Justas Gavėnas, EKT verslo plėtros vadovas, sertifikuotas vadybos konsultantas, „Klientų paieška užsienyje“

1,165 views

Published on

Justas Gavėnas, EKT verslo plėtros vadovas, sertifikuotas vadybos konsultantas, „Klientų paieška užsienyje“

0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total views
1,165
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
2
Actions
Shares
0
Downloads
8
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Justas Gavėnas, EKT verslo plėtros vadovas, sertifikuotas vadybos konsultantas, „Klientų paieška užsienyje“

  1. 1. “Eksporto Akademijos” seminaras KLIENTŲ PAIEŠKA UŽSIENYJE 2012 11 27 12012 PRIMUM ESSE 1
  2. 2. Darbotvarkė10:00-11:45 Mokymo sesija11:45-12:10 Kavos pertrauka12:10-14:10 Mokymo sesija2012 PRIMUM ESSE 2
  3. 3. Justas Gavėnas, CMC EKT verslo plėtros vadovas, sertifikuotas vadybos konsultantas Tel.: (+370 5) 25 26 225 Faks.: (+370 5) 25 26 226 GSM: +370 685 37 666 El. paštas: justas@ekt.lt Skype ID: Justasg1 „Nespręsk apie dieną pagal tai, kokį derlių nuėmei, bet pagal sėklas, kurias pasėjai“ (R. L. Stivensonas, rašytojas)2012 PRIMUM ESSE 3
  4. 4. VEIKLA VEIKLA UŽSIENIO RINKOSE VIETINĖJE RINKOJE • Tiesioginis eksportas • Netiesioginis eksportas (per • Frančizavimas / licencijavimas agentus ir tarpininkus) • Tiesioginės užsienio • Integracija į užsienio įmonių investicijos (strateginiai tiekimo grandines aljansai, įsigijimai ir • Užsienio šalių prekinių ženklų susijungimai, plyno lauko atstovavimas Lietuvoje investicijos, filialai ir kt.) • Užsienio investuotojų partneris Lietuvoje2012 PRIMUM ESSE 4
  5. 5. Vertės kūrimo Eksporto strategija grandinių analizė ir esminiai sprendimai Pirkimų procesas Kontaktų / klientų didelėse ir mažose paieška įmonėse2012 PRIMUM ESSE 5
  6. 6. 2012 PRIMUM ESSE 6
  7. 7. Vertės kūrimo Eksporto strategija ir grandinių analizė esminiai sprendimai Pirkimų procesas Kontaktų / klientų didelėse ir mažose paieška įmonėse2012 PRIMUM ESSE 7
  8. 8. Potencialūs naujiNaujų galimų rinkos rinkos dalyviaidalyvių vertinimasTiekėjų galios ribojimas Tiekėjai Konkurencija sektoriuje KlientaiPakaitalų vertinimasPirkėjų galios valdymas PakaitalaiValstybės politika Įmonės veiklos tęstinumas ir pelningumas ilgu periodu priklauso nuo galios pasiskirstymo sektoriuje ir įmonės pozicijos galių struktūroje J. Strikwerda2012 PRIMUM ESSE 8
  9. 9. Norint kurti palankią galių struktūrą reikalinga gerai pažinti esamą rinkos situacijąGalios šaltiniai:• Gebėjimų galia Tiekėjai Distributoriai Mažmenininkai Kontraktoriai Individualūs įtakotojai Galutiniai vartotojai• Specifinė rinkos galia• Įtikinimo galia (prekiniai ženklai)• Konkurencinis spaudimas• Standartų ar infrastruktūros kontrolė• ...2012 PRIMUM ESSE 9
  10. 10. “Galia rinkoje irstruktūriniai jos pokyčiai verčia peržiūrėti ne klientų paieškosprincipus, o pastangas / kryptį”2012 PRIMUM ESSE 10
