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  • 1. Desarrollo de clientes
  • 2. Steve Blank 1. Emprendedor y autor 2. Creador de Centro de Emprendimiento de la Universidad de California en San Francisco (UCSF) 3. Conocido por desarrollar la metodología de desarrollo de clientes y del movimiento lean Startup 4. Profesor y consultor asociado a las Universidades de Stanford, CalTech y Columbia y de la Haas School Business
  • 3. Desarrollo de Clientes 1 Descubrimiento del cliente 2 Validación de la propuesta de valor Fase 1: Descubrimiento del negocio Pivot
  • 4. Desarrollo de Clientes Fase 2: Desarrollo del negocio 1 Descubrimie nto del cliente 2 Validación de la propuesta de valor 3 Creación de Clientes 4 Creación de la Empresa
  • 5. El desarrollo de clientes Fase I El descubrimiento del negocio
  • 6. 4 preguntas claves 1. ¿Hemos identificado un problema que los clientes quieren ver resuelto? 2. ¿Nuestra propuesta de valor soluciona éste problema de los clientes? 3. Si es así, tenemos un modelo de negocios para explotar esta oportunidad viable, rentable y escalable? 4. ¿Hemos aprendido lo suficiente para salir a crear la empresa y buscar inversiones y financiamiento?
  • 7. Los planes de negocio • Ningún cliente se comporta como dicen los planes de negocios • Por eso ningún plan de negocio resiste el primer encuentro con clientes reales
  • 8. Desarrollo de Clientes 1 Descubrimiento del cliente 2 Validación de la propuesta de valor Fase 1: Descubrimiento del negocio Pivot
  • 9. Descubrimiento del negocio • Validar la solución propuesta • Confirmar el modelo de negocio o pivotar • Validar que el cliente tiene un problema • Determinar hipótesis del modelo de negocios Fase 1 Fase 2 Fase 3Fase 4
  • 10. Fase 1: Determinar hipótesis Hipótesis sobre los clientes y el nicho de mercado Hipótesis de ingresoa Hipótesis sobre las Relación con el cliente Hipótesis sobre los Canales de distribución Hipótesis sobre las Estructuras de costos Hipótesis de la Propuesta de valor Hipótesis sobre los Procesos clave del negocio Hipótesis sobre los Recursos clave Hipótesis sobre los Proveedores y socios estratégicos Business Model Generation Book.
  • 11. Hipótesis del tamaño de mercado Mercado total Mercado Disponible Mercado objetivo Mercado total: Cantidad de personas que tienen el problema Mercado disponible: A cuanto se le pueden llegar a través de los canales propuestos Mercado Objetivo: Quiénes realmente podrían ser tus clientes
  • 12. Business Model Generation Book. Hipótesis del problema Problemas, inquietudes y preocupaciones del cliente. Tipo de problema 1. Problema latente. 2. Problema pasivo. 3. Problema urgente. 4. Tienen una visión.
  • 13. Business Model Generation Book. Hipótesis del problema de cliente Tipos de clientes. ¿Quién participan en la toma de decisiones del cliente? Tomador de decisiones Comprador Prescriptores Influenciadores Usuarios finales
  • 14. Hipótesis de la Propuesta de valor La competencia ¿Es un mercado existente? ¿Quiénes son los competidores y quiénes son lo lideres? ¿Qué nivel de posicionamiento tienen? ¿Cuáles son los estándares del mercado? ¿cómo definen el mercado los competidores?
  • 15. Hipótesis de la Propuesta de valor Nota Importante!! En un mercado ya existente las empresas nuevas son jugadores mas débiles, con menos recursos para competir y con menos posibilidades de ganar un espacio. Si la competencias es superior en recursos y esta posicionado hay que evitarlo.
  • 16. Hipótesis de la Propuesta de valor Volver a segmentar el mercado La ventaja de ser el mejor en un segmento de mercado
  • 17. Business Model Generation Book. Hipótesis sobre los canales ¿El producto se ajusta o encaja en el canal? ¿Existen hábitos de compra establecidos? ¿El canal fortalece la propuesta de valor? ¿A que costo? ¿a que márgenes?
  • 18. Business Model Generation Book. Opciones de canales Propuestadevalor Cliente Tiendas Mayoristas Web /on line Ventas directas Distribuidores VAR OEM Propias Terceros
  • 19. Business Model Generation Book. Hipótesis de las Relaciones con el cliente Hipótesis y estrategias para: • Captar • Retener • Aumentar la venta en los clientes
  • 20. Compra Hipótesis de las Relaciones con el cliente Referencias Ventacruzada Próxima venta Venta dirigida Atención Interés Reflexión Retención de clientes Conseguir nuevos clientes es caro y difícil, pero retener a los que ya son clientes es mas fácil y rentable Captación de clientes Estrategias de retención y de fidelización Aumento de las ventas en los clientes actuales
  • 21. Hipótesis sobre los ingresos Preguntas • ¿Cuál es el modelo de generación de ingresos? • ¿Cuáles cosas se van a vender y cuales serán sin costos para el cliente? • ¿Cuál será la estrategia de precios? • ¿Los estimados de ingresos merecen la pena para iniciar un negocio?
  • 22. Hipótesis sobre los ingresos Preguntas • ¿Cuántas unidades hay que vender para que el negocio valga la pena? • ¿Qué será el concepto por el cual facturaremos al cliente? • ¿Cuál será el precio? • ¿Cuál será el motor de generación de ingresos?
  • 23. Hipótesis de los Recursos Preguntas • Físicos o activos fijos • Talento humano • Capital de trabajo • Tecnología. Mucho de los recursos físicos intensivos en capital se han convertido en servicios y pueden ser usados en la modalidad de outsourcing
  • 24. Business Model Generation Book. Hipótesis de los Procesos de negocios ¿Cuáles procesos son claves para la operación del modelo de negocios? • ¿Qué procesos son medulares para el modelo de negocio? • ¿Qué tipo tecnología necesito en el back office? • ¿Qué procesos puedo tercerizar y cuales no?
  • 25. Business Model Generation Book. Hipótesis sobre los socios claves Es la parte del modelo de negocio que requiere mas pensamiento estratégico
  • 26. Hipótesis sobre los socios claves Análisis de los actores claves del juego Actor relevante Interés, intensiones. Capacidades, recursos, fuerza Afinidad, ¿dónde podemos coincidir?
  • 27. Hipótesis sobre los socios claves Análisis de los actores claves del juego Estrategia Cooperación y colaboración Cooptación o neutralización Conflicto y competencia abierta • Coordinación • Colaboración
  • 28. Business Model Generation Book. Hipótesis de costos Muchas veces las hipótesis de costos subestiman los costos ocultos que afectan la rentabilidad y el crecimiento del negocio
  • 29. Estructura del Módulo Taller Inicial (2 días) Evento Público Espacio Virtual 13 semanas 1 2 3 4 5 Hipótesis del modelo de negocios • Lecturas • Videos • Películas • Prácticas • Desafíos 9 y 10 de Mayo Sáb, 31 de mayo Sáb, 14 de junio Sáb, 28 de junio Sáb, 19 de julio Sáb, 2 de Agosto Viernes 5 de septiembre
  • 30. Las hipótesis en el lienzo de MN 1era Sesión de Coaching 2da Sesión de Coaching 3era Sesión de Coaching 4ta Sesión de Coaching 5ta Sesión de Coaching