Treinamento de Balcão de Ótica - Fabiana Delgado Lab Indio - 2012
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Treinamento de Balcão de Ótica - Fabiana Delgado Lab Indio - 2012 Treinamento de Balcão de Ótica - Fabiana Delgado Lab Indio - 2012 Presentation Transcript

  • O OLHO HUMANO Quando o olho não apresenta nenhuma deficiência visual, as imagens do objetos próximos ou distantes, forma sobre a retina. O cristalino muda sua forma em função da distancia, a fim de produzir uma imagem nítida, é chamado poder de acomodação. Quando a imagem não se forma na retina, a visão fica desfocada.
  • ERROS REFRATIVOS E AS CORREÇÕES MIOPIA HIPERMETROPIA ASTIGMATISMO PRESBIOPIA
  • MIOPIA O míope vê mal de longe, mas enxerga bem de perto. A distância entre a córnea e a retina é grande, a imagem se forma antes da retina.
  • MIOPIA - CORREÇÃO A miopia é corrigida com uma lente Divergente (côncava ou negativa), que recoloca a imagem sobre a retina e restitui uma boa visão.
  • CLASSIFICAÇÃO DA MIOPIA QUANTO A DIOPTRIA A miopia se classifica em: LEVE: com até 3 dioptrias Ex: OD -1,75 OE -1,00 MODERADA: de 3.25 até 6 dioptrias Ex: OD – 4.50 OE – 3.50 SEVERA: de 6.25 em diante Ex: OD -9.75 OE -10,00
  • PERFIL DO MIOPE  Perfil: exigente, detalhista e perfeccionista, conhecido como “chato”,seu mundo é próximo, gosta de leituras, colecionar objetos pequenos, é bem informado e introvertido, ou seja, tudo que ele possa ter acesso ao alcance das mãos. Como atender? Tipo de armação? Espessura de lentes Estratégia: Seja preciso. Mostre, valorize e explique todos os detalhes.
  • HIPERMETROPIA O hipermétrope vê mal de perto e bem de longe. A imagem se forma após a retina.
  • HIPERMETROPIA - CORREÇÃO A hipermetropia é corrigida com uma lente convergente (convexa ou positiva), que recoloca a imagem sobre a retina. Alivia-se, assim, o esforço de acomodação ocular, evitando a fadiga e as dores de cabeça
  • CLASSIFICAÇÃO DA HIPERMETROPIA A hipermetropia é a anomalia de refração mais comum, ao nascimento praticamente todos os olhos são hipermetrope num grau de 2.50 a 3.00D Classifica em : Hipermetropia axial Hipermetropia de indice (fisiologicamente na velhice)  Indicadas: lentes orgânicas e alto indices
  • PERFIL DO HIPERMETROPE  Perfil: disperso e indeciso.  Estratégia: “Prenda” a atenção do Cliente com um bom “olhos nos olhos”! Evite muitos detalhes. Este cliente precisa de segurança, portanto mostre-o como um ser completo. O oposto do míope é um cliente que valoriza o “visual”; seu mundo é mais amplo. É do tipo: ”Estou bem?”.
  • ASTIGMATISMO É uma deficiência visual causada pelo formato irregular da córnea ou cristalino, que forma uma imagem em vários focos e eixos diferentes, isto faz com que o astigmata não tem a percepção nítida dos contrastes entre as linhas horizontais, verticais e oblíquas, a luz se refrate por vários pontos em vez de se focar em apenas um.
  • ASTIGMATISMO - CORREÇÃO A sua correção é feita com lentes oftálmicas tóricas (lentes de contatos) ou cilíndricas em óculos.
  • PERFIL DO ASTIGMATA  Perfil: impaciente, estressado, sensível. Estratégia: Seja rápido e objetivo, demonstre precisão e segurança sobre tudo o que informar.
  • PRESBIOPIA  Présbita: É a deficiência visual decorrente da perda do processo de acomodação do cristalino, conhecido popularmente como vista cansada. Ocorre entre os 40 e 50 anos.  A presbiopia pode estar associada à miopia ou a hipermetropia. A compensação é feitas através de lentes monofocais, bifocais e multifocais.
