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Canales de marketing internacional y cadenas de valor.
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  • me la podrias enviar porfavor a andresgv51@hotmail.com
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  • Mercadeo Costa Rica, veo que la informacion que haz obtenido es muy buena, pero necesito leerlo con paciencia ya que estoy haciendo una campaña publicitaria en mi centro de educacion.

    Por ello requiero de su ayuda para que me puedas pasar su presentación y poder leerlo tranquilamente, ya que tengo una dificultad al momento de leer libros...requiero de este documento...se lo agradecería.

    Este es mi gmail: datomo18@gmail.com

    Gracias
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  • exelent
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  • 1. Canales de Distribución Internacional
  • 2. Antecedentes <ul><li>Fabricantes: Producir B &amp; S. </li></ul><ul><li>No venden directamente. </li></ul><ul><li>Necesitan intermediarios se conocen como: </li></ul><ul><ul><li>Canales de distribución </li></ul></ul><ul><ul><li>Canales comerciales </li></ul></ul><ul><li>Desempeñan diferentes funciones </li></ul>
  • 3. Canales de Marketing (Definición) <ul><li>Conjuntos de organizaciones interdependientes que participan en el proceso de poner a disposición de los consumidores un bien o un servicio para su uso o adquisición </li></ul>
  • 4. Tipos de Intermediarios <ul><li>1. Intermediarios del Mercado </li></ul><ul><ul><li>Mayoristas: (Compran, Almacenan y Venden) </li></ul></ul><ul><ul><li>Minoristas: (Compran, Almacenan y Venden) </li></ul></ul><ul><ul><li>Agentes: (Buscan clientes, negocian representando al fabricante) </li></ul></ul><ul><ul><li>Distribuidores: (asumen mayores responsabilidades) </li></ul></ul><ul><li>2. Proveedores de Servicios o facilitadores </li></ul><ul><ul><li>(colaboran en el proceso de distribución) </li></ul></ul><ul><ul><li>Empresas de transportes. </li></ul></ul><ul><ul><li>Bancos. </li></ul></ul><ul><ul><li>Agencias de Publicidad. </li></ul></ul>
  • 5. Importancia de los canales <ul><li>Atender y crear mercados : lograr compradores potenciales que hagan pedidos rentables. </li></ul><ul><li>Impactan todas las decisiones de Marketing : </li></ul><ul><ul><li>Los precios finales, </li></ul></ul><ul><ul><li>La publicidad, </li></ul></ul><ul><ul><li>La fuerza de ventas de la empresa </li></ul></ul><ul><ul><li>La capacitación a intermediarios. </li></ul></ul><ul><li>Estrategia de empujar y jalar . </li></ul>
  • 6. Diferencias entre las estrategias <ul><li>Estrategia de Empujar : </li></ul><ul><li>Baja lealtad de marca. </li></ul><ul><li>Compra por impulso. </li></ul><ul><li>Se conocen beneficios. </li></ul><ul><li>Elección de marca en el establecimiento. </li></ul><ul><li>Estrategia de Jalar : </li></ul><ul><li>Alta lealtad de marca. </li></ul><ul><li>Alta participación. </li></ul><ul><li>Marcas diferenciadas. </li></ul><ul><li>Elección de marca previa a la visita. </li></ul>Estrategia de Empujar : El fabricante usa su fuerza de ventas y promoción para inducir a los distribuidores a ofrecer, promover y vender el producto a los consumidores finales. Estrategia de Jalar : El fabricante utiliza la publicidad y promoción para convencer a los consumidores de solicitar el producto a los distribuidores, induciéndoles así a realizar pedidos .
  • 7. Desarrollo de Canales <ul><li>Identificar y seleccionar el canal. </li></ul><ul><li>Negociar aceptación productos del fabricante. </li></ul><ul><li>Resolver las interrogantes: </li></ul><ul><li>¿ Cómo llevar mis productos al consumidor final? </li></ul><ul><li>¿ Cómo generar distribución? </li></ul><ul><li>¿ Cómo garantizar cobertura? </li></ul><ul><li>¿ Cómo lograr exhibición? </li></ul>
  • 8. Desarrollo de Canales <ul><li>Componentes: </li></ul><ul><li>Fuerza de Ventas </li></ul><ul><li>Telemarketing </li></ul><ul><li>Correo Directo </li></ul><ul><li>Minoristas </li></ul><ul><li>Internet </li></ul>La combinación de diferentes componentes para realizar una compra se denomina Canal Híbrido.
