Your SlideShare is downloading. ×
Jay abraham   how to create a unique selling proposition
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Thanks for flagging this SlideShare!

Oops! An error has occurred.

×
Saving this for later? Get the SlideShare app to save on your phone or tablet. Read anywhere, anytime – even offline.
Text the download link to your phone
Standard text messaging rates apply

Jay abraham how to create a unique selling proposition

981

Published on

0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total Views
981
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
2
Actions
Shares
0
Downloads
45
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

Report content
Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
No notes for slide

Transcript

  • 1. Download eBook/Audiobook Indonesia Gratis: http://myebookyourebook.blogspot.com/ BAGAIMANA CARA MEMBUAT PENAWARAN PENJUALAN YANG UNIK Oleh: Jay AbrahamMeskipun Anda bisa secara kreatif meniru orang lain, harus diingat bahwa sangatlahpenting untuk menjadi yang berbeda. Buatlah sesuatu yang berbeda terhadap usahaatau praktek yang Anda lakukan dari yang lainnya. Buatlah perusahaan Anda spesial dimata para pelanggan dan klien Anda. Itulah tujuan utama yang saya tekankan harusAnda kejar.Bagaimanakah cara membuat usaha Anda berbeda? Dengan cara membuat PenawaranPenjualan yang Unik (Uniqe Selling Proposition, disingkat USP)USP adalah ssebuah ide yang nyata dan sangat menarik yang dapat menyapkan Andadan usaha Anda, atau pekerjaan Anda, yang secara menguntungkan berbeda dari parapesaing Anda. Keberhasilan marketing dan operasional jangka panjang yang sayabantu untuk mencapainya, pada akhirnya akan tergantung dari USP yang Andaputuskan.Kemungkinan untuk membuat sebuah USP tidaklah terbatas. Akan tetapi, sangatlahbaik apabila kita mengadopsi sebuah USP yang secara dinamis dapat mengisikekosongan pasar yang bisa Anda masuki. Namun harus diwaspadai, akan menjaditidak produktif apabila anda tidak dapat memenuhi keinginan pasar.Kebanyakan pemilik usaha tidak memiliki USP, mereka hanya mengatakan “saya juga,”tidak menjadi pengendali, menjalankan bisnis yang kurang menarik yang hanyamemiliki daya gerak sedikit di dalam pasar.Tidak ada hal yang unik dengan itu: tidak ada yang berbeda. Tidak ada nilai lebih,manfaat atau pelayanan yang menjanjikan—hanya mengatakan “belilah produk kami”tanpa ada rasa tanggung jawa penuh.Tidaklah mengherankan bahwa kebanyakan usaha yang ada masih kekurangan USP,bahkan hampir tidak memilikinya. Tingkat kegagalan menjadi tinggi, para pemilikusaha menjadi apatis, dan mereka hanya mendapatkan sedikit bagian dari potensiusaha yang ada. Tetapi selain dari lokasi usaha yang strategis, untuk apa merekamenanamkam modal yang sangat besar apabila mereka tidak bisa menawarkansesuatu yang menarik, unik, atau pelayanan yang baik?Apakah Anda ingin menjadi langganan suatu perusahaan yang hanya “begitu” saja,tanpa manfaat yang unik, atau harga yang menarik, tidak ada pelayanan yang nyaman,jaminan yang pasti? Atau apakah Anda lebih menyukai perusahaan berskala besar di Page |1
  • 2. seluruh negara? Atau perusahaan yang menjual barangnya setengah kali lebih tinggidari harga para pesaingnya? Atau perusahaan yang menjual “Roll Royce” ?Dapatkah Anda lihat perbedaan menarik apa yang dibuat oleh USP dalam mendirikanimej perusahaan yang bergengsi kepada para pelanggan? Sangatlah konyol untukmenjalankan usaha tanpa ada keahlian yang cermat dalam membuat USP yangmenarik, jelas dan kuat hingga ke struktur yang paling mendasar dari perusahaantersebut.Intinya adalah untuk fokus pada satu titik, sediakan dan penuhilah kebutuhanpelanggan dan isi kekosongan yang ada, itulah janji kepada pelanggan yang akan dapatterpenuhi.Bahkan Anda bisa membuat USP tambahan—suatu kombinasi