  11. 11. Pradėti klientų paiešką užsienyje neišsiaiškinus kaip funkcionuoja rinka – utopiška!2012 PRIMUM ESSE 11
  12. 12. Rolė pirkimo procese PASIRINKĖJAS MOKĖTOJAS NAUDOTOJASSprendimas pirkti Pirkti ar ne? Ar pirkti? Ką pirkti? Ką pirkti? Kada pirkti? Kur pirkti? Kaip mokėti?Sprendimo Problemos Informacijos Alternatyvų Popirkiminiai stadijos Ar pirkti? Ką pirkti? Pirkimas pripažinimas paieška vertinimas procesai Vertės kūrimo grandinių analizė padeda identifikuoti efektyvius ir sėkmingus pardavimo būdus 2012 PRIMUM ESSE 12
  13. 13. 2012 PRIMUM ESSE 13
  14. 14. Mažmeninės prekybos taškasDidmeninė Mažmeninės Pirkėjas / prekyba prekybos taškas naudotojas Mažmeninės prekybos taškas ...... Mažai pastangų reikalaujanti tradicinė analizė priveda prie2012 vadovėlinių tiesų: ko ieškosim, tą ir rasim! PRIMUM ESSE 14
  15. 15. Sprendimas pirkti Pirkti ar ne? Ar pirkti? Ką pirkti? Ką pirkti? Kada pirkti? Kur pirkti? Kaip mokėti?Sprendimo Problemos Informacijos Alternatyvų Popirkiminiai stadijos Ar pirkti? Ką pirkti? Pirkimas pripažinimas paieška vertinimas procesai Konkretaus produkto pirkimo tikimybė 2012 PRIMUM ESSE 15
  16. 16. Vertės kūrimo Eksporto strategija grandinių analizė ir esminiai sprendimai Pirkimų procesas Kontaktų / klientų didelėse ir mažose paieška įmonėse2012 PRIMUM ESSE 16
  17. 17. • Sunkumai su kuriais susiduriame užsienio rinkose • “Nevietinio” statusas • Kultūriniai skirtumai (formalūs ir neformalūs), verslo praktikos • Atitikimas taisyklėms, rinkos dėsniams • Diskriminavimas dėl statuso Vystant veiklą užsienio rinkose į nugarą pastoviai alsuoja “nevietinio” statuso rizikos2012 PRIMUM ESSE 17
  18. 18. STRATEGINIS TIKSLAS GAUNAMI PRANAŠUMAI PAVYZDŽIAI Išteklių paieška • Išteklių valdymas • Skalūninės dujos • Transporto / komunikacijos Lietuvoje infrastruktūra • Didelis rinkos potencialas • IT ir virtualios prekės (išsivysčiusios vs. sparčiai sparčiai besivystančiose Rinkos paieška besivystančios rinkos) rinkose (Afrika...) • Klientų mokumas • Jūros gėrybės Japonijoje • Masto ekonomija • Gamyba Kinijoje / Efektyvumo paieška • Žemų kaštų paieškos Indijoje / Afrikoje • Perprodukcijos realizavimas • Atsitiktinis eksportas į kaimynines šalis • Žmogiškieji ištekliai / talentai • IT slėniai Inovacijų paieška • Inovatyvios įmonės • Finansinių paslaugų • Didelis R&D potencialas centrai Keliant koją į užsienio rinkas verta aiškiai atsakyti į klausimą2012 – dėl kokių priežasčių tose rinkose turėčiau pritapti?.. PRIMUM ESSE 18
  19. 19. • Nevaldome “nuosavybės” / infrastruktūros • Stovime eilėje dėl išteklių, pvz. vietos parduotuvei prekybos tinkle • Privalome susitaikyti su dirbtinai sukurtais rinkos barjerais, pvz. draudimu reklamuoti prekes ar paslaugas • Prarandame susikoncentravimą vietinėje rinkoje • Neturime ryšių ir bendradarbiavimo istorijos Mažai tikėtina, kad kurioje nors rinkoje būsime pirmieji, tad verta numatyti rizikas2012 PRIMUM ESSE 19
