ESPIRÍTU EMPRESARIAL 2006 “EXPOSICIÓN DE MATERIAL DIDACTICO PARA EMPRENDEDORES” GUÍA: “PROCESO DE NEGOCIACIÓNES” NOMBRE: MIRIAM ANJULY SAAVEDRA CORTEZ SEPTIEMBRE 2006 MENÚ

A continuación le presentamos una serie de recomendaciones para realizar una buena negociación comercial; Se abordaran temas como: Los objetivos, las fases o etapas, el espacio, las condiciones, las estrategias y la táctica, para realizar una buena negociación.

A continuación le presentamos una serie de recomendaciones para realizar una buena negociación comercial; Se abordaran temas como: Los objetivos, las fases o etapas, el espacio, las condiciones, las estrategias y la táctica, para realizar una buena negociación.

MENÚ ¿QUÉ SON LAS NEGOCIACIONES? LA ESTRATEGIA ¿CÓMO LOGRAR UNA BUENA NEGOCIACIÓN? LA TÁCTICA ¿CONCLUSIÓN? REFERENCIAS CRÉDITOS

¿QUÉ SON LAS NEGOCIACIONES? MENÚ INTRODUCCIÓN ALGUNOS EJEMPLOS DE NEGOCIACIONES ÉXITO DE LA NEGOCIACIÓN

INTRODUCCIÓN En la sociedad actual la negociación es una tarea cotidiana que todos ejercemos de algún modo, con la única finalidad de conseguir algo a través del dialogo, de manera que se cumpla: “ CADA QUIEN OBTIENE LO QUE HA NEGOCIADO ”

En la sociedad actual la negociación es una tarea cotidiana que todos ejercemos de algún modo, con la única finalidad de conseguir algo a través del dialogo, de manera que se cumpla:

“ CADA QUIEN OBTIENE LO QUE HA NEGOCIADO ”

EJEMPLOS DE NEGOCIACIÓN Los niños negocian calificaciones a cambio de juguetes. Los adolescentes negocian quehaceres a cambio de permisos Los políticos negocian promesas a cambio de votos Los trabajadores negocian productividad a cambio de salarios “ LAS EMPRESAS NEGOCIAN BIENES A CAMBIO DE BENEFICIOS”

Los niños negocian calificaciones a cambio de juguetes.

Los adolescentes negocian quehaceres a cambio de permisos

Los políticos negocian promesas a cambio de votos

Los trabajadores negocian productividad a cambio de salarios

“ LAS EMPRESAS NEGOCIAN BIENES A CAMBIO DE BENEFICIOS”

ÉXITO DE LA NEGOCIACIÓN La negociación de un empresario no tendrá éxito sin la existencia de un marco conceptual que le ayude a entender la necesidad de iniciar y cerrar transacciones comerciales de los más diversos bienes, tangibles e intangibles, con una labor de ventas sometida al “shock del futuro” PROPÓSITO

La negociación de un empresario no tendrá éxito sin la existencia de un marco conceptual que le ayude a entender la necesidad de iniciar y cerrar transacciones comerciales de los más diversos bienes, tangibles e intangibles, con una labor de ventas sometida al “shock del futuro”

PROPÓSITO DE LA NEGOCIACIÓN COMERCIAL La negociación comercial se propone maximizar los dividendos y beneficios obtenidos de un compromiso o de un trato consensado , en relación a las soluciones, derechos y obligaciones obtenidas por otras formas como la coerción

La negociación comercial se propone maximizar los dividendos y beneficios obtenidos de un compromiso o de un trato consensado , en relación a las soluciones, derechos y obligaciones obtenidas por otras formas como la coerción

¿CÓMO LOGRAR UNA BUENA NEGOCIACIÓN? MENÚ PREPARACIÓN ADECUADA ¿QUÉ OBJETIVOS DEBE PERSEGUIR? ¿QUÉ RESULTADO PUEDE OBTENER? ¿QUÉ CONDICIONES DEBEN DE EXISTIR? ¿QUÉ POSICIÓN ADOPTAR? ¿CUÁLES SON LAS ETAPAS A SEGUIR? ¿QUÉ MODELO EMPLEAR? EJEMPLO DE FASES

NEGOCIACIÓN (Preparación adecuada) En el terreno de la negociación el empresario necesita una preparación adecuada que le ayude a superar el shock del futuro, incrementando sus posibilidades comerciales. Esta preparación implica: El conocimiento del producto El conocimiento del cliente Los objetivos “ Vislumbrar el resultado que le dejara mejores beneficios”

En el terreno de la negociación el empresario necesita una preparación adecuada que le ayude a superar el shock del futuro, incrementando sus posibilidades comerciales.

