Rimgaudas Aukselis, skolų valdymo ekspertas,  „Kreditų valdymas“
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×
 

Rimgaudas Aukselis, skolų valdymo ekspertas, „Kreditų valdymas“

on

  • 701 views

 

Statistics

Views

Total Views
701
Views on SlideShare
700
Embed Views
1

Actions

Likes
0
Downloads
3
Comments
0

1 Embed 1

https://twitter.com 1

Accessibility

Categories

Upload Details

Uploaded via as Adobe PDF

Usage Rights

© All Rights Reserved

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Processing…
Post Comment
Edit your comment

Rimgaudas Aukselis, skolų valdymo ekspertas,  „Kreditų valdymas“ Rimgaudas Aukselis, skolų valdymo ekspertas, „Kreditų valdymas“ Presentation Transcript

  • Kreditų valdymasRimgaudas Aukselis, 2012 gegužė
  • Turinys 1. Preambulė 2. Pardavimų augimo proceso ir skolų valdymo proceso tarpusavio santykis 3. Skolų išieškojimo agentūros kaip trečiosios šalies efektas 4. Skolų išieškojimo proceso tikslai 5. Skolų išieškojimo proceso žingsniai 6. Kodėl verta pasirinkti skolų išieškojimo agentūrą? 7. Įvairūs 8. Išvados: galimi skolų išieškojimo atvejai 9. Atvejis 1 – Skolininkas atsiskaito pakankamai greitai (detalės) 10. Atvejis 2 – Skolų išieškojimas naudojant paprastuosius vekselius (detalės) 11. Atvejis 3 – Skolų išieškojimas su advokato pagalba (detalės)www.rvskonsultacijos.lt www.cmgcollections.lt
  • Preambulė Kiekvieno verslo subjekto pagrindinis siekis – gauti pelną. Pagrindiniai procesai, įtakojantys pelno dydį: - pardavimų, - skolų valdymo.www.rvskonsultacijos.lt www.cmgcollections.lt
  • Pardavimų augimo proceso ir skolų valdymo proceso tarpusavio santykis - Ar galima efektyviai parduoti produkciją, teikti paslaugas ir neturėti blogų skolų? - Tinkamo pirkėjų įvertinimo veiksnys pardavimų procese. - Ar tikslinga vadybininkui, pardavusiam pirkėjui produkciją, pačiam vykdyti ir skolos išieškojimą? - Vadybininko bendravimo su pirkėjo atstovu siekiant atgauti skolą psichologiniai aspektai. - Kuomet vadybininkui tikslinga baigti skolos išieškojimo procesą?www.rvskonsultacijos.lt www.cmgcollections.lt
  • Pardavimų augimo proceso ir skolų valdymo proceso tarpusavio santykis - Ar tikslinga, esant nesėkmingam vadybininko darbui su pirkėju, nedelsiant pradėti skolos skolos išieškojimą teismine tvarka? Kodėl? - Trečiosios šalies efektas. - Ar visada tolimesnį skolos atgavimą verta pavesti trečiai šaliai? - Kodėl kartais nenorima kreiptis į skolų išieškojimo agentūrą?www.rvskonsultacijos.lt www.cmgcollections.lt
  • Kodėl kartais nenorima kreiptis į skolų išieškojimo agentūrą? Dažna įmonė su savo pirkėjais stengiasi dirbti pati, nes: a) nesinori sumokėti keletą procentų sėkmės mokesčio nuo atgautos sumos kitiems, kai turime eilę savų darbuotojų (buhalteriai, vadybininkai), bendraujančių su pirkėjais, b) tiekėjas yra likęs labai nepatenkintas ankstesniu bendradarbiavimu su kitais išieškotojais, c) nenorima prarasti esamo pirkėjo, ypač krizės metu, d) nenorima, kad įmonės vidinę informaciją apie pirkėjus sužinotų kiti.www.rvskonsultacijos.lt www.cmgcollections.lt
