Información como Clave para la toma de Decisión
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×
 

Like this? Share it with your network

Share

Información como Clave para la toma de Decisión

on

  • 8,721 views

Información como Clave para la toma de Decisión. CLAVES.

Información como Clave para la toma de Decisión. CLAVES.

Statistics

Views

Total Views
8,721
Views on SlideShare
6,234
Embed Views
2,487

Actions

Likes
2
Downloads
152
Comments
0

8 Embeds 2,487

http://www.enendeavor.org 2440
http://www.slideshare.net 34
http://www.enendeavor.org.ar 7
http://webcache.googleusercontent.com 2
http://74.125.155.132 1
http://74.125.47.132 1
http://enendeavor.org 1
http://translate.googleusercontent.com 1
More...

Accessibility

Categories

Upload Details

Uploaded via as Adobe PDF

Usage Rights

© All Rights Reserved

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Processing…
Post Comment
Edit your comment

Información como Clave para la toma de Decisión Presentation Transcript

  • 1. ANALISIS DE LA COMPETENCIA COMO HACERLO EFICAZMENTE
  • 2. FUENTES DE INFORMACION DE MERCADOS CANALES COMPETENCIA CONSUMIDORES Análisis del Análisis de la Análisis de la Cliente Final Competencia Distribució n
  • 3. ETAPAS DEL PROCESO DE INVESTIGACION NECESIDADES DE INFORMACION u OBJETIVOS DE INVESTIGACION u FUENTES DE DATOS u FORMAS DE RECOPILAR DATOS u DISEÑAR LA MUESTRA u RECOPILAR LOS DATOS u PROCESAR LOS DATOS u ANALIZAR LOS DATOS u PRESENTAR LOS RESULTADOS u
  • 4. MODELO DE RESPUESTA DEL COMPORTAMIENTO INSUMOS Mezcla de Factores situacionales Marketing RESPUESTA DE COMPORTAMIENTO Componentes Modelo de jerarquía de los efectos Conocimiento Cognoscitivo Comprensión Gusto Afectivo Preferencia Intención de compra De comportamiento Compra PRODUCTOS Medidas del desempeño
  • 5. TIPOS DE INVESTIGACION TIPO OBJETIVOS u EXPLORATORIA DEFINICION DEL PROBLEMA IDENTIFIC. LINEAS DE ACCION u CONCLUYENTE EVAUACION LINEAS DE ACCION DESCIPTIVA/CAUSAL SELECCIÓN LINEAS DE ACCION u MONITOREO
  • 6. METODOS CUALITATIVOS F OBJETIVOS – EXPLORATORIOS: definición, conceptos, características, reacciones, prueba de cuestionarios – ORIENTACION: vocabulario, educación, indicios – Son paso previo a investigación cuanti F METODO: – ENTREVISTAS INDIVIDUALES EN PROFUNDIDAD – ESTUDIO DE SESIONES DE GRUPO – ESTUDIO DE CASOS – OBSERVACIÓN LOS RESULTADOS NO SON PROYECTABLES EN TERMINOS MATEMATICOS
  • 7. INFORMACIÓN PROVENIENTE DE LOS ENTREVISTADOS v QUE SE BUSCA CONOCER: Zconocimiento Zactitudes: interés, opinión Zcomportamiento Zclasificación v METODO: ENCUESTAS Zpersonales Ztelefónicas Zpostales v FUENTES DE ERROR: Zdiseño Zdel entrevistado Zdel entrevistador
  • 8. POR QUE CONTESTA LA GENTE ? d LAS PERSONAS ESTÁN DISPUESTAS A SER UTILES Y DEPENDE DEL: – TEMA – PATROCINANTE d ES UNA OPORTUNIDAD DE INTERACCION SOCIAL d CURIOSIDAD, NUEVA EXPERIENCIA d RECOMPENSA
  • 9. FUENTES DE ERROR ERRORES SE PUEDEN SI AUMENTA MEDIR? LA MUESTRA... MUESTRALES SI ...DISMINUYEN u NO MUESTRALES NO ...AUMENTAN u POBLACIÓN, MUESTRA, RECHAZO, INHABILIDAD, DISPOSICION, PRO- CESAMIENTO
  • 10. NOMINATIVIDAD DEL PATROCINANTE • NOMINATIVIDAD • ESPECIALMENTE PARA CONTACTOS COMPLEJOS • COMUNICACIÓN DE LA EMPRESA • OBTENCION DE DATOS CASO A CASO • NO NOMINATIVIDAD • MENOR RIESGO DE SESGO DE CORTESIA • DIFICULTAD DE ACCESO A LA ENTREVISTA • INFORMACION MAS OBJETIVA SOBRE LOS COMPETIDORES
