Impressie Laat de klant naar jou komen

  • 3,260 views
Uploaded on

Een korte impressie van het boek Laat de klant naar jou komen. …

Een korte impressie van het boek Laat de klant naar jou komen.
Een deel van de inleiding, inhoudsopgave en deel 1.

More in: Business , Technology
  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Be the first to comment
    Be the first to like this
No Downloads

Views

Total Views
3,260
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
0

Actions

Shares
Downloads
30
Comments
0
Likes
0

Embeds 0

No embeds

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
    No notes for slide

Transcript

  • 1. Laat de klant naar jou komen Klanten krijgen via internet voor zzp’ers Erno Hannink
  • 2. Deel 1 – Marketing voor een zelfstandige • focus • traditionele marketing • online marketing Focus is een van de belangrijkste stappen die je kunt zetten op weg naar meer klanten. Focus in je aanbod en doelgroep. Ontwikkel je eigen marketingboodschap. Een zin waarin je zegt voor wie je werkt, wat hun probleem is en hoe je het oplost. Eén zin. Traditionele marketing werkt niet meer? Wat is er veranderd? Een uitleg waarom online marketing het steeds meer wint van de traditionele marketing. Inzicht waarom online marketing juist daarom extreem geschikt is voor de zelfstandige professional. Deel 2 – Gevonden worden door je doelgroep • blogs • WordPress • zoekmachine 8 Wat is nu eigenlijk een blog? Je gaat leren waarom artikelen publiceren zo belangrijk is. 1 Waar je dit het beste kunt doen. Je krijgt uitleg hoe je morgen zelf kunt beginnen met online 2 publiceren. 3 Start een weblog op je eigen domein met de software van WordPress. Gebruik de juist plug-ins 4 om de site te optimaliseren voor jouw doelgroep. Dit weblog wordt je thuisbasis. Hier ga je de adressen verzamelen voor de volgende stap. Je contacten in de sociale netwerken leid je ook naar deze thuisbasis op het web. Jouw merk en marketingboodschap staan duidelijk in beeld op je thuisbasis. Een bezoeker moet direct weten of hij/zij in de doelgroep valt of niet. Deel 3 – Contact onderhouden met je doelgroep • Ezine, nieuwsbrief • nieuwsbriefdiensten • frequentie, vorm en inhoud Als je goede artikelen publiceert in je weblog ervaar je dat veel mensen deze lezen. Je hebt alleen geen idee wie precies, je weet ook niet wanneer ze dit lezen. Je hebt geen controle over hoe vaak ze van je horen. Wil je regelmatig jouw doelgroep informeren, dan zorg je ervoor dat je toestemming krijgt. Je geeft de doelgroep de mogelijkheid om zich te abonneren op je nieuwsbrief. Zo kun je ze regelmatig informeren, met toestemming. Ze hebben immers zelf een abonnement genomen. Je doelgroep heeft ongeveer 10-50 contactmomenten met jou, voordat ze klant van je worden.
  • 3. Deel 4 – Midden in je doelgroep • LinkedIn • Twitter • Facebook • YouTube Netwerken blijft een belangrijke manier om in contact te komen met mensen. Er zijn vele plekken waar je kunt netwerken. Naast de bijeenkomsten waarvoor je ergens heen moet, op een bepaald tijdstip, kun je ook online netwerken. Netwerken op het moment dat het jou schikt. Voordat je op pad gaat ‘s ochtends vroeg, ‘s avonds laat na het sporten of in het weekend. Wat zijn de belangrijkste online netwerken in Nederland? Hoe vul je een profiel in op een online netwerk? Vul een profiel zo compleet mogelijk in. Plaats een foto van jezelf, het liefst een portret. Breng je marketingboodschap altijd in beeld, bevestig je merk (personal brand). Een profiel heeft ook altijd een link naar je thuisbasis. Deel 1 geeft je enige uitleg over marketing, social media en andere online marketing. Geloof je dat wel, start dan gelijk met Deel 2 waar je aan de slag kunt met het bouwen van je weblog. Kies een provider, installeer WordPress, een template en de juiste plug-ins. Dan kun je artikelen gaan publiceren op het internet. Zinvolle informatie voor jouw 9 doelgroep. Geef je doelgroep de gelegenheid om het makkelijk voor zichzelf te maken. 1 Ze kunnen zich op jouw informatie abonneren. Ze ontvangen het dan per e-mail in hun 2 inbox. Wil je zijn waar jouw doelgroep is, sluit je dan aan bij de juiste netwerken. 3 Wil je niet iedere avond op pad, maak dan gebruik van de online netwerken. Leg hier het 4 eerste contact en maak een connectie. Leid ze dan rustig naar jouw thuisbasis waar je ondertussen veel informatie voor ze hebt. Veel plezier tijdens het lezen en toepassen van dit boek. Heb je nog vragen? Stel ze gerust op http://laatdeklantnaarjoukomen.nl.