  20. 20. “Kaip padaryti, kad mes būtume jiems reikalingi, o ne jie mums” Esminis klausimas siekiant efektyvaus darbo užsienio rinkose yra susijęs su “galios valdymu”2012 (angl. power in market) PRIMUM ESSE 20
  21. 21. Klientų paieška užsienyje Integracija į vertės kūrimo grandines Siekis tapti subrangovu Alternatyva #1: Alternatyva #2 Inžinerinė – projektavimo įmonė Dideli Maži ir vidutiniai genrangovai rangovai2012 PRIMUM ESSE 21
  22. 22. ?Rasti “agentą” Suteikti Padėti valdyti Investuoti į išskirtines produktų reklamą, pardavimų teises platinti portfelį skatinimą, išdėstymą, ... produktus 1 2 3 4 5 Esminis klausimas: kaip padaryti, kad mes būtume jiems reikalingi, o ne jie mums? 2012 PRIMUM ESSE 22
  23. 23. Vertės kūrimo Eksporto strategija grandinių analizė ir esminiai sprendimai Pirkimų procesas Kontaktų / klientų didelėse ir mažose paieška įmonėse2012 PRIMUM ESSE 23
  24. 24. 2012 Klasikinis pirkimoESSE PRIMUM procesas didelėje organizacijoje 24
  25. 25. Aukštas Nuolaida Pirkimų užsakymų (sutaupymai) laikas Žemas 1 Tipas 2 Tipas 3 Tipas 4 Tipas Bendadarbiavimo Bendradarbiavimo Bendradarbiavimo Bendradarbiavimo sutartis su sutartis su sutartis su finansinėmis sutartis su finansinėmis finansinėmis sąlygomis, apimties finansinėmis sąlygomis sąlygomis nuolaidomis, sąlygomis, ir kainoraščiu suderėtomis kainomis ir kainoraščiu ir apimties nuolaidomis apimties fiksavimu Bendradarbiavimo sutartys naudojamos siekiant pagerinti pirkimo sąlygas, išvengti besikartojančių derybų, riboti2012 operacinį įsitraukimą į tiekėjų atranką PRIMUM ESSE 25
  26. 26. Estimate of external purchases for 200X (mEUR) 10000 9,295 2,084(1) Contract IT Telecom 8000 Manufacturing 2,968(1) Logistics Packaging Components 6000(in $MM) 793 4,569 4,243 467 4000 Other Raw Materials 2000 Capital Expenditures Marketing 0 Total Less Less Cost Of Less Plus Total Revenue Operating Salaries External Depreciation Capital External Profit And Purchases Spending Purchases Benefits P&L Basis Išlaidų profiliavimas sudaro galimybę identifikuoti pagrindines strategines pirkimų kategorijas 2012 PRIMUM ESSE 26
  27. 27. Mažmeninės Maisto produktų prekybos tinklas gamintojas išsivysčiusioje Lietuvoje užsienio šalyje2012 Atsitiktinai nugirstas pokalbis... PRIMUM ESSE 27
  28. 28. Tiekėjų atrankos portfelis Pagrindinis tiekėjų atrankos portfelis didelė Tiekėjų atrankos 2 Tiekėjų atrankos 1 prioritetas prioritetas Turinčios Strateginės Aukštas įtaką • Sutaupymo potencialas medžiagos medžiagos XXX Sutaupymo potencialas • Įtaka kliento vertei XXX XXX • Išlaidų lygis XXX XXXĮtaka verslui XXX XXX Sudarančios Ne kritinės kliūtis XXX XXX medžiagos XXX XXX medžiagos XXX XXX XXX XXX XXX XXX maža XXX XXX XXX žemas aukštas Žemas • Tiekėjų skaičius / Konkurencija Žemas • Technologijos sudėtingumas / Specifikacijos Įgyvendinimo lengvumas Aukštas • Produkto tipas (standartinis / pritaikytas) : Pirkimo apimtis (mln LTL) • Derybinė galia Įgyvendinimo lengvumas Tiekėjų atrankos grupės yra rūšiuojamos į tiekėjų atrankos 2012  tai yra portfelįPRIMUM ESSE pagrindas prioritetams 28
