¿Cómo venderle a las PYMES?

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Presentación en donde encontrará consejos para tener un mejor acercamiento a sus clientes PYME y conseguir ventas.

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¿Cómo venderle a las PYMES?

  1. 1. BIENVENIDOS
  2. 2. ¿Cómo me llamo?¿Qué hago?La ventaja de queme conozca es...
  3. 3. 1.- ¿QUÉ ES VENDER?
  4. 4. !MEJORAR LA VIDA DEALGUIEN DE ALGUNA FORMA!
  5. 5. 2.- ¿CÓMO VENDERSE?(DUPLICA LA “MERCADOTECNIA” y REDUCE A LA MITAD EL TIEMPO EN “VENTAS”)
  6. 6. “NUNCA HABLES CONALGUIEN QUE TODAVIA NO TECONOCE”
  7. 7. 2.- ¿CÓMO VENDERSE? PERFECCIONA EL ARTE DE LOS CONTACTOS ANUNCIATE PARTICIPA EN EXPOSICIONES COMERCIALES REALIZA SEMINARIOS O CHARLAS EDUCATIVAS PATROCINA EVENTOS GENERA TESTIMONIOS Y REFERENCIAS
  8. 8. VENDEDOR VS COMPRADOR
  9. 9. 3.- VENDEDOR TIPO VS TIPO DE COMPRADOR¿QUÉ TIPO DE VENDEDOR SOY?(El más agresivo)Excelente paracontactos en frío(El más refinado)Le encanta elGlamour y la vidaSocial.(El más técnico)Es indispensableCuando se debeJustificartécnicamentela venta(El más amable)Ideal paraSostener losSeguimientos encurso.(El más social)Es el más hábilPara sostenerRelacionesduraderas.Información seleccionada del Libro “Vendedores perros” de Blair Singer.
  10. 10. 3.- VENDEDOR TIPO VS TIPO DE COMPRADOR¿Y MI CLIENTE, DE QUÉ TIPO ES?Información seleccionada del Libro “Vendedores perros” de Blair Singer.(Controlador) Ve al grano yse breve. Muestra susBeneficiosinmediatos.(Su imagen) Le encanta hablar Usa referencias Pídele su opinión Haz cumplidos(Los detalles) Proporcione loQue pide La exactitud esVital(Amigable) La continuidades primordial Hable entérminos de futuro El trabajo iniciaCon la postventa(Los valores) Enfatiza tulealtad Pasa tiempocon él Practica lahumildad
  11. 11. PREPÁRESE PARA VENDER
  12. 12. 1.- PREPARARSE PARA UNA VENTADESDE LA PERSONA: ARREGLARSE Y VESTIRSE BIEN LAS EMOCIONES EN EL LUGARCORRECTO PUNTUALIDAD: LLEGAR 5 MIN ANTES CONFIRMAR LA CITA SI ES TELEFÓNICA LA REUNIÓN, SONRÍA
  13. 13. 1.- PREPARARSE PARA UNA VENTADESDE LA EMPRESA: SI SE PROMETE UNA LLAMADA… SEDEBE CUMPLIR INVESTIGAR A TU PROSPECTO LA PRESENTACIÓN DE LOS MATERIALESDE APOYO DEBE SER EJEMPLAR ENFOCA LA PRESENTACIÓN SOLO EN LOQUE REQUIERE EL CLIENTE ENTRE MÁS LÚDICA LA PRESENTACIÓNMEJOR
  14. 14. ANTES AHORA1.- PREPARARSE PARA UNA VENTA
  15. 15. ANTES AHORA1.- PREPARARSE PARA UNA VENTA
  16. 16. LA NEGOCIACIÓN
  17. 17. 2.- LA NEGOCIACIÓNTIPOS BÁSICOS DE NEGOCIACIÓN:(HARVARD BUSSINES)SUMA CERO(VOY POR TODO)INTEGRAL(GANAMOS AMBOS)
  18. 18. 192.- LA NEGOCIACIÓNHÁBITO 5 DE LAS PERSONAS ALTAMENTE EFECTIVAS:(STEPHEN COVEY)BUSCA COMPRENDER PRIMEROANTES DE SER COMPRENDIDO PORLOS DEMÁS.
