¿Marketing para mi Emprendimiento? ¿Cuál? Jaqueline Pels -16 Mayo 2008
Programa <ul><li>Nuevas tendencias en el marketing y su impacto en los negocios:  </li></ul><ul><ul><ul><li>El marketing d...
¿Cuáles son las últimas tendencias del marketing? Marketing de Relaciones B2B B2B Marketing de Bienes/Servicios Industrial...
Ciclo de vida de la oferta REDUCIR GASTOS Y ORDEÑAR LA MARCA MAXIMIZAR LAS UTILIDADES A LA VEZ QUE SE DETIENE LA PARTICIPA...
¿Cuáles son las últimas tendencias del marketing B2C? Marketing de Relaciones B2B B2B Marketing de Bienes/Servicios Indust...
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Necesidades del Consumidor Necesidades de autorrealización (autodesarrollo y realización) Necesidades de estimación (autoe...
Necesidades del Consumidor Motivación Necesidades de autorrealización (autodesarrollo y realización) Necesidades de estima...
Fuerzas Sociales/Culturales Cultura Clase Social Grupos de Referencia Familia Rol Formulación de las percepciones del Cons...
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Del  Marketing Tradicional Al  Marketing de Bases de Datos ¿Cuáles son las últimas tendencias del marketing B2C?
-Necesidad  informativa - Definición  objetivos  de la inv. <ul><ul><li>Definición objetivos </li></ul></ul><ul><li>de la ...
BASE DE DATOS INPUT 0-800 tarjetas cupones e-mail ELABORACIÓN DE LOS DATOS OUTPUT : ROI p/ cliente - clusters - productivi...
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BAJO MEDIO ALTO REDES MERCADOS MARKETING COMO INTERCAMBIO  CENTRADO EN LOS PROCESOS CENTRADO EN LA OFERTA COOPERACIÓN  (PT...
¿Cuáles son las últimas tendencias del marketing B2B? Marketing de Relaciones B2B B2B Marketing de Bienes/Servicios Indust...
Interacciones: Unidad de Compra Empresa vendedora Empresa compradora Unidad de compra ventas
Interacciones: Unidad de Compra (Estructura) <ul><ul><li>El número de personas y niveles jerarquicos son función de: </li>...
Interacciones: Unidad de Compra (Roles y Objetivos) Roles Objetivos <ul><ul><li>Iniciador </li></ul></ul><ul><ul><li>Influ...
Interacciones: El Marketing Team Empresa vendedora Empresa compradora Unidad de compra Marketing Team
Necesidades del Cliente Responsable de la relación Recursos de la Empresa Interacciones: El Marketing Team
Marketing de Bienes / Servicios Industriales ó Marketing de Redes Gummesson  (2000) “ Marketing de relaciones es el market...
Marketing de Redes ¿Cuáles son las últimas tendencias del marketing B2B?
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Marketing para mi emprendimiento UTDT

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Marketing para mi emprendimiento, por Jaqueline Pels. Universidad Torcuato Di Tella.

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Marketing para mi emprendimiento UTDT

  1. 1. ¿Marketing para mi Emprendimiento? ¿Cuál? Jaqueline Pels -16 Mayo 2008
  2. 2. Programa <ul><li>Nuevas tendencias en el marketing y su impacto en los negocios: </li></ul><ul><ul><ul><li>El marketing de relaciones en el B2C </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>El marketing de relaciones en el B2B </li></ul></ul></ul>
  3. 3. ¿Cuáles son las últimas tendencias del marketing? Marketing de Relaciones B2B B2B Marketing de Bienes/Servicios Industriales 70´s Marketing de Consumo Masivo fin de los 90´s Marketing de Servicios fin de los 80´s B2C B2C Gestión de los Canales comienzo de los 90´s
