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Marketing B2B

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  • 1. Marketing B2B - Marketing Industrial Os profissionais de marketing B2B atuam no maior de todos os mercados; o volume em dólar das transações no mercado de marketing industrial (também chamado de Marketing B2B - Business To Business) supera de forma significativa o valor do mercaado do consumidor final. No marketing B2B, um único cliente pode ser responsável por grande número de atividades de compra. Por exemplo, o departamento de compras da General Motors gasta mais de US$ 85 bilhões anualmente em produtos industriais e em serviços — mais do que o PIB de países como a Irlanda, Portugal, Turquia ou Grécia. Cada um dos 1.350 compradores da General Motors gasta mais de US$ 50 milhões por ano. Outras empresas, como a General Electric (GE), Du Pont e a International Business Machines (IBM) gastam mais de US$ 60 milhões por dia em compras para dar suporte às suas operações. Na verdade, todas as organizações formais — grandes ou pequenas, publicas ou privadas, com ou sem fins lucrativos — participam da troca de produtos e serviços industriais, constituindo assim o mercado industrial. Características do Mercado Industrial Marketing B2B e marketing de bens de consumo são diferentes. Um conjunto comum de conhecimentos, princípios e teorias aplica-se tanto para um como para o outro, mas, considerando que seus compradores e seus mercados funcionam de forma bem diferente, eles merecem atenção diferencada. O marketing de consumo e o B2B diferem na natureza dos mercados, na demanda de mercado, no comportamento dos compradores, nas relações entre comprador e vendedor, nas influências ambientais (economia, política, legislação) e na estratégia de mercado. Assim, as recompensas potenciais são maiores para a empresa que conseguir penetrar de maneira bem sucedida no mercado organizacional. A natureza da demanda por produtos industriais oferece desafios e oportunidades únicos para o gerente de marketing. Demanda derivada - Esta característica do mercado B2B refere-se à ligação direta entre a demanda por um prduto industrial e a demanda por produtos de consumo: a demanda por produtos industriais deriva-se da demanda por produtos de consumo. Ao comprar uma Harley-Davidson, por exemplo, o consumidor está estimulando a demanda por uma gama diversa de produtos manufaturados por empresas de marketing B2B - tais como pneus, componentes elétricos, molas, alumínio moldado e outros itens. Demanda flutuante - Em razão do fato de a demanda ser derivada, o profissional de marketing B2B deve monitorar cuidadosamente os padrões de demanda e as mudanças nas preferências dos consumidores no mercado de consumo doméstico, normalmente em bases mundiais. por exemplo, uma queda nas taxas de juros imobiliários pode levar a um aumento na construção de imóveis e a um correspondente aumento nas vendas de material de construção. Os varejistas respondem aumentando seus estoques. Demanda estimulante - Alguns profissionais de marketing B2B não apenas monitoram os mercados de consumo, mas também desenvolvem um programa de marketing que atinge diretamente o consumidor final. Os produtores de alumínio usam anúncios na TV e em revistas para destacar a conveniência e as oportunidades de reciclagem que as embalagens de alumínio oferecem ao consumidor - o consumidor final influencia a demanda de alumínio comprando refrigerantes em latas de alumínio em vez de embalagens plásticas. Sensibilidade de preço - Refere-se à alteração da quantidade da demanda em virtude de uma alteração no preço. A demanda é elástica quando uma determinada mudança percentual no preço gera uma mudança ainda maior na quantidade demandada. A falta de elasticidade ocorre quando a demanda não é sensível ao preço. Bibligrafia: - KOTLER, Philip. Administração de Marketing. São Paulo. Ed. Prentice Hall -2000.

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