  • 9. Integración de Canales Híbridos <ul><li>Expectativas del consumidor: </li></ul><ul><li>1. Pedidos por Internet, entregas en tiendas minoristas cerca de casa. </li></ul><ul><li>2. Devolver productos comprados por Internet </li></ul><ul><li>en tienda minorista cerca casa. </li></ul><ul><li>3. Recibir descuentos X compras totales, on line como off line. </li></ul>
  • 10. ¿Por qué delega un fabricante parte de las tareas de venta a los intermediarios? <ul><li>Ventajas de los Intermediarios: </li></ul><ul><li>Recursos Financieros : fabricantes con recursos escasos. </li></ul><ul><li>Rentabilidad: mayor retribución produciendo que desarrollando la actividad minorista . </li></ul><ul><li>Factibilidad: No es factible establecer mercadeo directo para ciertos productos como goma de mascar. </li></ul><ul><li>Especialización y escala de operaciones . </li></ul><ul><li>Contactos : maestro de clientes. </li></ul><ul><li>Experiencia : conocimiento de mercados. </li></ul>Función de los Canales de Marketing Fabricantes producen gran cantidad de bienes con variedad limitada vs. Consumidores quieren cantidad limitada de una amplia variedad de bienes.
  • 11. Los distribuidores generan eficiencia Intermediario Número de Contactos = 9 Sin Intermediarios Número de Contactos = 6 Con Intermediarios
  • 12. Funciones de los canales de marketing <ul><li>Recopila información sobre clientes. </li></ul><ul><li>Desarrolla y distribuye comunicaciones persuasivas para estimular ventas. </li></ul><ul><li>Firma acuerdos de precio y demás condiciones para los traspasos de propiedad o posesión. </li></ul><ul><li>Hace pedidos a los fabricantes. </li></ul><ul><li>Conseguir fondos necesarios para financiar compra inventarios. </li></ul><ul><li>Asume riesgos </li></ul><ul><li>Almacenamiento de productos físicos. </li></ul><ul><li>Facilidades de pago a los compradores. </li></ul>“ Un canal traslada los bienes desde los fabricantes hasta los consumidores”
  • 13. Flujos de los canales de Marketing <ul><li>Físicos </li></ul><ul><li>Propiedad </li></ul><ul><li>Pago </li></ul><ul><li>Información </li></ul><ul><li>Promoción </li></ul>
  • 14. Niveles de Canal <ul><li>Mayorista </li></ul>Canales de marketing de bienes de consumo Consumidor Final Minorista Mayorista Intermedio 3 Niveles 2 Niveles 1 Nivel Nivel 0 Mayorista Fabricante Fabricante Fabricante Fabricante Minorista Minorista Consumidor Final Consumidor Final Consumidor Final Obtener información se complica conforme aumenta el número de niveles
  • 15. Canales de Flujo Inverso <ul><li>Para reutilizar productos o envases. </li></ul><ul><li>Para renovar productos. Computadoras </li></ul><ul><li>Para reciclar productos. Papel </li></ul><ul><li>Para desechar productos y envases. Desechos. </li></ul>
  • 16. Decisiones sobre el diseño del canal <ul><li>Analizar las necesidades de los consumidores. </li></ul><ul><li>Fijar los objetivos del canal. </li></ul><ul><li>Identificar las principales alternativas del canal. </li></ul><ul><li>Valorar las alternativas. </li></ul>Para diseñar un canal de marketing se necesita:
  • 17. Identificación de Alternativas <ul><li>Vendedores y agentes </li></ul><ul><li>Distribuidores </li></ul><ul><li>Comisionistas </li></ul><ul><li>Correo Directo </li></ul><ul><li>Telemarketing </li></ul><ul><li>Internet </li></ul>Hay una gran variedad de canales : Las alternativas de canal tienen tres elementos : El tipo de intermediario, el número de intermediarios necesarios, y las funciones y responsabilidades de cada miembro del canal