Esta preparación implica:

El conocimiento del producto

El conocimiento del cliente

Los objetivos

“ Vislumbrar el resultado que le dejara mejores beneficios”

OBJETIVOS REALES CLIENTES SATISFECHOS NEGOCIOS A LARGO PLAZO VENTAS CONTINUAS REFERENCIAS ENTUSIASTAS A NUEVOS CLIENTES

CLIENTES SATISFECHOS

NEGOCIOS A LARGO PLAZO

VENTAS CONTINUAS

REFERENCIAS ENTUSIASTAS A NUEVOS CLIENTES

¿QUÉ RESULTADO SE ESPERA? EL GANA-PIERDE 96 % de los clientes no se quejan directamente con el vendedor. 91% de los clientes no vuelven a comprar. Cada clientes insatisfecho habla de su caso con 9 personas 13% de los clientes ven en otro vendedor una imagen del vendedor fraudulento GANAR PERDER GANA PIERDE LA VENTA ES PERDURABLE LA VENTA DEBE APLAZARSE LA VENTA ES POR UNICA VEZ LA VENTA NO DEBE REALIZARSE

EL GANA-PIERDE

96 % de los clientes no se quejan directamente con el vendedor.

91% de los clientes no vuelven a comprar.

Cada clientes insatisfecho habla de su caso con 9 personas

13% de los clientes ven en otro vendedor una imagen del vendedor fraudulento

CONDICIONES DE LA NEGOCIACIÓN Los negociadores están dispuestos a abandonar sus posturas iniciales para lograr acuerdos y compromisos. Los negociadores actuán motivados por algún propósito especifico. Los negociadores tienen diferentes grados de poder, pero nunca un poder absoluto. Los negociadores tienen alguna certidumbre del efecto de sus decisiones. Los negociadores actúan a discreción para no proporcionar más información que la indispensable.

Los negociadores están dispuestos a abandonar sus posturas iniciales para lograr acuerdos y compromisos.

Los negociadores actuán motivados por algún propósito especifico.

Los negociadores tienen diferentes grados de poder, pero nunca un poder absoluto.

Los negociadores tienen alguna certidumbre del efecto de sus decisiones.

Los negociadores actúan a discreción para no proporcionar más información que la indispensable.

EL ESPACIO DE LA NEGOCIACIÓN NEGOCIADOR A NEGOCIADOR B ACUERDO Desacuerdo en B Desacuerdo en A LIMITE LIMITE POSICIÓN MÁS FAVORABLE POSICIÓN MÁS FAVORABLE

ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN ACERCAMIENTO: Los negociadores buscan el contacto TRANSACCIÓN : Los negociadores analizan sus puntos de vista y discuten. COMPROMISO: Los negociadores están dispuestos a respetar sus acuerdos . Representación Gráfica Significado

ACERCAMIENTO: Los negociadores buscan el contacto

TRANSACCIÓN : Los negociadores analizan sus puntos de vista y discuten.

COMPROMISO: Los negociadores están dispuestos a respetar sus acuerdos .

¿QUÉ MODELO DE NEGOCIACIÓN EMPLEAR? Cualquier modelo de negociación plantea como técnica la existencia de fases de un dialogo necesario para lograr algún acuerdo, independientemente de que los negociadores sean conscientes de tal hecho

Cualquier modelo de negociación plantea como técnica la existencia de fases de un dialogo necesario para lograr algún acuerdo, independientemente de que los negociadores sean conscientes de tal hecho

EJEMPLO DE FASES Preparación: Conocimiento de la contraparte Discusión: Soberbia comunicación. Señales: Identificación de influencias y actitudes. Propuesta: Presentación de propuestas y ofertas. Paquete: Condiciones del paquete Intercambio: Situaciones de intercambio y beneficios Cierre: Trato y concesiones alternativas Acuerdo: Tipo de acuerdo

Preparación: Conocimiento de la contraparte

Discusión: Soberbia comunicación.

Señales: Identificación de influencias y actitudes.

Propuesta: Presentación de propuestas y ofertas.

Paquete: Condiciones del paquete

Intercambio: Situaciones de intercambio y beneficios

Cierre: Trato y concesiones alternativas

Acuerdo: Tipo de acuerdo

ESTRATEGIA MENÚ ¿QUÉ ES LA ESTRATEGIA? ¿QUÉ SE PERSIGUE CON LA ESTRATEGIA?