yang menyatukan satukesenjangan marketing dengan yang lainnya. Sebelum Anda memutuskan satu USP,Anda harus yakin bahwa USP yang akan Anda putuskan harus bisa disampaikan keseluruh struktur organisasi perusahaan Anda. Anda dan para staf Anda harus bisamempertahankan kualitas dan pelayanan secara konsisten.Apabila USP yang Anda putuskan adalah bahwa perusahaan Anda menawarkan seleksiproduk atau jasa yang banyak dengan cara “cepat tersedia” atau “Selalu ada stok”namun pada kenyataannya Anda hanya memiliki stok sebanyak 6 dari 25 jenis barangdan juamlahnya hanya sedikit, maka Anda telah menggagalkan esensi dari USP yangAnda janjikan, dan kemungkinan besar marketing Anda akan gagal. Sangatlah pentinguntuk memenuhi “janji besar” yang ada dalam USP Anda.Apabila Anda belum percaya bahwa Anda bisa menjalankan USP Anda, pilih USP yanglain untuk tetap menjaga usaha Anda berjalan. Ingat, yakinkan bahwa itu harus uinikdan dapat Anda penuhi.Ingat, USP adalah pangkal dari kesuksesan Anda nanti, ketenaran dan kekayaan, jadisebaiknya Anda bisa menetapkannya. Bila Anda tidak bisa menetapkannya, maka tidakada calon pelanggan yang melihatnya. Kapanpun seorang pelanggan membutuhkanjenis produk atau jasa yang Anda jual, USP Anda harus bisa menjaga agar perusahaanAnda bisa mematuhinya segera.Jelaslah bahwa Penyampaian USP kepada marketing dan pekerja perusahaan Andaakan membuat usaha Anda menjadi besar dan sukses. Tetapi Anda harus mengurangiUSP Anda ke esensi yang sederhana. Page |2
  • 3. Cobalah. Dengan menggunakan kertas dan pena. Buatlah satu paragraf dari USP baruAnda. Pada awalnya, Anda akan mengalami kesulitan dalam mengungkapkannyadengan gamblang dan spesifik. Butuh hingga dua, tiga paragraf atau lebih. Itu tidakapa-apa. Jangan tulis hal-hal yang umum, tetaplah fokus kepada isi yang jelas danpadat, dan buatlah janji-janji atau manfaat yang se-spesifik mungkin. Kemudiankerjakan kembali dan buanglah pernyataan atau kalimat tidak berguna dan yang rancusampai Anda dapat mendefinisikan atau menentukan sesuatu hingga jelas, sebuahPenawaran Penjualan yang Unik yang langsung dapat dimengerti oleh para pelanggan.Dan kemudian padukankan USP Anda ke dalam setiap aspek marketing dari bisnisAnda, seperti melayangkan iklan, penjualan langsung ke lapangan seperti mal danpameran.Misalkan saja Anda melayangkan iklan, dan USP Anda mengatakan bahwa Andamemiliki seleksi dan pelayanan yang lebih baik daripada para pesaing yang lain.Terdapat beberapa cara untuk mennyatukan mutu ini ke dalam iklan Anda. Misalnya:Nyatakan seleksi USP Anda ke dalam berita utama:“Kami memiliki 168 jenis perkakas yang berbeda Tidak Kurang dalam 12 ukuran dan10 macam warna yang menarik. Dengan kisaran harga mulai dar $6 sampai $600”Atau, bila USP Anda adalah pelayanan yang bagus dengan harga yang terjangkau, makagunakanlah kalimat seperti ini:“Penghias Pohon ABC akan menghias dan memelihara pohon dan rumput Anda enamkali dalam setahun, sekali setiap dua bulan dan itu dengan harga $16 per bulan.”Sekarang Anda harus mempunyai pemikiran bahwa Anda harus menyatukan USP hasiladopsi Anda dengan hati-hati ke dalam berita utama dari setiap iklan yang Andalayangkan, dan setiap artikel yang Anda kirimkan.Namun menyatukan USP Anda hanya dengan iklan dan artikel tidaklah cukup. Andaharus menyatukan pernyataan USP tersebut ke dalam setiap bentuk marketing yangAnda lakukan. Ketika orang-orang bagian penjualan Anda akan menawarkan barang,maka semua yang akan mereka katakan harus mendukung dan sejalan dengan USPAnda. Mereka harus menjelaskan USP dalam pernyataan yang jelas dan singkat.Sebagai contoh:“Halo Tuan Calon pelanggan, saya memahami bahwa Anda tidak mempunyai banyakwaktu, jadi saya langsung saja ke intinya. Perusahaan Anda membuat perkakas. Andamembeli baja dan tembaga dari perusahaan lain. Saat ini anda mengeluarkan biaya$100 per ton untuk baja, dan $75 per ton untuk tembaga, dengan limbah sebesar 25%..Perusahaan saya akan memberikan baja dan tembaga kualitas tinggi kepada Anda Page |3
