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Vertrieb im Startup || Axel Fries
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Axel Fries: Vertrieb im Startup

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Vertrieb im Startup || Axel Fries Vertrieb im Startup || Axel Fries Presentation Transcript

  • WORKSHOPStart Up Sales Crash Course 1
  • 2
  • PRÄSENTIEREN STATT LANGWEILEN keine Umsetzung emotional/Bildersetzt Schrift in Sinnlogisch/analytisch Erinnerung 7% 80% Energieverbrauch 80% 20% 3
  • ELEVATOR PITCH• EcoControl ist die einzige Lösung, die Umweltmanagment komplett abbildet: – Auditmanagement mit Maßnahmenverfolgung – Öko-Controlling mit frei definierbaren Kennzahlen – Legal Compliance mit automatischem Umwelt- Online-Abgleich• Durch den Einsatz modernster und sicherer Internet Technologien, entfallen Installations- und Anpassungs-Aufwand. So dass sofort gestartet werden kann.• Erhebliche Kosten werden eingespart, da vorhandene Excel-Inseln abgelöst werden.• Standardisierte Berichte stehen auf Knopfdruck zur Verfügung.
  • • Dateninseln zusammenführen – Excel – Selbst entwickelte Datenbanken – Eigene Applikationen – Stand alone Applikationen – Manuelle Erfassung• Dateninseln mit uns vermeiden – Eingaben direkt am Entstehungsort – Eingaben alle im gleichen Format – Keine Doppelerfassung – Keine Datenredundanzen – Keine unnötigen gedruckten Dokumente – Dateneingabe nach Eingaberechten 5
  • Inseln sindschön – oder? 6
  • • Folien… • Folien nicht vorlesen • Nur wenige Stichpunkte • Eine Folien, die sich selbst erklärt ist eine schlechte • Eine Folie muss in 2 Sek. Erfasst sein • Wort und Folie gleichzeitig • Kein Titel nötig • Kein Logo • Bilder • Bildfüllen ohne Rand, das wirkt wuchtiger • Beginnend mit dem Bild ohne Erklärungstext • Unbekannte, komplexen Sachverhalt in Beziehung zu einem einfachen und bekannten Sachverhalt setzen • Aussagen: Jeder Zuhörer prüft den Wahrheitsgehalt mit seinem natürlichen Filter • stimmt das? Was sind Gegenargumente?
  • • Zahlen präsentieren • Erste den Text ohne Zahlenangaben – die Zahlen dann schrittweise aufdecken • Zahlen kleineren oder größeren gegenüber stellen um die Wirkung zu ändern • Vergleichsrechnungen präsentieren, die die Investition vergleichbar klein erscheinen lassen • Durch Division kleiner machen oder Multiplikation grösser erscheinen lassen – Vorsicht vor Fehlern • Erst das Tortendiagramm ohne Zahlen, dann die Zahlen einzeln mit Kommentar aufblenden • Zahlen per Hand auf dem Flip Chart präsentieren
  • ÜBERZEUGEN STATT DISKUTIEREN• Analyse der Situation• Erhalt vieler Infos als Steuerungsgrundlage• Kunde wird sich über seinen Bedarf klarer• Kunde erkennt Dringlichkeit• Kunde gewinnt Entscheidungssicherheit• Features kann niemand erinnern und empfindet den Preis für hoch• Auf die wirklichen Nutzen des Käufers ausgerichtete Fragen und Antworten führen schneller zur Entscheidung 9
  • GESPRÄCHSPHASEN• Warm Up• Informations-Phase • Kontrolle• Problematisierungs-Phase • Bestätigung • Zusammenfassung• Vertiefung • Einwandsbehandlung• Konsolidierung • Angriff abwehr• Abschluss 10
  • NO GO‘S• Suggestiv Frage (Hard Selling ) – Alt: Meinen Sie nicht auch… – Neu: Bin ich ein ganz furchtbarer Mensch, wenn ich Sie bitte/frage…• Zu Früh – Alternativ-Fragen – Wollen Sie das rote oder blaue Modell… – Passt der 12. oder 19. …• Warum Frage oder – Enthält Vorwurf• Behauptungen statt Fragen – Wecken Widerspruch – Tatsache ist ja, das… 11
  • FRAGETYPEN STEUERN• Warm Up - Phase – Positive Stimmung erzeugen – In das Thema lenkend einführen – Allgemeingültige Aussagen • Wer kennt das nicht…. – Rhetorische Frage • Kennen Sie das auch,…. – Motivations-Frage • Sie haben den …Preis gewonnen • Sie als Fachmann…. 12
