﻲ‬‫ﻣﺘﻮﺟﻪ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬ ‫ﺗﻐﻴ‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﺗﻘﺎﺿﺎي‬ ‫در‬ ‫ﻴﺮي‬)‫ﻛﻪ‬ ‫راﺳﺖ‬ ‫ﺳﻤﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺟﻬﺖ‬ ‫در‬‫ﺷﺪه‬ ‫داده‬ ‫ﻧﺸﺎن‬ ‫ﺗﺼﻮﻳﺮ‬‫اﺳﺖ‬.(‫اﻧﺠـﺎم‬ ‫اﻗـﺪاﻣﻲ‬ ‫ﻫـﻴﭻ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪه‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ،‫ﺷـﺪه‬ ‫ﻛﺴﺐ‬ ‫ﮔﺰارﺷﻬﺎي‬ ‫ﻃﺒﻖ‬ ‫اﻣﺎ‬ ،‫ﺷﻮد‬ ‫اﻓﺰاﻳﺶ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺑﺎﻋﺚ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻧﺪاده‬ ‫اﻧﺪاﺧﺘـﻪ‬ ‫ﻋﻜﺲ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻣﻌﺮوف‬ ‫ﺷﺨﺺ‬ ‫دو‬ ‫ﺗﺎزﮔﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬‫اﻧـﺪ‬.‫آﻳـﺎ‬ ‫ﻧﻤـﻮدار‬ ‫اﺳـﺎس‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫دﻫﺪ؟‬ ‫رخ‬ ‫اﺗﻔﺎﻗﻲ‬ ‫ﭼﻨﻴﻦ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﻤﻜﻦ‬‫ﺗﻘﺎﺿـﺎي‬ ، ‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﻮﺻﻴﻒ‬ ‫ﭼﻄﻮر‬ ‫را‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬‫ﻛﺸﺶ؟‬ ‫ﺑﻲ‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻛﺸﺶ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻛﻨﻴﺪ؟‬ ‫ﻧﻤﻮﻧﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫آﻳﺎ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﻘﺎﺿﺎ‬ ‫در‬ ‫ﻧﻮﺳﺎن‬ ‫از‬ ‫اي‬‫ﭘﺎﺳﺨﺘﺎن‬ ‫از‬ ‫داﻧﻴﺪ؟‬ ‫ﻛﻨﻴﺪ‬ ‫دﻓﺎع‬. 2.‫ﻛـﻪ‬ ‫ﻫﺴـﺘﻴﺪ‬ ‫ﻛﻮﭼﻜﻲ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫ﺗﺤﻘﻴﻘﺎت‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻲ‬ ‫ﻣﺪﻳﺮ‬ ‫ﻛﻨﻴﺪ‬ ‫ﻓﺮض‬ ‫ﮔﺮوه‬ ‫اﺟﺮاي‬ ‫ﻣﺘﺨﺼﺺ‬‫ﻣـﻲ‬ ‫ﻏﺬاﻳﻲ‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫در‬ ‫ﺗﻤﺮﻛﺰي‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﺑﺎﺷـﺪ‬. ‫ﻣـﺪﻳ‬ ‫ﺷﻤﺎ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬‫ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ‬ ‫ﺗﺤﻘﻴﻘـﺎت‬ ‫ﻣـﺪﻳﺮان‬ ‫و‬ ‫ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ‬ ‫ﺮان‬ ‫ﻣﻲ‬ ‫ﺑﺰرگ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎي‬‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‬.‫ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬‫را‬ ‫ﺗﺠـﺎري‬ ‫ﻣﺸـﺘﺮﻳﺎن‬ ‫اﻳـﻦ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻣﻲ‬ ‫ﭼﻄﻮر‬ ‫ﺑﮕﻮﻳﻴﺪ‬ ‫و‬ ‫داده‬ ‫ﺗﻮﺿﻴﺢ‬‫ﺑـﻪ‬ ‫ﺧـﺪﻣﺎت‬ ‫ﻓﺮوش‬ ‫ﺷﺎﻧﺲ‬ ‫ﺗﻮان‬ ‫داد‬ ‫اﻓﺰاﻳﺶ‬ ‫ﻣﺮﺣﻠﻪ‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫آﻧﻬﺎ‬. 3.‫ـﺎي‬‫ـ‬‫ﺗﻔﺎوﺗﻬ‬ ‫و‬ ‫ـﺒﺎﻫﺘﻬﺎ‬‫ـ‬‫ﺷ‬ ‫ـﻮرد‬‫ـ‬‫ﻣ‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫داده‬ ‫ـﻜﻴﻞ‬‫ـ‬‫ﺗﺸ‬ ‫ـﻮﭼﻜﻲ‬‫ـ‬‫ﻛ‬ ‫ـﺮوه‬‫ـ‬‫ﮔ‬ ‫ارﺗـﺶ‬ ‫ﺑﺎزﻧﺸﺴـﺘﮕﺎن‬ ‫ﺑﻴﻤﺎرﺳـﺘﺎن‬ ‫ﻳـﻚ‬ ‫ﺧـﺪﻣﺎت‬ ‫از‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاري‬ ‫ﻣﻲ‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬‫ﺑﻴﻤﺎرﺳـﺘﺎن‬ ‫ﻳـﻚ‬ ‫ﺧـﺪﻣﺎت‬ ‫از‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫دﻳﮕﺮي‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ‫و‬ ‫ﻛﻨﺪ‬ ‫ﻣﻲ‬ ‫ﺑﻬﺮه‬ ‫ﺧﺼﻮﺻﻲ‬‫ﻛﻨﻴﺪ‬ ‫ﺑﺤﺚ‬ ‫ﺑﺮد‬.‫ﭼﻬـﺎر‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﻧﻈﺮ‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاران‬ ‫ﻋﺎﻣﻞ‬‫ﻫﻢ‬ ‫ﺑﺎ‬‫ﻛﻨﻴﺪ‬ ‫ﻣﻘﺎﻳﺴﻪ‬:،‫ﺳﺎزﻣﺎﻧﻲ‬ ،‫ﻣﺤﻴﻄﻲ‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ‬‫و‬ ،‫ﻓـﺮدي‬ ‫ﻣﻴﺎن‬ ‫ﺷﺨﺼﻲ‬. ‫آوري‬ ‫ﻓﻦ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﺗﻤﺮﻛﺰ‬ ‫ﺷﺒﻜﻪ‬‫ﻣـﻲ‬ ‫اﻳﻨﺘﺮﻧﺘـﻲ‬ ‫ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ‬ ‫داغ‬ ‫ﻣﻮﺿـﻮﻋﺎت‬ ‫ﺟـﺰو‬ ‫اﺟﺘﻤـﺎﻋﻲ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﺑﺎﺷـﺪ‬.‫وب‬ ‫ﻣﺜﻞ‬ ‫ﺳﺎﻳﺘﻬﺎﻳﻲ‬Friendster.com‫و‬myspace.com‫اﻓﺮادي‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺧﻮﺑﻲ‬ ‫ﺟﺎي‬ ‫ﻣﻲ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬‫ﻛﻨﻨـﺪ‬ ‫ﺑﺮﻗـﺮار‬ ‫ارﺗﺒـﺎط‬ ‫ﻣﺠـﺎزي‬ ‫ﻣﺤـﻴﻂ‬ ‫در‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺧﻮاﻫﻨﺪ‬.‫ﻓـﻦ‬‫آوري‬ ‫ﺷﺒﻜﻪ‬‫و‬ ‫رﺷـﺪ‬ ‫ﺣـﺎل‬ ‫در‬ ‫ﻫـﻢ‬ ‫ﺷـﺮﻛﺖ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﺷـﺮﻛﺖ‬ ‫ارﺗﺒﺎﻃﺎت‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫اﺟﺘﻤﺎﻋﻲ‬ ‫ﻫﺎي‬ ‫ﻣﻲ‬ ‫ﭘﻴﺸﺮﻓﺖ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬.‫ﻣـﻲ‬ ‫اراﺋﻪ‬ ‫ﺳﺎﻳﺘﻬﺎ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎﺗﻲ‬‫و‬ ‫ﺧـﺪﻣﺎت‬ ‫ﻳـﺎﻓﺘﻦ‬ ‫از‬ ‫دﻫﻨـﺪ‬ ‫ﻣـﻲ‬ ‫ﺑـﺮ‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫ﻣـﺪﻳﺮه‬ ‫ﻫﻴـﺄت‬ ‫اﻋﻀـﺎي‬ ‫اﺳﺘﺨﺪام‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﮔﺮﻓﺘﻪ‬ ‫ﻓﺮﺻﺘﻬﺎ‬ ‫ﺷﻨﺎﺳﺎﻳﻲ‬‫ﮔﻴـﺮد‬. Innersell.com‫ـﺒﻜﻪ‬‫ـ‬‫ﺷ‬ ‫از‬ ،‫ـﺎﻟﻲ‬‫ـ‬‫اﺣﺘﻤ‬ ‫ـﺘﺮﻳﺎن‬‫ـ‬‫ﻣﺸ‬ ‫ـﺎﻳﻲ‬‫ـ‬‫ﺷﻨﺎﺳ‬ ‫ـﺎ‬‫ـ‬‫ﺑ‬ ‫دارد‬ ‫ـﻌﻲ‬‫ـ‬‫ﺳ‬‫ـﺎي‬‫ـ‬‫ﻫ‬ ‫ﺑﺒﺮد‬ ‫ﺳﻮد‬ ‫ﻛﺎرﻫﺎ‬ ‫و‬ ‫ﻛﺴﺐ‬ ‫واﻗﻌﻲ‬ ‫ﺗﻮﺳﻌﻪ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫اﺟﺘﻤﺎﻋﻲ‬.