  • 4. dengan harga masing-masing $95 dan $65 per ton, jika bayar di muka, akanmenghemat tambahan $3 per ton. Ditambah pula, kami menjamin bahwa baja kamihanya menghasilkan limbah sebesar 15% atau bahkan kurang dari itu, dan kami akanmenggantinya jika ternyata lebih dari itu, gratis. Dan yang terakhir, Tuan, ini mungkinsangat penting. Kami akan berikan Anda 50 alat ukur terbuat dari titanium untuksetiap 10 ton baja yang Anda pesan bulan ini. Apakah Anda tertarik?Melalui gerak penjualan, staf penjualan Anda harus selalu mengacu pada manfaat dankeuntungan dari USP, menunjukkan kepada calon pelanggan mengapa dia harusmengambil keuntungan dari USP Anda daripada USP para pesaing Anda yang lain,bahkan bila dia sudah mendapatkan satu USP dari orang lain.Jangan biarkan orang-orang bagian penjualan Anda “satai” saja, pastikan merekamelakukan pekerjaan mereka. Buat mereka untuk memikirkan bagaimanamengungkapkan esensi dari USP Anda. Tapi tentunya mereka dapat mengungkapkanUSP Anda dengan jelas dan padat dalam 60 detik (berbicara langsung setara denganmembaca satu paragraf), dan kemudian nyatakan bagaimana USP Andamenguntungkan si calon pelanggan. Berikanlah beberapa contoh nyata kepada calonpelanggan Anda dalam menjelaskan USP Anda.Ketika sebuah perusahaan atau bisnis yang sudah tua dan jenuh mengadposi sebuahUSP yang baru dan menarik, hal itu akan memberikan kehidupan yang baru,kesenangan yang baru, dan hal menarik yang baru dalam rencana marketing. Tiba-tibasaja Anda akan menjadi berbeda, bukan hanya menjadi pemangsa terhadap calonpelanggang yang mendengarkan ocehan staf penjualan Anda! Sekarang Anda berada disisi pelanggan.Tetapi, ingatlah pernyataan ini: Anda tidak ingin menarik semua orang. Bahkankenyataannya, USP tertentu dirancang untuk menarik hanya bagi segmen pasartertentu saja dari sebuah pasar yang sangat besar. Ada perbedaan besar antara klienberskala tinggi dengan yang suka menawar, dan mungkin Anda tidak bisamendapatkan kedua-duanya. Manakah yang ingin Anda ambil sebagai sasaranmarketing Anda?Jangan lupa dengan saran saya di bagian awal. Jangan mengadopsi USP yang tidak bisaAnda sampaikan, atau akibatnya marketing yang Anda lakukan menjadi sia-sia belaka.Juga analisa potensi pasar terhadap posisi USP dalam hal volume, laba dankelangsungan usaha. Page |4
  • 5. Sebagai contoh: posisi marketing yang paling tinggi mungkin adalah USP yangeksklusif, mahal, tetapi lebih banyak uang bisa didapatkan dengan USP yangmemberikan diskon. Ada cara untuk keduanya. Tetapi jika Anda ingin menunggangdua kuda sekaligus, mungkin hal itu akan menjadi sia-sia. Juga harus diingat, bahwaUSP Anda memberikan saran, bantuan dan pelayanan yang sangat baik.Tidak hanyabisa dilakukan dengan retorika penjualan saja. Haruslah dijalankan oleh perusahaansecara menyeluruh. Jika seorang klien bertanya lewat telepon, maka orang yangmenjawab telepon itu harus mampu memberikan jawaban yang memuaskan. Hal yangsama juga berlaku bagi setiap orang yang berinteraksi secara langsung kepada parapelanggan, mulai dari kasir hingga ke orang yang mengirimkan barang kepadapelanggan orang yang melakukan jasa perbaikan barang yang dibeli pelanggan. Andadan para pekerja Anda harus hidup, bernafas, dan bertindak sesuai USP Andasepanjang waktu.Bicaralah kepada para staf Anda, buat piagam, adakan kontes, berikan penghargaankepada mereka yang telah berhasil menjalankan USP Anda. Berikan contoh sehinggastaf Anda bisa melihat bagaimanakah USP itu berjalan.Bagaimana Anda bisa yakin bahwa Anda ada di dalam hati dan pikiran pelanggan Andasetelah penjualan? Berikut di bawah ini ada beberapa contoh pendekatan