  • PERFIL DO PRESBITA  Perfil: alegre, resistente, ligeiramente inseguro.  Estratégia: Seja envolvente e bem humorado (com limites), compare produtos e benefícios para que este cliente possa decidir melhor sua compra e neutralizar qualquer insegurança.
  • LENTES OFTALMICAS CONCEITOS DE LENTES: é um meio transparente, limitado por duas superfícies transparentes polidas, capaz de convergir ou divergir raios luminosos quando nela incidem. QUANTO AO MATERIAL DAS LENTES:  CRISTAL:(vidro), são menos resistentes e mais pesadas do que as de outro tipo de material.  ORGANICA: CR39. com maior resistência a impactos do que as lentes minerais, porém arranham com mais facilidade,  TRIVEX: alta resistência a quebra, ideal para crianças.
  • LENTES OFTALMICAS  POLICARBONATO: Altamente resistente e leve  FOTOSSENSÍVEIS: quando exposta aos raios ultravioleta presente na luz solar escurecem ou clareiam de acordo com a intensidade. POLARIZADAS: são feitas em material basicamente de pequenos cristais que permitem a passagem da luz em apenas uma direção capaz de eliminar reflexos e alteração de percepção das cores.
  • LENTES POLARIZADAS
  • TIPOS DE LENTES  LENTES PRONTAS: lentes que já possuem dioptria padrão e espessura definidas.  LENTES SURFAÇADAS: são lentes originadas de blocos brutos ou semi acabados, sendo possível produzir uma lente personalizada com redução de espessura.  MONOFOCAIS OU VISÃO SIMPLES: são aquelas lentes que podemos indicar para a correção visual de deficiências para longe (Miopia, Hipermetropia e Astigmatismo) e para perto (Presbiopia)  BIFOCAIS: são lentes constituídas de dois campos visuais, um para longe e para perto.
  • Tipos de Bifocais: ULTEX: Indicado quando a adição é menor do que a dioptria de longe Ex: OD +2,00 e o OE +2,50 com adição de 1.75 PANOPTIK: Indicado quando a adição é maior do que a dioptria de longe. Ex: OD +1,75 e o OE +1,00 com adição de 2.50 KRIPTOK: Indicado quando a adição é igual á dioptria de longe. Ex: OD +1,50 e o OE +1,50 com adição de 1,50 EXECUTIVO: Indicado para crianças que necessitam de exercícios de ortóptica. OMEGA: Indicado para pessoas operadas de cataratas sem lente intraocular e hipermetropia alta. MULTIFOCAIS: são lentes constituidas de muitas graduações progressivas.(visão para perto, intermediaria e para longe)
  • TIPOS DE TRATAMENTOS  ANTIREFLEXO: é um tratamento aplicado nas lentes oftálmicas que tem a função de reduzir os reflexos das lentes,melhora a qualidade de imagem em diferentes situações: Seja para usuário de computador, para dirigir, ler ou realizar qualquer outra atividade. TIPOS: Infinity Infinity Prime Crizal Forte, Alizé e Easy Easy Clean Clean Extra No Risc Optifog 
  • OPTIFOG
  • INTERPRETAÇÃO DE RECEITA
  • Identificação na Receita +2,25 +1,75 24
  • Identificação na Receita - 1,25 - 1,75 25
  • Identificação na Receita +0,50 -1,50 +0,25 - 1,25 26 90º 90º
  • Identificação na Receita - 0,75 180º - 1,25 -1,50 27 -2,50 180º
  • Identificação na Receita + 0,25 -0,50 45º +0,50 -1,50 135º +1,75 +2,00 28
  • Identificação na Receita - 0,75 -1,00 90º -1,50 -0,75 90º +2,25 +1,50 29
  • ESCOLHA DOS OCULOS Aos extrovertidos tudo é liberado e toda ousadia é permitida. Para os tímidos, apenas modelos clássicos e cores suaves. Um óculos de cor forte, escolhido aleatoriamente pode incomodar o tímido, piorando assim o seu problema ocular por falta de uso.
  • ESCOLHA DOS OCULOS ROSTO As linhas do seu rosto são extremamente importantes, preste atenção: Dica o ideal é a parte superior dos óculos delineando o movimento Sobrancelhas natural das sobrancelhas. Nasal é a base do conforto. O tamanho da ponte deve encaixar perfeitamente no nariz, não devem comprimir, para não deixar marcas sob a pele, escolha peças leves, só assim vai evitar problemas sérios, como o câncer de pele, com o uso contínuo. Centralização os olhos devem estar no meio da armação, criando uma perfeita harmonia.