  4. 4. Ciclo de vida de la oferta REDUCIR GASTOS Y ORDEÑAR LA MARCA MAXIMIZAR LAS UTILIDADES A LA VEZ QUE SE DETIENE LA PARTICIPACIÓN DEL MERCADO MAXIMIZAR LA PARTICIPACIÓN DE MERCADO CREAR CONCIENCIA Y PRUEBA DE LA OFERTA OBJETIVOS DE MARKETING OFRECER NUEVOS USOS/MERCADOS   MÁXIMA DIFERENCIACIÓN EMPIEZA A DIFERENCIARSE   OFERTA GENÉRICA OFERTA EL NÚMERO DISMINUYE EL NÚMERO COMIENZA A DECLINAR EN AUMENTO POCOS COMPETIDORES REZAGADOS MAYORÍA MEDIA ADAPTADORES TEMPRANOS INNOVADORES CLIENTES UTILIDADES DECLINANTES   UTILIDADES ELEVADAS UTILIDADES EN ASCENSO   NEGATIVAS UTILIDADES COSTO BAJO POR CLIENTE COSTO BAJO POR CLIENTE COSTO MEDIO POR CLIENTE COSTO ELEVADO POR CLIENTE COSTOS VENTAS DECLINANTES VENTAS PICO VENTAS EN ASCENSO RÁPIDO VENTAS BAJAS VENTAS DECLINACIÓN MADUREZ CRECIMIENTO INTRODUCCIÓN CARACTERÍSTICAS
  5. 5. ¿Cuáles son las últimas tendencias del marketing B2C? Marketing de Relaciones B2B B2B Marketing de Bienes/Servicios Industriales 70´s Gestión de los Canales comienzo de los 90´s Marketing de Consumo Masivo fin de los 90´s Marketing de Servicios fin de los 80´s B2C B2C
  6. 6. Comportamiento en el proceso de decisión de compra Reconocimiento de la necesidad Búsqueda de información Evaluación de alternativas Decisión de compra Conducta Post-Venta
  7. 7. Necesidades del Consumidor Necesidades de autorrealización (autodesarrollo y realización) Necesidades de estimación (autoestimación , aceptación y status) Necesidades de seguridad (seguridad, protección) Necesidades sociales (sentido de pertenencia, amor) Necesidades fisiológicas (hambre, sed)
  8. 8. Necesidades del Consumidor Motivación Necesidades de autorrealización (autodesarrollo y realización) Necesidades de estimación (autoestimación , aceptación y status) Necesidades de seguridad (seguridad, protección) Necesidades sociales (sentido de pertenencia, amor) Necesidades fisiológicas (hambre, sed) Estímulo
  9. 9. Fuerzas Sociales/Culturales Cultura Clase Social Grupos de Referencia Familia Rol Formulación de las percepciones del Consumidor Influencia el Comportamiento en el proceso de decisión de compra Reconocimiento de la necesidad Búsqueda de información Evaluación de alternativas Decisión de compra Conducta Post-Venta Fuerzas Psicológicas Experiencia Personalidad Creencia
  10. 10. ¿Porqué? ¿Cómo? Fuerzas Sociales/Culturales Cultura Clase Social Grupos de Referencia Familia Rol Formulación de las percepciones del Consumidor Influencia el Comportamiento en el proceso de decisión de compra Reconocimiento de la necesidad Búsqueda de información Evaluación de alternativas Decisión de compra Conducta Post-Venta Fuerzas Psicológicas Experiencia Personalidad Creencia ESTÍMULOS
  11. 11. Del Marketing Tradicional (AMA 1985)  “ El proceso de planificación y ejecución de conceptos, fijar precios, promoción y distribución de ideas, bienes y servicios para crear intercambio, y satisfacer objetivos individuales y organizacionales.” Al Marketing de Bases de Datos  “ Una tecnología basada en herramientas informáticas para adquirir y manejar bases de clientes.” (Peppers y Rogers 1995)  “ El uso de medios electrónicos para interactuar activamente con el cliente.” (Blattberg y Deighton 1991; Fuhrman 1991) ¿Cuáles son las últimas tendencias del marketing B2C?
  12. 12. Del Marketing Tradicional Al Marketing de Bases de Datos ¿Cuáles son las últimas tendencias del marketing B2C?