‫ﭼﻨﺪ‬‫ﺳﻨﺎرﻳ‬‫اﺣﺘﻤﺎﻟﻲ‬ ‫ﻮﻫﺎي‬ ‫در‬InnerSell.com‫ﻣﻲ‬ ‫ﺷﺮح‬ ‫ﺑﺪﻳﻦ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬: I.‫اﻋﻀﺎي‬ ‫از‬ ‫ﻳﻜﻲ‬InnerSell‫و‬ ‫اﻣـﻼك‬ ‫ﻓـﺮوش‬ ‫زﻣﻴﻨـﻪ‬ ‫در‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ﻣـﻲ‬ ‫ﻓﻌﺎﻟﻴـﺖ‬ ‫ﻣﺴﺘﻐﻼت‬‫اﺣﺘﻤـ‬ ‫ﻣﺸـﺘﺮﻳﺎن‬ ‫از‬ ‫ﻳﻜـﻲ‬ ‫ﺑـﺎ‬ ،‫ﻛﻨـﺪ‬‫ﺎﻟﻲ‬ ‫ﻣﻲ‬ ‫ﻣﺘﻮﺟﻪ‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﺻﺤﺒﺖ‬‫ﻗﻴﻤﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻓﺘﻮﻛﭙﻲ‬ ‫دﺳﺘﮕﺎه‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫او‬ ‫ﺷﻮد‬ 50،000‫دارد‬ ‫ﻧﻴﺎز‬ ‫دﻻر‬. II.‫ﺳﺎﻳﺖ‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫ﻧﻴﺎز‬ ،‫ﻋﻀﻮ‬ ‫اﻳﻦ‬InnerSell‫ﻓﻬﺮﺳﺘﻲ‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫وارد‬ ‫ﻣﺒﻠﻐﻲ‬ ‫و‬ ‫ﺑﻨﺪي‬ ‫رﺗﺒﻪ‬ ‫ﻫﻤﺮاه‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻓﺘﻮﻛﭙﻲ‬ ‫دﺳﺘﮕﺎه‬ ‫ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن‬ ‫از‬ ‫ﻣﻲ‬ ‫ﭘﺮداﺧﺖ‬ ‫ﻛﻤﻴﺴﻴﻮن‬ ‫ﻋﻨﻮان‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬‫ﻣﻲ‬ ،‫ﻛﻨﻨﺪ‬‫ﺑﻴﻨﺪ‬. III.‫ﻫﻤﻪ‬ ‫ﻣﺸﺨﺼﺎت‬ ‫ﻋﻀﻮ‬ ‫اﻳﻦ‬‫ﺑﺮرﺳﻲ‬ ‫را‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫اﻣﺘﻴﺎز‬ ‫و‬ ‫ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫از‬ ‫دوﺗﺎ‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮده‬10‫ﭘﺮداﺧـﺖ‬ ‫ﻣﻌﺮﻓـﻲ‬ ‫ﻛﻤﻴﺴﻴﻮن‬ ‫درﺻﺪ‬ ‫ﻣﻲ‬‫ﻣﻲ‬ ‫اﻧﺘﺨﺎب‬ ‫را‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬‫ﻛﻨﺪ‬. IV.‫ﺷﺪﻧﺸـﺎن‬ ‫اﻧﺘﺨـﺎب‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬ ‫اﻳﻤﻴﻠﻲ‬ ،‫ﺷﺪه‬ ‫اﻧﺘﺨﺎب‬ ‫ﻓﺮوﺷﻨﺪه‬ ‫دو‬ ‫ﻣـﻲ‬ ‫ﮔﻔﺘـﻪ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫درﻳﺎﻓﺖ‬‫ﺑـﻪ‬ ‫ورود‬ ‫از‬ ‫ﭘـﺲ‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ﺷـﻮد‬ ‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬ www.modirefarda.com www.irebooks.com ‫ﺍﯾﺮﺍﻥ‬ ‫ﺍﻣﻴﺪ‬ ‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬ www.irtanin.com www.ircdvd.com www.yekdl.com www.omideiran.ir www.irebooks.com ‫ﺍﯾﺮﺍﻥ‬‫ﺍﻣﻴﺪ‬‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬
  • 23. 232‫ﻓﺼﻞ‬6‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ‫رﻓﺘﺎر‬ ‫و‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﻣﺸﺎﻫﺪه‬ ‫ﻓﺮﺻﺖ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮي‬ ‫ﺟﺰﺋﻴﺎت‬ ‫ﺳﺎﻳﺖ‬‫ﺧﻮاﻫﻨﺪ‬ ‫ﻛﺮد‬. V.‫از‬ ‫ﭘـﺲ‬ ‫و‬ ‫ﮔﺮﻓﺘﻪ‬ ‫ﺗﻤﺎس‬ ‫اﺣﺘﻤﺎﻟﻲ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻧﻈﺮ‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫ﻓﺮوﺷﻨﺪه‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺗﻮاﻓﻖ‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫ﻛﻤﻴﺴﻴﻮن‬ ،‫ﻓﺮوش‬ ‫اﻧﺠﺎم‬5،000‫ﺑـﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺑﻮد‬ ‫دﻻر‬ ‫ﻣﻲ‬ ‫ﭘﺮداﺧﺖ‬ ‫ﺳﺎﻳﺖ‬‫ﻛﻨﺪ‬. VI.InnerSell3500‫ﻓﺮﺻـﺖ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻓﺮدي‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻛﻤﻴﺴﻴﻮن‬ ‫از‬ ‫دﻻر‬ ‫ﻣﻲ‬ ‫ﭘﺮداﺧﺖ‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﺷﻨﺎﺳﺎﻳﻲ‬ ‫را‬‫ﻛﻨﺪ‬. 1.InnerSell‫ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬ ‫از‬ ‫ﻣﺮﺣﻠﻪ‬ ‫ﻛﺪام‬ ‫در‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻋﻤﻞ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬‫ﻛﻨﺪ؟‬ 2.‫ﺑﺪﻫﺪ؟‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫ﻛﺎرﻫﺎ‬ ‫و‬ ‫ﻛﺴﺐ‬ ‫از‬ ‫ﻧﻮع‬ ‫ﻛﺪام‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﺑﻬﺘﺮ‬ 3.‫ﻓﻦ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺿﻌﻒ‬ ‫ﻧﻘﺎط‬ ‫از‬ ‫ﺑﺮﺧﻲ‬‫ﭼﻴﺴﺖ؟‬ ‫آوري‬ ‫اﺧﻼﻗﻲ‬ ‫اﺻﻮل‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﺗﻤﺮﻛﺰ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘ‬ ‫ارﺷﺪ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻣﺴﺌﻮل‬ ‫ﺷﻤﺎ‬‫ﻲ‬‫ﻓﻦ‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫زﻣﻴﻨﻪ‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻫﺴﺘﻴﺪ‬‫ﺣﺎل‬ ‫در‬ ‫آوري‬‫رﺷﺪ‬ ‫ﻣﻲ‬ ‫ﻓﻌﺎﻟﻴﺖ‬‫و‬ ‫ﻛﻨﺪ‬‫ﺑﻴﺴﺒﺎل‬‫را‬‫ﻫﻢ‬‫دارﻳﺪ‬ ‫دوﺳﺖ‬ ‫ﺧﻴﻠﻲ‬.‫ﻧﺎﻣـﻪ‬ ‫دﻋـﻮت‬ ‫ﺗـﺎزﮔﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬‫اي‬ ‫ﻣﺴﺎﺑﻘﺎت‬ ‫در‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﺑﺮاي‬‫ﺟﻬﺎﻧﻲ‬‫ﻛﻪ‬‫زﻣﺴـﺘﺎن‬ ‫ﻫﻤﻴﻦ‬‫ﻣـﻲ‬ ‫ﺑﺮﮔـﺰار‬‫درﻳﺎﻓـﺖ‬ ‫ﺷـﻮد‬ ‫ﻛﺮده‬‫اﻳﺪ‬.