  • 4. Inhoudsopgave Voorwoord 3 • Beurs en evenementen 29 Inleiding – Als je haast hebt 5 • Persberichten en publiceren 29 • Wie is de doelgroep van Laat de klant 5 • Presentaties geven 30 naar jou komen? • Netwerken en referencies 30 • Waar gaat Laat de klant naar jou komen over? 6 • E-mailmarketing 31 • Wat is er uniek aan Laat de klant naar jou 7 • Zoekmachinemarketing 31 komen? – Permissiemarketing 32 • Deel 1 – Marketing voor een zelfstandige 8 – Gratis je kennis weggeven 33 • Deel 2 – Gevonden worden door je 8 – Scoren in de zoekmachine 34 doelgroep – Social media 35 • Deel 3 – Contact onderhouden met je 8 – Social media als essentieel hulpmiddel 36 doelgroep – Hoe gebruiken marketeers social media? 37 • Deel 4– Midden in je doelgroep 9 – Social media-tactiek 37 – De kern van de klant naar jou laten komen 39 • Gevonden worden door je doelgroep 39 Deel 1 – Marketing voor een zelfstandige 17 • Contact onderhouden met je doelgroep 39 1.1 Meer klanten met minder 18 • Midden in je doelgroep 39 11 – Voor mezelf beginnen 18 – Aan de slag 40 1 • Wat is marketing? 19 2 • Je ideale klant 20 3 – Je doelgroep 21 Deel 2 – Gevonden worden door je doelgroep 45 4 – Een merk ontwikkelen 23 2.1 Gevonden worden door je doelgroep 46 • Specialisatie 23 – Informatie voor je doelgroep 46 – Je marketingboodschap 23 – In beeld komen bij je doelgroep 46 – Opvallend anders zijn 24 – Wat is een weblog? 48 • Chris Guillebeau 24 – Kiezen van de juiste weblogsoftware 50 • Gary Vanerchuck 25 • Weblogdiensten op het web 51 • En jij? 26 • WordPress.com 51 • TypePad 51 1.2 Traditionele marketing 26 • Blogger 51 • Adverteren 26 • Web-log.nl 51 • Beurs en evenementen 26 • Posterous 52 • Persberichten en publiceren 27 • Tumblr 52 • Presentaties geven 27 • Wat moet je kiezen? 52 • Newerken en referenties 28 – Weblogsoftware zelf beheren 53 • WordPress.org 53 1.3 Online marketing 28 • Movable Type 54 • Adverteren 29 • De juiste weblogsoftware 55
  • 5. – Waar ga je bloggen? 55 • Gebruiksvriendelijkheid 77 • Nieuwe domeinnaam voor je blog 55 • Van zoeker naar bezoeker 77 • Bestaande domeinnaam gebruiken 55 • Lettertype 78 – Waarover ga ik bloggen? 56 • Bezoeker langer op je site houden 78 – Een artikel kan niet lang genoeg zijn 56 • De structuur van je weblog 79 – Lange artikelen zorgen voor meer verkoop 57 • Hoe meer je vertelt, des te meer je 58 2.2 Inhoud van je blog 81 verkoopt – Het schrijven van een bericht 82 • Minder tekst werkt in jouw voordeel 58 – Opmaak 83 • Lange tekst zonder saai te zijn 58 – Kopteksten 84 • Hoeveel tekst heb je nodig? 59 – Tekst uit Word gebruiken 84 • Zeker weten door te testen 60 – Links invoegen 85 – Wat moet je weten over bloggen? 60 – Meer-tag en je URL aanpassen 85 – Een blog starten 61 – Een afbeelding toevoegen 86 • Indeling 61 – Afbeelding bewerken 88 • Naam 61 – Tags 88 • Tagline 62 – Categorieën 88 • Installatie 62 • Verschil tussen tags en categorieën 89 12 • Opzetten 62 • Steekwoorden 89 1 – Pagina’s die elke weblog nodig heeft 65 • Links 90 2 • Over mij-/about-pagina 65 • Afbeeldingen, video en audio 90 3 • Contactpagina 66 4 • Disclaimer 66 2.3 Meer bezoekers naar je blog trekken 91 • Privacyverklaring 66 – Zoekmachines-optimalisatie (seo) 92 • Reactiebeleid/comments policy 66 • Optimalisatie 92 • 404-pagina 67 • Google PageRank 93 • Archief/sitemap 67 • TrustRank 95 • Abonneren op jouw artikelen 71 • Wat bepaalt jouw PageRank? 95 • De beste artikelen 71 • Optimalisatie van WordPress volgens Yoast 96 • Diensten-/productenpagina 71 • De basis 96 • Aanbevelingen/testimonals 71 • Bezoekersstatistieken van je weblog 98 – Wettelijke zaken voor je blog 71 – Back-up 100 • Ingrijpen in reacties 72 • Firefox 101 • Sitereglement 73 – Plug-ins 102 • Disclaimer 73 • Akismet 103 • Privacyverklaring 73 • Enhanced WP Contact Form 103 • Copyright 73 • cforms 103 • Citaatrecht 74 • PhotoDropper 104 • Creative commons 75 • Sociable 106 – Blogdesign 76 • Subscribe To Comments 107
