Seminari Europa

1,072 views

Published on

0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total views
1,072
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
2
Actions
Shares
0
Downloads
5
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Seminari Europa

  1. 1. TROBADA AMB ELSCENTRES DEPROMOCIÓDENEGOCIS D’ACC1ÓMaig 2012
  2. 2. EUROPA: MERCAT d’INICIACIÓA LA INTERNACIONALITZACIÓObjectius del seminari:-pautes per prendre decisions estratègiques en les primeres passes,- eines per tal de que trepitgeu el mercat i conegueu les oportunitats de negocide primera mà,- recomanar-vos com podeu prioritzar els mercats als que us heu de dirigir,- explicar-vos experiències viscudes per part d’experts,- donar-vos recomanacions sobre bones pràctiques d’empreses que s’han iiniciat en la internacionalització www.acc10.cat
  3. 3. EUROPA: MERCAT d’INICIACIÓA LA INTERNACIONALITZACIÓBenvingudaSra. Sò nia Gonzá - Cap per als Mercats d’Europa lezPrograma d’Iniciació a l’ExportacióSr. Ramon Camí - Gerent de l’Àrea d’Iniciació a la InternacionalitzacióCom iniciar-se a l’ExportacióSr. Jordi Armengol - AssessorCom entrar a Franç aSr. Francesc Díaz - Director CPN ParísCom entrar al BeneluxSra. Rosa Maria Montserrat - Directora CPN Brussel.lesCas d’ÈxitSr. Ignasi Nisa - Administrador empresa BaixmodulsCloenda - Debat www.acc10.cat
  4. 4. EUROPA: MERCAT d’INICIACIÓ A LA INTERNACIONALITZACIÓ- Catalunya referent en internacionalització- Exportacions concentrades a la Unió Europea (65,39%)- Principals destins: - Franç a: 19,50% - Alemanya: 9,97% - Itàlia: 9,07% - Portugal: 6,72% - Regne Unit: 4,88% www.acc10.cat
  5. 5. Fem equip amb vosaltres Empresa ACC1Ó ACC1Ó 34 CPN BARCELONA Identificació Definició Execució en destí Avaluació i necessitats projecte + seguiment seguiment empresa individualitzat des de BarcelonaQuè diuen els nostres clients? Més del 82% dels clients es mostren satisfets amb el servei rebut. El 79% dels clients afirmen que augmentaran les vendes en el mercat. www.acc10.cat/xarxa-exterior www.acc10.cat
  6. 6. INTERNACIONALITZACIÓ Centres de Promoció de NegocisServei d’assessorament personalitzat als mercats internacionals.Conèixer el mercat 22-24 de maig:• Estudis de mercat. Trobada de Centres de• Agendes de prospecció de mercat. Promoció de Negocis a BarcelonaAconseguir vendes• Cerca Canals de comercialització.• Seguiment de clients.• Accés a licitacions internacionals.• Cerca de partners tecnològics.Implantar-se en el mercat• Constitució legal de l’empresa.• Selecció de personal en destí.• Implantació comercial i productiva.• Instal·lacions (Plataformes Empresarials). www.acc10.cat/xarxa-exterior www.acc10.cat
  7. 7. PROGRAMA D’INICIACIÓ A L’EXPORTACIÓ www.acc10.cat
  8. 8. OBJECTIUS de l’ÀREA d’INICIACIÓa laINTERNACIONALITZACIÓ• Sensibilitzar 2.000 empreses catalanes no exportadores o que ho han fet de forma molt puntual.• Iniciar 500 empreses en l’activitat exportadora, mitjançant el Programa d’Iniciació a l’Exportació.• Incorporar 200 tè cnics comercials en internacionalització en empreses. Per tal d’assolir aquesta fita i dur a terme exitosament aquest projecte de país. Cambres de Comerç ACC1Ó, conjuntament amb altres entitats, AMEC aglutina esforços i posa a l’abast de ACC1Ó + PIMEC l’empresa un conjunt de recursos i un FOMENTassessorament personalitzat des de la CECOT fase més inicial del procés d’internacionalització. www.acc10.cat