‫ﻳﻜﻲ‬ ‫را‬ ‫ﻧﺎﻣﻪ‬ ‫دﻋﻮت‬ ‫اﻳﻦ‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬ ‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎي‬ ‫از‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬‫ه‬‫ﻛﺮده‬ ‫ارﺳﺎل‬ ‫ﺑﺮاﻳﺘﺎن‬‫ﻛﻪ‬ ‫ﻣﻲ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﺳﺎل‬ ‫ﭼﻨﺪ‬‫ﺧﻮاﻫﺪ‬‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬‫ﺧﻂ‬‫ﺑﻔﺮوﺷﺪ‬ ‫ﺷﻤﺎ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺟﺪﻳﺪش‬. ‫ﻣﻲ‬ ‫ﭘﺮداﺧﺖ‬ ‫را‬ ‫ﭼﻴﺰ‬ ‫ﻫﻤﻪ‬ ‫ﻫﺰﻳﻨﻪ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬‫اﻣﻜﺎن‬ ‫ﺣﺘﻲ‬ ‫و‬ ‫ﻏﺬا‬ ،‫ﻫﺘﻞ‬ ،‫ﺑﻠﻴﻂ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ؛‬‫ﻣﻼﻗـﺎت‬ ‫ﺑﺎزﻳﻜﻨ‬ ‫از‬ ‫ﺑﺮﺧﻲ‬ ‫ﺑﺎ‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﻓﺮاﻫﻢ‬ ‫ﺑﺮاﻳﺘﺎن‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﺎن‬.‫ﺗـﺎزﮔﻲ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ﻛﺎرﻣﻨـﺪان‬ ‫ﻣﻘﺮرات‬ ‫را‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﻣﻨﺘﺸﺮ‬‫ﻫﻢ‬‫ﻛﺮده‬ ‫ﻣﻄﺎﻟﻌﻪ‬‫ﻛﺎرﻣﻨـﺪان‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ﻧﺸﺪه‬ ‫ذﻛﺮ‬ ‫آن‬ ‫ﻛﺠﺎي‬ ‫ﻫﻴﭻ‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫اﻳﺪ‬ ‫ﻧﻤﻲ‬‫ﺗﻮاﻧﻨﺪ‬‫ﺳﻔﺮي‬‫ﻫﺰﻳﻨﻪ‬ ‫ﻫﻤﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬ ‫ﺗﻮﺳﻂ‬ ‫آن‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﻗﺒﻮل‬ ‫را‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﭘﺮداﺧﺖ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪه‬ ‫ـﻂ‬‫ـ‬‫ﺗﻮﺳ‬ ‫ـﻪ‬‫ـ‬‫ﻛ‬ ‫ـﺎﻣﻲ‬‫ـ‬‫ﺷ‬ ‫و‬ ‫ـﺎر‬‫ـ‬‫ﻧﻬ‬ ‫ـﻪ‬‫ـ‬‫ﻫﺰﻳﻨ‬ ‫ـﻮرد‬‫ـ‬‫ﻣ‬ ‫در‬ ‫ـﺪاول‬‫ـ‬‫ﻣﺘ‬ ‫ـﺪودﻳﺘﻬﺎي‬‫ـ‬‫ﻣﺤ‬ ‫ـﺎ‬‫ـ‬‫اﻣ‬ ‫ـﺪ؛‬‫ـ‬‫ﻛﻨﻨ‬ ‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﭘﺮداﺧﺖ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫دارد‬ ‫وﺟﻮد‬ ،‫ﺷﻮد‬. 1.‫ﻣﻲ‬ ‫ﻗﺒﻮل‬ ‫را‬ ‫دﻋﻮت‬‫ﻣﻲ‬ ‫رد‬ ‫آﻧﺮا‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﻛﻨﺪ‬‫؟‬ ‫ﻛﻨﻴﺪ‬ 2.‫ﭘـﺬﻳﺮﻓﺘﻦ‬ ،‫ﻧﺸـﺪه‬ ‫ذﻛﺮ‬ ‫ﭼﻴﺰي‬ ‫ﻣﻘﺮرات‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻋﻠﺖ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻓﻘﻂ‬ ‫آﻳﺎ‬‫دﻋـﻮت‬ ‫اﺳﺖ؟‬ ‫اﺧﻼﻗﻲ‬ 3.‫ﻣﻲ‬ ‫ﻓﻜﺮ‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬ ‫ﻛﻨﻴﺪ‬‫ﺑﻌـﺪي‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ‬ ‫در‬ ‫ﻛﻨﻨﺪه‬‫ﺷـﻤﺎ‬ ‫از‬ ،‫رﻓﺘـﺎر‬ ‫اﻧﺘﻈـﺎر‬ ‫دارد؟‬ ‫ﺧﺎﺻﻲ‬ 4.‫ﭼﻄـﻮر‬ ‫را‬ ‫ﺷـﻤﺎ‬ ‫ﺗﻮﺳـﻂ‬ ‫ﭘﻴﺸـﻨﻬﺎد‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﻛﺮدن‬ ‫ﻗﺒﻮل‬ ،‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﻛﺎرﻣﻨﺪان‬ ‫دﻳﮕﺮ‬ ‫ﻛﺮد؟‬ ‫ﺧﻮاﻫﻨﺪ‬ ‫ﺗﻔﺴﻴﺮ‬ ‫ﻛﺎوي‬ ‫ﻣﻮرد‬)‫ﻗﺒﻞ‬ ‫ﺻﻔﺤﻪ‬ ‫از‬ ‫اداﻣﻪ‬( ‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬ www.modirefarda.com www.irebooks.com ‫ﺍﯾﺮﺍﻥ‬ ‫ﺍﻣﻴﺪ‬ ‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬ www.irtanin.com www.ircdvd.com www.yekdl.com www.omideiran.ir www.irebooks.com ‫ﺍﯾﺮﺍﻥ‬‫ﺍﻣﻴﺪ‬‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬
  • 24. 233 ‫دوم‬ ‫ﺑﺨﺶ‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬ ‫ﻣﺼﺮف‬ ‫و‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫درك‬ ‫ﻋﻤﻞ‬ ‫در‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬6-1 ‫ﻜ‬‫اﻳ‬‫ﻪ‬‫آ‬:‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻫﻤﻜﺎري‬‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﺗﻘﺎﺿﺎي‬ ‫اﻓﺰاﻳﺶ‬ ‫ﻫﺪف‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬ ‫اﻳﻜﻪ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺟﻬﺎﻧﻲ‬ ‫ﻓﺮﻫﻨﮓ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺑﺮﻧﺪي‬ ‫ﻧﻤﺎد‬ ‫و‬ ‫دﻧﻴﺎ‬ ‫ﺳﺮاﺳﺮ‬ ‫در‬ ‫ﻣﺒﻠﻤﺎن‬ ‫ﻓﺮوش‬ ‫ﺧﺮده‬ ‫ﺑﺰرﮔﺘﺮﻳﻦ‬ ‫آ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬.‫از‬ ‫ﺑـﻴﺶ‬ ‫ﮔﺬﺷﺘﻪ‬ ‫ﺳﺎل‬410‫ﺑـﻪ‬ ‫ﺧﺮﻳـﺪار‬ ‫ﻣﻴﻠﻴـﻮن‬236‫ﻓﺮوﺷـﮕﺎه‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺑﺰرگ‬ ‫ﺑﺴﻴﺎر‬‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اروﭘﺎﻳﻲ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬34‫و‬ ‫رﻓﺘﻨﺪ‬ ،‫دارد‬ ‫وﺟﻮد‬ ‫دﻧﻴﺎ‬ ‫ﻛﺸﻮر‬18‫ﺧﺮﻳﺪﻧﺪ‬ ‫ﺟﻨﺲ‬ ‫دﻻر‬ ‫ﻣﻴﻠﻴﺎرد‬.‫ﺗﺸـﻜﻴﻞ‬ ‫وﻓـﺎداري‬ ‫اﻓـﺮاد‬ ‫از‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮ‬ ‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﺑﺮﻧﺪ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﻋﺎﺷﻖ‬ ً‫ﺎ‬‫واﻗﻌ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫از‬ ‫ﺑﻌﻀﻲ‬ ‫و‬ ‫ﺷﺪه‬.‫اﻳﻜﻪ‬ ‫زﻧﺪﮔﻲ‬ ‫ﺷﻴﻮه‬ ‫ﺳﻮي‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻫﻤﻪ‬ ‫اوﻫﺎﻳﻮ‬ ‫و‬ ‫ﭘﻨﺴﻴﻠﻮاﻧﻴﺎ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﮔﺮﻓﺘﻪ‬ ‫ﻣﺴﻜﻮ‬ ‫و‬ ‫ِﻴﺠﻴﻨﮓ‬‫ﺑ‬ ‫از‬‫ﻛﺮد‬ ‫ﭘﻴﺪا‬ ‫ﺳﻮق‬ ‫آ‬‫ه‬‫اﻧﺪ؛‬‫روز‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﻨﺎﺳﺐ‬ ‫ﻗﻴﻤﺘﻲ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻣﻬﻤﺘﺮ‬ ‫ﻫﻤﻪ‬ ‫از‬ ‫و‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ‫ﻗﺎﺑﻞ‬ ‫و‬ ‫ﺳﺎده‬ ‫اﻣﺎ‬ ،‫ﻣﺪ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻣﻨﻄﺒﻖ‬ ‫و‬.