  • 11. ETICA DE LA INVESTIGACIÓN POR ENCUESTA w LAS ENCUESTAS ES UNA INQUISICION EN LA INTIMIDAD DE LAS PERSONAS EN CUANTO A SUS CONDUCTAS, ACTITUDES Y OPINIONES POR LO TANTO PLANTEA LIMITES ETICOS DE SU LICITUD. w POR ELLO SE DEBE: 3 informar al entrevistado el origen, razón de ser, entidad patrocinante, objeto y finalidad , utilización de los datos, y todos los elementos que puedan influir en su participación 3 respetar el derecho del entrevistado de participar o retirarse en cualquier momento 3 que se utilice la investigación para el uso
  • 12. IDENTIFICAR MEDIR COMPETENCIA INFORMACION SOBRE: •CUALITATIVA • EL NEGOCIO •CUANTITATIVA • LA COMPETENCIA • LAS PERSPECTIVAS
  • 13. INVESTIGACION SOBRE LA COMPETENCIA es? uQué uQué no es? uPara qué sirve? uCómo se hace?
  • 14. QUE ES EL ANALISIS DE LA COMPETENCIA ES EL ANALISIS CUANTITATIVO Y CUALITATIVO DE LAS ESTRUCTURAS DE COMPETENCIA, IDENTIFICANDO FACTORES CLAVE DE ÉXITO, MONITOREANDO LA PERFORMANCE Y LAS INTERRELACIONES ESTRATEGICAS DE LAS EMPRESAS, ANTICIPANDO LAS AMENAZAS Y APROVECHANDO LAS OPORTUNIDADES
  • 15. QUE NO ES • UNA AUDITORIA DE VENTAS • UN ESTUDIO DEL CONSUMIDOR • EL ANALISIS DE SERIES HISTORICAS • LA EVALUACION DE ESTADOS CONTABLES DE EMPRESAS AUNQUE TODOS ESTOS ELEMENTOS CONTRIBUYEN AL ANALISIS
  • 16. PARA QUE SIRVE • EVALUAR LAS ESTRATEGIAS DE CONCENTRACION Y DI- VERSIFICACION • ELABORAR EL PLAN ESTRATEGICO ANUAL • ANALIZAR POSIBILIDADES DE JOINT VENTURES O ALTERNATIVAS DE FUSIONES O ADQUISICIONES • DESARROLLAR NUEVOS PRODUCTOS O SEGMENTOS DE CLIENTES • DEFINIR POLITICAS DE CREDITO, PRECIOS E INVERSIONES • CONOCER LA PERFORMANCE PROPIA Y DE LOS COMPETIDORES • ANALIZAR LAS PERSPECTIVAS DE MERCADO
  • 17. METODOLOGIA (COMO SE HACE?) CONSULTA DE FUENTES SECUNDARIAS CONSULTA DE FUENTES PRIMARIAS ANALISIS
  • 18. METODOLOGIA DE ANALISIS COMPETITIVO u CONSULTA DE FUENTES SECUNDARIAS CÁMARAS E INSTITUTOS F ORGANISMOS OFICIALES NACIONALES E F INTERNACIONALES PUBLICACIONES F ORGANIZACIONES GREMIALES F BIBLIOTECAS F FUENTES SINDICADAS F
  • 19. FUENTES SINDICADAS u DUN & BRADSTREET u NOSIS u AUDITORES PUBLICITARIOS u MEDICIONES DE LA BASURA u MEDICIONES DE PRESENCIA EN MEDIOS u AUDITORIA DE PUNTOS DE VENTA
  • 20. METODOLOGIA DEL ANALISIS COMPETITIVO en profundidad uEntrevistas Flíderes de opinión Fproveedores Fdistribuidores Fcompetidores
  • 21. EL ANALISIS COMPETITIVO ABARCA CONTEXTO AMBIENTAL ANALISIS DE LA COMPETENCIA PERSPECTIVAS AMBIENTALES Y TENDENCIAS COMPETITIVAS
  • 22. ANALISIS COMPETITIVO 1. SUMARIO EJECUTIVO 2.4.3. Movilidad de los Factores clave de éxito 1.1. Síntesis ejecutiva 2.4.4. Cadena de Valor del Sector 1.2. Perspectivas 1.3. Amenazas y oportunidades 3. ANALISIS DE LA COMPETENCIA 1.4. Atractividad sectorial 3.1. Empresas 3.1.1. Estructura de la oferta 2. CONTEXTO AMBIENTAL 3.1.2. Titularidad del capital 2.1. Identificación y segmentación del negocio 3.2. Estrategias y jugadas competitivas 2.1.1. Introducción. Definición de la actividad 3.2.1. Grupos Estratégicos 2.1.2. Segmentación del negocio 3.2.2. Estrategias competitivas 2.2. Comecio Exterior y Consumo Aparente 3.2.3. Radio de Accion: diversificación e integración 2.2.1. Evolución de la actividad 3.2.4. Posicionamiento frente a los factores claves de exito 2.2.2. Estacionalidad 3.2.5. Promoción y Publicidad 2.2.3. Consumo Aparente 3.3. Performance competitiva 