• Share
  • Email
  • Embed
  • Like
  • Save
  • Private Content
Zoneamento de Vendas
 

Zoneamento de Vendas

on

  • 19,094 views

Slides da Disciplina Administração de Vendas do Cusro de Pós-Graduação em Administração de Marketing (ISES/UVA) ministrada pelo professor Euler Nogueira

Slides da Disciplina Administração de Vendas do Cusro de Pós-Graduação em Administração de Marketing (ISES/UVA) ministrada pelo professor Euler Nogueira

Statistics

Views

Total Views
19,094
Views on SlideShare
19,017
Embed Views
77

Actions

Likes
7
Downloads
793
Comments
4

4 Embeds 77

http://www.slideshare.net 73
http://webcache.googleusercontent.com 2
http://www.slideee.com 1
http://www.eulernogueira.com.br 1

Accessibility

Categories

Upload Details

Uploaded via as Microsoft PowerPoint

Usage Rights

© All Rights Reserved

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel

14 of 4 previous next Post a comment

  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Processing…
  • Muito útil, obrigado
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Processing…
  • Bom trabalho, parabéns
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Processing…
  • Gostei. Parabéns
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Processing…
  • BOA APRESENTAÇÃO
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Processing…
Post Comment
Edit your comment

    Zoneamento de Vendas Zoneamento de Vendas Presentation Transcript

    • Zoneamento de Vendas Professor: Euler Nogueira
    • Segmentando o Mercado Zoneamento de Vendas O que é? Como fazer? Como sua empresa faz?
    • Segmentando o Mercado Já dizia um antigo ditado popular: “ Quem quer agradar a todos acaba por não agradar a ninguém”.
    • Segmentando o Mercado  É o processo de DIVIDIR um GRUPO HETEROGÊNEO de clientes em GRUPOS HOMOGÊNEOS entre si, formando segmentos com as mesmas características, comportamentos e necessidades .
    • Segmentando o Mercado
      • Isto pode ser realizado de várias maneiras:
      •  Intuitivamente
       
    • Segmentando o Mercado
      • Isto pode ser realizado de várias maneiras:
      •  Por meio de processos extremamente sofisticados, que se utilizam dos mais modernos softwares .
        
    • Segmentando o Mercado
      • Isto pode ser realizado de várias maneiras:  Especialistas com conhecimentos avançados de estatística, matemática ou psicologia para agrupar os consumidores.
       
