O Consumidor No Diva Estudo Do Consumidor

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O Consumidor No Diva Estudo Do Consumidor

  1. 1. ESTUDO DO CONSUMIDOR Comportamento do Consumidor Eliane karsaklian
  2. 2. O Consumidor no Divã
  3. 3. BRASIL A Categoria de Consumo com maior índice de participação no mercado brasileiro é a de alimentos e bebidas, com 27,7%, seguida pela de manutenção doméstica, com 17,6%; vestuário e calçados, com 10,1%; veículos e transportes, 7,9%; recreação e cultura, 6,3%; saúde e medicamentos, 5,6%; fumo, 1,9%; e higiene pessoal, 1,8%. As Classes A e B são responsáveis por 64% do consumo total do país. A região sudeste é responsável por 58,1% de tudo que é consumido no país.
  4. 4. Por que Consumimos?
  5. 5. MOTIVAÇÃO NECESSIDADE DESEJO PREFERÊNCIAS AUTOCONCEITO
  6. 6. Em meio ao dilema entre a força da motivação e aquela dos freios, impõe-se a personalidade do indivíduo, a qual desembocará no autoconceito.
  7. 7. MOTIVAÇÕES
  8. 8. Motivo pode ser definido como “uma condição interna relativamente duradoura que leva o indivíduo ou que o predispõe a persistir num comportamento orientado para um objetivo, possibilitando a transformação ou a permanência da situação” (Sawrey e Telford, 1976, p. 18).
  9. 9. Incentivo é um objeto, condição ou significação externa para o qual o comportamento se dirige. Pode-se distinguir entre incentivo positivo, aquele na direção do qual o comportamento se dirige (alimento, sucesso, afeto) e incentivo negativo, do qual o indivíduo procura afastar-se ou que é ativamente evitado (ferimentos, isolamento social).
  10. 10. Impulso é a força que põe o organismo em movimento. É entendido como conseqüência de uma necessidade. A fome, por exemplo, é o impulso, conseqüência da necessidade de alimento. O impulso é a fonte de energia dos motivos de sobrevivência. Difere do motivo porque não dá direção definida ao comportamento, sendo apenas seu ativador (Braghirolli et al., 1995).
  11. 11. TEORIAS DE MOTIVAÇÃO
  12. 12. TEORIA BEHAVIORISTA É um sistema teórico da Psicologia que propõe um estudo exclusivamente objetivo do homem, determinando que a única fonte do comportamento humano é o comportamento observável. Essa escola estuda os inputs e os outputs sem interessar-se pelos processos internos do indivíduo. O que será em estudo é tudo que é observável.
  13. 13. TEORIA BEHAVIORISTA
  14. 14. TEORIA BEHAVIORISTA Foi iniciado por John B. Watson (1878 – 1958) Seus seguidores foram:
  15. 15. TEORIA BEHAVIORISTA Guthrie
  16. 16. TEORIA BEHAVIORISTA Hull
  17. 17. TEORIA BEHAVIORISTA Skinner
  18. 18. TEORIA BEHAVIORISTA Na teoria Behaviorista, a motivação tem como ponto central o conceito de impulso, entendido como a força que impele a ação, atribuível às necessidades primárias.
  19. 19. TEORIA BEHAVIORISTA Essa abordagem vê a “execução de uma resposta como se fosse exclusivamente determinada pelo hábito e pelo impulso. Os hábitos são as vias de acesso construídas entre o ponto de partida (estímulo) e o destino (resposta); o impulso é o combustível que possibilita a viagem” (Evans, 1976, p. 73)
  20. 20. TEORIA BEHAVIORISTA O behaviorismo considerou todo o comportamento como uma função do impulso (derivado de necessidades biológicas) e o hábito. O impulso leva o organismo cegamente à ação. Os hábitos são criados pela contigüidade da resposta ao esforço. A presença do reforço reduz o impulso.
