Visita la página del Diplomado Internacional en Gestión Comercial: http://www.esan.edu.pe/diplomados/gestion-comercial/ Este diplomado, tiene por objetivo brindar a los participantes los fundamentos y conceptos de de la Gestión Comercial bajo un enfoque internacional, tomando como eje el estudio de los procesos comerciales de cada empresa como son las ventas, la atención al cliente, la definición del mercado objetivo y las finanzas para el área comercial, asimismo este diplomado busca preparar y capacitar a los ejecutivos en la adecuada aplicación de las políticas y estrategias comerciales, conocimientos que podrán ser aplicados en sus empresas con el fin de incrementar su rentabilidad.

1. Información general
Duración y horario (1)
El diplomado consta de 60 sesiones, de una hora y media cada sesión. La duración del programa es de aproximadamente 2.5
meses. La distribución del horario es intensiva por lo que se requiere disponibilidad plena en las fechas de dictado.
esan es
ESAN exige una asistencia mínima al 90% a todo el programa
• Para cursos con profesores de ESAN: martes y viernes de 7:00 a 10:30 p.m.
• Para cursos con profesores de ESIC: de miércoles a viernes de 07:00 a 10:30 p.m. y Sábados 8:30 a.m. a 4:30 p.m.
Las clases se desarrollarán en el campus de ESAN.
Para mayor información consultar con la ejecutiva de ventas.
(1) Las fechas programadas pueden ser sujetas de cambio, con la anticipación necesaria.
VISIÓN de
Inscripciones: Hasta el 15 de mayo 2012 | Inicio del programa: 23 de mayo 2012 VISIÓN de futuro VISIÓN de familia ambiente
VISIÓN
ESAN nace al VISIÓN global Desde sus inicios, descentralizadora sostenible
cristalizarse la visión ESAN se distingue no VISIÓN innovadora
de un grupo de ESAN apuesta por el En ESAN, la visión de
Hoy las aulas de ESAN sólo por su rigurosidad
Admisión investigadores y
académicos de una de
son una extensión
del mundo, más
y excelencia académica,
sino por una visión
El avance del saber
y la necesidad de
desarrollo nacional y
la educación. Desde
un futuro sostenible es
compartida y difundida.
las más prestigiosas humanista con valores conocimiento cada vez hace más de 45 En 1992 envía el primer
El postulante presentará los siguientes documentos: de 300 profesores
instituciones del mundo, y mística institucional, más especializado no años es la primera e-mail del Perú al
internacionales llegan
la Escuela de Negocios que le permite contar se detienen. La visión escuela de negocios mundo. En 1997, fue
• Formulario de inscripción debidamente llenado (2). cada año con lo último
de la Universidad de del líder le permite a en descentralizar la primera escuela de
en gestión de negocios. con la más grande red
• Copia legalizada del título profesional o grado académico de bachiller, cuando corresponda. Stanford, quienes de graduados, que ESAN adelantarse al sus operaciones y negocios en entregar
La visión se consolida
creyendo en el potencial contribuye al desarrollo mercado y expandir su ofrecer cursos de laptops a sus alumnos
cuando sus alumnos
ejecutivo de nuestro nacional desde oferta educativa con educación ejecutiva e incorporarlas como
visitan las aulas de
Proceso país fundan ESAN, la más de 70 prestigiosas posiciones claves de 3 MBA, 12 maestrías en otras ciudades medio de enseñanza.
primera escuela de gerencia tanto en el especializadas, más del país, hoy está Hoy reemplaza miles
El proceso de admisión se inicia completando el formulario de inscripción. Para acceder a este formulario visite la página web: instituciones
negocios del mundo de sector público como de 30 diplomados presente en más de 18 de hojas de material
académicas en los 5
www.esan.edu.pe/diplomados/gestion-comercial/ e ingrese a “Inscribirme en este programa”. habla hispana. continentes, con las que privado. internacionales ciudades y en pleno impreso por material
y programas de proceso de integración digital.
ESAN mantiene una
(2) El Currículum Vitae tiene carácter de declaración jurada, sujeta a verificación por parte de la Universidad. Toda información suministrada en este documento y durante
estrecha relación. educación ejecutiva, latinoamericana.
el proceso de selección es confidencial y será utilizada únicamente en el proceso de admisión. La Universidad ESAN se reserva el derecho de admisión. para formar
Si contara con alguna deficiencia física, sírvase consignarla. profesionales que
dirigirán los grandes
cambios en el país y el
Inversión mundo.
