1. E S M E R A L D A H E R R E R A - P I L A R PAT I Ñ O

2. INTRODUCCIÓN
Los principios simples de entender, sencillos de
implementar, no necesariamente son fáciles de realizar.
Comprométete contigo mismo y así evita perder las
oportunidades.
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3. ¿QUÉ ES ADMINISTRACIÓN?
La administración puede definirse brevemente como
el encausamiento de los esfuerzos de un grupo de
individuos.
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4. ¿QUÉ ES ADMINISTRACIÓN DE VENTAS?
Proceso personal o impersonal de ayudar y persuadir
a un cliente potencial para que adquiera un producto
o servicio, o actúe a favor de una idea
comercialmente significativa
para el vendedor.
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5. CARACTERÍSTICAS DE LA NUEVA ECONOMÍA
 Mercados externos.
 Internet.
 Volatilidad económica.
 Alianzas estratégicas.
 Recurso humano volátil.
 Compra de activos y mercados.
 Hay que buscar los sectores de mayor
dinamismo.
 Aproveche las oportunidades.
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6. CARACTERÍSTICAS DE LA NUEVA
ECONOMÍA
Fuerzas Conductuales:
Las ventas Se están viendo - Expectativas crecientes de los
afectadas y cambiando su clientes
concepción a consecuencia de:
- Globalización de los mercados
- Personificación en los
Fuerzas Tecnológicas: mercados internos
- Automatización fuerza de ventas Fuerzas Administrativas:
- Oficinas virtuales - Marketing directo
- Canales electrónicos de ventas - Outsourcing de funciones de
ventas
- Fusión de las ventas y el
mercadeo
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7. LAS VENTAS HOY
1. La adición de servicios a los bienes
La alta competencia y la necesidad de diferenciación han
llevado a la adición de servicios a los bienes tradicionales.
Esto crea una nueva dimensión en la forma de selección
del producto y evaluación de la satisfacción por parte del
cliente.
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8. 2. El efecto de la desregulación:
En la década de los 80, a muchas industrias la desregulación las
obligo a competir, tomando como primera medida la reducción de
precios. Esto condujo a la quiebra de muchas empresas, retomando
importancia el estudio y trabajo en nuevos conceptos de mercadeo
tales como:
- el servicio al cliente,
- retención de clientes,
- diferenciación en servicios,
- calidad de los servicios,
- construcción de imagen,
- transformación del personal de contacto a orientación al cliente
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9. 3. Cambios de perspectiva administrativa:
a. Enfoque administrativo de una empresa industrial:
- Las estrategias de ubicación, promoción de ventas y
la publicidad impulsan los ingresos por conceptos de
ventas
- La mano de obra y los costos de operación deben
ser lo más bajo posible.
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10. ENFOQUES ADMINISTRATIVOS
Fundamento de la filosofía
administrativa de orientación
al cliente ESTRATEGIA
VALORES
ESTRUCTURA
PROMESA
LIBRETA DE
AMABILIDAD CLIENTE
CALIFICACIONES
PROCESOS
Y GENTE
SISTEMAS CONOCIMIENTO
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11. ¿ES IMPORTANTE EL CLIENTE?
Si cree en la importancia de las relaciones con sus clientes, es entonces
importante que responda:
Los clientes
- ¿Quienes son?
- ¿Qué quieren y esperan de nosotros?
- ¿Qué valor potencial tienen?
La relación
- ¿Qué tipo de relaciones deseamos tener?
- ¿Como propiciamos el intercambio comercial?
- ¿Como trabajamos juntos?
Toma de decisiones gerenciales
- ¿Quiénes somos?
- ¿Como nos organizamos para darles más valor?
- ¿Como administramos y medimos nuestro desempeño?
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12. Actividades Determinantes
Estrategia de
El ambiente de la admón.. desempeño Resultados Control
marketing
de ventas del vendedor
Políticas
administración
de cuentas
La Administración de Ventas
Fuente: Administración de ventas
(Churchill/Ford/Walker)
Externo Organización
equipo de
ventas
Conocimiento
Planeación de de requisitos
ventas del cargo y del
Mercados rol a
objetivos, desempeñar
mezcla
de mercadeo
Diseño territorios
y rutas
Interno Supervisión
Reclutamiento,
selección, Evaluación
capacitación Competencias
Desempeño Para el
desarrollo personales
desarrollo
motivación
de los vendedores E S M E R A L D A H E R R E R A - P I L A R PAT I Ñ O

13. PROCESO DE LA COMPRA
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14. PROCESO DE LA COMPRA
1. Participantes en el proceso por el cliente
 Iniciadores
 Usuarios
 Influenciadores
 Filtros
 Compradores
 Decisores
 Controladores
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15. PROCESO DE LA COMPRA
2. Centro de decisión del cliente
Es la persona o personas que participan en la compra de
un producto (bien o servicio)
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16. PROCESO DE LA COMPRA
3. Etapas del proceso de la compra
 Reconocer el problema o necesidad y las expectativas para su solución.