yang bagusuntuk dilakukan:Segeralah melakukan tindak lanjut sebuah penjualan. Catat, telepon atau kunjunginpelanggan Anda. Selama masa usaha tindak lanjut (follow up), buatlah bahwapelanggan merasa dirinya penting dan istimewa, dan pembelian mereka sebelumnya“ditawarkan kembali”. Ulangi Usp Anda dan ingatkan pelanggan bagaimana USP bisamembantu mereka dalam membuat keputusan pembelian. Yakinkan kembali kepadapelanggan tentang keputusannya yang bijak, dan tunjukkan kepada mereka bahwa USPsaat mereka melakukan pembelian juga sama dengan USP yang ditawarkan mereka dimasa mendatang.Dan lagi, nyatakan dan katakan kepada para pelanggan mengapa Anda mengadopsiUSP itu, dan bagaimana itu bisa menguntungkan bagi mereka. Orang-orang jarangmengerti keuntungan yang ditawarkan kepada mereka, kecuali Anda memberipemahaman kepada mereka dengan cermatSebuah follow up setelah pembelian yang bekerja sama dengan esensi USP Andaadalah sangat vital, betapapun Anda melakukan penjualan kembali sesering mungkin.Anda meningkatkan kesetiaan pelanggan Anda dan memberikan nilai lebih padaperusahaan dengan cara melakukan follow up setelah penjualan. Follow up melaluisurat, telepon, dapat mengurangi atau bahkan menghilangkan pembatalan, retur, Page |5
  • 6. refund, keluhan dan kecekcokan, dan meyakinkan kembali bahwa pelanggan telahmelakukan keputusan yang bijak dalam melakukan pembelian.Marketing yang baik mengharuskan Anda untuk memberikan alasan yang masuk akalkepada para pelanggan akan keputusan pembelian yang dilakukan mereka. Adarumusan untuk keberhasilan, dan USP adalah merupakan bagian integral dari rumusantersbeut.Tergantung pada usahanya, biasanya saya menyarankan kepada para klien saya untuksesering mungkin memberikan promosi khusus kepada para pelanggan merekamelalui surat, telepon atau secara langsung. Semua orang ingin merasa dihargai dandiakui. Dengan menawarkan kepada para pelanggan secara tulus, terutama harga yangdiinginkan, Anda membuat diri Anda disayangin olh mereka. Pada saat yangbersamaan, Anda meningkatkan persepsi pelanggan Anda tentang USP Anda.Jika USP Anda adalah jasa, promosi yang lebih disukai adalah promosi yangberdasarkan pada pelayanan yang baik daripada berdasarkan harga. Berikan merekapelayanan yang sangat bagus—Misalnya, penawaran istimewa akan jasa Anda, ataudengan memberikan konsultasi gratis selama satu tahun.Juga, jangan meremehkan potensi laba yang melekat pada penawaran istimewa.Biasanya untuk menarik pelanggan baru kita hanya mendapat sedikit keuntungan.Iklan yang Anda pasang mungkin dibaca oleh sepuluh ribuan orang, tapi hanya sekitarseratus yang tertarik menjadi pelanggan, jadi mungkin untuk mendapatkan seorangpelanggan dibutuhkan biaya sekitar $10 atau lebih. Demikian halnya dengan iklan TVdan radio. Staf penjualan Anda mungkin harus menelpon sebanyak 15 hingga 30 orangcalon pelanggan untuk bisa melakukan satu penjualan, jadi biaya untuk menarikpelanggan baru bisa mencapai “ratusan” dollar.Akan tetapi, begitu Anda mampu memberikan produk dan pelayanan yang memuaskankepada pelanggan dan mempunyai semacam pusat data pelanggan tetap Anda, Andadapat secara terus-menerus melakukan penjualan dengan biaya yang menengah perpenjualannya. Ketika Anda sudah mempunyai banyak pelanggan yang menunjukkankeinginan mereka untuk mengeluarkan uangnya untuk membeli produk dan jasa yangAnda tawarkan, biaya yang Anda keluarkan kecil untuk melakukan penawaranistimewa.Jika Anda mempunyai 10.000 pelanggan, biaya yang dikeluarkan untuk mengirim suratkepada mereka adalah $3.000 (Paling tinggi, biaya sebesar $3.000 untuk melayangkan Page |6
