Eksporto kainodaros ypatumai       Nina Klebankaja
•   Kainodaros sprendim! svarba firmoje. Kainodaros tikslai.•   Kainodaros metodai: ka"tais gr#sta kaina, suvokiamos vert$s...
B&tina #vertinti:• Kokiose "alyse yra daugiausia j&s! #mon$s produkto  vartotoj!?• Kas pagrindiniai konkurentai?• Ar j&s! ...
Taip pat reikia atsi%velgti # tai:• Ar t! rink! vartotojai skiriasi nuo vietin$s rinkos vartotoj! (ar   yra ekonomini!, so...
Eksporto kainodara: esminis klausimas•   Ar eksporto rinkose produktas yra parduodamas su gamintojo preki!    %enklu?     ...
http://www.storebrandsdecisions.com/news/2011/04/19/price-study-pl-saves-shoppers-upwards-of-33-percent-
http://www.storebrandsdecisions.com/news/2011/04/19/price-study-pl-saves-shoppers-upwards-of-33-percent-
Kainodaros sprendim! svarba #mon$je (I)• Kain! lygis slygoja pardavim! lyg#• Kaina tiesiogiai veikia peln ir netiesiogiai ...
Kainodaros sprendim! svarba #mon$je (II)• Kainodaros strategija turi b&ti suderinta su kit!  marketingo derinio (mix’o) el...
Kainos nustatymo•   Nustatyti kainodaros tikslus•   *vertinti paklaus ir vartotojo jautrum kainai.•   Paskai(iuoti ka"tus....
Kainodaros tikslai (I)• Prasiskverbimas rinkoje. Tai %ema kaina, kuri  leid%ia #eiti # nauj rink. Da%nai taikoma eksporto ...
Kainodaros tikslai (II)• Nugal$ti konkurentus: kaina yra ma%esn$ negu  konkurent! kaina. Rizika – kain! karas.• Sukurti #$...
Kainodaros tikslai (III)•   Sutrumpinti atsipirkimo laikotarp#: Kai rinka yra sunkiai    prognozuojama d$l technologij! ka...
Kainodaros tikslai (IV)•   Vykdyti eksporto #sipareigojimus: eksporto slygose kaina yra    apibr$%ta ir eksportuotojas pri...
Kainodaros tikslai (V)•   Pelno maksimizavimas.Kaina nustatoma pagal•   I"gyventi:, Kaina dengia tik kintamus ka"tus ir da...
Paklausos #vertinimas. Vartotojo       jautrumas kainai
Kaina ir paklausa•   Tarp kainos ir parduot! produkt! kiekio (paklausos) yra    atvirk"tinis ry"ys – kuo didesn$ kaina, tu...
Paklausos elastingumas kainai• Kainos ma%inimo ar didinimo efektas priklauso nuo  paklausos elastingumo kainai.• Paklausos...
Paklausos elastingumas kainaiProduktovieneto            Di                                       De:Elastinga paklausa.kai...
Elastingumo #taka pardavim!                      kiekiui ir pajamomsKaina, Lt                              Kiekis, vnt    ...
Veiksniai, darantys        #takpaklausos elastingumui                         21
Pakaital! kainos Veiksniai, darantys        #takpaklausos elastingumui                         21
Pakaital! kainos                         Unikali vert$ Veiksniai, darantys        #takpaklausos elastingumui              ...
Pakaital! kainos                         Unikali vert$                              Pakeitimo ka"tai Veiksniai, darantys  ...
Pakaital! kainos                         Unikali vert$                              Pakeitimo ka"tai Veiksniai, darantys  ...
Pakaital! kainos                         Unikali vert$                              Pakeitimo ka"tai Veiksniai, darantys  ...
Pakaital! kainos                         Unikali vert$                              Pakeitimo ka"tai Veiksniai, darantys  ...
Pakaital! kainos                                            Unikali vert$                                                 ...
Pakaital! kainos                                             Unikali vert$                                                ...
Pakaital! kainos                                             Unikali vert$ Laiko efektas                                  ...
Pakaital! kainos                                                  Unikali vert$  Sand$liavimo efektas Laiko efektas       ...
Ka"tais gr#sta kainodara
Ka"t! klasifikavimas pagal j! kitim priklausomai nuo                    veiklos lygio  Tiesioginiai            Santykinai k...
Ka"tais gr#sta kainodara•  “Dugno” kaina   Minimali kaina kuri padengia kintamus ka"tus.• L&%io ta"ko kaina   L&%io ta"kas...
Ka"tais gr#sta kainaKaina                Kaip skai(iuojama          Pastabos“Dugno” kaina        vntKK                    ...
Ind$lis ( angl.contribution)Ind!lis - tai skirtumas tarp kainos (pajam!) irkintam! ka"t! (gali b&ti skai(iuojamas visiemsp...
Pelno/kiekio santykis                                           Alternatyvos                                    A         ...
Leistinas kiekio suma%$jimas kainos                padid$jimui padengtiKainos                           Pelno/kiekio santy...
Leistinas kiekio suma%$jimas kainos                padid$jimui padengtiKainos                           Pelno/kiekio santy...
Leistinas kiekio suma%$jimas kainos                padid$jimui padengtiKainos                           Pelno/kiekio santy...