2.2.4. Exportaciones 3.3.1. Cuotas de las empresas 2.2.5 Importaciones 3.3.1.1. Cuotas de Producción 2.2.6. Mercosur 3.3.1.2. Cuotas de Importación 2.3. Demanda Interna 3.3.1.3. Cuotas de Mercado Interno 2.3.1. Tipología y segmentación de la demanda 3.3.2. Rentabilidad 2.3.2. Funciones de uso y productos sustitutos 3.3.3. Endeudamiento y financiación 2.3.3. Grupos de clientes 3.3.4. Conclusiones finales 2.3.4. Ciclo de vida 2.4. Fuerzas competitivas. Barreras y factores clave 4. ANEXO de éxito 4.1. Fuentes consultadas 2.4.1. Intensidad y movilidad de las fuerzas 4.2. Dirección principales empresas competitivas 4.3. Glosario Metodológico 2.4.2. Barreras del sector. Intensidad y movilidad
  • 23. PRINCIPALES OBJETIVOS DEL ANALISIS DE LA COMPETENCIA • QUIENES COMPITEN: • ESTRUCTURA DE LA OFERTA: EMPRESAS Y EMPLEO • GRUPOS ESTRATEGICOS • TITULARIDAD DEL CAPITAL • COMO COMPITEN: • POSICIONAMIENTO COMPETITIVO • DIVERSIFICACION, DIFERENCIACION Y/O LIDERAZGO EN COSTOS • ANALISIS DEL MIX DE MARKETING • RESULTADOS: • PARTICIPACION EN EL MERCADO • PERFORMANCE ECONOMICO FIANANCIERA
  • 24. PERSPECTIVAS AMBIENTALES Y COMPETITIVAS • SINTESIS COMPETITIVA • DIAGNOSTICO ESTRATEGICO • IMPACTO Y PROBABILIDAD DE LAS AMENAZAS Y OPORTUNIDADES • PERSPECTIVAS • ESCENARIOS MACRO Y SECTORIALES CON EVOLUCION DE MERCADO A 5 AÑOS • ACCIONES POTENCIALES DE LAS EMPRESAS
  • 25. IDENTIFICACION Y SEGMENTACION • LIMITES DEL NEGOCIO • TAMAÑO DEL NEGOCIO • FUERZAS COMPETITIVAS • SEGMENTACION: • TECNOLOGIA(especifica y sustituta) • FUNCIONES DE USO • GRUPO DE CLIENTES
  • 26. FACTORES CLAVE DE EXITO • SON LAS COMPETENCIAS PARA SATISFA- CER NECESIDADES DE LOS CLIENTES CONSIGUIENDO UNA RENTABILIDAD ELEVADA, MAXIMIZANDO LA DIFEREN- CIA ENTRE VALOR PERCIBIDO POR EL CLIENTE Y EL VALOR TRANSFERIDO POR EL CUAL LA EMPRESA SOSTIENE LOS COSTOS.
  • 27. ETAPA DEL CICLO DE VIDA revitalizacion madurez crecimiento declinacion introduccion
  • 28. BARRERAS DE ENTRADA/SALIDA + ideal Barreras de entrada - Barreras de salida + -
  • 29. ANALISIS DE LA COMPETENCIA incluye • ESTRUCTURA DE LA OFERTA • ESTRATEGIAS Y JUGADAS COMPETITIVAS • PERFORMANCE DE LA COMPETENCIA
  • 30. ANALISIS DE LOS COMPETIDORES u IDENTIFICACION DE COMPETIDORES ACTUALES Y POTENCIALES u EVALUACION DE LAS FORMAS DE COMPETENCIA u EVALUACION DE FORTALEZAS Y DEBILIDADES u MEDICION DE RESULTADOS ECONOMICOS Y DE MERCADO u CONJETURAS SOBRE OBJETIVOS QUE GUIARAN LAS ACCIONES ESTRATEGICAS
  • 31. ESTRUCTURA DE LA OFERTA u EMPRESAS Y EMPLEO u LOCALIZACION u PRODUCCION/IMPORTADORES/EXPORTACION u TIPOLOGIA Y GRUPOS PROPIETARIOS u UTILIZACION DE LA CAPACIDAD INSTALADA
  • 32. ESTRATEGIAS Y JUGADAS COMPETITIVAS u GRUPOS ESTRATEGICOS u RADIOS DE ACCION, DIVERSIFICACION Y AMBITO u MARKETING MIX u ESTRUCTURA DE COSTOS/RENTABILIDAD
  • 33. LAS VARIABLES DEL MARKETING MIX • PRODUCTO • PRECIO • PLAZA • PROMOCION Y PUBLICIDAD
  • 34. PROMOCION Y PUBLICIDAD • EL MIX DE LA COMUNICACION Y LA PROMOCION DE MARKETING ESTA CONSTITUIDO POR DIVERSOS COMPONENTES: * PUBLICIDAD. *PROMOCION - INSTITUCIONAL/ - AL CONSUMIDOR CORPORATIVA - A LOS REVENDEDORES - DE LA MARCA - A LAS FUERZAS DE VENTAS
  • 35. INDICADORES PARA EVALUAR LAS PERFORMANCES COMPETITIVAS u POSICIONAMIENTO FRENTE A FUERZAS COMPETITIVAS Y FACTORES CLAVE DE ÉXITO u CUOTAS DE PRODUCCION u CUOTAS DE EXPORTACION u RENTABILIDAD