  • ESCOLHA DOS OCULOS ARMAÇÕES "As armações usadas de forma correta, valorizam o seu visual", lembre-se sempre disto! Formato do Rosto, esta regra vai lhe ajudar na escolha da armação, contudo não as torne definitivas. Formato Dica Aros com cantos retangulares, fio de Quadrado nylon. Redondo Aros quadrados, linhas retas ajudam a afinar o rosto. Triangular Aros redondos, estreitos e ovais, aros inferiores retos e curtos.
  • Oval É o rosto ideal, combina com vários tipos de armações. A ARMAÇÃO NUNCA DEVE ENCOSTAR NO ROSTO, nas peles mais sensíveis causa lesões e marcas.
  • ESCOLHA DOS OCULOS CORES A cor da pele e dos seus cabelos interferem na escolha da cor da sua armação, portanto contraste! Tons de Cabelos Loiro Moreno Armações Tons escuros e coloridos, armações douradas. Todas as cores caem bem. Negro Tons âmbar, armações em metal preto, envelhecido. Ruivo Tons preto, vinho e vermelho "Ferrari"
  • ESCOLHA DOS OCULOS TIPOS FISICOS: DETALHES IMPORTANTES ESTATURA BAIXA As pessoas de estatura baixa devem ter muito cuidado na escolha dos seus óculos, pois senão, os mesmos vão se tornar verdadeiros “elefantes” no rosto, deixando sua aparência mais carregada, dando a impressão de que você está escondida dentro deles. Os modelos adequados são os menores deixando o rosto livre, muito mais suave. As cores podem ser exploradas, enquanto os formatos devem acompanhar as linhas do rosto. Peças muito grandes e exóticas vão te deixar ainda menor.
  • ESCOLHA DOS OCULOS ESTATURA ALTA Este tipo físico já pode explorar peças maiores. Uma pessoa alta, tem a seu favor a sua postura esguia que favorece totalmente um visual mais glamouroso. Por isso arroje nos tamanhos, nas formas. PESSOAS MAIS “GORDINHAS” As pessoas mais “cheinhas” devem se preocupar para que os óculos não fiquem muito pequenos no rosto, principalmente nas laterais. As hastes dos óculos precisam estar adequadas às têmporas, pois normalmente formam marcas profundas, como “canaletas” na pele. Além de causar ferimentos, provocam dores de cabeça, cansaço, desconforto. O rosto por ser mais largo, como as bochechas são mais salientes, caia de cabeça nas armações que afinem o rosto.
  • ESCOLHA DOS OCULOS PESSOAS MAGRAS As (os) magrinhas(os), geralmente são pessoas com traços delicados, portanto modelos leves, sem muito aplique, “clean” seriam o ideal. Os óculos não podem pesar, eles devem compor o look, proporcionando leveza no seu visual, visto que este tipo físico geralmente possui rosto também magro, a maçã do rosto tem traços mais acentuados.
  • ESCOLHA DOS OCULOS CALVOS Neste caso, temos uma imagem que falta um complemento, que são os cabelos. Para ajudar na composição do contorno do rosto, o conselho é investir nos óculos arrojados, com atitude, posicionando bem no centro do rosto. Você não tem interferência de cor dos cabelos ou volume então aproveite e escolha desde peças bem fashion, modernas, até mais básicas, elegantes. Tenha certeza de que tudo que vestir vai fazer o maior sucesso, vai realmente chamar atenção, portanto cuidado, procure um especialista para te ajudar a não errar quanto aos óculos que combinem mais com o seu formato de rosto, apoio do nasal, e principalmente o estilo que você pretende passar usando este acessório, ele será o seu cartão de visita.