Leistinas kiekio suma%$jimas kainos                padid$jimui padengtiKainos                           Pelno/kiekio santy...
Minimalus b&tinas kiekio padid$jimas kainos           suma%$jimui padengtiKainos                           Pelno/kiekio sa...
Minimalus b&tinas kiekio padid$jimas kainos           suma%$jimui padengtiKainos                           Pelno/kiekio sa...
Minimalus b&tinas kiekio padid$jimas kainos           suma%$jimui padengtiKainos                           Pelno/kiekio sa...
Minimalus b&tinas kiekio padid$jimas kainos           suma%$jimui padengtiKainos                           Pelno/kiekio sa...
Papildomi ka"tai eksporto rinkose (I)•   Rinkos tyrim! ka"tai.•   Pardavimo ka"tai –reklama, reklamini! produkt! vertimas,...
Papildomi ka"tai eksporto rinkose (II)•   Tarpininkavimo mokes(iai•   Uosto mokes(iai•   Eksporto muitai•   Sand$liavimo k...
Banko paslaugos produkt!               eksportuotojams•   Eksportuojan(ios #mon$s pagal poreikius gali rinktis    trumpala...
Kainos eskalavimas• Kainos eskalavimas – tai kainos padid$jimas  u%sienio rinkose d$l papildom! ka"t! ir  mokes(i!.
Kainos padid!jimas u"sienio rinkoje.      Paskirstymas vietin$je   Toks pats     Paskirstymas          Kainos eskalavimo p...
Suvokiamos vert$s kaina
“Bendra” pelno/nuostoli! ataskaita                          Vartotoj! vert$              Vartotoj!               nauda Gal...
Galim! susitarim! zona•   Vartotojai nenori mok$ti kainos, kuri vir"yt! j! suvokiam vert+.•   Gamintojai (kaip taisykl$) n...
Kaina kaip atsparos ta"kas                              VartotojoPelnas                         nauda              Kaina
.! Vartotojas da%nai moka ma%iau u% suvokiama vert+.  Kartais – %ymiai ma%iau. Toki situacij slygoja dvi  prie%astys:   ! ...
Balansas                       VartotojoSugeb$ji-                vert$   mas suvokti                       Diferen-  naud ...
Suvokiamos naudos kainodara•   )is metodas remiasi teze, kad prek$/paslauga - tai keli!    charakteristik! visuma (naudos ...
INCOTERM 2011
Pristatymo slyg! kodavimas nuo 2011m.Kodas                        Reik#m!                                          VietaEX...
E grup$: EXW•   EXW - pardav$jas #vykdo savo #sipareigojimus, kai savo    patalpose pateikia prekes pirk$jui. Pirk$jas (ti...
F grup$: FCA, FAS, FOB•   FCA – pristatyta iki ve%$jo. Pardav$jas #vykdo savo #sipareigojimus,    kai pristato prekes ve%$...
F grup$: FCA, FAS, FOB•   FOB – pristatyta ant denio. Pardav$jas #vykdo savo    #sipareigojimus, kai pristato krovin# ant ...
C grup$: CFR, CIF, CPT ir CIP•   CFR - Kaina ir frachtas - pagal "# termin eksportuotojas apmoka visas    i"laidas ir frac...
C grup$: CFR, CIF, CPT ir CIP•   CPT - Transportavimas apmok$tas iki - pagal "# termin eksportuotojas    sumoka fracht u% ...
D grup$: DAF, DES, DEQ, DDU,DDP•   DAF – perduota pasienyje. Pardav$jas #vykdo savo    #sipareigojimus, kai pristato preke...
D grup$: DAF, DES, DEQ, DDU,DDP•   DES – perduota laive. Pardav$jas #vykdo savo #sipareigojimus, kai    pristato prekes an...
D grup$: DAF, DES, DEQ, DDU,DDP•   DDU – Perduota, muitas nesumok$tas. Pardav$jas #vykdo savo    #sipareigojimus, kai pris...
D grup$: DAF, DES, DEQ, DDU,DDP•   DDP – Perduota, muitas sumok$tas. Pardav$jas #vykdo savo    #sipareigojimus, kai prista...
Ka"t! pasiskiratymas tarp pardav$jo ir pirk$jo pagal INCOTERM                                      EXW   FAS   FCA   FO   ...
Kainos kalkuliacijaEWX                          100                     Kaina   100FOB                          100       ...
Kainodaros strategijos
“Grietin$l$s nugriebimo” (skiming)                     strategija•   Produktas #vedamas # rink auk"ta kaina•   Trumpas pro...
Prasiskverbimo (penetration) kainodara•   *vedant produkt # rink, da%nai taikoma prasiskverbimo    kainodara – produktas #...