  9. 9. PUNTS CLAU i ERRORS FREQÜENTS Punts clau Errors freqüents • Canvi de mentalitat • Manca de seguiment • Oferir valor diferencial • Excessiva dispersió • Assessorar-se • No podem fer el mateix que • aquí Tenir clar que haurem d’invertir • No és la solució màgica • Resultats no immediats • Voler vendre productes genèrics www.acc10.cat
  10. 10. OBJECTIUS i FUNCIONAMENT del PROGRAMA d’INICIACIÓal’EXPORTACIÓ • Adaptar la mentalitat de l’empresa incorporant l’element de la internacionalització en el seu dia a dia • Aconseguir que l’empresa accedeixi a les primeres fases del procés exportador. • Transferir les eines de gestió i de comerç internacional que serveixin a l’empresa per a sortir a l’exterior. • Aconseguir que l’empresa tingui una presè ncia a Internet orientada als seus públics i mercats objectiu. • Ajudar a l’empresa a incrementar el nombre de contactes comercials i vendes. Jornades d’ Iniciació Programa d’ Iniciació a l’ Exportació a l’ Exportació www.acc10.cat
  11. 11. ESQUEMA del PROGRAMA d’INICIACIÓa l’EXPORTACIÓ* ASSESSOR Internacionalització 50 hores 12 MESOS TÈCNIC EN COMERÇ INTERNACIONAL 3 EMPRESES ASSESSOR Màrqueting 25 hores Digital Pla de Promoció Internacional + Pla de Màrqueting Digital *Cost: 400 € al mes (IVA no inclò s) www.acc10.cat
  12. 12. COM INICIAR-SEA L’EXPORTACIÓ www.acc10.cat
  13. 13. ASPECTES  COSTPREVIS A TENIREN COMPTE  TERMINIS  RISC www.acc10.cat
  14. 14.  CANVIS EN L’ESTRUCTURAPRIMERESDECISIONS.  CULTURA EMPRESA  DOTACIÓRRHHANÀLISI INTERNA  ANÀLISI DEL PRODUCTE / SERVEI  AVANTATGE COMPETITIU www.acc10.cat
  15. 15.  SELECCIÓI PRIORITZACIÓPRIMERES DE MERCATSDECISIONS.ANÀLISI EXTERNA  CANAL DE DISTRIBUCIÓ www.acc10.cat
  16. 16.  DEIXAR-HO TOT EN MANS D’UNA PERSONA  PENSAR QUE A FORA ES POTGRANS ERRORS VENDRE MÉ S CARA EVITAR  VOLER EXPORTAR NOMÉ S PER COBRIR LA NECESSITAT DEL MOMENT  CANVIAR DE MERCAT DE MANERA ERRÀTICA  NO ADAPTAR-SE A CADA MERCAT (CULTURA)  FER ACCIONS NO REFLEXIONADES (FIRES)  NO DISPOSAR D’UN PRESSUPOST I D’UN PLA ACCIONS www.acc10.cat
  17. 17.  PLANIFICACIÓASPECTESIMPRESCINDIBLE  ESFORÇS PER TAL DETENIR ÈXIT  CONSTÀNCIA www.acc10.cat
  18. 18. MOLTES GRÀCIES www.acc10.cat
  19. 19. ACC1ÓCPN PARISCOM ENTRAR A FRANÇA www.acc10.cat
  20. 20. LA NEGOCIACIO COMERCIAL A FRANÇAPoder comunicar bé . Importància del coneixement de l’idioma delnostre interlocutor, de la mentalitat i la idiosincràsia del país, però sertambé conscient de l’evolució de les relacions comercials: SITUAR LA VENDA EN UN CONTEXT DE “PROJECTE”En mercats molt estructurats i professionalitzats els cicles de vendas’allarguen, la decisió de fer entrar un nou proveï dor é s un procé sanalitzat en detall i valorat. Però els volums de venda só n mé simportants, les vendes só n mé s estables en el temps No s’ha de negligir la preparació de l’entrevista. Informar-se bé dequi é s l’empresa interlocutora i conè ixer l’entorn en el que actua. www.acc10.cat/paris www.acc10.cat