US$ 3,000 (S/. 8,040)*
5% de descuento: Hasta el 2 de mayo 2012
Financiamiento Diplomado Internacional en
GESTIÓN COMERCIAL
Alternativa Inicial N° de cuotas Importe de cuota mensual Total a cancelar
1 US$ 349 (S/. 935.3)* 08 US$ 349.1 (S/. 935.5)* US$ 3141 (S/. 8417.9)1/*
2 US$ 289 (S/. 774.5)* 10 US$ 289 (S/. 774.5)* US$ 3179 (S/. 8519.7)2/*
Programa con certificación internacional otorgada por
Informes e inscripciones
ESIC Business & Marketing School
Intereses incluidos (considerados dentro de la cuota): Alternativa 1: US$ 141 (S/. 377.9)* - 2: US$ 179 (S/. 479.7)* - TEA 15% - TEM 1.171%.
(*) Tipo de cambio oficial venta publicado por la SBS el 22/02/12. El tipo de cambio se actualizará el día de la facturación.
Inscripciones vía web en el siguiente link:
www.esan.edu.pe/diplomados/gestion-comercial/ Pilar Sánchez · Ignacio Pérez · Pablo López · Ricardo García · Arturo García · Javier Molina
Para depósitos Descuentos Corporativos
Banco de Crédito del Perú - Soles 193-1764415-0-72 ESAN ofrece a las instituciones o empresas, Ejecutiva de ventas: Adela Cáceres
Banco de Crédito del Perú - Dólares 193-1415182-1-77 un porcentaje de descuentos corporativos: Teléfono: 317-7226 / anexos: 4127
e-mail: acaceres@esan.edu.pe
Una vez realizado el abono deberán entregar la boleta de depósito a
nuestras ejecutivas de ventas, indicando nombres. www.esan.edu.pe
Ex-alumno de ESAN 5% de descuento
Alonso de Molina 1652, Monterrico, Surco.
Contado 5% de descuento
conexionesan.com @esanperu esanposgrado
Nota: Los descuentos no son acumulables ni retroactivos.

2. Estructura curricular Facultad
Misión de ESAN
“Formar líderes y profesionales competitivos, íntegros, Pilar Sánchez -España-
con sentido crítico y visión internacional, mediante el CURSO SESIONES PROFESOR PAÍS
Licenciada en Sociología y Ciencias Políticas, Universidad Complutense de Madrid. Máster Executive en
fortalecimiento de sus competencias, conocimientos Marketing Relacional, CRM y Comercio Electrónico, ESIC-ICEMD. Diplomada en Marketing Internacional,
y valores, a través de la investigación, la enseñanza y Gestión de calidad de servicio y atención al cliente 10 Pilar Sánchez España Cámara de Comercio de Madrid. Diplomada en Investigación Comercial, Aedemo. Actualmente es
actividades de difusión del conocimiento”. directora, Gamón Pumareta Asesores en Marketing. Consultora-Formadora de las áreas de Executive
Políticas y estrategias para la gerencia comercial 10 Ignacio Pérez España Education y Postgrado, ESIC. Anteriormente desarrolló su carrera profesional como adjunta a la Dirección
en Estratel. Adjunta a la Dirección Comercial y Marketing en Figurama. Y como Responsable Técnico del
Investigación de mercado y sistemas de información comercial 10 Pablo López España Departamento de Estudios de Ecotel.
Finanzas para la gerencia comercial 10 Ricardo García España Ignacio Pérez -España-
Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales, Universidad Complutense de Madrid (España).
Presentación ¿Por qué seguir este diplomado? Presupuestos para el área comercial y de marketing 10 Arturo García Perú Censor Jurado de Cuentas por Oposición. Consultor-formador del área de Executive Education de
ESIC. Ha sido Country Manager en Comunitel. Director de Planificación, Inversiones y Control en Grupo
ESAN, mostrando una vez más su compromiso con el • Contenido del programa con enfoque internacional. Dirección de ventas y gestión de equipos comerciales 10 Javier Molina España INI. Director Financiero de Grupo Iberia, director de Planificación y Control en Empresa Nacional Bazán,
• Exigencia académica. Auditor Senior en Arthur Andersen, entre otros.
desarrollo de los profesionales en nuestro país, pone a
• Calidad de la plana docente.