Nina Klebanskaja, UAB „TMD Partners“ konsultantė
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Nina Klebanskaja, UAB „TMD Partners“ konsultantė

572

Published on

Published in: Business
0 Comments
1 Like
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total Views
572
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
0
Actions
Shares
0
Downloads
2
Comments
0
Likes
1
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Nina Klebanskaja, UAB „TMD Partners“ konsultantė

  1. 1. Eksporto kainodaros ypatumai Nina Klebankaja
  2. 2. • Kainodaros sprendim! svarba firmoje. Kainodaros tikslai.• Kainodaros metodai: ka"tais gr#sta kaina, suvokiamos vert$s kaina, konkurentin$ kaina.• Kainodaros ypatumai eksporto rinkose: vartotoj! jautrumo kainai #vertinimas, konkurentin$s situacijos vertinimas, kainos „eskalavimo“ u%sienio rinkose prie%astys. Kainos nustatymas pagal INCOTERMS.• Kainodaros strategijos: „grietin$l$s nugriebimo“ strategija, prasiskverbimo rinkoje strategija, kainos ma%inimo ir didinimo strategijos, nuolaid! taikymo strategijos.
  3. 3. B&tina #vertinti:• Kokiose "alyse yra daugiausia j&s! #mon$s produkto vartotoj!?• Kas pagrindiniai konkurentai?• Ar j&s! produktas yra pagamintas pagal pasirinktos "alies standartus?• Ar j&s! pasirinktose "alyse yra importo suvar%ym!?• Ar verslo aplinka stabili?• Ar i"pl$tota infrastrukt&ra, transportas ir pan.?
  4. 4. Taip pat reikia atsi%velgti # tai:• Ar t! rink! vartotojai skiriasi nuo vietin$s rinkos vartotoj! (ar yra ekonomini!, socialini!, kult&rini! skirtum!)?• Ar pasirinktos rinkos paklausa per pastaruosius penkerius metus did$jo, ar ma%$jo?• Kokie veiksniai gali daryti #tak paklausai ateityje?• Kaip gali keistis vartotoj! poreikiai ir pan.?
  5. 5. Eksporto kainodara: esminis klausimas• Ar eksporto rinkose produktas yra parduodamas su gamintojo preki! %enklu? – Jeigu taip, kain tokiam produktui nustatoma atsi%velgiant # konkurent! kainas. – Jeigu ne, produktas eksporto rinkoje bus pa%enklintas priva(i! (angl.- private label) prek$s %enklu. )iuo atveju kain diktuoja privataus prek$s %enklo savininkas. Kaip rodo tyrimai, priva(i! preki! %enkl! produkt! kainos nuo 20 iki 70 proc. ma%esn$s negu gamintoj! preki! %enkl! produkt! kainos.
  6. 6. http://www.storebrandsdecisions.com/news/2011/04/19/price-study-pl-saves-shoppers-upwards-of-33-percent-
  7. 7. http://www.storebrandsdecisions.com/news/2011/04/19/price-study-pl-saves-shoppers-upwards-of-33-percent-
  8. 8. Kainodaros sprendim! svarba #mon$je (I)• Kain! lygis slygoja pardavim! lyg#• Kaina tiesiogiai veikia peln ir netiesiogiai vidutinius pastovius ka"tus• Didelis kainos ai"kumas leid%ia palyginti konkuruojan(i! #moni! produktus (ypatingai tais atvejais, kai produkto diferencijavimo galimyb$s yra ribotos).
  9. 9. Kainodaros sprendim! svarba #mon$je (II)• Kainodaros strategija turi b&ti suderinta su kit! marketingo derinio (mix’o) element! strategijomis.• Kaina yra svarbus produkto pozicionavimo elementas.
  10. 10. Kainos nustatymo• Nustatyti kainodaros tikslus• *vertinti paklaus ir vartotojo jautrum kainai.• Paskai(iuoti ka"tus.• I"analizuoti konkurent! kainas.• Nustatyti galutin+ kain.
  11. 11. Kainodaros tikslai (I)• Prasiskverbimas rinkoje. Tai %ema kaina, kuri leid%ia #eiti # nauj rink. Da%nai taikoma eksporto rinkose. Rizika – pakelti kain bus sud$tinga.• Rinkos dalies i"saugojimas/didinimas.• “Grietin$le nugriebimas”. Auk"ta kaina, da%nai taikoma inovatyviems produktams. Rizika – auk"ta kain gali i"gsdinti vartotojus.
  12. 12. Kainodaros tikslai (II)• Nugal$ti konkurentus: kaina yra ma%esn$ negu konkurent! kaina. Rizika – kain! karas.• Sukurti #$jimo # rink kli&tis: nustatoma %ema kain, kas n$ra patrauklu potencialiems konkurentams. Rizika – pakelti kain bus sud$tinga.
  13. 13. Kainodaros tikslai (III)• Sutrumpinti atsipirkimo laikotarp#: Kai rinka yra sunkiai prognozuojama d$l technologij! kaitos, trumpo produkto gyvavimo ciklo, politini! veiksni!, potenciali! konkurent! gr$sm$s, kaina turi u%tikrinti kuo greitesn+ investicij! gr%. Paprastai, tai auk"ta kaina.• Apyvartini! l$"! poreikis: kai #monei reikia greitai sugeneruoti pinig! srautus, suma%inti atsargas, kainos ma%inimas paspartina "iuos procesus.
  14. 14. Kainodaros tikslai (IV)• Vykdyti eksporto #sipareigojimus: eksporto slygose kaina yra apibr$%ta ir eksportuotojas privalo "ias slygas vykdyti. Kartais kain gali b&ti ma%esn$ u% ka"tus.• Optimizuoti gamybini! paj$gum! i"naudojim: kai vietin$ rinka yra ma%a, #mon$s ie"ko eksporto rink!, nes tai leid%ia pasinaudoti masto ekonomija.
