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Introducción a la      Estrategia           y BSC          www.luisarimany.com
Luis Arimany Profesional    Unidad Editorial      • Director Programa UE      • Profesor Estrategia (y otros cursos)    ...
Objetivo del Curso En poco tiempo sólo: Tomar  conciencia:1. Necesidad de cambio. Ser activos vs reactivos.2. Importancia...
Índice¿Qué es la estrategia?. IntroducciónAnálisis Estratégico   Entorno    • Principales retos de la Farmacia Española...
Formalmente, estrategia es: Conjunto de acciones  integradoras que se deben  desarrollar en los distintos niveles  de la ...
Una Farmacia Un servicio     • Paciente • público • sanitario     • La Sociedad  Un negocio     • Bº Farmacéutico  • priva...
Introducción a la    Planificación      Estrategica
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1. AnálisisEstratégico
Análisis Estratégico: Externo   POLÍTICO                  ECONÓMICO                 Capaci-               CAPACIDADES     ...
¿Cómo?: Con una Estrategia1. Analizar2. Pensar3. Planificar  (priorizar)1. Actuar2. Controlar3. Ajustar                   ...
Teniendo en cuentaActuar sobre lo que puedo controlarNo centrarse en lo que no está en mis manos (Ej: Medidas Gobierno) ...
Tengo control en la Farmacia Tener idea de cómo  quiero mi Fa (ventaja  competitiva) Pensar cómo llegar ahí  desde dónde...
¿Cómo mejoro Rentabilidad?Incrementar IngresosReducir Gastos  Cuidado: con un objetivo claro                         www...
La Estrategia tiene que guiar                      Gestionar las   Mejoras en                       Compras        Marketi...
Riesgos a tener en cuentaCliente único: “El Estado”  80% de nuestras ventas  Con problemas de tesorería y de rentabilid...
Espacio para el Optimismo Grandes márgenes (comparado con otros  sectores) No bajan tanto las ventas    La gente se sig...
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La soluciónTener e implementar una estrategia   Que me lleve de donde estoy a donde quiero ir   Que me permita garantiz...
1.B Continuación         Análisis     Estratégico
Análisis mío y del entorno delentorno (DAFO, Porter) Conocerme     Ticket medio, %SEO, nº clientes     DAFO     Qué, c...
Análisis Interno: DAFO**Ejercicio para próximo díaImportante determinar con qué objetivo lo hacemos: Competir en Salud y ...
3. Implantación
Planificación Estratégica  Adaptación Kotler (1997)             Análisis delAnálisis                         Formulación E...
3. ImplantaciónElaboración Plan   Asignación de Recursos   Diseño Organizativo   Gestión del CambioEjecución: Inercia...
Plan EstratégicoPlan Ventas    Plan Marketing      Planificación                             ¿es viable? Polit Financiera ...
Estrategia y Plan Estrategia: Idea sobre cómo queremos lograr  nuestros objetivos. Ej: Ser líder ofreciendo el  mejor pro...
Implementación      y Control:  CMI o Balance     Score Card
¿Qué es?           www.luisarimany.com
Mucho más que un conjuntode IndicadoresSi no se mide lo que se hace, no se puede controlar; si no se puede controlar, no ...
Objetivos eIndicadores
Por qué MedirLos indicadores impactan en el comportamiento de las personasLo que no se mide no se controlaSi no se mide...
IndicadoresElementos que sirven para evaluar el comportamiento de una variable a que hace referencia un objetivo empresar...
Objetivos SMARTValor que queremos obtener de un indicador de acuerdo a la estrategia que nos hemos marcado.S – Específic...
Relación entre   objetivo e Indicador    Indicador: lo que mido en la realidad y que va     variando con el tiempo.    O...
Señales de alarma    El BSC nos informa del estado del indicador y si     es aceptable o no, para ello se crea un umbralV...
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Desde un Exel (ejemplo)                          www.luisarimany.com
Perspectiva Financiera                         www.luisarimany.com
Conclusiones
Estrategia             www.luisarimany.com
Planificación Estratégica  Adaptación de Kotler (1997)             Análisis delAnálisis                         Formulació...
Conclusiones Sólo hay 3 formas de competir    En Costes    Diferenciación    Segmentación Ser proactivo vs pasivo: La...