¿QUÉ ES LA ESTRATEGIA? Conjunto de normas, disposiciones y/o condiciones que permiten tomar decisiones óptimas en cada momento La estrategia de negociación define una serie de condiciones, preparativos y requerimientos indispensable para situarse ante un cliente conocido o un cliente potencial, antes de que la negociación llegue siquiera a empezar.

Conjunto de normas, disposiciones y/o condiciones que permiten tomar decisiones óptimas en cada momento

La estrategia de negociación define una serie de condiciones, preparativos y requerimientos indispensable para situarse ante un cliente conocido o un cliente potencial, antes de que la negociación llegue siquiera a empezar.

OBJETIVOS DE LA ESTRATEGIA El objetivo de una estrategia de negociación es situarse en el lugar adecuado, con las personas adecuadas y en el momento adecuado, para realizar tácticamente la transacción comercial adecuada. ¡De la planeación a la acción! ¡De la estrategia a la táctica!

El objetivo de una estrategia de negociación es situarse en el lugar adecuado, con las personas adecuadas y en el momento adecuado, para realizar tácticamente la transacción comercial adecuada.

¡De la planeación a la acción!

¡De la estrategia a la táctica!

TÁCTICA MENÚ ¿CÓMO REALIZO LA TÁCTICA ADECUADA? ¿QUÉ ES LA TÁCTICA? PASOS PARA UNA TÁCTICA ADECUADA

¿CÓMO REALIZO LA TÁCTICA ADECUADA? El conocimiento de las condiciones y requerimientos de la negociación es un requisito indispensable para ejecutar una táctica adecuada que facilite la transacción de bienes y servicios, especialmente cuando se trata de una venta compleja .

El conocimiento de las condiciones y requerimientos de la negociación es un requisito indispensable para ejecutar una táctica adecuada que facilite la transacción de bienes y servicios, especialmente cuando se trata de una venta compleja .

VENTA COMPLEJA La variedad de personas implicadas en una negociación comercial, así como la variedad de decisiones a menudo contradictorias que estas personas suelen tomar, permiten presuponer la existencia de una venta compleja, que si bien puede generar grandes beneficios, implica riesgos evidentes y esfuerzos inútiles.

La variedad de personas implicadas en una negociación comercial, así como la variedad de decisiones a menudo contradictorias que estas personas suelen tomar, permiten presuponer la existencia de una venta compleja, que si bien puede generar grandes beneficios, implica riesgos evidentes y esfuerzos inútiles.

¿QUÉ ES LA TÁCTICA? La táctica de negociación se refiere al procedimiento que se emplea cuando se negocia con un cliente conocido o un cliente potencial, en un contacto programado. Incluye todos los recursos ya tradicionales, tales como prospectar, técnicas de interrogatorio, vencimientos de objeciones, formas de presentación, entregas a prueba, etc, así como los recursos de la relación pública, la interacción humana y la empatía.

La táctica de negociación se refiere al procedimiento que se emplea cuando se negocia con un cliente conocido o un cliente potencial, en un contacto programado.

Incluye todos los recursos ya tradicionales, tales como prospectar, técnicas de interrogatorio, vencimientos de objeciones, formas de presentación, entregas a prueba, etc, así como los recursos de la relación pública, la interacción humana y la empatía.

PASOS DE LA TÁCTICA Preparación personal para el procedimiento de negociación. Transformación de la labor de ventas en negociación útil y sutil Convicción y aptitud para negociar. Elementos de la táctica

Preparación personal para el procedimiento de negociación.

Transformación de la labor de ventas en negociación útil y sutil

Convicción y aptitud para negociar.

Elementos de la táctica

PREPARACIÓN PERSONAL PARA EL PROCEDIMIENTO DE NEGOCIACIÓN La inversión de tiempo: ¿Cuánto se requiere para prepararse, iniciar y finalizar una negociación? La inversión de dinero: ¿Cuánto puede erogarse para crear condiciones adecuadas de negociación? La inversión de confianza: ¿Qué concesiones o prerrogativas se pueden otorgar?

La inversión de tiempo: ¿Cuánto se requiere para prepararse, iniciar y finalizar una negociación?

La inversión de dinero: ¿Cuánto puede erogarse para crear condiciones adecuadas de negociación?

La inversión de confianza: ¿Qué concesiones o prerrogativas se pueden otorgar?