  • 18. Número de Intermediarios <ul><li>Distribución Exclusiva : limitar el número de intermediarios. Automóviles nuevos, ciertos electrodomésticos, ropa de dama. Control del nivel y los resultados. Acuerdo de colaboración exclusiva, mayor asociación entre vendedor e intermediario. </li></ul><ul><li>Distribución Selectiva : se utiliza más de un intermediario pero no todos los que desean distribuir el producto. Disney </li></ul><ul><li>Distribución Intensiva : se vende en todos los puntos de venta posible. Cigarros, confituras, galletas, etc. Gran cobertura pero hay riesgo de guerras de precios. </li></ul>Existen tres alternativas de estrategias posibles:
  • 19. Condiciones y Responsabilidades de los miembros del canal <ul><li>Política de precios: el fabricante establece precios, descuentos e incentivos. </li></ul><ul><li>Las condiciones de venta: condiciones de pago y garantías. </li></ul><ul><li>Derechos territoriales: zonas de operación y las condiciones en las que el fabricante podrá conceder derechos a otros. </li></ul><ul><li>Responsabilidades y servicios mutuos: de mucho cuidado sobre todo en lo relacionado con franquicias. </li></ul>Las partes deben recibir un trato respetuoso y la oportunidad de obtener utilidades .
  • 20. Decisiones sobre la administración de canal <ul><li>Selección a los intermediarios. </li></ul><ul><li>Capacitar a los intermediarios. </li></ul><ul><li>Motivar a los intermediarios. </li></ul><ul><li>Evaluar a los intermediarios. </li></ul>
  • 21. Selección de los miembros del canal <ul><li>Definir características de un buen intermediario. </li></ul><ul><li>Años de operación. </li></ul><ul><li>Cantidad de líneas que distribuyen. </li></ul><ul><li>Historial de crecimiento en ventas y utilidades. </li></ul><ul><li>Capacidad financiera. </li></ul><ul><li>Cooperación. </li></ul><ul><li>Reputación de sus servicios. </li></ul>
  • 22. Motivación de los miembros del canal <ul><li>Entender sus necesidades y deseos. </li></ul><ul><li>Ofrecer programas de capacitación. </li></ul><ul><li>Compartir investigaciones de mercado. </li></ul><ul><li>Desarrollar habilidades. </li></ul><ul><li>Compartir la visión de negocios. </li></ul>
  • 23. Poder del canal: capacidad de modificar la conducta de los miembros del canal para que tomen medidas de acción requeridas . <ul><li>Poder coercitivo: amenaza de retirar recursos o poner fin a relación comercial si el intermediario no coopera. </li></ul><ul><li>Poder de recompensa: beneficio extra por realizar funciones o tomar medidas específicas. </li></ul><ul><li>Poder legítimo: fabricante pide al intermediario una conducta garantizada por el contrato de colaboración entre ellos. </li></ul><ul><li>Poder experto: el fabricante posee conocimientos que el intermediario valora. Reto desarrollar conocimientos nuevos. </li></ul><ul><li>Poder de referencia: fabricante es muy respetado y los intermediarios se enorgullecen de trabajar con él. </li></ul>
  • 24. Evaluación de los miembros del canal <ul><li>Realizar una evaluación periódica. </li></ul><ul><li>Utilizar indicadores: </li></ul><ul><ul><li>Ventas. </li></ul></ul><ul><ul><li>Participación de Mercado. </li></ul></ul><ul><ul><li>Existencias. </li></ul></ul><ul><ul><li>Tiempo de entrega a clientes. </li></ul></ul><ul><ul><li>Tratamiento de bienes deteriorados. </li></ul></ul><ul><ul><li>Cooperación en programas de promoción. </li></ul></ul><ul><ul><li>Participación en capacitación. </li></ul></ul>

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