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“Modelo para incrementar la productividad de tu fuerza <br />de ventas”<br />
Participa en el Censo de Competitividad y Adopción Tecnológica<br />Ingresa a http://bit.mx/25s<br />Únete a la comunidad ...
Héctor López González <br />Business Acceleration Services Manager<br />@_HectorLopez<br />
Vender es…<br />“Un proceso de comunicación y relación interpersonal en el que se asesora y se resuelve una necesidad...”<...
Modelo de ventas<br />
“La gente no planeafallar… fallapor no planear.”<br />HilaryHinton "Zig" Ziglar es un Autor, vendedor y motivador<br />
1. Plan de Ventas<br />Reconcer los factores relevantes para realizar la planeación de ventas alineadas al mercado meta y ...
 Reconocer la necesidad y horizonte de compra
 Construir el ciclo de ventas
 Dimensionar los recursos de la fuerza de ventas
 Evaluar la estructura de ventas para atender el mercado
 Asignación de cuotas y responsabilidades</li></li></ul><li>Comportamiento Prospectos<br />Plan de Generación de la Demand...
Ciclo de Ventas<br />Fuente. Keithle M. E. The New solution Selling. 2004<br />
Cuota de ventas<br />
Cuota de ventas<br />Factores a considerar en la definición de la Cuota de Ventas<br /><ul><li>Mezcla de Cuota de Ventas p...
Número de Clientes Nuevos Esperados (40/60)
Potencial de Mercado (cartera de clientes)
Ventas históricas y crecimientos
Madurez de la Oferta de Valor en la Empresa y el Mercado
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Webinar Modelo para incrementar ventas

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Modelo para incrementar la productividad de tu fuerza de ventas
Por Héctor López
Negocio Ágil
5/05/2011

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  1. 1. “Modelo para incrementar la productividad de tu fuerza <br />de ventas”<br />
  2. 2. Participa en el Censo de Competitividad y Adopción Tecnológica<br />Ingresa a http://bit.mx/25s<br />Únete a la comunidad Negocio Ágil en http://negocioagil.axeleratum.com/<br />Síguenos en Twitter en @NegocioAgil<br />
  3. 3. Héctor López González <br />Business Acceleration Services Manager<br />@_HectorLopez<br />
  4. 4. Vender es…<br />“Un proceso de comunicación y relación interpersonal en el que se asesora y se resuelve una necesidad...”<br />4<br />
  5. 5. Modelo de ventas<br />
  6. 6. “La gente no planeafallar… fallapor no planear.”<br />HilaryHinton "Zig" Ziglar es un Autor, vendedor y motivador<br />
  7. 7. 1. Plan de Ventas<br />Reconcer los factores relevantes para realizar la planeación de ventas alineadas al mercado meta y a la empresa.<br /><ul><li> Entender el comportamiento de los prospectos calificados.
  8. 8. Reconocer la necesidad y horizonte de compra
  9. 9. Construir el ciclo de ventas
  10. 10. Dimensionar los recursos de la fuerza de ventas
  11. 11. Evaluar la estructura de ventas para atender el mercado
  12. 12. Asignación de cuotas y responsabilidades</li></li></ul><li>Comportamiento Prospectos<br />Plan de Generación de la Demanda<br />Generador de<br />Oportunidades<br />MERCADOTECNIA<br />Plan de Ventas<br />Generador de<br />VENTAS<br />VENTAS<br />
  13. 13. Ciclo de Ventas<br />Fuente. Keithle M. E. The New solution Selling. 2004<br />
  14. 14. Cuota de ventas<br />
  15. 15. Cuota de ventas<br />Factores a considerar en la definición de la Cuota de Ventas<br /><ul><li>Mezcla de Cuota de Ventas para Clientes Actuales y Base Instalada
  16. 16. Número de Clientes Nuevos Esperados (40/60)
  17. 17. Potencial de Mercado (cartera de clientes)
  18. 18. Ventas históricas y crecimientos
  19. 19. Madurez de la Oferta de Valor en la Empresa y el Mercado
  20. 20. Market Share
  21. 21. Entorno Competitivo
  22. 22. Posicionamiento de la empresa y soluciones
  23. 23. Zonas/Distribución Geográfica
  24. 24. Cuentas Estratégicas
  25. 25. Equipo Comercial Actual (tamaño, capacidades, experiencia)
  26. 26. Soporte Financiero de la empresa</li></li></ul><li>Distribución del Tiempo de Venta<br />
  27. 27. Cálculo del Esfuerzo de Ventas<br />¿Cuántos vendedores necesito para cubrir la cuota de ventas?<br />
  28. 28. 1<br />2<br />Calificación<br />del Prospecto<br />Rapport y Presentación de la Empresa<br />6<br />3<br />Cierre de <br />la Venta<br />Sondeo de Necesidades<br />4<br />5<br />Manejo de Objeciones<br />Presentación de la Propuesta<br />2. Operación de Ventas<br />14<br />
  29. 29. 3. Administraciónde Ventas<br />Los 6 pasos para la administración de un equipo de ventas<br />Definir objetivos y funciones del equipo de ventas <br />Diseñar la estructura, magnitud y remuneración del equipo de ventas<br />Reclutar y seleccionar vendedores<br />Capacitar <br />a los vendedores<br />Supervisar a los vendedores<br />Evaluar a los vendedores<br />15<br />
  30. 30. Objetivos<br />16<br />
  31. 31. Cómo Supervisar y Evaluar a los Vendedores<br />Los métodos de supervisión incluyen un proceso, herramientas,<br />técnicas y tecnología. Para que un método de supervisión funcione es necesario<br />que existan: <br />Un proceso claro de ventas, servicio, producción etc.<br />Tareas definidas para cada puesto<br />Estándares claros para realizar el trabajo<br />Objetivos traducidos en metas mensurables.<br />Tecnología que soporta a los procesos de ventas<br />17<br />
  32. 32. Reportes<br />Seguimiento sistemático, quincenal, mensual, bimensual<br />Aciertos, problemas, logros, <br />Diagnóstico compartido<br />Compromisos<br />Plazos<br />Cuantitativa.- Análisis de resultados.<br />Cualitativa.- Comportamiento, conocimiento del producto, relación con clientes, competencia, puntualidad.<br />Facturación o volumen logrado<br />Número de clientes nuevos<br />Número de clientes perdidos<br />Porcentaje de margen ganado.<br />Niveles de ventas por producto<br />18<br />
  33. 33. La productividad de ventas no depende tan solo en las habilidades y comportamientos de los vendedores sino de todo el modelo comercial y la tecnología que soporta al equipo de ventas<br />
  34. 34. Participa en el Censo de Competitividad y Adopción Tecnológica<br />Ingresa a http://bit.mx/25s<br />Únete a la comunidad Negocio Ágil en http://negocioagil.axeleratum.com/<br />Síguenos en Twitter en @NegocioAgil<br />
  35. 35. Muchas Gracias…<br />Héctor López González <br />Business Acceleration Services Manager<br />@_HectorLopez<br />
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