  • ESCOLHA DOS OCULOS BARBA & BIGODE & CAVANHAQUE Prefira os óculos três peças com anti-reflexo. Fuja dos aros marcantes, o cliente já tem algo para chamar atenção no seu rosto. Se você colocar peças muito pesadas ficará com uma aparência carregada, enfeitada demais. A barba, o bigode ou o cavanhaque deixa o estilo do seu cliente com características fortes, sendo assim aliviar nos modelos dos óculos é a melhor saída. FRANJA As mulheres devem tomar muito cuidado com a escolha da peça, para não acontecer de "amassar" a franja, na hora de vestir os óculos. Desta forma não escolha óculos muito altos, que cubram as sobrancelhas, o apoio do nasal neste caso, é ainda mais importante, pois este apoio é que interfere para que os óculos não levantem no rosto, chegando a dar uma distância péssima entre o rosto e a armação e por consequência ultrapassem a franja.
  • ESCOLHA DE LENTES SOLARES As cores das lentes escuras dependem do seu gosto, entretanto, algumas cores são mais recomendadas para melhorar o seu conforto visual, na prática de um esporte ou atividade específicos, ou dependendo do seu defeito visual.  Marrom: Melhora o contraste em lugares sombreados. Aconselhado para hipermetrope e todo tipo de esporte. Cinza: Reduz a intensidade luminosa, dá uma percepção real das cores. Ideal para todo tipo de atividade.
  • ESCOLHA DE LENTES SOLARES Verde: Melhora os contrastes. Valorização das cores de paisagens. Recomendado para as miopias. Amarelo: Diminui o ofuscamento e acentua os contrastes sobretudo em condição de baixa luminosidade neblina,tempo nublado ou a noite). Recomendado para motorista, tiradores, esquiadores, praticantes de golfe. Existem outras cores e podem ser aplicadas em quaisquer lentes orgânicas ou de policarbonato, como roxo, azul, pink....
  • A DIFERENÇA QUE UM BOM ÓCULOS PODE FAZER NO SEU VISUAL Um Açougueiro pode virar um Artista.
  • A DIFERENÇA QUE UM BOM ÓCULOS PODE FAZER NO SEU VISUAL Um motoqueiro da gang Hells Angel se transforma em um Estilista de Moda.
  • A DIFERENÇA QUE UM BOM ÓCULOS PODE FAZER NO SEU VISUAL Um pacato Caminhoneiro ganha o grau de Professor
  • A DIFERENÇA QUE UM BOM ÓCULOS PODE FAZER NO SEU VISUAL Uma garota "fácil" sobe seu conceito para uma mulher "difícil".
  • MEDIDAS ALTURA DE BIFOCAIS: É a medida da borda inferior da iris ao aro inferior da armação  ALTURA DO MULTIFOCAIS: Colina - se com o paciente e marque o centro óptico  DNP (Distancia Naso Pupilar): Mede - se separadamente entre o meio do nariz e o centro da pupila.  DIAMETRO DA LENTE: Diametro Efetivo+TA-DP 
  • ARMAÇÕES
  • MEDIDAS
  • AJUSTE DOS ÓCULOS A armação de óculos, que pode ser de acetato ou metal, tem a função de sustentar e posicionar as lentes oftálmicas diante dos olhos da maneira mais confortável possível. Para que se consiga isso, é necessário que cada parte dos óculos cumpra sua função individual. Basicamente, os óculos podem ser divididos em: Aro: onde as lentes oftálmicas são encaixadas depois de devidamente cortadas e lapidadas; Ponte: parte que une os dois aros e, nas armações de acetato, serve também para apoiar os óculos sobre o nariz;
  • Plaquetas: normalmente são encontradas nas armações de metal e têm a função de apoiar a armação sobre o nariz. As armações que possuem plaquetas permitem um melhor ajuste e posicionamento dos óculos; Hastes: servem para apoiar e prender os óculos nas orelhas; Charneiras: unem os aros às hastes; Ponteiras: extremidades das hastes que servem para apoiar e prender a armação nas orelhas. Nas armações de metal as ponteiras, normalmente, são revestidas de plástico.
  • AJUSTE DOS ÓCULOS O que deve ser ajustado nos óculos e quando?  O ideal é que os óculos sejam pré-ajustados, na óptica e pelo consultor óptico, assim que a armação for escolhida e antes que sejam tomadas as medidas e encaminhados ao laboratório para a montagem das lentes. Depois de prontos, devem ser feitos os ajustes finais.  Toda lente oftálmica possui uma curva base para que à distância vértice seja aproximadamente a mesma em qualquer direção que o olho vire.  Os ajustes dos óculos devem ser feitos em função disto.