  • Tačiau: - Tie keli procentai komisinių, sumokėti profesionalams, yra niekas palyginti su galimais nuostoliais, kuomet pirkėjas bankrutuos. Praktika rodo, kad „protingas“ skolininkas žada sumokėti per palyginti trumpą laiką, pvz. po 2 dienų. Po tų dviejų dienų jis sako vėl tą patį: “man užsakovas nesumokėjo, taigi sumokėsiu dabar jau tikrai kitą savaitę“ ir t.t. Vieną gražią dieną paaiškėja, kad akcijos jau parduotos asocialiam asmeniui, skolininkui pareikšta eilė areštų, arba nunešti dokumentai bankroto procedūros inicijavimui ar pan. Taigi efektyvių veiksmų imtis jau per vėlu. - Mes visada veikiame diskretiškai, jokios informacijos niekada neatskleidžiame tretiesiems asmenims be kliento sutikimo, mūsų vienas pagrindinių siekių – išsaugoti gerus kliento ir jo skolininko santykius. Gero ir blogo policininko taktika labai dažnai pasiteisina. Pvz., mes reikalaujame visos skolos, delspinigių, skolos išieškojimo mokesčių, o kreditorius „geranoriškai“ delspinigius sumažina skolininkui arba visai atleidžia skolininką nuo papildomų mokesčių. - Įmonės vadovų pareiga – plėsti, efektyvinti veiklą, didinti pajamas, optimizuoti procesus. Kitaip sakant – vadovauti įmonei. Įmonės vadovas ar vyr. finansininkas tikrai neturėtų kiekvieną rytą keletą valandų skirti pokalbiams su skolininkais, pvz. „labas rytas p. Jonai. Kada padarysite pavedimą...?“. Tam tikro kiekio skolų susidarymas yra normali kiekvienos įmonės veiklos augimo išdava, tačiau kai jų kiekis išauga per daug, būtinas profesionalų įsikišimas.www.rvskonsultacijos.lt www.cmgcollections.lt
  • Vykdomas skolų išieškojimo procesaswww.rvskonsultacijos.lt www.cmgcollections.lt
  • Skolų išieškojimo proceso tikslai Skolų išieškojimo proceso tikslas yra pasiektas, kuomet klientas yra patenkintas skolų išieškotojo atliktais veiksmais. Klientas bus patenkintas kuomet: 1. Skola yra pilnai išieškota klientui priimtinais terminais, ar 2. Skolininkas yra pasirašęs klientui priimtiną mokėjimų grafiką ir griežtai jo laikosi, ar 3. Pagrįstai rekomenduota klientui inicijuoti vykdančiam veiklą skolininkui bankroto bylą ar skolą prisiteisti. Skolų išieškotojas privalo pateikti argumentuotą informaciją, kad 1. Skolininkui yra iškelta bankroto byla arba skolininkas yra paskelbtas nemokiu, ar 2. Skolos atgavimo galimybės yra labai menkos: įmonė faktiškai neveikia, daug areštų, nėra jokio realaus turto, ...(tai įrodantys faktai turi būti pridėti prie bylos)www.rvskonsultacijos.lt www.cmgcollections.lt
  • Skolų išieškojimo proceso tikslai Tai reiškia, kad skolų išieškojimo tikslas pasiektas nebuvo, jeigu: 1. Skola nėra pilnai išieškota, ir 2. Kliento netenkina teikiamų paslaugų kokybė ir / ar apimtis.www.rvskonsultacijos.lt www.cmgcollections.lt
  • Būtini darbai, kuriant efektyvią skolų surinkimo sistemą - Nustatyti „raudonas linijas”; - Nustatyti tinkamus pinigų surinkimo instrumentus atskiriems atvejams; - Nuspręsti dėl veiksmų skaičiaus, kuriuos reikia atlikti; - Organizuoti išieškojimo veiksmus logine seka; - Paskirstyti veiksmus tinkamais intervalais pastoviai didinant spaudimąwww.rvskonsultacijos.lt www.cmgcollections.lt