TRANSFORMACIÓN DE LA LABOR DE VENTAS EN NEGOCIACIÓN ÚTIL Y SUTIL Aprender a prospectar: ¿Qué tipo de influencia desarrolla la contraparte? Reconocer el momento del intercambio : ¿Qué proponer para asegurar un compromiso de compra/venta? El cierre de la negociación: ¿Qué obligaciones, derechos y plazos se acordaron?

Aprender a prospectar: ¿Qué tipo de influencia desarrolla la contraparte?

Reconocer el momento del intercambio : ¿Qué proponer para asegurar un compromiso de compra/venta?

El cierre de la negociación: ¿Qué obligaciones, derechos y plazos se acordaron?

CONVICCIÓN Y APTITUD PARA NEGOCIAR Conocimiento e información : ¿Hay una visión de ingeniería y una orientación de mercado para hacer una proposición? Agilidad mental : ¿Qué potencialidades y beneficios se vislumbran como resultado de la negociación? Sentido común: ¿Hay conexión con el insight del mercado?

Conocimiento e información : ¿Hay una visión de ingeniería y una orientación de mercado para hacer una proposición?

Agilidad mental : ¿Qué potencialidades y beneficios se vislumbran como resultado de la negociación?

Sentido común: ¿Hay conexión con el insight del mercado?

ELEMENTOS DE LA TÁCTICA La meta: ¿Se puede lograr un objetivo o propósito común? El vehículo: ¿Hay algún medio disponible para alcanzar el propósito? El reto: ¿La negociación es una actividad clave o simplemente es algo rutinario? La libertad de decisión: ¿Es la única oportunidad de negocio, o existen otras alternativas, alguien más que se interese en las proposiciones?.

La meta: ¿Se puede lograr un objetivo o propósito común?

El vehículo: ¿Hay algún medio disponible para alcanzar el propósito?

El reto: ¿La negociación es una actividad clave o simplemente es algo rutinario?

La libertad de decisión: ¿Es la única oportunidad de negocio, o existen otras alternativas, alguien más que se interese en las proposiciones?.

CONCLUSIÓN Todo empresario que compite en un mercado dinámico, debe asimilar la estrategia y táctica de negociación que fortalezca su habilidad de servicio si es que desea cumplir objetivos como: - Aumentar sus ingresos - Generar un negocio de largo plazo - Tener ventas continuas y clientes satisfechos - Lograr referencias entusiastas de nuevos clientes MENÚ

Todo empresario que compite en un mercado dinámico, debe asimilar la estrategia y táctica de negociación que fortalezca su habilidad de servicio si es que desea cumplir objetivos como:

- Aumentar sus ingresos

- Generar un negocio de largo plazo

- Tener ventas continuas y clientes satisfechos

- Lograr referencias entusiastas de nuevos clientes

REFERENCIAS Rosales, R.P. (2006) “ ESTRATEGIA Y TÁCTICA DE LA NEGOCIACIÓN” Curso de Negociaciones efectivas y competitivas a nivel internacional, Oaxaca, Oax. México (2006) MENÚ

Rosales, R.P. (2006)

“ ESTRATEGIA Y TÁCTICA DE LA NEGOCIACIÓN”

Curso de Negociaciones efectivas y competitivas a nivel internacional, Oaxaca, Oax. México (2006)

CRÈDITOS NOMBRE: Miriam Anjuly Saavedra Cortez 2006. Estudiante de Dirección y Administración de empresas en la Universidad Anahuac. E-mail: [email_address] Se promueve la reproducción total o parcial de éste documento siempre y cuando sea sin fines de lucro y citando las fuentes. Este material fue diseñado únicamente con fines educativos, si alguna parte de su contenido tiene derechos de autor; les agradeceremos nos lo indique y se hará la modificación correspondiente. En caso de citar éste documento, utilice la siguiente referencia: Saavedra, Cortez, M.A. (2006). “Proceso de negociaciones”. Memorias de la exposición virtual del material didáctico para emprendedores. Espíritu Empresarial 2006. MENÚ

NOMBRE: Miriam Anjuly Saavedra Cortez

2006.

Estudiante de Dirección y Administración de empresas en la Universidad Anahuac.

E-mail: [email_address]

Se promueve la reproducción total o parcial de éste documento siempre y cuando sea sin fines de lucro y citando las fuentes. Este material fue diseñado únicamente con fines educativos, si alguna parte de su contenido tiene derechos de autor; les agradeceremos nos lo indique y se hará la modificación correspondiente. En caso de citar éste documento, utilice la siguiente referencia: Saavedra, Cortez, M.A. (2006). “Proceso de negociaciones”. Memorias de la exposición virtual del material didáctico para emprendedores. Espíritu Empresarial 2006.