  • Então, os óculos precisam ter os seguintes ajustes:  A curvatura da armação deve seguir a curvatura facial no sentido horizontal;  Na vertical a armação deve ter uma inclinação de aproximadamente 12 graus, chamada Inclinação Pantoscópica, ou seja, as bordas inferiores da armação ficam mais próximas do rosto do que as superiores;  Quando a armação possuir plaquetas, estas devem ser ajustadas de modo que fiquem totalmente apoiadas sobre o septo nasal, levando em conta a altura da armação em relação ao centro da pupila;  As hastes, devem ter uma abertura perfeita de maneira que não apertem as frontes e nem fiquem largas, causando a sensação de que os óculos estão largos;  Finalmente, as ponteira devem ser ajustadas acompanhando a curva atrás das orelhas, com uma curva de +/- 45, de maneira que a armação fique presa ao rosto, sem fazer pressão, para que os óculos não escorreguem sobre o nariz, aumentando a distância vértice e tirando o centro óptico das lentes do centro da pupila.
  • CASOS CLINICOS E CONDUTAS  Rx: OD -9.75 OE -8.00 OD -24.00 OE -22.00  Rx: OD +7.75 OE +6.25  Rx: OD -0.75 -8.00 x90º OE -1.00 -7.50 x90º OD +17.00 OE +16.50
  • CASOS CLINICOS E CONDUTAS Usuario, 49 anos, advogado: Rx: OD +0.75 -0.50 x180º OE +1.00 ADIÇÃO: 2.00 
  • CASOS CLINICOS E CONDUTAS Usuaria 29 anos, professora : Rx: OD -1.75 -0.50 x45º OE -2.25  Rx: OD +0.50 OE -2.50 AD 2.50
  • A ARTE DE VENDER Um vendedor de sucesso precisa conhecer o produto e estudar seu cliente e o modo de vender , procurando sempre agradar seu freguês visando sempre lucro.Nesse sentido pode se ver a Arte de vender.
  • A ARTE DE VENDER A dificuldade de enxergar desperta nos amétropes variadas necessidades, que podem ser classificadas em: Racionais Emocionais Estas estão relacionadas aos benefícios físicos e visuais que a lente pode proporcionar, tais como: Estas estão relacionadas à percepção pessoal de benefícios tais como: Enxergar bem em todas as distâncias de forma natural, recuperar a postura natural sem ter que ficar se esticando para poder ver de perto ou em distância intermediária. aparência mais jovem e mais saudável, usar algo moderno e eficiente, sensação de melhoria na qualidade de vida, bem estar geral com a diminuição do estresse causado pela falta dos óculos.
  • A ARTE DE VENDER “Qualidade: É a produção de bens ou serviços que atendam os requisitos, as necessidades e as expectativas do consumidor. Costuma-se dizer que a qualidade foi atingida quando o cliente se considera satisfeito”. “Excelência: É quando os produtos ou serviços superam as expectativas dos clientes. Nesse caso eles são surpreendidos pela qualidade acima do esperado”. Comece fazendo o que é necessário, depois o que é possível e, de repente, você estará fazendo o impossível.”
  • A ARTE DE VENDER Tenha uma boa apresentação ao vender. É um passo muito importante na venda, pois a primeira impressão é que cria um conceito inicial da pessoa, e é muito difícil muda-la em um curto espaço de tempo. Aqui é onde ocorre a apresentação do profissional de vendas e da empresa. É na apresentação que o futuro cliente irá criar um pré-conceito do profissional, da empresa e do produto; e deve-se estar vestido e agir de acordo com a situação.
  • A ARTE DE VENDER Pontos importantes na apresentação: - Boa aparência: Estar bem vestido e de acordo com a situação, sempre bem asseado(a) (barba, cabelo, maquiagem e etc...). - Segurança: É acreditar em si mesmo, acreditar que é bom o suficiente, e transmitir essa segurança para o cliente. Pois o vendedor vende a si mesmo antes de vender o seu produto.