  • Žingsnis 1 Skambutis ++ Įspėjantis pranešimaswww.rvskonsultacijos.lt www.cmgcollections.lt
  • Žingsnis 1 Įspėjantis pranešimas Principai 1. Nustatyti tikslų skolininko adresą 2. Pareikalauti sumokėti skolą + delspinigius + skolos išieškojimo mokestį 3. Pranešimas siunčiamas faksu (el.paštu) + registruotu paštu (kodėl?) 4. Pranešimas siunčiamas faksu (el.paštu) + skambutis – nedelsiant – tą pačią dieną (kodėl?)www.rvskonsultacijos.lt www.cmgcollections.lt
  • Žingsnis 1 Skambutis Principai 1. Kalbėti tik su tais darbuotojais, kurie priima sprendimus. 2. Nusistatyti pokalbio ribas: - žinoti su kuo kalbi - žinoti reikalo esmę - išsiaiškinti skolininko galimybes padengti skolą - neleisti skolininkui valdyti pokalbio - reikalauti, o ne nuolankiai prašyti - nebijoti esant reikalui pertraukti skolininką pokalbio metu - informuoti skolininką, kad tėra tik 3 galimybės, kurios tenkina mus (ir, aišku, mūsų klientą):www.rvskonsultacijos.lt www.cmgcollections.lt
  • Žingsnis 1 Skambutis Principai a) padengti skolą operatyviai – max 10 dienų, b) pasirašyti mokėjimų grafiką – ne ilgesniam kaip 4 - 6 mėnesių laikotarpiui, c) teisminės procedūros; - jei būtina, priminti skolininkui mūsų skirtumą nuo kitų skolų išieškojimo įmonių - patikėti skolininku pirmą kartą visada. 3. Skolininkas šio pokalbio neturi pamiršti keletą dienų. 4. Būtina įvesti reikšmines pokalbio detales į duomenų bazę. (kodėl?). 5. Duomenų bazėje pasižymėti kito pokalbio datą.www.rvskonsultacijos.lt www.cmgcollections.lt
  • Žingsnis 2 Derybos, vizitai, susitikimai prieš pasiekiant norimus skolų išieškojimo proceso rezultatus 1. Mus tenkinantys rezultatai: 2. Skola yra pilnai išieškota. 3. Skolininkas yra pasirašęs klientui priimtiną mokėjimų grafiką ir griežtai jo laikosi. 4. Skolininkas nepasirašė mokėjimų grafiką, bet moka reguliariai ir mokamų sumų dydžiai ir mokėjimų dažnumas klientą tenkina. 5. Skolininkui iškelta bankroto byla ar pradėta nemokumo procedūra. 6. Rekomenduota pradėti teisminį skolos išieškojimą. 7. Skolos atgavimo galimybės yra labai menkos: įmonė faktiškai neveikia, daug areštų, nėra jokio realaus turto, ...(tai įrodantys faktai turi būti pridėti prie bylos).www.rvskonsultacijos.lt www.cmgcollections.lt
  • Žingsnis 2 Kaip įtikinti skolininką padengti skolą ar pasirašyti mokėjimų grafiką ir jo laikytis? Objektyvios priemonės: 1. Apie skolininką informuoti prekinių kreditų draudimo kompanijas, prieinamas viešas skolininkų duomenų bazes, siekiant skolininkui sukelti nepatogumų dėl kitų tiekėjų. 2. Padaryti tą patį apie kitas įmones, susijusias su skolininku, jo vadovais, akcininkais, ... 3. Rekomenduoti klientui inicijuoti skolininkui bankrotą, pradėti teismines procedūras, būtinai prašant teismo taikyti laikinąsias apsaugos priemones skolininko turtui, sąskaitoms. 4. Jei yra atitinkami požymiai, rekomenduoti teikti teismui Pauliana ieškinį. 5. Inicijuoti ikiteisminį tyrimą skolininko veiklos atžvilgiu.www.rvskonsultacijos.lt www.cmgcollections.lt
