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Resumo Eureca! - Business Model Generation

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Resumo produzido pelo Blog Eureca! do livro Business Model Generation - http://blogeureca.com

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  • 1. Nov.2011Business Model Generation Inovação em Modelos de NegóciosEscrito por Alex Osterwalder, Yves Pigneur e mais 470 pessoas de 45 países Resumido por
  • 2. Business Model Generation http://www.businessmodelgeneration.com 2
  • 3. IntroduçãoEsse resumo foi produzido como contribuição do Blog Eureca! para a Semana Global deEmpreendedorismo de 2011, e será distribuído gratuitamente entre todos os seusassinantes (http://blogeureca.com).O objetivo do documento não é substituir o livro, mas apenas destacar os principaisconceitos apresentados e se colocar como um guia de referência rápida sobre o assuntoabordado na publicação.Peço que, caso utilizem algum trecho desse material, nos citem como fonte. É uma maneirade respeitar as horas de dedicação que foram empregadas para confeccionar esse material.Espero que continuem sempre nos acompanhando no blog! Um abraço, Marcelo Vieira marcelo.vieira@blogeureca.com @celovieira 3
  • 4. Sumário• O que é Modelo de Negócios...................................................... 05• O Canvas............................................................................................................... 06• Padrões de Modelos de Negócios.......................................... 19• Design...................................................................................................................... 31• Estratégia............................................................................................................. 41• Processo................................................................................................................ 45 4
  • 5. O que é um Modelo de Negócios? “Um modelo de negócios descreve como a empresa cria, entrega e captura valor” 5
  • 6. 1. O CanvasQuando estamos discutindo modelos de negócios, é importante garantir que todosos envolvidos usem uma linguagem comum, que ao mesmo tempo facilite acompreensão e não seja simplista. O Canvas é uma ferramenta que buscaendereçar esses pontos 6
  • 7. 1. O CanvasSegmentos de Clientes:• Para quem você está gerando valor?• Que problemas esses clientes realmente querem que você resolva? Exemplos: - Mercado de massa - Nicho - Segmentado - Multilateral 7
  • 8. 1. O CanvasProposta de Valor:• Qual problema você está ajudando a resolver?• Quais necessidades está satisfazendo para cada segmento de clientes? Exemplos: - Novidade - Exclusividade - Desempenho - Preço - Conveniência - Redução de risco 8
  • 9. 1. O CanvasCanais:• Como cada segmento de clientes deseja ser atingido?• Quais são os pontos de contato? Exemplos: - Web - Lojas próprias - Lojas parceiras - Atacado - Equipe de vendas 9
  • 10. 1. O CanvasRelacionamento com Clientes:• Que tipo de relacionamento precisa ser estabelecido com cada segmento de clientes? Pessoal, automatizada, fidelização? Exemplos: - Assistência pessoal - Self-service - Automatizada - Comunidades - Cocriação - Clubes 10
  • 11. 1. O CanvasFonte de Receita:• Quanto os clientes estão realmente dispostos a pagar? Por quais soluções?• Como preferem pagar?• As receitas são transacionais ou recorrentes? Exemplos: - Venda de recursos - Taxa de uso - Taxa de assinatura - Aluguel/Leasing - Licenciamento 11
  • 12. 1. O CanvasRecursos Principais:• Quais os ativos essenciais para o negócio?• Quais recursos são necessários para sustentar o modelo de negócios?Exemplos:- Infraestrutura- Intelectual- Humano- Financeiro 12
  • 13. 1. O CanvasAtividades-Chave:• Quais são as atividades cruciais para o modelo de negócios?• O que você precisa fazer muito bem para o modelo de negócios funcionar?Exemplos:- Produção- SAC- Plataforma/rede- Marca 13
  • 14. 1. O CanvasParcerias Principais:• Quais tipos de parcerias impulsionam o modelo de negócios?• Com quais parceiros e fornecedores devemos nos relacionar?Exemplos:- Aliança Estratégica- Joint Ventures- “Coopetição”- Relação comprador-fornecedor 14
  • 15. 1. O CanvasEstrutura de Custo:• Qual a estrutura de custos resultante do seu modelo de negócios?• Quais elementos do modelo de negócios mais impactam os custos?• Seu modelo de negócios é direcionado por custo ou por valor?Exemplos:- Custos fixos- Custos variáveis- Economias de escalae escopo 15
  • 16. 1. O Canvas Parcerias Atividades- Proposta de Relacionamento Segmentos de Principais Chave Valor com Clientes Clientes Canais Recursos-Chave Estrutura de Fontes de Custo Receita