  21. 21. TEORIA BEHAVIORISTA A maior crítica quanto ao behaviorismo é que refere-se ao fato de ignorar, que, na maioria das vezes, nosso comportamento é consciente e que reagimos ao mundo externo segundo nossa interpretação dos estímulos.
  22. 22. TEORIA COGNITIVISTA
  23. 23. TEORIA COGNITIVISTA Propõe levar em consideração o que se “passa na cabeça” do organismo que se comporta. Segundo a teoria cognitiva, não há um estabelecimento automático de conexões estímulo-resposta, o indivíduo antevê conseqüências de seu comportamento porque adquiriu e elaborou informações em suas experiências.
  24. 24. TEORIA COGNITIVISTA Assim, escolhemos, por meio da percepção, pensamento e raciocínio, os valores e crenças, as opiniões e as expectativas que regularão a conduta para uma meta almejada.
  25. 25. TEORIA COGNITIVISTA Teorias cognitivistas reconhecem que o comportamento e seu resultado dependerão tanto das escolhas conscientes do indivíduo, como dos acontecimentos do meio sobre os quais ele não tem controle e que atuam sobre ele.
  26. 26. TEORIA COGNITIVISTA O que o cognitivismo nega é que o efeito dos estímulos sobre o comportamento seja automático (como quer o behaviorismo).
  27. 27. TEORIA PSICANALÍTICA
  28. 28. TEORIA PSICANALÍTICA
  29. 29. TEORIA PSICANALÍTICA Sigmund Freud
  30. 30. TEORIA PSICANALÍTICA Instintos foram classificados como: instintos de vida, responsáveis pela autoconservação, como a fome e sexo, e instintos de morte, comportamentos destrutivos, como a agressão.
  31. 31. TEORIA PSICANALÍTICA A criança vem ao mundo munida de necessidades instintivas que ela se esforça em satisfazer por diferentes formas, tais como gritos ou mímicas.
  32. 32. TEORIA PSICANALÍTICA Ela percebe rápida e dolorosamente que não pode obter satisfação imediata.
  33. 33. TEORIA PSICANALÍTICA Um estado de frustração a conduz então a utilizar mecanismos mais sutis de gratificação.
  34. 34. TEORIA PSICANALÍTICA À medida que ela cresce, seu lado psíquico se elabora.
  35. 35. TEORIA PSICANALÍTICA Uma parte dele, o Id, permanece sendo o reservatório de suas pulsões internas.
  36. 36. TEORIA PSICANALÍTICA Uma segunda parte, o superego, internaliza a influência moralizadora do contexto social.
  37. 37. TEORIA PSICANALÍTICA E, uma terceira parte, o ego, faz a arbitragem do difícil combate entre o id e o superego.
  38. 38. TEORIA PSICANALÍTICA As exigências do id nem sempre são vistas com bons olhos pelo superego, principalmente aquelas relacionadas com a agressão e satisfação sexual.
  39. 39. TEORIA PSICANALÍTICA A motivação do comportamento é, portanto, proveniente do inconsciente e o comportamento resulta da interação conflituosa ou não entre os três sistemas.
  40. 40. TEORIA PSICANALÍTICA Fenômenos inconscientes, tais como sonhos, lapsos e sintomas neuróticos aparentemente irracionais, podem ser interpretados como manifestações da atividade inconsciente.
  41. 41. TEORIA PSICANALÍTICA A influência da abordagem freudiana sobre o marketing e a publicidade foi considerável, tanto no nível das idéias quanto no nível dos métodos.
  42. 42. TEORIA PSICANALÍTICA No terreno comercial, sua principal contribuição foi de salientar a dimensão simbólica e não simplesmente funcional do consumo.
  43. 43. TEORIA PSICANALÍTICA Não se compra um produto somente por aquilo que ele faz, mas também por aquilo que ele significa por meio de sua forma, sua cor, seu nome.
