Análisis de los mercados de consumo y de
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Presentacion de Gestion Comercial a medio terminar xD

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Análisis de los mercados de consumo y de Análisis de los mercados de consumo y de Presentation Transcript

  • Análisis de los mercados de consumo y de la conducta del comprador Integrantes: Sebastian Kiderman Lorena Levil Maria José Rioseco César Valdés
  • Introducción  El campo de la conducta del consumidor estudia la forma en que individuos , grupos y organizaciones seleccionan, compran, usan y disponen de bienes, servicios, ideas o experiencias para satisfacer necesidades y deseos.  Entender la conducta de los consumidores no es sencillo, porque a veces los clientes dicen una cosa y hacen otra. Es posible que no sean consientes de sus motivaciones y podrían responder a influencias y cambiar de parecer en el ultimo minuto.  Los mercadologos salen ganando si entienden como y porque compran los consumidores. De echo no entender las motivaciones , necesidades y preferencias puede llevar a errores graves.
  • ¿Cómo y por qué compran los ¿Cómo y por qué compran los consumidores? consumidores? Factores culturales que influye en la conducta de Para entender la conducta de compra de los los compradores consumidores, empezamos por el modelo de estímulo- Factores sociales que respuesta : influyen en la conducta de los compradores Factores personales que influyen en la conducta de los compradores Estímulos de Otros Factores psicológicos Marketing Estímulos que influyen en la conducta de los compradores decisión El proceso de de compra del Producto Económicos consumidor Precio Tecnológicos Roles de compra Plaza Políticos Conducta de compra Promoción Culturales Etapas del proceso de decisión de compra
  • ¿Cómo y por qué compran los consumidores? Factores culturales que Características Proceso de influye en la conducta de los compradores Del Comprador decisión del Factores sociales que comprador influyen en la conducta de los compradores Culturales -Reconocimiento Factores personales que Sociales del problema influyen en la conducta -Búsqueda de de los compradores Personales información Factores psicológicos Psicológicas que influyen en la -Evaluación de conducta de los alternativas compradores decisión El proceso de de compra del -Decisión de consumidor compra Roles de compra -Conducta posterior Conducta de a la compra compra Etapas del proceso de decisión de compra
  • ¿Cómo y por qué compran los Decisiones del consumidores? comprador Factores culturales que influye en la conducta de los compradores -Selección de producto Factores sociales que -Selección de marca influyen en la conducta de los compradores -Selección de Factores personales que distribuidor influyen en la conducta -Tiempo de compra de los compradores Factores psicológicos -Monto de compra que influyen en la conducta de los compradores decisión El proceso de de compra del consumidor Roles de compra Conducta de compra Etapas del proceso de decisión de compra
  • ¿Cómo y por qué Factores culturales que influyen en compran los consumidores? la conducta de los compradores o Factores culturales que influye en la conducta de los compradores Factores sociales que Cultura : Determinante fundamental de los deseos y la influyen en la conducta de los compradores conducta de una persona. Factores personales que influyen en la conducta Subcultura : Nacionalidades, religiones, grupos raciales de los compradores y regiones geográficas. Factores psicológicos que influyen en la conducta de Clave social : Divisiones Homogéneas duraderas en el los compradores El proceso de decisión tiempo, ( nivel de ingresos, ocupación, educación) de compra del consumidor Roles de compra Conducta de compra Etapas del proceso de decisión de compra
  • Factores sociales que influyen en ¿Cómo y por qué la conducta de los compradores compran los consumidores? Factores culturales que influye en la conducta de los compradores Factores sociales que Grupos de influyen en la conducta Referencia de los compradores Factores personales que Grupos de influyen en la conducta Pertenecia de los compradores Factores psicológicos Grupos de que influyen en la aspiración conducta de los compradores decisión El proceso de de compra del Grupos consumidor disociativos Roles de compra Conducta de compra Etapas del proceso de decisión de compra