  29. 29. Tipiški atrankos kriterijai 1. žingsnisIlgas sąrašas 2. žingsnisDuomenų šaltinis:• Esami tiekėjai Kriterijai:• Viešos duomenų Kriterijai: • Produktų bazės • Pardavimai krepšelis Trumpas• Organizacijos • Darbuotojai Galimi tiekėjai • Pajėgumai sąrašas• Mugės • Geografinė • Logistika• Įvairios duomenų padėtis • RFI bazės RFP 100% ­70% ­25% Pirkėjai peržvelgia tiekėjų sąrašus ir pajėgumus,2012 norėdami sukurti trumpą kvalifikuotų tiekėjų sąrašą PRIMUM ESSE 29
  30. 30. Vertės kūrimo Eksporto strategija grandinių analizė ir esminiai sprendimai Pirkimų procesas Kontaktų / klientų didelėse ir mažose paieška įmonėse2012 PRIMUM ESSE 30
  31. 31. “Ieškome patys” “Kiti ieško už mus” “Mūsų ieško” 3 keliai klientų paieškai užsienyje2012 PRIMUM ESSE 31
  32. 32. Ieškome patys... Šį kartą ŽINOME, KO IEŠKOME2012 PRIMUM ESSE 32
  33. 33. “Kaip atpažinti LT stendą tarptautinėje parodoje?..”2012 PRIMUM ESSE 33
  34. 34. Kaina Asortimentas Įmonės Reklama ir Vieta / stendas pardavimų lokacija tarptautinėje skatinimas parodoje Klientų aptarnavimas ir Dizainas ir prekių pardavimas išdėstymas Ieškome patys: mažmeninės prekybos principai parodoje2012 PRIMUM ESSE 34
  35. 35. 1. Lankytojų srautas (vnt. / laikas) 2. Stendą aplankančiųjų skaičius (%) Įmonės stendas parodoje 3. Įtrauktų į pokalbį lankytojų skaičius (%)4. Bendradarbiavimo apimčių aptarimas ir tolimesnių veiksmų sutarimas5. Aptartų bendradarbiavimo sričių skaičius (kvito ilgis) Ieškome patys: mažmeninės prekybos principai parodoje 2012 PRIMUM ESSE 35
  36. 36. “Jeigu prekė nežinoma, ji neegzistuoja...” Mūsų ieško ir randa2012 PRIMUM ESSE 36
  37. 37. “HIGIENA” BŪTI RANDAMAM • Kontaktiniai duomenys ir • Interneto svetainė “kaip darbuotojo prieinamumas kontaktų paieškos ir kliento kalba 24/7 pardavimo” priemonė • “Virtualus ofisas” • Facebook, LinkedIN, Youtube, • Išsamus įmonės ir produktų Google+, .... pristatymas internete tikslinės • Google Analytics / Adwords rinkos kalbomis • SEO – search engine optimization • ... • ... Mūsų ieško: siekiamybė užtikrinti “higieną” ir būti randamam2012 PRIMUM ESSE 37
  38. 38. EKT Vadybos įžvalgos #30  www.ekt.lt/izvalgos2012 PRIMUM ESSE 38
  39. 39. Interviu su CxO lygio vadovais EKT Mokymai ir seminarai www.ekt.lt/izvalgos www.ektmokymai.lt2012 PRIMUM ESSE 39
  40. 40. UAB „Ekonominės konsultacijos ir tyrimai“ J. Jasinskio g. 16B, Vilnius, LT - 01112 Tel.: (+370 5) 25 26 225 Faks.: (+370 5) 25 26 226 El. paštas: ekt@ekt.lt www.ekt.lt

×