Zoneamento de Vendas

Zoneamento de Vendas Professor: Euler Nogueira

Segmentando o Mercado Zoneamento de Vendas O que é? Como fazer? Como sua empresa faz?

Segmentando o Mercado Já dizia um antigo ditado popular: “ Quem quer agradar a todos acaba por não agradar a ninguém”.

Segmentando o Mercado  É o processo de DIVIDIR um GRUPO HETEROGÊNEO de clientes em GRUPOS HOMOGÊNEOS entre si, formando segmentos com as mesmas características, comportamentos e necessidades .

Segmentando o Mercado

Isto pode ser realizado de várias maneiras:

 Intuitivamente

 

Isto pode ser realizado de várias maneiras:

 Por meio de processos extremamente sofisticados, que se utilizam dos mais modernos softwares .

  

Isto pode ser realizado de várias maneiras:  Especialistas com conhecimentos avançados de estatística, matemática ou psicologia para agrupar os consumidores.

 

Os clientes formam os territórios de vendas Um território de vendas compreende um grupo de clientes ou uma área geográfica atribuídos ao profissional de vendas.

Os clientes formam os territórios de vendas grupo de clientes: Pressupõe um conhecimento do tipo de atividade do cliente, seu potencial de compra, seu porte e o fato de que as características entre os diversos clientes são tão díspares que justificam um atendimento diferenciado ou exclusivo.

Os clientes formam os territórios de vendas grupo de clientes: O objetivo maior da organização da força de vendas por cliente é possuir linguagem, comportamento e postura adequadas ao padrão de cada mercado atendido pela empresa.

Os clientes formam os territórios de vendas Organização da força de vendas por território: divide a força de vendas em territórios nos quais cada vendedor deve atender a todos os clientes, mesmo que de diferentes setores, em relação a todos os produtos da empresa. Ela só faz sentido quando a empresa tem uma abrangência de atuação muito grande e os seus clientes são pulverizados.

Os clientes formam os territórios de vendas  O território pode ou não ter limites geográficos.

Os clientes formam os territórios de vendas  Tipicamente, porém, o profissional de vendas recebe uma área geográfica que contém clientes atuais e potenciais.

Territórios de Vendas Razões pelas quais as empresas criam e usam territórios de vendas 

Territórios de Vendas  A empresa alcançará o potencial de vendas de seus mercados.  O profissional de vendas analisa o território e identifica os clientes.  Atender melhor as necessidades dos clientes.  Permite que a gerência remaneje facilmente as áreas, conforme os clientes e as vendas aumentem ou diminuam.    Obter cobertura total do mercado

Territórios de Vendas  Vendedores como gerentes comerciais de seus próprios territórios.  Vendedores Responsáveis por gerar e manter o volume de vendas.  Os vendedores sabem onde os clientes estão localizados e com que freqüência visitá-los.  Conhecem as metas de desempenho que são esperadas.     Estabelecer as responsa-bilidades de cada vendedor

Territórios de Vendas

Monitorado em cada território.  Efetivo desempenho coletado, analisado e comparado com as metas esperadas.  Desempenho no território individual.

    Avaliar o desem-penho

Territórios de Vendas  Recebem visitas regulares.  Link Vendedor-Cliente.  Contato próximo (relacionamento)     Melhorar o relaciona-mento com os clientes

Territórios de Vendas  Evita a duplicação de esforços (2* vendedores circulando na mesma área).  Menos terreno percorrido p/vend. e mais co ntatos regulares com os clientes.     Reduzir as despesas de vendas

Territórios de Vendas  Os vendedores são contratados e treinados para atender aos requisitos dos clientes de um território.     Permitir melhor ajuste entre o vendedor e as necessidades do cliente

Territórios de Vendas  Uma divisão adequada de territórios ajuda a alcançar os objetivos de vendas da empresa.  O vendedor tem um território a sua disposição para ganhar (conquistar) dinheiro.    Beneficiar tanto o profissional de vendas como a empresa

Territórios de Vendas Tava bom demais pra ser verdade...tudo as mil maravilhas.... Lá vem este negócio de PROBLEMA!  Por que este negócio de território as vezes não dá certo 

Territórios de Vendas  Os vendedores podem se sentir mais motivados se não estiverem restritos a um território específico.

Territórios de Vendas  A empresa pode ser pequena demais para se preocupar com segmentação do mercado em áreas de vendas.

Territórios de Vendas  A gerência pode não querer gastar tempo, ou pode não ter o conhecimento necessário, para desenvolver territórios.

Territórios de Vendas  Amizades pessoais podem ser a base para atrair clientes.

Conceitos centrais sobre Zoneamento de Vendas

Territórios e rotas

Territórios = unidades geográficas em que se dividem as zonas de vendas.

A divisão em territórios deve ser proporcional em termos de tamanho, número de clientes e esforço de marketing exigido.

Base do território = Existência de clientes.

PERIGO = vendedor acomodar-se, por se considerar “dono do pedaço”.

Territórios e rotas

Rotas = vários caminhos que os vendedores deverão percorrer para dar cobertura apropriada ao território de vendas.

As rotas são determinadas por: Potencial de vendas da área | freqüência de visitas necessárias | número de clientes | capacidade de compra dos clientes | escolha do roteiro mais econômico e racional.

Territórios

Vantagens:

Cobertura mais intensiva dos clientes e prospects | melhor controle das atividades dos vendedores | cria nos vendedores a sensação de responsabilidade, aumentando a sua motivação.

Territórios

Desvantagens:

O vendedor passa a se considerar dono do território e tende à acomodação | falta de estímulo por parte dos vendedores para empreender esforços adicionais.

Territórios

Critérios para determinação de territórios:

Os territórios devem ser de fácil administração.

O tempo de viagem entre os clientes deve ser o mínimo possível.

O potencial de vendas deve ser fácil de estimular nas unidades estabelecidas e as oportunidades de vendas também devem ser iguais para todos os vendedores.

A carga de trabalho também deve ser igual para todos.

Territórios

Passos para uma divisão territorial:

Selecionar as unidades para a divisão (estados, regiões, cidades, bairros, etc) considerando o potencial e a necessidade de visitas.

Analisar o trabalho necessário, definindo quantas vezes os vendedores devem visitar os clientes, quais os tipos de trabalho necessários, capacidade do vendedor, concorrência, etc.