‫ﻣﻲ‬ ‫اﻳﻨﻄﻮر‬ ‫وﻳﻚ‬ ‫ﺲ‬‫ﻧ‬‫ﺑﻴﺰ‬‫ﮔﻮﻳﺪ‬: ‫اﻳﻜﻪ‬‫را‬ ‫آﻧﻬـﺎ‬ ‫زﻧـﺪﮔﻲ‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﺑﮕﻮﻳﻢ‬ ‫ﻧﺨﻮاﻫﻴﻢ‬ ‫اﮔﺮ‬ ‫اﻟﺒﺘﻪ‬ ،‫دﻫﺪ‬ ‫ﺗﻐﻴﻴﺮ‬ ‫را‬ ‫ﻣﺮدم‬ ‫زﻧﺪﮔﻲ‬ ‫ﺷﻴﻮه‬ ‫ﺗﻮاﻧﺴﺘﻪ‬ ‫دﻳﮕﺮي‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫از‬ ‫ﺑﻴﺶ‬ ‫آ‬.‫در‬ ‫اﻳﻜﻪ‬ ،‫اﺳﺖ‬ ‫روﺑﺮو‬ ‫ﻣﺨﺘﻠﻒ‬ ‫ﮔﺰﻳﻨﻪ‬ ‫ﺻﺪﻫﺎ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫زﻣﺎﻧﻪ‬ ‫و‬ ‫دوره‬ ‫اﻳﻦ‬‫ﺟﺬاب‬ ‫ﻫﻤﻪ‬ ‫از‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫آﺧﺮ‬ ‫ﮔﺰﻳﻨﻪ‬ ‫آ‬‫ﻫﻤﮕـﺎن‬ ‫روي‬ ‫ﭘـﻴﺶ‬ ‫را‬ ‫اﺳـﺖ‬ ‫ﺗـﺮ‬ ‫ﻣﻲ‬ ‫ﻗﺮار‬‫دﻫﺪ‬.‫اﻳﻜﻪ‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﺒﻠﻤﺎن‬ ‫ﻋﺎدي‬ ‫ﺑﺎزرﮔﺎن‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫از‬ ‫ﻓﺮاﺗﺮ‬ ‫ﺑﺴﻴﺎر‬ ‫آ‬‫ﻣﻲ‬ ‫اﻟﻘﺎ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎﻧﺶ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺧﺎﺻﻲ‬ ‫زﻧﺪﮔﻲ‬ ‫ﺷﻴﻮه‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫اﻳﻦ‬ ،‫آﻧﻬـﺎ‬ ‫و‬ ‫ﻛﻨـﺪ‬ ‫درﻳﺎ‬ ‫ﻣﺤﺾ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻫﻢ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺑﺎز‬ ‫آﻏﻮش‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫آﻧﺮا‬ ‫ﺳﻴﮕﻨﺎل‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﻓﺖ‬‫ﻛﺮده‬ ‫درك‬ ‫آﻧﺮا‬ ‫ﻟﺬت‬ ‫و‬ ‫ارزش‬ ‫ﭼﻮن‬ ،‫ﭘﺬﻳﺮﻧﺪ‬‫اﻧـﺪ‬.‫ﻣﺠﻠـﻪ‬‫اﻧﮕﻠﻴﺴـﻲ‬‫آﻳﻜـﻮن‬‫ﺑـﻪ‬ ‫ﻛـﻪ‬ ‫ﻣﻲ‬ ‫ﻣﻨﺘﺶ‬ ‫ﻃﺮاﺣﻲ‬ ‫زﻣﻴﻨﻪ‬ ‫در‬ ‫ﺗﺨﺼﺼﻲ‬ ‫ﺻﻮرت‬‫ﻣﻲ‬ ،‫ﺷﻮد‬‫ﻧﻮﻳﺴﺪ‬:»‫اﻳﻜﻪ‬ ‫اﮔﺮ‬‫اﻳـﻦ‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫ﻣﻌﺎﺻـﺮ‬ ‫ﻃﺮاﺣﻲ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻣﺒﻠﻤﺎن‬ ‫ﻫﻴﭽﻮﻗﺖ‬ ‫ﻣﺮدم‬ ‫اﻛﺜﺮ‬ ،‫ﻧﺒﻮد‬ ‫آ‬ ‫ﻗﻴﻤﺖ‬‫ﻧﻤﻲ‬ ‫ﻣﻨﺎﺳﺐ‬ ‫ﻫﺎي‬‫دﻳﺪﻧﺪ‬.« ‫اﻳﻜﻪ‬‫ﺑﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫آ‬‫ﺧﻮش‬ ‫ﺳﻔﻴﺮ‬ ‫ﻋﻨﻮان‬‫دﻧﻴﺎ‬ ‫ﻣﺸﺮﺑﻲ‬‫دارد‬ ‫ﺧﻮﺑﻲ‬ ‫رﺷﺪ‬ ‫ﻧﺮخ‬ ،‫اﺳﺖ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﺑﺮﮔﺰﻳﺪه‬.‫ﮔﺬﺷﺘﻪ‬ ‫ﺳﺎل‬ ‫دو‬ ‫ﻇﺮف‬ ‫ﺗﻨﻬﺎ‬ ‫ﻓﺮوش‬31‫اﺳﺎس‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫رﺷﺪ‬ ‫درﺻﺪ‬ ‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬‫رﻳﺰي‬‫اﻣﺴﺎل‬ ‫ﻫﺎ‬19‫ﻛﺮد‬ ‫ﺧﻮاﻫﺪ‬ ‫اﻓﺘﺘﺎح‬ ‫ﺟﺪﻳﺪ‬ ‫ﺑﺰرگ‬ ‫ﺑﺴﻴﺎر‬ ‫ﻓﺮوﺷﮕﺎه‬‫ﺷﺪه‬ ‫واﻗﻊ‬ ‫ژاﭘﻦ‬ ‫و‬ ‫ﭼﻴﻦ‬ ‫ﻏﺮب‬ ‫در‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫از‬ ‫ﺑﺮﺧﻲ‬ ‫ﻛﻪ‬‫اﻧﺪ‬.‫ﺗﻌـﺪاد‬ ‫دارد‬ ‫ﻧﻈـﺮ‬ ‫در‬ ‫ﺷـﺮﻛﺖ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﻓﺮوﺷﮕﺎه‬‫در‬ ‫واﻗﻊ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﺳﺎل‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫را‬ ‫آﻣﺮﻳﻜﺎ‬2013‫از‬28‫ﺑﻪ‬ ‫ﻓﺮوﺷﮕﺎه‬50‫دﻫﺪ‬ ‫اﻓﺰاﻳﺶ‬ ‫ﻓﺮوﺷﮕﺎه‬.،‫ﺗﻮﺳـﻌﻪ‬ ‫ﻣﺴـﻴﺮ‬ ‫در‬ ‫ﺷـﺮﻛﺖ‬ ‫ﻣﺸﻜﻞ‬ ‫ﺑﺰرﮔﺘﺮﻳﻦ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫واﻗﻌﻴﺖ‬ ‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬ ‫ﻳﺎﻓﺘﻦ‬ ‫ﺑﻠﻜﻪ‬ ،‫ﻧﻴﺴﺖ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮي‬ ‫ﺗﻌﺪاد‬ ‫ﻛﺮدن‬ ‫ﺟﺬب‬‫ﻣﻨﺎﺳﺒﻲ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫اﺳﺖ‬‫در‬ ‫ﺑﺘﻮاﻧﻨﺪ‬ ‫ﻛﻪ‬‫و‬ ‫ﻃﺮاﺣـﻲ‬‫ﺗﻮﻟﻴـﺪ‬‫ﺑـﻪ‬ ‫ﻣﺤﺼـﻮل‬ ‫دﻻر‬ ‫ﻣﻴﻠﻴﺎردﻫـﺎ‬‫ﻛﻤـﻚ‬ ‫آن‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬.‫اﻳﻜﻪ‬‫ﻛﺮدن‬ ‫ﭘﺮ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺣﺎﺿﺮ‬ ‫ﺣﺎل‬ ‫در‬ ‫آ‬‫ﻓﺮوﺷﮕﺎه‬ ‫ﻗﻔﺴﻪ‬‫از‬ ‫ﻫﻬﺎﻳﺶ‬1،800‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫از‬ ‫ﺑﻴﺶ‬ ‫در‬ ‫ﻛﻨﻨﺪه‬50‫دﻧﻴﺎ‬ ‫ﻛﺸﻮر‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻛﻤﻚ‬‫ﮔﻴﺮد‬.‫ﻧـﺮخ‬ ‫ﺑﺨﻮاﻫـﺪ‬ ‫ﺷـﺮﻛﺖ‬ ‫اﮔـﺮ‬ ‫ﺳﺎل‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫ﻛﻨﺪ‬ ‫ﺣﻔﻆ‬ ‫را‬ ‫ﻓﻌﻠﻲ‬ ‫رﺷﺪ‬2010‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬ ‫ﺗﻌﺪاد‬‫دﻫﺪ‬ ‫اﻓﺰاﻳﺶ‬ ‫ﻓﻌﻠﻲ‬ ‫ﺑﺮاﺑﺮ‬ ‫دو‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬.‫ﻣﺪﻳﺮ‬‫اﻳﻜﻪ‬‫روﺳـﻴﻪ‬ ‫ﻛﺸﻮر‬ ‫در‬ ‫آ‬‫ﻣـﻲ‬‫ﮔﻮﻳـﺪ‬:»‫ﻣـﺎ‬‫ﺳـﺎل‬ ‫ﻫـﺮ‬ ‫در‬ ‫ﻧﻤﻲ‬‫از‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮ‬ ‫ﺗﻮاﻧﻴﻢ‬20‫دارﻳ‬ ‫ﻣﺸﻜﻞ‬ ‫ﺟﻨﺲ‬ ‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬ ‫در‬ ‫ﭼﻮن‬ ‫ﻛﻨﻴﻢ‬ ‫اﻧﺪازي‬ ‫راه‬ ‫ﺟﺪﻳﺪ‬ ‫ﻓﺮوﺷﮕﺎه‬‫ﻢ‬.« ‫ﻣﻲ‬ ‫ﻧﻈﺮ‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﺳﺎده‬ ‫ارزش‬ ‫ﭘﻴﺸﻨﻬﺎد‬ ‫ﻣﻨﺎﺳﺐ‬ ‫ﻗﻴﻤﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫دوام‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫و‬ ‫زﻳﺒﺎ‬ ‫ﻣﺒﻠﻤﺎن‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫رﺳﺪ‬‫ﻧﺒﺎﺷﺪ‬ ‫اي‬.