  • 36. RENTABILIDAD EL POSICIONAMIENTO DE UNA EMPRESA EN TERMINOS DE EFICIENCIA/RENTABILIDAD ESTA DETERMINADO POR: n RENTABILIDAD SOBRE VENTAS (ROS) n RENTABILIDAD SOBRE LOS ACTIVOS (ROI) n RENTABILIDAD SOBRE EL PATRIMONIO (ROE)
  • 37. PERSPECTIVAS AMBIENTALES Y TENDENCIAS COMPETITIVAS u AMENAZAS Y OPORTUNIDADES u DIAGNOSTICO ESTRATEGICO u TENDENCIAS DEL MERCADO Y DE LA COMPETENCIA
  • 38. ANALISIS COMPETITIVO DEL SECTOR “VINOS FINOS” CLAVES Información Competitiva S.A. - Nelson Pérez Alonso- Agosto de 2005
  • 39. Evolución del Sector Inversión - M&A 1990 Incremento y mejora Recambio de cepas /2000 Reorientación comercial Tecnología de proceso Estancamiento del sector 2000/2 Crecimiento de Pequeñas Bodegas Boutiques 2003/5 Reinicio de las inversiones extranjeras FUENTE: CLAVES Información Competitiva S.A.
  • 40. Producción en millones de lts Facturación en millones de $ Facturación en millones de u$s
  • 41. EVOLUCION DE LA PRODUCCION Y LA FACTURACION Producción en millones Facturación en millones Facturación en millones de lts de $ de u$s
  • 42. Datos básicos del Sector DATOS BÁSICOS DEL SECTOR 1. ESTRUCTURA - Nº DE EMPRESAS - CANTIDAD DE EMPLEADOS - EMPLEADOS POR EMPRESA - PRODUCTIVIDAD (Miles Ls./empleado) - CAPACIDAD INSTALADA (Millones Ls.) - UTILIZACIÓN DE LA CAPACIDAD INSTALADA (%) 2. PERFORMANCE En volumen (miles Ls.) - PRODUCCIÓN - EXPORTACIÓN - VENTAS AL MERCADO INTERNO - IMPORTACIÓN - CONSUMO APARENTE En valores (miles $) - PRODUCCIÓN - EXPORTACIÓN - VENTAS AL MERCADO INTERNO - IMPORTACIÓN - CONSUMO APARENTE FUENTE: CLAVES Información Competitiva S.A.
  • 43. Datos básicos del Sector (Cont.) DATOS BÁSICOS DEL SECTOR 3. TASA DE CRECIMIENTO ACUMULATIVA ANUAL En volumen (litros) - PRODUCCIÓN - EXPORTACIÓN - VENTAS AL MERCADO INTERNO - IMPORTACIÓN - CONSUMO APARENTE En valores ($) - PRODUCCIÓN - EXPORTACIÓN - VENTAS AL MERCADO INTERNO - IMPORTACIÓN - CONSUMO APARENTE 5. RENTABILIDAD DEL SECTOR (%) FUENTE: CLAVES Información Competitiva S.A.
  • 44. Evolución del Sector. Año 2003/5 Aumento del consumo interno: especialmente en vinos de alto precio y calidad Además un crecimiento del consumo en vinos finos de bajo precio, nuevos segmentos posibilitaron el avance sobre los de mesa y otros sustitutos Aumento de precios de producción por mayor valor en expor- taciones y vinos de alto precio Mejoramiento de la oferta en cuanto relación precio - calidad de los productos por mayor revitalización en segmento de alto precio. Que continúan en etapa de crecimiento
  • 45. Evolución del Sector. Año 2003/5 Incremento de la productividad de las empresas Aumento importante cuantitativo y cualitativo de las exportaciones por vinos pemium. Mercados: EE.UU - Reino Unido y Brasil Recuperación de la rentabilidad, a pesar de los incrementos de costos: salarios, fletes y materias primas
  • 46. Análisis por área de Negocios. Año 2004 SEGMENTOS SEGMENTOS VINOS FINOS VINOS FINOS ALTO PRECIO MEDIO/ BAJO PRECIO ALTO TARGET BAJO TARGET - MERCADO (millones litros) - MERCADO (millones $) - TENDENCIA HISTÓRICA ($) CRECIENTE ESTABLE - FACTOR CLAVE DE ÉXITO IMAGEN DE MARCA / CALIDAD POSICIONAMIENTO PRECIOS CANALES DISTRIBUCIÓN LOGÍSTICA DE DISTRIBUCIÓN - CONCENTRACIÓN MEDIA ALTA - CLIENTE RELEVANTE SUPER-HIPERMERCADO SUPER-HIPERMERCADO RESTAURANTE - ETAPA DEL CICLO DE VIDA CRECIMIENTO CRECIMIENTO - EMPRESA LÍDER - MARGEN UNITARIO * Grupo Catena: Esmeralda, La Rural, Escorihuela . Pulenta /DLJ: BVA, Peñaflor, Trapiche y Lavaque FUENTE: CLAVES Información Competitiva S.A.