Acciones a realizar Pensar. Lado derecho e izquierdo del cerebro    Analizar      • Dónde estoy      • Cómo es le mercad...
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Datos de Contacto yBibliografía
Datos de contactoTeléfono: 912303435E-mail:luis@evolufarma.com   www.evolufarma.com   www.linkedin.com/company/evolufa...
BibliografíaVentaja Competitiva. Michael E. PorterDirección Estratégica. Robert M. GrantLa estrategia del océano azul. ...
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Introducción a la estrategia y al Balance Scorecard (Sector Farmacéutico)

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Ponencia impartida por Luis Arimany, CEO de Evolufarma (www.evolufarma.com) durante el programa "Experto en Gestión de la Oficina de Farmacia" organizado por Unidad Editorial, en el que ofrece algunas de las claves para gestionar con éxito el cambio de modelo de negocio de una oficina de farmacia.

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  1. 1. Introducción a la Estrategia y BSC www.luisarimany.com
  2. 2. Luis Arimany Profesional  Unidad Editorial • Director Programa UE • Profesor Estrategia (y otros cursos) • Nuevas tecnologías.  Interim Manager Emergia  CEO Evolufarma  Ex Director Gerente de ARX-Rowa Formación  Ingeniero industrial por UPM  Executive MBA por IE  MSc por Cranfield University www.luisarimany.com www.luisarimany.com
  3. 3. Objetivo del Curso En poco tiempo sólo: Tomar conciencia:1. Necesidad de cambio. Ser activos vs reactivos.2. Importancia de la estrategia para la supervivencia del negocio.3. Sirva de guía para proyecto del curso. www.luisarimany.com
  4. 4. Índice¿Qué es la estrategia?. IntroducciónAnálisis Estratégico  Entorno • Principales retos de la Farmacia Española  InternoSelección de EstrategiaImplantaciónCuadro de Mando como elemento para implementar una estrategia www.luisarimany.com
  5. 5. Formalmente, estrategia es: Conjunto de acciones integradoras que se deben desarrollar en los distintos niveles de la empresa para el logro de objetivos, partiendo del conocimiento de las capacidades y limitaciones y de las situaciones favorables y desfavorables del entorno, que me permitan colocarme en una posición ventajosa frente a los competidores. Una estrategia es un conjunto de acciones que se llevan a cabo para lograr un determinado fin. www.luisarimany.com
  6. 6. Una Farmacia Un servicio • Paciente • público • sanitario • La Sociedad Un negocio • Bº Farmacéutico • privado • Futuro de la Farmacia Objetivos aparentemente irreconciliables que una buena estrategia une www.luisarimany.com
  7. 7. Introducción a la Planificación Estrategica
  8. 8. Estrategia debe dar respuesta a 3preguntas1. ¿Dónde Estamos?  Análisis Estratégico.2. ¿Dónde queremos estar en el futuro?  Selección de estrategias y definición de Objetivos3. ¿Cómo lo vamos a conseguir?  Implantación de Estrategia y Plan estratégico www.luisarimany.com
  9. 9. Planificación Estratégica Adaptación de Kotler (1997) Análisis delAnálisis Formulación Estratégica entorno externo (A y O)Misión Formulación Formulación DAFO de Objetivos de Estrategias Análisis del entorno interno (D y F) Evaluación Ejecución Elaboración y Control del Plan Implementación www.luisarimany.com
  10. 10. 1. AnálisisEstratégico
  11. 11. Análisis Estratégico: Externo POLÍTICO ECONÓMICO Capaci- CAPACIDADES dades ESTRATEGIAS MERCADO SOCIAL TECNOLÓGICO www.luisarimany.com
  12. 12. ¿Cómo?: Con una Estrategia1. Analizar2. Pensar3. Planificar (priorizar)1. Actuar2. Controlar3. Ajustar www.luisarimany.com
  13. 13. Teniendo en cuentaActuar sobre lo que puedo controlarNo centrarse en lo que no está en mis manos (Ej: Medidas Gobierno)  Evaluación de riesgos  Anticipación  Plan de contingenciaCrea el Futuro: "la mejor manera de predecir el futuro es inventarlo” Alan Kay Prog. Orient Obj www.luisarimany.com