  15. 15. Kainodaros tikslai (V)• Pelno maksimizavimas.Kaina nustatoma pagal• I"gyventi:, Kaina dengia tik kintamus ka"tus ir dal# pastovi! ka"t!
  16. 16. Paklausos #vertinimas. Vartotojo jautrumas kainai
  17. 17. Kaina ir paklausa• Tarp kainos ir parduot! produkt! kiekio (paklausos) yra atvirk"tinis ry"ys – kuo didesn$ kaina, tuo ma%esnis parduot! preki! kiekis. Ar visada?• Paklausos jautrumas kainai yra vadinamas paklausos elastingumu.• Rinkos (geografin$s) skiriasi paklausos elastingumu kainai 17
  18. 18. Paklausos elastingumas kainai• Kainos ma%inimo ar didinimo efektas priklauso nuo paklausos elastingumo kainai.• Paklausos elastingumas kainai matuoja vartotojo jautrum kainai: % kiekio pokytis E= % kainos pokytis 18
  19. 19. Paklausos elastingumas kainaiProduktovieneto Di De:Elastinga paklausa.kaina De Nedidelis kainos pokytis sukelia didel# paklausos kiekio pokyt#. Di :Neelastinga paklausa. Didelis kainos pokytis sukelia De ne%ym! paklausos pokyt#. Di Paklausos kiekis 19
  20. 20. Elastingumo #taka pardavim! kiekiui ir pajamomsKaina, Lt Kiekis, vnt Pajamos, LtElastinga paklausa (E = -3.7) 12 000 80 000 960 000 9 000 400 000 3 600 000 7 000 1 200 00 8 400 000Kaina. LtNeelastinga paklausa (E = - 0,19) 8.00 300 000 2 400 6.00 320 000 1 920 4.00 340 000 1 360
  21. 21. Veiksniai, darantys #takpaklausos elastingumui 21
  22. 22. Pakaital! kainos Veiksniai, darantys #takpaklausos elastingumui 21
  23. 23. Pakaital! kainos Unikali vert$ Veiksniai, darantys #takpaklausos elastingumui 21
  24. 24. Pakaital! kainos Unikali vert$ Pakeitimo ka"tai Veiksniai, darantys #takpaklausos elastingumui 21
  25. 25. Pakaital! kainos Unikali vert$ Pakeitimo ka"tai Veiksniai, darantys #takpaklausos elastingumui Palyginamumo efektas 21
  26. 26. Pakaital! kainos Unikali vert$ Pakeitimo ka"tai Veiksniai, darantys #takpaklausos elastingumui Palyginamumo efektas Kainos/kokyb$s efektas 21
  27. 27. Pakaital! kainos Unikali vert$ Pakeitimo ka"tai Veiksniai, darantys #takpaklausos elastingumui Palyginamumo efektas Kainos/kokyb$s efektas Snaud! efektas 21
  28. 28. Pakaital! kainos Unikali vert$ Pakeitimo ka"tai Veiksniai, darantys #tak paklausos elastingumui Palyginamumo efektasGalutin$s naudos Kainos/kokyb$s efektas efektas Snaud! efektas 21
  29. 29. Pakaital! kainos Unikali vert$ Pakeitimo ka"tai Veiksniai, darantys #tak paklausos elastingumuiKa"t! paskirstymo Palyginamumo efektas efektasGalutin$s naudos Kainos/kokyb$s efektas efektas Snaud! efektas 21
  30. 30. Pakaital! kainos Unikali vert$ Laiko efektas Pakeitimo ka"tai Veiksniai, darantys #tak paklausos elastingumuiKa"t! paskirstymo Palyginamumo efektas efektasGalutin$s naudos Kainos/kokyb$s efektas efektas Snaud! efektas 21
  31. 31. Pakaital! kainos Unikali vert$ Sand$liavimo efektas Laiko efektas Pakeitimo ka"tai Veiksniai, darantys #tak paklausos elastingumuiKa"t! paskirstymo Palyginamumo efektas efektasGalutin$s naudos Kainos/kokyb$s efektas efektas Snaud! efektas 21
  32. 32. Ka"tais gr#sta kainodara
  33. 33. Ka"t! klasifikavimas pagal j! kitim priklausomai nuo veiklos lygio Tiesioginiai Santykinai kintami Pastov&s kintami ka"tai ka"tai ka"tai (KK) (KK) (PK)Ka"tai, kurie kinta Kai kurie ka"t! elementai kinta Ka"tai, kuriekartu su veiklos lygiu priklausomai nuo veiklos lygio, nepriklauso nuo ta(iau visi"kai nei"nyksta, kai veiklos lygio veikla nutraukiamaDarbo u%mokestis, Papildomos i"laidos, susijusios Nusid$v$jimas, NT%aliavos, energija, su veiklos lygio padid$jimu, mokes(iai, nuoma,transportas, kt. pvz., eksporto ka"tai pal&kanos, administracijos darbo u%mokestis, marketingo ka"tai, kt.