  • 17. 1. O Canvas Parcerias Atividades- Proposta de Relacionamento Segmentos de Principais Chave Valor com Clientes Clientes LADO ESQUERDO DO CANVAS LADO DIREITO DO CANVAS eficiência valor Canais Recursos-Chave Estrutura de Fontes de Custo Receita
  • 18. 1. O Canvas Como utilizar? Comparar o Criar e Elaborar um modelo de negócios modelo de negócios Alinhar na atual com o futuro organização pessoal Pensar o todo Testar e Avaliar e evitar ficar preso aos detalhes ideias de negócio
  • 19. 2. Padrões de Modelos de NegóciosO livro apresenta 5 padrões de modelos denegócios, que refletem características, arranjos ecomportamentos similares. São eles: 1. Desagregação 2. Cauda longa 3. Plataformas multilaterais 4. Grátis 5. Modelo de negócios aberto 19
  • 20. 2. Padrões de Modelos de NegóciosDesagregação:• As empresas devem se concentrar em uma de três disciplinas de valor: excelência operacional, liderança de produto ou intimidade com o cliente• O modelo de negócios deve refletir essa desagregação entre as disciplinasExemplos: Empresas de telefonia móvel Modelo desagregado de infraestrutura Modelo de negócios agregado: “Risco de desalinhamento estratégico” Modelo desagregado de inovação em Modelo desagregado produto de relacionamento com cliente 20
  • 21. 2. Padrões de Modelos de NegóciosCauda Longa:• Baseado no conceito de Chris Anderson no livro de mesmo nome• A cauda longa se concentra em um número maior de produtos, cada um deles vendendo em menores quantidadesExemplos: Netflix, eBay, YouTube, Facebook, Lulu.com, Lego Gerenciamento Grande Fornecedores e promoção da Muitos escopo de segmentos de conteúdo plataforma conteúdo de de nicho de nicho Provisão do nicho serviço Conteúdo Ferramentas Fornecedores gerado pelo Plataforma de produção Internet de conteúdo usuário de conteúdo de nicho Desenvolvimento + Vender menos de MAIS Gerenciamento da plataforma 21
  • 22. 2. Padrões de Modelos de NegóciosPlataformas Multilaterais:• Modelos de negócios que funcionam como intermediários entre dois grupos, conectando-os• As plataformas multilaterais frequentemente encaram um dilema no estilo “o ovo e a galinha”, pois precisam atrair e atender simultaneamente a todos os grupos envolvidos para gerar valor.• Uma maneira de resolver isso é subsidiando um dos grupos envolvidos, mas daí emergem uma série de questionamentos: – Qual grupo subsidiar? – Qual dos grupos se preocupa mais com preço? – A receita gerada será suficiente para cobrir os subsídios?Exemplos: Visa, Google, eBay, Microsoft, Financial Times 22
  • 23. 2. Padrões de Modelos de NegóciosPlataformas Multilaterais: Gerenciamento e promoção da Sugestão Segmento plataforma de valor 1 de cliente 1 Fornecimento do serviço Sugestão Segmento de valor 2 de cliente 2 Plataforma ... etc ... etc Desenvolvimento + gerenciamento da Fluxo de receita 1 plataforma Fluxo de receita 2 Possíveis custos com subsídios de um ou mais segmentos de clientes ... etc 23
  • 24. 2. Padrões de Modelos de NegóciosGrátis como Modelo de Negócios:• Modelos em que pelo menos um dos segmentos de clientes envolvidos se beneficia continuamente de ofertas sem custos• Esse padrão se subdivide em 3 tipos de modelos de negócio: 1. Plataformas multilaterais com base em anúncios 2. Freemium (serviços básicos gratuitos com serviços premium opcionais 3. “Isca e Anzol”, onde uma oferta inicial gratuita ou barata atrai o usuário para compras recorrentesExemplos: Jornal Metro, Flickr, Skype, Dropbox, Google, Gillette 24
  • 25. 2. Padrões de Modelos de NegóciosGrátis como modelo de negócios:1. Plataformas multilaterais com base em anúncios Desenvolvimento Espaço de + manutenção da anúncio + Anunciantes plataforma alta frequência Produto ou Plataforma Clientes serviço Custos da plataforma Taxas de anúncio Custos de aquisição da clientela Grátis 25
  • 26. 2. Padrões de Modelos de NegóciosGrátis como modelo de negócios:2. Freemium (serviços básicos gratuitos com serviços premium opcionais Desenvolvimento Personalização Grande base + manutenção da automatizada Serviço básico de usuários infraestrutura + de massa gratuito gratuitos Pequena Serviços base de Plataforma premium usuários pagantes Custos fixos Serviços básicos gratuitos Custos de serviços para usuários premium Serviços premium pagos Custos de serviços para usuários grátis 26
  • 27. 2. Padrões de Modelos de NegóciosGrátis como modelo de negócios:3. “Isca e Anzol” Produção e/ou entrega do serviço Produto “Isca” “Trava” Clientes Marca Produto ou serviço “Anzol” Patentes Produção + serviços 1x compra da “isca” Compras repetidas dos produtos ou Subsídio do produto “isca” serviços “anzol” 27