su disposición el Diplomado Internacional en Gestión • Reconocimiento a nivel nacional e internacional de ESAN y Gestión de calidad de servicio y atención al • Estrategia de negocio centrada en clientes. Pablo López -España-
Comercial, programa que será dictado en conjunto ESIC Business & Marketing School. cliente • Casos de aplicación CRM: enfoque herramienta, Master en Dirección de Marketing y Gestión Comercial por ESIC Business & Marketing School. Licenciado
con la prestigiosa Business & Marketing School ESIC, • Doble certificación, el participante recibirá un diploma • Un nuevo enfoque: Marketing hacia el mercado enfoque estrategia de clientes y programa de calidad. en Investigación y Técnicas de Mercado por la Universidad Autónoma de Madrid. En la actualidad es el
de ESAN y un diploma expedida por ESIC Business & “global”: El nuevo mercado, globalización y • La investigación de mercado en el marketing moderno. director del Master en Marketing Science y profesor de Investigación de Mercados y Estadística en ESIC
España.
Marketing School. localización, cambios estratégicos. • Fundamentos de investigación de mercado. Business & Marketing School, en programas nacionales e internacionales, y consultor independiente de
• La importancia de la innovación en la relación con el • Casos de aplicación de las técnicas de investigación Marketing Analítico e Investigación Comercial. En el ámbito de la empresa ha desarrollado su actividad
Este diplomado, tiene por objetivo brindar a los cliente: cambio de estrategias, se impone el criterio de mercado: decisión comercial y posicionamiento de profesional durante más de quince años en áreas de Investigación de Mercados, ocupando posiciones
“one to one”: B to B, B to C, B to A, C to C, C to B, C marca. técnicas y de responsabilidad, en Institutos de Investigación como A.S.M. grupo, y departamentos de
participantes los fundamentos y conceptos de la Marketing en compañías de los sectores tabaquero y energético, como Altadis y Repsol YPF.
Gestión Comercial bajo un enfoque internacional, Participantes to A
• Bases de datos: Datawarehouse y Dataminig, Finanzas para la gerencia comercial
tomando como eje el estudio de los procesos El programa está dirigido a directores, gerentes, jefes y “herramientas” imprescindibles en la nueva • Las masas patrimoniales y la cuenta de resultados.
Ricardo García -España-
Doctor en Economía Financiera. Actuario de Seguros. Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales
comerciales de cada empresa, tales como las ventas, responsables del área comercial, así como a ejecutivos comunicación, ¿Cómo se crean?, análisis de los • La estructura de ingresos y las cuentas clave.
y Licenciado en Ciencias Actuariales y Financieras, UCM. MBA, Ohio State University (EE.UU) y por Xavier
la atención al cliente, la definición del mercado objetivo interesados en ocupar puestos de responsabilidad clientes. • La estructura de costes y de gastos. University (EE.UU). Programas de Alta Dirección en Finanzas Corporativas, Universidad de Chicago (GSB),
gerencial en el área comercial y empresarios que • Marketing de relaciones (CRM) y fidelización de • Producción y productividad en las ventas. London Business School e IESE. Actualmente es director general de Agrupaejido y consultor-formador de
y las finanzas para el área comercial. Asimismo, este
busquen potenciar la gestión comercial de sus negocios. clientes: De la gestión de productos a la gestión de • El impacto de los objetivos, las decisiones y la gestión las áreas de Executive Education y Postgrado de ESIC en el ámbito financiero y profesor de la Universidad
diplomado busca preparar y capacitar a los ejecutivos clientes, fases de la relación, técnicas de fidelización. comercial en la estructura económico-financiera de la de Almería. Asimismo, forma parte de varios consejos de Administración de empresas como el Grupo
en la adecuada aplicación de las políticas y estrategias • Atención telefónica: Call center. Marketing digital: empresa. Assyce, especializada en el campo de las Energías Renovables. Ha sido responsable financiero de diversas
comerciales, conocimientos que podrán ser aplicados Contact center. compañías como Arthur Andersen, Grupo Asesla, Grupo VC, Option&Future Capital y últimamente como
en sus empresas con el fin de incrementar la Diploma • Mobile marketing: Situación actual. La ubicuidad como
oportunidad.
Presupuestos para el área comercial y de
marketing
socio director de la Consultora SinergiGroup, entidad vinculada al capital riesgo en el desarrollo de
proyectos energéticos.