‫اﻳﻜﻪ‬‫ﻣﻲ‬ ‫آ‬‫ﻧﻤﻲ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻛﺎر‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﻋﻬﺪه‬ ‫از‬ ‫ﺗﻨﻬﺎﻳﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫داﻧﺪ‬‫ﺑـﺎ‬ ‫ﺑﺎﻳـﺪ‬ ‫و‬ ‫آﻳﺪ‬ ‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻃﺮح‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﻛﻨﺪ‬ ‫ﻫﻤﻜﺎري‬ ‫ﻧﺰدﻳﻚ‬ ‫از‬ ‫دﻧﻴﺎ‬ ‫ﺳﺮاﺳﺮ‬ ‫در‬ ‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎﻧﻲ‬‫ﻫﺰﻳﻨﻪ‬ ‫ﺣﺎل‬ ‫ﻋﻴﻦ‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫رﺳﺎﻧﺪه‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺟﺪﻳﺪي‬ ‫ﻫﺎي‬‫دارد‬ ‫ﻧﮕـﻪ‬ ‫ﭘـﺎﻳﻴﻦ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫را‬ ‫ﻫﺎ‬.‫اﻳـﻦ‬‫ﺷـﺮﻛﺖ‬ ‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬ ‫اﻫﻤﻴﺖ‬ ‫و‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫روﻳﻜﺮد‬‫ﺑﺪﻳﻦ‬ ‫را‬ ‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﻮﺿﻴﺢ‬ ‫ﺷﻜﻞ‬‫دﻫﺪ‬: ‫ﺳﺎده‬ ‫ﻛﺎر‬ ‫ﻣﻨﺎﺳﺐ‬ ‫ﻗﻴﻤﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫آن‬ ‫ﺑﺎدوام‬ ‫و‬ ‫زﻳﺒﺎ‬ ‫ﻣﺒﻠﻤﺎن‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬‫ا‬‫ﻧﻴﺴﺖ‬ ‫ي‬. . .‫را‬ ‫ﻛﺎر‬ ‫اﻳﻦ‬‫ﻣﺎ‬‫ﻧﻤﻲ‬ ‫اﻧﺠﺎم‬ ‫ﺗﻨﻬﺎﻳﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬‫دﻫـﻴﻢ‬. . .‫ﻣـﺎ‬ ‫را‬ ‫ﺧﻮدﻣﺎن‬ ‫ﻗﺴﻤﺖ‬‫ﻣﻲ‬ ‫اﻧﺠﺎم‬‫دﻫﻴﻢ‬.‫ﻃﺮاﺣﺎن‬‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻣﺎ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻫﻤﻜﺎري‬ ‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫ﻓﻌﻠـﻲ‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨـﺪﻫﺎي‬ ‫از‬ ‫اﺳـﺘﻔﺎده‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻣﺒﻠﻤﺎن‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ﻫﻮﺷﻤﻨﺪاﻧﻪ‬ ‫روﺷﻬﺎي‬ ،‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬‫ﺑ‬ ‫اي‬‫ﻴﺎﺑﻨﺪ‬.‫ﺟﺴﺘﺠﻮ‬ ‫دﻧﻴﺎ‬ ‫ﺳﺮاﺳﺮ‬ ‫در‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﺑﺨﺶ‬ ‫آن‬ ‫از‬ ‫ﭘﺲ‬‫ﻣﻲ‬‫ﺗﺎ‬ ‫ﻛﻨﺪ‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻣﻨﺎﺳﺒﻲ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫ﺑﻴﺎﺑﺪ‬‫ﺑﻬﺘﺮﻳﻦ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻋﺮﺿﻪ‬ ‫را‬ ‫اوﻟﻴﻪ‬ ‫ﻣﻮاد‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬.‫زﻳﺎد‬ ‫ﺑﺴﻴﺎر‬ ‫ﺣﺠﻢ‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫ﻣﻮاد‬ ‫آﻧﮕﺎه‬–‫ﺗﻮﻟﻴﺪﻣﺎن‬ ‫ﻛﻞ‬ ‫اﺳﺎس‬ ‫ﺑﺮ‬–‫ﻣـﻲ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪاري‬‫ﺗـﺎ‬ ‫ﻛﻨـﻴﻢ‬‫ﺑـﻪ‬‫ﻗﻴﻤـﺖ‬ ‫ﺑﻬﺘـﺮﻳﻦ‬ ‫ﻳﺎﺑﻴﻢ‬ ‫دﺳﺖ‬ ‫ﻣﻤﻜﻦ‬.‫دﻫﻴﺪ‬ ‫اﻧﺠﺎم‬ ‫را‬ ‫ﺧﻮدﺗﺎن‬ ‫ﻗﺴﻤﺖ‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ‬ ‫ﺷﻤﺎ‬ ‫ﺑﻌﺪ‬.‫ﻣﻲ‬‫اﻳﻜﻪ‬ ‫ﺑﺮوﺷﻮر‬ ‫از‬ ‫ﺗﻮاﻧﻴﺪ‬‫ﻣـﻮر‬ ‫ﻣﺪل‬ ‫آ‬‫ﻧﻈـﺮ‬ ‫د‬‫در‬ ‫آﻧـﺮا‬ ‫و‬ ‫ﻛـﺮده‬ ‫اﻧﺘﺨـﺎب‬ ‫را‬ ‫اﻳﻜﻪ‬ ‫ﻓﺮوﺷﮕﺎه‬‫ﻓﺮوﺧﺘـﻪ‬ ‫ﻣﻨﻔﺼـﻠﻲ‬ ‫اﺟﺰاي‬ ‫ﺻﻮرت‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﭼﻮن‬ ،‫ﺑﺒﺮﻳﺪ‬ ‫ﻣﻨﺰل‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺳﺎدﮔﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫آﻧﺮا‬ ،‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫از‬ ‫ﺑﻌﺪ‬ ‫و‬ ‫ﺑﺒﻴﻨﻴﺪ‬ ‫ﻧﺰدﻳﻚ‬ ‫از‬ ‫آ‬ ‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻪ‬ ‫ﺷﻮﻧﺪ‬‫ﺧﺮﻳﺪار‬‫ﺑﻪ‬‫راﺣﺘﻲ‬‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﺪ‬ ‫ﻣﺘﺼﻞ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﺗﻮاﻧﺪ‬.‫ﺳﺎده‬ ‫ﻛﺎرﻫﺎي‬ ‫اﻧﺠﺎم‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻧﺒﺎﻳﺪ‬ ‫ﺗﺮﺗﻴﺐ‬ ‫ﺑﺪﻳﻦ‬‫ﻛﻪ‬ ‫اي‬‫ﺑـﺮ‬ ‫ﺧﻮدﺗﺎن‬ ‫ﻋﻬﺪه‬ ‫از‬ ‫ﻣﻲ‬‫ﻛﻨﻴﺪ‬ ‫ﭘﺮداﺧﺖ‬ ‫ﭘﻮﻟﻲ‬ ،‫آﻳﻴﺪ‬.‫ﺑﻬﺘﺮ‬ ‫زﻧﺪﮔﻲ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫دو‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫ﻣﺎ‬ ‫ﺗﺮﺗﻴﺐ‬ ‫ﺑﺪﻳﻦ‬. . .‫ﻣﻲ‬ ‫ﺟﻮﻳﻲ‬ ‫ﺻﺮﻓﻪ‬‫ﻛﻨﻴﻢ‬. ‫اﻳﻜﻪ‬ ‫ﻧﻈﺮ‬ ‫از‬‫زﻣﺎﻧﻴﻜﻪ‬ ‫ﺗﺎ‬ ،‫ﺑﺎﺷﺪ‬ ‫ﺧﻮب‬ ‫ﺧﻴﻠﻲ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﻃﺮاﺣﻲ‬ ‫اﮔﺮ‬ ‫اﻣﺎ‬ ،‫دارد‬ ‫زﻳﺎدي‬ ‫ﺑﺴﻴﺎر‬ ‫اﻫﻤﻴﺖ‬ ‫ﻃﺮاﺣﻲ‬ ،‫آ‬،‫ﻛـﺮد‬ ‫ﺗﻮﻟﻴـﺪ‬ ‫ﻣﻨﺎﺳـﺒﻲ‬ ‫ﻗﻴﻤـﺖ‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫آﻧـﺮا‬ ‫ﻧﺘﻮان‬‫در‬ ‫ﻓﺮوﺷﮕﺎه‬‫ﻋﺮﺿﻪ‬ ‫ﻫﺎ‬‫ﺷﺪ‬ ‫ﻧﺨﻮاﻫﺪ‬.‫اﻳﻜﻪ‬‫آ‬‫ﻳﺎﻓﺘﻦ‬ ‫ﺑﺮاي‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨﺪه‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اي‬،‫ﻛﻨﺪ‬ ‫ﻛﻤﻚ‬ ‫ﻣﻨﺎﺳﺐ‬ ‫ﻗﻴﻤﺖ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻣﻨﺎﺳﺐ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫در‬ ‫او‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﻮاﻧﺪ‬‫ﭘـﺎ‬ ‫زﻳـﺮ‬ ‫را‬ ‫دﻧﻴـﺎ‬ ‫ﺗﻤـﺎم‬ ‫ﻣﻲ‬‫ﮔﺬارد‬.