  • 6. • WordPress Mobile Edition 107 Deel 4 – Midden in je doelgroep 133 • WP-DBManager 108 4.1 Midden in je doelgroep 134 • Yoast Breadcrumbs 108 – Offline blogtools 109 4.2 Overzicht van online netwerken 134 – Populaire netwerken in Nederland 134 2.4 Contact onderhouden met je doelgroep 110 – Hét belangrijkste online netwerk 135 • Je kent wie je bent 135 – Start met social media 136 Deel 3 – Contact onderhouden met je doelgroep 115 • Je thuisbasis 137 3.1 Contact onderhouden met je doelgroep 116 • Waar moet je beginnen? 137 • Voordelen van de e-mailnieuwsbrief 116 • Hoeveel tijd kost het? 137 • Enkele nadelen van de e-mailnieuwsbrief 117 • Profiel 138 • Mogelijkheden met e-mailmarketing 117 – E-mailnieuwsbriefoplossingen 118 4.3 LinkedIn 138 • Kant-en-klare oplossingen 119 • Starten met LinkedIn 138 • Eigen installatie 119 • Waarom zou je beginnen met LinkedIn of 139 – Voorkeur voor een nieuwsbriefoplossing 120 er echt mee aan de slag gaan? – Hoe krijg je meer abonnees? 120 • Voor wie is LinkedIn? 139 • Kondig je nieuwsbrief aan 121 • In LinkedIn draait het om drie gradaties 139 13 • Geef iets weg 121 • Kwalitatief of kwantitatief verbinden? 140 1 • Creeër vertrouwen 121 – Netwerkstatistieken 140 2 • Bevestigen of dubbele opt-in 122 – Aanmelden 140 3 – Komt je nieuwsbrief aan? 122 • Bevestigen e-mailadres 141 4 – Wordt je nieuwsbrief geopend? 122 • Meerdere e-mailadressen 142 • Dag waarop een nieuwsbrief het meest 123 – Voeg een foto toe aan je profiel 143 wordt geopend – Maak je profiel compleet 143 • Wanneer worden nu de meeste nieuws- 124 – Netwerk opbouwen 144 brieven verstuurd? • Gebruik Gmail of een andere online 144 – Hoe wordt je nieuwsbrief meer gelezen? 124 e-mailoplossing – Nieuwsbrief die meer wordt geopend 124 – Adresboek uit Thunderbird of Outlook in 145 • De meeste e-mail is saai 125 LinkedIn importeren • Waarom ga je dan toch e-mail 125 – (ex-)Collega’s en (ex-)studiegenoten vinden 145 gebruiken? – Een profiel verwijderen 147 – Een onderwerpregel die jouw mail doet openen 126 – Test Autorespond 127 4.4 Een LinkedIn-profiel voor het meeste succes 148 – Jouw nieuwsbrief met AWeber 128 – Gemiddeld profiel op LinkedIn 148 – Mooie opmaak of alleen tekst? 129 • Waarom niet? 148 – Boeken 129 • Informatie die jouw doelgroep interesseert 148 – Een succesvol profiel 148
  • 7. 4.5 LinkedIn-instellingen 153 – Notices 174 – Interessant profiel gevonden waarmee je wilt 153 – Picture 174 verbinden – Design 174 – Persoonlijke uitnodiging 154 – Veel gemaakte beginnersfouten 175 • Wat moet je dan wel doen? 154 • Incomplete bio 175 • Slotje 175 4.6 Groepen 154 • Geen updates 175 – Zoeken naar verbindingen 154 • Geen profielfoto 175 • Wie dat zijn? 154 • Vooral rss-berichten tweeten 175 – Bonus 155 – Handige tools voor Twitter 175 • Tweetdeck 176 4.7 Optimaliseren van je profiel 155 • Twhirl 176 – Titel van je website en blog 155 • Slandr 176 – Taal van je profiel 156 – Meerdere Twitter-accounts 176 – Contactgegevens 157 – Zo veel mogelijk of beperkt volgen? 178 – Jouw blogartikelen op je profiel 158 – Hoe krijg je meer volgers? 179 • Welke moet je kiezen? 159 – Waar vind je interessante mensen om te volgen? 179 – Evenementen 159 • Twittergids.nl 180 14 – Jouw presentaties zichtbaar 159 • Wefollow 180 1 – Boekbespreking 160 • MrTweet 180 2 – Groepen 161 • Tweepz 180 3 • Lid worden van een groep 161 • SocialToo 181 4 – Answers 162 • Twitter voor bedrijven heet Yammer 181 – Bedrijfsprofiel 164 – Statusupdate 164 4.10 YouTube 181 – Account aanmaken op YouTube 183 4.8 Bedrijfsprofiel 164 – Je kanaal persoonlijker maken 185 – Maak een bedrijfsprofiel voor jouw bedrijf 166 – Kanaal bewerken 186 • Logo toevoegen 166 – Delen op Facebook, Twitter en Google Reader 187 – Events 167 – Video’s publiceren 188 4.9 Twitter 169 4.11 Materiaal om video’s mee te maken 190 – Waarom zou ik Twitter gebruiken? 179 – Camera 190 – Zes misvattingen over Twitter 170 – Software 190 – Wat kun je met Twitter? 171 – Waar kun je video voor gebruiken in jouw 190 – Starten met Twitter 172 bedrijf ? – Settings 172 – Betere video’s maken 191 – Account 173 – YouTubes favoriete videoformaten 191 – Password 173 • Video 191 – Devices 173 • Audio 191
  • 8. – Beperkingen 192 – eFactor 209 – Bepaal hoe de video wordt getoond 192 – Xing 209 – Meer kijkers trekken 193 – Plaxo 209 – Voorbeelden van kleine bedrijven met succes 193 – deOndernemer 210 op YouTube – Hallo! 210 • Juwelen verkopen in het hele land met 193 – Lancelots 211 minder beurzen • Producten verkopen over de hele wereld 194 4.16 Andere social web-diensten 211 – Tips voor succesvolle video’s 194 – Feed Reader 211 – Slim gebruik van video door jouw klanten 195 – Comments 212 – Events 212 4.12 Facebook 195 – Foto 212 – Maak je profielpagina 196 – Video 212 • Algemene gegevens 196 – Livecasting 213 • Persoonlijke gegevens 197 – Aggregator 213 • Contactgegevens 198 – Social bookmarking 213 • Opleiding en werk 198 – Locatie/reizen 213 • Je profiel is ingevuld! 198 – Documents 213 • Maak je persoonlijke URL 198 – Wiki 213 15 – Maak een pagina voor je bedrijf 198 – Online samenwerken 213 1 – URL voor je pagina 200 – Boeken 213 2 • Goede voorbeelden 200 3 – Maak een groep 200 Gebruikte bronnen 217 4 – Voeg applicaties toe aan je profiel 201 • Boeken 217 – Tip 202 • Websites 218 Index 222 4.13 Hyves 202 4.14 mindz 203 – Registreren 204 – Profiel 204 – Web Reader 206 – Netwerk 206 – Weblog 206 – Plaza’s 207 – Event 207 – Cirkels 209 4.15 Overige online netwerken 209 – Ecademy 209
