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    Você Pode! Você existe para criar valor. Você Pode! Você existe para criar valor. Presentation Transcript

    • Euler Nogueira [email_address] Você Pode! Você existe para criar valor!
    • O que poderíamos estar fazendo agora? <> Contrato Psicológico do Curso: Integrando Pessoas e Propósitos!  Vamos fazer isto aqui valer a pena! <depende de quem?>
    • Estar de mente aberta para aprender e desaprender ! <>  Contrato Psicológico do Curso: Integrando Pessoas e Propósitos!
    • Provocação...
      • Isso aqui será um curso sobre “TÉCNICAS DE VENDAS”?
      • “ Eita, mais um.....”
      • O QUE VOCÊ PENSA A RESPEITO? >>>
    • NÃO. Não vamos falar sobre Técnicas de Vendas, mas sim, sobre VALOR!
    • Descubra o caminho para mudar e vencer. <>  Você Pode!
    • Assusta todo mundo! Não adianta negar ou fugir disso. Fomos treinados para a estabilidade, para as regras bem definidas, para a rotina bem estruturada, o tempo retilíneo uniforme, sem nenhuma surpresa ou variação. O mundo está em constante mudança, e temos que estar mudando com ele!
    • A EQUAÇÃO DA MUDANÇA Esta é a equação que explica o papel da resistência no processo de mudança. Na equação, Mudança (M) é igual a Necessidade (N) menos a Resistência (R). A partir daí, podemos tirar as seguintes conclusões: = -
      • A mudança só acontece quando a necessidade percebida (que gera vontade) é maior do que a resistência (equivale a apego ou medo de perder).
      • Não haverá mudança, evidentemente, se a resistência for igual ou maior do que a necessidade.
      • É verdade. Lulu Santos tem razão: “Tudo muda o tempo todo no mundo”. Portanto, é inútil resistir. O melhor é embarcar de cabeça na mudança e aproveitar para crescer e melhorar sua “performance”. <>
    • <Como uma Onda – Lulu Santos> Nada do que foi será De novo do jeito que já foi um dia. Tudo passa, Tudo sempre passará. A vida vem em ondas Como um mar, Num indo e vindo infinito. Tudo que se vê não é Igual ao que a gente viu a um segundo, Tudo muda o tempo todo No mundo. Não adianta fugir Nem fingir pra si mesmo, agora, Há tanta vida lá fora, Aqui dentro, sempre, Como uma onda no mar.
    • Atitude é tudo: sua atitude determina sua altitude na vida! 
    • Atitude é tudo: sua atitude determina sua altitude na vida!
      • Atitude é tudo.
      • “ As coisas não mudam, nós mudamos”. (Henry David Thoreau)
    • Sua atitude determina sua altitude na vida
    • Sua atitude determina sua altitude na vida
      • Assim como o piloto de um 747, você também tem às mãos os botões de controle que vão permitir sua decolagem e seu vôo em qualquer altitude que desejar;
      • Entretanto muitas pessoas cruzam os ares mantendo sempre a mesma altitude por anos a fio, infelizes com os solavancos que vão experimentando pelo caminho, pensando que, simplesmente, são obrigadas a tolerá-los.
    • Sua atitude determina sua altitude na vida
      • Todos nós temos o poder de subir a qualquer altitude, desde que estejamos prontos a assumir total responsabilidade pelo lugar em que estamos e desde que saibamos exatamente aonde desejamos chegar.
      • Digamos que você esteja a bordo de um 747, saindo da Austrália em direção a Londres, voando a uma altitude de 35.000 pés (10.000 metros).
      • O computador que comanda a altura do 747 é o “piloto automático”;
    • Sua atitude determina sua altitude na vida
      • Ele garante que o 747 nunca saia da altitude programada, que é determinada antes da decolagem.
      • Sempre que o 747 começa a voar acima dessa altitude, o piloto automático envia sinais elétricos que fazem o jumbo voltar aos 35.000 pés;
      • Por outro lado, quando o 747 voa baixo demais, o piloto automático envia mensagens elétricas que o avisam para subir outra vez.
      • E assim ele vai seguindo, até chegar a Londres.
    • E... O que “eu” (VOCÊ) tenho a ver com isto(!?)
    • Duas maneiras de mudar a altitude de seu vôo
      • Assim como um 747, no piloto automático , sempre que você segura os controles de sua vida e tenta mudá-la os resultados são apenas temporários.
      • Enquanto você tem nas mãos os botões de controle, mantém-se voando em maior altitude, mas, assim que solta esses botões, seu piloto automático interrompe o processo e o leva de volta à altitude de cruzeiro habitual.
    • Duas maneiras de mudar a altitude de seu vôo
      • Se os pilotos do 747 quiserem voar a uma altitude maior que a preestabelecida durante o resto do vôo, eles têm duas opções: assumir os controles durante todo o percurso até Londres e desprezar o piloto automático, ou reprogramá-lo para uma nova altitude.
      • Você está diante do mesmo desafio: para assegurar-se de que vai manter a nova altitude, é preciso reprogramar seu piloto automático.
    • Portanto...Eis o nosso desafio: Assumir o controle para obter maiores e melhores “altitudes” (Resultados de Vendas)
    • “ Não podemos controlar a direção do vento, mas podemos ajustar as velas”.
    • Determinação de objetivos: como conseguir um foco maior em sua vida. 
    • Determinação de objetivos: como conseguir um foco maior em sua vida.
      • “ Objetivos são sonhos com data de entrega” (Paul Hanna)
      • Não focalize os obstáculos. Mas sim, Imagi-veja seu sucesso (visualize seus objetivos)
    • Determinação de objetivos: como conseguir um foco maior em sua vida.
      • ...Kevin, um campeão de dardos, quando se prepara para um campeonato, vai para a cama pensando somente na tábua de alvos e, particularmente, no centro dela.