‫ﻣﻲ‬ ‫ﺑﺎره‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫در‬ ‫وﻳﻚ‬ ‫ﺲ‬‫ﻧ‬‫ﺑﻴﺰ‬‫ﻧﻮﻳﺴﺪ‬:»‫اﻳﻜﻪ‬‫ﭼﻮب‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫آ‬‫ﺻﻨﺪﻟﻲ‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺧﻤﻴﺪه‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺑﻜﺎر‬ ‫راﺣﺘﻲ‬‫ا‬ ‫ﭼﻮب‬ ‫ﺳﺎزﻧﺪﮔﺎن‬ ‫از‬ ،‫رود‬‫ﻛﻤـﻚ‬ ‫ﺳـﻜﻲ‬ ‫ﺑﻮدﻧﺪ‬ ‫ﻛﺎر‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﻣﺘﺨﺼﺺ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﮔﺮﻓﺖ‬.‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫ﺑﺮاﻳﺶ‬ ‫ﺑﺎدوام‬ ‫ﻣﺒﻠﻤﺎن‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﺑﺴﺖ‬ ‫داد‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﻓﺮوﺷﮕﺎﻫﻲ‬ ‫ﺳﺒﺪﻫﺎي‬ ‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫ﺑﺎ‬.« ‫اﻳﻜﻪ‬ ‫در‬ ‫ﺟﺪﻳﺪ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﻃﺮاﺣﻲ‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬‫اﻧﺠﺎﻣﺪ‬ ‫ﻃﻮل‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﺳﺎل‬ ‫ﺳﻪ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﻤﻜﻦ‬ ‫آ‬.‫اﻳﻜﻪ‬ ‫ﻃﺮاﺣﺎن‬‫ﺑـﺮاي‬ ‫اﺑﺘﺪاﻳﻲ‬ ‫ارزش‬ ‫ﭘﻴﺸﻨﻬﺎد‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫اﺳﺎس‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫را‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﻛﺎر‬ ‫آ‬ ‫ﻣ‬‫ﻣﻲ‬ ‫آﻏﺎز‬ ‫ﺸﺘﺮي‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬.‫ﺑﻌﺪ‬‫ﻧﺰدﻳﻚ‬ ‫ﻫﻤﻜﺎري‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬ ‫ﺑﺎ‬‫ﻣﻲ‬ ‫آﻏﺎز‬ ‫ﻛﻠﻴﺪي‬ ‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫ﺷﻮد‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ﻋﺮﺿﻪ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ارزش‬ ‫ﭘﻴﺸﻨﻬﺎد‬ ‫آن‬ ‫ﺗﺎ‬.‫ـﻪ‬‫ﻟ‬ُ‫ا‬ ‫ﺻـﻨﺪﻟﻲ‬ ً‫ﻼ‬‫ﻣﺜ‬)Olle Chair( ‫اﻳﻜﻪ‬‫دﻫﻪ‬ ‫اواﺧﺪ‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺑﮕﻴﺮﻳﺪ‬ ‫ﻧﻈﺮ‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫آ‬1990‫ﺷﺪ‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬.‫ﻣﻲ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﻃﺮاح‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻨﮕﺎرد‬‫ﻧ‬‫رو‬ ‫واﻣﺎرﻳﺎ‬‫ا‬‫ﺷﺪ‬ ‫ﻗﺮار‬ ،‫ﺑﺎﺷﺪ‬‫ﺻـﻨﺪﻟﻲ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﺑﺎزﺧﻮردﻫﺎي‬ ‫اﺳﺎس‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﺣﺪود‬ ‫در‬ ‫ﻗﻴﻤﺘﺶ‬ ‫و‬ ‫ﺑﻴﺎﻳﺪ‬ ‫ﭼﻴﺪﻣﺎﻧﻲ‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﻨﺪ‬ ‫ﻃﺮاﺣﻲ‬ ‫آﺷﭙﺰﺧﺎﻧﻪ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫دواﻣﻲ‬ ‫ﺑﺎ‬52‫ﺑﺎﺷﺪ‬ ‫دﻻر‬.‫ﻗـﺮار‬ ‫ﺗﺄﻳﻴـﺪ‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫و‬ ‫ﺷﺪ‬ ‫ﺗﻜﻤﻴﻞ‬ ‫او‬ ‫اوﻟﻴﻪ‬ ‫ﻃﺮاﺣﻲ‬ ‫اﻳﻨﻜﻪ‬ ‫از‬ ‫ﺑﻌﺪ‬ ‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬ www.modirefarda.com www.irebooks.com ‫ﺍﯾﺮﺍﻥ‬ ‫ﺍﻣﻴﺪ‬ ‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬ www.irtanin.com www.ircdvd.com www.yekdl.com www.omideiran.ir www.irebooks.com ‫ﺍﯾﺮﺍﻥ‬‫ﺍﻣﻴﺪ‬‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬
  • 25. 234‫ﻓﺼﻞ‬6‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺧﺮﻳﺪار‬ ‫رﻓﺘﺎر‬ ‫و‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺑﺎزار‬ ،‫ﮔﺮﻓﺖ‬45‫اﻳﻜﻪ‬ ‫ﺑﺎزرﮔﺎﻧﻲ‬ ‫دﻓﺘﺮ‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺟﺴﺘﺠﻮ‬ ‫آ‬‫ﻛﻨﻨﺪه‬‫ﺻﻨﺪﻟﻲ‬ ‫ﺑﺘﻮاﻧﺪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اي‬‫ﻪ‬‫ﻟ‬ُ‫ا‬‫ﺑ‬ ‫را‬‫ﻗﻴﻤﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫و‬ ‫ﺧﻮب‬ ‫ﻛﻴﻔﻴﺖ‬ ‫ﺎ‬‫ﺗﻮاﻧﺴـﺘﻨﺪ‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮدﻧـﺪ‬ ‫آﻏـﺎز‬ ،‫ﻛﻨﺪ‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫ﻣﻨﺎﺳﺐ‬ ‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬ ‫ﻳﻚ‬‫ﻛﻨﻨﺪه‬‫ﺑﻮد‬ ‫ﺗﻮاﻧﻤﻨﺪ‬ ‫ﻧﻈﺮ‬ ‫دو‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫از‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺑﻴﺎﺑﻨﺪ‬ ‫ﭼﻴﻨﻲ‬. ‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬ ‫و‬ ‫ﻨﮕﺎرد‬‫ﻧ‬‫رو‬‫را‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﻃﺮاﺣﻲ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﻫﻤﻜﺎري‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﭼﻴﻨﻲ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪه‬‫ﻳﺎﺑـﺪ‬ ‫ﻛﺎﻫﺶ‬ ‫اﻣﻜﺎن‬ ‫ﺣﺪ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫آن‬ ‫ﻗﻴﻤﺖ‬ ‫و‬ ‫ﻳﺎﻓﺘﻪ‬ ‫ﺑﻬﺒﻮد‬ ‫ﺻﻨﺪﻟﻲ‬ ‫ﻋﻤﻠﻜﺮد‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﻛﺮدﻧﺪ‬ ‫ﺗﺼﺤﻴﺢ‬. ً‫ﻼ‬‫ﻣﺜ‬‫ﺗﺄﻣﻴ‬‫ﻦ‬‫ﻧﮕﺮدد‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﺳﺎدﮔﻲ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺻﻨﺪﻟﻲ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫داد‬ ‫ﺗﻐﻴﻴﺮ‬ ‫را‬ ‫ﭘﺸﺘﻲ‬ ‫ﭘﺎﻳﻪ‬ ‫زاوﻳﻪ‬ ،‫ﻛﻨﻨﺪه‬.