Cómo presentar un
proyecto a inversores
Buenos Aires, Mayo de 2007

Emiliano Chamorro
Presidente de la Fundación Organización para el Desarrollo
Analista de inversiones
Miembro del Club de Inversores Ángeles del IAE
echamorro@economiamundial.net

Propuesta
Pensar el proyecto como un producto y a los inversores como
“el mercado”. Usar todas las herramientas del marketing para
“vender” el proyecto.
Todos los proyectos necesitan capital, pero no todos son
“aptos” para cualquier inversor.
Qué nos dice el marketing?
• Conocete a vos misma/o
• Conocé a tu cliente (inversor).
• Hacele una propuesta de valor.

Conocete a vos misma/o
Distinguí qué tipo de proyecto tenés:
• Lifestyle: Financiamiento propio.
• Emprendimiento “escalable”: Financiamiento externo.
Elegí uno u otro, no te quedes en el medio!

Conocé a tu cliente
Diferentes momentos de financiación:
• FFF: hasta 50.000 dólares.
• Inversores ángeles: entre 20.000 y 500.000 dólares.
• Fondos de capital de riesgo: + de 500.000 dólares.

Conoce a tu cliente
¿Cómo toma sus decisiones un inversor ángel?
• Factores objetivos (racionales).
• Factores subjetivos (emocionales).
“el que compra un Mercedes Benz no está comprando
transporte, está comprando prestigio” Philip Kotler.

Conoce a tu cliente
Factores objetivos (racionales)
• Inversor racional: cartera diversificada, maximización de la
relación riesgo – retorno esperado.
• Busca alto potencial (tir de + 30%). Para ganar el 5%
invierte en t-bills, para ganar el 10% invierte en S&P 500.
Factores subjetivos (emocionales)
• Busca divertirse.
• Busca sentir que agrega valor.
• Busca transmitir una enseñanza (el “smart money” es una
avenida de dos vías).

Propuesta de valor
Un inversor ángel recibe decenas de proyectos por mes y
financia, en promedio, menos del 2% de esos proyectos. Es la
excepción!!! Con que el proyecto “esté bien” no alcanza, tiene
que ser excepcional. Especializarse en “nuevos errores”.
• Que haya una verdadera “oportunidad”.
– Que la TIR proyectada supere el 30% anual compuesto.
– Que el capital inicial sea bajo.
– Que el proyecto sea “escalable”. Pensar en grande.
– Que el cash flow sea positivo dentro de los primeros dos
años.
– Que tenga buenos márgenes.
• Que haya un buen equipo y un excelente emprendedor
líder.

Propuesta de valor
• Que tenga un plan de negocios “robusto”.
– Que el proyecto “cierre” y que los enlaces sean sólidos.
– Que tenga claramente determinado quién es el cliente
real (identificado, conocible, alcanzable), cuál es el
canal, cuál es el margen.
– Que lo que el plan dice cualitativamente esté reflejado
en los números.
• Que sea viable reunir los recursos necesarios.
• Que la valuación sea razonable.

Propuesta de valor: el canal
Hay distintas instancias de presentación de un proyecto.
Cada instancia debe tener un objetivo propio para el
emprendedor. Entender esto es clave para “vender” el
producto.
Primera instancia: resumen ejecutivo.
Objetivo: Lograr una entrevista.
Importante: Demostrar un proyecto sólido y atractivo.
Segunda instancia: primera presentación.
Objetivo: Interesar a los inversores a entrar en el pre – due
diligence.
Importante: Demostrar que hay una oportunidad. Tentar a
los inversores. Factores emocionales!!

Propuesta de valor: el canal
Tercera instancia: pre due diligence
Objetivo: Lograr la decisión de inversión.
Importante: Factores objetivos: Plan de negocios sólido,
valuación razonable, etc.
Cuarta etapa: due diligence
Objetivo: Lograr el cheque.
Importante: Seriedad. Manejo de riesgos.

Coincidencia básica de intereses: que el
proyecto agregue valor económico.
Muchas gracias!!!
echamorro@economiamundial.net