    • Determinação de objetivos: como conseguir um foco maior em sua vida.
    • Determinação de objetivos: como conseguir um foco maior em sua vida.
      • ...Como parte de seu ensaio mental, ele fecha os olhos e imagina o pequeno círculo do meio – o alvo certeiro – como se fosse do tamanho de toda a tábua.
      • Ao visualizar essa idéia a todo instante, Kevin acaba reforçando a imagem mental de um alvo gigantesco.
      • Ele pensa o tempo todo no alvo e não no ato de lançar o dardo. E foi assim que se tornou um campeão.
    • “ Seja específico em seu pedido (foco). Pague por ele (trabalho árduo e determinação). Saboreie (as conquistas)”.
    • “ Você se move na direção de seus pensamentos dominantes”.
    • Transformando obstáculos em sucesso! 
    • Transformando obstáculos em sucesso!
      • “ Muitos dos fracassados na vida são pessoas que não perceberam o quanto estavam próximas do sucesso quando desistiram”. (Thomas Edison) <cavando em busca do tesouro>
      • Você conhece alguma pessoa de sucesso? Já teve a chance de perguntar como foi difícil quando ela estava começando os negócios ou iniciando a busca por uma medalha esportiva?
      • Se teve a oportunidade, posso garantir que essa pessoa lhe deu uma longa lista dos obstáculos que ultrapassou para ser vitoriosa.
    • Transformando obstáculos em sucesso!
      • Os obstáculos são fundamentais para alcançar o sucesso;
      • São eles que nos fazem dar uma boa olhada em nós mesmos e decidir se realmente desejamos ser aquilo que afirmamos desejar.
      • Todo obstáculo será substituído por uma oportunidade igual ou melhor se você se mantiver focado em seus objetivos.
    • Transformando obstáculos em sucesso!
      • Quando está realmente voltado para eles, você os compara aos obstáculos, e decide até que ponto vai permitir que os problemas o aborreçam e o desviem do caminho que traçou.
      • “ Lembre-se: focalize onde você deseja ir, e nunca, jamais, desista”.
    • Não Desista Quando algo vai mal, e isso acontece na vida, quando a estrada a percorrer parece enorme subida, quando o dinheiro é pouco e a dívida aumenta, e você quer sorrir, mas não pode, e se lamenta quando a ansiedade o faz autista, descanse um pouco, mas não desista.
    • Não Desista A vida corre estranha, ora embaixo, ora no alto, como todos, aprendemos a cada sobressalto, e muitos daqueles que se deixam derrotar Seriam vencedores se aprendessem a lutar. Não desista, mesmo andando sem nenhuma rapidez, talvez obtenha sucesso se apenas tentar outra vez.
    • Não Desista O objetivo pode estar perto, mas distante do homem sem coragem e hesitante; há lutadores que desistem antes da luta e nunca sabem se venceriam a disputa; e só quando é tarde e nada mais podem fazer descobrem o quanto estavam perto de vencer.
    • Não Desista O sucesso é o fracasso às avessas, a cor escura de incertezas pregressas, a certeza de estar próximo é algo incerto, pode parecer longe e, entretanto, estar perto. Então, nunca desanime, nem com a dor mais imprevista, e, nos piores momentos, diga a si mesmo: “Não desista!”
    • Excedendo as expectativas: Todos nós adoramos isso! 
    • Excedendo as expectativas – todos nós adoramos isso!
      • “ Nós colhemos o que plantamos”. (Anônimo)
      • ...fiquei fascinado ao ver, cerca de dois anos atrás, um programa na televisão sobre comediantes e o que faz com que alguns sejam vitoriosos.
      • ...todos os comediantes concordam com a importância de dois elementos: surpresa e exagero; eles entreleçam esses dois elementos em suas piadas e lançam um final engraçado na esperança de conquistar a platéia. O mesmo conceito pode ser aplicado de maneira poderosa no trabalho.
    • Excedendo as expectativas – todos nós adoramos isso!
      • ...Certa vez, um vitorioso homem de negócios me disse que a chave para manter sua auto-estima intacta era estar sempre excedendo as expectativas das pessoas com quem estava em contato todos os dias.
      • ...Segundo esse empresário, quando ele excede as expectativas das pessoas, ou as surpreende com um presente ou alguma boa notícia, elas setem que terão um dia feliz.
    • Excedendo as expectativas – todos nós adoramos isso!
      • E, como nós, colhemos aquilo que plantamos: “todos os dias, encontre alguém a quem surpreender”. <ccc>
      • No nosso caso (de vocês), como surpreenderemos nossos clientes?>>>
    • Oferecendo cada vez mais VALOR para eles (clientes)
    • ...é isso que nós (vocês) temos que vender: VALOR SUPERIOR!
    • Observe que... Você jamais plantaria uma semente no jardim esperando encontrar um arbusto ou flores no dia seguinte. É preciso tempo. Se a semente tiver solo adequado, luz e for regada regularmente, vai crescer e, com o passar do tempo, fará transparecer todo esse esforço produzindo uma bela flor. Se você plantar as sementes certas e alimentá-las constantemente, verá, com o passar do tempo, os resultados de seu árduo trabalho;
    • Observe que... É claro que, se a semente for plantada e não receber cuidados, não poderemos esperar que floresça. Todos nós precisamos de objetivos pelos quais lutar e de estímulo para nos mantermos no controle das situações. 
    • O que as pessoas de sucesso têm de diferente das outras? Muitas vezes o início da história é igual e se confunde com o de tantos outros, com dificuldades e desilusões. Então, qual a diferença? >>>
    • A resposta é clara: o que cada um pensa de si e como age. Confiar em si mesmo é capaz de levar a surpreendentes vitórias, diante de situações de grandes desafios. VOCÊ PODE!