  • 28. 2. Padrões de Modelos de NegóciosModelo de negócios aberto:• É utilizado para capturar valor sistematicamente colaborando com parceiros externos• O processo pode acontecer “de dentro para fora” ou “de fora para dentro”Exemplos: P&G, GlaxoSmithKline, Innocentive 28
  • 29. 2. Padrões de Modelos de NegóciosModelo de negócios aberto:“de fora para dentro” Projeção Gerenciamento Parceiros de de rede inovação Explorar mercado secundário Comprar Capacidade de Comunidade projeção inovação! de pesquisa Acesso a rede de Inovação Externalização Custos de desenvolvimento 29
  • 30. 2. Padrões de Modelos de NegóciosModelo de negócios aberto:“de dentro para fora” Mercado Resultados de secundário P&D Licenças Propriedade Plataformas de intelectual não internet Clientes de utilizada inovação Transferência de vendas Taxas de Licenciamento Ramificação 30
  • 31. 3. DesignNo livro são apresentadas 6 técnicas de design queajudam na elaboração de modelos de negócios. Sãoelas: 1. Insights dos clientes 2. Ideação 3. Pensamento visual 4. Protótipos 5. Storytelling 6. Cenários 31
  • 32. 3. DesignInsights dos Clientes:• Adotar a perspectiva do cliente é um princípio básico para todo o processo de design de modelos de negócios• O desafio é desenvolver uma compreensão mais profunda dos clientes e não simplesmente perguntar o que eles querem. Como disse uma vez Henry Ford: “Se eu perguntasse aos meus clientes o que eles queriam, teriam me dito ‘um cavalo mais rápido’” PV RC SC As perspectivas do cliente devem alimentar nossas CN escolhas em relação a proposta de valor, canais de distribuição, R$ relacionamento com os clientes e fluxo de receita 32
  • 33. 3. DesignInsights dos Clientes:• O Mapa da Empatia: ajuda a ir além das características demográficas e desenvolver uma compreensão melhor do ambiente, dos comportamentos, preocupações e aspirações dos potenciais clientes O que ele pensa e sente? - O que realmente importa para ele? - O que o motiva? - Quais seus sonhos e desejos? O que ele escuta? - O que tira seu sono? O que ele vê?- O que seus amigos dizem? - Quem está em torno dele?- Quem realmente o influencia? - Quem são seus amigos?Como? - A quais tipos de ofertas ele está- Que canais de mídia são influentes? O que ele diz e faz? exposto diariamente? - Qual a atitude dele? - O que ele diz às outras pessoas? Qual a sua dor? - Quais os conflitos entre o que diz e Quais o ganhos? o que realmente pensa?- Quais as suas maiores frustrações? - O que ele realmente quer ou- Que obstáculos existem entre ele e precisa?o que ele deseja? - Como mede o sucesso?- Quais riscos teme enfrentar? 33
  • 34. 3. Design 34
  • 35. 3. DesignIdeação:• Um desafio que enfrentamos ao criar novas opções de modelos de negócios é ignorar o status quo e buscar ideias realmente novas• A ideação possui duas fases principais: geração de ideias, onde a quantidade é o que importa, e a síntese, na qual as ideias são discutidas, combinadas e reduzidas a um pequeno número de opções viáveis Geração Síntese 35
  • 36. 3. DesignIdeação:Perguntas-chave no processo• Nossa equipe é diversificada o suficiente para gerar ideias novas?• Como devemos nos preparar antes de gerar ideias?• Que inovações podemos imaginar para cada componente do modelo de negócios?• Que critérios são mais importantes para priorizar nossas ideias?• Como seria o modelo de negócios completo de cada ideia? Equipe Imersão Expansão Seleção Protótipo 36
  • 37. 3. DesignPensamento Visual:• Utilize elementos visuais como figuras, rascunhos, diagramas e Post Its® para construir e discutir significados• Explique o seu modelo de negócios apresentando um bloco por vez. Para fazer isso, siga essas etapas: 1. Mapeie seu modelo de negócios: faça uma primeira versão simples e textual 2. Desenhe cada elemento do modelo de negócio: substitua os textos por imagens simples, sem muitas detalhes. Não se preocupe com a qualidade do desenho, mas com a mensagem transmitida 3. Defina a linha narrativa: defina uma sequência de apresentação que faça sentido. Qualquer ponto de partida é possível! 4. Conte a história: conte a história do seu modelo de negócios, uma imagem por vez 37
  • 38. 3. DesignProtótipos:• Um protótipo é uma ferramenta pensante, que nos ajuda a explorar diferentes direções nas quais podemos levar nosso modelo de negócio• A prototipagem é parte central de um processo de questionamento que ajuda a fornecer uma visão melhor do que falta na sua compreensão inicial de uma situação Rascunhe a Elabore o Examine a Teste no ideia modelo viabilidade campo - Inclua a proposta - Desenvolva o - Calcule custos e - Execute testes de valor e as modelo de receitas com potenciais principais fontes de negócios completo - Estime o clientes para receita - Estime o potencial de lucro validar a proposta potencial de de valor, canais, 38 mercado preços, etc.