  • Žingsnis 2 Kaip įtikinti skolininką padengti skolą ar pasirašyti mokėjimų grafiką ir jo laikytis? Subjektyvios priemonės: 1. Puikūs psichologiniai įgūdžiai. 2. Naudoti tinkamus argumentus. Pavyzdys: “Krizė kada nors pasibaigs, tačiau jei prieš Jūsų įmonę būsime priversti pradėti teismines procedūras, ateity Jūs versle būsite nulis. “Jūs” reiškią šią įmonę bei kitas įmones, įkurtas dabar ar ateity dabartinių vadovų ar akcininkų”. Pavyzdys. “Atsiprašome, tačiau mes priversti informuoti PKDK apie Jūsų skolą. Jie gali atšaukti limitus kitiems Jūsų tiekėjams. Jūs už kurą mokate laiku? Tačiau kokia čia gali būti selekcija: šitam tiekėjui mokėsiu, o šitam – ne...? Mes to negalime leisti...”www.rvskonsultacijos.lt www.cmgcollections.lt
  • Žingsnis 2 Kaip įtikinti skolininką padengti skolą ar pasirašyti mokėjimų grafiką ir jo laikytis? Subjektyvios priemonės: 3. Visada jausti, ar skolininkas realiai siekia atsiskaityti ar pasirašyti mokėjimų grafiką, ar tik stengiasi vilkinti laiką. 4. Nebijoti pasakyti skolininkui griežtų žodžių. Pavyzdys: “Jūs meluojate (kuomet skolininkas pažada sumokėti skolą, tačiau savo pažado nesilaiko)”. 5. Pokalbio metu visada atsiminti – skolininkas pokalbį gali įrašinėti.www.rvskonsultacijos.lt www.cmgcollections.lt
  • Žingsnis 3 Mokėjimų grafikas yra pasirašytas ar skolininkas pastoviai dengia skolą 1. Pasirašytas mokėjimų grafikas turi būti nuskenuotas į duomenų bazę. 2. Kiekvienas mokėjimas turėtų būti atliekamas ne rečiau, kaip kas 14 dienų. Pirmas mokėjimas turėtų būti atliekamas iš karto, tačiau ne vėliau, kaip per 14 dienų. 3. Darbuotojas turi aktyviai naudotis SVP duomenų bazės galimybėmis priminti apie būtinus atlikti veiksmus. 4. Jei skolininkas mokėjimų grafiko nepasirašo, tačiau moka pastoviai, vykdyti 2-3 punktų rekomendacijas. 5. Atsiminti, mokėjimų grafikas negali būti ilgesnis kaip 4 - 6 mėnesiai.www.rvskonsultacijos.lt www.cmgcollections.lt
  • Žingsnis 4 Sprendimas pradėti teisminį išieškojimą ar uždaryti bylą Rekomendacija klientui pradėti teisminį išieškojimą (bankroto (procedūrą) turi būti pateikta: 1. Nedelsiant, kuomet turima žinių, kad skolininkas jam priklausantį turtą gali greitai perleisti. 2. Ne vėliau, kaip per 3 savaites, kuomet skola yra pakankamai didelė, ar skolininkas turi daugiau skolų, ar atsisako pasirašyti mokėjimų grafiką bei nevykdo jokių mokėjimų, tačiau yra veikianti įmonė. 3. Skolininkas yra veikianti įmonė, atliko kelis mokėjimus, tačiau vengia pasirašyti mokėjimų grafiką, ar piktybiškai jo nesilaiko, ir tai kliento akivaizdžiai netenkina. Klausimas: kuoda rekomenduoti inicijuoti bankroto bylą?www.rvskonsultacijos.lt www.cmgcollections.lt
  • Žingsnis 4 Sprendimas pradėti teisminį išieškojimą ar uždaryti bylą Sprendimas uždaryti bylą (kuomet skola nėra pilnai išieškota) priimamas šiais atvejais: 1. Pradėta bankroto procedūra, skolininkas paskelbtas nemokiu. 2. Skolos atgavimo galimybės yra labai menkos: įmonė faktiškai neveikia, daug areštų, nėra jokio realaus turto, ...(tai įrodantys faktai turi būti pridėti prie bylos). 3. Antstolis pateikia pažymą apie išieškojimo negalimumą.www.rvskonsultacijos.lt www.cmgcollections.lt