  • 9. 16 Inhoud 1 1.1 Meer klanten met minder 18 2 1.2 Traditionele marketing 26 3 1.3 Online marketing 28 4 deel 1 – marketing voor een zelfstandige
  • 10. 1 17 1 2 3 4 Marketing voor een zelfstandige deel 1 – marketing voor een zelfstandige
  • 11. 1.1 Meer klanten met minder Als je meer klanten wilt, is het goed als de markt weet wat je doet. Je moet heel duidelijk zijn in je aanbod. Duidelijk worden naar de markt betekent voor veel kleine ondernemers keuzes maken. Een keuze wie je favoriete klant is, welke doelgroep je het liefst bedient. Duidelijk zijn betekent vooral kiezen wat je niet meer doet. Daar zit dus de moeilijkheid. Kiezen wat je niet meer doet is lastig. Het doet meestal pijn om zo’n keuze te maken. Wij mensen vinden het nu eenmaal fijner om er wat bij te kiezen dan om afstand van iets te doen. Laat ik maar eens beginnen met mijn eigen verhaal, je bent echt de enige niet die dit lastig vindt. Voor mezelf beginnen Je bent voor jezelf begonnen met een droom. Een wens. Tenminste, zo was dat voor mij wel. Het was tijd dat ik het allemaal zelf ging doen. Dat was het gevoel dat ik had op het moment dat ik besloot om mijn baan op te zeggen. Als werknemer kom je in een bedrijf waar op een bepaalde manier wordt gecommuniceerd met de markt. ‘Communiceren met’ is in veel gevallen vooral erg hard roepen richting 18 de markt. Er is dan ook een budget om brochures te maken, een website te onderhouden, 1 een stand op de beurs, cold calling... 2 3 Net als veel zelfstandigen wilde ik het vooral anders doen toen ik voor mezelf begon. 4 Natuurlijk had ik ook nog geen ruim budget voor allerlei marketing: advertenties, folders, briefpapier, etc. Wat ik dus ging doen, was vooral aan mensen heel enthousiast vertellen wat ik allemaal wél kon en waar ik enthousiast van werd. Tot ik tot de conclusie kwam dat ik daar niet veel klanten mee kreeg. Het eigenaardige was ook dat de opdrachten die wel binnenkwamen niet gingen over de dingen waar ik enthousiast van werd. Dat kwam vooral omdat wat ik deed ‘freelance marketing en sales’ noemde. Dat klanten krijgen was zo eenvoudig nog niet. Freelance marketing en sales – een lekker breed begrip dacht ik. Daar moet je toch klanten mee kunnen krijgen? Het viel me op dat ik vooral aanvragen kreeg voor het salesgedeelte. Bedrijven wilden graag iets verkopen en wel snel. De vragen kwamen ook uit verschillende richtingen, meestal uit mijn netwerk. Tijdens een netwerkbijeenkomst vertelde ik dan enthousiast wat ik allemaal deed. De reactie die ik dan vaak kreeg was: ‘O, leuk.’ Dat was het dan. Geen vraag of ik dat voor hem of haar kon doen. Het was gewoon leuk wat ik deed. deel 1 – marketing voor een zelfstandige
  • 12. Mensen uit mijn netwerk die me graag wilden helpen vroegen weleens wat ze precies konden zeggen als ze gevraagd werden wat ik deed. Om mij gemakkelijker te helpen als er een vraag is naar werk wat ik graag doe. Ook dan volgde er weer een opsomming van allerlei dingen die ik leuk vond en waar ik mee bezig was. Niet iets wat ze makkelijk konden onthouden en snel konden uitleggen aan een ander. Dit zag je ook terug op mijn website. Een wirwar van dingen die ik deed. Een opsomming van dingen waar ik enthousiast van werd. Wat me opviel, was dat ik niet de enige was die dat zo deed. Ik zie veel sites van zelfstandigen en kleine ondernemers en vaak is het een opsomming van de werkzaamheden die ze doen of weleens gedaan hebben. Het menu van een site is vaak een verzameling van de diensten die ze uitvoeren of producten die ze leveren. Het lijkt een beetje op een winkel. ‘Kijk, dit zijn de dingen die we hebben, kies er maar een uit die voor jou het beste is.’ Wat doe jij zelf als je op zoek bent naar iets op internet? Je vult enkele zoekwoorden in de zoekmachine en bekijkt de eerste of tweede site uit de zoekresultaten. Als je niet snel iets vindt op de pagina waar je bent uitgekomen, ga je verder naar het volgende bedrijf. Je zoekt niet in een opsomming van pagina’s om te kijken of ze een oplossing hebben voor jouw 19 probleem. 1 2 Oké, hoe ga je het dan wel doen? 3 4 Wat is marketing? Waarschijnlijk heb je al een aantal omschrijvingen gehoord over wat marketing is. De theorie van Peter Drucker past goed bij wat ik bereiken wil: ‘Het doel van marketing is de klant zo goed mogelijk te leren kennen en begrijpen dat het product of dienst precies past bij wat hij zoekt, waardoor het zichzelf verkoopt. En maakt daarmee zelfs verkopen overbodig.’ Verkopen overbodig, in de zin van: druk op iemand uitoefenen. In het geval van een zelfstandige ondernemer gaat het niet alleen om de producten of diensten die hij verkoopt. Het gaat vooral ook over jezelf. Dat jij de klant kent en begrijpt zodat jij precies bent wat hij zoekt. Ofwel: je hoeft jezelf dan niet meer te verkopen. Of zoals Karen Romme beschrijft in Calimeromarketing (www.calimeromarketing.nl/): ‘Calimeromarketing zorgt ervoor dat klanten zelf willen dat uitgerekend jouw bedrijf hun behoefte invult.’ deel 1 – marketing voor een zelfstandige
  • 13. Je ideale klant Het is dus enorm belangrijk dat je de klant leert kennen en begrijpen. Als je tenminste wilt dat de klant voor jou kiest. Hier zie je ook gelijk het voordeel dat een zelfstandige heeft. Het aantal klanten dat je nodig hebt om succesvol te zijn, is veel minder dan bij een groot bedrijf. De groep klanten die je moet leren kennen en begrijpen is dus veel kleiner. Voordat je gaat proberen om je huidige klantenbestand in kaart te brengen en ze gaat leren kennen, is het goed om er nog eens goed naar te kijken. Zijn dit allemaal klanten die ik echt wil? Wie is je ideale klant? Montoya stelt in The brand called you voor om je huidige klanten op te delen in drie segmenten: A-klanten: dit zijn de klanten waar jij blij van wordt, zij worden ook blij van jou. Ze zijn bereid te betalen voor jouw toegevoegde waarde. Dit type klant praat enthousiast over jou en je werkt er gemakkelijk en met veel plezier mee. Ze zullen ook met plezier jou aanbevelen bij anderen. B-klanten: deze groep klanten ziet niet echt jouw toegevoegde waarde. Ze zijn niet onaardig maar vragen wel meer aandacht met vragen en klachten. C-klanten: dit is een groep waar je zo snel mogelijk van af wilt. Je werkt niet met plezier met deze klanten en ze kosten je enorm veel tijd. Dit terwijl ze niet bereid zijn ervoor te betalen. 20 Ze betalen ook vaak te laat en ze klagen ook veel. 1 2 Aansluitend onderneem je stappen om van de C-klanten afscheid te nemen. 3 4 Dat afscheid nemen doe je op zo’n manier dat ze jou nog steeds een geschikt persoon vinden. Dit kun je doen door ze door te verwijzen naar een ander bedrijf dat meer gespecialiseerd is in dit type klant. Een bedrijf dat je kent en waarvan je weet dat ze de klant beter zullen helpen dan jij dat kunt. Je zou zelfs nog afspraken kunnen maken over een provisie voor klanten die jij aanbrengt. Je kunt tegen je klant bijvoorbeeld zeggen: ‘Met mijn bedrijf ga ik me specialiseren. Voor jouw markt betekent dat je beter af bent bij bedrijf X, want zij zijn meer gespecialiseerd in jouw type bedrijf of dienst.’ Je laat zien dat je blijft meedenken met mensen en het beste met ze voor hebt. John Jantz stelt in Duct Tape Marketing (www.dutchtapemarketing.com) ongeveer hetzelfde voor. Jantz stelt voor om al je klanten in een spreadsheet op te nemen. Achter de namen van je klanten maak je een aantal kolommen als: de industrie waarin ze werken, welke diensten ze afnemen, omzet van de laatste drie jaar. Jantz stelt dan voor van ongeveer 20% van je huidige klanten afscheid te nemen. Op basis van emotie en cijfers kun je dus je ideale klant bepalen in je huidige klanten- bestand. Zo kun je ook een groep klanten selecteren waarvan je afscheid gaat nemen om je te concentreren op je ideale klant. deel 1 – marketing voor een zelfstandige
  • 14. Vul de spreadsheet nu aan met enkele demografische gegevens. Denk hierbij aan leeftijd, geslacht, beroep, opleiding, inkomen (als je werkt met consumenten) of aantal mede- werkers, type bedrijf, geografisch gebied van het bedrijf, omzet (als je werkt met bedrijven). Nu volgt een lastiger deel: de spreadsheet aanvullen met emotionele overeenkomsten. Je bent op zoek naar waarden, angsten, wensen en doelen. Wat willen ze bereiken? Wat lukt maar niet? Waar liggen ze ’s nachts wakker van? Denk ook aan hobby’s, interesses, wat lezen ze, naar welke muziek luisteren ze? Je bent op zoek naar zo veel mogelijk overeenkomsten om tot een ideale klant te komen. Je weet mogelijk al een deel van deze gegevens door de goede relatie die je met ze hebt. Voor de andere gegevens bieden de huidige social media-sites ook een uitkomst. Er zijn veel online netwerken die je meer kunnen vertellen over muziekkeuze, favoriete film, wat ze lezen en hun hobby’s als je met ze verbonden bent op deze online netwerken. Je kunt nu een profielschets maken van je ideale klant. Schrijf alle kenmerken op en geef hem/haar ook een naam. Vanaf nu schrijf je alles voor deze persoon (op je website, nieuws- brief, artikelen, folder, et cetera). Heb je al een goed beeld gekregen van je ideale klant? 