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Marketing operativo  2010 cap 1
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Marketing operativo 2010 cap 1

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  • 1. MARKETING OPERATIVO
    • Ing. FREDI ANGULO SALAS
    • [email_address]
    Ing. Fredi Angulo Salas
  • 2. CAPITULO I
    • ENFOQUES EN LA ADMINISTRACIÓN DEL MARKETING
    Ing. Fredi Angulo Salas
  • 3. MARKETING COMO FILOSOFIA
    • Satisfacer necesidades de los clientes
    • ¿Quién es el cliente?
    • Individuo u organización que toma la decisión de compra
    Ing. Fredi Angulo Salas
  • 4. ¿PORQUE ES IMPORTANTE SATISFACER A LOS CLIENTES? VENTAS Clientes nuevos Clientes actuales Atraerlos Retenerlos Se retiene al cliente satisfaciéndolo Ing. Fredi Angulo Salas
  • 5. Un Cliente Satisfecho
    • Compra más
    • Es leal
    • Le habla bien del producto a los demás
    • Es menos sensible a los precios
    • Le presta menos atención a la competencia
    Ing. Fredi Angulo Salas
  • 6. AMPLITUD DEL MARKETING
    • Negocios
    • - Bienes de consumo
    • Equipo industrial y Servicios
    • Organizaciones sin fines de lucro
    • Privadas o públicas que
    • ofrecen bienes o servicios
    Personas - Marketing político, artístico Lugares - Países. Ciudades, zonas industriales
    • Ideas
    • Campaña de marketing social
    Ing. Fredi Angulo Salas
  • 7. IMORTANCIA DEL MARKETING
    • Para el consumidor y la sociedad
    • Baja los precios
    • Mejora la calidad de productos
    • Facilita la elección del consumidor
    • Contribuye al proceso tecnológico
    • Proporciona puestos de trabajo
    • Desarrollo del marketing social
    • Comercio internacional
    Ing. Fredi Angulo Salas
  • 8. NUEVOS RETOS DEL MARKETING
    • Globalización
    • Marketing sin fines de lucro
    • Nuevo panorama ante tecnología de la información
    • Inquietudes éticas (ambientalismo)
    Ing. Fredi Angulo Salas
  • 9. CONCEPTO DE MERCADOTECNIA
    • “ Una orientación gerencial que involucra a todas las actividades de la organización en la satisfacción de las necesidades y deseos del cliente, de modo de ayudar a alcanzar los objetivos de largo plazo de la organización (Gaedeke y Tootelian)
    Ing. Fredi Angulo Salas
  • 10. CONCEPTOS DE MERCADOTECNIA
    • “ Un sistema total de actividades cuya finalidad es planear, fijar precio, promover y distribuir los productos satisfactorios de necesidades entre los mercados meta, para alcanzar objetivos corporativos. (STANTON)
    • “ El Marketing consiste en satisfacer las necesidades de los clientes, obteniendo utilidades al hacerlo” (Kotler )
    Ing. Fredi Angulo Salas
  • 11. ETAPAS EN EL DESARROLLO DEL MERCADEO Ing. Fredi Angulo Salas ORIENTACIÓN ENFOQUE Hacia la Producción Distribución (MKT pasivo ) Hacia las Ventas Ventas (MKT de organización) Hacia el Mercado Marketing activo Hacia la Sociedad Marketing social
  • 12. SUBSISTEMAS DE MERCADEO
    • Hay cuatro subsistemas: Producción, Distribución , Consumo y de Regulación
    • Los principales actores de la cadena de actividades son los productores, proveedores, industriales, intermediarios y los consumidores.
    • Cada uno de ello percibe al sistema de mercadeo desde la perspectiva de sus propios intereses.