    • Os clientes formam os territórios de vendas Um território de vendas compreende um grupo de clientes ou uma área geográfica atribuídos ao profissional de vendas.
    • Os clientes formam os territórios de vendas grupo de clientes: Pressupõe um conhecimento do tipo de atividade do cliente, seu potencial de compra, seu porte e o fato de que as características entre os diversos clientes são tão díspares que justificam um atendimento diferenciado ou exclusivo.
    • Os clientes formam os territórios de vendas grupo de clientes: O objetivo maior da organização da força de vendas por cliente é possuir linguagem, comportamento e postura adequadas ao padrão de cada mercado atendido pela empresa.
    • Os clientes formam os territórios de vendas Organização da força de vendas por território: divide a força de vendas em territórios nos quais cada vendedor deve atender a todos os clientes, mesmo que de diferentes setores, em relação a todos os produtos da empresa. Ela só faz sentido quando a empresa tem uma abrangência de atuação muito grande e os seus clientes são pulverizados.
    • Os clientes formam os territórios de vendas  O território pode ou não ter limites geográficos.
    • Os clientes formam os territórios de vendas  Tipicamente, porém, o profissional de vendas recebe uma área geográfica que contém clientes atuais e potenciais.
    • Territórios de Vendas Razões pelas quais as empresas criam e usam territórios de vendas 
    • Territórios de Vendas  A empresa alcançará o potencial de vendas de seus mercados.  O profissional de vendas analisa o território e identifica os clientes.  Atender melhor as necessidades dos clientes.  Permite que a gerência remaneje facilmente as áreas, conforme os clientes e as vendas aumentem ou diminuam.    Obter cobertura total do mercado
    • Territórios de Vendas  Vendedores como gerentes comerciais de seus próprios territórios.  Vendedores Responsáveis por gerar e manter o volume de vendas.  Os vendedores sabem onde os clientes estão localizados e com que freqüência visitá-los.  Conhecem as metas de desempenho que são esperadas.     Estabelecer as responsa-bilidades de cada vendedor
    • Territórios de Vendas
      • Monitorado em cada território.  Efetivo desempenho coletado, analisado e comparado com as metas esperadas.  Desempenho no território individual.
          Avaliar o desem-penho
    • Territórios de Vendas  Recebem visitas regulares.  Link Vendedor-Cliente.  Contato próximo (relacionamento)     Melhorar o relaciona-mento com os clientes
    • Territórios de Vendas  Evita a duplicação de esforços (2* vendedores circulando na mesma área).  Menos terreno percorrido p/vend. e mais co ntatos regulares com os clientes.     Reduzir as despesas de vendas
    • Territórios de Vendas  Os vendedores são contratados e treinados para atender aos requisitos dos clientes de um território.     Permitir melhor ajuste entre o vendedor e as necessidades do cliente
    • Territórios de Vendas  Uma divisão adequada de territórios ajuda a alcançar os objetivos de vendas da empresa.  O vendedor tem um território a sua disposição para ganhar (conquistar) dinheiro.    Beneficiar tanto o profissional de vendas como a empresa
    • Territórios de Vendas Tava bom demais pra ser verdade...tudo as mil maravilhas.... Lá vem este negócio de PROBLEMA!  Por que este negócio de território as vezes não dá certo 
    • Territórios de Vendas  Os vendedores podem se sentir mais motivados se não estiverem restritos a um território específico.
    • Territórios de Vendas  A empresa pode ser pequena demais para se preocupar com segmentação do mercado em áreas de vendas.
    • Territórios de Vendas  A gerência pode não querer gastar tempo, ou pode não ter o conhecimento necessário, para desenvolver territórios.
    • Territórios de Vendas  Amizades pessoais podem ser a base para atrair clientes.
    • Conceitos centrais sobre Zoneamento de Vendas
      • Territórios e rotas
      • Territórios = unidades geográficas em que se dividem as zonas de vendas.
      • A divisão em territórios deve ser proporcional em termos de tamanho, número de clientes e esforço de marketing exigido.
      • Base do território = Existência de clientes.
      • PERIGO = vendedor acomodar-se, por se considerar “dono do pedaço”.
    • Conceitos centrais sobre Zoneamento de Vendas
      • Territórios e rotas
      • Rotas = vários caminhos que os vendedores deverão percorrer para dar cobertura apropriada ao território de vendas.
      • As rotas são determinadas por: Potencial de vendas da área | freqüência de visitas necessárias | número de clientes | capacidade de compra dos clientes | escolha do roteiro mais econômico e racional.
    • Conceitos centrais sobre Zoneamento de Vendas
      • Territórios
      • Vantagens:
      • Cobertura mais intensiva dos clientes e prospects | melhor controle das atividades dos vendedores | cria nos vendedores a sensação de responsabilidade, aumentando a sua motivação.
    • Conceitos centrais sobre Zoneamento de Vendas
      • Territórios
      • Desvantagens:
      • O vendedor passa a se considerar dono do território e tende à acomodação | falta de estímulo por parte dos vendedores para empreender esforços adicionais.
    • Conceitos centrais sobre Zoneamento de Vendas
      • Territórios
      • Critérios para determinação de territórios:
      • Os territórios devem ser de fácil administração.
      • O tempo de viagem entre os clientes deve ser o mínimo possível.
      • O potencial de vendas deve ser fácil de estimular nas unidades estabelecidas e as oportunidades de vendas também devem ser iguais para todos os vendedores.
      • A carga de trabalho também deve ser igual para todos.
    • Conceitos centrais sobre Zoneamento de Vendas
      • Territórios
      • Passos para uma divisão territorial:
      • Selecionar as unidades para a divisão (estados, regiões, cidades, bairros, etc) considerando o potencial e a necessidade de visitas.
      • Analisar o trabalho necessário, definindo quantas vezes os vendedores devem visitar os clientes, quais os tipos de trabalho necessários, capacidade do vendedor, concorrência, etc.
      • Traçar um roteiro de visitação.
    • Zoneamento de Vendas Pronto, agora é só aprofundar os conhecimentos na apostila da disciplina e no livro Administração de Vendas do Marcos Cobra.
    • imvnet.com.br