UAB „TOC sprendimai“ vadovas Nerius Jasinavičius ir UAB „TOC sales and marketing“ vadovas Mindaugas Voldemaras, „Kaip padidinti pardavimus?“

  • 585 views
Uploaded on

UAB „TOC sprendimai“ vadovas Nerius Jasinavičius ir UAB „TOC sales and marketing“ vadovas Mindaugas Voldemaras, „Kaip padidinti pardavimus?“

UAB „TOC sprendimai“ vadovas Nerius Jasinavičius ir UAB „TOC sales and marketing“ vadovas Mindaugas Voldemaras, „Kaip padidinti pardavimus?“

More in: Business
  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Be the first to comment
No Downloads

Views

Total Views
585
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
0

Actions

Shares
Downloads
13
Comments
0
Likes
2

Embeds 0

No embeds

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
    No notes for slide

Transcript

  • 1. KAIP PADIDINTIPARDAVIMUS? Nerius Jasinavičius Mindaugas Voldemaras www.TOC.lt
  • 2. Skaidrėswww.VersloAkademija.lt/sales www.TOC.lt
  • 3. Nerius Jasinavičius • 7 metų vadovavimo patirtis finansų, gamybos, IT srityse • 8 metų patirtis konsultuojant „unikalius“ klientus • Specializacija procesų tobulinime • Sertifikuotas LEAN and TOC ekspertas • Sertifikuotas vadybos konsultantas • www.CommonSense.lt autorius www.TOC.lt
  • 4. Mindaugas Voldemaras• 6 metų patirtis konsultuojant įmones, kaip padidinti pardavimus• Specializacija pardavimo procesų tobulinime• Sertifikuotas TOC ekspertas• www.CommonSense.lt autorius www.TOC.lt
  • 5. Net kalakutai skraido,kai pučia stiprus vėjas Sena patarlė www.TOC.lt
  • 6. Bet verslo tikslas tas pats Uždirbti pinigus dabar ir ateityje www.TOC.lt
  • 7. Realybės patikrinimas Du klausimai• Ar turite nepanaudotų gamybos pajėgumų?• Ar jūsų užimama rinkos dalis <30%? www.TOC.lt
  • 8. Realybės patikrinimas Dvi išvados• Jūs turite galimybę augti• Jūsų organizacijos apribojimas yra PARDAVIMAI www.TOC.lt
  • 9. Augimo potencialas Rinkos apimtysPardavimai Gamybiniai pajėgumai Dabartiniai pardavimai www.TOC.lt
  • 10. Pirmyn, pardavinėkime !!! www.TOC.lt
  • 11. Kas yra pardavimas ? www.TOC.lt
  • 12. Ką aš vadinu pardavimu ?• Naujų klientų paieška ir pritraukimas... O NE…• Klientų aptarnavimas• Pakartotiniai pardavimai (užsakymų priėmimas ir jų vykdymas) www.TOC.lt
  • 13. Kas yra Didelis Pardavimas?Didelio pardavimo charakteristikosF Ilgas pardavimo ciklas (Daug susitikimų per santykinaipardavėjų, Dideli pardavimai reikalauja tikrų ilgą laiką). o ne tik užsakymų priėmimo klerkų.F sprendimą (Įtikinimas emociniame lygmenyje tampa įsipareigojimu). Klientas (darbuotojas) turi pasitarti su kitais prieš priimdamasF Esminėspardavimo vadybininkas nedalyvauja. tarp susitikimų, kuomet diskusijos dėl pirkimo klausimų vykstaF Dauguma ir klientas turi susitikinėti ir poilgalaikius santykius su klientu. pardavėjas didelių pardavimų reiškia pardavimo. Todėl nėra lengva atskirti pardavimo vadybininko nuo produkto.F Didelis pardavimas reiškia didelį sprendimą – kurios lengvai yra neteisingas, tai reiškia ir didelę klaidą – tokią, jei sprendimas nepaslėpsi ar neignoruosi. www.TOC.lt
  • 14. Kuo didesnis pardavimas,tuo svarbiau pabrėžti produkto ar paslaugos vertę. www.TOC.lt