    Ing. Fredi Angulo Salas
  • 13. CONFLICTOS DE INTERESES Ing. Fredi Angulo Salas ACTORES CLAVES INTERESES Productores Precio máximo, cantidades ilimitadas Industriales Bajo precio de compra, calidad elevada, entrega oportuna. Comerciantes – Intermediarios Bajo precio de compra, calidad elevada, entrega confiable Consumidores Bajo precio de compra, calidad elevada
  • 14. FUNCIONES DE MERCADEO
    • A. FUNCIONES DE INTERCAMBIO
    • 1 . Compra
    • 2. Venta
    • B. FUNCIONES FISICAS
    • 3 . Almacenamiento
    • 4. Transporte
    • 5 . Procesamiento
    • C. FUNCIONES DE FACILITACIÓN
    • 6 . Normalización
    • 7 . Financiamiento
    • 8. Asunción de riesgos
    • 9. Inteligencia de mercado
    Ing. Fredi Angulo Salas
  • 15. CONCEPTOS FUNDAMENTALES DE LA MERCADOTECNIA Necesidades, Deseos y Demandas. Productos Valor, Satisfacción y Calidad Conceptos Fundamentales de la Mercadotecnia Mercados Intercambio, Transacciones y Relaciones Ing. Fredi Angulo Salas
  • 16. Conceptos Fundamentales de la Mercadotecnia
    • Necesidades, deseos y demandas
    • Necesidades
    • “ Es un sentimiento de privación de algo, la percepción de una carencia
    • Las necesidades humanas son muchas y complejas incluyen:
    • Necesidades físicas básicas: Alimento, ropa, casa y seguridad.
    • Necesidades sociales: De pertenencia y afecto.
    • Necesidades individuales: Conocimiento y expresión de la personalidad
    Ing. Fredi Angulo Salas
  • 17. Conceptos Fundamentales de la Mercadotecnia
    • Necesidades, deseos y demandas
    • Jerarquía de necesidades de Maslow
    Autorrealización Estima Afiliación Seguridad Fisiológicas Ing. Fredi Angulo Salas Alimento, bebida, abrigo, vivienda Protección, orden, salud, Continuidad en el ingreso Afecto y Pertenencia a grupo Prestigio status
  • 18. Conceptos Fundamentales de la Mercadotecnia
    • Necesidades, deseos y demandas
    • Deseos
    • “ Los deseos son la expresión de la necesidad, en función a la cultura y ala personalidad”.
    • Personas con deseos ilimitados, pero sus recursos son limitados.
    Necesidad “ Comer” Deseos . Sándwich de pollo . Hamburguesa con papas . Arroz con pollo . Ensalada Ing. Fredi Angulo Salas
  • 19. Conceptos Fundamentales de la Mercadotecnia
    • Necesidades, deseos y demandas
    • Demandas
    • “ Los deseos se convierten en demandas cuando respaldadas por el poder adquisitivo”.
    Deseo + poder adquisitivo = Demanda Ing. Fredi Angulo Salas
  • 20. Conceptos Fundamentales de la Mercadotecnia
    • Necesidades, deseos y demandas
    • Demandas
    • Los consumidores consideran a los productos como conjunto de beneficios.
    • Elijen los productos que proporcionan beneficios más grande por su dinero (precio bajo, lujo, posición, (lapicero Pilot o Parker; o un toyota o un Mercedes).
    • Según sus deseos y sus recursos , las personas demandan productos con los beneficios que se suman para proporcionar la máxima satisfacción.
    Ing. Fredi Angulo Salas
  • 21. Conceptos Fundamentales de la Mercadotecnia
    • Productos
    • Las personas satisfacen sus necesidades y deseos con productos.
    • Un producto es cualquier cosa que se pueda ofrecer a un mercado para atraer la atención, para su adquisición, su empleo o su consumo, que podría satisfacer un deseo o una necesidad.
    Ing. Fredi Angulo Salas
  • 22. Conceptos Fundamentales de la Mercadotecnia
    • Valor, Satisfacción y Calidad
    • Valor del Cliente
    • El valor del cliente “es la diferencia entre los valores que obtienen el comprador por la propiedad y el empleo de un producto y los costos de obtener el producto, (utilidad para el lciente)”.
    Ing. Fredi Angulo Salas
  • 23. Conceptos Fundamentales de la Mercadotecnia
    • Valor, Satisfacción y Calidad
    • Satisfacción del cliente
    • La satisfacción del cliente depende del desempeño percibido de un producto para proporcionar un valor en relación con las expectativas de un comprador.
    Desempeño del producto Menor Expectativas Comprador descontento Desempeño del producto Desempeño del producto Igual Expectativas Comprador complacido Expectativas Mayor Comprador satisfecho Ing. Fredi Angulo Salas
  • 24. Conceptos Fundamentales de la Mercadotecnia
    • Valor, Satisfacción y Calidad
    • Calidad
    • La calidad se puede definir como la cualidad de “no tener defectos”.
    • Las empresas van más allá, calidad es “satisfacer las necesidades del cliente”.