  • ¿Cómo y por qué compran los consumidores? Familia Factores culturales que influye en la conducta de los compradores Factores sociales que influyen en la conducta de los compradores Factores personales que Familia de influyen en la conducta orientación de los compradores Factores psicológicos que influyen en la conducta de los compradores decisión El proceso de de compra del consumidor Familia de Roles de compra procreación Conducta de compra Etapas del proceso de decisión de compra
  • ¿Cómo y por qué compran los consumidores? Factores culturales que influye en la conducta de los compradores Factores sociales que influyen en la conducta de los compradores Factores personales que influyen en la conducta de los compradores Factores psicológicos que influyen en la conducta de los compradores decisión El proceso de de compra del consumidor Roles de compra Conducta de compra Etapas del proceso de decisión de compra Fuente ICCON, 1999
  • Factores personales que influyen en ¿Cómo y por qué compran los consumidores? la conducta de los compradores Factores culturales que influye en la conducta de los compradores Factores principales que afectan la conducta de Factores sociales que compra: influyen en la conducta de los compradores Factores personales que influyen en la conducta de Ocupación y los compradores Edad y etapa circunstancias Factores psicológicos que en la vida influyen en la conducta de económicas los compradores El proceso de decisión de compra del consumidor Roles de compra Conducta de compra Etapas del proceso de Estilo de vida Personalidad y decisión de compra concepto de uno mismo
  • Edad y etapa en el ciclo de vida ¿Cómo y por qué compran los consumidores? Factores culturales que La gente compra diferentes bienes y servicios a lo influye en la conducta de los compradores largo de su vida Factores sociales que influyen en la conducta de los compradores Factores personales que influyen en la conducta de los compradores Factores psicológicos que influyen en la conducta de los compradores El ciclo familiar que abarca etapas de la vida adulta El proceso de decisión que inician cuando las personas se vuelven de compra del consumidor independientes de sus padres, y forman una familia. Roles de compra Conducta de compra Etapas del proceso de decisión de compra
  • Ocupación y circunstancias ¿Cómo y por qué compran los económicas consumidores? Factores culturales que influye en la conducta de los compradores La ocupación también influye en el patrón de consumo de una Factores sociales que persona. influyen en la conducta de los compradores El obrero compra ropa trabajo y cajas para llevar el almuerzo, Factores personales que mientras que el presidente de una empresa compra trajes costosos y influyen en la conducta de se inscribe en clubes campestres. los compradores Factores psicológicos que influyen en la conducta de los compradores El proceso de decisión de compra del consumidor Roles de compra Conducta de compra La elección del producto resulta afectada por las circunstancias Etapas del proceso de económicas del consumidor( nivel ingreso, estabilidad y patrón decisión de compra temporal.
  • Estilo de vida ¿Cómo y por qué compran los consumidores? Es el patrón de vida de la persona en el Mundo, Factores culturales que expresado en sus actividades, intereses y influye en la conducta de los compradores opiniones. Factores sociales que influyen en la conducta de los compradores Factores personales que influyen en la conducta de los compradores Factores psicológicos que influyen en la conducta de los compradores El proceso de decisión de compra del consumidor Roles de compra Una de las clasificaciones mas utilizadas, Conducta de compra basada en mediciones psicográficas, es el Etapas del proceso de esquema de valores y Estilos de Vida decisión de compra
  • Estilo de vida ¿Cómo y por qué compran los consumidores? Las principales tendencias de estos grupos son: Factores culturales que influye en la conducta de los compradores Factores sociales que • Personas que materializan las ideas. influyen en la conducta de los compradores • Realizados. Factores personales que influyen en la conducta de los compradores • Triunfadores Factores psicológicos que influyen en la conducta de • Experimentadores los compradores El proceso de decisión • Creyentes de compra del consumidor • Esforzados Roles de compra Conducta de compra • Personas de acción Etapas del proceso de • decisión de compra Luchadores