  • A ARTE DE VENDER - Entusiasmo: Essa é a chave, deve estar sempre motivado, sempre feliz como se já tivesse vendido tudo. Pensar como se já fosse vencedor mesmo que todos o achem um derrotado. A pessoa que está sempre entusiasmada já está a um passo do sucesso. Vale lembrar que quem é entusiasmado se torna determinado. - Sorriso: É algo incrivelmente poderoso, sorria mesmo para quem o esnoba ou lhe trate mal. É algo que fortalece quem sorri, e alegra quem recebe, além de desarmá-lo. - Bom humor: Sempre considere seu trabalho uma brincadeira, e tratem seus objetivos com seriedade. A vida se torna muito melhor, além de cativar com muito maior facilidade seus clientes.
  • ABORDAGEM
  • ABORDAGEM Onde ocorre a explicação do motivo do encontro, que seria a venda do produto, deve-se explicar como é e como a mercadoria irá satisfazer suas necessidades. É muito importante o vendedor observar a reação do cliente na hora da apresentação e analisar seu perfil para expor as melhores vantagens de acordo com cada cliente.
  • ABORDAGEM Dicas para abordagem: - Acreditar no produto e gostar dele. Vai ser muito difícil vender algo que você não gosta e não acredite. - Valorizar as colocações do cliente é um grande diferencial, e demonstra respeito, aceitando e valorizando-o nas suas colocações. Também mostre os pontos em que você concorda com o cliente. Isso tudo vai deixar o cliente mais à vontade e cria uma maior disposição para ele receber as suas futuras sugestões.
  • ABORDAGEM - Tenha contato visual com o cliente sempre, e não esquecer de estar sempre com um sorriso no rosto. - Não esqueça de investir em seu Marketing pessoal sempre. Todas impressões positivas contarão a favor do vendedor. - Demonstre empatia, seja flexível e atencioso. Uma forma de fazer isso é se colocando no lugar do cliente. - Utilize alguma demonstração se possível, para ele ter uma sensação de posse, de ter desejo pelo produto.
  • ABORDAGEM - Utilize perguntas para saber as necessidades dos clientes, e considere as objeções como dúvidas dos clientes a respeito do produto. - Use rapport, técnicas de oratória e construa cenários como diferencial. - Sempre use de palavras positivas nas perguntas, e sempre use palavras que soem melhor aos ouvidos e não criem uma imagem negativa, use palavras como “econômico”, “muito bom”, “apenas” e etc... - Naturalidade, trate o cliente mesmo se ele for grosseiro como se você fossem amigos, mas sem desvalorizar o produto e a si mesmo.
  • ABORDAGEM - Tenha bom-senso, não aborde quem esteja almoçando, ou que esteja ao celular. Mas aborde as rodas de amigos, nestas rodas são os melhores lugares, pois em uma abordagem já pode conquistar vários clientes ou até mesmo conseguir algum amigo e contatos. Mas vá direto ao ponto e seja objetivo. - Se conseguir fazer o cliente rir, já está com 50% do caminho andado, pois o contato se torna mais prazeroso e se cria um vinculo de maior confiança. Mas tenha em mente que você não é um humorista e está ali para trabalhar. - A idéia é promover o produto ou serviço de tal forma que o consumidor se sinta satisfeito em relação às vantagens e condições oferecidas e não veja qualquer motivo para desistir do negócio.
  • SONDAGEM A Sondagem em Vendas é muito importante. É a etapa onde se obtêm informações do cliente. É importante o profissional de vendas conhecer bastante o produto e o perfil de cada cliente. E para isso é importante perguntar, simples assim. Mas a pergunta deve ser objetiva e clara. Quando se faz uma sondagem bem feita, a satisfação em ambos os lados será melhor.
  • SONDAGEM  Tipos de sondagem: Sondagem Aberta- Estimulam o cliente a responder livremente. É mais vantajoso, pois estimula o cliente falar mais, e cria um maior leque de possibilidades para o vendedor, mas também pode acabar criando uma situação não prevista pelo profissional. Exemplo: O que o senhor está procurando?
  • SONDAGEM Sondagem Fechada - Limitam a resposta do cliente. O vendedor deve se organizar bastante nesta opção, pois deve saber exatamente as perguntas certas, sem parecer mecânico. Esta é a técnica de vendas chamada indução, por isso requer uma certa habilidade do vendedor. Exemplo: O senhor gosta de pescar? O senhor gosta mais do modelo A ou do modelo B? Pontos importantes:
  • SONDAGEM - Observe atentamente o cliente: se preocupe mais em escutar o cliente do que falar, pois senão acaba “atirando no escuro”. Estimule o cliente falar, e não esqueça de tratá-lo como se fosse um amigo, pois o deixa mais à vontade. -Muitos clientes revelam o que estão pensando apenas com suas expressões, gestos ou modo de olhar para um produto ou até mesmo pelo tom da voz. Se você prestar atenção às reações do cliente pode descobrir a forma de interagir com ele.
