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Previsão de Vendas X Cenários Econômicos

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  • 1. A influência do Cenário Econômico e da Elaboração da Previsão de Vendas no Resultado da Empresa por Mauricio Faganelo Seminário Internews - Indicadores de Desempenho em Vendas 18/08/2010
  • 2. A influência do Cenário Econômico e da Elaboração da Previsão de Vendas no Resultado da Empresa DIRETRIZES ORIENTADORAS A equipe de vendas precisa ser motivada e voltada para onde há demanda. A adoção de Indicadores de Desempenho em Vendas viabiliza orientar estratégias e implementar ações que otimizam os resultados do Departamento Comercial. As informações obtidas através desta ferramenta são decisivas no processo de tomada de decisões qualificadas por quem tem uma equipe comercial sob sua responsabilidade.
  • 3. A influência do Cenário Econômico e da Elaboração da Previsão de Vendas no Resultado da Empresa Elaboração do Cenário Econômico X Elaboração da Previsão de Vendas
  • 4. A influência do Cenário Econômico e da Elaboração da Previsão de Vendas no Resultado da Empresa MICROECONOMIA X MACROECONOMIA
  • 5. A influência do Cenário Econômico e da Elaboração da Previsão de Vendas no Resultado da Empresa AMBIENTE ECONÔMICO AMBIENTE TECNOLÓGICO ANÁLISE DO MACRO-AMBIENTE AMBIENTES DEMOGRÁFICO E AMBIENTES SÓCIO-CULTURAL POLÍTICO E LEGAL
  • 6. A influência do Cenário Econômico e da Elaboração da Previsão de Vendas no Resultado da Empresa ANÁLISE DO MICRO-AMBIENTE POPULAÇÃO TOTAL MERCADO POTENCIAL Disponível (interesse, renda, acesso) Qualificado Disponível Atendido (alvo) MERCADO POTENCIAL Penetrado
  • 7. A influência do Cenário Econômico e da Elaboração da Previsão de Vendas no Resultado da Empresa EMPRESA MERCADO AMBIENTE Finanças Consumidores Economia Produção Concorrentes Legislação Recursos Humanos Canais De Distribuição Tecnologia Suprimentos Fornecedores Cultura Marketing Política Governo Demografia É PRECISO ADAPTAR AS VARIÁVEIS INTERNAS, CONTROLÁVEIS, ÀS VARIÁVEIS EXTERNAS, INCONTROLÁVEIS.
  • 8. A influência do Cenário Econômico e da Elaboração da Previsão de Vendas no Resultado da Empresa MERCADO EMPRESA Demanda de Demanda da DEMANDA mercado empresa Potencial de Potencial de vendas POTENCIAL mercado da empresa Previsão de vendas PREVISÃO Previsão do mercado da empresa P. Kotler A EVOLUÇÃO DA DEMANDA É FRUTO DE ANÁLISES QUE INCLUEM O MONITORAMENTO DAS VENDAS, PREÇOS, PARTICIPAÇÕES E SAZONALIDADE EM ÁREAS COMO:  TOTAIS DO MERCADO  SEGMENTOS  ÁREAS GEOGRÁFICAS  CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
  • 9. A influência do Cenário Econômico e da Elaboração da Previsão de Vendas no Resultado da Empresa Como faço a leitura do Cenário Econômico ?