    • Você Pode! Você existe para criar valor !
    • Seu cliente pode pagar mais: como valorizar o que você vende!  Você Pode!
    • Negócio: a arte de criar valor! 
    • Negócio: a arte de criar valor!
      • Se o seu objetivo é ser o número um, você deve competir quanto a valor.
      • Crie valor para seus clientes, sua equipe e colegas de trabalho e você criará valor para si mesmo. Se essas pessoas vencerem, você vencerá.
    • Negócio: a arte de criar valor!
      • Todo negócio é o mesmo, porque o negócio de cada negócio é criar valor.
      • Existem canetas de R$ 1,00 e canetas de R$3.000,00. Ambas escrevem!
      • Há relógios de R$ 3,00 e relógios de R$ 30.000,00. Ambos mostram as horas.
      • Porém o que justifica as pessoas estarem dispostas a pagar tanto por uma caneta ou por um relógio?
    • Negócio: a arte de criar valor!
      • Elas não estão simplesmente vendo o relógio como marcador de horas e a caneta como um artefato para a escrita, elas estão interessadas no poderoso status que esses produtos proporcionam.
      • A Harley-Davidson, por exemplo, não pensa em si mesma como vendedora de motocicletas, mas como alguém que oferece “um estilo de vida, uma experiência, diversão”.
    • Negócio: a arte de criar valor!
      • O mercado de hoje não está apenas cheio de concorrentes, mas está cheio de consumidores exigentes.
      • Os consumidores de hoje estão mais bem informados e mais sofisticados do que no passado. Por isso, eles perdoam menos, são menos tolerantes e menos leais.
      • Eles sabem que podem demitir qualquer um da empresa, do presidente para baixo, simplesmente retraindo seus negócios. E, eles estão preparados para fazer isso.
    • Estratégias para criar valor
      • Saber o que fazer, claro, é a parte fácil. O verdadeiro desafio é aprender como fazer.
      • Se você está competindo para vencer, deve fornecer melhor valor para seus clientes do que qualquer outro.
    • É disso que este treinamento trata... Estratégias que você pode empregar para aumentar o valor que está criando para seus consumidores e melhorar sua vantagem competitiva. Quanto mais você usá-las, é claro, maiores são suas chances de se tornar o melhor.
    • Mas será que as estratégias vão funcionar? <>
    • Essas estratégias vão funcionar? Vão ajudar você a aumentar seu negócio (vendas)? >>> Simplesmente conhecer as estratégias não é o suficiente. Para ser o número um você deve na verdade fazer alguma coisa, mudar algo, comportar-se de forma diferente. Em resumo, você deve agir.
    • Isso depende de VOCÊ! Não existe meio-termo. Se você não decidir agir, está decidindo não agir. Nesse caso, seu futuro não será melhor do que seu passado, provavelmente será pior, já que o mercado está se tornando mais exigente.
    • Tornando-se o número um
      • Focalize o valor: Se negócios são a arte de criar valor, então todos, em seu negócio, devem entender o conceito de valor, e tudo o que você faz deve ser direcionado para criar valor aos olhos de seus consumidores.
      • Competir quanto ao valor, não quanto ao preço: Resista à tentação de competir apenas na base de preços. Na melhor das hipóteses, é uma estratégia inadequada, na pior é um caminho suicida para você e seus competidores.
    • Tornando-se o número um
      • Olhe com os olhos de seus consumidores: Já que valor existe apenas aos olhos de seus consumidores, você deve aprender a ver o mundo através dos olhos deles. A maior parte das companhias não faz isso.
      • Dê a eles algo extra: Faça seus consumidores terem sucesso. Aumente os benefícios que você oferece a seus clientes. Dê a eles algo extra – sem custo extra – e encante-os.
    • Focalize o Valor 
    • Focalize o valor
      • Quanto mais você entende sobre valor, mais bem-sucedido você será.
      • A primeira estratégia para se tornar o número um em seu mercado é focalizar em criar valor.
      • O valor é subjetivo e pode ser definido apenas pelo consumidor. Ele varia não apenas de pessoa para pessoa, mas de um sexo para outro, conforme a época e a situação.
    • Focalize o valor
      • O valor não vem dos produtos ou serviços que você fornece, mas daquilo que seus consumidores acreditam que seus produtos ou serviços podem fazer por eles.
      • Qualidade é o que você acrescenta a seus produtos e serviços, valor é o que seus consumidores retiram disso.
      • Não basta existir valor real, mas os consumidores têm de vê-lo.
    • Focalize o valor
      • O valor não vem dos produtos ou serviços que você fornece, mas daquilo que seus consumidores acreditam que seus produtos ou serviços podem fazer por eles.
      • O que cada consumidor vai valorizar é difícil de prever especificamente, mas a fórmula geral para valor é benefício menos custo , pelo julgamento de seu consumidor.
      • Benefícios e Vantagens são essenciais neste jogo.
    • CARACTERÍSTICAS x BENEFÍCIOS x VANTAGENS <do produto>
      • CARACTERÍSTICA : É a descrição técnica do produto.
      • BENEFÍCIO : É o que estas características geram.
      • VANTAGEM : É a percepção do cliente de que estes benefícios lhe geram satisfação.
    • CARACTERÍSTICAS x BENEFÍCIOS x VANTAGENS <do produto>
      • Dependendo das necessidades do cliente os benefícios podem se tornar, ou não, vantagens para o cliente. <>
    • CARACTERÍSTICAS x BENEFÍCIOS x VANTAGENS <do produto>
      • <cigarro>
      MARCA CAMEL MARCA FREE BOX CARACTERÍSTICAS
      • Benefícios = menos tóxico, “mais saudável”,...