،‫ﻧﻜﻨـﺪ‬ ‫ﭘﻴـﺪا‬ ‫ﻛﺎﻫﺶ‬ ‫آن‬ ‫اﺳﺘﺤﻜﺎم‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺣﺪي‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫را‬ ‫ﺻﻨﺪﻟﻲ‬ ‫ﻧﺸﻴﻤﻨﮕﺎه‬ ‫ﺿﺨﺎﻣﺖ‬ ‫ﻳﺎﻓﺖ‬ ‫ﻛﺎﻫﺶ‬ ‫آن‬ ‫وزن‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫و‬ ‫ﻗﻴﻤﺖ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﺗﺮﺗﻴﺐ‬ ‫ﺑﺪﻳﻦ‬ ‫و‬ ‫ﻛﺮدﻧﺪ‬ ‫ﻛﻢ‬.‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺷﺪ‬ ‫ﻣﺘﻮﺟﻪ‬ ‫او‬ ‫وﻗﺘﻲ‬ ‫اﻣﺎ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪه‬‫روش‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫را‬ ‫ﭘﺸﺘﻲ‬ ‫ﺧﻮاﻫﺪ‬‫ﻣﺮﺳﻮم‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﻧﺸـﻴﻤﻨﮕﺎه‬ ‫ﺑـﻪ‬ ،‫ﻛﻨﺪ‬ ‫ﻣﺘﺼﻞ‬‫در‬ ‫را‬ ‫ﺻﻨﺪﻟﻲ‬ ‫ﺑﻮدﻧﺪ‬ ‫ﻣﺠﺒﻮر‬ ‫ﺣﺎﻟﺖ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫در‬ ‫ﭼﻮن‬ ،‫ﺷﺪ‬ ‫ﻛﺎر‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﻣﺎﻧﻊ‬‫ﻛﺎرﺗﻮﻧﻲ‬‫ﺑﺴﺘﻪ‬ ‫ل‬‫ا‬ ‫ﺣﺮف‬ ‫ﺷﻜﻞ‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﺑﻨﺪي‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬‫و‬‫ﻗﻴﻤـﺖ‬ ‫ﺗﺮﺗﻴـﺐ‬ ‫ﺑـﺪﻳﻦ‬‫ﺗـﺎ‬58‫دﻻر‬ ‫ﻣﻲ‬ ‫اﻓﺰاﻳﺶ‬‫ﻳﺎﻓﺖ‬.‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬ ‫ﻨﮕﺎرد‬‫ﻧ‬‫رو‬‫ﺗﺎ‬ ‫ﻛﺮد‬ ‫ﻣﺘﻘﺎﻋﺪ‬ ‫را‬ ‫ﻛﻨﻨﺪه‬‫روش‬ ‫آن‬ ‫ﺑﺠﺎي‬‫ﺑﺴﺖ‬ ‫از‬‫ﻛﻨﺪ‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ‫ﻓﻠﺰي‬ ‫ﻫﺎي‬.‫و‬ ‫رﻓـﺖ‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬‫ﻃﺮاﺣـﻲ‬ ‫ﺑﺮﮔﺸـﺘﻲ‬‫ﺑـﻪ‬‫ﺧـﻮﺑﻲ‬ ‫ﻧﺘﻴﺠـﻪ‬ ‫رﺳﻴﺪ‬.‫اﻳﻜﻪ‬‫ﻫﺪف‬ ‫ﻗﻴﻤﺖ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫را‬ ‫دارد‬ ‫ﻃﺮﻓﺪار‬ ‫ﺑﺴﻴﺎر‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﻫﻨﻮز‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫آ‬‫ﺷﺪه‬ ‫ﮔﺬاري‬52‫ﻛﺮد‬ ‫ﻋﺮﺿﻪ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫دﻻر‬)‫اﻳﻜﻪ‬‫ﺗـﺄﻣﻴﻦ‬ ‫و‬ ‫آ‬‫ﺗﻮاﻧﺴـﺘﻨﺪ‬ ‫ﻛﻨﻨـﺪه‬‫ﻃﺮﻳـﻖ‬ ‫از‬ ‫ﭘﻲ‬ ‫ﻛﺮدن‬ ‫ﺗﺼﺤﻴﺢ‬‫ﺗﺎ‬ ‫را‬ ‫ﻗﻴﻤﺖ‬ ‫اﻣﺮوزه‬ ،‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫و‬ ‫ﻃﺮاﺣﻲ‬ ‫ﭘﻲ‬ ‫در‬29‫ﺑﻴﺎورﻧﺪ‬ ‫ﭘﺎﻳﻴﻦ‬ ‫دﻻر‬(. ‫ﻨﮕﺎرد‬‫ﻧ‬‫رو‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬ ‫ﻣﺸﺎرﻛﺖ‬ ‫ﻣﻴﺰان‬ ‫از‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫و‬ ‫ﻃﺮاﺣﻲ‬ ‫ﻓﺮاﻳﻨﺪ‬ ‫ﻃﻲ‬ ‫در‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫زده‬ ‫ﺷﮕﻔﺖ‬ ‫ﺑﺴﻴﺎر‬ ‫ﻛﻨﻨﺪه‬.‫ﻣﻲ‬ ‫ﻳﺎدآور‬ ‫او‬‫ﻛﻪ‬ ‫ﻛﻨﺪ‬:»‫ﺗـﺄﻣﻴﻦ‬ ‫وﻗﺘـﻲ‬‫ﻣـﻦ‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫ﻛﻨﻨـﺪه‬ ‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﻤﺎس‬‫ﻣﻲ‬ ‫زده‬ ‫ذوق‬ ‫ﺧﻴﻠﻲ‬ ،‫ﺑﭙﺮﺳﺪ‬ ‫ﺻﻨﺪﻟﻲ‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫در‬ ‫ﭼﻴﺰي‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﮔﺮﻓﺖ‬‫ﺷﺪم‬.‫ﻧﺼﻒ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﺗﻤﺎس‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺻﻨﺪﻟﻲ‬ ‫ﺑﺨﺎﻃﺮ‬ ‫اﻣﺎ‬ ،‫داﺷﺖ‬ ‫ﻓﺎﺻﻠﻪ‬ ‫ﻣﻦ‬ ‫از‬ ‫دﻧﻴﺎ‬‫ﮔﺮﻓﺖ‬.«‫اﻣـﺮوز‬‫ه‬ ‫ﻣﻲ‬ ‫وﻳﺘﻨﺎم‬ ‫ﻳﺎ‬ ‫ﻫﻨﺪ‬ ،‫ﭼﻴﻦ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺳﻔﺮ‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫وﻗﺘﺶ‬ ‫ﺑﻴﺸﺘﺮ‬ ‫ﻨﮕﺎرد‬‫ﻧ‬‫رو‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﮔﺬراﻧﺪ‬‫ﻃﺮاﺣﻲ‬ ‫ﺑﻬﺒﻮد‬ ‫و‬ ‫ﺗﺼﺤﻴﺢ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻧﺰدﻳﻚ‬ ‫از‬ ‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫ﻛﻨﺪ‬ ‫ﻫﻤﻜﺎري‬ ‫ﻫﺎ‬. ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻧﺰدﻳﻚ‬ ‫ﻫﻤﻜﺎري‬ ‫ﻣﺰاﻳﺎي‬ ‫از‬ ‫دﻳﮕﺮ‬ ‫ﻳﻜﻲ‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻣﻲ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫اﻳﻜﻪ‬ ‫ﺗﻮاﻧﻨﺪ‬‫ﻃﺮاﺣﻲ‬ ‫ﺳﺎزي‬ ‫ﺳﻔﺎرﺷﻲ‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫آ‬‫ﺑﻬ‬ ‫ﻓﺮوش‬ ‫ﻫﺪف‬ ‫ﺑﺎ‬‫ﻣﺤﻠـﻲ‬ ‫ﺑﺎزارﻫﺎي‬ ‫در‬ ‫ﺘﺮ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ﻳﺎري‬.‫اﻳﻜﻪ‬ ً‫ﻼ‬‫ﻣﺜ‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬ ‫از‬ ‫ﻳﻜﻲ‬ ‫ﭘﻴﺸﻨﻬﺎد‬ ‫اﺳﺎس‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫آ‬‫ﭼﻴﻨﻲ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬250،000‫ﻛـﺮد‬ ‫ذﺧﻴـﺮه‬ ‫اﻧﺒـﺎر‬ ‫در‬ ‫ﺧﺮوس‬ ‫ﺳﺎل‬ ‫ﺷﺮوع‬ ‫از‬ ‫ﻗﺒﻞ‬ ‫را‬ ‫ﭘﻼﺳﺘﻴﻜﻲ‬ ‫ﺑﺸﻘﺎﺑﻲ‬ ‫زﻳﺮ‬. ‫ﺗﻤﺎم‬‫زﻳﺮﺑﺸﻘﺎﺑﻲ‬‫ﻫﺎ‬‫رﻓﺘﻨﺪ‬ ‫ﻓﺮوش‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻫﻔﺘﻪ‬ ‫ﺳﻪ‬ ‫ﻇﺮف‬. ‫اﻳﻜﻪ‬ ‫اﻳﻨﺮو‬ ‫از‬‫ﻣﻮرد‬ ‫ﻛﺎﻻي‬ ‫دﻻر‬ ‫ﻣﻴﻠﻴﺎردﻫﺎ‬ ‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫آ‬‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﻧﻴﺎز‬،‫اول‬‫ﺑﺎﻳﺪ‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎﻧﻲ‬‫ﺑﻴﺎﺑﺪ‬‫ﻣـﻲ‬ ‫ﻳﺎري‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺗﻮﻟﻴﺪ‬ ‫و‬ ‫ﻃﺮاﺣﻲ‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫او‬ ‫ﻛﻪ‬‫ﻛﻨﻨـﺪ‬. ‫اﻳﻜﻪ‬‫آ‬‫ﻧﻤﻲ‬‫ﺗﻮاﻧﺪ‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬ ‫اﺳﺎس‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫را‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﻛﺎر‬ ‫و‬ ‫ﻛﺴﺐ‬‫ﺑﻨﺎ‬ ‫ﻣﻮردي‬ ‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎﻧﻲ‬‫ﻛﻨﺪ‬.