 Determinar la solución.
 Buscar y calificar posibles proveedores de la solución.
 Obtener y analizar las diferentes propuestas.
 Evaluar las propuestas y escoger al proveedor.
 Hacer el pedido.
 Evaluar el desempeño del producto y proveedor.
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17. PROCESO DE LA COMPRA
4. Repetición de la compra por el cliente
- Directa
- Modificada
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18. PROCESO DE LA VENTA
Temas a considerar:
1. Búsqueda de los clientes prospecto.
2. Inicio de una relación.
3. Calificación del cliente.
4. Reconocimiento de la necesidad.
5. Presentación del mensaje de ventas.
6. Cierre de la venta.
7. Servicio posventa a los clientes.
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19. TÉCNICAS DE RELACIONAMIENTO CON EL
CLIENTE
1. Estimulo – respuesta
Se fundamenta en las respuestas que se dan a
todo estimulo.
El vendedor aprende una presentación estándar
(estimulo) y da respuestas preparadas de acuerdo
a las reacciones del cliente.
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20. TÉCNICAS DE RELACIONAMIENTO CON EL CLIENTE
2. Estados de animo
Se basa en las diferentes etapas sucesivas del estado de animo que
experimenta el cliente frente a los mensajes del vendedor. Los
mensajes deben en el cliente:
Llamar la Captar su Despertar su -Estimular su
atención interés deseo -acción
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21. TÉCNICAS DE RELACIONAMIENTO CON EL CLIENTE
3. Satisfacción de necesidades
Se basa en las necesidades del cliente y donde el
vendedor es un facilitador en el proceso de:
- Detección e identificación de la necesidad
- Ayuda a evaluar la importancia de solucionarla
- Convence al cliente a través de los beneficios que su
oferta es la mejor opción
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22. TÉCNICAS DE RELACIONAMIENTO CON EL CLIENTE
4. Solución de problemas (Venta Consultiva)
El vendedor da un paso más allá a la
satisfacción de necesidades; buscando,
evaluando y recomendando diversas
alternativas de solución, incluso si no es la suya.
El objetivo es desarrollar relaciones de
confianza con los clientes.
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23. ORGANIZACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS
La misión corporativa y la planeación estratégica de
mercados, están estrechamente ligados a la forma de
estructurar al equipo de ventas y sus interacciones
con los clientes objetivos.
Objetivos de Actividades Equipos de
ventas de ventas ventas
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24. ORGANIZACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS
Fines que se deben buscar al organizar una
estructura de ventas:
1. División y especialización del trabajo
2. Estabilidad y continuidad del esfuerzo de ventas de
la empresa
3. Coordinación de las actividades propias del equipo
y los diferentes departamentos de la empresa
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25. ESTRUCTURA HORIZONTAL EQUIPO DE VENTAS
Telemarketing
Es una de las estructuras de función de ventas más popular con
buenos resultados en:
- Búsqueda de nuevos clientes
- Reducción del tiempo de ciclo de la venta
- Atención de los clientes actuales y nuevos en sus PQR´s
- Soporte a los clientes usuarios de sus productos
- Comunicación de nuevos productos o mejoras en los mismos
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26. ANÁLISIS OPORTUNIDADES DEL MERCADO
Elementos que lo conforman:
1. Potencial del mercado
2. Potencial de ventas
3. Pronóstico de ventas
4. Cuota de ventas
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27. PRONÓSTICOS DE VENTAS
Métodos:
1. Subjetivos:
No dependen de enfoques analíticos o
cuantitativos
2. Objetivos:
Dependen de enfoques analíticos o cuantitativos
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28. CUOTAS DE VENTAS
Fijación de las cuotas de ventas, por:
1. Volumen de ventas: Se expresan normalmente en dinero, en
unidades o en puntos.