      • <Benefícios Potenciais = “Independem” do Cliente>
      • Vantagens = Nenhuma, eu não fumo! <Euler>
      • <“Dependem” do Cliente>
      • ALCATRÃO = 7 mg/cig
      • NICOTINA = 0,6 mg/cig
      • MONÓXIDO de CARBONO = 8 mg/cig
      • ALCATRÃO = 12 mg/cig
      • NICOTINA = 1,0 mg/cig
      • MONÓXIDO de CARBONO = 13 mg/cig
    • O Exemplo do Cartório Aguiar...
    •  
    • Quanto Vale? <> >>>
    • Quanto Vale? Quanto valor existe num copo de água?
    • Se você não está com sede e não está preocupado em estar com sede no futuro, se seus dentes estão limpos, se não precisa se refrescar, se seu peixinho dourado já tem um lar – então, provavelmente, nenhum. >>>
    • Mas, se estivesse com sede, você compraria um copo de água? Se o preço fosse 10 centavos, provavelmente sim. Se o preço fosse um dólar, talvez. Se a água custasse cem dólares, definitivamente não. A menos, é claro, que você estivesse no deserto e sem beber água há três dias. Então, mesmo a mil dólares, o copo de água seria um bom valor.
    • Valor é relativo. Valor é determinado pelo consumidor. Valor é benefício menos custo.
    • Competindo em valor, não em preço! 
    • Competindo em valor, não em preço!
      • Se você diz a seus clientes “preço, preço, preço”, o tempo todo, é só isso que eles vão considerar importante.
    • Competindo em valor, não em preço!
      • Se preço fosse tudo que importasse, estaríamos todos dirigindo Ladas!
    • Competindo em valor, não em preço!
      • Os consumidores tendem a colocar em um grande pacote o preço, os atributos do produto, as qualidades percebidas no produto... E juntam algum valor a esse pacote. O pacote é, então, comparado com as alternativas competitivas e o “melhor valor” é selecionado.
      • Fornecer valor extraordinário para o consumidor é a melhor forma de se diferenciar. Isto significa entender o relacionamento entre os benefícios que seus produtos e serviços contêm e os custos que estão envolvidos em conseguir esses benefícios, mas da forma como seus consumidores vêem.
    • Competindo em valor, não em preço!
      • O PREÇO é apenas mais uma informação do produto. O VALOR está ligado à percepção do cliente, ao grau de satisfação que o produto proporcionará ao mesmo. O grau de satisfação irá depender das vantagens percebidas com relação aos benefícios gerados pelas características do produto/serviço.
    • Competindo em valor, não em preço!
      • PREÇO e Percepção de VALOR:
              • “ ALTO BARATO” x “ALTO CARO”
              • “ BAIXO CARO” x “BAIXO BARATO”
      • <SAPATO>
          • Sapato 1: Preço = R$ 190,00
          • ( ) Obs.: = Confortável,...
          • Sapato 2: Preço = R$ 60,00
          • ( ) Obs.: = Desconfortável, Fábrica de Calos, o solado caiu com um mês de uso.
      VALOR: Depende do Cliente
    • Competindo em valor, não em preço!
      • Em um Shopping um consumidor encontrará várias óticas, mas não será o relógio que fará com que ele escolha a loja, pois podemos dizer que basicamente os produtos são os mesmos em todas estas lojas. Por exemplo, o Mido (marca tradicional de relógio) da loja “X” não é diferente do da loja “Y”. Logo a decisão ficará por conta daquela que conseguir demonstrar maior valor para o cliente...>>>
    • Competindo em valor, não em preço!
      • ...Isto não quer dizer que a empresa tenha que ser necessariamente 100% melhor em 100% das coisas, e sim apenas 1% melhor do que o concorrente, nas coisas que são importantes para seu cliente !
    • O primeiro passo para usar uma estratégia baseada em valor é aprender a ver pelos olhos de seus consumidores. >>>
    • Veja através dos olhos do consumidor 
    • Veja através dos olhos do consumidor
      • Os consumidores não são apenas importantes para seu negócio, eles são o seu negócio. Sem eles, você não tem nada.
      • Se você quer ser o número um, deve ouvir o que eles dizem e aprender com eles, porque, com o tempo, eles vão lhe dizer tudo o que você precisa saber para ter um negócio de sucesso.
    • Veja através dos olhos do consumidor
      • Você deve aprender a ver o mundo através dos olhos de seus consumidores, não dos seus.
      • Você deve ver seu negócio de fora para dentro, não de dentro para fora.
      • Busque respostas em seus consumidores!
      • Quanto mais você sabe sobre seus clientes, mais você sabe sobre seu negócio. Agora, use essa informação para fazer o cliente ter sucesso.
    • Como dar a seus clientes algo a mais 
    • Como dar a seus clientes algo a mais
      • “ Deleites” são alguma coisa a mais e pegam o cliente de surpresa. Como resultado, eles dão a você uma vantagem competitiva exclusiva.
      • Negócios de sucesso são o resultado de trabalho em conjunto das equipes, para operar processos eficientes, a fim de fazer com que os clientes tenham sucesso. O papel da gerência é criar o ambiente onde isso pode acontecer.
    • Como dar a seus clientes algo a mais
      • Dê a seus clientes soluções para aqueles problemas que eles amariam que você resolvesse, mas não esperam, realmente que você possa. E quando fizer isso, vai deixá-los encantados.
    • Como dar a seus clientes algo a mais
      • Pergunte a si mesmo: O que eu poderia dar a meu cliente que ninguém mais está dando?
      • _________________________________________________________________________________________________________________________________
      • O que iria me surpreender e encantar, se eu fosse um cliente?
      • _________________________________________________________________________________________________________________________________
    • Como fugir da guerra de preços do mercado 
    • Como fugir da guerra de preços do mercado
      • A maioria das empresas está fazendo concorrência com base no preço e perdendo a lucratividade por uma única razão: não sabe competir de nenhuma outra forma.