‫ﺗـﺄﻣﻴﻦ‬ ‫از‬ ‫ﻗﺪرﺗﻤﻨـﺪي‬ ‫ﺷﺒﻜﻪ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫اﻳﻦ‬‫ﻛﻨﻨـﺪﮔﺎن‬-‫ﻫﻤﻜـﺎران‬‫ﻛـﻪ‬ ‫ﻛـﺮده‬ ‫اﻳﺠـﺎد‬ ‫ﻣﻲ‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺗﻮان‬10،000‫ﻛﺮد‬ ‫ﺑﺎز‬ ‫ﺣﺴﺎب‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫روي‬ ‫ﻓﺮوﺷﮕﺎه‬ ‫ﺟﻨﺲ‬ ‫ﻗﻠﻢ‬.‫اﻳﻜﻪ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻋﻼوه‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬ ‫آ‬‫ﻓﺮاﻳﻨـﺪ‬ ‫درﮔﻴـﺮ‬ ‫ﺷـﺪت‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫و‬ ‫ﻃﺮاﺣـﻲ‬‫ﺗﻮﻟﻴـﺪ‬ ‫ﻓﺮوﺷﮕﺎه‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﺑﺎز‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﻛﺮده‬ ‫ﻣﻨﺎﺳﺐ‬ ‫ﻗﻴﻤﺖ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫اﻣﺎ‬ ‫زﻳﺒﺎ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ﻣﺮاﺟﻌﻪ‬ ‫ﻫﺎ‬.‫ﻣﺸﺘﺮك‬ ‫ﻫﻤﻜﺎري‬‫اﻳﻜﻪ‬‫ﺗﺄﻣﻴﻦ‬ ‫و‬ ‫آ‬‫ﻃﺮﻓﺪا‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﺑﺎﻋﺚ‬ ‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫ﻣﺜـﻞ‬ ‫راﻧﻲ‬ ‫ِﻦ‬‫ﺟ‬‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫ﺧﻮاﻫﺎن‬ ‫ﭘﻴﺶ‬ ‫از‬ ‫ﺑﻴﺶ‬ ‫ِﺳﺖ‬‫ﺮ‬‫ﮕ‬‫ﺳ‬: ‫ﺮت‬‫ﮕ‬‫ﺳ‬ ‫ِﻦ‬‫ﺟ‬36‫ﻣﻲ‬ ‫ﻃﺮاﺣﻲ‬ ‫ﺳﺎﻳﺖ‬ ‫وب‬ ‫ﻣﺴﺘﻘﻞ‬ ‫ﺻﻮرت‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺳﺎﻟﻪ‬‫اﻧﺪاﺧﺘﻪ‬ ‫زﺣﻤﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﻳﻜﺒﺎر‬ ‫ﺳﺎﻟﻲ‬ ‫ﺣﺪاﻗﻞ‬ ‫ﻫﻤﺴﺮش‬ ‫ﻫﻤﺮاه‬ ‫ﺑﻪ‬ ،‫ﻛﻨﺪ‬ ‫ﻓﺎﺻﻠﻪ‬ ‫و‬10‫ﺳﺎﻋﺘﻪ‬‫اوﻫﺎﻳﻮ‬ ‫در‬ ‫ِﺪﻟﺘﺎون‬‫ﻴ‬‫ﻣ‬ ‫ﺷﻬﺮ‬‫ﺗﺎ‬‫ﺷﻴﻜﺎﮔﻮ‬ ‫ﻧﺰدﻳﻜﻲ‬ ‫در‬ ‫اﻳﻠﻴﻨﻮﻳﺰ‬‫ﻣﻲ‬ ‫ﻃﻲ‬ ‫را‬‫ﻓﺮوﺷـﮕﺎ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﺗـﺎ‬ ‫ﻛﻨـﺪ‬‫اﻳﻜـﻪ‬ ‫ه‬‫ﺑﺮوﻧـﺪ‬ ‫ﺷـﺎوﻣﺒﻮرگ‬ ‫در‬ ‫آ‬.‫ﺳـﮕﺮت‬ ‫ﻣﻲ‬‫ﮔﻮﻳﺪ‬:»‫اﺗﺎق‬ ‫در‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻣﺒﻠﻤﺎﻧﻲ‬ ‫ﺗﻜﻪ‬ ‫ﻫﺮ‬‫اﻳﻜﻪ‬ ،‫دارد‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫ﻣﺎ‬ ‫ﻧﺸﻴﻤﻦ‬‫ﺑﺠﺰ‬ ‫اﺳﺖ؛‬ ‫آ‬‫ﻣﻲ‬ ‫و‬ ‫ﻫﺴﺘﻢ‬ ‫ﻣﺘﻨﻔﺮ‬ ‫آن‬ ‫از‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻋﺴﻠﻲ‬ ‫ﻣﻴﺰ‬‫ﺑـﻪ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﺑﻌﺪ‬ ‫دﻓﻌﻪ‬ ‫ﺧﻮاﻫﻢ‬‫اﻳﻜـﻪ‬‫آ‬ ‫ﻣﻲ‬‫ﺑﺨﺮم‬ ‫آن‬ ‫ﺑﺠﺎي‬ ‫ﻳﻜﻲ‬ ‫روم‬.«‫اﻳﻜﻪ‬ ‫اﻳﻨﻜﻪ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺮت‬‫ﮕ‬‫ﺳ‬‫ﻓﺮوﺷـﮕﺎ‬ ‫ﻳﻚ‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫اوﻫﺎﻳﻮ‬ ‫در‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﻛﻨﺪ‬ ‫ﺗﺮﻏﻴﺐ‬ ‫را‬ ‫آ‬‫اوه‬ ‫ﻧـﺎم‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫وﺑﻼﮔـﻲ‬ ،‫ﻛﻨـﺪ‬ ‫ﺗﺄﺳـﻴﺲ‬ ‫ه‬!‫اﻳﻜـﻪ‬‫راه‬ ‫آ‬ ‫اﻧﺪاﺧﺘﻪ‬.‫ﺷﺪه‬ ‫ﻧﻮﺷﺘﻪ‬ ‫وﺑﻼگ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫اول‬ ‫ﺻﻔﺤﻪ‬ ‫در‬:»‫اﻳﻜﻪ‬‫اوﻫﺎﻳﻮ‬ ‫در‬ ‫آ‬–‫ﻧﻤﻲ‬ ‫ﻣﺮدم‬ ‫ﭼﻮن‬‫ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫ﺧﺮﻳﺪ‬ ‫ﺖ‬‫ﮔ‬‫ﺗﺎر‬ ‫ﻓﺮوﺷﮕﺎه‬ ‫از‬ ‫ﻓﻘﻂ‬ ‫ﺗﻮاﻧﻨﺪ‬.« ‫ﻣﻨﺎﺑﻊ‬: ‫ﺍ‬‫ﺩ‬‫ﺮ‬‫ﻓ‬‫ﺮ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻣ‬ www.modirefarda.com www.irebooks.com ‫ﺍﯾﺮﺍﻥ‬ ‫ﺍﻣﻴﺪ‬ ‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬ www.irtanin.com www.ircdvd.com www.yekdl.com www.omideiran.ir www.irebooks.com ‫ﺍﯾﺮﺍﻥ‬‫ﺍﻣﻴﺪ‬‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬
  • 26. 235 ‫دوم‬ ‫ﺑﺨﺶ‬‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬ ‫ﻣﺼﺮف‬ ‫و‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫درك‬ ‫ﻋﻤﻞ‬ ‫در‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬6-2 ‫ﺑﻴﻦ‬ ‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬ ‫رﺳﻢ‬ ‫و‬ ‫راه‬‫اﻟﻤﻠﻠﻲ‬:،‫ﻫﺴﺘﻴﺪ‬ ‫رم‬ ‫در‬ ‫وﻗﺘﻲ‬‫ﻣﺜﻞ‬‫ﻛﻨﻴﺪ‬ ‫رﻓﺘﺎر‬ ‫رم‬ ‫ﻣﺮدم‬ ‫اﻳﻦ‬‫ﻛﻨﻴـﺪ‬ ‫ﺗﺠﺴـﻢ‬ ‫ﺧـﻮد‬ ‫ذﻫـﻦ‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫وﺿـﻌﻴﺖ‬: ‫ﺷﺮﻛﺖ‬‫ﻦ‬‫ﺸ‬‫ﻴ‬‫ﻣ‬‫آﻣﺎﻟﮕﺎ‬ ‫ﺪ‬‫ﺘ‬‫ﻳ‬‫ﺪ‬‫ﻛﺎﻧﺴﻮﻟﻴ‬‫ﻣـﻲ‬ ‫ﻓﻜﺮ‬‫ﻛﻨـﺪ‬ ‫دﻳﮕﺮ‬‫زﻣﺎن‬‫آن‬‫ﻓﺮا‬‫ﻫﻢ‬ ‫دﻧﻴﺎ‬ ‫ﻣﺮدم‬ ‫ﺑﺎﻗﻲ‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫رﺳﻴﺪه‬ ‫دو‬ ‫ﻛﻪ‬ ‫ﻋﺎﻟﻲ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫از‬‫دﻫﻪ‬‫آﻣﺮﻳﻜﺎ‬‫ﻳﻲ‬‫ﻫﺎ‬‫آن‬ ‫از‬ ‫ﻟﺬت‬‫ﺑﺮده‬‫ﻛﻨﻨـﺪ‬ ‫اﺳـﺘﻔﺎده‬ ،‫ﻧﺪ‬.‫دﻟﻴـﻞ‬ ‫ﻫﻤـﻴﻦ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫اي‬ ‫ﺮي‬‫ﻫ‬ ،‫ﻋﺎﻣﻞ‬ ‫ﻣﺪﻳﺮ‬ ‫ﻣﻌﺎون‬.‫ﺑﻪ‬ ‫اﺳﻤﺎﻳﻞ‬ ‫ﺳﻠﻴﻚ‬‫ا‬ ‫ﻓﺮﺳﺘﺎد‬ ‫آﺳﻴﺎ‬ ‫و‬ ،‫آﻓﺮﻳﻘﺎ‬ ،‫اروﭘﺎ‬‫ﺷﺪ‬ ‫ه‬‫ﻣﻨـﺎﻃﻖ‬ ‫اﻳﻦ‬ ‫ﺗﺎ