INTERNACIONALIZACIÓN DE LAS PYMES

Precio, calidad, cantidad y continuidad. Saturación del mercado doméstico o caidas de las ventas. Ventajas cambiarias. N ecesidad de operar en un mercado de volúmenes D ificultades de v entas en el mercado interno . P osibilidad de precios muy rentables . Mej or programación de la producción . Mayor im á gen con proveedores, bancos y clientes . E quilibrarse contra la entrada de competidores en el mercado interno MOTIVOS QUE IMPULSAN A LA EXPORTACION

Precio, calidad, cantidad y continuidad.

Saturación del mercado doméstico o caidas de las ventas.

Ventajas cambiarias.

N ecesidad de operar en un mercado de volúmenes

D ificultades de v entas en el mercado interno .

P osibilidad de precios muy rentables .

Mej or programación de la producción .

Mayor im á gen con proveedores, bancos y clientes .

E quilibrarse contra la entrada de competidores en el mercado interno

Mayores ventas e incrementos de las utilidades. Mayor organización , eficiencia, y en consecuencia, presencia en el mercado interno . D isminución de la capacidad ociosa de la empresa . M ejora en la calidad de los productos por las exigencias de los compradores extranjero s. La nueva actividad obliga a modernizar los bienes de producción . Aumenta la im á gen y el prestigio social de la empresa . Se incrementa la posibilidad de aumentar los puestos de trabajo y generar divisas para el país. Aumenta la experiencia en ventas a otros países. CONSECUENCIAS DE LAS EXPORTACIONES

Mayores ventas e incrementos de las utilidades.

Mayor organización , eficiencia, y en consecuencia, presencia en el mercado interno .

D isminución de la capacidad ociosa de la empresa .

M ejora en la calidad de los productos por las exigencias de los compradores extranjero s.

La nueva actividad obliga a modernizar los bienes de producción .

Aumenta la im á gen y el prestigio social de la empresa .

Se incrementa la posibilidad de aumentar los puestos de trabajo y generar divisas para el país.

Aumenta la experiencia en ventas a otros países.

3 PREGUNTAS CLAVES AL PENSAR EN EXPORTAR ¿DÓNDE? ¿CUÁNDO? ¿CÓMO?

¿DÓNDE?

¿CUÁNDO?

¿CÓMO?

¿ DÓNDE EXPORTAR ? Mercados grandes . Mercados en r á pido crecimiento . Mercados m á s cercanos . Mercados similares culturalmente . Mercados donde la competencia es menos agresiva . Mercados con preferencias arancelarias. I niciar con los mercados donde se pueda adquirir experiencia con el menor costo

Mercados grandes .

Mercados en r á pido crecimiento .

Mercados m á s cercanos .

Mercados similares culturalmente .

Mercados donde la competencia es menos agresiva .

Mercados con preferencias arancelarias.

I niciar con los mercados donde se pueda adquirir experiencia con el menor costo

Cuando haya evaluado bien su capacidad en el diseño, programación, producción, comunicación, empaque, envíos, administración, etc. Todo conforme a las exigencias del mercado internacional. E XPORTAR es una actividad de mediano y largo plazo que exige planeación de los Recursos y P aciencia. ¿ CUÁNDO EXPORTAR ?

Cuando haya evaluado bien su capacidad en el diseño,

programación, producción, comunicación, empaque, envíos,

administración, etc.

Todo conforme a las exigencias del mercado internacional.

E XPORTAR es una actividad de mediano y largo plazo que exige

planeación de los Recursos y P aciencia.

¿CÓMO EXPORTAR? FORMAS DE INGRESAR A NUEVOS MERCADOS Método Directo Método Indirecto Método Cooperativo o Asociativo

Método Directo

Método Indirecto

Método Cooperativo o Asociativo

El fabricante o productor, realiza la fase productiva, de comercialización internacional y de logística de las exportaciones Es el exportador final a los fines legales, contables y de registros estadísticos. El posicionamiento del producto y la marca en el mercado foráneo quedan bajo control y responsabilidad de la empresa. MÉTODO DIRECTO

El fabricante o productor, realiza la fase productiva, de comercialización internacional y de logística de las exportaciones

Es el exportador final a los fines legales, contables y de registros estadísticos.