    • Como fugir da guerra de preços do mercado
      • Fazem leilão as avessas: QUEM DÁ MENOS?!
    • Como fugir da guerra de preços do mercado
      • É possível persuadir os clientes a pagarem mais, se as três etapas seguintes forem seguidas:
      • [1] Não faça concorrência com base no preço.
      • [2] Crie um valor extra.
      • [3] Venda o valor agregado.
    • Cortar preços? Pense duas vezes! 
    • Cortar preços? Pense duas vezes!
      • “ O mapa da economia está coberto de áreas, cada vez mais numerosas e maiores, onde não há lucro... Zonas de lucratividade zero são os buracos negros do universo empresarial”. (David Morrinson)
    • Vamos supor que, toda vez que um time de futebol tivesse a posse da bola, os jogadores a jogassem para trás, de volta para o campo adversário. Teriam sucesso? >>>
    • Desconfio que não muito. O outro time logo entenderia que a jogada era sempre a mesma. Iria se preparar, escolhendo as posições em campo, para reagir. Para se sair bem, um time precisa ter um conjunto de passes combinados previamente, objetivando surpreender o adversário; o mesmo princípio é aplicado aos negócios. >>>
    • Pois ao se vender apenas preço, é exatamente isto que se faz: entrar em campo, para sempre jogar a bola para trás, de volta para o campo adversário!
    • Cortar preços? Pense duas vezes! REFLEXÕES
      • Pense em todas as ocasiões, nos últimos três meses, em que competiu no preço.
      • O quanto lhe custou isso?
      • O que vai acontecer, se continuar fazendo isso, a longo prazo?
    • Mitos sobre preços 
    • Mitos sobre preços
      • Talvez um dos maiores mitos da atualidade seja o de que, para os consumidores, o que importa, realmente, é o preço. Nada mais longe da verdade.
      • Você pode pôr a mão na consciência e dizer que sempre, ou quase sempre, compra o produto mais barato? Seja sincero e responda: Você compara preços antes de comprar? Faz compras em lojas de conveniência, onde a conveniência custa mais? Quantos quilômetros dirige para poupar 2 centavos por litro de gasolina?
      [1] Preço é “o” problema
    • Mitos sobre preços
      • E o que acha da idéia de ter seu cérebro operado por um cirurgião que cobra preços módicos? Com toda honestidade, as pessoas compram por razões emocionais e, não, pelas razões lógicas. Aliás, 70% das decisões de compra são tomadas por impulso.
      • Quase todos nós, com relativa frequência e em sã consciência, pagamos mais se há um extra sendo oferecido, do tipo comodidade ou segurança, ou credibilidade.
      [1] Preço é “o” problema
    • Mitos sobre preços
      • O poder da marca é uma questão muito mais importante que o preço, especialmente numa época em que os consumidores estão sendo bombardeados com inúmeras opções.
      • Dinheiro é apenas o meio pelo qual todos vão atrás do que querem, e quanto mais desejam uma coisa, mais estão dispostos a pagar por ela. Dinheiro é a emoção convertida em realidade, um canal por meio do qual se derramam os desejos.
      [1] Preço é “o” problema
    • Mitos sobre preços
      • Claro que preço é uma questão polêmica. A maior parte dos consumidores vai experimentar um produto do concorrente se a diferença de preço for grande e o risco, pequeno .
      • Se preço dosse “o” problema, então... Por que não estamos todos dirigindo Ladas? (lembra-se!)
      [1] Preço é “o” problema
    • Mitos sobre preços
      • Nesse mundo centrado no consumidor, outro mito é que é o mercado que fixa o preço.
      • Segundo essa fantasia, são os consumidores que vão dizer aos fornecedores o quanto eles podem cobrar e que esses últimos não têm condições de reagir porque, de acordo com o Mito [1], o problema principal é o preço.
      [2] O mercado fixa o preço
    • Mitos sobre preços
      • Acreditar nisso é acreditar que o marketing nào vale nada para o sucesso dos negócios, que marca é algo desprezível e que os vendedores apenas servem para preencher ordens de compra.
      • É possível tomar a iniciativa e influenciar o preço que os clientes estarão dispostos a pagar, sem reclamar.
      [2] O mercado fixa o preço
    • Mitos sobre preços
      • Existe a possibilidade de você criar uma demanda quando descobrir quais são os problemas que incomodam de tal forma os seus consumidores que, para tê-los resolvidos, eles pagariam, satisfeitos, o preço estipulado.
      • Não basta porém, apenas identificar os problemas. É preciso compreender o quanto esses problemas estào custando aos clientes e quanto valeria, para eles, tê-los solucionados.
      [2] O mercado fixa o preço
    • Mitos sobre preços
      • É preciso determinar o que poderia fazer para incrementar ainda mais o valor do produto, Os clientes dão valor a quê? Pegue esses acréscimos de valor e agregue-os na oferta básica. Por último, é preciso vender o valor que criou.
      [2] O mercado fixa o preço
    • Mitos sobre preços
      • Esse mito é conseqüência da crença nos Mitos [1] e [2]. Diz o seguinte: supondo-se que o preço seja o problema e que seja fixado pelo mercado, é preciso que seja igual ao dos concorrentes.
      • Se você permitir que o deles seja mais barato, então vai perder vendas.
      [3] É preciso equiparar seus preços aos da concorrência
    • Mitos sobre preços
      • Na verdade, o único momento em que é preciso nivelar seus preços com os dos concorrentes é quando não há diferença nenhuma entre você e o concorrente. Nenhuma diferença em termos de oferta, de empresa, de marca, de marketing e de capacidade de venda.
      [3] É preciso equiparar seus preços aos da concorrência
    • Mitos sobre preços
      • O problema não está em como os clientes interpretam o seu preço ao compará-lo com os dos concorrentes, mas como interpretam o valor extra do seu produto comparado com aquele dos produtos e serviços da concorrência.
