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Marketing Y Ventas

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Conceptos básicos con estrategias de marketing y distribución

Conceptos básicos con estrategias de marketing y distribución

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  • 1. Marketing y Ventas
  • 2. Función
    AEM: La planeación y práctica de actividades de concepción, establecimiento de precios, fomento y distribución de ideas, productos y servicios para crear valores que satisfagan los objetivos individuales y organizacionales
    Simple: Determinar las necesidades y los deseos de los mercados meta y satisfacerlos de forma más eficaz que los competidores
  • 3. Mercado
    Grupo de consumidores con:
    Necesidades e intereses comunes
    Poder adquisitivo
    Disposición para comprar
    Tipos:
    Mercado de consumo (consumidores finales)
    Mercado industrial (Empresas y otras organizaciones)
    Su compresión o dimensionamiento cabal determinan la naturaleza y el tamaño de la inversión a realizar en las demás actividades de marketing y de operación
  • 4. Población en general
    Mercado potencial
    Mercado meta
    Mercado conquistado
    Mercado conquistado = su clientela
  • 5. Cliente
    Misión de Mktng: entender muy bien al cliente en cuanto al producto o servicio que la empresa desea venderle
    Consumidores o clientes son las personas y organizaciones que compran o utilizan los productos y servicios
    Son muchos, diversificados, informados, exigentes y detallistas; protegidos por la ley; difíciles de comprender; con opinión cambiante. Y también los quiere entender y conquistar la competencia
    Tipos o categorías principales
    Clientes que utilizan y pagan
    Clientes que utilizan y no pagan
    Clientes que no utilizan y pagan
  • 6. Proceso de compra y factores que lo influyen
    Proceso fundamental para entender al cliente
    Etapas
    Primero surge el problema (necesidad)
    Crea y analiza alternativas (búsqueda de información y evaluación de alternativas)
    Selección de una opción
    Compra
    Resultados
    Criterio, indicador de importancia que permite ponderar las opciones y ponerlas en orden, reflejan preferencias y necesidades de quien toma las decisiones
    propiedades -condiciones/atributos
    valores del consumidor -calidad/utilidad
  • 7. Proceso de compra y factores que lo influyen…
    Factores que influyen en el proceso de compra
    Cultura
    Clase Social
    Grupos de consumidores
    Imagen propia
    Factor situacional
    Tipo de mercado
  • 8. Planeación estratégica de marketing
    Tiene 3 etapas
    Definición y análisis de los segmentos de mercado
    Elección del mercado meta
    Definición de la mezcla de marketing (composición de marketing)
  • 9. Segmentación de mercado
    proceso de división del mercado total en grupos relativamente homogéneos de consumidores con características, comportamientos y necesidades semejantes
    Hace posible identificar los 2 tipos de mercado (consumidor o industrial)
    Criterios para segmentación de tipos de mercado
    • Consumidor
    Demografía
    Geografía
    Psicología
    • Industrial
    Tipo de cliente
    Volumen de negocios
    Ubicación
    Aplicación del producto
    2. El mercado meta se elige de acuerdo a criterios
    Criterios para elección de mercado meta
    tamaño y crecimiento del mercado
    atractivo
    objetivos y recursos de la empresa
    Mezcla de marketing
    Conjunto singular de decisiones con respecto a 2 de la 4P´s
    4P´s: parámetros que el emprendedor controla, pero que están sujetos a influencias y restricciones del ambiente
    Las 4P´s son:
    Producto
    Precio
    Plaza (distribución)
    Promoción
  • 10. Producto
    Producto es cualquier cosa que pueda ofrecerse a un mercado para satisfacer una necesidad o deseo
    Es el punto central de las acciones o estrategias de marketing
    Pueden ser bienes o servicios, pero también personas, lugares, organizaciones, actividades e ideas
  • 11. Decisiones de Producto 1a. P
    Diferenciación del producto
    Estrategia de la empresa para distinguir sus artículos de los que ofrecen sus competidores, se busca identidad única y volver más deseable al producto para el mercado meta
    Estrategias
    Diseño (sale del estudio de mercado)
    Empaque
    Marca
    Calidad
    Aspectos que serán fortalezas del producto pueden elegirse todas o una mezcla
    • Fases
    Introductoria
    Crecimiento
    Madurez
    Decadencia
    Identificar etapa en el ciclo de vida del producto
    Es uno de los factores e tomar en cuenta para estrategia de precio y promoción
  • 12. Decisiones de Precio 2a. P (estrategias)
    Precio por Costo de Producción
    Toma en cuenta el precio de los competidores
    Evita fijar mayores precios que ellos
    Depende del volumen de producción
    Precio Premium
    Se da en producto inédito o con ventaja competitiva indiscutible
    Puede ser mayor al promedio del mercado
    Precio de Penetración
    Es peligrosa, al inicio con precio bajo el riesgo es que no cubra costos de operación
    Puede traer desencanto en los clientes ya que después de conquistar al cliente se subirá el costo
    Precio de Descremado
    Precio alto en la fase de inicio y disminuirlo a medida que el articulo deja de ser una novedad o cuando entran nuevos competidores
    Puede servir para conquistar capas potenciales de clientes
    Precio de Defensa
    Si el mercado reduce el precio la empresa también para mantenerse
  • 13. Decisiones dePlaza 3a. P
    Tiene mucho que ver con la distribución
    Canal de distribución: Reparto físico de los productos y la creación de realciones intermediarias que orienten y apoyen el movimiento de los artículos hasta consumidores. Es decir eslabón entre el productor y el consumidor.
    Hay 2 tipos:
    Directa
    No hay intermediarios entre productor y consumidor
    Indirecta (No incluye empresa de servicios)
    Hay uno o más intermediarios
    Del productor al minorista y de éste al consumidor
    Productor-mayorista-minorista-consumidor
    Productor-vendedor o Agente-mayorista-minorista-consumidor
    Funciones de los canales de distribución
    1Fraccionar2Ofrecer información 3Transferir riesgos 4Dirigirse al mercado meta
    Factores determinantes en la elección del canal de distribución
    Cobertura de mercado
    Costo
    Control
  • 14. Decisiones dePromoción 4a. P
    Acción de informar o recordar a los consumidores sobre un artículo o marca mediante varias técnicas de comunicación o persuasión
    4 formas agilizadas para promover productos o servicios
    Publicidad
    Empleo de medios
    Representantes de ventas
    Persona con influencia directa sobre los clientes
    Ofertas promocionales
    Descuentos
    Cupones
    Muestras gratis
    Obsequios
    Relaciones públicas
    Evento especiales
    Información oficial (boletín de prensa)
    Conferencia de prensa
  • 15. Bibliografía
    Libros:
    Koyler, P. Armstrong, G. Fundamentos de Mercadotecnia. Prentice Hall. 1999
    Antonio César Amaru Maximiano. Administración para emprendedores, Fundamentos para la creación y gestión de nuevos negocios. Pearson – Prentice Hall. 2008
    GonzalezSalazar, Diana M. Plan de negocios para emprendedores Al éxito. Mc Graw Hill. 2007
    Revistas:
    Entrepreneur. Edición especial Septimbre2009. México
    Entrepreneur. Volumen 17, Numero 10. 2009. México