El posicionamiento del producto y la marca en el mercado foráneo quedan bajo control y responsabilidad de la empresa.

Participa un intermediario o prestador de servicios, ej. trading company. Desarrolla funciones de comercialización internacional y logística de exportaciones (la fase productiva en manos del fabricante o productor). MÉTODO INDIRECTO

Participa un intermediario o prestador de servicios, ej. trading company.

Desarrolla funciones de comercialización internacional y logística de exportaciones (la fase productiva en manos del fabricante o productor).

La fase productiva queda en manos del fabricante o productor La comercialización y logística es responsabilidad de un consorcio o cooperativa de exportación. La producción está controlada y coordinada por el consorcio o cooperativa. MÉTODO COOPERATIVO O ASOCIATIVO

La fase productiva queda en manos del fabricante o productor

La comercialización y logística es responsabilidad de un consorcio o cooperativa de exportación.

La producción está controlada y coordinada por el consorcio o cooperativa.

ASPECTOS A TENER EN CUENTA PARA EXPORTAR ANALISIS F.O.D.A. 1. Aspectos Internos: a. Fortalezas. b. Debilidades. 2. Aspectos Externos: a. Oportunidades. b. Amenazas.

ANALISIS F.O.D.A.

1. Aspectos Internos:

a. Fortalezas.

b. Debilidades.

2. Aspectos Externos:

a. Oportunidades.

b. Amenazas.

Puntos débiles de una empresa : Desconocimiento de las etapas de una exportación . Falta de información y mal manejo de la misma Desconocimiento del apoyo a las exportaciones . La dificultad de adaptarse a otras culturas . Experto / Especialista

Puntos débiles de una empresa :

Desconocimiento de las etapas de una exportación .

Falta de información y mal manejo de la misma

Desconocimiento del apoyo a las exportaciones .

La dificultad de adaptarse a otras culturas .

EL MERCADO OBJETIVO ACCESO AL MERCADO Regulaciones arancelarias Regulaciones no arancelarias Acuerdos preferenciales Prácticas comerciales Evaluación de la producción local Hábitos de consumo Evolución del consumo

EL MERCADO OBJETIVO

ACCESO AL MERCADO

Regulaciones arancelarias

Regulaciones no arancelarias

Acuerdos preferenciales

Prácticas comerciales

Evaluación de la producción local

Hábitos de consumo

Evolución del consumo

¿ Q UÉ COMPRENDE UNA INVESTIGACIÓN DE MERCADO ? Analizar é l o los mercados potenciales Selección del mercado Planificar las actividades Ejecutar y controlar lo programado

Analizar é l o los mercados potenciales

Selección del mercado

Planificar las actividades

Ejecutar y controlar lo programado

¿ A QUIÉN RECURRIR PARA SOLICITAR ASESORAMIENTO Y RECABAR INFORMACIÓN ? Ministerio de Relaciones Exteriores, Comercio Internacional y Culto Fundación Export-A r Secretaría de la Pequeña y M ediana Empresa (SEPYME) Cámaras E mpresarias B inacionales Entidades Em presarias Cámara de E xportadores de la República Argentina (C.E.R.A.) Dirección General de Aduanas (DGA) Centro de C omercio Internacional (CCI) Instituto Nacional de Estadística y Censos (INDEC)

Ministerio de Relaciones Exteriores, Comercio Internacional y Culto

Fundación Export-A r

Secretaría de la Pequeña y M ediana Empresa (SEPYME)

Cámaras E mpresarias B inacionales

Entidades Em presarias

Cámara de E xportadores de la República Argentina (C.E.R.A.)