  • 47. Segmentación por Precios del mercado según posicionamiento. Año 2004 Precio % MUY BAJO PRECIO Target Segmento Rango Precio % Marcas % Litros % Pesos BAJO INFERIOR 4,00 a 4,99 TARGET BAJO SUPERIOR 5,00 a 6,99 BAJO ALTO PRECIO PRECIO MEDIO 7,00 a 13,99 PREMIUM ALTO PRECIO 14,00 a 24,99 TARGET SUPERPREMIUM PREMIUM 25,00 a 34,99 ALTO SUPER PREMIUM Mayor a 35,00 FUENTE: CLAVES Información Competitiva S.A.
  • 48. Segmentación de ventas por grupo de clientes CLIENTE % MERCADO HOGAR Hiper y supermercados Distribuidores y mayoristas Minimarkets, almacenes y minoristas Vinotecas, delicatesen y otros especializados Subtotal clientes intermedios INSTITUCIONALES TOTAL 100 FUENTE: CLAVES Información Competitiva S.A. Con información propia
  • 49. Evolución del Consumo aparente EVOLUCIÓN DEL CONSUMO APARENTE. En Miles de Litros Producción Exportación Mercado Interno Importación Consumo Aparente Cons. p/Capita (litros) EVOLUCIÓN DEL CONSUMO APARENTE. En Miles de Pesos Producción Exportación Mercado Interno Importación Consumo Aparente Cons. p/Capita ($) EVOLUCIÓN DEL CONSUMO APARENTE. En U$S Miles Producción Exportación Mercado Interno Importacion Consumo Aparente FUENTE: CLAVES Información Competitiva S.A., con información del sector
  • 50. Comercio exterior. Exportaciones - VOLUMEN (miles de litros) - VALOR ($ miles) - VALOR (US$ miles) - PRECIO PROMEDIO ($/Litro) - PRINCIPAL PAÍS DE DESTINO EEUU - PRINCIPAL EXPORTADOR - TENDENCIA HISTÓRICA ($) CRECIENTE FUENTE: CLAVES Información Competitiva S.A. Con información propia y de Inv.
  • 51. Destino de las Exportaciones Año 2004 Millones Destino Millones US$ Ls. US$/Litro ESTADOS UNIDOS REINO UNIDO BRASIL PAISES BAJOS CANADA DINAMARCA JAPON ALEMANIA FRANCIA SUIZA SUECIA BELGICA MEJICO IRLANDA (EIRE) FINLANDIA NORUEGA PERU COLOMBIA POLONIA RUSIA OTROS TOTAL Fuente: CLAVES, con información de INV y NOSIS
  • 52. Exportaciones de vinos varietales por variedad – VARIEDAD HECTOLITROS VALOR FOB PART. % PART. % PRECIO PROM. MILES DE U$S S/ HL S/U$S FOB POR LITRO-U$S MALBEC CABERNET SAUVIGNON CHARDONNAY SYRAH MERLOT TORRONTÉS RIOJANO BONARDA CHENIN CHARDONNAY MERLOT MALBEC SYRAH MALBEC MALBEC CABERNET SAUVIGNON SAUVIGNON CHARDONNAY CHENIN MALBEC BONARDA SYRAH CABERNET SAUVIGNON FUENTE: CLAVES Información Competitiva S.A. Con del Inv.
  • 53. PRECIO PROMEDIO DE LAS PRINCIPALES VARIEDADES EXPORTADAS DE ARGENTINA- U$S FOB MALBEC CHARDONNAY MERLOT BONARDA MERLOT MALBEC
  • 54. Panorama Vitícola Mundial Por País Millones de Hectolitros Porcentaje sobre Producción Producción Expo. Impo. Consumo Stock Producción Expo. Impo. Consumo Francia Italia España EE.UU Argentina Australia China Alemania G. Bretaña Otros Total Mundo Francia Italia España EE.UU. Argentina Australia China Alemania G. Bretaña Otros Total Mundo Fuente: CLAVES, con información de INV, International Organisation of Vine and Wine (OIV) y United States Department of Agriculture (USDA) (*) Incluye todo tipo de vinos