  21. 21. LA NEGOCIACIO COMERCIAL A FRANÇADESENVOLUPAR L’EMPATIA, ser capaç de projectar-se,interessar-se sincerament en el seu interlocutor i saber situar-se al seu llocEscoltar, preguntar, ser curió s. Entendre el context en el que actuael nostre interlocutor, les seves funcions i limitacions. Intentar“personalitzar” la relació , crear lligams,... Com puc ajudar-lo?Dissenyar i presentar proposicions concretes ajustades a les sevesnecessitats. Això permet aportar punts de diferenciació respecte alsnostres competidorsHonorar la paraula i els compromisos adquirits per tenir credibilitat.Estar disponible i fer un seguiment comercial escrupoló s. Treballar allarg termini per escriure una “histò ria” amb el seu client. www.acc10.cat/paris www.acc10.cat
  22. 22. LA NEGOCIACIO COMERCIAL a FRANÇAADAPTAR-SE A L’EXIGENCIA PERMENENT, SERPROACTIUS.InnovacióQualitatPreusTerminis d’entregaServeis post vendaMantenir una vigilància constant respecte al que fa la competè ncia iels nous entrants www.acc10.cat/paris www.acc10.cat
  23. 23. Tipologies de projectes d’iniciació al’exportació desenvolupats pel CPN dePARÍ SSONDEIG DE MERCAT (roba bebè , colorants, moblebany)d) Anàlisi de mercat•Estudis i informacions sectorials d’abast públic•Estadístiques comerç exterior principals partides duaneres•Canals de comercialització•Principals marques competidores presents en el mercat•Fires, associacions, publicacions del sectork) Prospecció comercial 50 actors del sector (clients potencials / intermediariscomercials)•Identificació , presentació de l’oferta, seguiment comercial, entrevistes personals amb actorsinteressatsc) Informe conclusions + reunió en videoconferè ncia•Posicionaments del productes o serveis•Receptivitat mercat•Conclusions sobre viabilitat i possibles estratè gies comercials www.acc10.cat/paris www.acc10.cat
  24. 24. Tipologies de projectes d’iniciació al’exportació desenvolupats pel CPN dePARÍ SALTRES TIPUS DE PROJECTES DE INICIACIÓ:Prospecció comercial + selecció d’agents comercials(roba interior, fustes exò tiques per terrasses, mobles )Aproximació al mercat + recerca distribuï dors(protecció elè ctrica, utillatges estampació , maquinàriad’embalatge)Anàlisi de mercat i prospecció comercial client directe(injecció alumini, mecanització , R+D farmàcia) www.acc10.cat/paris www.acc10.cat
  25. 25. Gràcies per la vostra atencióContactes :PARIS BARCELONASr. Francesc DIAZ Sr. Roger VIDAL Passeig de Gràcia 1293, rue La Boétie 08008 Barcelona 75008 Paris Tel. 00 34 93 553 89 25 rvidalm@acc10.cat www.acc10.cat/paris www.acc10.cat
  26. 26. ACC1ÓCPN BRUSSEL.LESCOM ENTRAR AL BENELUX www.acc10.cat
  27. 27. CARACTERÍ STIQ UESMERCATS BENELUX Posició central A prop i ben comunicats Excel· lents infraestructures Poder adquisitiu elevat Alt nivell coneixements lingüístics Mercats molt oberts Apreciació dels productes catalans www.acc10.cat
  28. 28. BENELUX MERCATS HETEROGENISDIFERÈNCIES IMPORTANTS EN : La cultura Els hàbits de consum Els sistemes de distribució :  Bè lgica: Distribució poc concentrada – domini del detallista independent  Paï sos Baixos: Distribució molt concentrada – grau elevat d’associacionisme www.acc10.cat