      • O que ocorre é que quase sempre o preço é o inimigo da diferenciação.
      [3] É preciso equiparar seus preços aos da concorrência
    • Mitos sobre preços
      • No momento em que tiver de equiparar o preço ao da concorrência para fechar negócios, saberá que fracassou na tentativa de diferenciar-se da concorrência.
      • Aos olhos do consumidor, vai parecer mais uma empresa fornecedora de produto de consumo.
      • Toda a sua atenção deveria estar voltada para as causas do problema e não para os sintomas.
      [3] É preciso equiparar seus preços aos da concorrência
    • Mitos sobre preços
      • Se você acredita nos três primeiros Mitos, provavelmente dá crédito a esse, também.
      • O Mito [4] não somente diz que preços baixos aumentam a demanda, o que, em parte, é verdadeiro, mas também que é obrigatório baixar os preços, se quer incrementar as vendas. É uma mentira deslavada.
      • Se isso fosse verdade, os carros BMW, os relógios Rolex, viagens na classe executiva; não venderiam.
      [4] É preciso reduzir os preços, para atrair a freguesia
    • Mitos sobre preços
      • A única coisa pior que dar desconto é envolver-se numa guerra de ptreços.
      • Para os negócios, essas guerras têm significado equivalente àquela brincadeira de criança em que se precisa fazer algo bem estúpido e perigoso para provar coragem, tal como no filme Juventude Transviada, no qual dois motoristas vão um de encontro ao outro, numa velocidade alucinante. O vencedor é o que não desvia, presumindo-se que sobreviva e possa ser chamado de “vencedor”, e o outro, o que se esquiva, é chamado de “poltrão”. Se os dois mantiverem o rumo, o resultado é um desastre calamitoso.
      [5] É podssível ser vencedor, numa guerra de preços
    • Mitos sobre preços
      • Como nas demais guerras, na de preço todos saem perdendo.
      • É muito difícil vencer uma guerra de ptreços. Tudo o que o concorrente precisa fazer é ter acesso a um lápis e ir cortando os preços, mais ainda que você.
      • Reduzir preços é um buraco sem fundo!
      [5] É podssível ser vencedor, numa guerra de preços
    • Será que você pode se dar ao luxo de acreditar nesses mitos? Não, não pode. Você não pode se dar ao luxo de acreditar nessas fantasias e fazer do fator preço a questão central.
    • O importante é saber a que o cliente dá valor 
    • O importante é saber a que o cliente dá valor
      • “ As coisas valem o que os compradores estão dispostos a pagar”. (Publilius Syrus)
      • Você existe para criar valor! Os seus clientes não querem seus produtos ou serviços; querem o que os produtos e serviços podem fazer por eles.
      • A verdadeira questão é sempre valor. Você estaria interessado em comprar um hambúrguer pelo simples fato de ser barato, sem se incomodar com o sabor?
    • O importante é saber a que o cliente dá valor
      • É muito complicado persuadir os clientes a pagarem mais, se você não sabe o que eles consideram como valor, e a maioria das empresas não sabe.
      • A decisão é sua. Pode competir em preço ou em valor. Se não competir em valor, terá de competir em preço.
    • Como persuadir os clientes a pagarem mais 
    • Como persuadir os clientes a pagarem mais
      • Vender é transformar valor em moeda.
      • Venda a satisfação do churrasco, não a carne crua.
      • Você deveria estar falando sobre como melhorar a qualidade de vida do cliente ou aumentar a rentabilidade da empresa.
    • Como persuadir os clientes a pagarem mais
      • Compreenda que está dando aos clientes a chance de melhorar a qualidade de vida ou a rentabilidade do negócio deles, e que isso vale muito, aos olhos deles, não só aos seus.
      • Focalize a atenção dos clientes em potencial no que estão tentando alcançar (melhoria da qualidade de vida ou de rentabilidade) e nos problemas que os estão impedindo de alcançar essas metas.
      As quatro etapas da venda de valor
    • Como persuadir os clientes a pagarem mais
      • Auxilie os clientes a entenderem quanto as vantagens da sua oferta podem fazer dinheiro para eles, e como a redução dos custos não financeiros pode poupar-lhes dinheiro.
      • Mostre a eles como os ganhos decorrentes das vantagens, mais a economia, devido à redução dos custos não financeiros, são inferiores ao preço do seu produto ou serviço.
      As quatro etapas da venda de valor
    • Como persuadir os clientes a pagarem mais
      • Vender não é persuadir as pessoas a fazerem algo que não querem. É dar às pessoas a oportunidade de adquirir soluções para os problemas que as aborrecem tanto que elas estão dispostas a abrir mão de parte do dinheiro que trabalharam tanto para ganhar, a fim de vê-los resolvidos.
    • Como tirar proveito dos relacionamentos com clientes 
    • Como tirar proveito dos relacionamentos com clientes
      • “ Aos poucos, os relacionamentos humanos estão perdendo a importância, no jogo da compra e venda”. (Jack Welch)
      • Uma de suas metas deveria ser obter o máximo lucro possível de cada relacionamento com o cliente. Para fazer isso é preciso conhecer a chave que abre a carteira dele. Em outras palavras, quanto está disposto a gastar durante um ano, com produtos e serviços que você e os concorrentes estão oferecendo.
    • Como tirar proveito dos relacionamentos com clientes
      • Em segundo lugar, é preciso saber que percentual dessa quantia provavelmente lhe caberá, ou seja, qual será a sua “participação na carteira de dinheiro do cliente”. Em terceiro lugar, é preciso desenvolver relacionamentos e usá-los para persuadir os clientes a gastarem uma soma maior de dinheiro com você.
