TDC 2013 - Marketing digital para geração de Leads

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Palestra dada no TDC 2013 por @ericnsantos sobre como o Marketing Digital, em especial o processo de gestão e geração de Leads, pode ajudar na obtenção de mais resultados por Startups e empresas de tecnologia.

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TDC 2013 - Marketing digital para geração de Leads

  1. 1. Como atrair e converter mais visitantes em clientesMarketing Digital parageração e gestão de Leads@ericnsantos@ResDigitais
  2. 2. Como o Marketing Digital pode ajudar na busca e naconstrução de um modelo de negócio
  3. 3. - Atrair primeirosclientes-Validar problema/interesse no tema- Testar canais deaquisição- Estabelecer autoridade- Criar barreiracompetitiva- Diminuir custo deaquisição- Aumentar retenção/referralAprendizado Construção
  4. 4. Case Dropbox
  5. 5. Case Mint
  6. 6. Case 37Signals
  7. 7. Case SEOmoz
  8. 8. Como?
  9. 9. O Marketing modernoConteúdo+Social+Métricas+Tecnologia
  10. 10. Marketing está muito mais“engenheiro”, menos“publicitário”.
  11. 11. Um modelo para simplificar o Marketing DigitalAtrairConverterRelacionarVenderAnalisarGestão deLeads(MoFu)
  12. 12. AtrairConverterRelacionarVenderAnalisar
  13. 13. Um Lead é uma oportunidade denegócio para a empresaO que é um Lead?Alguém que forneceu suas informações decontato em troca de uma oferta no seu site(produto, serviço, conteúdo, ferramenta,avaliação, etc.).
  14. 14. Por que fazer gestão de Leads?Fonte: The ultimate sales machine - Chet Holmes
  15. 15. Por que fazer gestão de Leads?Capacidade de comprarIntençãode comprar
  16. 16. Como não espantar quem não estáno momento certo da compraConversão indiretaConversão diretaConversão indireta- Oferta de material educativoEx. eBook, Whitepaper, Webinar,, etc.- Ferramentas gratuitas- Diagnóstico gratuitoConversão direta- Oferta do produto ou serviço daempresaEx. Pedido de orçamento, teste gratuito desoftware, demonstração de produto,inscrição em curso/workshop, etc.
  17. 17. a) Gerar Leadsb) Coletar infos de inteligênciac) Implementar pontuaçãod) Nutrir Leadse) Gerar oportunidades comerciaisf) Mensurar e otimizarO que contempla um bom programa degestão de Leads
  18. 18. a) Gerar Leadsb) Coletar infos de inteligênciac) Implementar pontuaçãod) Nutrir Leadse) Gerar oportunidades comerciaisf) Mensurar e otimizarO que contempla um bom programa degestão de Leads
  19. 19. A mecânica de geração de LeadsOferta Landing PagePromoção+
  20. 20. Características de uma boa Landing Page
  21. 21. Como fazer uma boa Landing Pagehttp://resultadosdigitais.com.br/materiais-educativos/webinar-como-criar-landing-pages-efetivas/
  22. 22. a) Gerar Leadsb) Coletar infos de inteligênciac) Implementar pontuaçãod) Nutrir Leadse) Gerar oportunidades comerciaisf) Mensurar e otimizarO que contempla um bom programa degestão de Leads
  23. 23. Como gerar infos de inteligência(manual ou automaticamente)- Consolidação das informações dosformulários (progressive profiling)- Coleta de mais informações via conta nasredes sociais da pessoa e empresa- Outras informações relevantes paraqualificação (fonte de tráfego, tamanho daempresa, cargo, etc.)- Histórico do Lead dentro e fora do site(conteúdos, conversões, emails, mídiassociais, etc.)
  24. 24. Infos de inteligênciaFulano de talGerente de marketing - Empresa X
  25. 25. a) Gerar Leadsb) Coletar infos de inteligênciac) Implementar pontuaçãod) Nutrir Leadse) Gerar oportunidades comerciaisf) Mensurar e otimizarO que contempla um bom programa degestão de Leads
  26. 26. Implementar pontuação (Lead Scoring)Cargo  com  poder  de  decisão +10Perfil  de  empresa-­‐alvo +8Tamanho  de  empresa-­‐alvo +6Baixou  material   +4Recomendou  conteúdo +3Visitou  página  do  produto +8Pediu  demonstração +14....Ideia principal: atribuir pontos paracaracterísticas que mostrem capacidade decompra e para ações que mostrem intenção decompra
  27. 27. AtrairConverterRelacionarVenderAnalisar
  28. 28. Email Marketing
  29. 29. Relacionamento via mídias sociais
  30. 30. Nutrição de LeadseBooksobretópico XWebinarsobretópico XAvaliaçãogratuitasobretópico X3 dias 5 dias
  31. 31. Nutrição de Leads
  32. 32. AtrairConverterRelacionarVenderAnalisar
  33. 33. Gerar oportunidades comerciaisMarketing Vendas
  34. 34. Alinhamento Marketing / VendasDefinição de uma linguagem comum:- Leads- Marketing Qualified Leads (MQLs)- Sales Qualified Leads (SQLs)- Oportunidades- ClientesEstabelecimento de metas e SLA:- O que Marketing vai entregar para Vendas ecomo?- O que Vendas deve e não deve fazer comesses Leads?
  35. 35. Fulano de talGerente de marketing - Empresa X Score: 72Consolidação de infos e hand-off
  36. 36. AtrairConverterRelacionarVenderAnalisar
  37. 37. Mensurar e otimizar o Marketing
  38. 38. Algumas perguntas a serem feitas- Que tipo de oferta é mais eficiente na geração deLeads qualificados? E qual o canal de conversão?- Quais eventos no site têm maior correlação comVendas? Como posso nutrir os Leads qualificadospara que eles passem por esses eventos?- Preciso apertar (ou afrouxar) os critérios de LeadScoring? O time de Vendas precisa de mais Leads,ou de Leads com mais qualidade?- Quais campanhas de Lead Nurturing tem maisefetividade? Quais estão agressivas demais?
  39. 39. a) Gerar Leadsb) Coletar infos de inteligênciac) Implementar pontuaçãod) Nutrir Leadse) Gerar oportunidades comerciaisf) Mensurar e otimizarRecapitulando
  40. 40. + 7.000 Leads gerados por mêsFunciona?
  41. 41. Complicado?
  42. 42. eBooks e Webinars gratuitosresultadosdigitais.com.br/materiais-educativos
  43. 43. Confira em: rdstation.com.br
  44. 44. E estamoscontratando! ;)@ericnsantos@ResDigitaistalentos@resultadosdigitais.com.br

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