  29. 29. TRETS CARACTERÍ STICSDELS PROFESSIONALS  Oberts a noves oportunitats  Diferencies Regionals: Francòfons/Neerlandòfons, Holanda Nord/Sud  Professional Directes i determinants (< 1/2h vol tenir clar dinterès de l’oferta)  Ser concís i clar  L’holandès negociador dur:  Fa jugar la competè ncia – preu important  Estar alerta i desmuntar els seus arguments  No deixar-se impressionar  Sovint actitud informal i amical però molt crític (impressió agressiva i arrogant)  Cerca però un consens  El belga negociador més suau:  Contacte personal important  Reservat en les seves opinions  Cerca fàcilment un compromís Els professionals belga i holandès són exigents a nivell de:  Resposta ràpida  Exigè ncies qualitat – certificacions  Entregues puntuals  Servei post venda  Tractament àgil de les reclamacions www.acc10.cat
  30. 30. CONSELLS A TENIRPRESENT 1. Fixar i confirmar entrevistes amb antelació  No presentar-se mai de manera esporàdica 2. Puntualitat i serietat en les reunions  Prevenir si no es pot arribar a l’hora concertada 3. Assistir preparat a les reunions  Objectius clars  Pla de negoci 4. Constituir una base de confianç a amb els nous socis comercials  Seguiment de les relacions establertes 5. Constància: Lexportació no é s una qüestió a curt termini www.acc10.cat
  31. 31. Tipologies de projectes d’iniciació a l’exportació desenvolupats pel CPN de BRUSSEL.LES: MISSIÓ COMERCIAL 1. OBJECTIUS  Visió global de l’oferta  Informació sectorial i tendè ncies del mercat  Possibles clients  Possibilitats dels productes  Contactes amb empresaris del sector al país 2. ORGANITZACIÓAGENDA INDIVIDUAL  Recerca dels perfils adients - elaboració base de dades  Mailing o contacte telefò nic  Tramesa documentació als interessats  Seguiment contactes  Recopilació d’informació sobre les empreses interessades  Concertació d’entrevistes i elaboració d’agenda  Preparació dossier (agenda i informació ) per cada participant  Reunió a les Oficines d’ACC1Óa larribada www.acc10.cat
  32. 32. Tipologies de projectes d’iniciació a l’exportació desenvolupats pel CPN de BRUSSEL.LES: MISSIÓ COMERCIAL 3. LOGÍ STICA  Organització vols (BCN - Brussel· les - BCN)  Organització allotjament (reserva hotels)  Organització desplaç aments  Lloguer cotxe + GPS  Descripció Rutes 4. PREU APROXIMAT DESPLAÇAMENTS I ALLOTJAMENTS  Vols: +/-200€  Hotel: 100-120€/nit  Lloguer cotxe:  +/- 50€/dia (Cat A – Cat B)  +/- 10€/dia GPS  +/- 20€ recollida aeroport www.acc10.cat
  33. 33. Dilluns Dimarts Dimecres DijousMatí 8.30 del matí 10:00 del matí 9:00 del matí 8.30 h del matí SIGNAL ENGINEERING & ELECTRONICS DELTA LIGHT N.V. TOF BENELUX (Agent) AUTOMATIC SYSTEMS SPRL Sr. Tom Compernolle (director de compres) Sr. F. DE WIT Sra. Martine Ceulemans Sr. Michel Jimenez Muizelstraat 2, B - 8560 Wevelgem (Moorsele) Inkensven 23 Avenue Mercator 5, Avenue du Commerce 18 Tlf +32 56 435 735 B – 3930 Hamont-Achel B - 1300 Wavre B- 1420 BRAINE-LALLEUD Fax +32 56 435 736 Tlf +32 11 44 87 24 Tlf +32 10 23 02 11 Tlf : +32 2 389 00 20 +32 2 389 00 54 (Directe) tom-c@deltalight.com Fax +32 1144 87 25 Fax +32 10 23 02 02 Fax : +32 2 389 00 30 www.deltalight.com www.tofbenelux.com fdw@tofbenelux.com www.automatic-systems.com achat@see.be www.see.be Visita a les oficines d’ACC1Ó Mceulemans@automatic-systems.be 10.30 h del matí 11.30 h del matí NICSAWORLD Industry SA,  Sr. Sagnier C&C Enginiering (Agent) AGENDA 17-19 Rue Julien COLSON Sr. R. Cantryn B - 5OOO NAMUR E. Van de Vellaan 98. B - 2970 Schilde Tel : +32 81 21 61 81 Tlf = Fax : +32 3 383 26 59 GSM: +32 475 65 81 41 c.en.c.engineering@skynet.be info@nicsaworld.com www.nicsaworld.com Visita a les oficines d’ACC1ÓTarda 13:30 tarda 14:00 tarda 14 00 tarda: SNCB ELK GROVE NV C.E.