    • Assim como acontece em muitas outras circunstâncias ligadas aos negócios, persuadir os clientes a pagarem mais funciona como uma charada. Sempre há solução para uma charada, embora nem sempre salte à vista. De fato é preciso refletir, usando a imaginação para descobrir o enigma. Há sempre resposta para a seguinte questão: “O que seria necessário, para que o cliente estivesse disposto a pagar mais?” Nem sempre a resposta é óbvia, mas ela sempre existe.
    • Preparando-se para surpreender o cliente potencial: o fator UAU! 
    • Preparando-se para surpreender o cliente potencial: o fator UAU!
      • O fator UAU o distingue totalmente dos outros. Surpreender o cliente potencial o transforma em cliente.
      • O fator UAU. Use-o para conseguir a grande venda.
      • UAU á sua capacidade de ser diferente. O fator UAU e seu índice de fechamento têm juito em comum. Se você não surpreender, é provável que não venda .
    • Preparando-se para surpreender o cliente potencial: o fator UAU!
      • PLANEJAMENTO: Você deve fazer um planejamento totalmente surpreendente, baseado em valor, usando os benefícios e vantagens de seus produtos e o conhecimento pesquisado de seu cliente. É preciso ter um material (uma lâmina, cd, etc) que ilustre para o cliente todos os diferenciais de sua empresa e produto, para diferenciar você e sua proposta das outras que o cliente venha a receber. Escreva sua proposta e prepare respostas para cada uma das objeções que você puder imaginar que o cliente faça.
    • Preparando-se para surpreender o cliente potencial: o fator UAU!
      • O fator UAU pode ser usado por qualquer um. O problema é que a maioria dos vendedores não se sacrificará o suficiente para criá-lo.
    • Você está usando o fator UAU? Um dos aspectos mais poderosos de vendas – ser diferente. O que é UAU? ... UAU são as vendas! UAU distingue o forte do fraco. UAU distingue o sincero do falso. UAU distingue os prós dos contras em vendas. UAU distingue o sim do não. UAU é a medida de seu poder de vendas e a maneira como você o utiliza.
    • Você é UAU? UAU é um fator em seu processo de vendas? Como você encanta o cliente?
    • Você pode medir quanto UAU está em seu esforço de vendas:
      • Seja totalmente persistente – Para atingir o cliente potencial, para fazer sua informação chegar ao cliente potencial, para receber informações sobre o cliente potencial, para marcar uma visita ao cliente potencial.
      • Saiba tudo sobre o cliente potencial – O conhecimento que você tem do cliente potencial, e seu negócio, é essencial para completar a venda.
      • Prepare-se totalmente – Você tem uma apresentação perfeita, que já ensaiou. >>>
    • Você pode medir quanto UAU está em seu esforço de vendas:
      • Faça uma proposta por escrito do que você quer realizar ou vender. Recorra a ferramentas de apoio e documentação, para sustentação. Identifique todas as possíveis objeções, e prescreva, teste e ensaie respostas para cada uma delas.
      • Chegue 10 minutos antes – É melhor chegar um pouco mais cedo. É sempre um desastre chegar tarde. Leve só o essencial (o que você precisa para a apresentação)
    • Você pode medir quanto UAU está em seu esforço de vendas:
      • Seja profissional – Roupa impecável, acessórios profissionais; maleta, cartão de visita. Tenha tudo em ordem.
      • Vá direto ao assunto, então pergunte, ouça e pergunte – Seja objetivo. Venda seu peixe em 5 minutos ou menos. Anote suas idéias enquanto o cliente potencial está falando. Não interrompa.
      • Distinga-se totalmente de seu concorrente e de todos – Tenha novas idéias, criativas; termine a venda preenchendo um formulário (projeto, layout preliminar, amostra);
    • Você pode medir quanto UAU está em seu esforço de vendas:
      • Seja totalmente confiante no que diz e no que faz – Construa um vínculo primeiro, e continue construindo-o durante a apresentação. Use humor, humor, humor. Aja e fale como se o acordo estivesse feito. Não confunda confiança com arrogância. Uma funciona; a outra não.
      • Seja uma pessoa surpreendente – Você deve ser positivo, entusiasta, ficado, educado e convincente. Deve se destacar o suficiente para ser memorável.
    • Você é SURPREENDENTE? Pergunte-se...
      • Você compraria se fosse o comprador?
      • Você tem o que é preciso para manter-se firme e persistir até fechar o negócio?
      • O cliente potencial será levado a agir em conseqüência de sua apresentação?
      • O cliente potencial voltará para casa ou escritório e falará de você de uma maneira positiva?
    • Preparando-se para surpreender o cliente potencial: o fator UAU!
      • Para alcançar a excelência no processo de vendas, você precisa enfrentar desafios e fazer sacrifícios. Se você é forte o suficiente para reunir tudo no mesmo pacote, então deve colocar sua excelência na frente do cliente potencial. Aqui estão as etapas finais para incorporar a excelência em sua apresentação. Note que tudo é intangível:
      • Foque em seu alvo
      • Tenha seus sonhos sempre presentes na mente
      • Coloque paixão em sua apresentação
    • Preparando-se para surpreender o cliente potencial: o fator UAU!
      • Não os deixe ver que você está suando frio
      • Faça-os sentir que você acredita em si mesmo e no seu produto.
      • Nunca desista.
    • Em vendas, tudo se resume em uma palavra... Sim. Para chegar lá com mais freqüência, use a EXCELÊNCIA.
      • Por que perguntar “Por quê?”
      • Perguntas:
      • Como você forma um vínculo?
      • Como você determina as necessidades de seu cliente potencial?
      • Como você estabelece a confiança do comprador?
    • Resposta: PERGUNTANDO! A técnica de perguntar e responder é a essência de uma apresentação de vendas. Sem perguntas, você não terá respostas. Sem respostas, você não terá vendas. Sem vendas, você não terá dinheiro. Alguma pergunta?