  • 15. Praktinis požiūris į didelį pardavimą Tyrimas, stebėjęs 35,000 pardavimo susitikimus, 23 šalyse per 12 metų periodą, padarė šias išvadas:1. Kuo daugiau prieštaravimų klientas išsako – tuo didesnė tikimybė prarasti susitarimą.2. Pagrindinis prieštaravimų šaltinis yra pardavimų vadybininkas.3. Pardavimų vadybininkas iššaukia prieštaravimus pristatydamas produkto privalumus per anksti ar bandydamas gauti užsakymą greičiau. Didelio pardavimo psichologija labai skiriasi nuo mažo pardavimo psichologijos. www.TOC.lt
  • 16. Pardavėjų tipai• Sunkiai dirbantis (The Hard Worker)• Vienišas vilkas (The Lone Wolf)• Problemų sprendėjas (The Problem Solver)• Santykių mezgėjas (The Relationship Builder)• Prieštaraujantysis (The ChallengerTM) www.TOC.lt
  • 17. Kurie pardavėjai sėkmingi ? www.TOC.lt
  • 18. Prieštaraujantysis sukuria konstruktyvią įtampą• Mokydamas įvertindamas egzistuojančias kliento praktikas bei pakeisdamas kliento požiūrį į veiklą bei problemas• Prisitaikydamas komunikuodamas savo pasiūlymą kliento kontekste• Kontroliuodamas tiesiai ir atvirai bet ne agresyviai siekdamas tikslų bei mažindamas kliento rizikas www.TOC.lt
  • 19. Pasipriešinimo pokyčiams lygiai0. Problemos nėra1. Problema ne tokia2. Sprendimo kryptis ne tokia3. Sprendimo elementai ne tokie4. “Taip, bet...” rizikos, neigiamos pasekmės5. “Taip, bet...” kliūtys6. Neįvardintos baimės www.TOC.lt
  • 20. Pasiūlymo dizainas• Kai pasiūlymo detalės nėra aiškiai suformuluotos, labai lengvai galima sužlugdyti net geriausio pasiūlymo pardavimą.• Kai pasiūlymo elementai nesumažina rizikos ir neužtikrina naudos (klientams ir įmonei), galima prarasti daug gerų pardavimų ir/arba sumažinti pelną www.TOC.lt
  • 21. Tikslinė rinka• Pastangos parduoti “neteisingiems” potencialiems klientams ne tik iššvaisto vertingus išteklius (pinigus, pardavimų pajėgumus, laiką...), jis gali paskatinti "išvadą“, kad pati kryptis (gaminys/pasiūlymas) yra netinkama www.TOC.lt
  • 22. Tarkime, marketingo skyrius padarė darbą• Mes apibrėžėme tikslinę rinką• Turime detalų pasiūlymą tikslinei rinkai Einame ir parduokime? www.TOC.lt
  • 23. Ko mums reikia?• Klientų (kam)• Pasiūlymo (ką, kokia kaina)• Proceso (žingsnių, įrankių, valdymo sistemos)• Teisingų žmonių www.TOC.lt
  • 24. Pardavimo procesas www.TOC.lt
  • 25. Dabartiniai įsitikinimai• Pardavimai tai – menas, todėl tai gali daryti tik menininkai – Talentas – Patirtis – Santykiai• Pardavimo veikla NE SISTEMINĖ.• Kai jūs turite tokį darbuotoją – saugokite jį, rūpinkitės juo, rodykite jį kaip pavyzdį kitiems. Geriausiai – paskirkite jį PARDAVIMŲ VADOVUGeras PARDAVĖJAS = Geras PARDAVIMŲ VADOVAS ? www.TOC.lt
  • 26. Kokios problemos egzistuoja ? • Pardavimų vadovas fokusuojasi į PARDAVIMUS, bet ne į pardavimų VEIKLĄ – Fokusuojasi į tai, ką jie gerai žino, bet ne į tai kas svarbu – Nėra sisteminės metodologijos tobulinti pardavimų veiklos – Pardavimų veiklos apimtys sunkiai didinamos (scalability) www.TOC.lt
  • 27. Palyginkime• Pardavimo galimybė: – Klientas A, suma 1 000 000 Lt, derybų etape LENGVA !• Pardavimo galimybė: – 100 klientų, bendra suma 1000 000 Lt, kiekvienas yra kažkuriame iš10 pardavimo proceso etapų, – Skirtingiems klientams skirtingi produktai/pasiūlymai MISIJA – NEĮMANOMA ! www.TOC.lt
  • 28. Pardavimų valdymas – neįmanoma misija Pardavimų valdymo atsakomybėPajėgumai www.TOC.lt