  • 39. 3. DesignStorytelling:• Explicar modelos de negócios inovadores por meio de narrativas ajuda a comunicar com eficiência o assunto que ele trata• Boas histórias atraem ouvintes e contribui para vencer a resistência ao novo• As técnicas de storytelling citadas no livro são: – Palavra e imagem: contar a história de um protagonista e seu ambiente utilizando uma ou diversas imagens – Vídeo: contar a história utilizando vídeo para misturar realidade com ficção – Interpretação: fazer com que as pessoas interpretem os papeis dos protagonistas da história para tornar o cenário real e tangível – Texto e imagem: contar a história utilizando textos e uma ou diversas imagens – Quadrinhos: utilizar uma série de imagens de cartoon para contar a história de um protagonista de forma tangível
  • 40. 3. DesignCenários:• A função principal de desenhar cenários é guiar o processo de desenvolvimento de modelos de negócios, no contexto de um design específico e detalhado• O objetivo de combinar cenários com esforços de inovação em modelos de negócios é ajudar a organização a se preparar para o futuro• O livro sugere 3 etapas para a construção de cenários futuros: – Desenvolva um conjunto de cenários futuros com base em dois ou mais critérios principais – Descreva cada cenário com uma história que aponte os elementos principais do cenário – Desenvolva um ou mais modelos de negócios apropriados para cada cenário
  • 41. 4. EstratégiaEsta sessão do livro aborda a reinterpretação daestratégia através das lentes do Canvas, explorandoas seguintes áreas: 1. Ambiente do Modelo de Negócios 2. Avaliação de Modelos de Negócios 3. Estratégia do Oceano Azul sob a ótica do Modelo de Negócios 41
  • 42. 4. EstratégiaAmbiente do Modelo de Negócios: imagem retirada do livro
  • 43. 4. EstratégiaAvaliação de Modelos de Negócios• Uma maneira eficiente de observar os componentes de um modelo de negócios em detalhes é combinar o Canvas com a análise SWOT (sigla em inglês para forças, fraquezas, oportunidades e ameaças) INTERNAS FORÇAS FRAQUEZAS EXTERNAS OPORTUNIDADES AMEAÇAS ÚTEIS PERIGOSAS
  • 44. 4. EstratégiaA Estratégia do Oceano Azul sob a ótica do Modelo de Negócios• Modelo das 4 Ações (do livro “Estratégia do Oceano Azul”): 1. Dentre os fatores que o setor considera indispensáveis, quais devem ser eliminados? 2. Que fatores devem ser reduzidos bem abaixo do padrão do setor? 3. Que fatores devem ser elevados acima do padrão do setor? 4. Que fatores devem ser criados e que o setor nunca ofereceu? ELIMINAR ELEVAR - CUSTOS + VALOR REDUZIR CRIAR
  • 45. 5. ProcessoO processo de design de Modelos de Negóciosproposto pelo livro tem 5 fases: 1. Mobilização 2. Compreensão 3. Design 4. Implementação 5. Gerenciamento 45
  • 46. 5. Processo1. Mobilização 2. Compreensão • Definir os objetivos da jornada • Examinar o ambiente • Testar ideias preliminares • Estudar clientes em potencial • Planejar • Entrevistar especialistas • Formar a equipe • Coletar ideias e opiniões3. Design 4. Implementação 5. Gerenciamento • Brainstorm • Comunicar e envolver • Examinar o ambiente • Protótipos • Executar • Avaliar • Teste continuamente o • Seleção Modelo de Negócios
  • 47. Business Model Generation Inovação em Modelos de NegóciosEscrito por Alex Osterwalder, Yves Pigneur e mais 470 pessoas de 45 países Resumido por

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