Los participantes que cumplan satisfactoriamente con los
rentabilidad. • Nuevos productos, nuevos clientes, nuevos mercados, • Análisis de indicadores de gestión comercial a partir de
requisitos del programa, recibirán:
nuevas técnicas. los estados financieros. Arturo García -Perú-
• Diploma en Gestión Comercial, expedido por la Universidad • Estado de resultados y margen de contribución. MBA, Universidad de Québec-Montreal. MBA, ESAN. Economista, Universidad Nacional Mayor de San
El diplomado desarrollará en los participantes una
Políticas y estrategias para la gerencia • Gestión del capital de trabajo comercial. Marcos. Programa de Alta Dirección (PAD), Universidad de Piura. Ha sido director en empresas del sector
ESAN.
visión integrada y práctica, que les permitirá tomar bancario, comercial y servicios. Gerente de créditos, gerente de riesgos, gerente de finanzas y gerente de
• Diploma Internacional en Gestión Comercial, expedido por comercial • Proyecciones del resultado operativo.
decisiones acertadas. Asimismo, busca potenciar la tesorería en entidades bancarias y financieras. Gerente de riesgos, gerente de inversiones y gerente de
la ESIC Business & Marketing School. • La alineación de la estrategia comercial a la estrategia • Proyecciones de caja.
administración y finanzas de una entidad previsional. Gerente de administración y finanzas de empresas
capacidad interpersonal análitica y de gestión, a fin de empresarial. • Relación entre las ventas y las utilidades a través de los industriales y comerciales. Alto funcionario de una entidad supervisora de primer nivel. Actualmente es
transformarlos en verdaderos agentes de cambio en • Fuentes de información interna y externa para el apalancamientos operativo y financiero. consultor de empresas.
proceso de toma de decisiones. • Evaluación de las inversiones comerciales.
sus organizaciones.
• La propuesta integral comercial. Los factores clave Javier Molina -España-
para conseguir ventas. Dirección de ventas y gestión de equipos Licenciado en Dirección y Administración de Empresas, University of Lincolnshire & Humberside. Licenciado
• El factor humano en la función comercial. comerciales en Gestión Comercial y Marketing, ESIC. Diplomado en Investigación de Mercados, Aedemo. Programa de
• Tendencias en los modelos de gestión. • Dirección comercial. Desarrollo de Directivos, France Telecom. Consultor-formador del área de Executive Education de ESIC.
• Sistema de motivación y animación a las redes Miembro del Consejo Asesor de la Escuela de Ventas de ESIC. Se ha desempeñado como Broadnet,
Investigación de mercado y sistemas de comerciales. Grupo ACS, Director Comercial. Central Sales Director, Lince Telecomunicaciones. Grupo France Telecom,
información comercial • Organización de equipos comerciales. Jefe de Ventas. Co-Autor del libro “El Plan de Ventas”, Editorial ESIC.
• El marketing científico en la gestión de clientes. • La previsión de ventas y fijación de objetivos a la red.
• Fundamentos clave para entender mejor el aporte de • Estrategias comerciales.
los sistemas de información.
• Casos de aplicación: Insight, experiencia de cliente y
momentos de la verdad.

3. Estructura curricular Facultad
Misión de ESAN
“Formar líderes y profesionales competitivos, íntegros, Pilar Sánchez -España-
con sentido crítico y visión internacional, mediante el CURSO SESIONES PROFESOR PAÍS
Licenciada en Sociología y Ciencias Políticas, Universidad Complutense de Madrid. Máster Executive en
fortalecimiento de sus competencias, conocimientos Marketing Relacional, CRM y Comercio Electrónico, ESIC-ICEMD. Diplomada en Marketing Internacional,
y valores, a través de la investigación, la enseñanza y Gestión de calidad de servicio y atención al cliente 10 Pilar Sánchez España Cámara de Comercio de Madrid. Diplomada en Investigación Comercial, Aedemo. Actualmente es
actividades de difusión del conocimiento”. directora, Gamón Pumareta Asesores en Marketing. Consultora-Formadora de las áreas de Executive
Políticas y estrategias para la gerencia comercial 10 Ignacio Pérez España Education y Postgrado, ESIC. Anteriormente desarrolló su carrera profesional como adjunta a la Dirección
en Estratel. Adjunta a la Dirección Comercial y Marketing en Figurama. Y como Responsable Técnico del
Investigación de mercado y sistemas de información comercial 10 Pablo López España Departamento de Estudios de Ecotel.
Finanzas para la gerencia comercial 10 Ricardo García España Ignacio Pérez -España-
Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales, Universidad Complutense de Madrid (España).