  34. 34. Ka"tais gr#sta kainodara• “Dugno” kaina Minimali kaina kuri padengia kintamus ka"tus.• L&%io ta"ko kaina L&%io ta"kas tai ta"kas (paslaug! kiekis), kuriame pajamos dengia kintamus ir pastovius ka"tus.• Tikslin$ kaina Kaina padengia ne tik pastovius ir kintamus ka"tus, bet ir u%tikrina pageidaujam kapitalo investicij! gr%.• Geid%iama kaina , Kaina padengia ne tik pastovius ir kintamus ka"tus, bet ir u%tikrina pageidaujam peln. 24
  35. 35. Ka"tais gr#sta kainaKaina Kaip skai(iuojama Pastabos“Dugno” kaina vntKK vnt.KK - vidutiniai kintami ka"tai (skai(iuojami produkto vnt.)L&%io ta"ko kaina vntKK + PK/Q Q- pagamint! produkt! kiekis r - pageidaujama investicij!Tikslin$ kaina vntKK + PK/Q + r -KI/(Q) gr%a KI– Kapitalo investicijosGeid%iama kaina vntBK/(1 – p) vnaBK – produkto vnt.(angl. – markup Bendrieji ka"taiprice) p – pageidaujamas pelnas
  36. 36. Ind$lis ( angl.contribution)Ind!lis - tai skirtumas tarp kainos (pajam!) irkintam! ka"t! (gali b&ti skai(iuojamas visiemsproduktams arba produkto vienetui). 26
  37. 37. Pelno/kiekio santykis Alternatyvos A B C1 Pardavim! kiekis, vnt. 100 100 1002 Produkto vnt. kaina, Lt 10 10 103 Pardavim! pajamos, Lt 1 000 1 000 1 0004 Pastov&s ka"tai, Lt 100 400 1005 Kintami vieneto ka"tai, Lt 7 4 46 Produkto ind$lis, Lt (2 – 5) 3 6 67 Bendras ind$lis, Lt (1x6) 300 600 6008 Pelno/kiekio santykis (6/2) 0.3 0.6 0.6
  38. 38. Leistinas kiekio suma%$jimas kainos padid$jimui padengtiKainos Pelno/kiekio santykispadid$jimas, % 0,10 0,15 0,20 0.25 0,30 0,35 0,40 1 9,09 6,25 4,76 3,85 3,23 2,77 2,44 2 16,67 11,76 909 7,41 6,25 5,41 4,76 3 23,08 16,67 16,04 10,71 9,09 7,89 6,98 4 28,57 21,05 16,67 13,79 11,76 10,26 9,09
  39. 39. Leistinas kiekio suma%$jimas kainos padid$jimui padengtiKainos Pelno/kiekio santykispadid$jimas, % 0,10 0,15 0,20 0.25 0,30 0,35 0,40 1 9,09 6,25 4,76 3,85 3,23 2,77 2,44 2 16,67 11,76 909 7,41 6,25 5,41 4,76 3 23,08 16,67 16,04 10,71 9,09 7,89 6,98 4 28,57 21,05 16,67 13,79 11,76 10,26 9,09
  40. 40. Leistinas kiekio suma%$jimas kainos padid$jimui padengtiKainos Pelno/kiekio santykispadid$jimas, % 0,10 0,15 0,20 0.25 0,30 0,35 0,40 1 9,09 6,25 4,76 3,85 3,23 2,77 2,44 2 16,67 11,76 909 7,41 6,25 5,41 4,76 3 23,08 16,67 16,04 10,71 9,09 7,89 6,98 4 28,57 21,05 16,67 13,79 11,76 10,26 9,09
  41. 41. Leistinas kiekio suma%$jimas kainos padid$jimui padengtiKainos Pelno/kiekio santykispadid$jimas, % 0,10 0,15 0,20 0.25 0,30 0,35 0,40 1 9,09 6,25 4,76 3,85 3,23 2,77 2,44 2 16,67 11,76 909 7,41 6,25 5,41 4,76 3 23,08 16,67 16,04 10,71 9,09 7,89 6,98 4 28,57 21,05 16,67 13,79 11,76 10,26 9,09
  42. 42. Minimalus b&tinas kiekio padid$jimas kainos suma%$jimui padengtiKainos Pelno/kiekio santykissuma%$jimas, % 0,10 0,15 0,20 0.25 0,30 0,35 0,40 1 11,11 7,14 5,26 4,17 3,45 2,94 2,56 2 25,00 15,38 11,11 8,70 7,14 6,06 5,26 3 42,90 25,00 17,56 13,60 11,11 9,38 8,11 4 66,67 36,36 25,00 19,05 15,38 12,90 11,11
  43. 43. Minimalus b&tinas kiekio padid$jimas kainos suma%$jimui padengtiKainos Pelno/kiekio santykissuma%$jimas, % 0,10 0,15 0,20 0.25 0,30 0,35 0,40 1 11,11 7,14 5,26 4,17 3,45 2,94 2,56 2 25,00 15,38 11,11 8,70 7,14 6,06 5,26 3 42,90 25,00 17,56 13,60 11,11 9,38 8,11 4 66,67 36,36 25,00 19,05 15,38 12,90 11,11
  44. 44. Minimalus b&tinas kiekio padid$jimas kainos suma%$jimui padengtiKainos Pelno/kiekio santykissuma%$jimas, % 0,10 0,15 0,20 0.25 0,30 0,35 0,40 1 11,11 7,14 5,26 4,17 3,45 2,94 2,56 2 25,00 15,38 11,11 8,70 7,14 6,06 5,26 3 42,90 25,00 17,56 13,60 11,11 9,38 8,11 4 66,67 36,36 25,00 19,05 15,38 12,90 11,11
  45. 45. Minimalus b&tinas kiekio padid$jimas kainos suma%$jimui padengtiKainos Pelno/kiekio santykissuma%$jimas, % 0,10 0,15 0,20 0.25 0,30 0,35 0,40 1 11,11 7,14 5,26 4,17 3,45 2,94 2,56 2 25,00 15,38 11,11 8,70 7,14 6,06 5,26 3 42,90 25,00 17,56 13,60 11,11 9,38 8,11 4 66,67 36,36 25,00 19,05 15,38 12,90 11,11
  46. 46. Papildomi ka"tai eksporto rinkose (I)• Rinkos tyrim! ka"tai.• Pardavimo ka"tai –reklama, reklamini! produkt! vertimas, r$mimas, vie"ieji ry"iai ir pan.• Specialus #pakavimas, etiket$s ir pan.• Komisiniai mokes(iai tarpininkams/agentams.• Eksporto kredito draudimas.• Banko mokes(iai.