2. Actividades: Reconocimiento de los esfuerzos del vendedor.
3. Criterios financieros: Involucran al vendedor en las repercusiones
del producto.
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29. TAMAÑO EQUIPO DE VENTAS
¿Cuál es su importancia?
- Lograr el cubrimiento de todo el mercado objetivo.
- Controlar los costos de la operación de promoción.
- Cumplimiento de la estrategia de marketing.
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30. LA INFORMACIÓN Y LAS VENTAS
TRANSFORMACIÓN DE LOS DATOS
Recolección Planes
Clasificación y
Procesamiento Análisis Acciones
DATOS INFORMACIÓN CONOCIMIENTO RESULTADOS
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31. RESPONSABILIDAD DE LA PROFESIÓN DE VENTAS
Impulsar el crecimiento de la economía de un país a través de
las empresas, generando bienestar a sus ciudadanos.
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32. ¿QUÉ ES SER VENDEDOR?
Es un estilo de vida, una forma productiva de interactuar con el entorno y
los demás, caracterizada por:
 Disciplina Personal.
 Entusiasmo.
 Perseverancia.
 Pasión por el logro.
 Espíritu de servicio.
 Ética.
 Empatía.
 Creatividad.
 Iniciativa.
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33. El Vendedor en la Venta
SENTIR Y COMPRAR Y
PENSAR SEGUIR
COMPRANDO
COMO EL
CLIENTE
MOTIVACIÓN
PARA LA COMPRA
DEFINIR LA
NECESIDAD
DEL CLIENTE DISEÑAR Y OFRECER
UNA SOLUCIÓN
INTEGRAL
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34. Relaciones en la Venta
CLIENTE
VENDEDOR
COMPAÑÍA
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35. EL SERVICIO Y LAS VENTAS
CAMINO HACIA LA LEALTAD DEL CLIENTE
Calidad de los Retención
servicios del
internos empleado
Productividad
Satisfacción del
del
empleado
empleado
Valor Satisfacción
Lealtad
del del del
servicio cliente
cliente
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36. EL SERVICIO Y LAS VENTAS
Repetición de
compra
LEALTAD
Nuevas compras
DEL
CLIENTE
Nuevos clientes
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37. MODELO DEL DESEMPEÑO DEL VENDEDOR
Variables de la persona,
la organización
y el ambiente
Percepción del
rol
Aptitud
Desempeño Premios Satisfacción
Habilidades
Motivación
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38. CONCLUSIÓN
Las mejoras que se puedan aplicar en la administración de
ventas pueden llegar a aumentar todos los resultados,
provocando que pasen de regulares a buenos y hasta
excelentes, y por último no queremos dejar de lado el hecho
de que muchas veces la administración de ventas puede tener
malos resultados a pesar de haber sufrido de una excelente
planificación.
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39. RECOMENDACIÓN
Tener el grupo comercial con las personas adecuadas.
“No remover ese 10% que esta al final … no solo es una falla de la administración, sino también
una falsa bondad”, Jack Welch
Ser congruente entre lo que se dice y se hace.
“Un error habitual en las empresas es no advertir la brecah que hay entre lo que las personas dicen
y lo que en definitiva harán”, Michael Schrage.
Sistemáticamente y en forma planeada sustraerse de la
operatividad del negocio.
“Nuestros pensamientos, nuestras palabras y nuestros actos son los hilos de la red que tendemos a
nuestro alrededor”, Swami Vivekananda.
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40. BIBLIOGRAFÍA
•Administración de Negocios y Organización de Ventas / Crence Henry McGregor; tr. de la 3a. Ed.
en ingles por Jorge Gómez de Silva. Rev. por Joaquín Blanes Prieto.
•Administración de ventas: conceptos y casos / Douglas J. Dalrymple, William L. Cron ; colaborador
en la traducción José Manuel Salazar Palacios.
•Administración de ventas / Mark W. Johnston, Greg W. Marshall ; traducción Pilar Mascaró
Sacristán, Adolfo Deras Quiñones.
• Anderson, R, & Hair, J, & Bush, A. (2007). Administración de ventas. México. McGraw-Hill.
•Álvarez, R. (1988). Introducción a la administración de ventas. Costa Rica. EUNED.
•http://www.gestiopolis.com
•http://www.portalmarketing.cl/glosario-de-marketing
•http://www.youtube.com/user/MarketingDirecto
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