Presentación ¿Por qué seguir este diplomado? Presupuestos para el área comercial y de marketing 10 Arturo García Perú Censor Jurado de Cuentas por Oposición. Consultor-formador del área de Executive Education de
ESIC. Ha sido Country Manager en Comunitel. Director de Planificación, Inversiones y Control en Grupo
ESAN, mostrando una vez más su compromiso con el • Contenido del programa con enfoque internacional. Dirección de ventas y gestión de equipos comerciales 10 Javier Molina España INI. Director Financiero de Grupo Iberia, director de Planificación y Control en Empresa Nacional Bazán,
• Exigencia académica. Auditor Senior en Arthur Andersen, entre otros.
desarrollo de los profesionales en nuestro país, pone a
• Calidad de la plana docente.
su disposición el Diplomado Internacional en Gestión • Reconocimiento a nivel nacional e internacional de ESAN y Gestión de calidad de servicio y atención al • Estrategia de negocio centrada en clientes. Pablo López -España-
Comercial, programa que será dictado en conjunto ESIC Business & Marketing School. cliente • Casos de aplicación CRM: enfoque herramienta, Master en Dirección de Marketing y Gestión Comercial por ESIC Business & Marketing School. Licenciado
con la prestigiosa Business & Marketing School ESIC, • Doble certificación, el participante recibirá un diploma • Un nuevo enfoque: Marketing hacia el mercado enfoque estrategia de clientes y programa de calidad. en Investigación y Técnicas de Mercado por la Universidad Autónoma de Madrid. En la actualidad es el
de ESAN y un diploma expedida por ESIC Business & “global”: El nuevo mercado, globalización y • La investigación de mercado en el marketing moderno. director del Master en Marketing Science y profesor de Investigación de Mercados y Estadística en ESIC
España.
Marketing School. localización, cambios estratégicos. • Fundamentos de investigación de mercado. Business & Marketing School, en programas nacionales e internacionales, y consultor independiente de
• La importancia de la innovación en la relación con el • Casos de aplicación de las técnicas de investigación Marketing Analítico e Investigación Comercial. En el ámbito de la empresa ha desarrollado su actividad
Este diplomado, tiene por objetivo brindar a los cliente: cambio de estrategias, se impone el criterio de mercado: decisión comercial y posicionamiento de profesional durante más de quince años en áreas de Investigación de Mercados, ocupando posiciones
“one to one”: B to B, B to C, B to A, C to C, C to B, C marca. técnicas y de responsabilidad, en Institutos de Investigación como A.S.M. grupo, y departamentos de
participantes los fundamentos y conceptos de la Marketing en compañías de los sectores tabaquero y energético, como Altadis y Repsol YPF.
Gestión Comercial bajo un enfoque internacional, Participantes to A
• Bases de datos: Datawarehouse y Dataminig, Finanzas para la gerencia comercial
tomando como eje el estudio de los procesos El programa está dirigido a directores, gerentes, jefes y “herramientas” imprescindibles en la nueva • Las masas patrimoniales y la cuenta de resultados.
Ricardo García -España-
Doctor en Economía Financiera. Actuario de Seguros. Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales
comerciales de cada empresa, tales como las ventas, responsables del área comercial, así como a ejecutivos comunicación, ¿Cómo se crean?, análisis de los • La estructura de ingresos y las cuentas clave.
y Licenciado en Ciencias Actuariales y Financieras, UCM. MBA, Ohio State University (EE.UU) y por Xavier
la atención al cliente, la definición del mercado objetivo interesados en ocupar puestos de responsabilidad clientes. • La estructura de costes y de gastos. University (EE.UU). Programas de Alta Dirección en Finanzas Corporativas, Universidad de Chicago (GSB),
gerencial en el área comercial y empresarios que • Marketing de relaciones (CRM) y fidelización de • Producción y productividad en las ventas. London Business School e IESE. Actualmente es director general de Agrupaejido y consultor-formador de
y las finanzas para el área comercial. Asimismo, este
busquen potenciar la gestión comercial de sus negocios. clientes: De la gestión de productos a la gestión de • El impacto de los objetivos, las decisiones y la gestión las áreas de Executive Education y Postgrado de ESIC en el ámbito financiero y profesor de la Universidad
diplomado busca preparar y capacitar a los ejecutivos clientes, fases de la relación, técnicas de fidelización. comercial en la estructura económico-financiera de la de Almería. Asimismo, forma parte de varios consejos de Administración de empresas como el Grupo
en la adecuada aplicación de las políticas y estrategias • Atención telefónica: Call center. Marketing digital: empresa. Assyce, especializada en el campo de las Energías Renovables. Ha sido responsable financiero de diversas
comerciales, conocimientos que podrán ser aplicados Contact center. compañías como Arthur Andersen, Grupo Asesla, Grupo VC, Option&Future Capital y últimamente como
en sus empresas con el fin de incrementar la Diploma • Mobile marketing: Situación actual. La ubicuidad como
oportunidad.