  47. 47. Papildomi ka"tai eksporto rinkose (II)• Tarpininkavimo mokes(iai• Uosto mokes(iai• Eksporto muitai• Sand$liavimo ka"tai• Dokumentacijos tvarkymo ka"tai• Nuostoli! kompensavimo ka"tai• Paslaugos po pardavimo• Banko paslaugos produkt! eksportuotojams
  48. 48. Banko paslaugos produkt! eksportuotojams• Eksportuojan(ios #mon$s pagal poreikius gali rinktis trumpalaik# kreditavim: – trumpalaik+ paskol apyvartin$ms l$"oms, – kredito linij, – faktoring, – prekybos finansavimo priemones (eksporto akredityvus, akredityv! pervedimus, eksporto inkaso).
  49. 49. Kainos eskalavimas• Kainos eskalavimas – tai kainos padid$jimas u%sienio rinkose d$l papildom! ka"t! ir mokes(i!.
  50. 50. Kainos padid!jimas u"sienio rinkoje. Paskirstymas vietin$je Toks pats Paskirstymas Kainos eskalavimo pavyzdys rinkoje (#mon$- paskir- u%sienio rinkoje, didmena-ma%mena- stymas atsiradus vartotojas) u%sienio papildomam rinkoje tarpininkui - importuotojuiGalutin$ #mon$s (eksporto) kaina 10 10 10Draudimas, transportavimas, - 1 1Prek$s kaina muitin$s sand$lyje - 11 11Importo mokestis (10 proc.) - 1,1 1,1Prek$s kaina importuotojui - - 12,1Importuotojo mar%a (15 proc.) - - 1,8Prek$s kaina didmenininkui 10 12,1 13,9Didmenininko mar%a (20 proc.) 2 2,4 2,8Prek$s kaina ma%menininkui 12 14,5 16,7Ma%menininko mar%a (40 proc.) 4,8 5,8 6,7Kaina galutiniam vartotojui (be PVM) 16,8 20,3 23,4Kainos padid$jimas, lyginant su vietine rinka - 21 proc. 39 proc.
  51. 51. Suvokiamos vert$s kaina
  52. 52. “Bendra” pelno/nuostoli! ataskaita Vartotoj! vert$ Vartotoj! nauda Galim! Kaina susitarim! zona Gamintojo (GSZ) pelnas Ka"tai
  53. 53. Galim! susitarim! zona• Vartotojai nenori mok$ti kainos, kuri vir"yt! j! suvokiam vert+.• Gamintojai (kaip taisykl$) negali parduoti %emiau ka"t!.• Kaina gali “jud$ti” galim! susitarim! zonoje.• Kainos didinimas didina gamintojo peln, bet ma%ina vartotojo naud.• Pagrindinis tikslas – i"pl$sti galim! susitarim! zon – arba didinant vartotoj! naud, arba ma%inant gamybos ka"tus.
  54. 54. Kaina kaip atsparos ta"kas VartotojoPelnas nauda Kaina
  55. 55. .! Vartotojas da%nai moka ma%iau u% suvokiama vert+. Kartais – %ymiai ma%iau. Toki situacij slygoja dvi prie%astys: ! Gamintojas nustato %em kain, nes nesuvokia vartotojo naudos. ! Konkurencija. Jeigu produktas/paslauga n$ra diferencijuota ( ma%ai skiriasi nuo konkurento)! Problemos sprendimas: kombinacija diferencijavimo ir vartotojo vert$s.