  • 10. A influência do Cenário Econômico e da Elaboração da Previsão de Vendas no Resultado da Empresa 10,0 PIB % a.a. 8,0 7,97,5 6,0 5,9 5,7 5,7 6,0 5,4 5,1 4,7 4,4 4,3 4,0 3,5 3,2 4,0 3,4 3,2 2,7 2,0 2,2 1,0 1,3 1,2 0,8 0,0 -0,1 0,00,3 -0,2 -0,5 1984 1989 1995 2006 1981 1982 1983 1985 1986 1987 1988 1990 1991 1992 1993 1994 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2007 2008 2009 2010E -2,0 -2,9 -4,0 -4,3 -4,4 -6,0
  • 11. A influência do Cenário Econômico e da Elaboração da Previsão de Vendas no Resultado da Empresa
  • 12. A influência do Cenário Econômico e da Elaboração da Previsão de Vendas no Resultado da Empresa AUMENTO DA RENDA MÉDIA per capita FAMILIAR – 2001 a 2008
  • 13. A influência do Cenário Econômico e da Elaboração da Previsão de Vendas no Resultado da Empresa Nos últimos 6 anos houve uma redução da pobreza e ampliação da classe média simultaneamente à melhoria nos índices de concentração e desigualdade de renda. A pobreza e a desigualdade reduziram porque: • A renda do trabalho aumentou; • O acesso a educação melhorou; • O acesso a bens de consumo melhorou; • O custo dos alimentos reduziram; • Os programas de transferência de renda incrementaram o consumo das familias; A QUEDA DA POBREZA E DA EXTREMA POBREZA REDUZIU A DESIGUALDADE SOCIAL, AUMENTANDO INCLUSIVE A RENDA DE CLASSES SUPERIORES.
  • 14. PARTICIPAÇÃO DA POPULAÇÃO NAS CLASSES ABC 2003 2007 2008 PARTICIPAÇÃO DA POPULAÇÃO NA MISÉRIA (CLASSE E) 2003 2007 2008
  • 15. A influência do Cenário Econômico e da Elaboração da Previsão de Vendas no Resultado da Empresa Informações Relevantes – Classes D e E  Cada produto abandonado pela classe C será abraçado pelas classes que estão abaixo e que passam a ter acesso”, de acordo com estudos do IPEA  Foram as classes D e E, que puxaram o crescimento das vendas de alimentos e artigos de higiene nos supermercados nos primeiros seis meses do ano de 2009  3% foi o aumento das vendas em no primeiro semestre 2009 / 2008 e somente a classes D e E contribuíram com 50% da variação no período. Durante a crise internacional ampliaram a frequência ao supermercado em 4% e gastaram 5% a mais nas compras durante o período da pesquisa, sendo que a média de crescimento do setor foi de 3%. A classe E, por exemplo, não compra um computador, mas sim a sua comida em um mercado onde o dono é da classe C, B ou A
  • 16. A influência do Cenário Econômico e da Elaboração da Previsão de Vendas no Resultado da Empresa Como elaborar a Previsão de Vendas ?
  • 17. A influência do Cenário Econômico e da Elaboração da Previsão de Vendas no Resultado da Empresa ANÁLISE DO MICRO-AMBIENTE POPULAÇÃO TOTAL MERCADO POTENCIAL Disponível (interesse, renda, acesso) Qualificado Disponível Atendido (alvo) MERCADO POTENCIAL Penetrado
  • 18. A influência do Cenário Econômico e da Elaboração da Previsão de Vendas no Resultado da Empresa  Potencial de Mercado: É calculado para representar a capacidade de um mercado de determinada área ou a de um ramo de atividades em absorver uma quantidade específica de vendas de um produto.  Potencial de Vendas: É uma parcela do potencial de mercado que uma empresa pode razoavelmente esperar obter
  • 19. A influência do Cenário Econômico e da Elaboração da Previsão de Vendas no Resultado da Empresa Determinação do Potencial de Mercado  Método do levantamento/mapeamento.  Método dos registros estatísticos da empresa.  Método dos dados setoriais.  Método do Censo. Com base em dados secundários publicados, setoriais ou censitários, pode-se calcular o potencial de mercado. O conhecimento do ambiente no qual a empresa atua, aliado aos dados disponíveis sobre o ramo e suas tendências são o ponto de partida para se chegar ao potencial.