Dirección General de Aduanas (DGA)

Centro de C omercio Internacional (CCI)

Instituto Nacional de Estadística y Censos (INDEC)

¿ QUÉ SON LOS INCOTERMS ? Los INternational COmerce TERMS (INCOTERMS) son un conjunto de reglas aplicables internacionalmente destinados a facilitar la interpretación de los términos comerciales comúnmente utilizados en comercio exterior.

Los INternational COmerce TERMS (INCOTERMS)

son un conjunto de reglas aplicables

internacionalmente destinados a facilitar la

interpretación de los términos comerciales

comúnmente utilizados en comercio exterior.

GRUPO E EXW “en fábrica” : pone énfasis en la salida de la mercadería El vendedor ofrece la mercadería al comprador a un precio que cubre el costo de los bienes en el punto de origen de los mismos. El vendedor pone a disposición la mercadería para que el comprador la retire. Los costos de carga, transporte y seguro corren por cuenta del comprador.

EXW “en fábrica” : pone énfasis en la salida de la mercadería

El vendedor ofrece la mercadería al comprador a un precio que cubre el costo de los bienes en el punto de origen de los mismos.

El vendedor pone a disposición la mercadería para que el comprador la retire.

Los costos de carga, transporte y seguro corren por cuenta del comprador.

GRUPO F Implica que el vendedor se obliga a entregar la mercadería a un medio de transporte elegido por el comprador, sin pago del transporte principal . FOB “Franco a bordo” : el vendedor ofrece la mercadería al comprador a un precio que cubre todo costo hasta la entrega de la misma a bordo del barco. FCA “Franco transportista” : el vendedor entrega la mercadería, poniéndola a disposición del transportista nombrado por el comprador, en el punto convenido.

GRUPO C Implica la inclusión del pago del transporte principal. El vendedor se obliga a contratar y pagar el transporte, pero sin asumir el riesgo de pérdida o daño de la mercadería o los costos adicionales debido a hechos acaecidos después de la carga y despacho. CFR “Costo y flete” : el vendedor ofrece la mercadería a un precio que incluye el costo de transporte hasta un punto convenido de desembarco. CIF “Costo, seguro y flete” : el vendedor ofrece la mercadería a un precio que incluye el costo de transporte y del seguro hasta un punto convenido de desembarco.

GRUPO D P one énfasis en la llegada de la mercadería, e implica que el vendedor soportará todos los riesgos y gastos necesarios para llevar la mercadería al país de destino DDP “entregado, derechos pagados” : el vendedor entrega la mercadería cuando la pone a disposición del comprador en el lugar de destino del país de importación, y además paga los derechos e impuestos de la importación de la mercadería. Es el término que conlleva el máximo absoluto de obligaciones para el vendedor.

ACTORES EN UNA EXPORTACIÓN Importador Exportador Despachante de aduana Aduana Banco comercial Empresa de transporte Compañía de seguro

Importador

Exportador

Despachante de aduana

Aduana

Banco comercial

Empresa de transporte

Compañía de seguro

SECUENCIA DE UNA EXPORTACIÓN Envío de la Oferta Aceptación de la Oferta Apertura de la Carta de Crédito Notificación de la Carta de Crédito Preparación de la Mercadería Confección de la Documentación Contratación del Transporte y del Seguro

Envío de la Oferta

Aceptación de la Oferta

Apertura de la Carta de Crédito

Notificación de la Carta de Crédito

Preparación de la Mercadería

Confección de la Documentación

Contratación del Transporte y del Seguro

SECUENCIA DE UNA EXPORTACIÓN Aduana Despacho de Mercadería Presentación de la Documentación Cobro de la Exportación Pago del Derecho de Exportación Cobro de Reintegros

Aduana

Despacho de Mercadería

Presentación de la Documentación

Cobro de la Exportación

Pago del Derecho de Exportación

Cobro de Reintegros

MUCHAS GRACIAS LIC.MERCEDES MACEIRA Asistencia Técnica a Empresas E-Mail: [email_address] www.exportar.org.ar Paraguay 864 PB, Cap. Federal Tel.: (54 - 11) 4315-4841