    • Perguntar é a habilidade mais importante que um representante de vendas deve dominar... Perguntar adequadamente é o que faz a diferença entre vender e não vender.
    • Combine perguntas poderosas com efetivas habilidades de ouvir e você terá o poder e a autodisciplina para descobrir dados/necessidades, e aí formular uma frase que leva o consumidor a uma decisão.
      • Cara, isso parece simples demais. Então por que nem todos comprar quando você tenta vender? Porque...
      • Você não está fazendo perguntas adequadas.
      • Você não está sabendo ouvir o cliente potencial.
      • Você tem uma noção preconcebida do cliente potencial – o que significa pré-julgar o tipo de pessoa, antecipar respostas e interromper o diálogo.
      • Você acha que já sabe todas as respostas – por que se incomodar em fazer perguntas ou ouvir com atenção?
      • Você não descobriu as verdadeiras necessidades do cliente potencial. Como você poderá satisfazer as necessidades dele, se não sabe o que ele quer?
    • “ As perguntas estão para as vendas como o ar está para a vida. Se você não pergunta, morre. Se o faz incorretamente, sua morte não será imediata, mas será inevitável. Se você faz perguntas corretamente, a resposta é... Uma venda!” ( Jeffrey Gitomer)
    • Fechamento: a arte de chegar ao SIM! 
    • Fechamento: A arte de chegar ao SIM!
      • Qualquer pergunta feita pelo cliente potencial deve ser encarada como um sinal de compra.
      • A regra é...Use a pergunta do cliente para confirmar a venda.
      • Em outras palavras, depois de ter o sinal do cliente, formule uma pergunta-resposta que implique a resposta dele e confirme que ele quer comprar o que você está vendendo.
      • Aqui está o processo mágico:
      • Reconhecer um sinal de compra é a disciplina de vendas.
      • Ser capaz de formular uma pergunta-resposta (muito mais difícil) exige criatividade e prática.
      • Dar a resposta de forma suave e gentil é a marca do representante de vendas profissional. E geralmente daquele que faz a venda.
    • Há um segredo para se formular e fazer a pergunta perfeita? Sim! E a resposta é a mesma pergunta imortal que um turista fez a um taxista da cidade de Nova York:
      • “ Como se chega ao Carnegie Hall?”
      • PRÁTICA!
    • Como fazer uma pergunta de fechamento?
      • Os especialistas (Edwards, Zig Ziglar, Hopkins etc) definem fechamento da seguinte forma: Faça uma pergunta, cuja resposta confirme a venda. Depois que você faz essa pergunta tão importante, é fundamental que siga a regra mais antiga de vendas: Após fazer uma pergunta de fechamento, CALE-SE! O próximo a falar, “perde”.
    • Como fazer uma pergunta de fechamento?
      • Uma orientação importante é tentar eliminar o NÃO como possível resposta. Mesmo que você não consiga o cobiçado SIM, só por eliminar a palavra não, pelo menos terá diálogo ou objeções que eventualmente levarão ao SIM.
      • Formule sua pergunta de fechamento de modo que atenda à principal necessidade ou desejo do cliente potencial.
    • Como fazer uma pergunta de fechamento?
      • Por exemplo...”Sr. Jones, o senhor gostaria de ter essas camisetas em cores claras ou escuras?”, ou “Quantas camisetas o senhor quer na cor escura que o senhor disse que prefere?”, ou “O senhor gostaria de receber antes ou depois do primeiro dia do próximo mês?”, ou “O senhor está pagando com cheque ou com cartão de crédito?”
      • Esses são exemplos de como usar tempo, escolha ou métodos de preferência – técnicas simples que eliminam o NÃO como resposta. (Deixe o comprador decidir, mas não lhe dê a opção de um não.)
    • A chave é perguntar de maneira sincera, amável. Não force, nem pressione demais.
    • A regra mais antiga de vendas ainda é válida... Ao fazer uma pergunta cuja resposta confirme a venda... Cale-se!
    • Comprometa-se!
      • Assuma uma atitude positiva e a mantenha
      • Estabeleça metas e assuma o compromisso de atingi-las
      • Dedique-se a dominar a ciência de vendas
      • Elabore um plano de networking e o implemente
      • Seja um líder
      • Conheça o cliente potencial e seu negócio, antes de fazer a chamada de vendas
      • Seja memorável em tudo o que você faz
      • Estabeleça relacionamentos duradouros com todos
      • Divirta-se (sim, coloque paixão e entusiasmo no que faz. Até que ponto você está se divertindo?)
    • Apropiando-me das palavras do Guru em Vendas - Jeffrey Gitomer: “ Espero que todos os seus compromissos se transformem em fechamentos rápidos... E levem a relacionamentos duradouros”.
    • REFLEXÃO “ O importante não é o que você sabe, ou o que você pensa em fazer, MAS O QUE VOCÊ FAZ A RESPEITO DO QUE VOCÊ PENSA...” Len Rogers
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    • JOGO DA VIDA No grande jogo da vida você prefere ser um torcedor ou um jogador ?
    • JOGO DA VIDA O jogador tem a capacidade de mudar o jogo , melhorar o seu desempenho, apresentar as suas habilidades, transformar um evento e ampliar seu número de conquistas.
    • JOGO DA VIDA O torcedor ficará apenas sentado na arquibancada, numa longa espera pelo resultado final. <> Torcedor = espera que as coisas aconteçam Jogador = Faz as coisas acontecerem
    • Nos encontraremos no CAMPO ! C omo eu sei que somos todos jogadores aqui...
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    • Euler Nogueira [email_address] (85) 8828.6655 Mestres/Gurus de Referência: (Inspiração para este treinamento) Jeffrey Gitomer Ian Brooks Paul Hanna Zig Ziglar Tom Hopkins