21 Goed, nu verder met het bepalen van je doelgroep. Huh? Dat klopt, je doelgroep is niet 1 hetzelfde als je favoriete klant. 2 3 Je doelgroep 4 Jouw ideale klant maakt deel uit van je doelgroep. Je ideale klant is het profiel van de perfecte potentiële klant waarop je jouw bedrijf gaat bouwen. Je doelgroep is de vijver van potentiële klanten op wie je de marketing gaat richten om de ideale klant aan te trekken en afspraken te krijgen. De gegevens die je hebt opgeschreven van je ideale klant ga je nu gebruiken om je doelgroep te omschrijven. Een doelgroep moet voldoende groot zijn om je bedrijf op te kunnen bouwen met de inkomsten die je voor ogen hebt. Is er al veel stevige concurrentie voor deze doelgroep? Is er een behoefte die je kunt vervullen? Heb je een doelgroep gevonden beantwoord dan de volgende vragen: 1 Willen ze wat ik heb? Misschien hebben ze het product wel heel erg nodig, maar als ze het niet willen ga je verliezen. Het is erg lastig om mensen te overtuigen dat ze jouw product of dienst nodig hebben. Het is veel eenvoudiger om iets te leveren wat ze al willen. 2 Waarderen ze wat ik doe? Je bent op zoek naar mensen die al investeren in wat jij doet of ten minste vergelijkbare diensten of producten kopen. Je zoekt een doelgroep die snapt wat jij doet en dat waardeert. deel 1 – marketing voor een zelfstandige
  • 15. 3 Zijn ze bereid extra te betalen voor wat ik doe? In elk segment zijn er prijskopers en bedrijven die tegen telkens lagere prijzen willen leveren. Er moet voldoende ruimte zijn in je doelgroep voor mensen die het niet zelf willen doen of die bereid zijn te betalen omdat ze bijvoorbeeld tijd willen besparen. Om een goed beeld van je doelgroep te krijgen, is het handig om ze in een profiel te beschrijven. In dit profiel beschrijf je zo nauwkeurig mogelijk de doelgroep alsof die op de bank tegenover je zit. Dit profiel beschrijft: • Een fysieke beschrijving; • wat ze willen; • wat hun probleem is; • hoe ze kopen; • wat de beste manier is om met ze te communiceren. Een voorbeeld als de doelgroep een bedrijf is. De doelgroep zijn drukkerijen in Gelderland met minder dan vijftig medewerkers. Hun bedrijf bestaat al langer dan vijf jaar. Ze zijn succesvol maar hebben nog maar weinig gedaan met internet. Er is wel een website maar er komen geen klanten binnen via deze site. Ze hebben het gevoel dat ze blijven hangen in 22 de groei van nieuwe klanten. 1 Het grootste probleem dat deze bedrijven hebben is dat ze het gevoel hebben dat ze achter- 2 lopen op het gebied van internet en deze achterstand niet meer kunnen inhalen. Ze zien 3 enorm veel initiatieven ontstaan op het web maar hebben geen idee welke het meeste 4 succes zal opleveren. Ze willen meer klanten krijgen via internet en het bedrijf naar een hoger niveau tillen. Je kunt deze klanten het beste bereiken op netwerkbijeenkomsten, via workshops in het vakgebied van de drukker en door referenties van andere leveranciers van de drukkers. Nog een voorbeeld, als de doelgroep een persoon is. De doelgroep zijn alleenstaande moeders met kinderen die opnieuw aan hun carrière zijn begonnen en meer dan 40.000 euro per jaar verdienen. Met de kinderen net op de basisschool zijn zij weer gestart met werken. De dagelijkse opvoeding van hun kinderen was belangrijk om de carrière te onderbreken, maar ze willen nu werk en kinderen combineren. Ze wonen in het gebied Arnhem/Nijmegen en hebben een hbo- of wo-opleiding genoten. Het grootste probleem dat ze hebben, is de dagelijkse stress van dingen doen voor de kinderen en duidelijkheid naar de directie toe dat ze haar taken uitstekend uitvoert. De kinderen vragen tijd na schooltijd die een bso niet kan opvangen. De directie vraagt meer inzet om de doelen te bereiken. Ze wil carrière maken en haar kinderen zien opgroeien en ondersteunen. Je kunt haar het beste bereiken via online netwerken, forums, e-mail en direct mail. deel 1 – marketing voor een zelfstandige