  • 55. Fuerzas Competitivas COMPETIDORES POTENCIALES Nuevas bodegas Bodegas que incorporan vinos finos Importadores -Comercializadores Hipermercados con marcas propias Grupos financieros inversores Empresas de bebidas multinacionales CLIENTES PROVEEDORES Cadenas distribución Productores vitícolas Mayoristas Industria Distribuidores COMPETIDORES ACTUALES Metalmecánica Importadores Industria Química Restaurantes Total empresas: 200 Ind. Papel y Madera Wine bars Market share exportación 10 Servicios Transporte Bodegas primeras: 52% Industria del Vidrio Consumidores Industria del Corcho PRINCIPALES SUSTITUTOS Vinos espumantes Cerveza Espirituosas Tragos Aperitivos
  • 56. Poder Negociador de Proveedores INSUMO INCIDENCIA MOVILIDAD MATERIA PRIMA ENVASES VIDRIO ETIQUETAS CORCHOS INSUMOS DE ELABORACIÓN 5 Alta 4 Media/alta 3 Media 2 Media/baja 1 Baja Fuente: CLAVES, con información propia
  • 57. Poder Negociador de los Clientes CLIENTES INCIDENCIA MOVILIDAD INTERMEDIOS HO.RE.CA 5 Alta 4 Media/alta 3 Media 2 Media/baja 1 Baja Fuente: CLAVES, con información propia
  • 58. Ingreso de los potenciales competidores TIPO DE EMPRESA COMPETIDORA PROBABILIDAD MOVILIDAD DE INGRESO BODEGAS MULTINACIONALES EMPRESAS ALIMENTICIAS MULTINACIONALES VINOS IMPORTADOS GRUPOS FINANCIEROS / INVERSORES PRODUCTORES INTEGRADOS BODEGAS DE VINO DE MESA HIPERMERCADOS 5 Alta 4 Media/alta 3 Media 2 Media/baja 1 Baja Fuente: CLAVES, con información propia
  • 59. Presión de los Productos Sustitutos Por Segmento de Precios VINO FINO SUSTITUTO SUPER- BAJO MEDIO ALTO PREMIUM PREMIUM CHAMPAGNE CERVEZAS ESPIRITUOSAS TRAGOS VINO DE MESA APERITIVOS BEBIDAS ENERGIZANTES 5 Alta 4 Media/alta 3 Media 2 Media/baja 1Baja Fuente: CLAVES, con información propia
  • 60. Barreras de Entrada BARRERAS DE ENTRADA BARRERA MOVILIDAD INCIDENCIA REQUISITOS DE CAPITAL ACCESO A MATERIA PRIMA ACCESO A CANAL DE DISTRIBUCIÓN TECNOLOGÍA DE PRODUCTO TECNOLOGÍA DE PROCESO TECNOLOGÍA DE MARKETING REGULACIONES GUBERNAMENTALES 5 Alta 4 Media/alta 3 Media 2 Media/baja 1 Baja Fuente: CLAVES, con información propia
  • 61. Barreras de Salida BARRERAS DE SALIDA BARRERA INCIDENCIA MOVILIDAD ACTIVOS ESPECIALIZADOS COSTOS FIJOS DE SALIDA ESTRUCTURA AFECTADA A LA DISTRIBUCIÓN INTERRELACIONES ESTRATÉGICAS 5 Alta 4 Media/alta 3 Media 2 Media/baja 1 Baja Fuente: CLAVES, con información propia
  • 62. Factores Clave de Exito FACTOR INCIDENCIA MOVILIDAD IMAGEN DE MARCA / CALIDAD POSICIONAMIENTO EN PRECIOS LOGÍSTICA DE DISTRIBUCIÓN CALIDAD DE PRODUCTO ECONOMÍAS DE ESCALA PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD PACKAGING INNOVACIÓN DEL PRODUCTO ABASTECIMIENTO DE MATERIA PRIMA 1: Irrelevante, 2 y 3: Poco Relevante, 3 y 4: Relevante, 5: Muy Relevante, 6 y 7 Importante, 8 y 9: Muy Importante, 10: Determinante Fuente: CLAVES, con información propia
  • 63. Grupos Estratégicos GRUPO ESTRATÉGICO CARACTERÍSTICAS EMPRESAS EMPRESAS VINÍCOLAS MULTINACIONALES (EVM) BODEGAS NACIONALES CON INCORPORACIÓN DE CAPITAL DE INVERSIÓN (BNICI) Empresas: 17
  • 64. Grupos Estratégicos (cont.) GRUPO ESTRATÉGICO CARACTERÍSTICAS EMPRESAS BODEGAS FAMILIARES PROFESIONALIZADAS (BFP) BODEGAS BOUTIQUE (BB)
  • 65. Grupos Estratégicos (cont.) GRUPO ESTRATÉGICO CARACTERÍSTICAS EMPRESAS BODEGAS INTEGRADAS (BI) PEQUEÑAS Y MEDIANAS BODEGAS (PME)
  • 66. Dimensión y Productividad por Grupo Estratégico LITROS GRUPO CANTIDAD CANTIDAD LITROS MILES / EMPLEADOS / MILES / EMPRESA ESTRATÉGICO EMPRESAS % EMPLEADOS % PRODUCCIÓN % EMPLEADO EMPRESA EVM BNICI BFP NBB BI PME TOTAL FUENTE: CLAVES Información Competitiva S.A. Con información propia Referencias: Empresas Vitivinícolas Multinacionales (EVM) Bodegas Nacionales con incorporación de Capital de Inversión (BNICI) Bodegas Familiares Profesionalizadas (BFP) - Bodegas Boutique (BB) - Bodegas Integradas (BI) - Pyme (PME)