Presupuestos para el área comercial y de
marketing
socio director de la Consultora SinergiGroup, entidad vinculada al capital riesgo en el desarrollo de
proyectos energéticos.
Los participantes que cumplan satisfactoriamente con los
rentabilidad. • Nuevos productos, nuevos clientes, nuevos mercados, • Análisis de indicadores de gestión comercial a partir de
requisitos del programa, recibirán:
nuevas técnicas. los estados financieros. Arturo García -Perú-
• Diploma en Gestión Comercial, expedido por la Universidad • Estado de resultados y margen de contribución. MBA, Universidad de Québec-Montreal. MBA, ESAN. Economista, Universidad Nacional Mayor de San
El diplomado desarrollará en los participantes una
Políticas y estrategias para la gerencia • Gestión del capital de trabajo comercial. Marcos. Programa de Alta Dirección (PAD), Universidad de Piura. Ha sido director en empresas del sector
ESAN.
visión integrada y práctica, que les permitirá tomar bancario, comercial y servicios. Gerente de créditos, gerente de riesgos, gerente de finanzas y gerente de
• Diploma Internacional en Gestión Comercial, expedido por comercial • Proyecciones del resultado operativo.
decisiones acertadas. Asimismo, busca potenciar la tesorería en entidades bancarias y financieras. Gerente de riesgos, gerente de inversiones y gerente de
la ESIC Business & Marketing School. • La alineación de la estrategia comercial a la estrategia • Proyecciones de caja.
administración y finanzas de una entidad previsional. Gerente de administración y finanzas de empresas
capacidad interpersonal análitica y de gestión, a fin de empresarial. • Relación entre las ventas y las utilidades a través de los industriales y comerciales. Alto funcionario de una entidad supervisora de primer nivel. Actualmente es
transformarlos en verdaderos agentes de cambio en • Fuentes de información interna y externa para el apalancamientos operativo y financiero. consultor de empresas.
proceso de toma de decisiones. • Evaluación de las inversiones comerciales.
sus organizaciones.
• La propuesta integral comercial. Los factores clave Javier Molina -España-
para conseguir ventas. Dirección de ventas y gestión de equipos Licenciado en Dirección y Administración de Empresas, University of Lincolnshire & Humberside. Licenciado
• El factor humano en la función comercial. comerciales en Gestión Comercial y Marketing, ESIC. Diplomado en Investigación de Mercados, Aedemo. Programa de
• Tendencias en los modelos de gestión. • Dirección comercial. Desarrollo de Directivos, France Telecom. Consultor-formador del área de Executive Education de ESIC.
• Sistema de motivación y animación a las redes Miembro del Consejo Asesor de la Escuela de Ventas de ESIC. Se ha desempeñado como Broadnet,
Investigación de mercado y sistemas de comerciales. Grupo ACS, Director Comercial. Central Sales Director, Lince Telecomunicaciones. Grupo France Telecom,
información comercial • Organización de equipos comerciales. Jefe de Ventas. Co-Autor del libro “El Plan de Ventas”, Editorial ESIC.
• El marketing científico en la gestión de clientes. • La previsión de ventas y fijación de objetivos a la red.
• Fundamentos clave para entender mejor el aporte de • Estrategias comerciales.
los sistemas de información.
• Casos de aplicación: Insight, experiencia de cliente y
momentos de la verdad.

4. Estructura curricular Facultad
Misión de ESAN
“Formar líderes y profesionales competitivos, íntegros, Pilar Sánchez -España-
con sentido crítico y visión internacional, mediante el CURSO SESIONES PROFESOR PAÍS
Licenciada en Sociología y Ciencias Políticas, Universidad Complutense de Madrid. Máster Executive en
fortalecimiento de sus competencias, conocimientos Marketing Relacional, CRM y Comercio Electrónico, ESIC-ICEMD. Diplomada en Marketing Internacional,
y valores, a través de la investigación, la enseñanza y Gestión de calidad de servicio y atención al cliente 10 Pilar Sánchez España Cámara de Comercio de Madrid. Diplomada en Investigación Comercial, Aedemo. Actualmente es
actividades de difusión del conocimiento”. directora, Gamón Pumareta Asesores en Marketing. Consultora-Formadora de las áreas de Executive
Políticas y estrategias para la gerencia comercial 10 Ignacio Pérez España Education y Postgrado, ESIC. Anteriormente desarrolló su carrera profesional como adjunta a la Dirección
en Estratel. Adjunta a la Dirección Comercial y Marketing en Figurama. Y como Responsable Técnico del
Investigación de mercado y sistemas de información comercial 10 Pablo López España Departamento de Estudios de Ecotel.