    • Control de calidad “programas diseñados para mejorar constantemente la calidad de los productos, servicios y procesos de mercadotecnia”
    Ing. Fredi Angulo Salas
  • 25. Conceptos Fundamenatles de la Mercadotecnia
    • Intercambio, Transacciones y Relaciones
    • Intercambio ; es el acto de obtener de alguien un objeto deseado, ofreciendo algo a cambio
    • Transacción ; consiste en un trueque de valores entre dos partes. (comprar o trocar).
    • Mercadotecnia de relaciones ; es el proceso de crear, mantener e incrementar relaciones poderosas cargadas de valor con los clientes y con otros interesados.
    • Una compañía puede crear valor y satisfacción
    • añadiendo: a) Beneficios financieros , b) beneficios sociales, c) lazos estructurales
    Ing. Fredi Angulo Salas
  • 26. Conceptos Fundamentales de la Mercadotecnia
    • Mercados
    • “ Es el conjunto de personas o empresas que demandan un producto”.
    • Compradores que comparten una necesidad o deseo específico que los productos o servicios de una empresa pueden satisfacer
    Mercado Compradores actuales Compradores potenciales Ing. Fredi Angulo Salas
  • 27. Conceptos Fundamentales de la Mercadotecnia
    • Mercado Objetivo
    • “ Es aquella parte del mercado que una empresa selecciona, a fin de satisfacerla”.
    • También se le denomina mercado meta.
    Ing. Fredi Angulo Salas
  • 28. Conceptos Fundamentales de la Mercadotecnia
    • Participación de Mercado
    • “ Indica el porcentaje de ventas totales de un producto o de una empresa, en relación a un mercado específico durante determinado periodo de tiempo.”.
    Ing. Fredi Angulo Salas
  • 29. Ambiente de Marketing
    • Comprende:
    • Ambiente externo
    • Ambiente interno
    • Análisis ambiental
    Ing. Fredi Angulo Salas
  • 30. Ambiente de Marketing
    • Conjunto de fuerzas ambientales que afectan las actividades de marketing de una empresa
    Ambiente Externo Fuerzas no controlables Empresa Ambiente Interno Fuerzas y recursos Controlables Ing. Fredi Angulo Salas
  • 31. Ambiente Externo Ambiente externo Macroambiente (Afecta a todas las Organizaciones) Microambiente ( Afectan a una Empresa) FUERZAS EXTERNAS Ing. Fredi Angulo Salas
  • 32. MACRO Ambiente Externo
    • Demografía
    • Condiciones económicas
    • Competencia
    • Sociocultural
    • Político legal
    • Tecnología
    Ing. Fredi Angulo Salas
  • 33. MACRO Ambiente Externo
    • Demografía
    • Estudio estadístico de la población humana y su distribución
    • Analizar las tendencias de las variables demográficas
    Ing. Fredi Angulo Salas
  • 34. DEMOGRAFIA
    • Principales variables:
    • Composición de la población por edades y sexo.
    • Distribución geográfica de la población
    • Tamaño de la familia
    • Ocupación
    • Fuente:
    • Censos poblacionales y de vivienda del INEI
    Ing. Fredi Angulo Salas
  • 35. CONDICIONES ECONOMICAS
    • Afecta el poder adquisitivo y los patrones de gasto.
    • Etapas o ciclos económicas.
    • Algunos indicadores:
    • - P.B.I.
    • - Ingreso per cápita
    • - Inflación.
    • - Tasa de interés
    Ing. Fredi Angulo Salas
  • 36. COMPETENCIA
    • Hay que vigilar las actividades de marketing de
    • la competencia para conservar o incrementar
    • la participación de mercado.
    Tipos de competencia De marca Productos sustitutos A nivel necesidad Ing. Fredi Angulo Salas
  • 37. FACTORES SOCIOCULTURALES
    • Cambios en estilos de vida, valores sociales y creencias
    • Estos cambios ocurren con lentitud, quien los advierta oportunamente será capaz de identificar oportunidades .
    • Ejemplo
    • - Rol de la mujer
    Ing. Fredi Angulo Salas
  • 38. FACTORES POLÍTICO LEGALES
    • Compuesto por leyes, entidades de gobierno y grupos de presión
    • Leyes que regulan actividades comerciales .
    • Leyes laborales
    • Leyes tributarias
    Ing. Fredi Angulo Salas
  • 39. FACTORES TECNOLÓGICOS
    • Afectan en la medida:
    • Dan origen a industrias totalmente nuevas .