  • 29. Kas yra pardavimų valdymas• Laiko valdymas• Derybų įgudžiai• Produkto žinojimas• Klientų skambučiai• Sutarčių sudarymo įgūdžiaiAr tai ?• Pardavimo personalo (ir proceso) valdymas www.TOC.lt
  • 30. Ką daryt ?Kaip reikia valdyti pardavimo procesą galima pamatyti gamykloje www.TOC.lt
  • 31. Koks turėtų būti geresnis būdas ? Gamyba • Gamybos vadovas pats negamina. • Gamybos vadovas turi užtikrinti geresnį gamybos funkcionavimą, o ne tiesiog versti darbuotojus dirbt. • Darbo specializacija – geram tekintojui nelieps užsiimti dažymu www.TOC.lt
  • 32. Koks turėtų būti geresnis būdas ? Pardavimai • Pardavimų vadovo darbas skiriasi nuo bet kurių pardavėjo funkcijų. Pardavimų vadovas turi užtikrinti geresnį sistemos funkcionavimą, o ne tiesiog versti darbuotojus pardavinėt • Tai labai sudėtingas darbas, todėl Pardavimų Vadovai (per)dažnai susikoncentruoja į didelius pardavimus arba į neesminius sistemos pagerinimus • Turi būti Pardavimo Procesas su darbų specializacija, atsakomybėmis ir valdymu www.TOC.lt
  • 33. Koks rezultatas ? + 300 km/h www.TOC.lt
  • 34. Koks rezultatas ? + 60 km/h www.TOC.lt
  • 35. Kas yra procesas• Procesas – tai pridėtinę vertę pridedančių darbų seka, paverčianti įdėjimus (input) rezultatu (output)• Proceso tikslas: – Perdirbti, transformuoti – Perdirbimas pasiekiamas judant iš vieno proceso etapo į kitą. www.TOC.lt
  • 36. Problema• Detalaus pardavimo proceso neturėjimas gali sąlygoti neteisingo kito žingsnio pasiūlymą ar (dar blogiau) bandymą paspausti pirkėją per kuo greičiau apsispręsti sudaryti sutartį, kas paprastai sąlygoja pardavimo praradimą. www.TOC.lt
  • 37. Ką daryti ?• Nustatykite pardavimų procesą - ką turi daryti įmonės darbuotojai, kurioje stadijoje, kaip (naudojant standartines priemones), su kuo ir kokia tvarka atvesti potencialų pirkėją nuo “abejingumo” iki sandorio sudarymo. www.TOC.lt
  • 38. Pardavimų padalinio našumo gerinimas Industrializacijos esmė - darbo pasidalijimas (specializacija)• Standartizacija• Centralizuotas valdymas• Formalizuota valdymo tvarka www.TOC.lt
  • 39. Standartizacija www.TOC.lt
  • 40. Piltuvėlio koncepcija GalimybėsPagrindinisparametras:•Laikas•Santykis Užsakymai www.TOC.lt
  • 41. Procesas• Bet kokio proceso paskirtis yra: – Transformacija – Transformacija gali būti pasiekta perduodant kažką iš vieno proceso žingsnio į kitą.• Judėjimas yra būtinas proceso rezultatui gauti. – Jeigu judėjimas sulėtėja, transformacija sulėtėja. – Jeigu judėjimas sustoja, transformacija sustoja. www.TOC.lt
  • 42. Pardavimų valdymas Jūs negalite valdyti, jeigu nežinote kas vyksta! www.TOC.lt
  • 43. Pardavimų rodikliai Neįmanoma patobulinti to, ko nematuojate• Pasiūlymų skaičius• Sėkmės %• Pardavimų ciklo trukmė• Vidutinis sandorio dydis www.TOC.lt
  • 44. Pardavimų piltuvėlio valdymas www.TOC.lt
  • 45. Pardavimų piltuvėlio statusasProcess name Produkcijos pardavimas TOTAL LATE Current Current Step Step Client Current throughput Client Current sales throughput number Step name length count sales sum sum count sum sum Pirminis skambutis, 1 informacijos siuntimas 7 10 50,000 30,000 0 0 0 2 Susitikimo suderinimas 14 6 40,000 20,000 1 5,000 3,000 3 Susitikimas 7 4 20,000 15,000 1 3,000 2,000 Bandomosios partijos 4 išsiuntimas 7 4 23,000 17,000 2 15,000 13,000 5 Derybos 14 2 9,000 5,000 0 0 0 6 Sutarties pasirašymas 7 1 5,000 3,000 0 0 0 TOTAL 27 147,000 90,000 4 23,000 18,000 www.TOC.lt