  • SONDAGEM  - Fique do lado do cliente: Sempre concorde com o cliente, caso não concordar fique calado. A não ser que o cliente critique o produto ou a empresa, ai você vai convencê-lo do contrário, pois se deve ter amor a camiseta (ame sua empresa e seu produto. Pois você ama seus parentes, amigos e etc... e eles são imperfeitos também, mas você falará bem deles se você os ama).  - Conhecimento do produto: O cliente em geral não sabe muito a respeito do produto, então o profissional deve ter saber bastante sobre ele para não só tirar as dúvidas como passar credibilidade do produto e empresa (Lembre-se “a atenção inicial do cliente está em você, não no seu produto”).
  • SONDAGEM  - Estude todas as perguntas que possam aproveitar as respostas na extração de valores e perfis, para que a sondagem seja a mais breve, objetiva e eficiente possível (ninguém quer um interrogatório).  - Tenha escuta ativa: Não pergunte duas vezes a mesma pergunta (caso não tenha prestado atenção na primeira, ou já tenha esquecido a resposta), isso demonstra desinteresse (e realmente é) e acaba criando uma falha na comunicação que é muito ruim para o desenvolvimento da negociação.
  • NEGOCIAÇÃO  Negociar consiste em saber lidar com objeções utilizando soluções eficazes e acordos personalizados.  As negociações giram em torno do princípio da troca: é preciso dar para poder receber, então a chave para qualquer negociação é que cada uma das partes deve tirar vantagens das concessões que se fazem.
  • NEGOCIAÇÃO A negociação estaria entre a sondagem e o fechamento, sendo que é a parte mais importante de uma venda, pois é aqui que é analisada a habilidade do profissional. Apesar de que em algumas vendas não haverá a necessidade de negociação, mas na grande maioria das negociações é o principal de uma venda bem feita. A negociação consiste em preparação e rebater objeções.
  • NEGOCIAÇÃO  Preparação: É o tempo onde o negociador tem para saber tudo sobre o produto, como preço com e sem desconto, promoções, brindes, palavras chaves, vantagem sobre a concorrência, sua variações e etc...  Tudo que souber sobre o produto e suas vantagens vai ser útil. Neste momento deve-se saber também tudo sobre o cliente que tiver a sua disposição, idade, filhos, se mora no interior...  Também conta como preparação a parte de se vestir adequadamente e sepreparar psicologicamente, isso é muito importante.  Não que seja necessário saber tudo a respeito, mas quanto mais conhecimento melhor, mas é obrigatório que saiba muito sobre o seu produto.
  • NEGOCIAÇÃO  Rebatendo objeções: Deve-se ter em mente que sempre que o cliente não quiser o produto, será por causa de algum motivo: não gosta dele, prefere o da concorrência, não tem dinheiro, não tem interesse em obte-lo, acha caro...  Tendo perguntado o motivo do cliente não querer o produto, o profissional de vendas pode negociar e fazer concessões ou demonstrar maior valor do produto, por isso é muito importante as etapas anteriores.  Caso o argumento do negociador não for suficiente, faça uma nova sondagem, utilize outro argumento ou concessão e assim sucessivamente. Caso não adiante, agradeça e vá atrás de outro cliente.
  • FECHAMENTO
  • FECHAMENTO  O fechamento é conseqüência dos primeiros passos. Isto significa que se a abordagem, sondagem ou a negociação não ter sido bem feita, dificilmente a entrevista de venda terá um resultado positivo.  O fechamento das vendas é o objetivo do Profissional de vendas, e por esse motivo consideram o mais importante. Não fique tão focado no fechamento e sim no procedimento como um todo. E outro detalhe muito importante: fechamento deve partir do vendedor, não fique esperando que o cliente faça o fechamento.  Quem deve guiar a venda e realizar o fechamento é o profissional de vendas.