  19. 19. 2.- LA NEGOCIACIÓN: MAANEl precio ideal$1000Aquí ganamos ambos(Mejor alternativa a unacuerdo negociado)$800Es lo mínimo porLo que puedo trabajar:Debo considerar unaganancia mínima$710
  20. 20. ¡EL QUE MÁSENERGÍA POSITIVA TENGAGANA!2.- LA NEGOCIACIÓN: MAAN
  21. 21. LAS OBJECIONES
  22. 22. 3.- OBJECIONES!LA PRIMERA REUNIÓN NOCIERRA LA VENTA¡
  23. 23. 3.- OBJECIONES3 REALIDADES: ENTRE MÁS EXPERTO SOY, MENOS OBJECIONESPERMITO UNA OBJECIÓN BIEN TRABAJADA DA MÁS DINEROQUE TODO EL PROCESO DE VENTA SI SE EVADE EL RECHAZO… SE PIERDE LA VENTA
  24. 24. 3.- OBJECIONES¿CÓMO MANEJARLAS?: PRACTICAR PARA RESPONDER LASOBJECIONES MÁS COMUNES NO ESTAR A LA DEFENSIVA, NUNCA ESPERSONAL LA OBJECIÓN NO ES EL PROBLEMA, ESLA OPORTUNIDAD APRENDE A DECIR “NO”
  25. 25. 3.- OBJECIONESLO MEJOR PARA RESPONDER UNAOBJECIÓN ES:1. DAR LAS GRACIAS2. REPETIR LA OBJECIÓN3. PREGUNTAS DE SONDEO4. NO MANIPULAR AL CLIENTE:“PORQUÉ…” O “PERO…”5. SI NO QUIERE, NO INSISTA YCONTINÚE CON EL CLIENTE QUESIGUE.
  26. 26. EL CIERRE
  27. 27. 4.- EL CIERRE TERMINAR LA REUNIÓN CON UNAPROMESA DE SEGUIMIENTO LA PROMESA SE DEBE CUMPLIR ENEL TIEMPO ACORDADO EL SEGUIMIENTO PUNTUAL ES LALLAVE PARA EL ÉXITO LA CLAVE: LA AMISTAD HONESTAQUE SE HA GANADO
  28. 28. info@vivempresa.comT: +52 (55) 5564 . 9834facebook.com/vivempresa
  29. 29. ENCONTRANDO OBJECIONES:① GRUPOS DE 5 MÁXIMO② CADA QUIEN TIENE 3 MIN. PARA EXPONER SU EMPRESA③ CADA OYENTE TIENE 3 MIN PARA ESCRIBIR SUS OBJECIONES EN UNA HOJAENCONTRANDO OBJECIONES:
  30. 30. • 1 a) Vb) Ac) K2 a) Kb) Ac) V3 a) Kb) Vc) A4 a) Vb) Ac) K5 a) Vb) Kc) A6 a) Ab) Kc) V7 a) Vb) Ac) K8 a) Ab) Vc) K9 a) Ab) Vc) K10 a) Kb) Vc) A11 a) Ab) Vc) K12 a) Vb) Ac) K31TEST VAKDescubre si eres una persona Visual, Auditiva o Kinestésica.
  31. 31. Mayoría de V, VISUAL• Aprenden a través de la vista:fotografías, esquemas, diagramasde flujo, etc.• Verbos y expresiones: ver,imaginar, proyectar, enfocar,punto de vista, etc.• Es generalmente esbelto.Mayoría de A, AUDITIVO• Las personas auditivas dialogantanto interna comoexternamente.• Aprenden escuchando yhablando, memorizan por pasos,por secuencias.• Les gusta la música y sumovimiento corporal es rítmico.Mayoría de K, KINESTÉSICO• Son los que más gesticulan, losque más contacto físico necesitany tienden a acercarse a laspersonas para comunicarse.• Son sensitivas, suelen tener lasemociones a flor de piel.• Su movimiento corporal es el másrápido y su tono de voz el máslento y grave.TEST VAK
  32. 32. info@vivempresa.comT: +52 (55) 5564 . 9834facebook.com/vivempresa

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