  • Personalidad y concepto de uno ¿Cómo y por qué compran los mismo consumidores? Factores culturales que influye en la conducta de los Cada persona tiene una personalidad distinta que compradores Factores sociales que influye en la conducta de compra. influyen en la conducta de los compradores Personalidad: se refiere a las características Factores personales que psicológicas distintivas que dan pie a respuestas influyen en la conducta de los compradores relativamente consistentes y duraderas al entorno Factores psicológicos que influyen en la conducta de La personalidad puede ser útil para analizar la los compradores conducta de los consumidores. El proceso de decisión de compra del consumidor Los mercadólogos tratan de crear imágenes de Roles de compra marca que coincidan con la imagen que el Conducta de compra mercado meta tiene de si mismo. Etapas del proceso de decisión de compra
  • Factores psicológicos que influyen en la ¿Cómo y por qué conducta de los compradores compran los consumidores? Factores culturales que influye en la conducta de los compradores Factores sociales que influyen en la conducta de los compradores Motivación Percepción Factores personales que influyen en la conducta de los compradores Factores psicológicos que influyen en la conducta de los compradores El proceso de decisión de compra del consumidor Aprendizaje Creencias y actitudes Roles de compra Conducta de compra Etapas del proceso de decisión de compra
  • Motivación ¿Cómo y por qué compran los consumidores? Factores culturales que influye en la conducta de los compradores Una persona tiene muchas necesidades en un determinado Factores sociales que momento .podemos encontrar necesidades como: influyen en la conducta de los compradores Factores personales que  Necesidades biogenas: sed, hambre, incomodidad influyen en la conducta de  Necesidades psicógenas: necesidad de ser reconocidos. los compradores Factores psicológicos que influyen en la conducta de Un motivo es una necesidad lo bastante urgente para hacer los compradores que una persona actúe El proceso de decisión de compra del consumidor Roles de compra Conducta de compra Etapas del proceso de decisión de compra
  • Percepción ¿Cómo y por qué compran los consumidores? Factores culturales que La manera en que una persona actúa depende influye en la conducta de los realmente de la percepción de la situación. compradores Factores sociales que influyen en la conducta de los compradores Percepción: es el proceso por el cual un individuo Factores personales que selecciona, organiza e interpreta la información influyen en la conducta de los compradores que recibe para crear una imagen clara del Factores psicológicos que influyen en la conducta de mundo los compradores El proceso de decisión de compra del consumidor Roles de compra Conducta de compra Etapas del proceso de decisión de compra
  • ¿Cómo y por qué Las personas pueden tener diferentes percepciones del compran los mismo objeto, debido a tres procesos preceptúales: consumidores? Factores culturales que influye en la conducta de los compradores  Atención selectiva: Factores sociales que Para atraer a los clientes hay que atraer su atención por medios influyen en la conducta de los compradores de estímulos, como por ejemplos los de necesidad presente Factores personales que  Distorsión selectiva : influyen en la conducta de los compradores es la tendencia a dar a la información significados personales Factores psicológicos que que se ajusten a nuestras ideas. influyen en la conducta de los compradores  Retención selectiva El proceso de decisión La gente retiene la información que apoya sus actitudes y de compra del creencias. consumidor Roles de compra Conducta de compra Etapas del proceso de decisión de compra
  • Aprendizaje ¿Cómo y por qué compran los consumidores? Factores culturales que influye en la conducta de los compradores Factores sociales que influyen en la conducta de los compradores Factores personales que influyen en la conducta de los compradores Factores psicológicos que influyen en la conducta de los compradores El proceso de decisión de compra del consumidor Roles de compra Conducta de compra Etapas del proceso de decisión de compra
  • ¿Cómo y por qué compran los consumidores? Factores culturales que influye en la conducta de los compradores Factores sociales que influyen en la conducta de los compradores Factores personales que influyen en la conducta de los compradores Factores psicológicos que influyen en la conducta de los compradores El proceso de decisión de compra del consumidor Roles de compra Conducta de compra Etapas del proceso de decisión de compra