  14. 14. Tengo control en la Farmacia Tener idea de cómo quiero mi Fa (ventaja competitiva) Pensar cómo llegar ahí desde dónde estoy(plan) Echar a andar (ejecutar) Controlar que el camino es correcto (controlar) www.luisarimany.com
  15. 15. ¿Cómo mejoro Rentabilidad?Incrementar IngresosReducir Gastos Cuidado: con un objetivo claro www.luisarimany.com
  16. 16. La Estrategia tiene que guiar Gestionar las Mejoras en Compras Marketing Optimización Técnicas de del Personal Venta Optimización Objetivo Inversiones a de Procesos Futuro Claro Priorización de esfuerzos y recursos www.luisarimany.com
  17. 17. Riesgos a tener en cuentaCliente único: “El Estado”  80% de nuestras ventas  Con problemas de tesorería y de rentabilidad  Seguirá habiendo ajustes  Reducir la dependencia o protegerse de tesorería y bajada margenGrandes Fuerzas queriendo entrar  Laboratorios, Grandes Superficie Diferenciarnos y hacernos fuerte www.luisarimany.com
  18. 18. Espacio para el Optimismo Grandes márgenes (comparado con otros sectores) No bajan tanto las ventas  La gente se sigue poniendo enferma Gran espacio para innovar. Cambio paradigma  Enfermedad  Salud y Bienestar (¿Belleza?) Sector muy poco profesionalizado empresarialmente Los cambios que haga ahora me darán una ventaja competitiva de varios años  Desconocimiento  Miedo: tardarán tiempo en copiarnos www.luisarimany.com
  19. 19. www.luisarimany.com
  20. 20. La soluciónTener e implementar una estrategia  Que me lleve de donde estoy a donde quiero ir  Que me permita garantizar mi futuro • Creando una ventaja competitiva • Minimizando los riesgos¿Cómo?  Pensando  Aprendiendo. Benchmarking  Trabajando duroCuidado con los “Gurú” www.luisarimany.com
  21. 21. 1.B Continuación Análisis Estratégico
  22. 22. Análisis mío y del entorno delentorno (DAFO, Porter) Conocerme  Ticket medio, %SEO, nº clientes  DAFO  Qué, cómo y por qué lo hago Conocer mis clientes  Estudio de Mercado: edad, sexo, frecuencia  ¿Por qué vienen a mi farmacia? ¿Tienen todas las necesidades cubiertas? Conocer mis compras  Rotación, stock, caducidades Conocer mi competencia  El consumidor compara (precio, servicio, calidad)  Todo aquel que para mi cliente sería una alternativa a mí. No es el que hace lo mismo que yo (Fa cercana), sino el que mi cliente ve como alternativa para satisfacer sus necesidades www.luisarimany.com
  23. 23. Análisis Interno: DAFO**Ejercicio para próximo díaImportante determinar con qué objetivo lo hacemos: Competir en Salud y Bienestar (¿Belleza?). JC Serra Debilidades Amenazas DAFO Fortalezas Oportunidades www.luisarimany.com
  24. 24. 3. Implantación
  25. 25. Planificación Estratégica Adaptación Kotler (1997) Análisis delAnálisis Formulación Estratégica entrono externo (A y O)Misión Formulación Formulación DAFO de Objetivos de Estrategias Análisis del entrono interno (D y F) Evaluación Ejecución Elaboración y Control del Plan Implementación www.luisarimany.com
  26. 26. 3. ImplantaciónElaboración Plan  Asignación de Recursos  Diseño Organizativo  Gestión del CambioEjecución: Inercia ancla al pasadoControl  Control de Gestión www.luisarimany.com
  27. 27. Plan EstratégicoPlan Ventas Plan Marketing Planificación ¿es viable? Polit Financiera ¿todo coherente? - Previsiones Presupuesto - Contingencias Seguimiento y Control Indicadores www.luisarimany.com
  28. 28. Estrategia y Plan Estrategia: Idea sobre cómo queremos lograr nuestros objetivos. Ej: Ser líder ofreciendo el mejor producto y servicio Plan: Secuencia de acciones concretas para lograr los objetivos. Ej: planes de mejora de producto y servicio, de reducción de incidencias.Estrategia Plan- Creativa - Metódico- Intuitiva - Ordenado- Basada en la - Basado en el Análisis Observación - Hemisferio izquierdo- Hemisferio Derecho del del cerebro Cerebro www.luisarimany.com