  44. 44. TEORIA PSICANALÍTICA O simbolismo sexual na publicidade
  45. 45. TEORIA PSICANALÍTICA Não somente o produto é sensual, mas também todos os elementos que compõem o anúncio contribuem para o “clima de sexualidade”.
  46. 46. TEORIA PSICANALÍTICA Dichter desenvolveu uma técnica chamada estudo motivacional, que consiste em entrevistar, em profundidade, algumas dezenas de compradores potenciais, a fim de elucidar as motivações profundas que os fazem cogitar a compra do produto.
  47. 47. TEORIA PSICANALÍTICA Focus group
  48. 48. TEORIA PSICANALÍTICA Focus group
  49. 49. TEORIA HUMANISTA
  50. 50. TEORIA HUMANISTA Também chamada de psicologia humanista, essa teoria é uma abordagem da psicologia compartilhada por psicólogos contemporâneos que se mostram insatisfeitos com as concepções de homem até agora fornecidas pelos estudos psicológicos científicos
  51. 51. TEORIA HUMANISTA As principais figuras do movimento humanista foram:
  52. 52. TEORIA HUMANISTA Carl Rogers
  53. 53. TEORIA HUMANISTA Abraham Maslow
  54. 54. NECESSIDADES
  55. 55. TEORIA DE MASLOW Abraham Maslow apresenta as necessidades do ser humano organizadas em prioridades e hierarquias.
  56. 56. TEORIA DE MASLOW Essa hierarquização obedeceria a uma escalonagem na qual se passaria de nível a outro mais alto, à medida que o anterior fosse satisfeito.
  57. 57. TEORIA DE MASLOW
  58. 58. TEORIA DE MASLOW As necessidades fisiológicas São básicas para a sobrevivência, como fome, sede, sono, etc. e constituem a base de todos os desejos. Somente com essas necessidades satisfeitas nos é possível perceber outros estímulos, preocupar-nos com assuntos secundários e supérfluos.
  59. 59. TEORIA DE MASLOW As necessidades fisiológicas Numa sociedade industrializada, geralmente essas necessidades encontram-se satisfeitas, o que permite que o indivíduo passe a preocupar-se com o nível seguinte.
  60. 60. TEORIA DE MASLOW As necessidades de segurança Trata-se da segurança física. Quem não tem onde morar e com que se agasalhar terá todo o seu comportamento e pensamento voltados para essas necessidades e como fazer para satisfazê-las.
  61. 61. TEORIA DE MASLOW As necessidades de segurança Encontra-se também nesse nível a necessidade de segurança psíquica, que faz temer o desconhecido, o novo, o não familiar, a mudança, a instabilidade, e faz com que o indivíduo procure proteger-se de todas as maneiras possíveis.
  62. 62. TEORIA DE MASLOW As necessidades de afeto Necessidade dos sentimentos afetivos e emocionais de amor e pertinência as pessoas com as quais nos relacionamos intimamente.
  63. 63. TEORIA DE MASLOW As necessidades de Status e estima Se o indivíduo alimentado e seguro se sente querido, agora desejará também ser o mais querido.
  64. 64. TEORIA DE MASLOW As necessidades de Status e estima Aparecem aqui desejos de prestígio, de status, de reputação, estima de outros e de auto-estima.
  65. 65. TEORIA DE MASLOW As necessidades de Status e estima o indivíduo sentirá necessidade de dependência, liderança, enfim, das qualidades que lhe darão estima aos olhos dos outros e que lhe darão auto confiança.
  66. 66. TEORIA DE MASLOW As necessidades de Realização Com todos os demais níveis satisfeitos, o indivíduo sente a necessidade de desenvolver suas potencialidades. Ele procura conhecer, estudar, sistematizar, organizar e filosofar.
  67. 67. TEORIA DE MASLOW As necessidades de Realização É a procura do auto-conhecimento, autodesenvolvimento, agora não mais ligados às necessidades de sobrevivência ou de afeto ou prestígio, mas ao conhecimento como o tal.

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