  13. 13. -Necesidad informativa - Definición objetivos de la inv. <ul><ul><li>Definición objetivos </li></ul></ul><ul><li>de la inv. </li></ul><ul><ul><li>Diseño de la inv. </li></ul></ul>Brief - Contacto con la muestra Empresa Agencia Entrevistador Entrevistado <ul><ul><li>Toma una </li></ul></ul><ul><li>decisión </li></ul><ul><ul><li>Analiza </li></ul></ul><ul><li>datos </li></ul><ul><ul><li>Prepara </li></ul></ul><ul><li>informe </li></ul>Presen-tación <ul><ul><li>Registra </li></ul></ul><ul><li>respuestas </li></ul>Investigación de mercado : l a relación Empresa - Agencia Brief
  14. 14. BASE DE DATOS INPUT 0-800 tarjetas cupones e-mail ELABORACIÓN DE LOS DATOS OUTPUT : ROI p/ cliente - clusters - productividad fza. de vta. - valor vitalicio - testeo de respuestas a acciones - índice de abandono - ... Base de Datos: El Proceso
  15. 15. <ul><li>DEMANDA </li></ul><ul><li>escasos dimensión numerosa </li></ul><ul><li>simple estructura compleja </li></ul><ul><ul><li>EMPRESA </li></ul></ul><ul><ul><li>alta QM baja </li></ul></ul><ul><ul><li>altas economías de escala bajas </li></ul></ul><ul><ul><li>COMPETENCIA </li></ul></ul><ul><ul><li>pocos competidores muchos </li></ul></ul>Mktg de Masa vs Segmentar vs. Microsegmentar
  16. 16. BAJO MEDIO ALTO REDES MERCADOS MARKETING COMO INTERCAMBIO CENTRADO EN LOS PROCESOS CENTRADO EN LA OFERTA COOPERACIÓN (PTM Cliente) COORDINACIÓN (Gerente de mktg Cliente) RED COMPRADOR - VENDEDOR HERRAMIENTAS DEL MKTG ABARCA EL MKT GRADO DE INTERACTIVIDAD FOCO DE VALOR DEFINICIÓN DEL CONTEXTO KEY ACCOUNT MANAGEMENT (Las normas que regulan la interacción están codefinidas) LOYALTY PROGRAMS (Programas de lealtad y sus normas están definidas unilateralmente) MARKETING MIX (Desarrollo de marcas) ¿Cuáles son las últimas tendencias del marketing B2C? MARKETING RELACIONAL
  17. 17. ¿Cuáles son las últimas tendencias del marketing B2B? Marketing de Relaciones B2B B2B Marketing de Bienes/Servicios Industriales 70´s Gestión de los canales comienzo de los 90´s Marketing de Consumo Masivo fin de los 90´s Marketing de Servicios fin de los 80´s B2C B2C
  18. 18. Interacciones: Unidad de Compra Empresa vendedora Empresa compradora Unidad de compra ventas
  19. 19. Interacciones: Unidad de Compra (Estructura) <ul><ul><li>El número de personas y niveles jerarquicos son función de: </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Novedad de compra </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Importancia </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Quien determina los requisitos </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Fase en el proceso de compra </li></ul></ul></ul>
  20. 20. Interacciones: Unidad de Compra (Roles y Objetivos) Roles Objetivos <ul><ul><li>Iniciador </li></ul></ul><ul><ul><li>Influenciador </li></ul></ul><ul><ul><li>Usuario </li></ul></ul><ul><ul><li>Comprador </li></ul></ul><ul><ul><li>Controlador </li></ul></ul><ul><ul><li>Decisor </li></ul></ul><ul><ul><li>Personales </li></ul></ul><ul><ul><li>Funcionales </li></ul></ul>
  21. 21. Interacciones: El Marketing Team Empresa vendedora Empresa compradora Unidad de compra Marketing Team
  22. 22. Necesidades del Cliente Responsable de la relación Recursos de la Empresa Interacciones: El Marketing Team
  23. 23. Marketing de Bienes / Servicios Industriales ó Marketing de Redes Gummesson (2000) “ Marketing de relaciones es el marketing visto como interacciones dentro de una red de relaciones .” ¿Cuáles son las últimas tendencias del marketing B2B?
  24. 24. Marketing de Redes ¿Cuáles son las últimas tendencias del marketing B2B?
  25. 25. BAJO MEDIO ALTO REDES MERCADOS MARKETING COMO INTERCAMBIO CENTRADO EN LOS PROCESOS CENTRADO EN LA OFERTA COOPERACIÓN (PTM Cliente) COORDINACIÓN (Gerente de mktg Cliente) RED COMPRADOR - VENDEDOR HERRAMIENTAS DEL MKTG ABARCA EL MKTG GRADO DE INTERACTIVIDAD FOCO de VALOR DEFINICIÓN del CONTEXTO KEY ACCOUNT MANAGEMENT (Las normas que regulan la interacción están codefinidas) LOYALTY PROGRAMS (Programas de lealtad y sus normas están definidas unilateralmente) MARKETING MIX (Desarrollo de marcas) ¿Cuáles son las últimas tendencias del marketing B2B? MARKETING RELACIONAL

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