  29. 29. Implementación y Control: CMI o Balance Score Card
  30. 30. ¿Qué es? www.luisarimany.com
  31. 31. Mucho más que un conjuntode IndicadoresSi no se mide lo que se hace, no se puede controlar; si no se puede controlar, no se puede dirigir; si no se puede dirigir, no se puede mejorar Es la Herramienta que nos permite implantar nuestra estrategia www.luisarimany.com
  32. 32. Objetivos eIndicadores
  33. 33. Por qué MedirLos indicadores impactan en el comportamiento de las personasLo que no se mide no se controlaSi no se mide lo que se hace, no se puede controlar y si no se puede controlar, no se puede dirigir y si no se puede dirigir no se puede mejorar. “Medir es conocer. Si no puedes medir algo, no lo puedes mejorar”. Kelvin www.luisarimany.com
  34. 34. IndicadoresElementos que sirven para evaluar el comportamiento de una variable a que hace referencia un objetivo empresarialSon  Válidos  Objetivos  Concretos  Sensibles  Limitados  Eficientes www.luisarimany.com
  35. 35. Objetivos SMARTValor que queremos obtener de un indicador de acuerdo a la estrategia que nos hemos marcado.S – EspecíficosM – MediblesA – AlcanzablesR – RealistasT – Tiempo (limitados en el tiempo) www.luisarimany.com
  36. 36. Relación entre objetivo e Indicador  Indicador: lo que mido en la realidad y que va variando con el tiempo.  Objetivo: valor que quiero que tome el indicadorValores del IndicadorIndicador Tiempo www.luisarimany.com
  37. 37. Señales de alarma  El BSC nos informa del estado del indicador y si es aceptable o no, para ello se crea un umbralValores del IndicadorIndicador OK Revisar Peligro Tiempo www.luisarimany.com
  38. 38. www.luisarimany.com
  39. 39. Desde un Exel (ejemplo) www.luisarimany.com
  40. 40. Perspectiva Financiera www.luisarimany.com
  41. 41. Conclusiones
  42. 42. Estrategia www.luisarimany.com
  43. 43. Planificación Estratégica Adaptación de Kotler (1997) Análisis delAnálisis Formulación Estratégica entrono externo (A y O)Misión Formulación Formulación DAFO de Objetivos de Estrategias Análisis del entrono interno (D y F) Evaluación Ejecución Elaboración y Control del Plan Implementación www.luisarimany.com
  44. 44. Conclusiones Sólo hay 3 formas de competir  En Costes  Diferenciación  Segmentación Ser proactivo vs pasivo: La mejor forma de predecir el futuro es crearlo Decidir lo que se quiere hacer es fácil; lo complicado es implementarlo Identificar los factores de éxito del sector y nuestras ventajas competitivas, sin olvidar que la ventaja competitiva es comparativa y que estamos en continuo cambio Si no se mide lo que se hace, no se puede controlar; si no se puede controlar, no se puede dirigir; si no se puede dirigir no se puede mejorar www.luisarimany.com
  45. 45. Acciones a realizar Pensar. Lado derecho e izquierdo del cerebro  Analizar • Dónde estoy • Cómo es le mercado  Decidir • Dónde quiero ir • Cómo quiero ir  Planificar Ejecutar. Implementar los planes. Resistir las barreras del cambio. Medir. Controlar la evolución y resultados Mejorar y Actuar. Buscar la mejora continua www.luisarimany.com
  46. 46. www.luisarimany.com
  47. 47. Datos de Contacto yBibliografía
  48. 48. Datos de contactoTeléfono: 912303435E-mail:luis@evolufarma.com  www.evolufarma.com  www.linkedin.com/company/evolufarma  www.twitter.com/evolufarma  www.facebook.com/evolufarma  www.youtube.com/user/evolufarma www.luisarimany.com
  49. 49. BibliografíaVentaja Competitiva. Michael E. PorterDirección Estratégica. Robert M. GrantLa estrategia del océano azul. W. Chan Kim y Renée MauborgneMapas Estratégicos. Robert S. Kaplan y David P. Nortonwww.luisarimany.com/estrategiahttp://www.luisarimany.com/la-cadena- de-valorwww.luisarimany.com/circo-del-sol www.luisarimany.com

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