  • FECHAMENTO O que pode não resultar em fechamento: Insistência excessiva: Se o cliente não quer fechar negócio, o profissional deve tentar descobrir o motivo e resolve-lo. Não adianta ficar insistindo ou até mesmo forçando, pois isso vai acabar desgastando o cliente e perdendo credibilidade.   Falar em demasia: Falar mais do que o cliente perguntou, ou sobre coisas desnecessárias muitas vezes atrapalha. As vezes acaba falando o que não devia, ou até mesmo enchendo o saco do cliente.  Ser afobado: Isso passa insegurança para o cliente, o que faz ele desistir do fechamento.  Falta de conhecimento do produto: Conhecimento do produto é fundamental, falta dele passa uma imagem negativa do produto ao cliente
  • FECHAMENTO  Desprezar a concorrência: Não saber os produtos similares dos concorentes pode ser um erro também. Muitas vezes o profissional não consegue argumentar quando o cliente diz que prefere outro produto por não conhece-lo.  Cometer gafes ou enganos: Desrespeitar hábitos do cliente, ou a religião do cliente são coisas que não devem ser feitas. Errar o nome do cliente no meio da conversa também não é bom.  Não respeitar o tempo do cliente: Muitos clientes são mais rápidos no falar e agir, executivos por exemplo, e outros são mais lentos, aposentados por exemplo. Mas isso varia de pessoa para pessoa, e isso deve ser respeitado. Então o profissional tem que se adequar ao tempo de fala do cliente.
  • FECHAMENTO Se o negócio foi fechado:  - Faça um resumo verbal (e depois por escrito) de tudo o que foi acertado.  - Agradeça ao cliente pelo tempo concedido e reforce que a decisão tomada por ele foi a - mais acertada possível.  - Para seu próximo encontro com esse cliente, reveja o que fez a negociação progredir e tente utilizar as mesmas estratégias e táticas.
  • FECHAMENTO Se a venda não foi concretizada:  - Agradeça ao cliente pelo tempo e envolvimento durante todo o processo.  - Deixe sempre uma porta aberta para que ele volte sem nenhum tipo de constrangimento.  - Demonstre que você continua à disposição para novos negócios.  - Reflita no que errou ou no que pode melhorar.
  • PÓS - VENDA  A venda é um processo que envolve o ANTES, o DURANTE e o DEPOIS. Mas o grande erro está na preocupação somente com o DURANTE, o ato de fazer com que o cliente compre a todo custo quando entra em contato com o vendedor.  O DURANTE, na verdade, é uma conseqüência das fases anterior e posterior à venda.  Da pré-venda e pós-venda, importantíssimas no dia-a-dia do cliente, mas que geralmente são negligenciadas pelas empresas. O DURANTE só terá sucesso se as outras fases também forem bem-sucedidas.  Não adianta querer mudar a regra do jogo. Isso só foi possível no passado remoto, quando o cliente não tinha vez e nem voz e as empresas tinham o domínio total da situação.  Agora as coisas mudaram, apesar de muita gente ainda não ter percebido.
  • PÓS - VENDA  É bom lembrar que dificilmente as pessoas voltam a um restaurante, hotel,hospital, lojas de produtos e serviços etc. para externar a sua insatisfação por um mau atendimento ou para reclamar que o vendedor desconhece o produto. Na Optica ele só volta para reclamar caso não esteja enxergando com o óculos. Hoje em dia as pessoas não querem perder seu tempo, elas tem várias outras opções.  E a oportunidade ímpar para se ter conhecimento do que acontece nas relações entre cliente e empresa, sendo um grande fator de diferenciação, é uma boa política de pós-venda.  Pode ter certeza, o cliente não dá nada de graça, mas se ele for devidamente reconhecido como pessoa, e não somente como uma fonte de renda e lucro para as empresas, ele terá a satisfação de mostrar o que acontece de bom ou ruim para colaborar com o sucesso daquela empresa que também se preocupa com o sucesso dele.
  • A pessoa que é usaria de óculos é sensível conforme suas ametropias (deficiências visuais). Para cada ametropia, há características que definem o perfil, personalidade, estilos e comportamentos. A venda torna-se muito mais fácil e agradável para o cliente e para o consultor óptico quando este tem a capacidade de ser sensível e reconhecer os diferentes perfis.
  • FIM... MUITO OBRIGADO, SUCESSO A TODOS. Fabiana Delgado