  56. 56. Balansas VartotojoSugeb$ji- vert$ mas suvokti Diferen- naud cijavimas Kaina
  57. 57. Suvokiamos naudos kainodara• )is metodas remiasi teze, kad prek$/paslauga - tai keli! charakteristik! visuma (naudos paketas).• Taikant suvokiamos kainodaros metod, reikia: – nustatyti kokyb$s rodiklius. Pvz., naudojant focus grup$s metod, nustatyti, kokios prek$s savyb$s labiausiai vertinamos, – #vesti i"vardint! savybi! svarbos svorio koeficientus, t.y. naudojant ekspertinio vertinio metod nustatyti, kokios savyb$s yra labiau svarbios, kokios ma%iau, – #vertinti konkurentus. Nustatyti, kaip vartotojai vertina konkurent! pasi&lymus, – nustatyti kainos/kokyb$s prioritetus. Vartotojas turi pasakyti, koks kainos/kokyb$s santykis jam yra geriausias.
  58. 58. INCOTERM 2011
  59. 59. Pristatymo slyg! kodavimas nuo 2011m.Kodas Reik#m! VietaEXW I" #mon$s *mon$s vietaFCA Franko ve%$jas Sutarta vietaFAS Franko/pristatymo vieta prie laivo Sutartas pakrovimo uostasFOB Franko laivo denis Sutartas pakrovimo uostasCFR Kaina ir frachtas Sutartas paskirties uostasCIF Kaina, draudimas ir frachtas Sutartas paskirties uostasCPT Transportavimas apmok$tas iki ... Sutarta paskirties vietaCIP Transportavimas ir draudimas apmok$tas iki ... Sutarta paskirties vietaDAT Pristatymas # terminal Sutartas terminalas paskirties uosteDAP Pristatyta # viet Sutarta paskirties vietaDDP Pristatyta, muitas sumok$tas Sutarta paskirties vieta importuojan(ioje "alyje
  60. 60. E grup$: EXW• EXW - pardav$jas #vykdo savo #sipareigojimus, kai savo patalpose pateikia prekes pirk$jui. Pirk$jas (tiesiogiai ar netiesiogiai) turi organizuoti preki! pakrovim bei eksporto formalum! sutvarkym. Tai ma%iausius pardav$jo #sipareigojimus numatan(ios slygos. Jei pirk$jas pageidauja, kad prek$s b&t! pakrautos # pateikt transporto priemon+ – tai turi b&ti ai"kiai nurodyta sutartyje.
  61. 61. F grup$: FCA, FAS, FOB• FCA – pristatyta iki ve%$jo. Pardav$jas #vykdo savo #sipareigojimus, kai pristato prekes ve%$jui # viet, kuri nurodo pirk$jas. Jei prek$s perduodamos ve%$jui pardav$jo patalpose – tai pakrovimas # transporto priemon+ yra pardav$jo pareiga ir atsakomyb$. Jei prek$s perduodamos ve%$jui pastarojo patalpose arba bet kurioje kitoje vietoje, tai pardav$jas n$ra atsakingas u% j! i"krovim. Eksporto formalumus FCA slyg! atveju taip pat turi atlikti pardav$jas (tiesiogiai ar netiesiogiai). )ios slygos naudotinos transportuojant prekes visomis transporto r&"imis.• FAS – pristatyta prie laivo borto. Slygos naudojamos tik j&r! transporte. Pardav$jas #vykdo savo #sipareigojimus, kai pristato prekes # krantin+ nurodytame uoste. Nuo to momento visi krovos darbai bei rizika yra pirk$jo atsakomyb$. Eksporto formalumus "iuo atveju turi sutvarkyti pardav$jas..
  62. 62. F grup$: FCA, FAS, FOB• FOB – pristatyta ant denio. Pardav$jas #vykdo savo #sipareigojimus, kai pristato krovin# ant laivo denio. Pagal "ias slygas pardav$jas turi atlikti muitin$s eksporto formalumus. FOB slygas galima naudoti tik j&r! transporte. Bet d$l tam tikr! prie%as(i! (pvz. gana ai"kus snaud! paskirstymas tarp pardav$jo ir pirk$jo) jos gana pla(iau taikomos gabenant krovinius oro transportu.
  63. 63. C grup$: CFR, CIF, CPT ir CIP• CFR - Kaina ir frachtas - pagal "# termin eksportuotojas apmoka visas i"laidas ir fracht iki nurodyto punkto (uosto). Preki! praradimo ar sugadinimo rizika, taip pat papildomi ka"tai, atsirandantys po perdavimo laivo denyje, tenka pirk$jui. Pagal CFR termin pardav$jas privalo gauti leidim i"ve%ti prekes. )is terminas taikomas tik vandens transportui.• CIF - Kaina, draudimas ir frachtas - pagal "# termin eksportuotojas apmoka i"laidas kaip ir CFR atveju, tik papildomai privalo apdrausti krovin# j&riniu draudimu ir nuo rizikos d$l preki! praradimo ar sugadinimo transportavimo metu. Pagal "# termin eksportuotojas turi gauti muitin$s leidim i"ve%ti prekes. )is terminas taikomas tik vandens transportui.