  • 20. A influência do Cenário Econômico e da Elaboração da Previsão de Vendas no Resultado da Empresa As configurações de Potencial de Mercado  Potencial Demográfico: Visa estimar a relação da população em relação a fatores de crescimento que indiquem diferenças de potencialidades entre regiões.  Potencial de riqueza ou poder aquisitivo: Visa calcular a renda disponível em cada município ou bairro, em relação à área geográfica considerada como base para a medição de concentração do poder aquisitivo.  Potencial de polarização: Objetiva medir o poder de atração que os municípios ou bairros de grande poder de concentração comercial exercem sobre os seus municípios ou bairros menores.  Índice qualitativo: Pode ser obtido através da comparação do poder de compra per capita de uma área com a respectiva região global, Estado ou País
  • 21. A influência do Cenário Econômico e da Elaboração da Previsão de Vendas no Resultado da Empresa Previsão de Vendas  É a base de todo planejamento. A partir dela a Produção, o Departamento de Recursos Humanos, o Departamento de Finanças e todos os outros departamentos planejam seu trabalho e determinam suas necessidades para o próximo período.  Se a Previsão de Vendas estiver errada, os planos nela baseados também estarão. Se a previsão for otimista, a empresa sofrerá perdas em função de gastos efetivados com base numa previsão de receita não realizada.  Se a previsão de vendas for demasiadamente baixa, a empresa poderá não estar preparada para vender o que o mercado estiver disposto a consumir e perderá lucros, dando oportunidade à concorrência para realizar vendas adicionais.
  • 22. A influência do Cenário Econômico e da Elaboração da Previsão de Vendas no Resultado da Empresa
  • 23. A influência do Cenário Econômico e da Elaboração da Previsão de Vendas no Resultado da Empresa Passos Básicos para uma Previsão de Vendas  Recolher informações pertinentes – internas e externas;  Analisar e triar sistematicamente as informações recolhidas;  Montar um banco de dados que armazene as principais informações ao longo de determinado período de tempo;  Elaborar uma síntese da previsão de vendas.
  • 24. A influência do Cenário Econômico e da Elaboração da Previsão de Vendas no Resultado da Empresa Métodos de Previsão de Vendas  Métodos não-científicos : Faz uma análise dos fatores que afetam direta ou indiretamente uma previsão, permitindo que se estimem de forma simples as vendas futuras da empresa. O perigo deste método é que sua simplicidade pode induzir a previsões errôneas.  Métodos Matemáticos : São métodos que permitem o uso do rigor matemático. São recomendáveis quando as séries históricas são fidedignas e o passado tem muito a ver com o futuro.  Médias móveis;  Média ponderada;  Suavização;  Regressão linear;  Modelos econométricos;  Simulação
  • 25. A influência do Cenário Econômico e da Elaboração da Previsão de Vendas no Resultado da Empresa Métodos de Previsão de Vendas  Métodos de Levantamentos (pesquisas) São métodos úteis para o mapeamento do negócio da empresa. É recomendável que sejam utilizados juntamente com os métodos não- científicos, matemáticos e eventualmente com o de zona-piloto.  Opinião de executivos;  Opinião da força de vendas;  Intenção de compra dos clientes;  Análise do rendimento da ação comercial.  Métodos de Zona-piloto (área-teste de mercado) A previsão de vendas, por meio de zona-piloto, utiliza uma área determinada para estimar e projetar através dela as vendas globais da empresa. O método pode ser usado para calcular as vendas de um novo produto ou para estimar as vendas de um produto já existente, com base nas vendas realizadas anteriormente. O conceito de zona-piloto é mais conhecido como área-teste de mercado. A dificuldade maior reside no critério para a escolha dessa área.
  • 26. A influência do Cenário Econômico e da Elaboração da Previsão de Vendas no Resultado da Empresa Sugestão de Ferramenta: GEOMARKETING
  • 27. A influência do Cenário Econômico e da Elaboração da Previsão de Vendas no Resultado da Empresa Sugestão de Ferramenta: GEOMARKETING
  • 28. Obrigado !!! www.organizzareconsulting.com.br Contato: Mauricio Faganelo 11 7831.9611 faganelo@organizzareconsulting.com.br

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