    • Modifican radicalmente las industrias actuales
    Ing. Fredi Angulo Salas
  • 40. MICROAMBIENTE EXTERNO Proveedores Intermediarios Mercado Ing. Fredi Angulo Salas
  • 41. MICROAMBIENTE EXTERNO
    • PROVEEDORES
    • Compuesto por personas o empresas que ofrecen bienes y servicios que permiten producir y operar
    • Oportunidad del suministro
    • Costos
    • Calidad
    Ing. Fredi Angulo Salas
  • 42. INTERMEDIARIOS DEL MARKETING
    • Son empresas independientes que contribuyen directamente al flujo de bienes y servicios entre una empresa y sus mercados
    Intermediarios Empresas facilitadoras Tipos de intermediarios del marketing Ing. Fredi Angulo Salas
  • 43. INTERMEDIARIOS
    • Operan entre una compañía y el mercado.
    • Forman parte del canal de distribución
    • Pueden ser comerciantes o agentes
    Intermediarios Mayoristas y Minoristas Ing. Fredi Angulo Salas
  • 44. FACILITADORES
    • Prestan servicios de apoyo.
    • A este grupo pertenecen:
    • Empresas encargadas de distribución física.
    • Empresas que ofrecen servicios de marketing
    • intermediarios financieros
    Ing. Fredi Angulo Salas
  • 45. FACILITADORES Empresas facilitadoras . Almaceneras . Transportistas . Agencias de publicidad . Empresas investigadoras de mercado . Instituciones financieras Ing. Fredi Angulo Salas
  • 46. MERCADO
    • Personas u organizaciones con necesidades por satisfacer, dispuestos a pagar por ello.
    • Factores a considerar:
    • - Poder Adquisitivo
    • - Comportamiento de compra
    Ing. Fredi Angulo Salas
  • 47. MONITOREO AMBIENTAL
    • Seguimiento de las fuerzas ambientales externas de una empresa.
    • Necesario para un oportuno análisis ambiental.
    Ing. Fredi Angulo Salas
  • 48. AMBIENTE INTERNO
    • Recursos humanos
    • Recursos financieros
    • Instalaciones de producción
    • Investigación y desarrollo
    • Imagen de la empresa
    • Ubicación
    Ing. Fredi Angulo Salas
  • 49. RECURSOS HUMANOS Y FINANCIEROS
    • Capacidad gerencial y la calificación técnica del personal
    • Fondos para la ejecución de los planes de marketing.
    Ing. Fredi Angulo Salas
  • 50. INSTALACIONES DE PRODUCCIÓN
    • Capacidad instalada
    • Tecnologías.
    • Antigüedad
    Ing. Fredi Angulo Salas
  • 51. INVESTIGACION Y DESARROLLO
    • Capacidad de desarrollar nuevos productos y procesos.
    • De ello dependerá si la empresa es líder en su ramo o seguidora.
    Ing. Fredi Angulo Salas
  • 52. IMAGEN Y UBICACIÓN DE LA EMPRESA
    • La imagen de la empresa influye directamente en los productos que ella ofrece. Esta influencia podrá ser favorable o desfavorable.
    • Muchas veces la ubicación determina los limites del mercado.
    Ing. Fredi Angulo Salas
  • 53. ANÁLISIS AMBIENTAL AMBIENTE EXTERNO . Oportunidades . Riesgos AMBIENTE INTERNO . Fortalezas . Debilidades También conocido como análisis FORD o FODA Ing. Fredi Angulo Salas
  • 54. LAS FUNCIONES DEL MKT EN LA EMPRESA
    • MKT ESTRATÉGICO
    • (Gestión de Análisis)
    • -Análisis de las necesidades; definición del mercado de referencia.
    • -Segmentación del mercado; macro y micro.
    • -Análisis del atractivo
    • Mercado potencial – Ciclo de vida
    • -Análisis de competitividad; ventaja competitiva defendible
    • - Elección de una estrategia de desarrollo
    • MKT OPERATIVO
    • (Gestión Voluntaria)
    • - Elección del segmento objetivo
    • - Plan de marketing.(objetivos, posicionamiento, táctica )
    • - Presión marketing integrado
    • - Producto, precio, distribución, comunicación
    • - Presupuesto de marketing
    • - Puesta en marcha de un plan y control
    Ing. Fredi Angulo Salas