  • 7. iklan mungkin hanya bisa menarik pelanggan sebanyak 100 orang pelanggan barudengan biaya $30 per pelanggan). Untuk menelpon 10.000 calon pelanggandibutuhkan 5 staf penjualan via telepon selama sebulan. Bila mereka bekerja denganmemberikan gaji pokok, mungkin cara ini memiliki biaya sebesar $10.000 (selamasebulan) atau $1 per kontak.Bila pilihan broadband adalah USP Anda, perintahkan agar customer service Andauntuk menghubungi pelanggan Anda untuk mengecek apakah semua baik-baik saja.Jika ada yang salah, tawarkan untuk melakukan penggantian, perbaikan ataumengkoreksi produk dan jasa yang Anda jual. Orang-orang customer service Andaharus mengetahui semua hal yang diketahui oleh staf penjualan Anda. Bila adaketidakpuasan dari pelanggan, berikan penggantian atau perbaikan yang layak.Buatlah mereka mengerti bahwa pekerjaan mereka tergantung dari cara merekamemastikan bahwa USP Anda sudah terpenuhi. Mereka harus memberikan faktakepada setiap pelanggan yang bermasalah atau ingin bertanya bahwa USP tersebut adadan perusahaan siap untuk melakukan apa saja yang dibutuhkan demi memenuhi USPtersebut.Siapapun dari pekerja Anda yang tidak ingin, tidak mampu atau tidak menjalankanUSP Anda harus segera digantikan oleh seseorang yang bisa dan mau melakukannya.Kekayaan sejati berasal dari kelangsungan bisnis yang mana hanya akan terwujudapabila setiap aspek dari bisnis Anda secara terus-menerus memnuhi USP Anda.Anda bisa mengirimkan ucapan terima kasih, surat atau ucapan yang diketik kepadapara pelanggan Anda. Anda juga bisa memberikan hadiah. Anda bisa mengirimkanbarang-barang yang cocok dengan liburan para pelnaggan. Sekotak coklat di hariValentine, rangkaian bunga, ayam kalkun di hari thanksgiving, atau kemeja di hariNatal, kartu ulang tahun—dan masih banyak lagi. Bila Anda memperhitungkan nilaidari pelanggan pada bisnis di masa mendatang atau penjualan yang akan datang, itumungkin merupakan sebuah investasi. Semua orang sangat suka untuk diakui danmerasa bahwa dirinya istimewa.Bahkan seharusnya Anda menyatukan USP Anda dnegan semua pelanggan yangmerasa tidak puas!Ketika seseorang meminta untuk dilakukan refund, penggantian atau perbaikan,janganlah merasa tersinggung atau marah karena Anda harus mengembalikanuangnya, melainkan jadikanlah itu sebagai kesempatan untuk menyampaikan kembaliesensi dari USP Anda—baik melalui surat atau secara langsung. Bila Anda memilikikantor cabang, perintahkan para staf di kantor itu untuk menyampaikan USP itukembali dengan halus dan sopan, dan yakinkan kepada pelanggan tersebut bahwa Page |7
  • 8. perusahaan berkomitmen untuk memberikan pelayanan yang lebih baik, seleksiproduk yang lebih baik, jaminan yang lebih pasti, dan sebagainya. Dan apabila Andamembayarnya dalam bentuk cek, sertakan pula surat yang mengungkapkan komitmenAnda pada USP Anda, dan meminta maaf atas ketidaknyamanan, ketidakpuasanataupun kekecewaan yang dialaminya. Bersamaan dengan refund, kirimkan surat yangmengungkapkan rasa penyesalan bahwa Anda belum bisa memenuhi keinginan daripelanggan, dan nyatakan kembali USP perusahaan Anda dengan tegas dan komitmenAnda untuk menjalankannya.Dan mintalah kepada pelanggan tersebut untuk memberikan kesempatan untukmemperbaikinya! Dan buatlahsesuatu yang bernilai dengan cara memberikan kupondiskon kepada mereka, bonus istimewa, atau dengan menawarkan promosi bayar duabarang bisa mendapatkan tiga barang, atau perlakuan istimewa yang lainnya yangdapat menunjukkan kepada pelanggan yang tidak puas itu bahwa Anda ingin menjalinbisnis kembali dengan mereka, bahwa Anda sangat menghargai mereka, dan Andaakan memperbaikinya.Di atas segalanya, janganlah Anda pernah melupakan bahwa sesungguhnya USP adalahtentang pelanggan klien. USP bukan tentang saya, Anda, atau perusahaan. Janganmembuat kesalahan dengan memperbesar kekayaan perusahaan Anda. Melainkanbantu para pelanggan atau klien untuk melakukannya.Salam Sukses untuk Anda semua Download eBook/Audiobook Indonesia Gratis: http://myebookyourebook.blogspot.com/ Page |8

×