Previsao de Vendas

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Slides de aula da disciplina Administração de Vendas do Curso de Pós-Graduação em Administração de Marketing (ISES/UVA) ministrada pelo professor Euler Nogueira

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  • Vale a pena conferir a abordagem e a tecnologia que a FC Deploy disponibiliza para modernizar o processo S&OP. O Portal S&OP, uma aplicação web desenvolvida pela FC Deploy, proporciona a colaboração dos envolvidos no processo a partir de um “base line” construído com técnicas estatísticas. Diego Junqueira www.fcdeploy.com.br
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Previsao de Vendas

  1. 1. PREVISÃO DE VENDAS Professor Euler Nogueira
  2. 2. O que é? Como fazer? Como sua empresa faz? <ul><li>Professor Euler Nogueira </li></ul>
  3. 3. <ul><li>Professor Euler Nogueira </li></ul>
  4. 4. ... Ilustrando a situação! “ Previsão de Vendas é como tentar dirigir um carro, tendo os olhos tapados e seguir as direções segundo as indicações de uma pessoa que está olhando para a janela traseira”. <ul><li>Professor Euler Nogueira </li></ul>
  5. 5. ... Como muitas empresas fazem mesmo! <ul><li>Professor Euler Nogueira </li></ul>
  6. 6. ... Como fazer então? <ul><li>Professor Euler Nogueira </li></ul>Informações Internas Informações Externas
  7. 7. ... Como fazer então? <ul><li>Professor Euler Nogueira </li></ul>Informais Intuição e feeling dos envolvidos Análise histórico vendas ou enfoque causal ou regressivo Formais
  8. 8. ... Como fazer então? <ul><li>Professor Euler Nogueira </li></ul>Informais Intuição e feeling dos envolvidos Análise histórico vendas ou enfoque causal ou regressivo Formais
  9. 9. Séries históricas Vendas passadas >> classificadas por períodos >> para fazer previsões de vendas Simples aplicação de um % de crescimento sobre as vendas do último período consolidado. <sazonalidade> <qual % ?> 10% - 20% !!! Técnica Naive <ul><li>Professor Euler Nogueira </li></ul>
  10. 10. Séries históricas Vendas passadas >> classificadas por períodos >> para fazer previsões de vendas Envolve a extrapolação dos dados históricos de vendas para previsões futuras, utilizando a fórmula de regressão simples (Y = a + bX) <!!! Simples para os estatísticos !!!> <então ?>>> Extrapolação de tendências <ul><li>Professor Euler Nogueira </li></ul>
  11. 11. Séries históricas Vendas passadas >> classificadas por períodos >> para fazer previsões de vendas Pressupõe projetar-se o próximo ponto a partir da média de n pontos imediatamente anteriores escolhidos. O processo se repete tantas vezes quantos pontos se deseja projetar. <!!! Mais utilizado na maioria !!!> Média Móvel <ul><li>Professor Euler Nogueira </li></ul>
  12. 12. Séries históricas Vendas passadas >> classificadas por períodos >> para fazer previsões de vendas Considera um % sobre as vendas do período imediatamente anterior, combinado com percentual complementar sobre as vendas do período atual, permitindo a determinação da previsão de vendas para o primeiro período posterior à série histórica. Este processo se repete tantas vezes quanto o número de períodos que se queira projetar. Por exemplo: toma-se 70% sobre as vendas do mês de julho, adiciona-se 30% das vendas de agosto, chegando-se ao valor previsto para setembro. Alisamento Exponencial <ul><li>Professor Euler Nogueira </li></ul>
  13. 13. Séries históricas Vendas passadas >> classificadas por períodos >> para fazer previsões de vendas Esta técnica se caracteriza por eliminar os picos de vendas, a fim de manter uma tendência mais próxima possível da realidade, sem influência de fatores externos. Serve, basicamente, para identificar comportamentos cíclicos ou sazonalidade de vendas. <Problema?>>> Decomposição de séries históricas AVANÇADO <ul><li>Professor Euler Nogueira </li></ul>
  14. 14. Séries históricas Vendas passadas >> classificadas por períodos >> para fazer previsões de vendas Técnica que pondera não só os valores passados de vendas, mas se preocupa com o cálculo do erro a ser admitido. <Problema?>>> Auto-regressão Média Móvel (ARMA) AVANÇADO <ul><li>Professor Euler Nogueira </li></ul>
  15. 15. Causal ou Regressivo Além do histórico de vendas, outras variáveis são incluídas no modelo a ser utilizado para o cálculo da previsão futura de vendas. Leva em consideração o histórico de vendas em relação a duas ou mais variáveis externas, tais como preço, renda disponível, novos domicílios, etc. <Problema?>>> Regressão Múltipla INTERMEDIÁRIO <ul><li>Professor Euler Nogueira </li></ul>
  16. 16. Causal ou Regressivo Além do histórico de vendas, outras variáveis são incluídas no modelo a ser utilizado para o cálculo da previsão futura de vendas. Leva em consideração todas as correlações das vendas com o cenário macro econômico, inclusive as constantes inter-relações existentes entre variáveis aparentemente independentes. <Problema?>>> Estatística Modelos Econométricos AVANÇADO <ul><li>Professor Euler Nogueira </li></ul>
  17. 17. ... E agora! Não sei estatística nem Excel!!! >>> <ul><li>Professor Euler Nogueira </li></ul>
  18. 18. ... Se tiver pelo menos o histórico de vendas! SOFTWARES disponíveis no mercado <ul><li>Professor Euler Nogueira </li></ul>
  19. 19. ... Se quer fazer você mesmo com Excel <ul><li>Professor Euler Nogueira </li></ul>
  20. 20. ... para se aprofundar: Slides do Euler (Apostila/slideshare) http://slideshare.net/eulernogueira LIVRO: Administração de Vendas – Marcos Cobra – Ed. Atlas <ul><li>Professor Euler Nogueira </li></ul>

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