  • 16. Het wordt tijd om te communiceren met je doelgroep. Begin slim door eerst een eigen merk op te zetten. Een merk ontwikkelen Om ervoor te zorgen dat de doelgroep je gaat herkennen, ga je een merk neerzetten. De sleutels naar een succesvol merk: 1 Duidelijkheid je merk moet duidelijk zijn. Het moet direct vertellen wie je bent en wat je doet. Zorg dat de boodschap eenvoudig en duidelijk is. Als ze in contact zijn gekomen met je merk moeten ze je naam kennen en weten waar je voor staat, wat je doet en voor wie. 2 Specialisatie je moet anders zijn dan je concurrenten om op te vallen. Je legt jouw plek vast in de markt die je onderscheidt van de concurrentie. 3 Consistentie een Nederlander wordt per dag met een paar duizend marketinguitingen geconfronteerd. We hebben geleerd om ons ervoor af te sluiten. Dat betekent dat de doelgroep jouw merk meerdere keren moet zien voordat ze het gaan herkennen. Communiceer je merk dus continu op dezelfde manier. Bron: The brand called you van Montoya en Vandehey 23 1 Specialisatie 2 Door je te specialiseren heb je gelijk een aantal voordelen ten opzichte van je concurrentie 3 die dit niet doet: 4 • Differentiatie je bent beter te onthouden voor je doelgroep. Een specialist is eenvoudiger te onthouden dan een generalist. • Veronderstelde expertise als je zegt dat je specialist bent, dan gaan mensen ervan uit dat je een expert bent op jouw gebied. Doordat je gespecialiseerd bent, kun je je concentreren op de informatie in dat gebied. Hiermee krijg je vaak al snel meer expertise dan een allrounder in jouw vakgebied. • Meer begrip van je klant doordat je op een deelgebied werkt begrijpen klanten ook beter wat je doet. • Klanten selecteren zichzelf door je duidelijke boodschap die je specialisatie goed communiceert komt alleen de doelgroep op je af. Dus geen gesprekken meer met potentiële klanten die uiteindelijk niet tot je doelgroep behoren. Het bepalen van de doelgroep was jouw eerste stap in de specialisatie. Je marketingboodschap Een belangrijk onderdeel in het communiceren van je specialisatie is de marketingboodschap, of de 10-secondenintroductie. Je marketingboodschap vertelt wie je bent, wat je doet en deel 1 – marketing voor een zelfstandige
  • 17. voor wie je het doet op een duidelijke manier. Het is een zin waarin je zegt voor wie je werkt, wat hun probleem is, hoe jij het oplost en wat het oplevert. Bijvoorbeeld Laura Babeliowsky van Get Clients Now!: ‘Ik coach zelfstandige dienstverleners (wie) die worstelen met hun acquisitie (probleem) om meer klanten te vinden (oplossing) waardoor ze hun inkomen kunnen vergroten (opbrengst).’ Ontwikkel je eigen boodschap door antwoord te geven op de volgende vragen: • Wie help ik? • Wat is hun probleem? • Hoe los ik dat probleem op? • Wat levert het de klant op? Aansluitend kun je dit samenvoegen tot één zin zodat deze goed uit te spreken is tijdens een netwerkbijeenkomst. Oefen de zin gerust een paar keer. Je kunt de zin ook testen bij je eerstvolgende netwerkbijeenkomst. Als je dan geen reacties krijgt als ‘... en hoe kun jij dit voor mij doen?’ of ‘... ik ken iemand die precies jouw oplossing zoekt’ moet je de boodschap nog verder aanscherpen. 24 Je boodschap moet natuurlijk wel waar zijn, je moet deze kunnen nakomen. 1 2 Opvallend anders zijn 3 Onderscheidend zijn is niet voldoende. Als je anders bent dan je concurrent ben je op 4 de goede weg. Als al jouw concurrenten als doelgroep A hebben, is het goed dat jij hebt gekozen voor doelgroep B of een klein deel van doelgroep A. Het is nog beter als je meer dan anders bent. Als je zo anders bent dat mensen over je gaan praten. Opvallend anders zijn begint bij het begin: de ontwikkeling van je producten of diensten. Jouw product of dienst moet zo anders zijn dat mensen er graag over vertellen aan andere mensen. De ervaring was zo bijzonder en anders dan wat ze tot nu toe gewend waren, dat ze er graag anderen over vertellen. Een veel betere dienstverlening, een verrassende garantie, een bijzonder verhaal... Hierna volgen enkele voorbeelden van mensen die voor mij verrassend anders zijn. Waarom deze voorbeelden? Ze zijn erin geslaagd om heel duidelijk een eigen merk neer te zetten. Maar ze hebben veel meer dan dat gedaan. De verhalen zijn opvallend, verrassend en het enthousiasme en de energie zijn bijzonder. Chris Guillebeau In juni 2008 publiceerde Chris Guillebeau zijn eerste manifest. A brief guide to World Domination (www.chrisguillebeau.com) is ondertussen meer dan 100.000 keer gedownload. Chris is deel 1 – marketing voor een zelfstandige
