U bent te duur!

408 views

Published on

U bent te duur!
De CVM methodiek leert u met de juiste vragen en argumenten te komen.

Published in: Business, Technology
0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total views
408
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
8
Actions
Shares
0
Downloads
3
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

U bent te duur!

  1. 1. Customer Value Management Overtuig klanten en krijg meerwaarde betaald!
  2. 2. Een aantal vragen… <ul><li>Waarom moet ik als potentiële klant met u in zee? </li></ul><ul><li>Waarin verschilt uw aanbieding van die van uw concurrent? </li></ul><ul><li>Kunt u dat voldoende duidelijk maken? (of wordt u alleen op prijs vergeleken?) </li></ul><ul><li>In euro’s (€)? </li></ul>
  3. 3. Wat is ‘waarde’? <ul><li>In zakelijke markten (B-to-B) is het de geldwaarde van alle baten die een klant ontvangt in ruil voor de prijs die zij betaalt </li></ul>(Waarde 1 – Waarde 2 ) > (Prijs 1 – Prijs 2 ) De fundamentele waardevergelijking: Als het verschil in waarde door een klant als nihil ervaren wordt (ook al is dit niet zo!), dan rest slechts een discussie over prijs !
  4. 4. Denken in meerwaarde voor de klant <ul><li>Identificeren van meerwaarde voor elk marktsegment ( zelfde product kan verschillende waarde hebben voor verschillende doelgroepen ) </li></ul><ul><li>Met als doel het verkrijgen van een rechtmatig deel van die meerwaarde ( rechtmatig is niet per definitie evenredig ) </li></ul><ul><li>Daarvoor moet u in staat zijn die meerwaarde ten opzichte van uw concurrenten te demonstreren en documenteren </li></ul><ul><li>Alles draait dus om het kwantificeren van uw meerwaarde in geld (€) </li></ul>
  5. 5. Wat levert Breinwijzer? <ul><li>Een beproefde methode om beter rendement te verkrijgen </li></ul><ul><li>Een calculatie waarmee u uw klanten uw meerwaarde kunt voorrekenen </li></ul><ul><li>Met een multidisciplinair team van de klant worden een aantal vastgestelde processtappen doorlopen </li></ul><ul><li>Voor de benodigde kennisoverdracht is een meerdaagse workshop voorzien. </li></ul>
  6. 6. Voorbeeld <ul><li>“ U bent te duur!” </li></ul><ul><li>'Ja, maar wij zijn dan ook beter, we hebben een betere service, en bij ons geldt: afspraak = afspraak. Vindt u dat dan niet belangrijk?' </li></ul><ul><li>'Onze prijs is hoger dan die van onze concurrenten, maar de significant snellere opwarmtijd (2.420 sec.) van dit product stelt u, als commercieel laboratorium, in staat uw rendement met 23% te verhogen door meer analytische tests per dag uit te voeren. Dit terwijl ons uniek en gepatenteerd injectiesysteem de kans op fouten bijna elimineert.' </li></ul>
  7. 7. Resultaat Customer Value Management <ul><li>Gedragsverandering in verkopen, andere verkoopbenadering </li></ul><ul><li>Toetsen van de gekozen strategie / positionering, eventueel nieuwe businesscases definiëren </li></ul><ul><li>Meer rendement </li></ul><ul><li>Te bereiken door het bouwen van een waardecalculator </li></ul>
  8. 8. Unieke eigenschappen CVM-methodologie <ul><li>Intensieve samenwerking met uw klant EN de klanten van uw klant </li></ul><ul><li>Vergelijking alleen op punten waar u het verschil maakt met de naaste concurrentie </li></ul><ul><li>Vastleggen, kwantificeren, demonstreren en valideren, met andere woorden: </li></ul><ul><li>Gebaseerd op feiten en niet op aannames </li></ul>

×