  • 67. Cantidad de Marcas y Precio Por Empresa CANTIDAD DE MARCAS 15 10 5 BAJO BAJO/MEDIO MEDIO MEDIO/ALTO ALTO PRECIOS FUENTE: CLAVES Información Competitiva S.A. Con información propia
  • 68. Radio de Acción y Grado de Diversificación de las Empresas DIVERSIFICACIÓN NACIONAL INTERNACIONAL MERCADO
  • 69. DIVERSIFICACION Y COBERTURA GEOGRAFICA RADIO DE ACCIÓN Y GRADO DE DIVERSIFICACIÓN DE LAS EMPRESAS DIVERSIFICACIÓN PME NACIONAL INTERNACIONAL MERCADO
  • 70. MARKETING MIX DISTRIBUCIÓN COMERCIAL POR TIPO DE CLIENTE EVM BNICI BFP NBB BI PME % % % % % % HIPER Y SUPERMERCADOS DISTRIBUIDORES/MAYORISTAS HORECA VENTA DIRECTA TOTAL
  • 71. INVERSION PUBLICITARIA INVERSIÓN PUBLICITARIA POR EMPRESA.. EMPRESA $ % ACUMULADO ESMERALDA FECOVITA VALENTIN BIANCHI FINCA FLICHMAN TERRAZAS TAPIZ BVA S.A. PEÑAFLOR SAN TELMO ORFILA CHANDON COVISA/SUTER SAN HUMBERTO CODORNIU LOPEZ TRAPICHE
  • 72. INVERSION PUBLICITARIA INVERSIÓN PUBLICITARIA POR MEDIO. AÑO % MEDIO $ TV CAPITAL TV INTERIOR TV CABLE DIARIOS CAPITAL DIARIOS INTERIOR REVISTAS RADIO TOTAL Fuente: CLAVES, con información de Monitor de Medios Publicitarios
  • 73. POSICIONAMIENTO DE LAS EMPRESAS EN LA CADENA DE VALOR ACTIVIDADES PRINCIPALES MARKETING Y VENTAS ROCA DEBILIDAD FORTALEZA
  • 74. Resumen Grupos Estratégico 2004 Grupo Estructura de la oferta Estrategias y jugadas competitivas Estrat. Creación Dimensión Productiv. Estrategia Empresas Radio empresas empresas promedio de base lideres acción Diversif. EVM BNICI BFP BB BI FUENTE: CLAVES Información Competitiva S.A. Con información propia EVM (Empresas Vitivinícolas Multinacionales) - BNICI (Bodegas Nacionales con Incorporación de Capital de Inversión) PME BFP (Bodegas Familiares Profesionalizadas) - BB (Bodegas Boutique) - BI (Bodegas Integradas) - PME (Bodegas PyMEs)
  • 75. CUOTAS DE PRODUCCION AÑO AÑO EMPRESA LITROS LITROS MILES % MILES % ACUMULADO 1 BVA S.A. 2 FECOVITA COOP. LTADA. 3 LA RIOJANA COOP LTDA. 4 PEÑAFLOR S.A. - TRAPICHE S.A. 5 COVISAN S.R.L. 6 TITTARELLI V.O.S.A. 7 VIÑAS ARGENTINAS S.A. 8 ESMERALDA S.A. 9 LA RURAL S.A. LTDA. 10 NORTON S.A. 11 LAVAQUE 12 ESCORIHUELA S.A. 13 P.R. ARGENTINA S.A. 14 LOPEZ 15 S.A. NIETO CARBO A. SENETINER C.A.I. 16 LA AGRÍCOLA 17 VALENTIN BIANCHI S.A.
  • 76. CUOTAS DE VENTAS AL MERCADO INTERNO AÑO AÑO EMPRESA LITROS MILES % LITROS MILES % ACUMULADO 1 BVA S.A. 2 FECOVITA COOP. LTADA. 3 LA RIOJANA COOP LTDA. 4 COVISAN S.R.L. 5 PEÑAFLOR S.A. - TRAPICHE S.A. 6 TITTARELLI V.O.S.A. 7 VIÑAS ARGENTINAS S.A. 8 ESMERALDA S.A. 9 LA RURAL S.A. LTDA. 10 LAVAQUE 11 ESCORIHUELA S.A. 12 LOPEZ 13 NORTON S.A. 14 S.A. NIETO CARBO A. SENETINER 15 P.R. ARGENTINA S.A. 16 TOSO S.A.
  • 77. Ranking de Empresas Empresa Grupo Est. Genérica Titularidad Individual Acumul. ROS* Fuente: CLAVES, con información propia EVM (Empresas Vitivinícolas Multinacionales) - BNICI (Bodegas Nacionales con Incorporación de Capital de Inversión) BFP (Bodegas Familiares Profesionalizadas) - BB (Bodegas Boutique) - BI (Bodegas Integradas) - PME (Bodegas PyMEs) (*) Rentabilidad sobre ventas según estado contable con cierre en 2004 – (**) Estado contable con cierre en 2003 (***) Estado contable especial 6 meses con cierre en 2005