+T SA Sr. Jean-Luc Leman (ingenieur en chef - chef Sr. Van den Driessen Sr. Didier Dejace de division) Rumbeeksesteenweg 197 ZI De Wandre Central Support – Achats B - 8800 Roeselare Rue du Charbonage 12 Avenue de la Porte de Hal, 40 Tlf +32 51 24 05 84 B – 4020 Liège (Wandre) Division B-CS 43 – Section 13/2 Fax +32 51 24 06 81 Tlf +32 4 345 67 00 GSM +32 479 99 11 74 B – 1060 Bruxelles info@elkgrovelight.com www.elkgrovelight.com Fax +32 4 345 67 01 Tel. +32 2 528 28 37 Móvil +32 478 48 03 01 d.dejace@ce.be www.cete.be Fax. +32 2 528 23 98 16:00 tarda jeanluc.leman@sncb.be www.sncb.be WEVER & DUCRÉ N.V. 16.00 tarda Sr. Peter Wydooghe EVS BROADVCAST 15:30 h tarda Beversesteenweg 565 Sr. Marc Blavier THALES COMMUNICATIONS BELGIUM SA B - 8800 Roeselare Liege Science Park Sr. Serge Mosser Tlf 051 23 24 40 Rue Bois Saint-Jean 16 Rue des Frères Taymans 28 Fax 051 22 97 03 B - 4102 OUGREE (LIEGE) B – 1480 Tubize peter.wydooghe@wever-ducre.com Tlf : 04.361.70.00 Tlf. 02/ 391 22 46 www.wever-ducre.com Fax : 04.361.70.99 Fax : 02.391.23.00 m.blavier@evs.tv serge.mosser@be.thalesgroup.com www.evs.tv www.thalesgroup.com www.acc10.cat
  34. 34. EXEMPLE: INFO EMPRESES I RUTES10.30 h.NICSAWORLD Industry SA, (70 km)Sr. Sagnier17-19 Rue Julien ColsonB - 5000 NamurTel : 081 21 61 81GSM: 0475-65 81 41.E-mail: info@nicsawworld.comwww.nicsaworld.comFabricant de Productes electrò nics.Normalment els clients li envien les carcasses dels ordinadors. Actualment tenen un projecte de venta d’electrò nica a Amè rica Llatina, pel quall’empresa mateixa pot comprar les carcassesN° de personal : 8 personesRUTA:Tornar al Ring i agafar-lo en direcció GAND / CHARLEROI / MONSAgafar la E19 direcció PARIS / MONS / CHARLEROIPassada la Sortida N° 19 agafar la A54 direcció CHARLEROIPassada la sortida N° 21 agafar la E 420 direcció NAMUR / LIÈGESortida N° 12 : GEMBLOUX / LA BRUYÈRE / NAMUR . Al final de la sortida, a la dreta, direcció NAMURSeguir per la N42 i entrar a Namur, a la cruilla gran, anar a la dreta N90 direcció CHARLEROI.Veure Plano adjunt: www.acc10.cat
  35. 35. Gràcies per la vostra atenció Contactes : BRUSSEL.LES BARCELONA Sra. Rosa Maria Sr. Roger VIDAL MONTSERRAT Passeig de Gràcia 129 08008 Barcelona Rue de la Loi 227 Tel. 00 34 93 553 1040 Bruxelles 89 25 rvidalm@acc10.cat www.acc10.cat/paris www.acc10.cat
  36. 36. www.acc10.cat
  37. 37. 1.- Història de l’empresa Constitució empresa 1999. Objectiu : creació de mobiliari de menjador amb un disseny i una qualitat elevats però a preus competitius. Fort creixement en el mercat nacional durant primers anys d’existència de l’empresa. Ampliació a noves naus l’any 2008 al terme de Castellbisbal. 2008 - 09 : Planteig de la internacionalització. 1 www.acc10.cat