  • Kodėl verta pasirinkti skolų išieškojimo agentūrą?www.rvskonsultacijos.lt www.cmgcollections.lt
  • Dirba profesionalai Agentūros kaip Atvejai, kuomet buferio tarp skolų išieškojimas tiekėjo ir pirkėjo nieko nekainuoja funkcija Daugiau Skolų Taupomas laikas informacijos išieškojimo ir išlaidos šaltinių agentūra Agentūra organizuoja ir vykdo ikiteisminį Galimybė naudoti bei, esant reikalui, daugiau svertų teisminį bei vykdymo procesus Aiški kainodarawww.rvskonsultacijos.lt www.cmgcollections.lt
  • Įvairūs - Laiškų skolininkams ypatumai (prašome sumokėti per 3 dienas, po 30 dienų inicijuosime Jums bankrotą, delspinigių sumos didinimas pakartotinai persiunčiant priminimą apie įsiskolinimą, …) - Skolų išieškojimo užsienyje ypatumai - Darbo su paprastaisiais vekseliais ypatumai - darbo su antstoliais ypatumaiwww.rvskonsultacijos.lt www.cmgcollections.lt
  • Galimi skolų išieškojimo atvejai Atvejis 1 Atvejis 2 Atvejis 3 Atvejis 4  Skolininkas  Skolos  Skolos  Neįmanoma atsiskaito per išieškojimas išieškojimas išieškoti skolą: pakankamai naudojant advokato 1) daug areštų, trumpą laiką. parastuosius pagalba. nėra turto. vekselius. 2) iškelta bankroto byla, 3) paskelbtas nemokumas.www.rvskonsultacijos.lt www.cmgcollections.lt
  • Atvejis 1 – Skolininkas atsiskaito per pakankamai trumpą laiką (detalės) Atvejis 1 Atvejis 2 Atvejis 3 Atvejis 4 Žingsnis 1.1 Žingsnis 1.2 Siunčiami Skolininkas priminimai atsiskaito (1,2,3), per skambinama pakankamai trumpą laiką (per 1 mėnesį)www.rvskonsultacijos.lt www.cmgcollections.lt
  • Atvejis 1 – Skolininkas atsiskaito per pakankamai trumpą laiką (detalės) Atvejis 1 Atvejis 2 Atvejis 3 Atvejis 4 Žingsnis 2.1 Žingsnis 2.2 Žingsnis 2.3 Žingsnis 2.4 Žingsnis 2.5 Siunčiami Skolininkas Skolininkui Notarui Antstolis priminimai pasirašo nesilaikant pateikiamas pradeda (1,2,3), paprastuosius pasirašyto prašymas išieškojimo skambinama vekselius. grafiko, per 2 išduoti procesą pagal Grafikas darbo dienas vykdomąjį jam pateiktą sudaromas po mokėjimo įrašą. vykdomąjį įrašą maksimaliai 4- termino 6 mėnesiams pabaigos išsiunčiamas registruotas įspėjimaswww.rvskonsultacijos.lt www.cmgcollections.lt
  • Atvejis 2 – Skolos išieškojimas naudojant paprastuosius vekselius (detalės) Atvejis 1 Atvejis 2 Atvejis 3 Atvejis 4 Žingsnis 3.1 Žingsnis 3.2 Žingsnis 3.3 Žingsnis 3.4 Žingsnis 3.5 Siunčiami Skolininkas Klientui Advokatas Skolininkui priminimai vekselių siunčiama inicijuoja neatsiskaičius, (1,2,3), nepasirašo, rekomendacija teismines teismas skambinama nieko nemoka pradėti procedūras, priteisia arba jo teisminę prašo teismo advokato mokėjimai procedūrą/ini taikyti išlaidas, kliento cijuoti laikinąsias procesines netenkina ir bankroto bylą apsaugos palūkanas yra aišku, kad skolininkui priemones tikslinga per SVP skolininko pradėti priimtiną turtui, teismines advokatą sąskaitoms procedūraswww.rvskonsultacijos.lt www.cmgcollections.lt
  • Ačiū už dėmesį! Rimgaudas Aukselis Direktorius rimgaudas.aukselis@kreditai.lt Tel: +370 685 00622 UAB Skolų valdymo partneris P. Lukšio g. 32, Vilnius, Lietuvawww.rvskonsultacijos.lt www.cmgcollections.lt