Finanzas para la gerencia comercial 10 Ricardo García España Ignacio Pérez -España-
Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales, Universidad Complutense de Madrid (España).
Presentación ¿Por qué seguir este diplomado? Presupuestos para el área comercial y de marketing 10 Arturo García Perú Censor Jurado de Cuentas por Oposición. Consultor-formador del área de Executive Education de
ESIC. Ha sido Country Manager en Comunitel. Director de Planificación, Inversiones y Control en Grupo
ESAN, mostrando una vez más su compromiso con el • Contenido del programa con enfoque internacional. Dirección de ventas y gestión de equipos comerciales 10 Javier Molina España INI. Director Financiero de Grupo Iberia, director de Planificación y Control en Empresa Nacional Bazán,
• Exigencia académica. Auditor Senior en Arthur Andersen, entre otros.
desarrollo de los profesionales en nuestro país, pone a
• Calidad de la plana docente.
su disposición el Diplomado Internacional en Gestión • Reconocimiento a nivel nacional e internacional de ESAN y Gestión de calidad de servicio y atención al • Estrategia de negocio centrada en clientes. Pablo López -España-
Comercial, programa que será dictado en conjunto ESIC Business & Marketing School. cliente • Casos de aplicación CRM: enfoque herramienta, Master en Dirección de Marketing y Gestión Comercial por ESIC Business & Marketing School. Licenciado
con la prestigiosa Business & Marketing School ESIC, • Doble certificación, el participante recibirá un diploma • Un nuevo enfoque: Marketing hacia el mercado enfoque estrategia de clientes y programa de calidad. en Investigación y Técnicas de Mercado por la Universidad Autónoma de Madrid. En la actualidad es el
de ESAN y un diploma expedida por ESIC Business & “global”: El nuevo mercado, globalización y • La investigación de mercado en el marketing moderno. director del Master en Marketing Science y profesor de Investigación de Mercados y Estadística en ESIC
España.
Marketing School. localización, cambios estratégicos. • Fundamentos de investigación de mercado. Business & Marketing School, en programas nacionales e internacionales, y consultor independiente de
• La importancia de la innovación en la relación con el • Casos de aplicación de las técnicas de investigación Marketing Analítico e Investigación Comercial. En el ámbito de la empresa ha desarrollado su actividad
Este diplomado, tiene por objetivo brindar a los cliente: cambio de estrategias, se impone el criterio de mercado: decisión comercial y posicionamiento de profesional durante más de quince años en áreas de Investigación de Mercados, ocupando posiciones
“one to one”: B to B, B to C, B to A, C to C, C to B, C marca. técnicas y de responsabilidad, en Institutos de Investigación como A.S.M. grupo, y departamentos de
participantes los fundamentos y conceptos de la Marketing en compañías de los sectores tabaquero y energético, como Altadis y Repsol YPF.
Gestión Comercial bajo un enfoque internacional, Participantes to A
• Bases de datos: Datawarehouse y Dataminig, Finanzas para la gerencia comercial
tomando como eje el estudio de los procesos El programa está dirigido a directores, gerentes, jefes y “herramientas” imprescindibles en la nueva • Las masas patrimoniales y la cuenta de resultados.
Ricardo García -España-
Doctor en Economía Financiera. Actuario de Seguros. Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales
comerciales de cada empresa, tales como las ventas, responsables del área comercial, así como a ejecutivos comunicación, ¿Cómo se crean?, análisis de los • La estructura de ingresos y las cuentas clave.