  38. 38. 2.- Producte Disposem de 4 col·leccions : • ROMA: Disseny més conservador, amb un toc actual. • MILENIUM: Producte per al client que busca major component de disseny amb combinació de llums i colors. • ELI: Col·lecció moderna a uns preus més competitius. •ONA: Gamma de mobiliari actual per als més exigents. Per altra banda oferim per cada gamma mobles de TV, panells de plasma, taules i bufets. 5 www.acc10.cat
  39. 39. 3.- MercatsA nivell nacional, disposem d’una àmplia implantació entot el territori, basada en una xarxa de representantsmulticartera. També tenim presència en els principalsgrups de compra.A nivell internacional hem aconseguit entrar a Bèlgica,Holanda, França, Marroc, Portugal, Alemanya i altrespaïsos de manera reactiva.Basem l’estratègia de desenvolupament de la nostraempresa en la internacionalització. 6 www.acc10.cat
  40. 40. 4.- La decisió d’internacionalitzar-nos 2009. Ens plantegem la internacionalització con possible via de creixement de la nostra empresa. 2010. Primeres accions encaminades a la internacionalització. 2011. Inici de vendes en mercats internacionals. 2012. Consolidació i diversificació de mercats. 7 www.acc10.cat
  41. 41. 5.- Principals decisions i impactes  Adaptació de l’estructura interna.  Creació d’un departament d’exportació  Implicació de tots els departaments: gerència, administració, fabricació, logística, informàtica,... Creació nova documentació (albarans, factures,....)  Adaptació del producte. Acabats, dimensions, accessoris,... Creació noves línies de producte. Canvis en embalatge  Selecció i priorització de mercats 8 www.acc10.cat
  42. 42. 6.- Actual experiència exportadora  Països treballats de manera activa en el curs d’aquests 3 anys:  Bèlgica: Representant.  Holanda: Representant.  França: Xarxa de representants. Cobertura de les zones de major potencial.  Alemanya: Distribuïdor.  Marroc: Acord de distribució en fase inicial.  Portugal: Representants  Països on hem obtingut vendes reactives: Suïssa, Israel, Rússia, Ucraïna, Nova Caledònia,....  En paral·lel em treballat la venda per medi de botigues online 9 www.acc10.cat
  43. 43. 7.- Serveis utilitzats d’Acc10  Programa Primera Exportació: per iniciar-nos, conèixer mercats i poder-los prioritzar, definir estratègia, desenvolupar eines comercials, adaptar cultura d’empresa. Suport d’assessor i persona part-time. Programa NEX PIPE: per a generalitzar les nostres accions, consolidar presència en determinats mercats, obertura de més mercats. Creació de departament d’exportació intergrat dins l’empresa. CPN’s: Brusel·les, Casablanca, Paris. Per a penetrar en mercats concrets. 10 www.acc10.cat
  44. 44. 8.- Situació i Contacte BAIXMODULS Tallers, 1 08755 Castellbisbal Barcelona España Telf: 0034 937 721 948 Fax: 0034 937 724 837 Cell: 0034 648 170 889 export@baixmoduls.com www.baixmoduls.eu www.baixmoduls.com 11 www.acc10.cat
  45. 45. ACC1Ó A BARCELONA ACC1Ó A CATALUNYAPasseig de Gràcia, 129 Comarques Centrals Tarragona08008 Barcelona Tel. 93 693 02 09 Tel. 977 251 717 bages@acc10.cat tarragona@acc10.catServei d’orientació a l’empresa93 476 72 06 Girona Terres de l’Ebreinfo@acc10.cat Tel. 872 975 000 Tel. 977 449 333 girona@acc10.cat terresebre@acc10.cat Lleida Tel. 973 243 355 lleida@acc10.cat www.acc10.cat www.acc10.cat

×