  • 18. zijn hele leven lang al ondernemer en werkte vier jaar als vrijwilliger in Afrika. Na het behalen van zijn diploma besloot hij om het anders te doen. Hij richtte zijn eigen beweging op: The Art of Nonconformity. In dit manifest helpt hij je om twee levensvragen te beantwoorden. Het manifest is bijzonder, goed geschreven, mooi vormgegeven, maar veel belangrijker nog: de inhoud is gratis en helpt je. In zijn volgende manifest (279 Days to Overnight Success) beschrijft Chris hoe hij in negen maanden een doel heeft bereikt. Hij is fulltime schrijver geworden. Met zijn blog, e-books, webinars en een beetje consulting verdient hij voldoende om zijn andere doel te bereiken. Zijn andere doel is om alle landen in de wereld te bezoeken voordat hij 35 wordt. Zijn strat- egie in deze negen maanden: 1 Creëer een dwingend verhaal en val op. 2 Geef helder antwoord op ‘de reden waarom’. 3 Geef prioriteit aan schrijven en marketing boven al het andere. 4 Wees groter dan je werkelijk bent. 5 Bouw aan langdurige relaties. 6 Introduceer voorzichtig producten en diensten. Gary Vaynerchuk 25 Niet dat ik veel wijn drink, maar Wine Library TV raakt me (http://tv.winelibrary.com/). 1 Waarom? De presentator Gary Vaynerchuk vertelt met zoveel passie over wijn en zijn werk, 2 daar leer ik van. Gary heeft zijn hele leven al een passie voor wijn. Toen hij te jong was om 3 de wijn te proeven, proefde hij de grond, gras, stenen, hout, alles wat de smaak van de 4 wijn bepaalde. Dit gaf hem de basis om heel fijne details in wijn te herkennen. Dat is niet bijzonder, want je zult meer sommeliers vinden die een enorme passie voor wijn hebben. Gary wilde deze kennis graag delen met de bezoekers van zijn winkel. Dat maakte hem bijzonder, want een wijnkenner wil graag deze kennis voor zichzelf behouden. Op het moment dat Gary in aanraking komt met video op het web, krijgt hij de kans om deze kennis niet alleen te delen met de bezoekers van de winkel, maar ook met wijnliefheb- bers over de hele wereld. Daarmee is de omzet van het bedrijf vertienvoudigd in vijf jaar. Ondertussen is niet alleen Wine Library TV een merk maar ook Gary Vaynerchuk (http://garyvaynerchuk.com/). Hij spreekt op vele events, radio en tv over het gebruik van social media, passie en ondernemerschap. Ondertussen heeft hij een boekaanbieding geaccepteerd van meer dan een miljoen dollar. Bekijk de passie van deze man voor ondernemerschap in deze presentatie tijdens Web 2.0 Expo in 2008 op YouTube: (http://bit.ly/gary-video). deel 1 – marketing voor een zelfstandige
  • 19. En jij? Hoe kun jij opvallend anders zijn dan je omgeving? Wat is jouw verhaal? Deel het met ons op de site die bij dit boek hoort: http://bit.ly/jouwverhaal. Als je een bijzonder verhaal hebt, dan wordt erover gesproken door je klanten en anderen die ermee in aanraking komen. Zo helpen ze jou met je marketing. Daar kun je op wachten, maar je kunt het ook stimuleren. Zorg ervoor dat je verhaal ook makkelijk doorverteld kan worden. Gebruik hiervoor een aantal van de middelen uit het overzicht van traditionele en online marketing. 1.2. Traditionele marketing Een kort overzicht van de traditionele marketingmiddelen in volgorde van effectiviteit. Wil je meer leren over deze traditionele marketingmiddelen voor zelfstandigen? Lees dan boeken als Duct Tape Marketing (John Jantsch), The brand called you (Motoya & Vandehey) of Get Clients Now! (C.J. Hayden). Zij gaan dieper in op deze middelen. De focus voor dit boek ligt op een deel van de online marketing. Een aantal traditionele middelen mogen 26 hier niet ontbreken, omdat ze je online strategie kunnen ondersteunen. 1 2 Adverteren 3 Denk aan adverteren in de krant, een tijdschrift, maandblad, radio of op tv. Ga in een 4 advertentie niet proberen je dienst te verkopen. Gebruik deze massamedia om mensen op je persoonlijke lijst te krijgen. Maak een document of product dat voor je doelgroep van toepassing is. Iets wat je gratis kunt leveren. Nodig je doelgroep uit om het via je website te bestellen. Koppel ook altijd een actiecode aan je advertentie, zodat je het succes van de verschillende advertenties kunt meten. Door te meten kun je namelijk de advertenties verbeteren. Enkele aandachtspunten voor je advertentie: adverteer zo veel mogelijk in je doelgroep, je advertentie heeft altijd een actie en adverteer altijd meerdere keren in hetzelfde medium. Beurs en evenementen Deelnemen aan een beurs betekent meestal hoge kosten. Deelname betekent ook een plan maken, er komt namelijk veel meer bij kijken dan de beurs zelf. Stel je krijgt de gelegenheid om jezelf te promoten tijdens een netwerkevenement van jouw doelgroep. Je stand geef je de uitstraling die past bij je merk. Je nodigt je potentiële klanten uit, eventueel in overleg met de organisatie. Dit kun je doen met een mailing, e-mail, op je website, via een persbericht, etc. Zorg dat je voldoende materiaal hebt om uit te delen tijdens het evenement en dat deze precies past bij de doelgroep van het evenement. Probeer niet je product te verkopen, deel 1 – marketing voor een zelfstandige