y Licenciado en Ciencias Actuariales y Financieras, UCM. MBA, Ohio State University (EE.UU) y por Xavier
la atención al cliente, la definición del mercado objetivo interesados en ocupar puestos de responsabilidad clientes. • La estructura de costes y de gastos. University (EE.UU). Programas de Alta Dirección en Finanzas Corporativas, Universidad de Chicago (GSB),
gerencial en el área comercial y empresarios que • Marketing de relaciones (CRM) y fidelización de • Producción y productividad en las ventas. London Business School e IESE. Actualmente es director general de Agrupaejido y consultor-formador de
y las finanzas para el área comercial. Asimismo, este
busquen potenciar la gestión comercial de sus negocios. clientes: De la gestión de productos a la gestión de • El impacto de los objetivos, las decisiones y la gestión las áreas de Executive Education y Postgrado de ESIC en el ámbito financiero y profesor de la Universidad
diplomado busca preparar y capacitar a los ejecutivos clientes, fases de la relación, técnicas de fidelización. comercial en la estructura económico-financiera de la de Almería. Asimismo, forma parte de varios consejos de Administración de empresas como el Grupo
en la adecuada aplicación de las políticas y estrategias • Atención telefónica: Call center. Marketing digital: empresa. Assyce, especializada en el campo de las Energías Renovables. Ha sido responsable financiero de diversas
comerciales, conocimientos que podrán ser aplicados Contact center. compañías como Arthur Andersen, Grupo Asesla, Grupo VC, Option&Future Capital y últimamente como
en sus empresas con el fin de incrementar la Diploma • Mobile marketing: Situación actual. La ubicuidad como
oportunidad.
Presupuestos para el área comercial y de
marketing
socio director de la Consultora SinergiGroup, entidad vinculada al capital riesgo en el desarrollo de
proyectos energéticos.
Los participantes que cumplan satisfactoriamente con los
rentabilidad. • Nuevos productos, nuevos clientes, nuevos mercados, • Análisis de indicadores de gestión comercial a partir de
requisitos del programa, recibirán:
nuevas técnicas. los estados financieros. Arturo García -Perú-
• Diploma en Gestión Comercial, expedido por la Universidad • Estado de resultados y margen de contribución. MBA, Universidad de Québec-Montreal. MBA, ESAN. Economista, Universidad Nacional Mayor de San
El diplomado desarrollará en los participantes una
Políticas y estrategias para la gerencia • Gestión del capital de trabajo comercial. Marcos. Programa de Alta Dirección (PAD), Universidad de Piura. Ha sido director en empresas del sector
ESAN.
visión integrada y práctica, que les permitirá tomar bancario, comercial y servicios. Gerente de créditos, gerente de riesgos, gerente de finanzas y gerente de
• Diploma Internacional en Gestión Comercial, expedido por comercial • Proyecciones del resultado operativo.
decisiones acertadas. Asimismo, busca potenciar la tesorería en entidades bancarias y financieras. Gerente de riesgos, gerente de inversiones y gerente de
la ESIC Business & Marketing School. • La alineación de la estrategia comercial a la estrategia • Proyecciones de caja.
administración y finanzas de una entidad previsional. Gerente de administración y finanzas de empresas
capacidad interpersonal análitica y de gestión, a fin de empresarial. • Relación entre las ventas y las utilidades a través de los industriales y comerciales. Alto funcionario de una entidad supervisora de primer nivel. Actualmente es
transformarlos en verdaderos agentes de cambio en • Fuentes de información interna y externa para el apalancamientos operativo y financiero. consultor de empresas.
proceso de toma de decisiones. • Evaluación de las inversiones comerciales.
sus organizaciones.
• La propuesta integral comercial. Los factores clave Javier Molina -España-
para conseguir ventas. Dirección de ventas y gestión de equipos Licenciado en Dirección y Administración de Empresas, University of Lincolnshire & Humberside. Licenciado
• El factor humano en la función comercial. comerciales en Gestión Comercial y Marketing, ESIC. Diplomado en Investigación de Mercados, Aedemo. Programa de
• Tendencias en los modelos de gestión. • Dirección comercial. Desarrollo de Directivos, France Telecom. Consultor-formador del área de Executive Education de ESIC.
• Sistema de motivación y animación a las redes Miembro del Consejo Asesor de la Escuela de Ventas de ESIC. Se ha desempeñado como Broadnet,
Investigación de mercado y sistemas de comerciales. Grupo ACS, Director Comercial. Central Sales Director, Lince Telecomunicaciones. Grupo France Telecom,
información comercial • Organización de equipos comerciales. Jefe de Ventas. Co-Autor del libro “El Plan de Ventas”, Editorial ESIC.
• El marketing científico en la gestión de clientes. • La previsión de ventas y fijación de objetivos a la red.
• Fundamentos clave para entender mejor el aporte de • Estrategias comerciales.
los sistemas de información.
• Casos de aplicación: Insight, experiencia de cliente y
momentos de la verdad.