  64. 64. C grup$: CFR, CIF, CPT ir CIP• CPT - Transportavimas apmok$tas iki - pagal "# termin eksportuotojas sumoka fracht u% preki! transportavim iki nurodytos vietos. Preki! praradimo ar sugadinimo rizika, taip pat papildomi ka"tai pereina pirk$jui po to, kai prek$s yra pristatomos # nurodyt viet. Pagal "# termin eksportuotojas turi gauti muitin$s leidim i"ve%ti prekes. )is terminas taikomas visoms transporto r&"ims.• CIP - Transportavimas ir draudimas apmok$tas iki - pagal "# termin eksportuotojas turi tuos pa(ius #sipareigojimus kaip ir pagal CPT termin, tik papildomai privalo apdrausti krovin# nuo rizikos d$l preki! praradimo ar sugadinimo transportavimo metu. Pagal "# termin eksportuotojas turi gauti muitin$s leidim i"ve%ti prekes. )is terminas taikomas visoms transportavimo r&"ims.
  65. 65. D grup$: DAF, DES, DEQ, DDU,DDP• DAF – perduota pasienyje. Pardav$jas #vykdo savo #sipareigojimus, kai pristato prekes # nurodyt pasienio viet. Pardav$jas turi atlikti muitin$s eksporto formalumus, bet n$ra #pareigotas i"krauti prekes i" transporto priemon$s.)iems #sipareigojimams #vykdyti reikalingos tam tikros slygos, kurios leist! pardav$jui tinkamai perduoti prekes pirk$jui. Tod$l tai paprastai atliekama muitin$s terminale arba transporto kompanijos terminale...
  66. 66. D grup$: DAF, DES, DEQ, DDU,DDP• DES – perduota laive. Pardav$jas #vykdo savo #sipareigojimus, kai pristato prekes ant laivo denio numatytame paskyrimo uoste. Nuo "io momento visos snaudos ir rizika yra pirk$jo atsakomyb$..• DEQ – Pardav$jas #vykdo savo #sipareigojimus, kai pristato prekes # krantin+ numatytame paskyrimo uoste. Pardav$jas yra atsakingas u% visas snaudas ir rizik iki to momento, kai prek$s yra i"kraunamos nurodyto uosto krantin$je. Muitin$s formalumai yra pirk$jo atsakomyb$
  67. 67. D grup$: DAF, DES, DEQ, DDU,DDP• DDU – Perduota, muitas nesumok$tas. Pardav$jas #vykdo savo #sipareigojimus, kai pristato prekes, kurioms n$ra atlikti muitin$s formalumai, #. nurodyt paskirties viet. Ta(iau preki! i"krovimas i" transporto priemon$s n$ra pardav$jo atsakomyb$. Visos i"laidos, susijusios su muitin$s formalumais (proced&ros atlikimas, mokes(iai, muitas) yra pirk$jo atsakomyb$.!
  68. 68. D grup$: DAF, DES, DEQ, DDU,DDP• DDP – Perduota, muitas sumok$tas. Pardav$jas #vykdo savo #sipareigojimus, kai pristato prekes, kurioms atlikti muitin$s formalumai, #. nurodyt paskirties viet. Ta(iau preki! i"krovimas i" transporto priemon$s n$ra pardav$jo atsakomyb$. Visos i"laidos, susijusios su muitin$s formalumais (proced&ros atlikimas, mokes(iai, muitas) yra pardav$jo atsakomyb$. EXW slygos numato ma%iausius pardav$jo #sipareigojimus, o DDP – did%iausius pardav$jo #sipareigojimus
  69. 69. Ka"t! pasiskiratymas tarp pardav$jo ir pirk$jo pagal INCOTERM EXW FAS FCA FO CFR CIF CP CIP DAT DA DD B T P PPakrovimasMuto mokes"iaiTransportas iki eksportuotojo uostoI#krovimas paskirymo uosteUosto rinkliavaTransportas iki importuotojo uostoImpotruotojo uosto rinkliavaTransportas i# importuotojo uostoTransportas iki vietosDraudimasMuitin$s formalumai, mokes"iai,rinkliavos Moka pardav$jas Moka pirk$jas
  70. 70. Kainos kalkuliacijaEWX 100 Kaina 100FOB 100 43 Kaina 143CFR arba CPT 143 47 Kaina 190CIF 190 2 Kaina 192DDP 192 57 Kaina 249
  71. 71. Kainodaros strategijos
  72. 72. “Grietin$l$s nugriebimo” (skiming) strategija• Produktas #vedamas # rink auk"ta kaina• Trumpas produkto gyvavimo ciklas arba lengvai imituojamas produktas• Labai pa%angus produktas ir l$tas rinkos augimas.• Dideli kainos elastingumo skirtumai kiekviename segmente.• Kainos suma%inimas bus labai s$kmingas.• Spar(iai kintan(ios technologijos arba sud$tingas rinkos paklausos #vertinimas.• B&tinumas greitai generuoti finansinius resursus.
  73. 73. Prasiskverbimo (penetration) kainodara• *vedant produkt # rink, da%nai taikoma prasiskverbimo kainodara – produktas #vedamas ma%a kaina, siekiant u%imti kuo didesn+ rinkos dal#. Tokia strategija gali b&ti s$kminga jeigu: – Produkto vert$ vartotojui yra didel$, jautrumas kainai %enklus. – *vedus produkt # rink, pasirei"kia ka"t! ma%$jimas. – Pagrindiniai konkurentai yra silpni.
  1. A particular slide catching your eye?

    Clipping is a handy way to collect important slides you want to go back to later.

×