  • 78. Grupos Estratégicos – Cuadro Resumen Performance Share Rent Grupo % ROS EVM BNICI BFP NBB BI FUENTE: CLAVES Información Competitiva S.A., con información propia
  • 79. Posicionamiento de los Grupos Estratégicos por rentabilidad y cuotas de producción CUOTA DE MERCADO (%) 40 BNICI 30 BI 20 EVM 10 BFP BB PME -30 -20 -10 0 10 20 30 RENTABILIDAD (%) FUENTE: CLAVES Información Competitiva S.A., con información propia
  • 80. Amenazas y Oportunidades IMPACTO PROBABI- CORTO PLAZO MEDIANO Y LARGO PLAZO LIDAD AMENAZAS OPORTUNIDADES AMENAZAS OPORTUNIDADES ALTO ALTA MEDIA
  • 81. Perspectivas Continuará el crecimiento de las exportaciones en un contexto desfavorable: dependerá de la reconstitución del sistema de promociones a las exportaciones y de la habilidad de las empresas competidoras. La inserción de marcas argentinas aún es incipiente a nivel mundial La demanda interna será creciente, pero en mayor medida lo harán los vinos finos de alto precio. La incorporación de mayor valor agregado dependéra de la industria de crear nuevos segmentos de productos - mercados
  • 82. Perspectivas En el corto plazo se prevee bajos aumentos de precios reales debido a los altos stocks de las compañias y la alta capacidad ociosa instalada. Pero la tendencia es incierta si se reanudan las guerras de precios entre empresas y distribuidores La concentración de la oferta será creciente a pesar de la creación de nuevas empresas: aquellas bodegas con neto perfil exportador impulsaran este crecimiento Se prevé que en el mediano y largo plazo se produzcan una racionalización de la oferta, bajo la forma de una mayor concentración en torno a las grandes firmas del sector, a partir del abandono por parte de algunas firmas (especialmente bodegas boutique) y la absorción de otras por parte de sus pares más grandes.
  • 83. Perspectivas Este proceso será mas marcado en el segmento de alto target, dentro del cual la atomización es mayor y hacia el cual se enfocan las firmas líderes a partir de sus mejores perspectivas. De todos modos, se prevé que este proceso sea lento.
  • 84. RENTABILIDAD RENTABILIDAD DE LAS PRINCIPALES EMPRESAS. FACTURACIÓN GLOBAL $ RENTABILIDAD NETA EMPRESAS SOBRE VENTAS% Millones EMPRESAS VITIVINÍCOLAS MULTINACIONALES CHANDON ALLIED DOMECQ ARGENTINA SEAGRAM DE ARGENTINA FINCA FLICHMAN PR ARGENTINA CINBA HISPANO ARGENTINAS VIÑA PATAGONIA TAPIZ BODEGAS NACIONALES CON INCORPORACIÓN DE CAPITAL DE INVERSIÓN BVA S.A. PEÑAFLOR TRAPICHE LÓPEZ LAVAQUE TITARELLI VIÑAS ARGENTINAS NIETO SENETINER
  • 85. ATRACTIVIDAD SECTORIAL u CONSTRUIR UN SISTEMA DE EVALUACION DETERMINACION DE VARIABLES F ANALISIS DEL PESO RELATIVO F u OBTENCIONDE INFORMACION CUALI- CUANTITATIVA u PROCESAMIENTO u ANALISIS
  • 86. ATRACTIVIDAD SECTORIAL COMPARADA MATRIZ DE PONDERACION MERCADO 40.0% Producción 20.0% Tasa de crecimiento 10.0% Rentabilidad 10.0% COMPETENCIA 20.0% Share de mercado 10.0% Poder negociador 5.0% Barreras de entrada 5.0% ENDEUDAMIENTO 20.0% Calificación de la deuda 15.0% Evolución del endeudamiento 5.0% PERSPECTIVAS 20.0% Tasa de crecimiento esperada 12.0% Precios 8.0% TOTAL 100.0%
  • 87. ATRACTIVIDAD POR CRECIMIENTO GIRO DEL NEGOCIO Y CONCENTRACION 80 48 60 TASA DE CRECIMIENTO G.N. 23 34 40 21 4 27 11 26 20 20 53 45 6 18 9 46 8 40 39 14 47 7 36 1 15 32 52 49 17 12 37 2 44 35 13 19 33 51 0 50 22 24 29 43 38 31 25 5 42 3 28 30 10 41 16 -20 0 20 40 60 80 100 INDICE DE CONCENTRACION