  • 46. New Initial Initial Current Current Date prospects sales throughput sales throughput2010-02-01 0 0 0 0 02010-02-02 7 62,100 25,800 62,100 25,8002010-02-03 0 0 0 0 02010-02-04 0 0 0 0 02010-02-05 0 0 0 0 02010-02-06 0 0 0 0 02010-02-072010-02-082010-02-09 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 ATASKAITA:2010-02-102010-02-11 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 Startuotos2010-02-12 0 0 0 0 02010-02-132010-02-14 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 naujos galimybės2010-02-15 0 0 0 0 02010-02-16 0 0 0 0 02010-02-17 0 0 0 0 02010-02-18 4 28,000 28,000 28,000 28,0002010-02-19 4 36,100 12,000 36,100 12,0002010-02-20 0 0 0 0 02010-02-21 0 0 0 0 02010-02-22 0 0 0 0 02010-02-23 0 0 0 0 02010-02-24 0 0 0 0 02010-02-25 0 0 0 0 02010-02-26 0 0 0 0 02010-02-27 0 0 0 0 02010-02-28 0 0 0 0 0TOTAL 15 126,200 www.TOC.lt 65,800 126,200 65,800
  • 47. Dažna problema! Nepakanka galimybių• Kai įmonė per metus pritraukia tik ribotą skaičių naujų klientų, potencialių vartotojų pritraukimas daugiausia remiasi oportunizmu.• Bendrovė turi turėti pakankamą, nuolatinį srautą potencialių klientų, patenkančių į pardavimų piltuvą. www.TOC.lt
  • 48. Bendra problema! Nepakanka galimybių• Sugebėjimai žmogaus, kuris gali rasti daug potencialių galimybių skiriasi nuo gero pardavėjo sugebėjimų.• Sukurkite ir įdiekite sistemą, kuri reikalauja vis mažiau pardavėjų laiko potencialių klientų buferio sukūrimui. www.TOC.lt
  • 49. Galimybių kūrimas Nepaleidę į procesą, neturėsite rezultatoUžsakymai www.TOC.lt
  • 50. B2B marketingo&pardavimų piltuvėlis Marketingo procesas Rezultatas: lead’as Pardavimų procesas Rezultatas: sutartis
  • 51. Marketingo tikslasLead’as - kai potencialus klientas sutinka skirti laiko susitikimui • 7 kartų taisyklė • Marketingo procesas: ✓segmentavimo kriterijai ✓veiksmai ir jų seka, terminai ✓marketingo medžiaga
  • 52. Marketingo matavimaiLead’ų kiekis per savaitęLead’ų konversija % (kokia dalis visų kontaktų tapo lead’ais)
  • 53. ĮrankiaiBet kuris CRM įrankis, kuris:• leidžia nustatyti automatizuotą procesą ir kiekvieno žingsnio trukmę• leidžia neribotai segmentuoti• leidžia centralizuotai kaupti duomenis• leidžia siųsti personifikuotus el. laiškus
  • 54. Kaip parduoti dabar (ir bet kada)?• Įsitikinkite, kad turite teisingą pasiūlymą teisingu laiku teisingai auditorijai.• Įsitikinkite, kad jūsų pardavimo žmonės pasiūlymą supranta.• Įsitikinkite, kad užtikrinate pakankamą skaičių potencialių klientų – leads’ų• Nešvaistykite Jūsų pardavėjų laiko• Valdykite srautą (pardavimų piltuvėlį) www.TOC.lt
  • 55. Ar įmanoma dabar parduoti? Jeigu Jūs manote, kad galite tai padaryti, ar jeigu manote, kad negalite to padaryti, Jūs teisūs. Henry Ford www.TOC.lt
  • 56. Tik veiksmai gali pakeisti realybę dr.E.Goldratt Nerius Jasinavičius Ar JŪS TOC sprendimai pasiruošę ? Nerius@toc.lt Tel. +370 5 2123381 Faks. +370 5 2123391 El.p. info@toc.lt www.TOC.lt www.NoStockOut.eu www.CommonSense.lt www.VersloAkademija.lt www.TOCSYSTEM.com www.TOC.lt