  • • Informations-Phase – Aufnehmen und zurück senden – Offene Körpersprache – Ich Botschaften und eigene Erfahrung – Keine Schlussfolgerungen – Keine Lösungsansätze – Situations-/Informations-Frage • W.-Frage = offene Frageform • Welche Erfahrungen haben Sie… • Was halten Sie von…. – Nicht jetzt fokussieren • Wer, wann, wo – womit, wofür, wodurch – Lenkungs-Frage • auf die eigenen Stärken • Haben sie schon in Betracht gezogen,…. 13
  • • Problem-Phase – Stärke/Schwächen-Frage • Was ist an der jetzigen Lösung gut, was nicht… – Kontrollfragen • Zwischenergebnisse absichern • Sie möchten… • Ihnen ist es wichtig, dass…. – Fokussierende Fragen • Wie viele Mitarbeiter würden mit einer entsprechenden Lösung arbeiten…. • Wer hat dafür das Budget… – Auswirkungs-Frage • Problem verschärfen • Kaufdringlichkeit erhöhen • Negativ – auf das Klima achten! – Was ist, wenn sie so weiter arbeiten… – Wie entwickeln sich due Kosten, wenn….nicht gelöst wird • Positiv – Welche Probleme lösen wir gleich mit… 14
  • • Abschluss-Phase – Nutzen Frage • Einwände vermeiden • Positive Zukunft aufzeigen • In welcher Abteilung würden Sie….auch einsetzen – Alternativen Frage • Finale Steuerung • Ausschluss von Alternativen • Würde für Sie eher die Fiat, Mercedes oder Rolls Version…. – Schließende Frage • =geschlossene (Ja/Nein) Frageform • Verb am Anfang – Wollen Sie… – Können Sie… • Vorsicht: Neigung zu Nein oder der einfacheren Lösung • Erzeugt u.U. Verhör-Klima • Als Etappenabschluss – Ziel: Deal oder Next Steps 15
  • GESPRÄCHS-STRESS• Gegenfrage/Verfeinerung – Ziel: Beste statt erst beste Antwort – Kunde muss Frage überdenken – Habe ich richtig verstanden…Sie sagen,… – Was verstehen Sie unter…• Hypothetische Frage – Trennt Vorwand von Einwand – Mal angenommen, dass… – Hätten wir …., würden Sie dann kaufen?• Reflektiv-Frage – Negative Argumente relativieren – Der Punkt sagt Ihnen nicht zu, wie sieht es mit den acht anderen aus…• Umlenkung – Positive Teile einer negativen Aussage herausgreifen • Ihre SW hat viele Funktionen, ist aber schwer zu bedienen! • Welche der vielen Funktionen sind für Sie relevant? – Einwand in Argument verwandeln • Funktionsvielfalt ist oft schwer zu bedienen, wenn man an der Schulung spart.• Rebounce • Was schlagen Sie vor, wenn Sie berücksichtigen …“ 16
  • FAZIT– Erfolgreiche Verkäufer • Sind gut bei der Bedarfsanalyse und Demophase – Wenn sie mir mal helfen… – Darf ich vorher noch einige Fragen stellen… • Fragen nach entscheidungs-relevanten offenen Punkten • Fassen alle dem Kunden wichtigen Punkte zusammen und holen die Zustimmung ab • Schlagen den nächsten Schritt vor und bringt den Kunden in Zugzwang • Fragt ob der Kunde zum Abschluss bereit ist 17
  • RICHTIG VERHANDELN Der gute Verhandler…• hat einen Verhandlungs-Plan – Goodies – Extras – Nachlässe neben der Hauptforderung – Alternativen• zeigt Rückgrat• ist aufrichtig• hat profundes Wissen• vermeidet Zeitdruck• Hat Mut mehr zu verlangen als er erwartet• Ist ein guter Zuhörer• stellt unangenehme Fragen -> Reaktion• stellt gleiche Fragen verschiedenen Personen zu verschiedenen Zeiten• hat Geduld• Erträgt Ungewissheit• Erträgt Aggression ohne sie zu übernehmen• Ist auf den Fortschritt fokussiert• Nimmt NEIN als Standpunkt• Hat keine Angst vor Konkurrenz• Hält Gesprächs-Pausen aus 18
  • PREISVERHANDLUNG• Erschrecken über die Kundenforderung• Sagen Sie niemals gleich Ja – Sie lassen den Kunden unbefriedigt/negativ zurück• Konfrontation vermeiden• Kunden um besseres Angebot bitten• Nicht Ihr Problem – Kein Budget – Kann nicht Entscheiden – Muss sofort gekauft werden, sonst…• Vage höhere Instanz• Zugeständnisse – aber richtig• JA – Geschenk• Columbo Strategie• Cliff Hanger Effekt• Good Guy – Bad Guy• Abschlusstest• Kunden als Winner bestätigen 19
  • BEIM LÜGEN ERTAPPT
  • Ich töne meine Haare nichtErinnert statt konstruiert? I did not have sex with that woman
  • Bleiben Sie authentisch!HAPPY SELLING!wünschtAxel Norbert FriesMail axel.fries@gmx.netPhone 03327/570032 22